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domingo, 22 de setembro de 2013

Como atrair fãs para sua marca no Facebook

Carolina Dall'Olio
28/05/2013
A estudante paulista de biomedicina Marina Portanova, de 20 anos, costumava ler diversos blogs de moda para ficar por dentro das tendências de cada estação. Há pouco mais de um ano, quando passou a acompanhar a página do Facebook da MyGloss, rede paulista de lojas que vendem acessórios como bolsas e bijuterias, os blogs deixaram de ser sua principal fonte de informação sobre o assunto.

Em sua fan page, a MyGloss tira dúvidas que seus seguidores postam sobre como compor um figurino perfeito. "Gostei tanto que comprei vários produtos da MyGloss e os recomendei às minhas amigas", afirma Marina.

No ano passado, a empresa selecionou uma de suas fãs para ser modelo do catálogo de inverno — a vencedora ganharia 2.000 reais em produtos. Entre 6.200 candidatas, Marina foi escolhida. "Eu sabia que tinha chance de ganhar, pois sou muito bonita", diz ela. "Já era fã e agora sou garota-propaganda da marca."

Criar uma identificação forte dos consumidores com a marca, como a que aconteceu entre Marina e a MyGloss, e contar com um canal direto de comunicação com eles está no início da lista de tarefas dos empreendedores que precisam levar seus negócios ao crescimento.

"O Facebook tem se mostrado uma ferramenta bastante eficaz para atingir esses objetivos", diz Paula Bellizia, diretora do Facebook para pequenos e médios negócios no Brasil. "Os 67 milhões de brasileiros conectados ao Facebook o usam cada vez mais para se informar sobre a reputação de uma empresa, compartilhar opiniões sobre produtos e serviços e divulgar suas marcas preferidas."

O que uma pequena ou média empresa pode fazer para se destacar no Facebook? Como usar sua página para ganhar novos clientes? O que é preciso para reforçar os laços com o consumidor? Para procurar as respostas para essas questões, a consultoria mineira Dito, credenciada pelo Facebook como desenvolvedora oficial de aplicativos, fez um estudo exclusivo para os leitores de Exame PME.

De dezembro a fevereiro, os perfis institucionais de mais de 800 empresas (todas de redes de franquias) que estão no Facebook foram monitorados diariamente. O levantamento resultou em quatro rankings — marcas com maior número de fãs, marcas com mais comentários, marcas com mais compartilhamentos e as que foram mais curtidas.

A MyGloss foi uma das que mais se destacaram. Com apenas dez lojas e faturamento anual de 9 milhões de reais, a marca tinha, em 28 de fevereiro, quase 1,2 milhão de seguidores, ocupando a oitava posição no ranking de fãs, atrás apenas de grandes empresas, como Havaianas e O Boticário. 

"Nossa página faz sucesso porque não nos limitamos a divulgar nossos produtos", diz Rodrigo Stocco, de 33 anos, dono da MyGloss. "O que fazemos é ajudar uma mulher a desenvolver seu próprio estilo."

Para André Fonseca, sócio da Dito, as marcas que ocuparam as melhores posições nos quatro rankings, como a MyGloss, seguiram o mesmo mandamento — divulgar apenas informações relevantes para seus públicos. "Essas empresas não usam as fan pages como se fossem um panfleto", diz Fonseca. "Elas prestam um serviço."

A seguir, veja como as empresas que se destacaram no estudo conseguiram conquistar a admiração de seus consumidores.

O que dizer e quando postar as mensagens

O principal indicador de que a marca está em sintonia com os consumidores é o compartilhamento de informações. "Ao compartilhar um post, o cliente está dizendo que gostou tanto do conteúdo que ele quer que todos os amigos também vejam", diz Fonseca.

Boa parte dos compartilhamentos feitos no Facebook acontece porque o consumidor encontrou naquele post alguma informação que ele não viu em outros lugares. "Empresas que trabalham em nichos têm aí um bom campo para atuar", diz Fonseca.

Uma das empresas que brilharam no ranking de compartilhamentos é a rede de docerias Amor aos Pedaços, que tem sede em São Paulo e um faturamento anual de 56 milhões de reais. A marca é a terceira colocada, atrás somente da Cacau Show e de O Boticário. As postagens mais frequentes trazem informações sobre as linhas diet e sem glúten.

Elas costumam ser acompanhadas de recomendações como "Fulano, esse doce você pode provar", dirigidas a algum amigo. "Quem tem conhecidos com restrições alimentares ajuda a divulgar esses produtos, pois sabe que não é nada fácil encontrar doces feitos para eles", afirma Silvana Marmonti, de 47 anos, sócia da Amor aos Pedaços.

Parte dos posts é reservada a algo que os seguidores de uma marca no Facebook adoram — expressar-se, simplesmente. Um exemplo: os clientes são convidados a enviar fotos de momentos divertidos em que estão comendo um doce — não necessariamente comprado na Amor aos Pedaços. As imagens são colocadas na página da rede para que sejam vistas por todo mundo.

Com o tempo, e o exercício diário de observar o cliente, vão surgindo ideias do que pode movimentar a página — e os negócios. A maioria dos consumidores da Amor aos Pedaços costuma frequentar as docerias depois do almoço, à procura de uma sobremesa, ou na hora do café da tarde.

Como muitos clientes moram ou trabalham perto das unidades da rede, a empresa usa a fan page para estimular o consumo nesses horários. "Publicamos um post por volta das 11h30 e outro às 16h30, apresentando um novo produto ou simplesmente colocando uma foto de um bolo com bastante saída", diz Fernanda Oruê, gerente de marketing da empresa.

À noite, por volta das 20 horas, quando a loja virtual recebe um grande número de encomendas, é feito mais um post. "Hoje, a maioria dos clientes chega ao site porque acabou de ver a foto de um salgado ou um doce nosso no Facebook", diz Fernanda.

