William Ury
Quando pergunto aos executivos e administradores sobre o tempo que levam negociando diariamente, a maioria me dá tempos muito parecidos: 50%, 25%, 80% do tempo tentando chegar a algum acordo. Aí eu me pergunto, se nós estivéssemos praticando o nosso esporte favorito como tênis, golfe ou natação e gastássemos apenas 50% do nosso tempo, nós estaríamos nas Olimpíadas, não estaríamos?
Então, por que não estamos nas olimpíadas das negociações já que a maior parte do nosso tempo é dedicada a negociar? A resposta é muito simples, quando você pratica seu esporte favorito uma parte de sua mente está focada na técnica: na braçada, raquetada... Você melhora continuamente isso e se torna cada vez mais competitivo. Agora, quando estamos negociando um acordo, nosso enfoque não é no processo ou no método, mas na substância, nos dólares e centavos, nos termos e condições.
Se ao invés disso refletíssemos mais durante o processo, focássemos mais nas técnicas de abordagem, teríamos grandes chances de sermos campeões em negociação. Imagine um caso de negociação difícil, no qual o outro lado reluta ou resiste em cooperar com você. Aposto que você já está se perguntando 'Por que ele não quer cooperar comigo'? ou 'Por que não concorda'? ou ainda 'A proposta é tão boa, qual é o problema'? O problema é: você fez as quatro perguntas fundamentais de uma negociação antes de entrar nela? Você perguntou quem são as partes, qual é o assunto, o que você quer e o que eles querem? Pensou nas três fases de uma negociação, que são as pessoas, o problema e a proposta? Se não pensou, esquece as olimpíadas.
Quando pensamos em negociação, além de ser imprescindível fazermos as quatro perguntas, é útil pensarmos em termos tridimensionais e seqüenciais, pensarmos nos três desafios de uma negociação: pessoas (seres humanos com sangue e sentimento, com vivências e culturas diferentes); problema (como resolvê-lo); e proposta (o aspecto decisório, como chegarmos a um acordo).
Depois que você fez isso, o próximo passo é partir para a análise. Por que as pessoas não estão concordando com você? Consideremos, então, o primeiro desafio, o lado pessoal, o lado humano. A razão pode ser por causa da psicologia química que não está certa, há falta de confiança e de vontade de concordar. O ponto chave aí é criar uma atmosfera, um clima favorável, um relacionamento humano positivo que permita chegar a um acordo.
A outra razão pela qual o outro lado não coopere com você pode ser por que você entrou em uma negociação cooperativa e o outro lado não sabe como fazer isso. Aí está o problema e segundo desafio. Para eles, a única forma de negociar é assumir uma posição rígida e insistir, rejeitando todo o resto. É um caso puro de inflexibilidade, como se fossem perder se aceitassem sua proposta. E aí está o desafio do problema: como você vai levá-los a uma forma cooperativa de envolvimento, a um processo cooperativo que beneficie os dois lados.
O terceiro desafio tem a ver com o nível decisório, quando se está fazendo uma proposta, tentando chegar a um acordo e o outro lado não vê razão alguma para concordar. O motivo pelo qual não estão cooperando com você é que eles não enxergam nenhum benefício para eles, além de poderem achar que são mais poderosos e quererem impor suas vontades. E aí? Como criar uma proposta suficientemente atrativa que no fundo os levem a dizer sim?
Esses são os três desafios que enfrentamos na negociação. A dimensão de pessoas que precisam de uma certa psicologia, além de uma criação de empatia. A dimensão do problema, que exige uma capacidade analítica como a de um engenheiro ou de um artista e a dimensão da proposta, que exige que sejamos capazes de persuadir, nessas horas temos de ter a diplomacia de um diplomata ou advogado. Em resumo, não há negociação sem essas habilidades e sempre devem ocorrer em seqüência.
