Como conhecer os concorrentes da sua empresa?

Priscila Zuini

A identificação e análise da concorrência é uma das principais atividades do planejamento de marketing. É importante conhecer as forças e fraquezas dos seus concorrentes para estimar suas ações futuras e construir uma vantagem competitiva diante deles.

Ao determinar o posicionamento almejado por sua empresa e o seu público-alvo, analise o mercado e identifique as empresas que oferecem produtos com posicionamentos similares e que tenham produtos substitutos, além das que podem vir a entrar no seu mercado no futuro.

Ao fazer essa análise, identifique o seu grupo estratégico, que é o conjunto de empresas que seguem uma linha de estratégia semelhante. Isso pode te ajudar a fazer um redirecionamento estratégico.

Há quatro estágios na análise da concorrência. O primeiro é avaliar os objetivos atuais e futuros da concorrência. Procure identificar o que eles estão tentando conseguir e quais são as razões para isso.

O segundo passo é analisar as estratégias atuais da concorrência para identificar oportunidades e ameaças decorrentes de suas ações. Pergunte-se quais são seus mercados-alvo, seu foco estratégico, seus produtos, como estão precificados, como são distribuídos e comunicados e como é configurada sua estrutura de marketing.

Em seguida, avalie os recursos da concorrência para estimar sua capacidade. Identifique se o concorrente possui cultura de marketing, se tem ativos e recursos de marketing, se tem recursos de produção e operação e se tem recursos financeiros.

Por fim, é preciso prever estratégias futuras da concorrência por meio da combinação das análises anteriores, inclusive estimando como ela pode reagir às ações da sua empresa.

Para ter sucesso, é interessante ter “bons concorrentes”, que desafiem sua empresa a fazer sempre melhor e a continuar inovando, sejam éticos e ajudem a desenvolver o mercado.

Consumidores da classe C podem ser divididos em 2 grupos e 5 perfis

Gladys Ferraz Magalhães

A classe C  já equivale a 103 milhões de brasileiros e representa mais de 40% do consumo de bens e serviços. Entretanto, ela não é homogênea e pode ser dividida em dois grupos e cinco perfis.

Ao menos esta é a conclusão de uma pesquisa realizada pela Nielsen, na qual apurou-se que a classe C é dividida em dois grupos: C1, com 7,5 milhões de lares e renda familiar de R$ 1.391, e C2, da qual fazem parte 8,6 milhões de lares, com renda familiar de R$ 933.

Além disso, neste nível socioeconômico podem ser encontrados cinco perfis de consumidores: o consciente, o batalhador, o maduro tradicional, o conformado e o maduro bem sucedido.

Perfis

Os dois principais perfis, consciente e o batalhador equivalem, respectivamente, a 47% e 26% dos consumidores da classe C1, e 35% e 32%, nesta ordem, das pessoas do grupo C2.

Abaixo, as principais características de cada perfil:

·         Consciente: tem entre 26 e 50 anos; costuma buscar por promoções; procura por variedade; acha preço importante,;faz compras a cada 15 dias, aos finais de semana, com a família, e gosta de adquirir os produtos de uma vez. A meta é ter uma vida estável e acredita que as propagandas são importantes para conhecer as marcas. 

·         Batalhador: a idade mínima é de 51 anos, costuma buscar por promoções; escolhe marcas por preço e promoção; acredita que preço é determinante e gosta de comprar durante a semana pela manhã, sozinho. Além disso, compra nas lojas da vizinhança, tem como meta a união da família e acredita que as propagandas são mentirosas. 

·         Maduro tradicional: tem 51 anos ou mais, busca por promoções e escolhe sempre as mesmas marcas. Acredita que preço é determinante e tem como hábito comprar a cada 30 dias ou mais, durante a semana pela manhã, sozinho. Assim como o batalhador, este consumidor frequenta as lojas da vizinhança e acredita que as propagandas são mentirosas. Como meta busca viver o dia a dia.

·         Conformado: este grupo engloba os consumidores mais novos, com menos de 30 anos, que busca promoções sempre e em primeiro lugar; escolhe as marcas por promoção e preço, que, aliás, acredita ser determinante. Faz compras sozinho e quase todos os dias, em lojas da vizinhança. Não vê propaganda e tem como meta ter um bom trabalho. 

·         Maduro bem sucedido: possui entre 41 e 50 anos, busca promoções sempre, escolhe marcas habituais e conhecidas e considera o preço um item importante. Ao contrário dos outros consumidores, costuma comprar pela internet e tem como meta qualidade de vida.