Isso significa que as empresas devem fazer seus posts preferencialmente à noite? Como quase tudo no Facebook, a resposta é sim e não. "Nosso horário nobre de fato vai das 20 às 23 horas", diz Paula, do Facebook.

"Mas é preciso acompanhar os índices de audiência da página para entender em que momentos as pessoas estão mais propensas a receber as informações que a marca tem a passar", afirma Paula.

Quantos posts colocar por dia? "Algumas estatísticas mostram que mais do que três pode cansar", diz Paula. "Mas as marcas que têm muito conteúdo relevante podem postar o dia todo, como fazem as empresas de mídia."

Como administrar a página

A catarinense Jeane Moura, de 35 anos, dona da rede de restaurantes DNA Natural, com sede em Florianópolis, mantém um perfil pessoal no Facebook há quase cinco anos e está em várias outras redes, como Twitter, Instagram e Pinterest.

Há dois anos, quando percebeu que as primeiras páginas de marcas começavam a despertar algum interesse, ela criou uma fan page de sua empresa no Facebook. Jeane começou postando fotos de pratos e dicas de nutrição.

"Já é minha função obter esse tipo de conhecimento para passar aos franqueados", diz Jeane. "Quis divulgá-lo também para nossos clientes que estão no Facebook." 

Com 39 lojas e faturamento anual de 11 milhões de reais, a DNA Natural pode ser considerada muito ativa no Facebook. No período da pesquisa, cada fã compartilhou, em média, quatro posts. Um dos mais compartilhados falava de uma pesquisa com oito alimentos que parecem ajudar a modelar as curvas do corpo. Alguns nutricionistas fizeram comentários e recomendaram a página da DNA Natural aos pacientes.

É Jeane quem escreve todos os posts e responde cada comentário dos fãs — o que gera mais e mais comentários que ela tem de responder. "São cerca de 50 por dia", afirma ela. "Dedico 3 horas a isso e me sinto como se estivesse sentada numa mesa conversando com meus clientes."

Vale a pena todo esse trabalho? Jeane acha que sim. "Metade das decisões que tomo é baseada no que nossos seguidores escrevem na nossa fan page", diz. Recentemente, ela decidiu que os restaurantes da rede voltarão a vender omeletes porque muitos clientes postaram reclamações por não encontrar mais o prato no cardápio.

A pessoa que administra a página de uma empresa deve, assim como Jeane, conhecer bem o perfil da marca e o perfil do cliente — se é mais jovem ou mais velho, se está interessado em esportes ou em livros, e assim por diante. E não é porque o Facebook é um ambiente informal que vale tudo — fotografias de má qualidade, por exemplo, afugentam as pessoas. Textos longos têm tudo para não ser lidos.

O empreendedor que decide ter uma fan page da empresa deve ter em mente que o Facebook é um ambiente em que reina a impaciência. Demorar a responder os comentários, ignorá-los ou — muito pior — apagá-los é um caminho ótimo para obter o efeito inverso ao desejado.

"Se for para fazer malfeito é melhor não fazer nada", diz Guilherme Stoll, da Tiki Webmonsters, agência especializada em mídia digital.

Como divulgar a marca

Há 15 milhões de fan pages em todo o mundo — o Facebook não divulga quantas são de empresas brasileiras. "À medida que cresce o número de usuários, é natural que mais empresas se interessem em ter sua fan page", diz Paula, do Facebook.

A recifense Amanda Lima, de 33 anos, que está há dois anos e meio no Facebook, percebeu que as fan pages de empresas brasileiras estão se espalhando rapidamente. "Quando criei meu perfil, muitas marcas de que gosto não estavam no Facebook", afirma. "A rede servia só para falar com os amigos."

Amanda diz que passa o dia todo conectada ao Facebook, mesmo quando está no trabalho. "Fico procurando promoções." Só na página da rede catarinense de lojas de objetos de decoração e presentes Uatt?, Amanda já participou de seis concursos.

Num deles, o desafio era achar sete diferenças entre duas imagens — o prêmio, uma caixa de chocolates, chegou pelo correio. "Não ligo tanto para os prêmios”, diz Amanda. “Gosto mesmo é de me divertir com as brincadeiras."

O empreendedor Rafael Biasotto, de 37 anos, dono da Uatt?, diz que jogos e charadas na página da empresa são uma forma lúdica de apresentar os produtos. "Já propusemos decifrar charadas e completar palavras cruzadas", diz Biasotto. "Dá bastante resultado porque muita gente compartilha os joguinhos."

A Uatt?, que faturou 102 milhões de reais em 2012, está na nona posição no ranking de comentários. Um dos posts mais comentados pedia aos fãs que encontrassem os sete erros da imagem de dois quindins — a ideia era divulgar uma linha de almofadas com estampas de doces.

Vencia quem escrevesse sete comentários consecutivos com as respostas sem ser interrompido por outro participante. Mesmo sem oferecer nenhum prêmio a quem acertasse, a publicação teve mais de 3.000 comentários.

"Deu resultado. Vendemos muitas almofadas de doce", diz Carlos Eduardo Machado, gerente de mídias eletrônicas da empresa. "As empresas que não estão no Facebook estão perdendo a chance de ter esse tipo de contato com os clientes."

O que fazer com os comentários

Pouco adianta oferecer um conteúdo interessante aos fãs, fazer com que as mensagens da marca cheguem a um grande número de consumidores e estimular as pessoas a manifestar sua opinião sobre produtos e serviços se, no fim das contas, o que os clientes falarem for ignorado.

