sábado, 15 de maio de 2010

Consumidoras têm hábitos diferentes e empresas devem mudar para agradá-las

Infomoney

As mulheres são realmente diferente dos homens quando saem às compras e as empresas devem mudar as técnicas de vendas se pretender atrair este público.

Segundo dados do Banco Nacional de Desenvolvimento (BNDES), as mulheres costumam entrar e sair de lojas mais rápido do que os homens (67% contra 56%). Além disso, elas gostam menos de comprar em shopping (42% versus 59%), local em que os preços são mais caros, mas onde há mais praticidade.

Por receberem menos do que os homens, valores que correspondem a 91% da renda deles, elas são mais influenciadas pela qualidade do que pelo preço do produto ou serviço.

Empresas devem mudar para atendê-las


Já que o público é diferente, as empresas devem mudar se pretendem agradar as mulheres. Isso porque a disposição dos produtos e o ambiente devem estar adequados ao perfil delas para atraí-las.

Uma empresa que mudou para poder atrair as mulheres foi a Wal-Mart, rede norte-americana de diversos produtos e que tem lojas espalhadas pelo Brasil. A empresa inaugurou hipermercado Supercenter direcionado a elas na cidade de Guarulhos.

Segundo o vice-presidente comercial, Fernando Menezes, o prazer de fazer compras foi um dos principais anseios regitrados entre as mulheres e incentivou o projeto. "Elas querem um ambiente que mexa com os sentimentos, ao mesmo tempo em que dê a sensação de contribuir para um mundo melhor, seja preservando o meio ambiente ou ajudando a comunidade".

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sexta-feira, 14 de maio de 2010

Brasileiros são consumidores mais insatisfeitos, diz pesquisa

BBC Brasil

Os clientes brasileiros são os mais insatisfeitos com a qualidade dos serviços de atendimento ao consumidor, segundo uma pesquisa divulgada pela empresa de consultoria Accenture.

O estudo mostrou que 67% dos brasileiros dizem que suas expectativas sobre o atendimento que desejam receber "nunca, raramente ou apenas algumas vezes" são correspondidas.

A pesquisa, que ouviu mais de 3,5 mil pessoas nos Estados Unidos, na Grã-Bretanha, na França, na Austrália, no Canadá, no Brasil e na China, indica ainda que o que mais irrita os brasileiros é a falta "do atendimento personalizado", enquanto que o que mais aborrece os britânicos é "a longa espera no telefone". Já os franceses vão à loucura quando são transferidos para vários atendentes.

Perdas dos negócios


Toda essa insatisfação estaria refletindo em perdas nos negócios, aponta o relatório. A pesquisa afirma que a influência do atendimento no comportamento do consumidor continua crescendo, assim como suas exigências quanto à qualidade do serviço.

O estudo aponta ainda que 85% dos chineses e 75% dos brasileiros estariam dispostos a trocar de fornecedor caso não recebam o serviço esperado. Mais da metade do total dos entrevistados (52%) admitiu que suas exigências atualmente são maiores do que há um ano. Clientes chineses e brasileiros foram os que responderam pelo maior aumento nas exigências nos últimos 12 meses: 75% e 48%, respectivamente.

Mais da metade dos brasileiros e chineses (56%) qualificou os serviços que recebem de "pobre ou terrível" e apenas 5% nos dois países os descreveram como "excelente".
A maior taxa de reprovação se deu entre os franceses, entre os quais 66% disseram que o atendimento que recebem é "pobre ou terrível".

A Accenture diz que a escolha dos países pesquisados baseou-se em um ambiente econômico envolvendo países desenvolvidos e em desenvolvimento, cujas exigências pela qualidade do serviço "são crescentes". "Em tal ambiente econômico, as empresas devem encontrar novas maneiras de atrair e manter os clientes se quiserem continuar crescendo", afirma o relatório.

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A força dos personagens na propaganda

Jobert Costa

Não há como falar sobre a atuação de personagens na propaganda sem antes falar um pouco da própria história da propaganda, visto que as duas se confundem. A propaganda se mimetiza com a história da própria humanidade, sem um marco inicial ou a personificação em um inventor. Pelo que se sabe, o primeiro produto a se utilizar dessa ferramenta foi a igreja católica, com o intuito da expansão de sua doutrina. Já nessa época, há muitos séculos, eram utilizadas imagens ilustrativas para auxiliar a compreensão dos fiéis, pois nos primórdios da era cristã a leitura era privilégio de poucos. Assim, através de ilustrações seus santos e personagens míticos, a igreja divulgava a divindade e a prometida salvação através de pinturas, entalhes, esculturas e afrescos que contavam a história da Bíblia. São os primeiros personagens, reais ou idealizados, a serviço da propaganda.

O principal objetivo da criação de um personagem é gerar, junto ao público-alvo, uma identificação baseada no binômio fundamental da propaganda “querer ter/querer ser”. Para tanto, os criativos orbitam no universo idílico do consumidor, procurando por pontos de maior identificação. Os personagens foram, também, uma ferramenta muito útil para a produção de materiais, impressos ou animados, já que a reprodução de imagens era muito limitada. Assim vimos no século XIX grandes pincéis a serviço da comunicação. Podemos destacar entre eles Jules Chéret (1836-1932) e Henri de Toulouse-Lautrec (1864-1901).

A ampliação das estradas de ferro britânicas proporcionou um grande avanço nas artes gráficas, focada em cartazes. Um fato marcante da época – em 1909 – foi a seqüência de cartazes desenvolvidos pelo designer gráfico John Hassall, por encomenda da London Transport. Hassall, que criou um personagem com características condizentes com a época (corpulento, de chapéu, bota de cano alto e cachecol) e o ambientou numa praia, saltitando pela areia, com o intuito de passar ao consumidor o bem-estar proporcionado pelo litoral. A identificação do público foi tão grande – e o aumento das vendas de passagens fora da época de veraneio –, que o personagem de Hassall figurou em diversas versões de outros cartazes espalhados pelas linhas férreas da London Transport.

Durante a Primeira Guerra Mundial, diversos governos se valeram dessa mesma ferramenta e, talvez, o mais famoso foi o cartaz onde um personagem, representando o secretário de guerra britânico, convoca seus compatriotas com o dedo em riste, apontando para os convocados e um olhar impossível de escapar “Britons, join your country’s army”. Plagiado pelos americanos, mais precisamente por J.M. Flagg, onde o Tio Sam, personagem que simboliza a nação yankee, convoca seus compatriotas, desta vez para a Segunda Guerra Mundial.

Outro importante personagem que trabalhou as ansiedades e estimulou o patriotismo yankee nesse mesmo período foi, quem diria, a princesa Diana, mais conhecida como “Mulher Maravilha”. A heroína, em suas aventuras de quadrinhos, representou a força e a beleza das filhas do Tio Sam em batalhas contra a inteligência nazista. Além desses, outros super-heróis foram criados com mensagens subliminares para encorajar os combatentes em batalhas. Como exemplos, temos o Capitão América e o Super Homem, símbolos de força e supremacia daquele país.

Mais declaradamente “garotos-propaganda”, alguns personagens fizeram época. Um exemplo que marcou o mercado mundial de propaganda, incontestavelmente, foi o Bibendum (do latim beber), o Bib, personagem símbolo da Michelin. Sua forma foi inspirada em uma pilha de pneus, desenvolvida pelo desenhista O’Galop, e seu nome, que surgiu muito antes de seu visual, surgiu de uma frase proferida por André Michelin em 1893 durante uma palestra na Conferencia da Sociedade dos Engenheiros Civis, “O pneu bebe o obstáculo”. Mais de cem anos já se passaram e Bib continua representando a Michelin com seu carisma e bom humor. No ano 2000, ele foi eleito pelo jornal Financial Times e pela revista Report On Business como o melhor logotipo do mundo.

