Cinco dicas para fechar negócios

Thomaz Gomes

Depois de planejar, prospectar e apresentar um projeto, chega o momento mais importante do ciclo da conquista de clientes: fechar o negócio. Embora seja difícil definir os fatores que transformam o encantamento pela ideia em conversão de vendas, existem alguns detalhes que podem fazer a diferença entre sair de uma reunião com um novo contrato ou com um simples cartão de visitas. As cinco dicas abaixo, publicadas no blog Youngentrepreneur, podem ser um bom começo para definir uma estratégia mais efetiva de relacionamento.

1. Direcione suas energias

Negociações corporativas são baseadas em leis de ação e reação. Desse modo, confie no seu feeling e sinta qual é a receptividade de clientes em potencial logo nos primeiros contatos. A partir daí, decida onde e como concentrar as suas energias de venda.

2. Entenda o seu ciclo

Enquanto alguns ciclos de venda acontecem de forma repentina, outros demandam longos períodos de relacionamento. Tente descobrir em qual das duas situações a sua prospecção se encaixa e respeite o fluxo de cada contato.

3. Encontre o ritmo certo

Empreendedores de sucesso costumam se destacar por boas análises mercadológicas e econômicas. É o melhor modo de saber como equilibrar o ritmo acelerado de períodos de bonança com os relacionamentos a longo prazo em tempos de vacas magras.

4. Analise seus diferenciais

Faça um balanço entre o que você precisa oferecer, sua capacidade de execução e a dificuldade da concorrência em copiar – ou melhorar - a sua ideia. Além de ajudar a descobrir seus pontos fortes, o diferencial encontrado nessa equação pode ser o argumento final para convencer o cliente na reta final da negociação.

5. Nivele por alto

Mesmo nos menores níveis de expectativa, é fundamental manter metas elevadas.  A maioria das pessoas costuma se acomodar quando atinge uma meta pré-estabelecida, perdendo fôlego em momentos decisivos fechamento de novos negócios.

Vantagens de uma empresa individual

Reginaldo Gonçalves

A EIRELI (Empresa Individual de Responsabilidade Limitada) foi aprovada através da Lei 12.441/11,e passou a vigorar em todo o território nacional em janeiro deste ano. Antes desta Lei, a anterior, abrangida pelo Código Civil através da Lei 10.406/02, englobava apenas as empresas individuais de responsabilidade ilimitada, já que não havia previsão legal de limitação de responsabilidade a não ser para sociedades.

Infelizmente, não serão todas as empresas individuais que poderão optar por essa alternativa, que limita a invasão aos bens particulares da organização, já que pertence a um único proprietário, sendo ainda questionável a questão da Justiça do Trabalho que, mesmo na Responsabilidade Limitada, muitas vezes busca bem particulares, fato a ser discutido. Uma das barreiras é que o capital mínimo tem que ser de 100 salários mínimos, ou seja, atualmente a constituição ou na migração o capital mínimo será de R$ 62,2 mil.

Os micros e pequenos empresários, que representam uma fatia significativa do País, continuarão a obedecer à antiga legislação, ou seja, correm o risco de ser responsabilizado por quebras ou problemas trabalhistas e ter disponibilizado seu patrimônio particular para liquidação de suas dívidas.

Os maiores beneficiários serão os empresários que puderem disponibilizar esse capital que a empresa, embora correndo os riscos inerentes ao comércio, terá sua responsabilidade limitada ao capital social e na gestão normal do negócio. O empresário terá mais tranquilidade para constituir seus negócios e correr seus riscos e, na iminência de perda, somente os bens da empresa constituída sobre EIRELI, que arcará com as indenizações até o limite dos recursos disponíveis.

Acredita-se que apenas um grupo de empresários se beneficiarão, inclusive aqueles que hoje possuem sociedades e que são optantes pelo SIMPLES Nacional, que poderão dissolver a sociedade e cada um dos sócios constituir seu negócio de forma desmembrada. Somente para benefício fiscal. Se uma sociedade limitada tem três sócios e estiver para estourar o limite de R$ 3,6 milhões de faturamento, pode-se constituir empresas individuais como forma de planejamento tributário e aumentar o limite para até R$ 10,8 milhões. Com isso, poderão manter os benefícios fiscais e continuar com o mesma garantia da responsabilidade na Sociedade Limitada.

A opção pela tributação no SIMPLES Nacional precisa ser bem analisada para não haver todo o trabalho de um ajuste societário e, eventualmente, não gerar ganho – o que ainda poderia prejudicar os resultados. Mesmo com outras formas de tributação, como Lucro Real ou Presumido, se não forem feitas análises comparativas só vai gerar dor de cabeça e aumento dos custos administrativos.