No Boticário, que ocupa o primeiro lugar no ranking de comentários, alguns clientes reclamaram que a tampa de um dos cremes era difícil de abrir. A embalagem foi modificada. A Amor aos Pedaços usa a localização dos fãs para planejar a abertura de novas unidades — cidades com muitos fãs e nenhuma loja ganham prioridade na expansão.

"Estamos de olho em alguns municípios do interior de São Paulo, pois descobrimos que há muitas pessoas que conhecem a marca", diz Silvana, dona da rede.

Em setembro do ano passado, a rede de chocolates Cacau Show, campeã em compartilhamentos, divulgou, apenas no Facebook, uma campanha para lançar cinco sabores de trufa — doce de leite, floresta negra, suflê de chocolate, torta de limão e torta de maçã.

Os fãs deveriam votar na versão preferida e a trufa vencedora seria a única a continuar no cardápio até dezembro — as demais sairiam das lojas em outubro. Ganhou a versão floresta negra. “A venda de trufas aumentou 30% em relação a 2011”, diz Cida Torres, gerente de relacionamento da Cacau Show. "Vimos que os comentários são um ótimo termômetro."

Hoje, na Cacau Show, há uma reunião semanal para definir os principais posts que serão feitos e avaliar o que foi dito pelos clientes nos dias anteriores. Participam funcionários que cuidam do marketing, da comunicação, do desenvolvimento de produtos e do relacionamento com os clientes.

"A ideia é aproveitar esse canal de comunicação com os clientes para melhorar os produtos e o atendimento, além de divulgar os lançamentos", diz Cida.

A rede de lojas de roupas femininas Enjoy, que tem sede no Rio de Janeiro e faturou 91 milhões de reais no ano passado, também costuma consultar suas fãs para saber que peças têm mais chance de agradá-las. É comum a empresa colocar fotos de dois manequins vestidos com roupas da grife e pedir às clientes para que votem na produção preferida.

"Avisamos os franqueados que as roupas mais votadas podem ser mais procuradas, e eles reforçam o estoque dessas peças para não faltar", diz Julio Dahis, dono da Enjoy. Depois que uma bata divulgada pelo Facebook sumiu das prateleiras em poucas horas, tamanha foi a procura, os lojistas perceberam que tinham de levar a sério a recomendação.

"Também colocamos fotos das vitrines das lojas para testar sua aceitação." Os resultados são avaliados pelos departamentos de marketing e também pelos estilistas da marca.

A carioca Sonia Barreto, de 67 anos, é uma das clientes que não perdem a chance de opinar sobre as roupas da Enjoy. "Entro no Facebook todo dia para saber se chegaram peças novas nas lojas", afirma Sonia. "Quando gosto de alguma coisa, escrevo um comentário dizendo que adorei e já aviso minhas amigas, para não comprarmos roupas repetidas."

Sonia visita uma loja da Enjoy pelo menos uma vez por semana — e nunca sai de mãos vazias. "Já tenho mais de 150 blusas da Enjoy", afirma ela. "E pretendo comprar ainda mais."

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0060/noticias/como-atrair-fas-para-sua-marca?page=1. Acesso em 22 set 2013.

terça-feira, 27 de agosto de 2013

Como identificar seu público-alvo em redes sociais

Priscila Zuini
22/08/2013
Segundo dados do Ibope Media, de janeiro de 2013, o Brasil conta com 46 milhões de usuários ativos em redes sociais. Para sua marca se comunicar eficientemente com potenciais e atuais clientes dentro dessa imensa comunidade, a segmentação é uma das principais estratégias de relacionamento.

Ações voltadas a nichos de mercado ampliam as possibilidades de bom atendimento, à medida que ajudam a conhecer o público e evitam esforços depositados em outras frentes pouco eficazes, como bem ressaltou Philip Kotler. Antes de lançar sua campanha aos sete ventos, é importante atentar para quem realmente interessa notar sua presença. Confira algumas dicas para auxiliar a identificar o seu target em mídias sociais.

1. Realize suas próprias pesquisas
Quer mais detalhes sobre seu público? Monte pesquisas de mercado conforme sua necessidade de conhecimento. Ferramentas como Survey Monkey, Google Drive e Wufoo auxiliam na confecção de formulários online com questões específicas. Através de relatórios ilustrativos é possível calcular de maneira simples os resultados.

Para estimular seu público a responder às pesquisas ofereça descontos exclusivos ou vantagens, e destaque a importância da participação para melhorias de seus produtos ou serviços. Aproveite para questionar qual rede social é mais utilizada por seus clientes. Além do Facebook e Twitter, você poderá realizar ações mais focadas, aproveitando as ferramentas disponibilizadas em redes segmentadas, como o Linkedin.

2. Analise os dados
A descoberta do público-alvo não é tarefa simples e rápida. Porém, redes sociais como o Facebook contam com ferramentas de análise de dados bastante eficientes e de fácil compreensão.

As páginas criadas no Facebook podem ser monitoradas através do Page Insights, aplicativo que aponta informações relevantes sobre curtidas, comentários e compartilhamentos. É possível acessar rapidamente os números relativos a gêneros (porcentagem de curtidas por homens e mulheres), idade (quantos anos têm as pessoas que curtem a sua página), localização (onde vivem estas pessoas) e visitas.

3. Ouça sua audiência
O feedback de seu público servirá como ótima base para estratégias futuras. Atente para os perfis que curtirem, e principalmente, para aqueles que criticarem. Mantenha um canal fixo de relacionamento direto com o cliente, dessa maneira será mais fácil você questioná-lo sobre seus gostos.


Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/como-identificar-seu-publico-alvo-em-redes-sociais?utm_source=newsletter&utm_medium=e-mail&utm_campaign=news-diaria.html. Acesso em 24 ago 2013.

quarta-feira, 21 de novembro de 2012

Cinco dicas para ter lucro com seu negócio próprio

Camila Lam
09/11/2012
Para que uma pequena empresa se transforme em um negócio sustentável, lucrativo e inovador, é preciso muito mais do que a paixão do empreendedor. Se no começo o objetivo é manter a startup no verde, crescer e sustentar a empresa passam a ser as principais dificuldades que muitos empreendedores enfrentam com o tempo.

Por meio do relatório “Breaking through the Growth Ceiling", o CEO da aceleradora Impulsa Business Accelerator, Fernando Sepulveda, lista os principais motivos que impedem uma empresa de crescer. Além disso, mostra quais são as estratégias necessárias para reverter o jogo.

Ele explica que a startup pode estar confortável com uma situação estável, mas quando aparecerem outros players no mercado ou o nicho de clientes que você mirou no começo mudar, crescer ficará muito mais difícil.

O plano de negócios está velho, a cultura da startup não evoluiu, profissionais errados estão em posições-chave ou falta de capital para financiar o crescimento são as quatro razões que o relatório para as empresas pararem de crescer. Confira abaixo cinco dicas que podem ajudar empreendedores a refletirem sobre suas estratégias de crescimento.

1. Reveja seu plano de negócios

Para alguns especialistas, ter um plano de negócios é essencial para quem está começando a empreender. Além de auxiliar a mapear oportunidades, o documento serve também para que o empreendedor entenda bem do mercado que está atuando.

No relatório, Sepulveda, afirma que o plano de negócios que, um dia, contribuiu para o sucesso, pode não servir mais em um outro momento. Para ele, sair de uma receita de 3 milhões de dólares para 30 milhões de dólares requer uma mudança estratégica, no foco e nos produtos.

2. Aproxime-se dos seus clientes

Empreendedores que se apegam ao plano de negócios original podem também deixar para trás elementos que poderiam ajudar e transformar a empresa. Para descobrir o que é preciso mudar, os clientes devem ser as principais fontes de pesquisa. É a forma mais fácil e barata de fazer uma pesquisa de mercado.

Esse acompanhamento ajudará a empresa a ser menos reativa e mais proativa. Ao resolver os problemas dos seus clientes e continuar oferecendo o que eles precisam, eles continuarão com a empresa.

3. Mude a cultura da empresa

No ambiente de startups é comum que profissionais tenham diversas funções. No começo, as coisas funcionam, mas depois de um tempo, pode ficar complicado tomar decisões ou delegar tarefas para outras pessoas.

Às vezes, o empreendedor que começou o negócio pode não ser o mais indicado para fazê-lo crescer. Por isso, para crescer, deixe o estrelismo de lado e contrate pessoas melhores que você. Eles são fundamentais para que a startup seja escalável.

4. Recrute talentos
Para que sua empresa passe para o próximo estágio de crescimento, talentos devem ser contratados, mas com cautela. O tipo de talento que cada startup precisa é diferente, isso tem que ser levado em conta na hora de avaliar os currículos.

Outro ponto que deve ser considerado é que para que o talento se destaque é preciso que a empresa mude também. Com a vinda de uma pessoa nova na empresa, é preciso um esforço da equipe para que tudo entre em sintonia.

5. Cuide bem das finanças da empresa

Ainda de acordo com o relatório, Sepulveda afirma que, normalmente, donos de pequenas empresas têm medo de investidores de fora entrando no negócio ou de pegar empréstimos em bancos.

Entretanto, crescer requer capital, e para atrair a atenção de um investidor ou conquistar a confiança de uma instituição financeira, as finanças da sua startup devem estar organizadas. Para ele, os fundadores são muito competentes nas áreas que são especializados, mas muitas vezes têm expectativas irreais sobre o valor da empresa.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-dicas-para-ter-lucro-com-seu-negocio-proprio?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 17 nov 2012.

domingo, 15 de janeiro de 2012

Mercado explora nicho de produtos voltados a obesos

James Melik
Na Grã-Bretanha, o aumento do número de obesos já fez o sistema de saúde importar mesas de operação maiores dos Estados Unidos, país conhecido pela grande parcela de pessoas acima do peso. Guinchos especiais, macas e ambulâncias também foram comprados para transportar pacientes maiores ao hospital.

O empresário americano Scott Kramer ressalta o potencial de lucro desse nicho crescente de mercado. Conta que o primeiro produto comercializado por sua empresa foi o vaso sanitário Big John, cuja circunferência é 48 cm maior que a padrão, aumentando em 75% a área do assento. A peça pode aguentar até 363 quilos.

Mundo mais pesado

O empresário lembra que "as pessoas estão ficando mais pesadas no mundo em desenvolvimento, à medida que (os países emergentes) se tornam mais ricos".
"Eles querem comer o que nós (dos países desenvolvidos) comemos. E deixam de andar de bicicleta para dirigir um carro. Enquanto a ingestão calórica aumenta, o nível de exercícios diminui. A consequência natural é aumentar o peso", diz.

"Hospitais e os institutos de medicina legal não são geralmente equipados para obesos. Aí os bombeiros precisam ser acionados para remover o corpo. É importante manter a dignidade nesse momento"
Keith Davis, do Goliath Caskets

A empresa de Kramer vende vários produtos voltados à parcela da população acima do peso, inclusive acessórios que ajudam na higiene de quem não consegue lavar determinadas partes de seu corpo. Do berço ao túmulo, as empresas estão aproveitando as oportunidades desse mercado. Keith Davis, do Goliath Caskets, funerária especializada em caixões de grande porte, lembra que a obesidade "é uma epidemia".

"É importante que a gente alivie o constrangimento das famílias dos obesos (no momento do funeral)", explica. "Hospitais e os institutos de medicina legal não são geralmente equipados para obesos. Aí os bombeiros precisam ser acionados para remover o corpo. É importante manter a dignidade nesse momento", ressalta.

