Como transformar seus fornecedores em parceiros

Debora Carrari

Foi-se o tempo em que pequenas empresas podiam sobreviver sozinhas. A colaboração com diversos tipos de fornecedores e prestadores de serviços é hoje fundamental para o sucesso de qualquer negócio. A crescente especialização e as inovações tecnológicas permitem às empresas de qualquer porte ou setor terceirizar serviços essenciais para a sua operação, formando redes de colaboração com outros negócios, inclusive concorrentes, e porque não, com os consumidores também.

Essa tendência se aplica especialmente à compra de mercadorias e serviços para o seu negócio. Os contratos firmados com empresas de suporte técnico, contabilidade, marketing, material de escritório, entre outras, podem funcionar como parcerias em que todos saem ganhando. Algumas dicas sobre como fazer isso estão disponíveis no portal Inc, um website da revista norte-americana de mesmo nome que divulga informações úteis para empreendedores. O Empreendedores selecionou as informações mais importantes para a sua empresa.

Quatro perguntas

Antes de assinar qualquer contrato de fornecimento, algumas perguntas podem ajudar a assegurar ao empreendedor que esta será a opção mais indicada às suas necessidades. Veja alguns exemplos:

1. Qual a disponibilidade de dedicação de sua empresa ao meu negócio?
É comum em pequenas empresas que poucas pessoas acumulem diversas funções. Por isso, é essencial saber com quanta ajuda você poderá contar. Às vezes, fechar parcerias com outras empresas pequenas ou médias é uma melhor opção, já que elas entendem o que micro e pequenos empresários necessitam, ao contrário, muitas vezes, de grandes multinacionais.

2. Quem estará encarregado de atender a minha empresa?
É importante conhecer com quem você estará lidando diretamente na empresa fornececedora para evitar surpresas e verificar se há empatia. É importante também haver confiança entre as partes envolvidas.

3. O que acontece se houver uma emergência?
É recomendável informar-se sobre quais foram as respostas dadas pelo fornecedor em situações de emergência. Haverá pessoas à disposição em períodos de férias? Isso também depende de quanto a empresa contratada está comprometida com o cliente.

4. Como eu vou saber se posso contar com você?
Uma das pistas que indica o grau de confiabilidade de uma empresa é a disponibilidade para a resolução de problemas e dúvidas. Quem contrata precisa sentir que pode contar com o fornecedor em um momento de tensão. Você percebe isso, por exemplo, quando é tratado como um parceiro pelo fornecedor, e não apenas como outro cliente.

O que é CRM e como ele ajuda sua empresa

Ana Paula Barreto

Mais de uma década se passou após o surgimento de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) no mercado e ainda podemos perceber o quão tem sido falha a disseminação de seu conceito entre os pequenos e médios empreendedores.

O conceito de CRM destaca a importância de captar, não de uma única vez, o maior número de informações de cada pessoa que mantém contato com sua empresa.

E a partir de uma interpretação consistente do potencial e grau de fidelidade de cada uma delas, é possível selecionar o grupo que valerá a pena dispensar esforços para conquistar/manter como cliente.

Não bastar ter o conceito de CRM bem consistente na cabeça dos líderes e da equipe de marketing.

É preciso fazer com que todos da companhia percebam sua importância. Entender a forma como os dados são registrados no sistema, a preocupação em compartilhar informações sobre a evolução do seu relacionamento com o cliente e compreender suas necessidades são detalhes que podem garantir resultados positivos em campanhas de prospecção, retenção e fidelização de clientes.

Ninguém pode negar o quanto a ferramenta seduz e chama a atenção, mas o que a grande maioria dos vendedores da ferramenta não se esforçam para dizer, obviamente, é que a proposta de nada vale se a visão do líder e, consequentemente, da empresa, continuar limitada.

É necessário estar preparado para a difícil tarefa de olhar para dentro. Conhecer melhor sua empresa antes de querer conhecer seu cliente. Enxergar o que está por trás do conceito de CRM, entender como os processos da companhia devem ser estruturados ou reestruturados na ferramenta e como toda esta percepção será retransmitida para a equipe

Isso irá permitir que o CRM alcance o seu objetivo principal, o de iniciar e gerenciar o relacionamento com clientes. Acompanhar de perto o processo de customização e implantação da ferramenta auxiliará, e muito, neste exercício.