Alguns personagens que marcaram minha vida, e estou certo, a de todos os consumidores brasileiros da minha faixa de idade: o pica-pau da loja de móveis Arapuá; a família vestindo camisolão e touca de dormir dos cobertores Parahyba; o Brasilino, super-herói da Fábrica de Móveis Brasil; o casamento entre um elefante e uma baleia fechando a parceria do Jumbo-Eletro; o indiozinho da TV Tupi; e por aí vai. Atualmente, temos o Ratinho da Folha, o pacotinho da Assolan dançando freneticamente, o Lectrec da Sadia, o (polêmico) ratinho Ship do Bradesco e mais outros tantos.

Todos eles foram desenvolvidos com o objetivo de aproximar o produto/empresa de seus consumidores, criar uma identificação, preconizar o uso de suas marcas. E em todos eles conseguimos identificar duas características básicas: o perfil do consumidor e o principal atributo do produto.

Com a expansão do mercado publicitário e a indústria de desenhos animados, o caminho do personagem que representa um produto se inverteu. Ao contrário do que acontecia até meados da década de 80, onde se desenvolvia um personagem para vender a marca, hoje pega-se um personagem já estabelecido na cabeça do consumidor e agrega-se este personagem como um valor da marca.

Quando vamos ao supermercado e visitamos uma gôndola de produtos infantis, nos deparamos com uma verdadeira torre de babel de personagens, onde o Mickey fica ao lado das Meninas Superpoderosas, que ficam ao lado da Turma da Mônica, que estão ao lado do Snoopy. Uma estratégia que vem funcionando muito bem com as crianças. Porém, falando do Snoopy, tivemos, recentemente, uma experiência que comprova que a originalidade e o foco no desenvolvimento de personagens podem superar o poder da fama e popularidade de personagens internacionalmente conhecidos. A empresa que detinha os direitos de comercialização da linha de cosméticos Snoopy rompeu seu contrato com o estúdio Schulz e desenvolveu, com a Blend Comunicação, um universo de personagens para estrelarem a mesma linha de produtos.

Surgiu então a “Linha Mundo Marinho” com cinco personagens desenvolvidos especificamente para esses produtos: o cavalo marinho, o peixe, a tartaruga marinha, o caranguejo e a estrela do mar, sendo um para cada princípio ativo do produto e colocados em situações distintas: na banheira, no chuveiro, com a toalha ou em frente ao espelho, focando assim diferentes etapas da higiene pessoal das crianças.

O resultado: sucesso! Pais e filhos se identificaram facilmente com cada um dos personagens e, além de poder optar pela cor do produto, podem agora optar pela ação sugerida no rótulo da embalagem, variando a escolha do produto na hora da recompra.

Segundo pesquisa desenvolvida pela Davene, detentora da marca Mundo Marinho, o primeiro item de persuasão de compra da nova linha foi os personagens, seguidos pela fragrância e, em seguida, qualidade dos produtos.

Outras empresas investiram neste potencial, desenvolveram seus personagens com a Blend Comunicação e tiveram também seu retorno garantido: o Instituto Canguru, organização filantrópica de divulgação e auxílio para pais e pacientes com erros inatos do metabolismo, que hoje tem como seu mascote o Canguri; os laboratório Wyeth, que obtiveram grande sucesso com sua campanha de endomarketing encabeçada pela abelhinha Beehpo, focada na transformação da empresa em uma organização de alta performance; o capitão Vaccin e suas Supervax que, além de divulgarem as vacinas pneumocócicas, habitam, juntamente com os vilões Sr Goccócos os Menindodóis e Pneumaumaus, um brinquedo temático integrante do laboratório educativo no parque Hopi Hari.

Esses são alguns exemplos da força de persuasão de personagens dentro da propaganda e a prova de que não é necessário dispor de milhares de dólares com copyrights quando se pode desenvolver, aqui mesmo, com a criatividade de artistas brasileiros, um mascote focado nas características de seu produto e muito mais adequado ao mercado em que ele atua.

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quinta-feira, 13 de maio de 2010

Segredo é pensar grande, diz especialista

Adriana Wilner

Para evitar as armadilhas em que cai boa parte dos empreendedores, a solução é planejar como gente grande, na visão de Silvina Ramal, professora da PUC e Fundação Getúlio Vargas do Rio de Janeiro. No livro "Como transformar seu talento em um negócio de sucesso", recém-lançado pela Negócio Editora, Silvina mostra, passo-a-passo, como dimensionar um pequeno negócio e implementá-lo utilizando modernas ferramentas de gestão. Nesta entrevista ao Valor, a professora destaca alguns dos seus mais preciosos conselhos.

Valor: O que leva muitos empreendedores ao fracasso?
Silvina Ramal: A principal armadilha é a falta de planejamento. Muitos empreendedores começam um negócio sem conhecer o mercado onde vão trabalhar, sem entender a estrutura interna que precisam montar. Também não sabem planejar as suas finanças. O custo do negócio não é apenas o investimento inicial, ou seja, o dinheiro para montar a estrutura e legalizar a empresa. Às vezes o que representa o maior custo é financiar as operações.

Valor: Sem condições de financiamento, muitos empreendedores sucumbem. Há soluções alternativas para seguir adiante sem muitos recursos em mãos?
Ramal: A solução é iniciar o negócio com o mínimo de recursos possíveis. Aconselho sempre que as pessoas comecem trabalhando em casa, com material ou equipamentos emprestados. Uma vez um jovem me disse: adoraria ter um restaurante, mas não tenho dinheiro. Perguntei por que não fazia comida em casa para vender, e ele logo mudou de assunto. Mas o começo de um negócio tem que ser assim: investimento zero. Depois, aos poucos, à medida que a pessoa vai juntando capital, começa a montar uma estrutura.

Valor: 60% das micro e pequenas não sobrevivem mais do que três anos. Qual o diferencial das que ultrapassam esse período?
Ramal: Além de planejamento e muito cuidado com a parte financeira, os sócios das empresas que funcionam bem têm compromisso com seu negócio no longo prazo. Conheço muitos empreendedores que fecham a empresa na primeira oportunidade que aparece de trabalhar com carteira assinada. Outro motivo muito comum para as pequenas empresas fecharem é o desentendimento entre os sócios. Acontece que muitas pessoas escolhem sócios por amizade, por ser da família, e depois descobrem que não dá para trabalhar junto. Sócio tem que ser escolhido por competência profissional, e, além do mais, é preciso negociar muito com ele, ter muito claro o que será a responsabilidade de cada um, procurando antecipar e evitar possíveis conflitos.

Valor: Quais os seus conselhos a quem deseja montar um negócio na área de serviços, por exemplo?
Ramal: Planejar. Estudar o mercado. Ver quem compra os serviços que se quer prestar, quanto paga, se está satisfeito com a oferta do mercado, quais são as falhas e os pontos fortes da concorrência. Quem vai prestar um serviço, de alguma maneira tem que ter um diferencial. Se a empresa de serviços for igual às outras 300 que já existem no mercado, então é melhor nem abrir. Quando você não se diferencia aos olhos do cliente pela qualidade, só resta competir no preço. E competir no preço não interessa para ninguém, porque significa reduzir a margem de lucro.