Mais gastos

As empresas Big John e Goliath Caskets podem ter encontrado uma oportunidade de negócios entre os obesos. Mas, para outros empresários, a obesidade representa um problema. O aumento de tamanho e peso dos frequentadores de teatro, por exemplo, tem causado grande impacto financeiro na hora de projetar novas salas.

O consultor de projetos arquitetônicos para teatros Gene Leitermann diz que, além dos assentos maiores, as novas salas precisam de espaço extra para garantir a acessibilidade de quem precisa.

"Tem havido um aumento constante no espaço para as pernas e na largura dos assentos nos auditórios ao longo dos últimos cem anos. Mas, se você olhar para os últimos 20 anos, (verá que) o aumento é muito mais acentuado", diz.

Segundo o consultor, nas últimas duas décadas os auditórios tiveram um aumento de área de cerca de 30% para acomodar o mesmo número de pessoas de antes. Além das salas, banheiros e outros espaços também são maiores. "Esse espaço precisa de mais dinheiro para ser construído e mantido."

Falta de opção

Catherine Schrodetzki, ativista para os direitos de pessoas obesas, diz que há muitas oportunidades inexploradas e que alguns produtos em tamanho maior ainda não estão disponíveis para o bolso dos consumidores médios.

"Precisamos de estilos que nos agradem e não roupas pensadas para um obeso qualquer. Estamos falando de 47% da população que hoje está acima do peso"
Catherine Schrodetzki, ativista

A ativista também discorda do argumento de que produtos voltados para obesos precisam ser mais caros, porque gastam mais para serem produzidos. Uma das razões apresentadas por Schrodetzki é que os obesos, em geral, ganham menos que os demais.

Ela também reclama da falta de opção em lojas de roupas. "Precisamos de estilos que nos agradem, e não roupas pensadas para um obeso qualquer", diz. "Estamos falando de 47% da população que hoje está acima do peso", diz.

Para empresas que estejam tentando abocanhar uma parcela desse mercado, Schrodetzki sugere que os fabricantes "olhem para nós, façam pesquisas, falem conosco, descubram por que não estamos comprando em sua loja".

terça-feira, 22 de novembro de 2011

Planejamento e reserva financeira contribuem para sucesso de empresa

Maria Aparecida Silva
Apaixonada por cosméticos e nascida na cidade mineira de Três Pontas, a empresária Vanessa Vilela, 33, decidiu criar uma empresa de cosméticos feitos exclusivamente à base de café. Planejou por quatro anos desenvolvimento do projeto, análise do mercado e condições financeiras.


Em 2007, Vilela lançou a Kapeh Cosméticos, que já ganhou prêmio de inovação, tem pontos de revenda em diversos Estados e inaugurou a primeira loja física em novembro deste ano.


Para a empresária, que faz parte de um número crescente de brasileiros que querem abrir um negócio, a base de sustentação de uma nova empresa no mercado "é a escolha de um nicho inovador e o planejamento de cada etapa do projeto".


Segundo Ana Lúcia Fontes, diretora da plataforma de serviços Rede Mulher Empreendedora, o mapeamento de mercado é fundamental. "É importante definir a ideia, o mercado que pretende atingir e o consumidor e pesquisar na internet se já existe iniciativa parecida e possíveis concorrentes."


Ela também recomenda persistência, para não desanimar nas primeiras barreiras, e contatar pessoas que tenham acumulado experiência na área.


Colocar todas as informações no papel, em um plano de negócio, é essencial para o desenvolvimento do projeto, afirmam consultores.


"É preciso reservar dinheiro que garanta a sobrevivência pessoal e profissional durante esse período", afirma Julio Duarte, consultor do Sebrae-SP (Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequenas Empresas). O prazo médio de retorno do investimento é de dois anos, justifica ele.


O empreendedor, completa Duarte, deve investir em algo que realmente goste e tenha algum conhecimento.


Leia, a seguir, os principais erros na abertura de um negócio, segundo especialistas

  • Fazer sociedade por amizade e não por competência
  • Misturar finanças da empresa com pessoais
  • Abdicar de capacitação
  • Abrir o negócio pensando no lucro sem gostar do assunto
  • Contratar parentes para ajudar sem verificar sem o perfil para a função

sexta-feira, 15 de abril de 2011

Anote aí 46: Feminino; Home Office; Nicho; Marca; Páscoa

ALONSO, Viviana. Radiografia das consumidoras Especialista em comportamento do consumidor, Paco Underhill analisa, em entrevista exclusiva, as particularidades do perfil feminino: quando elas compram e por quê. HSM Management, ano 14, volume 1, nº 84, janeiro/fevereiro de 2011, pp. 74-77.


DALPICOLO, Silvia. A arte de trabalhar em casa Essa prática tem se tornado uma modalidade vantajosa tanto para novos empreendedores quanto para colaboradores de empresas. Será que o home Office se tornará uma tendência? Gestão & Negócios, nº 29, pp. 30-32.  


ABASTECIMENTO. Nicho promissor O Brasil está posicionado entre os dez países do mundo onde mais se consome azeite, com vendas de aproximadamente 32.000 toneladas por ano. Abastecimento, ano 4, nº 25, janeiro/fevereiro de 2011, pp. 26-28.  


CHIARA, Márcia De. Contra inflação, cliente troca de marca Pesquisa do Data Popular mostra que classe C substitui supérfluos, como, refrigerante e iogurte, e classe A busca alternativas nos básicos. O Estado de S. Paulo, 06 de março de 2011, Caderno Economia, p. B6.