O que levar em conta para escolher o sócio certo

Carlos Dias

Na pressa de encontrar uma pessoa de confiança para firmar uma sociedade, muitos micro e pequenos empresários cometem alguns erros que podem ser fatais para o sucesso da parceria. Administrar um negócio a dois (ou mais) exige compromisso e responsabilidade, e o ideal é que os sócios possuam características e habilidades que se complementem.

A colunista Karen Klein, da revista norte-americana BusinessWeek, reuniu algumas dicas de especialistas que podem facilitar bastante o processo de escolha de parceiro de negócios. Algumas podem parecer chatas e desagradáveis, mas é muito pior o desgaste de terminar uma sociedade numa briga.

1. Seja friamente objetivo. Na hora de pensar em um sócio, é importante deixar de lado as amizades e laços afetivos. Estabeleça o conjunto de características que você procura em um parceiro de negócios e procure alguém que possa corresponder a essas expectativas o melhor possível. Pense também em que tipo de características você gostaria de evitar, e avalie se o grau de entusiasmo com a idéia é o tão grade quanto o seu.

2. Não se duplique. Tente não procurar por pessoas que sejam iguais a você. Se você é criativo, mas não é tão habilidoso com números, prefira alguém que tenha mais afinidade com esse assunto. As características devem se complementares, ou seja, você e seu sócio juntos devem ter o conhecimento necessário para administrar o negócio.

3. Não tenha pressa. Para que você conheça alguém bem o suficiente para propor uma parceria, é preciso tempo. Pode levar meses até que um sócio em potencial conquiste a sua confiança, portanto, não tenha pressa e se organize para que haja tempo para o processo. Se a escolha for boa, terá valido a pena esperar.

4. Divida a responsabilidade financeira. Estabelecer uma parceria com alguém que não contribui finaceiramente pode ser arriscado. É recomendável que todos os sócios tenham esse compromisso financeiro. Isso diminiu a probabilidade de um dos parceiros simplesmente “abandonar o barco” e deixar para os outros a responsabilidade do investimento.

5. Obtenha garantias legais. Faça questão de formalizar o acordo no papel. Informações sobre a divisão do trabalho, quantidade de investimento necessária e ações emergenciais devem estar especificadas em um contrato com validade legal. Um advogado pode ajudar a definir o que é mais importante ser formalizado.

6. Investigue. É importante saber se não há pendências no passado do potencial sócio que possam vir a prejudicar o seu negócio. Por isso, peça para que os candidatos apresentem documentação sobre seus antecedentes e algumas referências para que não haja surpresas desagradáveis quanto à situação finaceira do futuro parceiro.

7. Defina bem os papéis. Estabeleça com seu sócio as atividades que serão responsabilidade de cada um. Definir claramente os papéis e as expectativas é fundamental para que o trabalho flua melhor. E, é claro, divida as tarefas com base no conhecimento e afinindade de cada um.

Pequenas empresas são fracas em marketing, diz livro

Amanda Camasmie

O pai do marketing, o norte-americano Philip Kotler, na obra Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle: sentencia: “o marketing é importante porque faz parte das empresas vencedoras.” De acordo com o autor, as empresas bem-sucedidas são exatamente aquelas que definem o mercado-alvo, identificam as necessidades e expectativas dos clientes, dedicam atenção à qualidade dos produtos e serviços e estão decididamente orientadas para os clientes.

Contudo, quando comparada aos seus grandes competidores, tudo indica que a média dos proprietários das pequenas empresas de fabricação é fraca em organização de marketing, destaca o consultor de marketing Aléssio Bessa Sarquis no livro Marketing para pequenas empresas. A indústria da Confecção.

Por que pequenos empreendedores têm dificuldade com o marketing?

- A maioria tem uma experiência gerencial limitada, é individualista, insiste em fazer tudo sozinho e reluta em procurar ajuda ou orientação externa.

- Em geral, não tem como característica a habilidade de ouvir os outros.

- Para muitos, a motivação pelo empreendimento e o senso de realização desaparecem após a fase de criação e consolidação da empresa.

- Muitos não confiam nas teorias e as consideram como “papo acadêmico”.

- A prática do marketing na pequena empresa não se restringe ao uso de alguns instrumentos ou estratégias, mas na adoção do conceito de marketing como filosofia empresarial, a qual deve ter, por princípio, a crença de que a empresa é orientada pelo “produzimos o que vendemos”, em vez de “vendemos o que produzimos”.

