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quinta-feira, 10 de outubro de 2013

Sebrae-SP dá dicas para lojista vender melhor no Dia das Crianças

Cristiani Dias
07 Outubro 2013
Segundo estudos, o conceito de segmentação de mercado por faixa etária auxilia o lojista a entender os desafios na hora de atender o público infantil

“Aumentar suas vendas pode se tornar uma brincadeira de criança”. É com este mote que o Sebrae-SP elaborou sua nova cartilha – Venda Melhor Dias das Crianças – para auxiliar os empresários a aumentarem suas vendas nesta data comemorativa. O Dia das Crianças e o Natal são as datas mais importantes do ano para o varejo de brinquedos e demais segmentos voltados ao público infantil. A cartilha está disponível na internet. Para acessá-la, o empreendedor deve se cadastrar no site ou ir pessoalmente até um escritório do Sebrae-SP.

Detalhado, o material explica como devem ser montadas as vitrines de acordo com a idade da criança. Segundo apontam estudos, o conceito de segmentação de mercado por faixa etária auxilia o lojista a entender os desafios na hora de atender o público infantil. Produtos dispostos na altura da visão dos pequeninos, cores fortes e balões ajudam a atrair a atenção da garotada e podem refletir positivamente no faturamento da loja.

“O Dia das Crianças é uma excelente oportunidade para os varejistas divulgarem seus produtos e serviços de forma mais incisiva. Nesta data, a porcentagem de vendas fica distribuída entre brinquedos, vestuário infantil e novos aparelhos tecnológicos. A data sempre vem acompanhada de expectativa de boas vendas”, afirma o diretor-superintendente do Sebrae-SP, Bruno Caetano.

Além disso, a cartilha ensina valiosas dicas a respeito do ambiente propício para atender a criança e seus familiares. Além da ótima vitrine, o ambiente deve oferecer instalações funcionais, conforto, e equipe acolhedora, além de um clima festivo e envolvente: uma boa alternativa pode ser a contratação de carrinho de pipoca ou algodão doce; também vale expor cartazes chamativos com o preço dos produtos mais em conta, bem como utilizar motivos com identidade visual proposta ao público infantil.

Dicas para não errar nesta data

1 – Fantasia: criança não é adulto em miniatura, então, vá além do atendimento e encante pela experiência, permita a brincadeira e a ousadia da criançada;

2 – Produtos: oferte logo na entrada itens com valores mais em conta, de marcas ou modelos pouco procurados;

3 – Ambiente: propicie um ambiente acolhedor à criança: lembre-se que ela é propensa a irritações;

4 – Motivos: de folders a sacolinhas, crie imagem e linguagem que se comuniquem diretamente com o público infantil.


Disponível em http://www.portalnovarejo.com.br/index.php/vendas/item/7661-sebrae-sp-da-dicas-para-lojista-vender-melhor-no-dia-das-criancas. Acesso em 09 out 2013.

domingo, 1 de setembro de 2013

Material de PDV: importante aliado

Roberta Gerhard Döring        
11/10/2011
Excesso de informação. Esse é o ponto a ser trabalhado pelos lojistas quando o assunto é a utilização de materiais de apoio para vendas no varejo. Banners, displays, cartazes e pequenos expositores podem ser aliados na hora de encantar o cliente. Porém, tornam-se vilões caso sua utilização seja feita de forma inadequada. “Muitos lojistas não sabem como usar estes elementos devidamente e acabam cometendo erros que desvalorizam o produto ao invés de enaltecê- los”, comenta Daniel Silva (Taquara/ RS), consultor especialista em vitrinismo e diretor da Ponto Zero Vitrines.

Segundo Silva, criar vitrines personalizadas é essencial em tempos de mercado padronizado. Identidade e apelo visual tornam-se as principais ferramentas para atrair até mesmo o cliente mais distraído. Porém, deve-se ter um cuidado em relação aos displays: evitar que eles roubem a atenção do produto que representam. “Seria melhor que as empresas, além de enviar o material, orientassem o lojista para a montagem de vitrines inteligentes, convidativas e, sobretudo lucrativas”, diz.