MENEZES, Jamille. Páscoa rentável Aposte na comunicação visual e na criatividade a fim de atrair os clientes para as compras no período que antecede a data festiva. Abastecimento, ano 4, nº 25, janeiro/fevereiro de 2011, pp. 62-63.   

sexta-feira, 18 de fevereiro de 2011

Anote aí 44: Softwares; Cosméticos; Mulheres; Varejo; Periferia

CASAGRANDE, Marcelo. Controle total Softwares compactos que reúnem ferramentas de controle fiscal, financeiro e administrativo podem ser aliados dos empresários, além de gerarem economia para as empresas. Gestão & Negócios, nº 27, pp. 36-37. 


AGUILHAR, Ligia. Um setor de ganhos limpos e perfumados Cosméticos não sabem o que é crise e são bom nicho para empreender. Indústria de higiene pessoal do Brasil é a terceira do mundo. O Estado de S. Paulo, 16 de janeiro de 2011, Caderno Oportunidades, p. 3.


LAFUENTE, Florencia. Muito mais que rostinhos bonitos As mulheres representam o grupo econômico mais importante do planeta. Uma força de trabalho de 1 bilhão de pessoas, responsável pela maior parte do gasto mundical anual em bens e serviços. Sofisticadas e exigentes, as consumidoras lideram as decisões de compra em praticamente todos os setores, segundo esta reportagem. HSM Management, ano 14, volume 1, nº 84, janeiro/fevereiro de 2011, pp. 64-71.


TAUHATA, Sergio. Varejo fora da caixa Você não vai mais vender. É o consumidor quem vai comprar. A tecnologia coloca o poder nas mãos do cliente. Seja ágil, maleável, honesto, útil, interativo, cooperativo, encantador, lúdico, altruísta. Ufa” É bom ir se acostumando com as tendências que despontaram no principal evento mundial sobre o assunto, o NRF Retail’s Big Show. Pequenas Empresas & Grandes Negócios, nº 265, fevereiro de 2011, pp. 34-39.


VIEIRA, Marcia. Mulheres são mais satisfeitas com o corpo na periferia Estudo feito no Rio mostra que, enquanto nas classes mais altas o objetivo é ser magra, nas favelas o modelo é bem mais curvilíneo. O Estado de S. Paulo, 13 de fevereiro de 2011, Caderno Cidades/Metrópole, p. C8.    

quarta-feira, 6 de outubro de 2010

Quando o menos é mais


Luciano Deos
O fortalecimento do design brasileiro e o seu papel cada vez mais estratégico posicionam o país como um potencial centro para a geração de novos negócios nesse segmento. Mesmo diante da crise mundial, o setor ganha relevância, credibilidade, consolida sua imagem internamente e se projeta no exterior, abrindo espaço e oportunidades de crescimento.

A criação de cursos acadêmicos e a inserção da categoria no Festival Internacional de Publicidade de Cannes, considerado o mais importante evento de comunicação do mundo, trazem amadurecimento e estimula a demanda interna e externa por design. Assim, nesse cenário otimista e de pós-crise, a previsão mais imediata para 2010 é o vínculo cada vez mais forte entre design e inovação, com uma relação de dependência recíproca e saudável.

O futuro transcende as tendências sempre associadas aos produtos, já que o design deve ser compreendido como uma disciplina transversal, que se relaciona diretamente a outros nichos, como moda, mobiliário e tecnologia.

Diferentemente do que acontece em países como a Inglaterra e Coréia, que contam com políticas e suporte governamental, no Brasil é recente o apoio de organizações públicas e privadas para fomento e financiamento de projetos no setor. Felizmente, isso contribui para que o design passe a ser visto como uma valiosa ferramenta de desenvolvimento. E nesse contexto, a inovação é palavra de ordem.

Além da reflexão permanente para diagnosticar novos caminhos ao segmento, um dos desafios para os profissionais do setor será criar alternativas para gerar cada vez mais relevância às marcas. E a vinculação de estratégias de branding com design e inovação revela-se como a solução mais eficiente.

Vale dizer que inovação aplicada ao design nada tem haver com excessos ou exageros. Ao contrário. Neste momento, menos é mais! Durante a Revolução Industrial, período marcado por profundas mudanças na sociedade, os novos conceitos de moradia, transporte e produção simplesmente desprezaram o meio ambiente. Hoje, com a evolução da tecnologia e de modelo de produção, a sociedade se redesenha mais uma vez, só que atenta às questões ambientais. O ser humano precisa achar soluções simples para problemas complexos. Os recursos são finitos e, consequentemente, precisam ser preservados.

Tal realidade aplicada ao universo corporativo demonstra que diante desse panorama, as empresas que não forem capazes de se reinventar perderão oportunidades e serão superadas, classificadas como espécies inimigas do progresso. A lógica é mais ou menos essa: quem não investir em inovação e design, ficará um passo atrás. Mas, como quase tudo na vida, sempre há tempo para se repensar.

sábado, 12 de junho de 2010

Segunda marca amplia clientela

Igor Giannasi
Lançar uma segunda marca de produto é uma das estratégias usadas para tentar conquistar uma nova fatia de consumidores. A tática é comum principalmente no mundo da moda - confecções famosas buscam mais espaço no mercado investindo em grifes voltadas para perfis de público diferentes dos que consomem a marca original. Alguns exemplos são as brasileiras Zoomp e Zapping, Forum e Triton e as italianas Prada e Miu Miu.

Mas quando seria o melhor momento para que empresas de pequeno e médio porte se aventurem na busca deste novo nicho e lancem uma segunda marca? O coordenador do programa de aperfeiçoamento em varejo do Coppead, instituto de pós-graduação e pesquisa em Administração da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), Victor Almeida, responde: quando a marca principal já estiver fortalecida.