Valor: Missão e visão são conceitos de grandes empresas. As pequenas precisam desenvolvê-los?
Ramal: É claro que precisam! A missão diz qual é a razão de a empresa existir. Ora, um pequeno negócio também precisa definir quem é. Idem para a visão, que diz para onde a empresa vai. Sem uma visão de futuro, não há como dar uma direção ao negócio, ele acabará se deixando levar pelo mercado. Quando sabemos onde queremos estar no futuro, qualquer atividade que fazemos ganha uma nova dimensão e significado, podemos direcionar as atividades e os investimentos.

Valor: De que forma se diferenciar estrategicamente em relação aos grandes?
Ramal: A pequena empresa tem algumas vantagens com relação às grandes. Por exemplo, a agilidade para mudar. Por exemplo, um pequeno restaurante pode mudar o cardápio de um dia para o outro. E na rede Mc Donald's, será que essa agilidade é possível? Acho difícil. Outra vantagem da pequena empresa é o conhecimento profundo do seu público. Um dono de armazém de bairro vai ter um relacionamento com seus clientes muito mais próximo que um grande supermercado.

Valor: Como uma pequena empresa deve administrar a sua imagem?
Ramal: Tomando muito cuidado, pois ela não tem uma marca forte por trás para dar-lhe respaldo. A própria postura profissional do sócio contribui para a imagem. Como ele se veste, como fala, como honra seus compromissos. Mas não é só ele: a equipe de funcionários também ajuda a construir a imagem. Existem algumas regras básicas que, se seguidas à risca, fazem uma pequena empresa ter uma excelente imagem no mercado. Ser pontual nos compromissos, entregar exatamente o que prometeu, nunca prometer o que não pode cumprir.

Valor: A pequena empresa deve fazer propaganda?
Ramal: O ideal é a propaganda atingir o público que realmente vai comprar o produto ou serviço. Site na internet hoje é obrigatório, para qualquer tipo de empresa. O que é importantíssimo é fazer relações públicas: produzir releases para jornais, ir a feiras do setor, participar nas associações do setor. É importante ser atuante na vida empresarial.

Valor: Qual a melhor forma de motivar os empregados?
Ramal: A vantagem de trabalhar numa pequena empresa é a chance de aprendizagem. Numa empresa pequena ele terá uma visão global do trabalho, terá autonomia mias rápido. Numa empresa maior, ele é apenas uma peça numa engrenagem. Em geral, o ambiente da pequena empresa é mais agradável, as pessoas constituem uma grande família, todos conhecem as famílias e os problemas dos outros. As grandes empresas são mais frias e impessoais. Além do mais, trabalhar em empresas grandes é para poucos. 90% da mão-de-obra brasileira está empregada em pequenas e médias empresas.

Valor: Os empreendedores montam um negócio muitas vezes pensando que vão ter prazer, mas ficam exaustos, 24 horas ligados no trabalho. Haverá tempo extra para fazer tudo que a senhora aconselha?
Ramal: Ele vai trabalhar 24 horas por dia mesmo. É preciso muito sacrifício ao iniciar um negócio. A questão é que ele pode aplicar as 24 horas com inteligência ou sem inteligência. Eu conheço empreendedores que trabalham 24 horas e não saem do lugar, porque ficam o dia inteiro "apagando incêndios", resolvendo emergências que poderiam ser evitadas com planejamento. Minha sugestão é que a pessoa invista duas a três horas diárias para estudar a gestão do seu negócio e aplicar o que vai aprender. Com o tempo, as 24 horas que trabalha vão render mais e também vão trazer melhores resultados.

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Você sabe tudo sobre boca-a-boca?

Michelle Veronese

Foi um trabalho de Hércules. 664 pesquisas, a maioria realizada nos EUA, passaram pela escrivaninha de Celso Augusto de Matos durante 1 ano e meio. O pesquisador, que atualmente é professor de marketing na UNISINOS, em São Leopoldo, e no Unilasalle, em Canoas, encarou esse minucioso trabalho para entender o que está por trás do marketing boca-a-boca, a mais antiga e poderosa forma de propaganda.

“Há inúmeros trabalhos sobre esse tema, alguns divergentes, outros não. O que fiz foi uma meta-análise de dezenas deles, a fim de produzir uma síntese dos estudos anteriores e identificar quais aspectos podem desencadear esse tipo de marketing”, conta o pesquisador.

O resultado saiu em forma de tese, intitulada Comunicações boca-a-boca em marketing: uma meta-análise dos antecedentes e dos moderadores e defendida na Universidade Federal do Rio Grande do Sul em março deste ano. Esses resultados foram também publicados em uma importante revista acadêmica dos EUA, o Journal of the Academy of Marketing Science. Na entrevista a seguir, Celso explica o que ele descobriu sobre os tipos e causas da propaganda boca-a-boca.


O que você descobriu de novidade nos estudos sobre o marketing boca-a-boca?
Celso Augusto - De 2008 para cá, os pesquisadores estão procurando, cada vez mais, avaliar o que ocorre antes do boca-a-boca, ou seja, o que leva um consumidor a fazer esse tipo de marketing. Antes, sabia-se o óbvio: um cliente satisfeito tende a falar bem de um produto ou serviço e os insatisfeitos fazem o contrário. Agora, porém, os estudos tentam descobrir mais sobre esse comportamento de recomendação do consumidor.

E o que leva as pessoas a fazerem esse tipo de propaganda?
Celso Augusto - Eu estudei 6 fatores principais, que chamamos de antecedentes: satisfação, lealdade, qualidade de serviços, comprometimento, confiança e valor percebido.

Na sua pesquisa, você constatou qual fator tem maior peso que os demais, não é?
Celso Augusto - Sim e essa foi uma das principais contribuições da tese. Até então, não se sabia qual dos 6 antecedentes tinha maior influência no boca-a-boca. Descobri que o comprometimento tem um peso maior, sendo inclusive mais forte que a própria satisfação. O consumidor que faz boca-a-boca positivo é alguém que está comprometido com o produto ou serviço.

E o que significa estar comprometimento com um produto ou serviço?
Celso Augusto - O consumidor, quando se identifica com um produto/serviço, cria uma ligação afetiva com ele e sente que partilha dos mesmos valores que a empresa. Podem ser valores como transparência, solidez ou eficiência. Desde que exista uma sintonia entre aquilo que o consumidor busca e o que a empresa oferece, o comprometimento poderá ocorrer.....

… e, consequentemente, surge o boca-a-boca?
Celso Augusto - Exato. Em consequência dessa sintonia de valores, desse comprometimento, o consumidor tende a fazer um boca-a-boca favorável, querendo que outras pessoas tenham a mesma experiência positiva que ele. É claro que tudo isso ocorre de modo natural e espontâneo, por isso, chamamos esse processo de bom comprometimento, pois é um comprometimento afetivo.

Quer dizer que existe o mau comprometimento?
Celso Augusto - Sim. Algumas empresas tentam forçar esse tipo de relação, obrigando, por exemplo, o consumidor a se manter comprometido com elas por determinado período de tempo. Esse seria o mau comprometimento, chamado de comprometimento calculativo. Um exemplo clássico é o dos planos para telefones celulares, com um ano de fidelidade forçada.

É um risco grande, não é mesmo?
Celso Augusto - Claro. Forçar um comprometimento pode até causar o efeito inverso se a relação com o produto ou serviço for negativa. Aí, ocorre o boca-a-boca negativo, que é um problemão para as empresas e que também foi analisado durante a pesquisa.