“O mais importante na comunicação visual é não querer dizer tudo ao mesmo tempo, em diferentes banners ou cartazes”, complementa a arquiteta Sabrina Pereira Accioly, da DAS Arquitetura (Porto Alegre/RS). Na sua opinião, não se deve utilizar uma quantidade muito grande de propagandas ou corre-se o risco de poluir visualmente a loja. “Os materiais de apoio devem ser utilizados de forma sintética, reunindo várias informações no mesmo banner, por exemplo, de forma clara, objetiva e atrativa”, comenta.

De acordo com a arquiteta, materiais objetivos e com informações bem organizadas costumam chamar mais atenção dos consumidores do que várias informações distribuídas de forma desorganizada e repetitiva. “Informações claras e, principalmente, verdadeiras fazem com que o cliente se sinta atraído a entrar na loja e adquirir o produto”, cita.


Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/60536/Material-de-PDV:-importante-aliado.eol. Acesso em 28 ago 2013.

quarta-feira, 21 de agosto de 2013

Nada livra o lojista do planejamento. Nem a mãe!

Carina Locks
10/4/2012
O Dia das Mães tem importância indiscutível para o comércio varejista, afinal, só perde para o Natal no ranking das datas que mais fazem o consumidor presentear. Em 2012, será comemorado no dia 13 de maio. Nos dias que antecedem esta data, as pessoas costumam ser tomadas pelo impulso de presentear a mãe – que, afinal de contas, é um ser especial. Sob uma análise simples, parece ser tarefa fácil vender em um cenário destes, mas na prática não é bem assim. Afinal, da mesma forma que você, os outros lojistas também querem aproveitar a ocasião para impulsionar os negócios.

Além disso, os consumidores parecem estar mais críticos e seletivos. A consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios (Novo Hamburgo/RS), Soeli de Oliveira, aponta outra dificuldade. “Pesquisas demonstram que nesta época do ano o consumidor está financeiramente comprometido”, ressalta, sugerindo que o estabelecimento forneça diversas formas de pagamento e descontos como diferenciais. Também vale apostar nos brindes para agradar o cliente. Soeli lembra que a data traz consigo um forte apelo de consumo. “Significa a grande oportunidade de vender mais.”

No entanto, para garantir boas vendas é necessário planejamento e lembrar que pequenos detalhes são importantes para tornar o ponto de venda mais atrativo.

Pós-venda - Outra dica dos especialistas é considerar que mais importante do que vender em datas comemorativas é seguir vendendo após estes eventos especiais. Assim, este período pós-Páscoa pode ser excelente para conquistar o cliente, realizando um eficiente pós-venda.

Para o palestrante comportamental e autor dos livros “Oportunidades” e “Menos pode ser mais”, Dalmir Sant’Anna (Piçarras/SC), a iniciativa é eficiente quando há coerência entre o alcance e a superação das expectativas do cliente. “Pós-venda não é algo técnico. Pare de pensar como uma obrigação a ser feita depois de vender. Se pensar dessa maneira, o lojista não pode beneficiar-se das vantagens dessa ferramenta de venda”, ensina ele.

Aproveite também para se comunicar com o cliente, quem sabe utilizando ferramentas das mídias eletrônicas. Lembre-se que qualquer esforço vale a pena para conseguir fidelizá-lo. Tenha em mente que o Dia das Mães pode garantir um ótimo retorno financeiro. Afinal, a data remete à emoção e confecções e calçados costumam estar no topo da lista dos presentes preferidos para as mães, tanto as vaidosas quanto as mais práticas.

Embora a maioria dos clientes comprem os presentes apenas alguns dias antes das datas comemorativas, o esforço concentrado de vendas sobre o Dia das Mães ocorre nos 15 dias que antecedem o evento. O planejamento, no entanto, precisa ser feito muito antes, com até dois meses de antecedência.

Descubra - Fundamental é lembrar que são os pais e filhos quem compram itens para presentear as mamães. Para Soeli, descobrir qual é a necessidade específica do comprador é um ponto muito importante. Ela destaca que o vendedor precisa desvendar o que o cliente pretende, além de presentear: conquistar, reconquistar, demonstrar gratidão, demonstrar amor, aparentar status, ajudar ou ser lembrado?

