Eduardo Bom Angelo
Eu e meu pai somos sócios numa loja de materiais de construção no interior do Ceará. A dúvida é com relação ao procedimento que devemos adotar quando há aumento de preços de produtos. Fico dividido entre três alternativas: repassar o aumento aos consumidores imediatamente, mesmo que ainda tenhamos estoque antigo; só atualizar os preços quando fizermos uma nova compra com valor atualizado (como fazem os concorrentes); ou adotar o meio-termo entre as duas opções. Se for a terceira opção, como eu devo proceder?
Especialista
Leonardo, ao que me parece, seu questionamento se refere muito mais a um posicionamento de mercado do que ao processo de precificação em si. Como você disse, atualmente já existe uma prática dos concorrentes em relação a esse assunto e entendo que sua dúvida é se você deve ou não se diferenciar dos demais para ganhar espaço, correto? Responder a essa pergunta não é difícil, mas precisamos avaliar sua estratégia de negócio para então entender como deve proceder.
Toda estratégia de negócio parte de um objetivo bem definido. Onde minha empresa vai chegar daqui a um, cinco ou dez anos? Todo gestor precisa dessa visão para direcionar suas estratégias de curto, médio e longo prazos. No seu caso, ao desenhar essas estratégias, um ponto muito importante deve ser observado: qual a sua posição em relação ao seu consumidor e aos seus concorrentes? Responda à seguinte pergunta: O que minha loja/empresa representa para meus clientes? Se a resposta for a opção pela prática de preços baixos, você terá seu direcionamento.
Caso a resposta seja a opção de apresentar maior qualidade em produtos e serviços, melhores condições de pagamento ou qualquer outro item que não o preço, você deve fazer uma avaliação diferenciada. O importante é entender qual o seu fator-chave de destaque no mercado. O que faz você ser diferente dos demais?
Quando se tem uma estratégia de preço baixo, deve-se sempre evitar repassar aumentos de preços diretamente ao consumidor. É imprescindível manter a coerência entre sua estratégia e suas ações no mercado. Se esse for o caso de sua empresa, minha sugestão é que você aproveite seu material em estoque para aumentar o preço aos poucos e fazer promoções sazonais para atrair clientes. Você pode melhorar as condições de pagamento para que o cliente não sinta tanto o aumento dos preços.
Se a sua estratégia prima pela qualidade e por serviços que o diferenciam da concorrência, o aumento de custo pode ser repassado, aos poucos ou de uma só vez. Porém, você deve fazer um apelo comercial diferenciado, lembrando seu cliente dos motivos pelos quais ele escolhe a sua loja para comprar os produtos. Mesmo nesse cenário, promoções sazonais são bem-vindas e podem representar um aumento de vendas em escala.
Faça uma análise de seu negócio, trace sua estratégia e mantenha a agilidade para melhorar os resultados. Existem muitos livros e cursos sobre precificação e ganho com serviços. Escolha um para enriquecer sua estratégia e mãos à obra.
Leitores
Passo por situação parecida. Pela lógica, o certo seria repassar o aumento. Só que essa tática às vezes é perigosa porque faz com que os clientes corram para o concorrente. Sugiro, então, o mesmo procedimento que adotei no meu negócio: se tiver condições, antes de aumentar o preço compre um pouco mais do produto. Assim, você poderia segurar por alguns dias o preço antigo e, gradativamente, repassar o aumento aos clientes. Essa seria uma forma de diminuir suas perdas e evitar a fuga de clientes.
Hallyson Ferreira Lins, Palmares-PE
Acredito que enquanto houver estoques você poderá manter o preço antigo. Com isso, conquistará novos clientes e manterá os antigos. Após o fim dos estoques, poderá fazer um pequeno repasse, mas inferior ao dos concorrentes.
Philippe Régis Costa, Rio de Janeiro, RJ
Você deverá repassar o aumento imediatamente. O fato de ter estoque antigo não significa que terá de vendê-lo com preço antigo, pois prejudicaria a saúde financeira da sua empresa. Portanto, para que você tenha dinheiro para investir em estoques já com nova tabela de preços, é preciso repassar o aumento imediatamente. Caso contrário, não terá caixa suficiente para se reabastecer.