Sete dicas para melhorar as finanças da sua empresa

Daniela Moreira

Confira dicas do especialista em finanças, Márcio Iavelberg, sócio da consultoria Blue Numbers, para administrar melhor as finanças da empresa, multiplicando os lucros:


1. Coloque os números no papel

Planejar o orçamento da empresa é fundamental identificar oportunidades e antecipar desafios. Defina metas claras de despesas e receitas e comunique-as à toda a equipe. Ao longo do ano, faça os ajustes necessários para que o seu orçamento continue atual. Considere fazer um investimento em um software para facilitar o processo.

2. Separe os gastos pessoais das contas da empresa 

Um erro comum entre os pequenos empresários é misturar o orçamento da empresa com os próprios gastos. Tenha contas separadas para a empresa e para as despesas pessoais e defina uma retirada mensal que não comprometa os números da companhia.

3. Defina bem os preços

Errar na estratégia de precificação é outra falha comum que pode colocar em perigo a saúde financeira do negócio. Na hora de fazer a conta, é preciso considerar os custos de produção do produto, despesas fixas, impostos e a margem de lucro esperada. Parece simples, mas são poucos os empresários que fazem esse exercício. Como conseqüência, vários estão vendendo seus produtos e serviços com margens negativas ou com lucro inferior ao que imaginam ter.

4. Corte custos

Há uma série de medidas que podem garantir uma redução de custos em diferentes áreas da companhia. Em primeiro lugar, identifique seus diferentes negócios e considere encerrar os que não estão dando lucro. Em seguida, instale e monitore duramente os orçamentos departamentais. Observar a autorização de despesas também é importante. Negociar com fornecedores é outro caminho possível. Ajustes nas áreas de vendas e recursos humanos também podem ser necessários.

5. Administre bem o capital de giro

A falta de capital de giro é um dos grandes entraves para o crescimento de uma empresa. À medida que a empresa se expande, as despesas variáveis – aquelas que derivam diretamente do aumento das vendas ou da produção, como matéria-prima, insumos e comissões – aumentam, levando a uma necessidade de aumento de capital de giro. O aumento da receita, no entanto, não necessariamente acompanha o mesmo ritmo. Isso se deve ao fato de que, muitas vezes, o empreendedor vende a prazo e precisa investir no aumento da produção à vista. 

Quanto maior o prazo que se deixa o produto parado na prateleira e quanto mais prazo se dá para os clientes pagarem, maior a necessidade de capital de giro. De outro lado do “cabo-de-guerra” está o prazo que você tem para pagar seus fornecedores. Conseguindo um bom prazo para pagar, você diminui o “desencaixe” financeiro, ou seja, a necessidade de tomar dinheiro no mercado ou colocar dinheiro pessoal ou, ainda, encontrar investidores para seu negócio.

6. Fuja de empréstimos caros

Se for necessário tomar empréstimos para financiar o crescimento do negócio ou para cobrir dívidas temporárias, busque as linhas de crédito mais vantajosas, como programas de subsídio ou linhas de financiamento específicas do governo. Fuja das alternativas mais caras, como cartão de crédito e cheque especial.

Na hora de fazer um empréstimo, procure o banco onde está concentrada a sua maior movimentação financeira. Quanto mais receita a empresa dá para o banco – por meio de folha de pagamento, cobrança, aplicações, etc. –, maior é o poder de barganha para conseguir linhas de crédito com juros mais baixos. Na hora de renegociar dívidas, procure concentrar todos os débitos em uma única operação – isso lhe dará vantagens, como abatimentos e prazo maior para a quitação.

7. Avalie a capacidade de pagamento dos clientes

Saber se os clientes vão cumprir seus acordos comerciais não é tarefa fácil. No comércio de algumas regiões, o número de cheques pré-datados sem fundo chega a representar, às vezes, até 10% da receita bruta. Muitos empreendedores acabam optando por receber no cartão de crédito, apesar das altas taxas praticadas pelo mercado.

Antes de concretizar a venda, é importante fazer as consultas padrão de CPFs e CNPJs junto aos órgãos de crédito, estabelecer uma política de crédito com limites para as compras e tomar cuidado especial com clientes que fazem pedidos muito grandes logo de cara - dê prazos de pagamento mais longos para clientes mais antigos e tente vender à vista para quem ainda não conhece.