Agência Sebrae
As taxas de desconto para operações com cartão de crédito variam de acordo com o segmento de mercado e, dentro de um mesmo segmento, ela é inversamente proporcional ao porte do estabelecimento.
Ou seja, quanto maior o porte do estabelecimento, maior a taxa de desconto que lhe é aplicável, de acordo com estudo feito em convênio com o Banco Central, a Secretaria de Direito Econômico (SDE), do Ministério da Justiça, e a Secretaria de Acompanhamento Econômico (Seae), do Ministério da Fazenda.
Segundo o técnico do Sebrae André Dantas, isso acontece devido ao corporativismo e o alto poder de negociação das grandes empresas.
Para compor o estudo, foram entrevistados 500 empresários das cinco regiões do País, com base no Cadastro Central de Empresas (CEM-PRE) do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Participaram empresas do setor de supermercados, vestuário, varejo em geral, restaurante, posto de gasolina e outros serviços.
Uma última estratificação realizada foi por porte das empresas, adotando o critério do Sebrae. As empresas selecionadas foram classificadas como micro (46,7%), pequena (40,4%), média (6,8%) e grande (6,1%).
Hoje, os cartões Visa e Mastercard, juntamente com suas credenciadoras Visanet e Redecard, respectivamente, representam 91% dos 66,6 milhões de cartões de crédito (crédito e débito) ativos no Brasil.
Cartão de crédito e mercado
O diagnóstico identificou a baixa concorrência e a alta lucratividade por parte das bandeiras de cartão de crédito e, principalmente, por suas credenciadoras. Pelo estudo percebeu-se que o lucro dessas empresas credenciadas para operar no setor cresceu mais de 300% no intervalo de quatro anos.
Em reais, o lucro evoluiu da casa de R$ 572,2 milhões, em 2003, para R$ 2,3 bilhões, em 2007. O estudo também constatou que o negócio de aluguel de POS é por si só, rentável. Em 2007, a receita auferida pela Visanet e pela Redecard com as maquinetas seria mais do que suficiente para comprar todo o respectivo imobiliário.
Em resposta a pergunta aberta, a bandeira Visa foi citada como sendo utilizada por 98,4% (492 empresários) dos estabelecimentos pesquisados. A bandeira MasterCard foi citada por 95,4% dos estabelecimentos.
Entre as outras bandeiras citadas, estão a American Express (33%), a Hipercard (22,4%), a Diners Club (10,2%) e a Goodcard (5,2%). Nesta parte do questionário percebeu-se que das respostas constavam, além de bandeiras, nomes de produtos e de credenciadores, evidenciando certa confusão por parte do estabelecimento na identificação dos papéis praticados por cada agente no mercado.
Um ponto do estudo demonstra que a taxa de desconto média praticada pelas bandeiras de cartão de crédito foi de 2,9% para o quarto trimestre de 2007. A maior taxa média cobrada chegou a 5,14% e a menor taxa cobrada foi 1,8% no mesmo período.
Já no que se refere a cartão de débito a taxa de desconto média foi de 1,59% para o quarto trimestre de 2007. Nessa modalidade a taxa mínima chegou a 0,5% e a máxima 5,0%. “Diante desses números é recomendável que as micro e pequenas empresas se insiram no mercado de comércio eletrônico a partir da oferta do serviço de cartão de débito, tendo em vista as maiores taxas de descontos”, explica André Dantas.
Com relação ao número de bandeiras aceitas, 95% dos estabelecimentos pesquisados relataram aceitar duas ou mais bandeiras. Quanto ao motivo para aceitar as bandeiras com as quais operam, os empresários disseram aceitar os cartões por motivos ligados a efeito rede, isto é, associado à quantidade de portadores.
Ao serem perguntados sobre os fatores mais importantes levados em consideração na escolha das bandeiras, os empresários demonstraram que o tempo de crédito de valor da compra (7,28%) teve importância maior que o valor da taxa de desconto (5,58%).