- As características do marketing na pequena empresa precisam estar relacionadas a fatores ligados à proximidade com os clientes, como flexibilidade nas decisões, adaptação imediata às exigências do mercado, atendimento rápido e personalizado, qualidade de serviços, reduzido número de canais de distribuição e preocupação com a busca constante de qualidade em vez de quantidade.

Mais uma dica

Confira o sistema de informações internas: cadastro de clientes e da força de vendas; ficha de crédito e cobrança, relatório dos vendedores e consultas, pedidos, serviços, queixas, devolução de mercadorias, seguro, descontos, promoções, custos, preços, condições de vendas, estoques, prazo de entrega, contas a pagar e a receber. Se você ainda não tem esse mapeamento, faça-o rapidamente. Isso, se você quiser aprimorar o marketing da sua empresa.

A importância do design no ponto de venda

Melina Pettendorfer

Da capa de um livro à indústria pesada o Design hoje trabalha a função e a forma para fisgar o consumidor no seu ponto mais fraco: a emoção. A imagem é tudo. O que vai diferenciar um produto do outro na hora da compra será justamente como ele se apresenta, não mais o que ele faz. Segundo Guto Índio da Costa, famoso arquiteto carioca, “Quando a qualidade se torna essa commodity que todo mundo tem, o design ganha uma enorme importância por se tornar um diferencial que vai atrair a preferência de compra do consumidor na loja.” Num cenário de mídia cada vez mais fragmentado, onde o varejo aumenta a sua importância para a visibilidade de Marcas, as empresas transferem cada vez mais importância e consequentemente, investimentos, para o ponto de venda.

O objetivo central é dar ao consumidor exatamente o que ele procura quando seu olhar se dirigir para o produto. A comunicação necessita ser cada vez mais clara, organizada e direta; pois ao menor sinal de dificuldades, outro estímulo roubará a atenção conquistada. E reconquistar essa atenção será ainda mais difícil. O contato inicia-se, geralmente, por meio de uma confrontação com a imagem, ou seja, a mensagem visual antecede à experimentação.

"Para criar uma boa razão que faça com que o consumidor deixe o conforto do lar, é preciso que o ato de fazer compras seja uma oportunidade de sonhar, brincar, escapar da realidade e criar arte." Diz Marc Gobè - autor de Emotional Branding, livro que trata da importância do design na construção de marcas no ponto de venda.

Ao pensarmos em ponto de venda não podemos nos esquecer que estamos falando de uma variedade enorme de tipos de lojas, desde padarias, bares, supermercados, bancas de revista, lojas de automóveis, até shopping centers e mega-stores. 

Independentemente do tamanho ou do tipo de público que freqüenta aquele ponto de venda, a comunicação visual é um dos pontos mais fortes na propaganda de uma loja. Ela não se dá somente na mídia em geral, mas também na fachada, na disposição interna, nos displays, nas embalagens oferecidas e mesmo nas etiquetas, sendo determinante na captação de um cliente.

Além de ajudar no posicionamento e exposição de produtos, os materiais de PDV são uma arma importante de uma campanha de propaganda para complementar o desejo e a intenção de compra criada por sua divulgação. Eles lembram e reforçam aos consumidores, no local onde a decisão de compra está sendo tomada, a mensagem publicitária vista por eles antes de entrar na loja. 

Um dos estudos feitos pelo Popai dos EUA em supermercados norte-americanos, o Measured Médium Study, comprovou a influência dos materiais de PDV na decisão de compra. Foram comprovados aumentos de venda de 49% em média para materiais afixados na gôndola (ponto normal) e de 41% em média para displays (ponto extra).

O design é um espaço aberto para a inovação e os inovadores. Na estética, na comunicação, na conveniência, predomina a criação que vem do design. A embalagem do perfume, em sua história secular, se resume ao frasco e a tampa. O que dá tanto glamour a história deste produto? A forma, a cor, o design gráfico das embalagens. 

Neste contexto, especialmente quando se trata de varejo, o designer atua como um profissional essencial. É dele a tarefa de distinguir e valorizar o produto, através da comunicação visual e assim destacar a Marca nas gôndolas, prateleiras e vitrines. O design não pretende solitariamente convencer o consumidor sobre a escolha da Marca, mas sim combinar forças com o produto, suas promoções, o posicionamento de preço e quando necessário, reforçar o discurso do vendedor. 

Design no varejo será o grande desafio para os próximos anos.  As empresas que entenderem a importância do seu significado, aplicado na estratégia de marketing para canais de vendas, terão maior vantagem competitiva daqui para frente.