O que você descobriu sobre o boca-a-boca negativo?
Celso Augusto - A pesquisa mostrou que seu principal antecedente é a lealdade – ou melhor, a quebra da lealdade. Isso ocorre quando o consumidor, que até então se mantinha comprometido com um produto ou serviço, percebe que não foi respeitado pela empresa, seja porque essa não atendeu às suas expectativas ou por outro motivo. A partir daí, ele tem uma reação passional, fica revoltado, com raiva... E imediatamente passa a compartilhar sua insatisfação com outras pessoas, para que elas não passem pela mesma experiência negativa que ele.

E o efeito é danoso?
Celso Augusto - Sim. O poder do boca-a-boca, tanto positivo quanto negativo, é impressionante. Isso ocorre porque o boca-a-boca é uma propaganda de alta credibilidade, já que é feita por alguém próximo, como um amigo ou parente. Normalmente, quem o faz não tem interesse algum, exceto o de compartilhar a sua opinião.

Que conselho você dá aos profissionais de marketing que querem aprender a lidar com o boca-a-boca?
Celso Augusto - Primeiro, não adianta forçar esse tipo de propaganda. Ela simplesmente acontece, de modo espontâneo e natural. E as empresas também não têm como controlar esse processo. Mas há uma saída: basta as empresas se esforçarem para terem consumidores satisfeitos e comprometidos. Isso, sim, pode disparar um boca-a-boca positivo.

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quarta-feira, 12 de maio de 2010

Segredo do bom relacionamento com clientes está nos detalhes

Administradores

Nunca se falou tanto na relação empresa-cliente como nos dias de hoje. Milhões são gastos em planos mirabolantes de marketing para manter um discurso aberto com o cliente e um bom relacionamento, no entanto, o cliente está cada vez mais insatisfeito e desconfiado. Empresas adéquam produtos, planejam programas de qualidade, produtividade, certificação ISO 9.001 e 14.000, muda-se layout das lojas, pintam-se prateleiras, entre muitas outras coisas. Mas as empresas deixam brechas e enfrentam problemas ao cumprir acordos de entrega em datas certas e, especialmente das pessoas, ou seja, o valor das pequenas coisas conta e muito para o cliente. Os segredos do relacionamento com os clientes incluem fazer com que eles percebam que são parceiros importantes!

De fato, há enormes diferenças entre as condições necessárias e suficientes para determinar o nível ótimo dos relacionamentos e o que se espera deles. Sem a pretensão de esgotarmos o assunto, consideremos três exemplos ilustrativos de negócios e de expectativas: a compra de um automóvel de luxo para cliente de classe de renda alta, a negociação com a clinica sobre uma cirurgia plástica e, por fim, o atendimento em um restaurante.

Na compra de um automóvel de luxo, presume-se que o cliente, com nível de renda alta, deseja tecnologia avançada, conforto, bom desempenho do motor, aparência moderna, cor elegante, razoável consumo de combustível, boas garantias e preço negociável. A recomendação inclui um bom vendedor ou vendedora, que tenham ótimo conhecimento do veículo, podendo responder a todas perguntas técnicas e que demonstrem os instrumentos e novidades do carro. Sua disposição para um “test-drive” deverá ser evidenciada e é desejável que tenha autoridade e autonomia para negociar preço e condições. Adicionalmente, o vendedor precisa ter habilidade para situar o nível em que a conversa deverá se processar, sem intimidades ou distância que transmita desinteresse. Feita a venda, as boas práticas de CRM indicam que a empresa vendedora procure conhecer os dados do cliente para contatos futuros.

No caso de negociação de uma clínica, como uma paciente que deseja realizar uma cirurgia plástica embelezadora, o atendimento precisa ser feito por atendente especialmente treinada para considerar os aspectos psicológicos do caso, utilizando recomendações específicas para a preparação da paciente antes da cirurgia e detalhes sobre o período pós-cirurgia. Quando necessário, o próprio cirurgião informará à paciente sobre todos esses aspectos e quanto ao custo dos procedimentos. Os riscos de uma cirurgia desse tipo precisam ser explicados em detalhes. Atualmente, temos visto anúncios em revistas, TV’s e outdoors que vulgarizam as cirurgias plásticas ou o uso de produtos e massagens corretivas, tornando esta área alvo de críticas por lembrar a mercantilização da saúde e até charlatanismo. Também nessa área tem havido muitas reclamações de pacientes insatisfeitas com os resultado e o atendimento no pós-operatório.

Finalmente, em nosso último exemplo, o atendimento em um restaurante. Há implicações desde o atendimento, quando da chegada dos clientes, com ou sem carro, estacionamento, às reservas de lugares e espera na ante-sala ou no bar, com os respectivos serviços. Cortesia, simpatia, pronto atendimento, instalações adequadas, variedade e disponibilidade de alimentos e bebidas são itens importantes. Atualmente, um dos aspectos mais discutidos é a manutenção de áreas para fumantes separadas e fechadas. O hábito de fumar tornou-se um ato anti-social em quase todos os países, havendo até proibição de fumar por lei, como no Uruguai, em qualquer lugar público e, no Brasil, em ambientes fechados.

Hotel Venetia

Há um caso famoso, uma das melhores histórias sobre atendimento, que conhecemos. Um homem está dirigindo há horas e, cansado da estrada, decidiu procurar uma pousada ou hotel para descansar e dormir. Avistou um luminoso com o nome Hotel Venetia. Quando chegou à recepção, o hall do hotel estava iluminado com luz suave. Atrás do balcão, uma moça de rosto alegre o saudou amavelmente: “Bem-vindo ao Venetia!”. Três minutos após essa saudação, o hóspede já se encontrava confortavelmente instalado no seu quarto e impressionado com os procedimentos, tudo muito rápido e prático.

No quarto, uma discreta opulência; uma cama, impecavelmente limpa, uma lareira, um fósforo apropriado em posição alinhada sobre a lareira, para ser riscado. Era demais! Aquele homem que queria um quarto apenas para passar a noite, começou a pensar que estava com sorte. Mudou de roupa para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro).

A refeição foi tão deliciosa, como tudo o que tinha experimentado naquele local até então. Retornou ao quarto. Fazia frio e ele estava ansioso pelo fogo da lareira. Qual não foi a sua surpresa! Alguém havia se antecipado a ele, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira. A cama estava preparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um. Que noite agradável aquela! Na manhã seguinte, o hóspede acordou com um estranho borbulhar, vindo da copa do apartamento e descobriu uma cafeteira ligada por um timer automático, seu café e, junto um cartão que dizia: "Sua marca predileta de café. Bom apetite!" Era mesmo! Como eles podiam saber desse detalhe.

De repente, lembrou-se: no jantar lhe perguntaram qual a sua marca preferida de café. Em seguida, ele ouve um leve toque na porta. Ao abrir, havia um jornal. "Mas, como pode? É o meu jornal! Como eles adivinharam?” Mais uma vez, lembrou-se de quando se registrou a recepcionista lhe perguntara qual seu jornal preferido. O cliente deixou o hotel encantando. Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor. Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial? Apenas ofereceram um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal!

Enfim, pensar no outro como ser humano é sempre uma satisfação para quem doa e para quem recebe. A verdadeira felicidade está nos gestos mais simples de nosso dia-a-dia que na maioria das vezes passam despercebidos.

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Compartilhar informação é poder

Exame

Quando Robert Kahn e eu estávamos inventando o protocolo IP e a arquitetura da internet, no início da década de 70, os sociólogos argumentavam que a industrialização tinha levado os indivíduos a perder o controle de sua vida diária para as corporações, os governos nacionais e a mídia de massa. Alguns pensadores falavam na perda do sentido de comunidade, enquanto outros apontavam para a sensação generalizada de alienação e impotência em uma era de prosperidade material.

