Anota aí 26: Shoppings; Curso; Rentabilidade; Consumidor; Atendimento

BORGES, Bruna. Novos shoppings abrem oportunidade para MPEs – Fluxo de pessoas, segurança e propaganda do local atraem empresários. Folha de S. Paulo, 19 de setembro de 2010, Caderno Negócios, pp. 1-3.


OSCAR, Naiana. Brasileiro faz curso até de madrugada para subir na vida – Renda mensal das famílias que têm alguém com ensino superior é até 158% maior do que as de que têm no máximo o ensino médio. O Estado de S. Paulo, 10 de outubro de 2010, Caderno Economia, p. B6.


GUIRALDELLI, Daniela. Diversificação rentável – A fim de se manterem atuantes em um cenário cada vez mais competitivo, empresas do atacado distribuidor abrem novas frentes de negócio para atenderem as necessidades de um novo perfil de consumidor. Revista Distribuição, ano 18, nº 183, outubro de 2010, pp. 84-87.


SUSSKIND, Stella Kochen. O consumidor invisível – Por que as empresas não enxergam o potencial de consumo da terceira idade?. Marketing, ano 44, nº 453, outubro de 2010, p. 22.


STELLA, Michele. A arte de atender bem – O atendimento ao cliente pode ser um diferencial no seu negócio como comprometê-lo. Especialistas garantem que este é um ponto estratégico para qualquer empreendimento e dão dicas para evitar erros e marcar pontos a favor da empresa. Meu Próprio Negócio, ano 9, nº 92, p. 42-46.

Varejo: a dura arte de conquistar clientes difíceis

Lia Nara Bau

Lidar com clientes difíceis faz parte do dia-a-dia de quem trabalha no comércio. Algumas pessoas gostam de argumentar e negociar antes de fechar o negócio. Mas isso não pode ser considerado algo ruim. Pelo contrário, o consumidor que questiona e busca informações está demonstrando interesse pelo produto. Neste caso, o conhecido ditado "quem desdenha quer comprar", não poderia estar mais certo.

O consultor de empresas, especialista em treinamento de equipes comerciais, Marcelo Ortega (São Paulo/ SP), afirma que não gosta de pensar que o cliente é difícil, que a venda é difícil ou que o produto não é facilmente escolhido. “Como vendedor, antes de tudo, encaro que quando o comprador está me impondo barreiras, objeções, questionamentos, ele está me dando um sinal de compra. O cliente que não quer comprar não lhe dá trabalho algum, simplesmente desaparece ou diz que só está dando uma olhadinha”, ensina.

O especialista diz que os clientes mais resistentes apresentam sinais de descaso ou irritação, tentam testar se o vendedor é bom e pedem provas e mais provas para serem convencidos que o que irão comprar será satisfatório. “Isso se deve, na maioria dos casos, ao trabalho ruim do vendedor durante o processo de vendas, especialmente em dois fundamentos essenciais: criar sintonia e descobrir a real necessidade e aquilo que chamo de DNA do cliente, o lado emocional, intangível”, salienta.

Ortega fala que a venda feita só como uma simples transação faz com que o consumidor nunca mais volte. “O vendedor precisa entender que os problemas dos compradores são seus, de certa forma, e não existe nenhum mal em dedicar-se ao menos a ouvir reclamações. O cliente não deixará de comprar de novo quando se sente amparado, mas quando não existe suporte pós-venda, gerenciamento dos conflitos, atendimento e dedicação”, enfatiza.

Criar empatia é fundamental para ganhar confiança

Clientes difíceis são normalmente exigentes. Têm conhecimento das suas necessidades e normalmente analisam as possíveis alternativas antes de investir. O consultor de Produtividade e Comportamento, Luiz Viegas (São Paulo/SP), salienta que eles costumam respeitar os vendedores que os respeitam. “Respeitam os vendedores que passam confiabilidade, que apresentam soluções, que vendem valores, que demonstram competência e, acima de tudo, uma vontade genuína de ajudar a resolver um problema e não simplesmente fechar mais um pedido e ganhar a comissão”, enfatiza.

Segundo Viegas, toda objeção colocada pelo cliente é uma situação de conflito que o vendedor precisa contornar para tentar chegar ao fechamento. “Vendedores são, de forma geral, impacientes. Isso significa que têm dificuldade para se concentrar e ouvir, palavra por palavra, o que o cliente está dizendo. Em vez de escutar, ficam pensando na resposta que darão e acabam perdendo informações valiosas”, alerta. Ouvir atentamente o que o cliente está dizendo é o primeiro passo, e também a única forma de saber o que se passa na mente dele. Em seguida, devem confirmar se o que captaram é a realidade. “De posse dessas informações, o vendedor está em condições de montar uma estratégia para contornar as objeções e seguir em direção ao fechamento”, ensina.

Crescem reclamações contra propaganda enganosa

Maria Paula Autran

Miojo sem frango, promessas de um iogurte milagroso e a compra de um cruzeiro que não consegue ser realizado. Essas foram algumas das razões que fizeram consumidores insatisfeitos reclamarem no Conar (Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária) contra grandes empresas.

De fevereiro a junho deste ano, a instituição recebeu 35 denúncias, das quais 20 eram de consumidores. No Procon-SP, as denúncias subiram de 1.534 para 2.321 no primeiro semestre de 2010 em relação ao mesmo período de 2009.