Anote aí 47: Nome; Gestor; Estratégia; Estudantes; Sócios

SEBASTIANY, Guilherme. Como batizar sua empresa? – Vários mitos envolvem a criação do nome de um negócio. Não existem fórmulas prontas. Mas fica bem mais fácil acertar na decisão – e cair no gosto do consumidor – quando você sabe o que não deve fazer. Pequenas Empresas & Grandes Negócios, nº 265, fevereiro de 2011, p. 66. 


CASAGRANDE, Marcelo. Operação temporária – Contratar um gestor interno pode ser uma saída para momentos de crise ou crescimento acelerado. Conheça mais sobre essa modalidade de consultoria. Gestão & Negócios, nº 27, pp. 22-23.


FURTADO, Jonas et al. No centro da estratégia – Com relevância ampliada, a mídia social ganha corpo como instrumento para fazer diagnóstico da marca e avança para além do marketing, exigindo mudança de cultura da corporação. Meio & Mensagem, ano XXXIII, nº 1446, 14 de fevereiro de 2011, pp. 30-31.  


MANDELLI, Mariana. Estudantes brasileiros são os que têm menos livros em casa, aponta pesquisa – Levantamento baseado nos dados do Pisa mostra que 39% dos estudantes do País possuem no máximo dez obras literárias e apenas 1,9% é dono de mais de 200 volumes; baixa escolaridade dos pais e situação socioeconômica ruim são motivos. O Estado de S. Paulo, 06 de março de 2011, Caderno Vida, p. A14.


KAYO, Grazziella Mosareli. Acordo de quotistas – Esse tipo de iniciativa é muito útil e serve para regular os interesses particulares e impedir futuros impasses entre os sócios, impasses esses que poderiam prejudicar a imagem da empresa junto aos fornecedores e aos clientes. Distribuição, ano 19, nº 218, março de 2011, p. 62.     

A diversificação de produtos nas bancas

Fernando Murad

Impossível andar pelas ruas de um grande centro urbano e não se deparar com uma. Parada obrigatória de pessoas que gostam de se atualizar com o noticiário, daquelas que buscam entretenimento e diversão e também das que procuram emprego, dentre outras, as bancas de jornal – ou de revista, dependendo do costume da cidade – fazem parte do cotidiano da população há tempos e não passaram incólumes pelas mudanças trazidas pela evolução digital, que protagonizou uma verdadeira revolução no mercado editorial.

Embora continuem como principal ponto de comercialização de jornais e revistas, as bancas se ressentem da queda no volume de vendas e, com o passar dos anos, foram incorporando novos produtos ao seu portfólio.

Segundo Ricardo Lourenço do Carmo, presidente do Sindicato dos Vendedores de Jornais e Revista de São Paulo (Sindjorsp), nos últimos cinco anos as vendas de jornais e revistas nestes pontos de venda (PDVs) do Estado caíram 20%. “Tínhamos 5.000 bancas e, nesse período, mil fecharam. Elas precisam se modernizar. Deixar de ser jornaleiro para ser empreendedor, buscar novas ferramentas. As vendas de jornais e revistas representam menos de 50% do faturamento atual­mente. Quem depende só de jornal e revista não consegue sobreviver”, afirma o representante dos jornaleiros.

A diminuição de produtos editoriais é uma realidade na opinião de Flávio Pestana, diretor geral da Rede Bom Dia e do Diário de S. Paulo. Para ele, o valor total vendido hoje é menor que o de 10 anos atrás. “Por outro lado, a banca virou um centro de comércio. Se tinha 90% da venda no editorial, hoje não chega a 50%. Jornal é só mais um produto. Mas a sobreposição de edições na banca é uma tendência mundial”, analisa.

Embora os editores continuem registrando crescimento de venda no canal, na ponta final da cadeia os jornaleiros da capital paulista seguem com números negativos e apontam as mídias digitais como um dos fatores causadores do fraco desempenho. “As vendas caíram. Em 2010, deram um boom. Na época da Copa teve uma euforia com as figurinhas, mas caíram novamente. Cheguei a faturar R$ 19 mil em junho. Mas neste ano está pela metade. A internet é o pior de tudo. Com a popularização da tecnologia, eles leem notícias no celular e no computador”, conta Roberto Luiz Procópio, dono de uma banca há 20 anos na Lapa, Zona Oeste da capital paulista. O proprietário destaca que os estabelecimentos estão partindo para o lado da conveniência, mas diz que não gosta deste caminho.