O correio eletrônico e as listas de discussão tinham sido desenvolvidos na antecessora da internet, a Arpanet, uma rede de computadores patrocinada por um órgão ligado ao Departamento de Defesa americano. Essas duas tecnologias confirmaram para um pequeno grupo de cientistas que a conexão entre computadores não significava simplesmente a interligação de máquinas para a troca de softwares e informações, mas também a possibilidade de uma nova e aprimorada forma de comunicação humana.

Pioneiros já tinham reconhecido o poder potencial dos computadores e da comunicação para reforçar as relações sociais, e essas especulações se tornaram realidade com a Arpanet, a Usenet e, mais tarde, a internet. Essas idéias foram ainda mais fortalecidas com a chegada da world wide web e a rápida expansão da internet. A avalanche de informações circulando pela rede e o desenvolvimento de aplicações sobre essa infra-estrutura me surpreenderam por sua magnitude e diversidade. O poder foi transferido para os indivíduos de um modo jamais visto antes. Vozes que poderiam ter passado despercebidas em outros tempos ganharam uma plataforma amplificadora, capaz de chamar a atenção em escala global. A introdução de blogs, vídeos, redes sociais e corporativas -- para não dizer nada sobre os 3 bilhões de celulares em uso no mundo, muitos dos quais com acesso à internet -- adicionou grande energia a um sistema já em expansão vigorosa.

Na minha opinião, um dos efeitos mais importantes da web é dar às pessoas mais condições de cobrar responsabilidade de empresas, governos e outros atores sociais. O acesso às informações do mundo inteiro e a capacidade de passá-las adiante foram durante séculos controlados pelos mais ricos e bem-educados. Ao derrubar muitas das barreiras entre as pessoas e a informação, a internet efetivamente democratizou o acesso ao conhecimento humano, tornando-o disponível para todos. Uma criança de Salvador poderá analisar livros da Biblioteca Bodleian, em Oxford, como se fosse aluno daquela universidade. E todos nós podemos utilizar o poder da informação para comprar as melhores mercadorias e serviços, fazer com que os governos se responsabilizem por seus atos e também nos expressar. Uma lição secundária é que o antigo adágio "informação é poder" precisa ser corrigido para "compartilhar informação é poder". E é claro que, com o fluxo enorme de informação, aumenta o desafio de encontrar o que é relevante, e essa tarefa é cumprida pelas ferramentas de busca que filtram a internet e procuram organizar seus conteúdos.

Adiante, mas não tão longe no futuro, haverá uma forte evolução nas aplicações de redes sociais e em aplicações móveis. O interesse por informações acopladas a mapas vai crescer e se tornará um importante elemento nos novos modelos de negócios. Também veremos um número crescente de equipamentos conectados à internet -- alguns deles utilizando sensores que vão conversar entre si. Sistemas de entretenimento serão acessíveis e gerenciáveis por meio da internet. Quase metade da população mundial estará conectada até 2010. O restante, possivelmente até 2015.

Em nenhum outro setor essa transformação provocada pela internet será tão aparente como na indústria da mídia. Antes da internet, a maioria das pessoas recebia passivamente um menu fixo de notícias e entretenimento, entregue por meio de jornais, revistas, teatro, rádio e televisão. Com o crescimento da rede, os usuários adquiriram controle sobre o que consomem e quando consomem. Seja lendo um artigo de jornal online um dia antes de ele ser impresso, seja assistindo a um vídeo no iPod num vagão de metrô, os usuários agora escolhem o que ler e assistir -- e quando vão fazê-lo. Eles também têm mais opções para decidir quando e se vão assistir à publicidade. Mais fundamentalmente, entretanto, a internet dá poder para qualquer um criar conteúdo e compartilhá-lo com uma audiência global -- seja escrevendo um blog sobre música brasileira, seja partilhando com os demais um vídeo no YouTube sobre uma nova técnica agrícola.

Esse mesmo poder transformador aumentou a capacidade dos mal-intencionados de perturbar o bem-estar dos cidadãos da rede. Como conseqüência, temos a necessidade de melhorar a segurança da internet e de suas aplicações e de aprimorar as ferramentas para que as leis sejam cumpridas e os transgressores punidos. Igualmente, a cooperação internacional para garantir o funcionamento e a proteção da internet tornou-se prioridade para as muitas organizações responsáveis por estabilidade, confiabilidade e segurança do sistema.

A internet aproxima visões e preferências de milhões de pessoas e faz com que elas tenham significado. As empresas sabem melhor do que nunca quais mercadorias e serviços as pessoas demandam, e os consumidores sabem mais sobre quais produtos e preços as empresas oferecem. Mas a internet vai muito além de melhorar o funcionamento dos mercados. Acima de tudo, ela abriu espaço para as comunidades de todos os tipos. Eleitores e políticos se comunicam diretamente uns com os outros. Novas avenidas de auto-expressão garantem que uma voz individual atinja um público global. Preservar esses benefícios deveria estar entre as prioridades mais altas da agenda social e econômica do planeta.

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terça-feira, 11 de maio de 2010

Consumidor não olha só preço menor

Frederico Zornig

As empresas foram obrigadas a respeitar cada vez mais seus clientes. Boa parte delas desenvolveu estratégias de redução de custos para garantir competitividade e preços baixos. Veja por que isso pode ser um equívoco.

Nos últimos anos, com o aumento de competitividade na maioria dos segmentos da economia, a maior disponibilidade de informações e a adoção de leis para protegerem os consumidores, as empresas foram obrigadas a respeitar cada vez mais seus clientes através de produtos de qualidade e melhores serviços. Além disso, uma boa parte das empresas desenvolveu estratégias de redução de custos para garantir competitividade e preços baixos.

De fato, em muitas ocasiões que apresento estratégias de gestão de preços com o objetivo de melhorar a lucratividade de um negócio, sou confrontado com perguntas e afirmações de que não é possível mais sobreviver com preços superiores aos da concorrência pois os consumidores simplesmente abandonariam suas marcas pelas de menor preço. Certa vez, até me perguntaram se cobrar preços mais altos por produtos com atributos equivalentes seria ético.

Infelizmente, esta crença de que preços baixos são fundamentais para o crescimento de uma empresa, na maioria das vezes, é um grande equívoco. Para suportar este conceito gostaria de apresentar uma pesquisa realizada ano passado pela TNS/Interscience. Nesse levantamento de opinião, indivíduos de todo o país foram abordados para elegerem as empresas que mais respeitam o consumidor. Na lista das escolhidas estão, entre outras, Bradesco, Brastemp, Coca-Cola, Motorola, Natura, Nike, Roche, e Volkswagen.

Interessante notar que nenhuma delas deve ter recebido esse reconhecimento por cobrarem os menores preços. Muito pelo contrário. Basta compararmos quanto custa um tênis Nike com outro de marca nacional menos reconhecida, ou um medicamento Roche com seu similar genérico, ou ainda um refrigerador Brastemp com as outras marcas de eletrodomésticos. Nenhuma destas empresas foi eleita por ser a mais barata de seu segmento.

Essa percepção de valor superior, atribuído por boa parte dos consumidores, acontece em função de vários fatores que superam, inclusive, a questão de preços maiores que aqueles praticados pela concorrência. A escolha de uma empresa que respeita o consumidor está relacionada com a qualidade dos produtos, a reputação de suas marcas, serviços superiores, garantias, confiabilidade, inovação, entre tantos outros atributos, dependendo da categoria de produto que estamos falando.