Sant’Anna sugere fazer várias perguntas sobre o perfil da mulher a ser presenteada e não mostrar mais do que três opções de presente para evitar dúvidas. As lojas que possuem grande variedade de calçados e acessórios, principalmente as multimarcas, precisam treinar suas equipes de vendas. “Isto para que antes da equipe sair apresentando produtos aleatoriamente, sonde os consumidores para saber qual o perfil da mãe a ser presenteada”, orienta Soeli, acrescentando que, buscando entender antes de atender, vende-se com mais facilidade e o cliente sai satisfeito.


Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/61350/Nada-livra-o-lojista-do-planejamento-%E2%80%93-nem-a-m%C3%A3e!.eol. Acesso em 15 ago 2013.

terça-feira, 22 de maio de 2012

Visual merchandising para vender mais

Lia Nara Bau
Os cinco sentidos podem ser aguçados quando se quer criar vínculos emocionais com o consumidor. É o que pregam o marketing sensorial e visual merchandising, ferramentas que ajudam o lojista a pensar estrategicamente em pontos fundamentais do varejo: mobiliário, iluminação, atendimento, exposição dos produtos, entre outros.

“Através das ações do visual merchandising o lojista mostra que se importa com o cliente, e a compra do produto é consequência desta relação, mas não o único objetivo”, explica Erica Javaroni, docente coordenadora da área de Moda do Senac Jaú/SP. 

Segundo ela, através dessa ferramenta é possível tornar a experiência de compra inesquecível. Erica é formada em Negócios de Moda pela Universidade Anhembi Morumbi, pós-graduada emAdministração e Marketing, com várias especializações em Visual Merchandising e Vitrinismo. Em entrevista ao Jornal Exclusivo, ela fala sobre como esta ferramenta torna o ponto de venda em um ponto de relacionamento.

Jornal Exclusivo - O que é visual merchandising e qual sua importância para o varejo?

Erica Javaroni - O visual merchandising é uma ferramenta do marketing. Para o varejo atual tornou-se um importante diferencial competitivo, fazendo do ato da compra o mais agradável possível, uma experiência de compra inesquecível. Usamos das técnicas do visual merchandising para facilitar ao máximo a compra para nosso consumidor e conquistá-lo nos mínimos detalhes. Compramos pelo desejo de possuir um objeto, muito mais do que pela necessidade deste objeto, desta forma a compra deve ser a conclusão de um desejo bem satisfeito, gerando um novo desejo. O varejo hoje vive a experiência da compra, um varejo humanizado. Saímos da era dos produtos e hoje pensamos em acomodar melhor o ser humano neste espaço mágico da loja realizando os desejos do consumidor.

Jornal Exclusivo - Quais as características do consumidor de hoje e como encantá-lo?

Erica Javaroni - O consumidor hoje é bem informado e exigente, não tem tempo a perder e sabe o que é um bom atendimento. O visual merchandising (VM) aplicado auxilia o colaborador do varejo na excelência do atendimento. O VM deixa claro de maneira inconsciente ao consumidor que ele é especial, que o espaço da loja foi feito para ele. Através das ações do VM o lojista mostra que se importa com o cliente, e a compra do produto é consequência desta relação, mas não o único objetivo.

Jornal Exclusivo - Como deve ser a exposição interna dos produtos na loja?

Erica Javaroni - A exposição interna dos produtos deve ser clara e seguir uma lógica de fácil entendimento para o consumidor.A sinalização dos setores é importantíssima para que o consumidor não se sinta perdido dentro da área de vendas. Os produtos devem ser expostos de maneira que o consumidor tenha acesso fácil ao manuseio dos produtos. Balcões separando os clientes dos produtos formam verdadeiras barreiras para a conclusão da compra. A quantidade de produtos expostos não é sinal de boa venda. Na maioria das vezes é melhor expor menos produtos de forma clara e com acessibilidade acomodando melhor o cliente do que grande quantidade sem qualidade de exposição.

Jornal Exclusivo - Quais são outros elementos que devem ser levados em conta?