O fato de a taxa de desconto ter sido o fator menos importante na escolha da bandeira pode refletir a baixa elasticidade-preço da demanda no lado dos estabelecimentos ou ainda a pouca diferença em termos de taxas cobradas pelos credenciadores.
Bruno Mello
A fragmentação da mídia, a infinidade de produtos semelhantes nas gôndolas, as constantes mudanças e a infidelidade do consumidor são algumas das razões pelas quais 81% das pessoas decidem o que vão comprar somente na hora do vamos ver. Ou seja, no ponto de venda. Neste cenário, especialistas apontam o PDV como uma forte mídia e um lugar estratégico para a construção de uma marca.
De acordo com Maurício Morgado (foto), professor da FGV-SP, a avalanche de informações que o consumidor enfrenta ao ler um jornal, andar pela rua, assistir à TV ou navegando pela internet faz com que as mensagens que tinham muito efeito pouco tempo atrás hoje não tragam tanto resultado como antes. “Isso faz crescer a importância do PDV porque é lá que o consumidor está prestando atenção”, diz em entrevista ao Mundo do Marketing.
A afirmação de Morgado ganha eco nas opiniões de Heloísa Omine, presidente do POPAI Brasil, e de Regina Blessa, autora do livro Merchandising no Ponto de Venda (Editora Atlas). “O PDV virou mídia. É um excelente veículo e há empresas que não fazem mídia tradicional”, aponta Regina. “Significa dizer que, dentro da comunicação integrada, o merchandising é um dos principais veículos de comunicação de marketing”, completa Heloísa.
Ferramenta estratégica
Segundo as especialistas, é no ponto de venda – um espaço tridimensional - que as promessas feitas pela comunicação se concretizam. E é o merchandising que vai chamar atenção do consumidor que, sem ter uma lista de compras na mão, vai andar pela loja inteira atrás de um produto. “O brasileiro compra de forma emocional. Por isso, o que tiver bem exposto vai levar a preferência do consumidor”, explica Regina Blessa (foto) ao site. Para ela, ter uma equipe cuidando do ponto de venda, vendo se não está faltando o produto, se estão bem expostos e bons materiais de divulgação é o começo para uma estratégia de merchandising.
Conforme Heloísa Omine, a estratégia passa a ganhar lugar de destaque nas ações de ponto de venda. “As empresas devem deixar de pensar o merchandising como uma ferramenta operacional para olhá-la do prisma da estratégica, gerando processos, implementando novos formatos e mensurando o retorno dos investimentos”, explica Heloísa, adicionando que o pensamento estratégico é o melhor caminho para construção e consolidação de marca, já que com outros instrumentos, a coisa está ficando cada dia mais feia.
B2B Magazine
Ricos e bem instruídos. Segundo pesquisa realizada pelo Technorati quase metade dos blogueiros possui um diploma de pós-graduação, e a maioria tem renda familiar mínima de US$75 mil ao ano. Nos últimos anos, os blogs passaram a fazer parte do “mainstream”. A maioria deles existe há mais de dois anos e cada blogueiro possui em média três ou mais diários virtuais.
Dois terços são escritos por homens, 60% deles têm entre 18 e 44 anos. Mais da metade é casado e tem filhos. Metade desses internautas trabalha em período integral, mas apenas ¾ dos blogueiros profissionais trabalham durante todo o dia.
Embora a pesquisa tenha sido realizada apenas em inglês, blogueiros de 50 países responderam às questões. Quase metade dos entrevistados (48%) está nos Estados Unidos e 26% nos países europeus.
Blogueiros e a mídia tradicional
Como os conceitos de blog e meios de comunicação continuam a convergir, não é surpreendente que haja um pouco de sobreposição entre as duas entidades. Apesar de ser considerada por alguns como inimigos da mídia tradicional, os blogueiros têm um pé no jornalismo. 35% dos entrevistados já trabalharam como jornalista, escritor ou produtor, dentro de veículos convencionais.