Almeida explica que o principal problema quando se pretende ampliar a possibilidade de venda com a criação de uma segunda marca é a falta de foco. De acordo com ele, a segunda marca deve ter características diferentes da original para não confundir o público e não enfraquecer aquela que é a principal. “A marca fica difusa e o empresário começa a perceber que não está conseguindo de fato conquistar novos clientes.”

O professor de empreendedorismo e inovação da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Tales Andreassi, concorda e diz que é importante “garantir que esse consumidor venha de outros nichos, que não venha de seu produto”.

Para isso, os especialistas recomendam que seja realizada uma pesquisa de mercado e um planejamento cuidadoso para entender o perfil do consumidor que se quer atingir e construir o conceito de branding (marca) do produto. “Muitas vezes o pequeno empresário não tem isso muito bem elaborado”, avalia Almeida.

Ele explica que muitas vezes a marca em empresas de menor porte são construídas de “forma fortuita”, sem o necessário planejamento. “Isso coloca o empresário numa situação de fragilidade.”

Sofisticadas

Como as peças que produzia acabaram ficando mais sofisticadas, o designer espanhol Francisco Orjales decidiu lançar uma segunda marca, voltada para um perfil diferenciado de público.

Formado em história da arte pela Universidade de Santiago de Compostela, Orjales foi convidado a trabalhar no Brasil e pouco tempo depois decidiu montar uma fábrica própria para as bijuterias criadas por ele. Assim, em 1991, surgiu a Carmel Acessórios. Sete anos mais tarde, para atender a uma nova clientela, ele montou a marca Oz Jóias, com peças produzidas com materiais mais refinados. Ali, as jóias são feitas com pedras naturais, prata e ouro.

Para concretizar a empreitada, o designer fez o que indicam os especialistas: não deixar as estações se misturarem. Fez pesquisas de mercado, ampliou a mão-de-obra e criou departamentos separados de compra e venda para cada uma das marcas, além de montar pontos-de-venda exclusivos para cada uma delas na região dos Jardins - uma loja numa galeria da Rua Augusta para a Carmel e outra na Rua Haddock Lobo para a Oz Jóias.

Andreassi, da FGV, indica que também é importante ter canais de marketing distintos para cada marca, assim como aporte financeiro suficiente para investir no outro produto sem prejudicar o principal. “Não é recomendável tirar verba de um para colocar no outro.”

Segundo Almeida, do Coppead, um dos dilemas vividos pelo empresário é justamente saber como conseguir colocar no mercado a segunda marca sem se esquecer de dar atenção à primeira. Mas ambas podem aproveitar os mesmos canais de distribuição da produção. No caso de confecções, é vender os produtos nas mesmas lojas multimarcas.

Alternativa

Pode acontecer também que o lançamento de uma segunda marca sirva como forma de substituir a antiga que “envelheceu” e assim evitar que a empresa acabe. Almeida aponta que isso é muito comum no setor de moda, por ser um segmento cíclico. “Às vezes é preferível investir numa marca nova usando a estrutura da primeira.”