Erica Javaroni - A iluminação é fundamental para a área de vendas. Uma loja clara bem iluminada faz toda a diferença. O cliente deve ter uma área de circulação agradável, muitas vezes através de ações do VM, criamos os caminhos onde queremos que os clientes circulem. O cliente deve estar confortável na área de vendas e não preocupado em não derrubar nada. Os equipamentos e mobiliários devem estar em excelente estado de conservação. Preferencialmente seguir um padrão de decoração relacionado diretamente com o produto oferecido e ao público-alvo a ser atingido. A limpeza deve ser impecável. Não basta estar limpo, precisa parecer limpo. A área de vendas organizada e limpa traz credibilidade à empresa.

segunda-feira, 14 de maio de 2012

Atenção ao vendedor silencioso

Carina Locks
Mesmo sem dar uma palavra, ela transfere conceitos, expõe produtos e atrai clientes. Assim é a vitrine. Ainda que em silêncio, ela fala bem da loja, convida o cliente a entrar e, claro, a comprar.

Apesar de ser difícil medir a quantidade de vendas vinculadas aos atrativos da vitrine, especialistas garantem que ela é responsável por fazer com que muitos clientes ingressem na loja, principalmente porque o consumidor atual compra pela emoção e não pela necessidade. “Considerando que a atração é o primeiro passo para um processo de venda, ela (vitrine) pode significar muito”, avalia o presidente e consultor do Grupo Friedman no Brasil (Rio de Janeiro/ RH), Fernando Lucena.

Sua importância é indiscutível em qualquer segmento do varejo, mas quando o que se vende é moda, a vitrine assume um papel ainda mais representativo. Para muitos, é considerada o marketing mais simples e eficaz do qual o lojista pode valerse. Não que construir uma vitrine que realmente funcione seja tarefa simples, muito pelo contrário.

Como defende a sócia-fundadora da Vimer Experience Merchandising (São Paulo/SP), Camila Salek, o uso de técnicas, assim como o estudo de visual merchandising, podem aprimorar muito o resultado final. Mesmo assim, ela diz que criar uma boa vitrine será sempre o resultado de um trabalho estético, que inclui bom gosto. “Mas é cada vez mais frequente vermos bons projetos de vitrines alavancando vendas através do uso de técnicas já consagradas no varejo, como repetição de elementos e manequins, a triangulação, o espelhamento, dentre outros”, pondera.

COMUNICAÇÃO DIRETA - O vitrinismo é uma forma de comunicação direta com o consumidor e, por isso, merece atenção especial do lojista. Na hora de planejar como a vitrine será construída é importante manter o foco no cliente e no produto. Isso inclui tomar cuidado para não colocar artigos demais, que acabem poluindo visualmente o espaço. Escolher poucos itens e destacá-los é a principal tendência. “Principalmente em artigos fashion e de maior valor agregado”, ensina Lucena. Para chamar a atenção de maneira atrativa e eficiente, a vitrine deve seduzir o consumidor. 

O objetivo é fazer com que ele se interesse pelos produtos oferecidos, mas o estímulo pode ser consciente ou não. Neste contexto, muitas marcas a utilizam para contar a história de suas coleções ou para informar promoções ou lançamentos. Se por bastante tempo ela foi encarada como secundária, hoje tem papel fundamental na decisão do cliente. “Muitas vezes eles se inspiram num look proposto pela grife para efetuar suas compras”, afirma Camila, acrescentando que algumas marcas chegam a investir praticamente toda a verba de marketing em vitrines e visual merchandising no interior da loja.

sábado, 25 de dezembro de 2010

Liquidação demais afeta a lucratividade

Bruno Mello


O consumidor mais atento que percorre um shopping com relativa frequência percebe: é cada vez mais comum ver os adesivos de liquidação e de queima de estoque nas vitrines das lojas de vestuário e moda. Antes restrita ao fim das estações da moda, a venda de produtos a preços reduzidos já é feita a cada 15 dias por varejistas como a Zara e ganha força em todo o mercado após datas comemorativas como o Natal e o Dia das Mães, o que não é nada bom para o lojista.

A utilização deste recurso centenário importado dos Estados Unidos chega a representar mais de um terço do faturamento de algumas marcas de roupa no Brasil. Se a empresa vende 30% de seus produtos a um preço mais baixo, a sua lucratividade será reduzida na mesma proporção. A tendência é que haja uma diminuição ainda maior do lucro das empresas que embarcam no festival
das liquidações, uma vez que as queimas de estoque estão sendo antecipadas e até variáveis incontroláveis como o clima afetam na demanda.