Apenas para comparar, menos de 1% da força de trabalho americana foi empregada como jornalista em 2006. Entre os veículos de comunicação onde os blogueiros mais trabalharam estão as revistas mensais e jornais diários.
Os entrevistados não consideram a ascensão da mídia online e blogs como o golpe de morte para os jornais ou outros meios de comunicação tradicionais. A maioria (70%) concorda que os blogs estão ganhando mais credibilidade como fontes de informação.
Ao mesmo tempo, apenas 35% deste público obtém suas primeiras notícias e informações por meio de blogs e apenas 31% acreditam que os jornais não serão capazes de sobreviver nos próximos dez anos.
A imagem de mídia é, portanto, confusa: blogueiros sabem que estão ganhando cada vez mais espaço, mas parecem relutantes em reivindicar a hegemonia da mídia. Talvez porque a maioria deles tenha trabalhado com um jornalista convencional...
Adnews
As empresas acreditam que para marcar presença nas redes sociais, tão em moda na tentativa de abrir frentes de contato com o consumidor, basta fazer em sua página uma bem-acabada propaganda institucional. Para Marcelo Perrone, diretor de estratégias digitais da agência Draft GiovanniFCB, não é bem assim que funciona.
As empresas precisam apostar em ações que envolvam os frequentadores desse universo. E isso requer mais recursos do que muitos deles estão habituados a aplicar em propaganda online.
"Há um consenso de que ações de mídia na internet são de baixo custo. Fica difícil convencer um cliente que a produção de um jogo interativo poderá custar tanto quanto um comercial de 30 segundos em rede aberta de televisão", conta Perrone.
A ação do hotsite criado pela Microsoft para o lançamento de seu game Prototype, por exemplo, desenvolvida em cima dos usuários do Facebook, não saiu barato, mas atingiu bons resultados. O game liderou as vendas nos EUA, no mês de lançamento.
"A Microsoft desenvolveu um vídeo promocional que utiliza fotos e dados do perfil do internauta no Facebook para criar uma experiência não só bastante imersível e única, porque é personalizada", conta ele.
Outro exemplo de iniciativa bem-sucedida na utilização de rede social é a do salgadinho Doritos, com um jogo que só pode ser acessado por 12 horas, entre 6 da tarde e 6 da manhã.
Ao entrar na partida, o usuário autoriza o site da empresa a acessar seu perfil no Facebook. A partir daí, o site vai interagir avisando todos os seus amigos que você está numa enrascada e precisa de ajuda.
Ao fim da jornada, o site sorteia dois deles para que o jogador decida qual quer salvar. O amigo escolhido é avisado e isso promove todo tipo de reação e indignação.
Perrone, que dedica tempo integral a estudar soluções no ambiente da internet, não conhece iniciativa desse porte no Brasil.
Um dos problemas ainda é a infraestrutura da rede de banda larga do País, que limita o uso de recursos mais ousados. Mas, como Perrone lembra, o futuro passa por esses canais de comunicação.
"Desportalização"
As redes sociais mais ativas, como YouTube, Orkut, Facebook e Twitter, são hoje em dia também uma porta de entrada para a navegação, o que merece atenção redobrada do anunciante. Esse fenômeno é denominado de "desportalização".
"Há 10 anos, todo mundo tinha um portal como página inicial no seu navegador. E era por aí que começava a navegação. O portal era o "índice" da internet. O volume de conteúdo disponível foi ficando tão grande e tão diversificado que entraram em cena as ferramentas de busca.
Em oito anos, o Google virou a página mais visitada do mundo. Vieram as redes sociais. E, agora a audiência dos portais diminuiu e sua função mudou. Se antigamente era lá que tudo começava, para muita gente a navegação começa pelas redes sociais. E vão para um portal após recomendação de um amigo."