É importante ressaltar que sempre haverá consumidores dispostos a pagarem mais por características que valorizam e que sua empresa oferece como um diferencial, bem como consumidores dispostos a pagarem mais por isso, aceitando o valor dos benefícios que estão comprando, mesmo tendo que fazer um sacrifício financeiro maior.

Pesquisas como essa demonstram que o mais importante é a empresa ser coerente com sua proposta de valor. Dessa forma, podem oferecer mais para seus clientes e, mesmo cobrando um preço superior (mas justo pelo que oferecem), serão reconhecidas como empresas que respeitam seus clientes.

Para finalizar, foco em qualidade, serviço, imagem de marca são fundamentais para que as empresas que diferenciam seus produtos vendam por mais. Ainda assim, serão agraciadas pelos consumidores como aquelas que mais os respeitam.

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Dez coisas que uma empresa não deve fazer na crise

Pegn

Em momentos de crise, bom saber o que não fazer e assim evitar prejuízos ainda maiores. Para ajudá-lo, a escola de negócios espanhola Centro de Estudos Financeiros (CEF) publicou uma lista com as dez coisas que as empresas não devem fazer em época de crise. Dê uma olhada.

1) Negar o impacto da crise: Mesmo se a sua empresa parece não estar sendo afetada pela crise financeira mundial, fique atento. Ainda que a crise passe apenas por áreas secundárias do negócio, é provável que ela atinja todas as empresas.


2) Não exagerar na cautela: Mantenha as contas a curto e médio prazo na ponta do lápis. É importante acompanhar cada passo do mercado e das finanças da empresa para saber a real necessidade de tomar determinadas medidas.


3) Descuidar da comunicação: Em momentos de crise, é especialmente importante administrar adequadamente a comunicação da empresa, seja com clientes, fornecedores ou funcionários. É imprescindível manter as pessoas informadas sobre os fatos que afetam a empresa, bem como sobre as medidas que estão sendo tomadas. Só assim consegue-se neutralizar os impactos negativos de rumores e informações imprecisas.


4) Não ponderar os custos e os ingressos para cada cenário: É importante estimar situações de máximo e mínimo risco, a fim de prever as possíveis ações que serão necessárias em cada uma delas.


5) Passar dos orçamentos para os endividamentos: É preciso ajustar os gastos com os ganhos previstos pela empresa e esforçar-se para cumprir as metas. Amargar prejuízo em períodos de crise pode fazer com que a empresa afunde mais facilmente. Concentre seus esforços em conseguir os financiamentos ou refinanciamentos necessários para alcançar o equilíbrio do negócio.



6) Descuidar da delegação de decisões: Frente à tanta incerteza, muitas decisões delegadas anteriormente ou automatizadas devem ser reexaminadas e, talvez, centralizadas de novo.

7) Continuar com projetos e investimentos sem reavaliá-los: Reconsidere os projetos previstos ou em andamento e congele aqueles que não vão melhorar a curto prazo os resultados da empresa. Como estamos em um cenário diferente, deve-se revisar a validade das estimativas feitas antes do período de crise.


8) Não atender as mudanças de mercado: As mudanças constantes nesse cenário de crise obrigam os empresários a estar em permanente vigilância em relação às variações de vendas e aos concorrentes. Quanto mais rápida for a resposta de uma empresa para as mudanças do mercado, melhor ela poderá planejar as estratégias que permitam restabelecer o negócio.


9) Ter uma reação exagerada: A crise é uma situação delicada e não se deve tomar decisões com pressa. Deve-se impor a moderação. Tão desaconselhável é a redução massiva de pessoal como fazer contratações indiscriminadamente.


10) Não prever os possíveis cenários uma vez superada a crise: Existe um depois da crise e é preciso pensar nele. O empresário tem que imaginar como pode ficar o setor e planejar a busca de novos mercados e produtos para quando a crise terminar.

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Em crise existencial, público A busca novidade em loja de bairro

Valor Econômico

Os consumidores da classe média-alta se sentem relegados a segundo plano pelo varejo. Com renda média mensal familiar entre R$ 6,6 mil e R$ 12 mil, eles não estão nem na classe "AA", dos milionários, nem na vigorosa classe C, que cresceu de tamanho nos últimos anos com o aumento da distribuição de renda.

Na visão deste público - que representa 4% da população brasileira, mas que responde por quase um quarto (23%) da renda total do país -, o varejo só dá atenção para as classes que estão logo abaixo dele, a B e a C, e não os valoriza com produtos exclusivos, nem com serviços de qualidade. Estes privilégios, dizem, acabam sendo concedidos apenas aos endinheirados que eles querem ser, mas ainda não são. As conclusões fazem parte da pesquisa feita em maio pela TNS InterScience com 200 pessoas das classes A1 e A2, de 25 a 55 anos, de ambos os sexos, moradoras da capital paulista.

De acordo com a diretora da InterScience, Elizabeth Salmeirão, há uma lacuna a ser preenchida pelo varejo. "Esses consumidores acabam freqüentando desde o comércio popular, como (as ruas) José Paulino e 25 de Março, até a (rua) Oscar Freire, reduto das grifes, porque têm muito pouca opção voltada ao seu perfil, o que lhes deixa eternamente insatisfeitos", afirma Elizabeth.

Segundo o levantamento, 52% dos entrevistados preferem comprar em shopping centers, enquanto apenas 7% dão prioridade às lojas de rua. "Mas percebemos nas entrevistas qualitativas que este público considera os shoppings de maneira geral lugares muito pasteurizados, que não proporcionam uma experiência relevante de compra e que acabam atraindo diferentes tipos de freqüentadores para o mesmo espaço", diz Elizabeth. Nesse sentido, ganham pontos as lojas de rua, próximas ao trabalho ou à residência, que apresentam novidades a um preço acessível, ou seja, a um custo menor que o das grifes.

Os shoppings vencem as lojas de rua quando se trata de comprar roupas (88% das respostas) e eletrônicos (82%). Mas as lojas de rua são competitivas nas compras de alimentação (46%), de lazer (46%) e de artigos para o lar (39%).Entre os entrevistados, 64% utilizam a internet para fazer compras. O percentual sobre para 95% quando se trata de pesquisar produtos na rede mundial.

"Seja qual for o local, o atendimento prestado na loja é muito importante: essa classe quer um vendedor super qualificado, capaz de conceder uma atenção especial, sem ser invasivo ou subserviente", afirma a diretora da InterScience. No pacote também são valorizados serviços como manobrista, cafezinho, ajustes e aviso sobre promoções. A varejista de roupas Zara é citada como grande exemplo, por ser uma marca de prestígio global, com poucas peças disponíveis, troca semanal de produtos, um ambiente moderno e "clean".

Elizabeth comenta que entender o perfil desse público é fundamental para qualquer varejista porque, embora a classe A não seja volumosa como a B e a C, ou tão endinheirada quanto a AA, apresenta um baixo índice de inadimplência (19%, contra 42% dos estratos mais baixos) e tem hábitos regulares de compras."Eles têm dinheiro, mas se vêem obrigados a fazer uma certa "ginástica" para garimpar o que procuram", afirma. No alvo dessa busca, estão os produtos bons e diferentes que caibam no bolso. A pesquisa identificou que 45% raramente pagam parcelado, enquanto 39% preferem sempre pagar à vista. Pra 74%, parcelamento com juros nunca é atrativo.