As liquidações fazem parte do negócio do varejo. O problema está no efeito manada que acontece com uma loja remarcando preço atrás da outra. “É um absurdo queimar estoque em pleno verão. Há um desespero para vender”, aponta Lauro Wöllner, sócio da grife carioca Wöllner. “Está uma loucura. É uma reação em cadeia e todos vão reagindo. Se não entrar (na onda de liquidação) acabamos perdendo venda. Não podemos demorar para seguir”, relata Thais Simonassi, Gerente de Marketing da Cavendish.

Há alternativas

Se chove no verão e faz sol no inverno, a coleção da estação perde o seu apelo. “Não tem como se preparar porque o clima está improvável. Teve inverno quente e verão com chuva em São Paulo”, afirma o Professor Doutor Marcos Cortez Campomar, Coordenador do MBA Marketing de Serviços da FIA/FEA/USP. Ainda assim, há formas de minimizar os riscos. “Tem que olhar a demanda e o estoque corretamente usando técnicas e estudos”, ressalta Campomar, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Uma das ações promovidas pelas marcas foi a diminuição no número de coleções lançadas durante o ano. Hoje, a média é de duas: outono-inverno e primavera-verão. Wöllner e Cavendish fogem do comum e ainda trabalham com novos produtos para o alto-verão.  As lojas de outlets também continuam sendo uma alternativa. A TNG tem 14 pontos-de-venda exclusivos para produtos com desconto.

Outras formas de liquidar a coleção são as ações de queima de estoque pela internet. A primeira opção é no próprio site da marca, como faz a Osklen. A segunda, e cada vez mais utilizada, é vender pelos clubes de desconto como Superexclusivo, Privalia, Coquelux e BrandsClub. Com desconto de até 80%, marcas como Richards e Daslu aproveitam a onda do comércio eletrônico para escoar a produção que não conseguiram vender em suas lojas físicas.

Falsa lucratividade

A despeito da tendência do mercado, Wöllner e Cavendish não querem fazer mais liquidações do que já fazem. “É uma falsa lucratividade”, constata Lauro Wöllner em entrevista ao Mundo do Marketing. “As oportunidades de participação em bazares durante ao ano são definidas de acordo com a quantidade de produtos antigos que temos em estoque. Não pretendemos participar mais do que já participamos”, pondera Thais Simonassi, da Cavendish.

Quando têm que entrar na onda do mercado ou em ações promocionais, as duas marcas usam estratégias diferenciadas. “Tentamos qualificar as promoções para que não pareça liquidação. Pontuamos descontos em apenas algumas peças”, informa Wöllner. “Colocamos em promoção alguns produtos que não giram tão bem. É mais fácil o consumidor entrar na loja que ele gosta e está em promoção. O poder de atração fica maior. Quando ele está dentro da loja, as vendedoras o estimulam a combinar com outras peças que não estão em liquidação”, conta Thais, da Cavendish, ao Mundo do Marketing.

Há dois perfis de consumidores que compram em liquidação. O primeiro são clientes que querem aproveitar um preço mais acessível, mas que não deixam de comprar durante o ano. O segundo é o consumidor de oportunidades. “Certamente a maioria (que compra em liquidação) não pertence ao nosso público-alvo de costume”, constata a Gerente de Marketing da Cavendish.

sexta-feira, 17 de setembro de 2010

Anote aí 19: Consumidor; Perdas; Luxo; Financeira; Shopper

SODERI, Catia. Consumidor multicanal Ações em vários canais devem ser pensadas de forma sistêmica para otimizar resultados e reforçar o relacionamento das empresas com os clientes. Consumidor Moderno, ano 15, nº 149, julho de 2010, pp. 62-64.


BORGES, Bruna. Pequeno lojista não se previne contra perdas Furtos e danos a mercadorias reduzem a lucratividade de empresários. Folha de S. Paulo, 29 de agosto de 2010, Caderno Negócios, pp. 1-3.