"Publicidade enganosa é aquela que não tem coerência com a oferta ou omite informação, induzindo a pessoa ao erro", explica a advogada do Idec (Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor) Mariana Ferraz.

E, para evitar problemas depois de comprar um produto e descobrir que foi enganado, ela recomenda que o consumidor reúna todas as provas da oferta, como panfletos e anúncios.

O advogado e professor da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) Fernando Monteiro diz que, além de reclamar, é importante saber se prevenir.

"Normalmente as empresas querem dar as informações por telefone. Se você vai comprar um carro, peça todas as informações por escrito. Ou você pode ligar e gravar a conversa", afirma.

Ele recomenda ainda que, caso se sinta lesado, o consumidor faça uma representação ao Ministério Público, além de procurar os órgãos de defesa do consumidor.

A vendedora Sandra Lopes conta que comprou um produto para tirar verrugas, mas o líquido não surtiu efeito.

Ela diz que entrou em contato com a empresa, mas não obteve resposta e agora pensa em procurar a Justiça. "Foi dolorido e sofrido. Na televisão, parecia uma coisa imediata, mas a verruga não saiu e a pele ficou irritada", diz.

Guardar sempre a nota fiscal e desconfiar de ofertas mirabolantes e preços abaixo da média são as dicas da presidente do Movimento das Donas de Casa de Minas Gerais, Lúcia Pacífico. "Eles gostam de vender produtos com defeito. Por isso a importância da nota", afirma.

O professor de direito do consumidor da PUC-SP Marcelo Sodré lembra ainda que é preciso atentar para os asteriscos em panfletos.

"Eles têm de ser legíveis, o consumidor deve ter acesso a essas informações. Elas têm de ser claras e escritas", diz.

Mulher se diz fiel às marcas, mas é sensível a preço menor

Valor Online

Quanto mais jovens as donas de casa, maior a influência da mãe sobre a escolha dos produtos de limpeza. Mas à medida que essa dona de casa ganha mais confiança, deseja fazer as próprias escolhas. A maioria se diz fiel às marcas, mas uma boa parte é sensível a preço menor e novidades, segundo pesquisa feita para o Valor, pela Sophia Mind.
A mulher mais madura quer imprimir sua identidade à casa, diz Priya Patel, diretora de higiene e limpeza da Unilever. " É por isso que uma marca como Omo, por exemplo, com 52 anos, precisa sempre se renovar, para não ficar parecendo a marca de sabão da avó " , diz ela. Uma das versões mais recentes de Omo é o sabão em pó com " Active Clean " (um sistema que, segundo a fabricante, proporciona " sensação de roupa recém-lavada " ). O lançamento do Omo Multiação Tanquinho em 2009 trouxe explicações mais contundentes no rótulo: " limpeza superior até a 3ª lavagem " . " Descobrimos que a dona de tanquinho usa a mesma água três vezes para lavar suas roupas - começando pelas peças da família, depois lençóis e toalhas e, por último, panos de limpeza " , diz Priya. Focada nas mães, a marca Omo mudou a comunicação na última década. Deixou de lado a brancura mais branca para valorizar o lado bom da sujeira, com o slogan " Se sujar faz bem " .

A maioria das entrevistadas (65%) é fiel às marcas, segundo levantamento feito pela Sophia Mind, mas 46% são sensíveis a testar produtos de preço menor. Esta é a brecha que vem sendo aproveitada pela Química Amparo, dona da marca Ypê, líder em detergentes líquidos e que também está na briga em sabão em pó e amaciante. " Nossa meta é oferecer a melhor relação custo-benefício " , diz João Augusto Geraldine, gerente de marketing de Ypê. A empresa lançou um amaciante com cápsulas de perfume, " que faz o cheiro durar mais nas roupas e ele custa o mesmo que um convencional " .

A Ypê também apela para a consciência ambiental, outro ponto reconhecido por mais da metade (53%) das entrevistadas pela Sophia Mind (embora apenas 12% concordem em pagar mais por produtos ecologicamente corretos). O sabão em pó " Ypê Ecológico " traz no rótulo a foto de uma criança com um aquário e a explicação: " a fórmula é livre de fosfato, e não interfere no oxigênio das águas, preservando assim a vida aquática " .

Na tentativa de levar mais valor agregado aos produtos, a P & G investe no Ariel líquido, que recebeu mais um nome instigante: " sete soluções " . Ele custa 10% mais do que a versão em pó. " Os produtos líquidos proporcionam um desempenho superior, sem a necessidade de esforço pessoal no processo " , diz Sílvia Andrade, gerente de marketing da linha de cuidados com o lar. Para ilustrar a ideia, a P & G acaba de lançar uma campanha em que a jogadora de futebol Marta discute com a mãe a evolução da mulher nos campos e na tarefa de lavar roupas. " Uniforme limpo, só esfregando " , comenta a mãe, Dona Teresa. Marta ensina que não. " Basta trocar o sabão em pó por Ariel líquido " , diz a craque.

Mas alguns hábitos continuam bem parecidos com os das antigas gerações. Segundo a pesquisa da Sophia Mind, nas residências do país, apenas 11% das entrevistadas têm companheiros que participam da limpeza doméstica.