João Paulo Bonadiman, Cachoeiro de Itapemirim, ES
Na minha opinião, você deverá usar o sistema PEPS (primeiro que entra, primeiro que sai) e estabelecer os preços conforme o ajuste de tabela. Uma dica: se o preço aumentou e você ainda possui estoque antigo, não perca a chance de fazer um “super feirão de materiais”, oferecendo esses produtos com preço antigo. A promoção vale enquanto durar o estoque.
Luciane Furlanetto, Muçum, RS
É importante analisar seu preço de custo, evitando ao máximo repassar preços altos para os clientes, pois você deve se manter competitivo. Deixe o estoque disponível para fazer promoções em ocasiões especiais, para se destacar em relação à concorrência. Os preços devem ser atualizados a cada nova compra. Mas lembre-se: você está aí par atender bem, vender bem e satisfazer os seus clientes. Sem abusar dos lucros.
Renato Eterno de Matos, Goiânia, GO
Trabalho há oito anos em uma empresa de material de construção. Temos que ficar atentos à alteração de preços dos concorrentes, pois podemos aumentar a nossa tabela e eles não. Então, ficamos com preços fora do mercado e perdemos clientes. Se você tiver em estoque uma quantidade boa de mercadoria que sofra aumento, você pode fazer promoções com os preços antigos, a fim de atrair novos clientes e fidelizar os atuais. Mas, conforme o aumento do preço do produto, deve repassá-lo sim ao cliente. Vender a preço abaixo do custo pode trazer prejuízo.
Marlon Hideu Yamauti Hirata, Birigui, SP
A definição do preço final de um produto ou serviço depende de inúmeros fatores. Não é uma questão simples como você quer colocar, baseada única e exclusivamente nos preços de compra. Conheça bem o seu negócio e os de seus concorrentes. No seu mercado quem regula os preços é o cliente final. Portanto, estude, conheça, analise cada item, cada grupo de materiais. No começo poderá ser um pouco complicado, mas com o tempo você criará um conjunto de regras e práticas que lhe permitirá se tornar um empresário de sucesso.
Fábio Tancredi Tonelli, São Paulo, SP
Carlos Dias
Só quem é ou já foi empreendedor sabe: não é fácil alcançar o sucesso em um mercado cada dia mais competitivo. É só pensar em algo que alguém já teve a idéia e já está ganhando dinheiro com ela, não é mesmo? Por isso, identificar uma boa oportunidade de negócio requer cada vez mais esforço e dedicação do empresário para se destacar entre os concorrentes. Não existem, você sabe, receitas prontas no mundo do empreendedorismo, mas sempre vale a pena ler, se informar e procurar pôr em prática as dicas de especialistas. A revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios publicou uma reportagem com quatro dicas para enxergar e criar oportunidades de negócio, elaboradas por Clayton Christensen, consultor e professor da Harvard Business School, uma das mais respeitadas escolas de negócios do mundo, e autor de O Crescimento pela Inovação, entre outros títulos. Confira suas dicas, resumidas e adaptadas pelo Empreendedores. Você vai notar, por exemplo, que as quatro dicas têm em comum o fato de aproveitar problemas do consumidor e dar uma solução para ele.
Problemas
Os problemas dos consumidores podem ser a solução dos seus negócios. Segundo o especialista, as pessoas não costumam gastar seu dinheiro para comprar coisas por comprar. Elas querem coisas que as ajudem a resolver seus problemas, sejam emocionais, funcionais ou sociais. Por isso, o empreendedor precisa perguntar a si mesmo como resolver o problema do cliente. E não adianta perguntar para ele, pois ele geralmente não sabe. Dizem que Henry Ford, o pioneiro da indústria automobilística, costumava dizer que se fosse perguntar ao consumidor o que ele queria, provavelmente a resposta seria cavalos mais rápidos, e não o automóvel.
O não-consumidor
Christensen recomenda identificar as pessoas que não costumam consumir determinado produto e criar algo especialmente para eles. Ele lembra que a Sony, por exemplo, inventou e lançou o rádio de pilha portátil, em 1955, não estava mirando os compradores de rádios de mesa, fabricados por concorrentes muito mais poderosos, mas sim os adolescentes, que não compravam rádios de mesa.