Segundo o estudo, 76% dos entrevistados consomem mais agora do que cinco anos atrás, enquanto 18% consomem menos e o restante está comprando na mesma proporção do que faziam em 2003. Na divisão do orçamento desta faixa de renda há um peso especial para alimentação: 19%. Em seguida vem vestuário (13%), lazer (12%), moradia (11%), educação (11%), viagens (10%), automóveis (10%), investimentos (7%) e eletroeletrônicos (6%). "Há uma certa sensação de achatamento entre o aspiracional, a classe AA, e as classes B e C, que passaram a consumir mais e a ter hábitos semelhantes aos seus, como viajar de avião, por exemplo", comenta Elizabeth. A sensação de que não há mais estabilidade no trabalho e nas relações, de que a concorrência cresce e de que há poucas certezas sobre o hoje e o amanhã são algumas das suas angústias. "Existe ainda um certo temor de não perder o que conquistou", diz.

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segunda-feira, 10 de maio de 2010

O papel do atendimento no varejo

Patrícia Zawascki

O varejo movimenta a economia no segmento de comércio, no entanto, o seu desempenho possui níveis altos e baixos, isso porque esse setor depende muito de variáveis que podemos chamar, assim como no marketing, de fatores controláveis e incontroláveis. Esses fatores provocam mudanças no mercado, podendo vir a abalar as vendas e acarretar problemas na economia, são eles, o desemprego, a redução do poder aquisitivo da população, a inadimplência e os juros altos. Esses são alguns dos fatores que podem desfavorecer o bom andamento dos negócios para este segmento do setor terciário da economia.

Contudo, os fatores controláveis também possuem grande influência no desempenho mercadológico das empresas atuantes no setor varejista. É necessário que os gestores passem a identificar essas variáveis já no planejamento estratégico, tomando conhecimento de quais são suas causas e que efeitos elas podem resultar diante da atuação da empresa no mercado.

O primeiro contato com a marca ocasiona uma percepção que os clientes constroem sobre ela, ou seja, é estabelecida a imagem da empresa na mente dos consumidores a partir de uma primeira impressão, e esta, poderá se tornar a reputação da marca, conforme essa percepção for repassada a rede de relacionamentos dos públicos que a conheceram.

Nesse sentido, podemos destacar o atendimento como um dos grandes responsáveis pelo sucesso, ou até mesmo fracasso das organizações, visto que é através do atendimento que o cliente ou consumidor tomará conhecimento das especificações dos produtos e serviços que chamaram sua atenção, construirá uma imagem a respeito da marca, do ambiente, do que a empresa oferece e de como oferece. Além do que, os colaboradores que desempenham a função de atender clientes, poderão utilizar sua persuasão para defender os objetivos da organização e oferecer o mais alto nível de satisfação dos desejos e necessidades que os clientes almejam alcançar.

Muitos empresários não se dão conta da força que possui o atendimento e de como a seleção de profissionais capacitados a exercerem essas atividades, fazem à diferença.
Logo, a cultura das organizações varejistas se mostra em adquirir para a ação de atender, uma mão de obra barata e não qualificada, em que a única intenção é a venda propriamente dita, deixando de lado o que deveria ser prioridade, a atenção aos clientes.

No entanto, por esses motivos já vistos, o varejo se torna por diversas vezes rotulado, já que muitas empresas atuantes nesse ramo, ainda não possuem uma visão de negócio voltada ao marketing, ou seja, visam apenas à venda e acreditam que o único quesito necessário para vender é possuir preços baixos e facilidades de pagamento. Contudo, a expansão da concorrência, conhecimento dos direitos do consumidor e clientes cada vez mais exigentes, leva a decadência marcas estagnadas.

Embora essa realidade ainda seja facilmente encontrada por entre organizações varejistas, em outras essa visão já está em processo de mudança, em que passa-se a capacitar e qualificar profissionais de atendimento, e valorizar suas habilidades e aptidões que são incorporadas as suas atividades, com a liberdade para explorar sua criatividade e tomada de decisões.

São esses os diferenciais que o varejo precisa para resgatar o valor de seu mercado, passando a ser percebido como um segmento que oferece uma excelência no atendimento a clientes, e isso quer dizer, ter conhecimento daquilo que se está oferecendo, ser gentil e receptivo, deixar o consumidor à vontade, permitir que os produtos estejam ao alcance de suas mãos e manter o ambiente com uma boa infra-estrutura, de modo a torná-lo confortável e agradável, podendo assim, gerar credibilidade aos olhos dos consumidores.

Os resultados obtidos por um bom atendimento podem ser vistos na conquista e fidelização de clientes, que passam a frequentar as lojas, na propaganda boca-a-boca, pela satisfação dos públicos em terem suas expectativas, desejos e necessidades alcançadas, na mudança de uma percepção negativa para uma imagem positiva na mente do consumidor e por fim, na reputação favorável à marca. Além do que, o atendimento pode tornar-se um diferencial competitivo em um cenário ao qual, diversas empresas oferecem os mesmos produtos e serviços com preços, qualidade e tecnologia equivalentes.

Como visto, o papel que o atendimento exerce no varejo é de uma importância inquestionável. Os créditos de um bom atendimento são repassados à marca, que torna-se mais forte e lembrada na mentes dos consumidores. Já os produtos passam a ganhar mais confiança de suas qualidades e tecnologia e a empresa propriamente dita, recebe toda credibilidade e reputação favorável a ela.

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Afinal, quem é meu cliente?

Luiz Almeida Marins Filho

Vejo empresas que confundem "cliente" com "prospect" ou seja um "talvez futuro cliente". E com isso, fazem para um "prospect" tudo o que deveriam, de fato, fazer para o seu "cliente". Tratam um "possível futuro cliente" muito melhor do que um atual e concreto cliente.Vamos deixar claro que cliente é aquele que já compra de mim. Cliente é aquele que dentre outras marcas, escolheu a minha. Dentre outras empresas concorrentes, escolheu a minha. Esse sim é meu "cliente"! Um "futuro cliente" poderá ou não ser um cliente.

Mas o que vejo são empresas que simplesmente "desprezam" seus atuais e bons clientes dirigindo toda a energia e mesmo recursos para a conquista de novos clientes - esquecendo-se dos atuais ou fazendo pouco para os atuais. E daí, é claro, acabam perdendo os seu atuais e verdadeiros clientes. Vejo agências de publicidade dando toda a energia e criatividade para conquistar uma nova conta, ao mesmo tempo em que dedicam-se pouco na busca de novas alternativas de comunicação e sucesso para os atuais clientes. Vejo consultores fazendo verdadeiros malabarismos para conquistar novos clientes, ao mesmo tempo em que deixam seus atuais clientes insatisfeitos com uma prestação de serviços pobre e descontinuada. Vejo distribuidores e atacadistas investindo tempo e recursos na conquista de um novo ponto-de-venda enquanto nada ou pouco fazem para os atuais pontos-de-venda que já são seus clientes. Vejo bancos forçando seus gerentes na busca de novas contas, visitando "futuros possíveis clientes" enquanto os atuais clientes estão insatisfeitos pelo atendimento prestado. Vejo revendas de veículos atendendo maravilhosamente bem um "possível futuro cliente" e dando péssimo atendimento, atenção e assistência técnica aos atuais possuidores de veículos das suas marcas. Vejo hotéis dando benefícios e incentivos a "possíveis futuros clientes" ao mesmo tempo em que nada oferecem de vantagem aos clientes fiéis e assíduos que estão a todo momento freqüentando o seu hotel. Vejo corretores de seguros que desmancham-se em atenção para conquistar novos clientes enquanto simplesmente desaparecem da vida dos atuais clientes....