segunda-feira, 24 de maio de 2010

Quanto mais longe do líder, melhor

Lucas Amorim

Uma conversa sobre os negócios comandados pelo gaúcho Eduardo Kunst, presidente da Artecola, pode parecer um bocado caótica. Ele discorre com a mesma desenvoltura sobre assuntos tão distintos quanto a construção de casas populares feitas de plástico e tecnologias para encravar cristais Swarovski em sandálias Havaianas. Por trás dessa aparente falta de foco está uma estratégia que mudou o perfil de uma companhia que até seis anos atrás fabricava uma infinidade de variações de produtos para um único mercado: eram cerca de 2 000 tipos de cola e outros componentes fornecidos a fabricantes de sapatos. Hoje, a Artecola produz inacreditáveis 5 000 itens, vendidos para setores que vão da construção civil à indústria automobilística. Em muitos desses mercados, sua participação é quase marginal. É o que acontece, por exemplo, com as botas industriais que levam em sua produção o mesmo material utilizado na blindagem de automóveis. A Artecola, uma das poucas fabricantes desse tipo de equipamento no mundo, vende apenas 3 000 pares por ano, a um valor equivalente a 500 reais cada um. Isoladamente, esse resultado pode parecer - e de fato é - pouco expressivo. Mas foi graças à multiplicação de milhares de produtos de nicho, como as botas industriais, que as vendas da empresa cresceram 55% desde 2006, atingindo 280 milhões de reais no ano passado (veja quadro). "Hoje, não fazemos produtos padronizados para chegar à liderança", diz Kunst, de 42 anos, neto do fundador da companhia. "Somos especialistas."
Vender milhares de produtos e serviços especializados em pequenos lotes - e ganhar muito com a soma de pequenas escalas - é uma estratégia típica dos tempos de internet. Em 2006, o jornalista americano Chris Anderson, editor da revista Wired, transformou-a em tendência ao cunhar o termo "cauda longa" para designá-la. Para compor o conceito, Anderson inspirou-se no fato de que, graças à internet, a soma dos milhares de produtos de nicho que não chegam às prateleiras dos supermercados ou às telas de cinema se transformou num mercado em si mesmo - tão relevante quanto o dos produtos de massa. "Um número muitíssimo grande (os produtos que se situam na cauda longa) multiplicado por um número relativamente pequeno (os volumes de venda de cada um) ainda é igual a um número muito grande", diz Anderson em seu livro A Cauda Longa. "Os grandes sucessos são a exceção, não a regra. Entretanto, vemos indústrias inteiras respirando esse ar rarefeito."
No caso da Artecola, a adoção dessa estratégia precedeu os impactos causados pela internet - e surgiu como solução para um problema que abateu a companhia no final dos anos 90. Na época, a invasão de produtos chineses no mercado brasileiro devastou a indústria de calçados do interior gaúcho, até então a principal cliente da Artecola. A ideia de expandir sua atuação para outros setores nasceu depois que Kunst, então diretor comercial da companhia, fez um curso de globalização na Universidade da Califórnia. Lá aprendeu que ingressar simultaneamente em diversos nichos - e se tornar lanterninha por convicção - poderia ser a saída para que pequenas empresas locais não fossem esmagadas por concorrentes poderosos. Quando voltou ao Rio Grande do Sul, Kunst convenceu o pai, Renato, então presidente da companhia, a iniciar uma transformação. Até 2000, 90% da receita da Artecola vinha de componentes para calçados. A empresa fazia solados, tintas, vernizes e até sapatos para exportação. Boa parte desses produtos, que integravam o portfólio desde a década de 60, deixou de ser fabricada de uma só vez naquele mesmo ano. Restaram apenas os adesivos e os laminados (as peças plásticas que dão forma aos calçados). Com pequenas alterações, esses itens podiam ser empregados nos mais diversos setores, como indústria automotiva e construção civil. Num primeiro momento, as vendas caíram 15%. "Não foi fácil, mas precisávamos de uma mudança radical", diz Kunst.
PARA INGRESSAR NESSA cauda longa em setores novos, os executivos da Artecola tiveram de montar uma nova estrutura de inovação. No início da década de 2000, a companhia tinha apenas um centro de pesquisa e desenvolvimento, localizado em sua sede, em Campo Bom, na Grande Porto Alegre. Hoje, são seis unidades (cada uma delas especializada em um setor diferente), que empregam cerca de 80 pesquisadores e exigiram investimentos de 5 milhões de reais em 2009. Para monitorar a abertura de cada um dos novos centros, a empresa criou em 2007 um comitê de inovação liderado por José Antonio Martins, um dos cinco integrantes de seu conselho de administração e ex-vice-presidente da fabricante de ônibus Marcopolo. Todos os meses, Martins se reúne com Kunst e seu pai (hoje presidente do conselho) para avaliar os projetos considerados mais promissores. Em geral, são submetidos 100 projetos por ano e aprovados 60 - tão diferentes como uma linha de plásticos para construção que utiliza fibras naturais de cana-de-açúcar e um adesivo spray para fixar pisos e azulejos. Hoje, além das pesquisas internas, os laboratórios gerenciam parcerias com fabricantes de plásticos e adesivos da Alemanha, da França, da Itália e da Suíça, e ainda com outras dez universidades e centros de pesquisa brasileiros, como a Universidade Federal de São Carlos, no interior de São Paulo. Essa estrutura permite o lançamento de cerca de 300 produtos todos os anos. Alguns deles são fabricados para um único cliente e por tempo determinado, como no caso de uma variedade de cola capaz de fixar cristais Swarovski em sandálias Havaianas, desenvolvida para a Alpargatas em 2003.
O ingresso em alguns nichos só foi possível com uma estratégia de expansão cuidadosamente mapeada, que resultou na aquisição de oito empresas especializadas nos últimos quatro anos - no Brasil, na Argentina, no Chile, na Colômbia, no México e no Peru. Para farejar os potenciais alvos, a Artecola criou em 2006 uma área de novos negócios, que mantém permanentemente dois executivos em viagem pelo Brasil e pela América Latina em busca de empresas e novas áreas de negócio. Nesse processo de internacionalização e diversificação, a companhia contou com a consultoria informal de Nestor Perini, presidente da Lupatech, fabricante gaúcha de válvulas para as indústrias de petróleo e automotiva, que desde 1990 atua fora do país. "Mostrei ao Renato e ao Eduardo que era importante manter os executivos das empresas compradas, porque eles conhecem a fundo os mercados locais", diz Perini. Em 2009, a Artecola apareceu em nono lugar no ranking das empresas mais internacionalizadas do Brasil, de acordo com a Fundação Dom Cabral, de Belo Horizonte. "A Artecola teve sucesso porque escolheu a região certa, a América Latina, em vez de se aventurar em mercados muito mais competitivos, como o europeu e o americano", diz o americano Jase Ramsey, professor da Dom Cabral e coordenador do estudo.
Uma das aquisições feitas pela Artecola resultou no ingresso da empresa num de seus mais novos negócios - o de casas com base de aço e paredes de plástico. "Como as casas são mais flexíveis do que as tradicionais de tijolo e concreto, têm grande chance de emplacar em países expostos a terremotos", afirma Kunst. Segundo ele, a Artecola já está negociando a venda de 3 000 unidades para a reconstrução da cidade chilena de Concepción, atingida por um intenso tremor de terra em março. É com projetos como esse que a companhia pretende alcançar um faturamento de 750 milhões de reais até 2015. "Queremos ser um dos maiores exemplos de que focar os nichos po de ser, sim, um grande negócio", diz. 
Uma empresa, 5 000 produtos
Como a Artecola criou uma nova estrutura de inovação
MAIS PESQUISA
2006: Havia apenas um centro de pesquisa em Campo Bom, no Rio Grande do Sul
HOJE: São seis centros de pesquisa e desenvolvimento no Brasil, no México e no Chile. Além disso, conta com 15 universidades e empresas parceiras de inovação no Brasil, na França, na Itália, na Suíça e na Alemanha
MAIS ESPECIALIZAÇÃO
2006: Nove fábricas especializadas em produtos para calçados e para a indústria automobilística
HOJE: 13 unidades que atuam em calçados, automóveis, construção civil, papel e embalagens
MAIS PRODUTOS
2006: Cerca de 2 000
HOJE: São 5 000, como adesivos para uma linha de sandálias Havaianas com cristais Swarovski, casas de plástico e botas de proteção usadas por bombeiros nos Estados Unidos
RESULTADO (faturamento em reais)
2006: 180 milhões
2009: 280 milhões
Fonte: empresa