Mudar a segmentação
A tendência das empresas é tentar segmentar seu público da forma tradicional, ou seja, por sexo, idade ou preço. Christensen diz que é preciso olhar de forma diferente para isso. Segmente seu mercado de acordo com a realidade do consumidor. O McDonald’s, por exemplo, observou seus consumidores e descobriu certa vez que as pessoas tomavam milk shake de manhã porque era mais fácil de consumir no trânsito, sem risco de derramar, ao contrário de salgados e pãezinhos, mais incômodos, pois soltam migalhas e sujam a roupa.
Restrições
O especialista aconselha a prestar atenção em qualquer fator que restrinja o consumo, como falta de tempo e de dinheiro. É aí que mora a oportunidade. Ele dá como exemplo a Minute Clinic, uma rede de ambulatórios que cresceu por ver na falta de tempo e de dinheiro das pessoas uma oportunidade. Ao notar que os pacientes perdem mais tempo esperando do que sendo atendidas num consultório, e pagando muito por isso, criaram clínicas de atendimento rápido para problemas simples, como gripes e resfriados. A consulta custa menos de um terço da média, e o paciente não gasta mais de 15 minutos com espera.
Amanda Camasmie
Quem abre um negócio tem poucas certezas quando se trata de mercado. Uma delas é que a concorrência sempre tende a aumentar. Por isso, a maioria dos empreendedores se depara com o grande desafio: como se tornar mais competitivo? Uma das maneiras é economizar. Mas como fazer isso sem prejudicar a qualidade dos produtos ou serviços?
Primeiramente, pare de comprar “coisas”. Se você não precisa de algo, não compre, aconselha John Mariotti, presidente The Enterprise Group, companhia norte-americana que presta serviços de assessoria em marketing estratégico e consultoria operacional. Em artigo para o site Open Forum, Mariotti destaca que quando não há necessidade real, não há preço certo nem promoção que justifique a compra (além de não se esquecer de que as compras devem ser sempre planejadas com a maior antecedência).
O lema “faça você mesmo” deve ser lembrado em tarefas simples, como a de trocar lixeiras, por exemplo, destaca o executivo. Como também já abordado em reportagem do Empreendedores, a tecnologia é sempre uma aliada na hora de reduzir custos. Tendo isso em mente, utilize o telefone somente quando necessário. Aproveite enquanto o envio do e-mail ainda é gratuito (e esperamos que sempre seja).
Contudo, use-o de maneira sábia, recomenda Mariotti. Não tente resolver os problemas da equipe por e-mail. Não há nada melhor do que criar soluções pessoalmente e evitar uma série de argumentos por escrito que só levariam à falta de otimização do tempo.
Monte uma equipe poderosa e organize-se
Agrupar tarefas similares também pode ser uma boa opção para fazer o trabalho, o que também é um fator de economia, recomenda o especialista. Tarefas feitas em grupo, além de ter a chance de ganhar mais inovação, podem ser feitas mais rapidamente. O ditado é batido, porém verdadeiro: “Duas cabeças pensam melhor do que uma.”
Outro fator fundamental que ajuda a economizar é realizar reuniões com agenda. Determine o tempo de duração e crie uma pauta do que será abordado. Durante a reunião, anote as decisões e estabeleça os próximos passos. Para aqueles empreendedores que precisam de uma secretária até para lembrar a data do aniversário da mulher, um smartphone – como iPhone ou Blackberry – pode ajudar muito.
Com o aparelho, é possível sincronizar contatos telefônicos, endereços eletrônicos e compromissos, por exemplo. E a grande vantagem é que essas informações podem ser enviadas ao computador também. Em aparelhos como Blackberry, Nokia S60, Windows Mobile e iPhone, a sincronização pode ser feita pelo serviço Google Sync. A Apple, empresa responsável pela criação do iPhone, também oferece o serviço Mobileme.
Lia Nara Bau
Muitas vezes, o consumidor já chega na loja decidido por determinado produto. Ainda assim, o diretor da Animus O2 (São Paulo/SP), empresa especializada em 'shopper marketing', Steve Hevesi, sugere que sejam apresentadas todas as opções que possam atender as necessidades daquele cliente. “Ele pode conhecer um produto específico, mas é possível que existam outros produtos que melhor atendam as suas necessidades e que o consumidor desconhece”, ensina.