E os exemplos podem ser dados às mancheias. Um dia destes saí no mercado com vendedor de um atacadista. Cada vez que ele passava defronte a um ponto-de-venda que ainda não era seu cliente ele exclamava: "- Ainda vou virar este cliente para mim. Já ofereci tudo a ele!" E quando chegávamos a um cliente que já era seu ele dizia: "- Este cliente é muito chato! Ele vive pedindo coisas. Quer um atendimento especial. A única vantagem deste cliente é que ele compra muito!" (sic)


Logo em seguida paramos defronte a um "prospect"ou "possível novo cliente" e esse vendedor ofereceu a ele muito mais do que o outro velho cliente estava pedindo para ... "continuar comprando muito...".


Chamei a atenção do vendedor para esse fato e ele me respondeu que seu chefe o avaliava pelo "número de contas ou de clientes novos que ele conquistava" e não pela satisfação dos atuais clientes.


Novamente fiquei pensando nessa verdade da empresa brasileira. Não temos critérios de avaliação sistemática sobre a satisfação do cliente para incentivar nossos vendedores. Como nossos critérios são quantitativos fica muito mais fácil cobrarmos de nosso pessoal o entrada de "novos clientes" do que a manutenção dos atuais.


Trabalhando com um grupo de vendedores e gerentes de venda de várias empresas distribuidoras e atacadistas verifiquei igualmente que são feitas poucas análises do "potencial" dos atuais clientes. Com isso quero dizer que são poucas as empresas que se dedicam a um estudo individualizado de cada cliente para saber o quanto mais ele poderia comprar. Podem ser contadas nos dedos de uma mão as que prestam uma verdadeira "consultoria" aos seus clientes ensinando-os como vender mais seus próprios produtos criando assim oportunidades para o aumento do portfólio ou do volume de compra dos atuais produtos ali colocados. Da mesma forma as empresas não têm o hábito de trabalhar com seus clientes os aspectos de precificação e margem dos seus próprios produtos, o que faria com que seus produtos tivessem maior giro naquele ponto de venda.


A verdade é que as empresas precisam compreender que hoje, vender é mais cérebro do que músculos e que se não fizermos uma verdadeira análise one-to-one de nossos clientes ficaremos sempre à busca de novos e perdendo os atuais.


Numa conversa franca que tivemos com mais de 50 varejistas, eles nos disseram com toda a clareza que são raríssimas as empresas fornecedoras que realmente prestam um verdadeiro serviço de assessoramento na venda de seus próprios produtos. Eles nos afirmaram que os vendedores são mal treinados, pouco conhecem dos produtos que vendem e quase nada sobre o mercado em que atuam.


Assim, fica claro porque os vendedores buscam novos clientes - é mais fácil do que "estudar os atuais" para poder prestar-lhes um bom serviço e expandir as vendas. O ato de "buscar incessantemente novos clientes" funciona até como um "aplacador de consciência" para o vendedor que sente-se "trabalhando" em busca do aumento das vendas e assim justifica para si próprio e para sua empresa o seu trabalho e sua vida profissional.


Com o aumento da concorrência, globalização, meios de comunicação e informação mais disponíveis, vender ficou mais difícil. Trata-se agora de uma verdadeira "ciência" que exige uma qualificação antes não exigida do vendedor e principalmente dos supervisores e gerentes de venda.
Fazer uma análise e um verdadeiro estudo criterioso de cada cliente, seu passado, seu presente e seu futuro é essencial para o sucesso hoje. A empresa fornecedora não pode esperar que o seu cliente "varejista" entenda dos produtos todos que tem à venda. Hoje o varejista precisa de um verdadeiro apoio comercial eficaz e de resultados para poder vencer a concorrência.


Assim, em vez de dar todo o esforço na busca e conquista de novos clientes, a empresa deve trabalhar seriamente cada um de seus atuais clientes para mantê-los e para fazê-los aumentar seus pedidos e comprar todo o portófio disponível.


Lembre-se de uma grande e simples verdade: Cliente é aquele que já compra de mim! Cuidado! Vejo empresas fazendo todo o esforço com a mão direita para conquistar novos clientes enquanto com a mão esquerda estão perdendo seus atuais clientes. E todas as pesquisas provam que manter um cliente é, no mínimo 20 vezes mais barato e fácil do que conquistar um novo cliente.


Pense nisso. Não estaremos nós também cometendo este erro?

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Em que fase sua empresa se encontra?

Luiz Fernando Garcia

A empresa e o ser humano possuem muitas semelhanças entre si: ambos nascem, crescem, se reproduzem e morrem. Dentre essas paridades, existem três estágios que se destacam: a Infância, a Adolescência e a Maturidade. Cada uma dessas fases da vida possui suas próprias características, ambições e problemas. O atento empreendedor deve saber em que período sua empresa se encontra para sempre poder dar passos firmes rumo ao sucesso do empreendimento e, desse modo, evitar situações adversas que poderiam aparecer no futuro.

Uma empresa “criança” vive em meio aos paradoxos sobre as decisões que irão ditar o seu rumo. Por isso, é necessário que o empresário seja especial e tenha uma personalidade forte à frente da empresa, para que todos os sonhos saiam do plano das idéias e, de fato, se concretizem. Para que isso aconteça, é preciso que o empreendedor “alimente” o estabelecimento a todo instante. Quanto maiores os riscos assumidos pelos idealizadores dos projetos, mais compromissos e trabalho eles terão para sustentar o crescimento do empreendimento. Na maioria dos casos, este tipo de empresa sofre por atuar com procedimentos simples, ter um sistema administrativo muito pequeno e uma receita tão pequena quanto.


Já em uma empresa adolescente, os conflitos são comuns e presentes na maioria dos casos. Por exemplo, a rixa entre os jovens empregados e os que já estão no lugar há mais tempo. Outro fato que abala as empresas que se encontram nesse estágio são as brigas por um aumento ou promoção de cargo, quando frequentemente um indivíduo se acredita merecedor de um salário maior. Diria também que há muitas reuniões improdutivas que levam do nada ao lugar nenhum. Esses compromissos marcados sem reais motivos causam o aborrecimento dos gerentes, que em alguns casos se desligam das empresas, provocando o fim dessas organizações.


Uma empresa madura, por sua vez, já é hábil o suficiente para se auto-controlar e flexível o bastante para arcar com as situações adversas que podem aparecer. As organizações experientes têm a maioria dos seus passos programados; sabem o que fizeram, o que fazem e o que vão fazer. Além disso, estas empresas são capazes de satisfazer seus clientes, manter o crescimento das vendas e aumentar a lucratividade. Isso acontece, inclusive, com a geração de novas organizações, ligadas à primeira de alguma maneira. Entretanto, se o empreendimento não continuar crescendo e os donos relaxarem, a empresa passará à fase denominada "Estável" e isso contribuirá para uma decaída no orçamento, que poderá levar o estabelecimento a uma falência acelerada e não prevista.


Concluo que em cada estágio da vida há problemas e que alguns deles são remanescentes de traumas ou experiências anteriores. Assim, se não fizermos algo bem feito em uma determinada etapa, isso pode gerar conseqüências mais adiante. Essa idéia é facilmente aceita quando pensamos em nossas próprias vidas, por isso o empreendedor deve transportá-la para sua empresa. Mas vale lembrar que nem sempre essas dificuldades são totalmente ruins para empresa, pois se o empreendedor for humilde o suficiente para aproveitar os erros que cometeu e tomá-los como um aprendizado, ele certamente aproveitará melhor as oportunidades que estão por vir.

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