Para Judite Cristina Vaz Rodrigues Fortunato, que há mais de 25 anos tem uma banca na Praça Charles Miller, no Pacaem­bu, ponto nobre de São Paulo, o caminho é diversificar o leque de produtos, mas a Prefeitura breca. “As vendas diminuíram bem no último ano. A internet e os supermercados estão influenciando essa queda. No meu caso, vendo mais zona azul do que revista, e o lucro é bem pequeno. Jornal e revista representam 50% do faturamento. O restante são produtos de tabacaria e zona azul. Tem muito pouco estímulo das editoras. Falta apoio para ações promocionais”, conclui.

Rentabilidade

 Para Yuko Tahan, diretora de marketing da Editora On Line, como o jornaleiro olha a rentabilidade, acaba substituindo jornais e revistas por outros produtos. “Empresas como fabricantes de cigarro e operadoras de telefonia celular estão tomando espaço, colocando banner. Estamos perdendo terreno. Tentamos bonificar os produtos, mas isso onera a empresa. Agora estamos concorrendo com as editoras e com outras indústrias”, salienta Yuko.

A queda de circulação, no entanto, não é um fenômeno que atinge o mercado em geral. As editoras ouvidas pela reportagem de Meio & Mensagem, por sinal, apontaram crescimento da venda de exemplares neste PDV. De acordo com Yuko, o mercado de venda avulsa vem crescendo 3% nos últimos anos. “As editoras têm gastado mais energia para lançar produtos visando manter o volume de vendas”, pontua. A On Line tem 86% de sua circulação em bancas, revistarias e livrarias.

A Escala, que tem 85% da sua circulação no canal, registrou incremento de 10% em 2010. “A banca é onde está a grande democracia. Temos registrado crescimento, mas o canal deve ser repensado. Ele tem o mesmo formato há mais de 20 anos. É preciso melhorar a estrutura física, tornar o local mais agradável. Outro problema é que o número está diminuindo. Em 2010, 610 fecharam as portas no País. Temos hoje 17 mil. Deixou de ser bom negócio para jornaleiro do interior”, pondera Rogério Ventura, diretor geral da Escala.

O presidente do Sindjorsp destaca que a relação do setor com o meio editorial é boa e que não há problema com as margens de comissão, mas reclama da falta de ações das empresas nos estabelecimentos. “Não consigo entender por que as editoras não têm ações fortes nas bancas. O Meia Hora (jornal popular da Ejesa, que publica O Dia e Brasil Econômico), por exemplo, não aguentou no mercado de São Paulo. Se as empresas não vierem com coisas novas para as bancas, não vão vender”, avalia. De acordo com Carmo, o sindicato está elaborando um relatório com dados de faturamento e volume de vendas do setor no estado, mas ainda não há dados disponíveis para a divulgação.

Ao mesmo tempo em que a briga pelas melhores colocações nas bancas se acirra, as editoras desbravam novos canais de distribuição. No caso do popular mineiro Super Notícia, da Sempre Editora, a entrada em pontos alternativos como ambulantes, padarias, supermercados, armarinhos, papelarias e locadoras de filmes permitiu ingressar em favelas e na periferia da Grande Belo Horizonte e, assim, criar uma nova base de leitores, o que colaborou para o aumento da circulação – a publicação encerrou 2010 como o periódico de maior circulação do País, de acordo com dados do Instituto Verificador de Circulação (IVC).

No entanto, o crescimento nestes novos canais é limitado. “No supermercado, por exemplo, não temos como crescer se não mudarmos a logística. O espaço para expor é pequeno; cabem no máximo 40 títulos. O mais importante é que os editores dependem das bancas. Sabem que podem lançar um produto e terão a certeza de que ele estará lá. No varejo não temos essa certeza, depende da negociação”, lembra Ventura. “Os pontos alternativos não são democráticos. Se já têm uma feminina, não colocam outra. Não tem como expor”, complementa Yuko.

O Infoglobo trabalha com venda em sinais de trânsito (com os chamados ambulantes), padarias, lojas e vagões e trens da SuperVia, mas não são nestes locais que se concentra o grande volume. “As bancas respondem por 85%”, diz Alexandre Kabarite, gerente geral de mercado leitor do Infoglobo.

Além do volume, outra questão importante relativa aos canais alternativos é o custo. “Para entrar em pontos nobres é preciso pagar alto. Isso aumenta o custo de distribuição e o custo com encalhe, e as vendas são pequenas, o que, economicamente falando, não é bom para rentabilidade. Temos mais de quatro mil bancas em São Paulo, é mais do que o suficiente para expor todos os produtos. O mercado deu uma depurada”, opina Pestana.