FERREIRINHA, Carlos et al. O mercado de luxo no Brasil 2009-2010 Estudo MCF/GFK mostra que setor vem resistindo bem à crise no país e mais investimentos das marcas confirmam que mercados emergentes como este são maior aposta que os mercados maduros. HSM Management, ano 14, nº 82, volume 5, setembro de 2010, pp. 42-52.


GHIURGHI, Flavia. Saúde financeira Saiba por que ter um bom suporte na área de contabilidade é vital para qualquer empresa. Gestão & Negócios, nº 24, pp. 36-38.


TURLÃO, Felipe. Hora da verdade O segmento de shopper marketing começa a ser discutido no Brasil. Meio & Mensagem, ano XXXII, nº 1.426, 13 de setembro de 2010, p. 28.

terça-feira, 22 de junho de 2010

Liquidação: ação é estratégia de faturamento

Roberta Gerhard Döring

O diretor de planejamento estratégico da Fantasy Publicidade e Propaganda (São Paulo/SP), Caio Camargo, acredita que, no período de Natal, o lojista deva concentrar suas vendas em produtos com maior margem de lucro. Na época de liquidação, segundo o especialista em varejo, as principais iscas aos consumidores devem ser aquelas que ofereçam menores preços ou maiores descontos em relação às ofertas durante as festas. 

Para ele, como existe uma grande gama de produtos que podem ser vendidos para o Reveillon - principalmente para os consumidores de última hora, buscando uma cessório ou sapato que combine mais ainda com a roupa escolhida -, os descontos devem se iniciar imediatamente após a passagem das festas, na retomada das atividades comerciais

Para Camargo a decoração da loja deve estar de acordo com a ação que está promovendo. Conforme o diretor, a fase de descontos deve carregar o mesmo clima de festa das datas de final de ano, apresentando vitrines com preços chamativos, com destaque para prazos ou descontos, assim como grandes ilhas ou pilhas na entrada da loja servem como excelente iscas. “Desde que permitido, faixas na entrada do ponto-de-venda ajudam achamar a atenção. O lojista deve sempre buscar passar a sensação de ‘imperdível’ ou de ‘oportunidade única’ para conquistar o consumidor”, completa.

Segundo Camargo, um consumidor pode ter entrado em uma loja apenas pela oferta da vitrine ou anunciada em um panfleto ou cartaz, mas o lojista inteligente pode aproveitar a oportunidade de interesse de compra e repassar demais produtos ou acessórios que não fazem parte dos preços promocionais, aumentando sua margem de lucro, e consequentemente aumentando seus ganhos.

Para o especialista, a diferença entre a liquidação dos produtos de Natal e as demais liquidações realizadas durante o ano é que esta é uma época na qual o interesse de compra é reduzido, visto que grande parte dos consumidores já se encontram com o dinheiro comprometido com os pagamentos de compras realizadas durante as festas, bem como o pagamento de tributos e impostos que sempre caem no início do ano. Sendo assim, é inevitável que se crie excelentes oportunidades de venda através de ofertas e promoções. “Mais do que apenas promover, é preciso criar a necessidade de oportunidade única na mente do consumidor”, finaliza.

Dicas importantes:

- Organize os produtos que entrarão em liquidação, levando em conta que muitos, em especial os masculinos, podem ser vendidos no decorrer do ano

- Antecipe ao máximo a ação, promovendo a liquidação dos produtos de festa já na segunda quinzena de janeiro

- Surpreenda os clientes criando vínculos de comunicação através de redes de relacionamento, como Orkut, Twitter, blogs e sites, e torpedos telefônicos

- Realize promoções diferenciadas e procure não repeti-las anualmente, mesmo que tenham dado resultado positivo. A melhor ideia é surpreender o cliente, usando de criatividade e inovando nas ações

- A decoração deve seguir o clima do novo ano que se inicia, inspirando renovação. Muita claridade, movimentação e luz são indicadas

- Independente da forma de marketing que escolher, sempre leve em conta que o cliente tem, em média, de 8 a 15 segundos (tempo de sua passagem em frente à loja) para ser atraído para dentro do estabelecimento. Logo, esse é o tempo que o lojista dispõe para chamar a atenção do consumidor através de uma decoração atraente, e, no caso da liquidação, que contenha cartazes atrativos e informativos.