A dica do especialista em vendas e autor do livro 'Como Vender seu Produto ou Serviço como Algo Concreto’', Dominic de Souza (São Paulo/SP), contudo, é ir direto ao ponto. De acordo com ele, clientes que sabem o que querem precisam primeiro resolver o que estão procurando para depois “se abrirem” para escutar novas possibilidades. “Primeiro mostre o que o cliente pediu para depois sugerir outras opções. Já com os clientes que não são tão específicos, apresente no máximo três opções, mais do que isso confunde e aumenta a dúvida”, ressalta.
A demonstração é o momento de fazer com que o cliente se apaixone pelo produto e queira comprá-lo. Isso pode acontecer, segundo Hevesi, quando o vendedor entende de que forma o produto vai atender as principais necessidades do consumidor. “Ele precisa demonstrar que os benefícios que o produto oferece pode até superar as expectativas do cliente para com o produto”, enfatiza.
Para encantar o comprador, Souza diz que é preciso que ele participe da compra. Quanto mais o vendedor permitir que ele participe, mais ele vai se apaixonar. “Demonstre as características do produto sempre abordando as necessidades do cliente”, assinala.
Participar da compra, segundo Souza, significa também experimentar o produto. “Experimentar é outra forma de fazê-lo apaixonar-se”, sublinha. No setor calçadista, é importante que o atendente incentive o cliente a experimentar o produto. Hevesi lembra que o conforto é um dos itens mais importantes para um calçado. “É muito importante encorajar o cliente a experimentar o sapato, andar com ele e ter um espelho à vista.
Se o cliente estiver com dúvidas, pode-se encorajá-lo ou oferecer algumas alternativas”, diz. Souza acrescenta que existem outras formas de experimentar o produto, além de apenas calçá-lo no momento da venda. “Fazer um processo de pós-venda é uma forma de garantir que o cliente reviva ou conscientize-se da compra. Um e-mail, uma ligação para saber como está a experiência com os novos sapatos é muito pertinente e aumenta o retorno à loja", conclui.
Debora Carrari
Foi-se o tempo em que pequenas empresas podiam sobreviver sozinhas. A colaboração com diversos tipos de fornecedores e prestadores de serviços é hoje fundamental para o sucesso de qualquer negócio. A crescente especialização e as inovações tecnológicas permitem às empresas de qualquer porte ou setor terceirizar serviços essenciais para a sua operação, formando redes de colaboração com outros negócios, inclusive concorrentes, e porque não, com os consumidores também.
Essa tendência se aplica especialmente à compra de mercadorias e serviços para o seu negócio. Os contratos firmados com empresas de suporte técnico, contabilidade, marketing, material de escritório, entre outras, podem funcionar como parcerias em que todos saem ganhando. Algumas dicas sobre como fazer isso estão disponíveis no portal Inc, um website da revista norte-americana de mesmo nome que divulga informações úteis para empreendedores. O Empreendedores selecionou as informações mais importantes para a sua empresa.
Quatro perguntas
Antes de assinar qualquer contrato de fornecimento, algumas perguntas podem ajudar a assegurar ao empreendedor que esta será a opção mais indicada às suas necessidades. Veja alguns exemplos:
1. Qual a disponibilidade de dedicação de sua empresa ao meu negócio?
É comum em pequenas empresas que poucas pessoas acumulem diversas funções. Por isso, é essencial saber com quanta ajuda você poderá contar. Às vezes, fechar parcerias com outras empresas pequenas ou médias é uma melhor opção, já que elas entendem o que micro e pequenos empresários necessitam, ao contrário, muitas vezes, de grandes multinacionais.
2. Quem estará encarregado de atender a minha empresa?
É importante conhecer com quem você estará lidando diretamente na empresa fornececedora para evitar surpresas e verificar se há empatia. É importante também haver confiança entre as partes envolvidas.
3. O que acontece se houver uma emergência?
É recomendável informar-se sobre quais foram as respostas dadas pelo fornecedor em situações de emergência. Haverá pessoas à disposição em períodos de férias? Isso também depende de quanto a empresa contratada está comprometida com o cliente.
4. Como eu vou saber se posso contar com você?
Uma das pistas que indica o grau de confiabilidade de uma empresa é a disponibilidade para a resolução de problemas e dúvidas. Quem contrata precisa sentir que pode contar com o fornecedor em um momento de tensão. Você percebe isso, por exemplo, quando é tratado como um parceiro pelo fornecedor, e não apenas como outro cliente.