Brasil cai duas posições em ranking de competitividade

Beatriz Bulla

O Brasil caiu duas posições no Índice de Competitividade Mundial 2012, o World Competitiveness Yearbook (WCY), divulgado nesta quinta-feira pelo International Institute for Management Development (IMD). De acordo com o levantamento, o país desceu dois degraus, para a 46.ª colocação no ranking geral, formado por 59 países. A queda do Brasil não foi tão expressiva quanto a do ano passado. Em 2010, o país ocupava o 38.º lugar, mas foi para 44.º em 2011.

De acordo com o professor da Fundação Dom Cabral e responsável pela coleta e análise dos dados do ranking no Brasil, Carlos Arruda, a perda de duas posições é ainda uma consequência da queda da colocação do país no ano passado. "Não tem nenhum fato novo relevante que leve a essa perda, a não ser as consequências do ano passado, quando o país perdeu muito em produtividade", disse, explicando que desde 2011 o país está em 52.º lugar na análise de produtividade.

Nos grandes grupos de análise usados para avaliar os países, o desempenho da economia passou do 30.º lugar para o 47.º, enquanto a eficiência do governo se manteve em 55.º, a eficiência dos negócios subiu do 29.º para 27.º e a infraestrutura passou da 51.ª posição para a 45.ª.

Em pesquisa de opinião com executivos - que deveriam apontar cinco indicadores, em uma lista de 15, que percebem como fatores atrativos da economia do país -, 90,9% responderam "dinamismo da economia". Na sequência, veio a estabilidade política e previsibilidade, com 77,3%. Na ponta contrária, o regime fiscal teve 0% de indicações, o nível de escolaridade e a infraestrutura confiável tiveram, cada, 1,1%.

Além da baixa na produtividade, estão entre os motivos que têm levado à queda do Brasil no ranking a alta carga tributária e a falta de um planejamento de longo prazo, de acordo com dois colaboradores do WCY ouvidos pela Agência Estado.

"No ano passado, observamos que o Brasil não estava gerando riqueza no mesmo nível que gerava emprego. Foram gerados muitos empregos de baixo valor agregado e poucos de mão de obra qualificada", afirmou Arruda. Para ele, baixo crescimento econômico, somado ao foco intenso no consumo e à baixa presença do Brasil no comércio internacional, cria um risco grande de o país aos poucos caminhar para recessão e desemprego.

O português Nuno Fernandes, professor de finanças do IMD e colaborador no relatório, cita a baixa exportação de produtos de alto valor agregado como um dos fatores determinantes para empurrar o Brasil para o fim do ranking. Além disso, Fernandes citou a inflação, a burocracia e os altos impostos no país como atores negativos. "Há alguns problemas que geram a descida no ranking, como a burocracia, o protecionismo e as tarifas alfandegárias", disse Fernandes.

Sobre a carga tributária, criticada pelos dois professores, Carlos Arruda afirmou que os altos impostos não são novidade no país e fez um alerta sobre as recentes medidas adotadas pelo governo. "O governo fazer uma reestruturação do sistema tributário é muito necessário, mas não deve ser exclusivamente para curto prazo, para estimular o consumo. Temos de estimular a capacidade do país de ter mais participação no comércio internacional. Não podemos ser só um país para atender às demandas da nova classe média", disse.

Perspectivas

Arruda acredita que as perspectivas para o país não são positivas. "As más notícias vão ser recorrentes se nós não fizermos uma ação de país", disse, analisando o que chama de "cultura do curto prazo". Ele afirma que é necessário ter um projeto de país feito pelos setores público e privado em conjunto para investir no aumento da produtividade e no reposicionamento do Brasil. "Sem isso, não vai adiantar (investir em infraestrutura). Já estamos no meio do ano e as agendas são todas de curto prazo. O Brasil não está mal, mas não está se preparando para o futuro", afirmou.

Na medição de infraestrutura, o país subiu do 51.º lugar, que ocupava no ano passado, para o 45.º. O maior salto, contudo, foi na infraestrutura básica, em que o país subiu cinco posições. Na infraestrutura tecnológica e na científica, contudo, o país subiu dois lugares e um lugar, respectivamente.

Nuno Fernandes concorda que só investimento em infraestrutura é insuficiente. "Não basta pensar na infraestrutura. Para o Brasil voltar a subir no ranking é preciso haver política de investimento em outro tipo de infraestrutura: tecnológica e científica e em educação", disse.

Entre as economias mais competitivas do mundo, está Hong Kong, encabeçando a lista, seguido por Estados Unidos e Suíça. No Brasil, a pesquisa é coordenada pela Fundação Dom Cabral, classificada como a oitava melhor escola de negócios do mundo no ranking de educação executiva do jornal britânico "Financial Times". Na mesma lista, o IMD, realizador do Índice de Competitividade Mundial, ficou em terceiro lugar.

A comoditização do talento

Rodolfo Araújo

Desde que me tornei autônomo vivo um dilema toda vez que tenho que enviar uma proposta comercial para um cliente: quanto cobrar?

Alguns serviços têm substitutos semelhantes no mercado e, ao menos, é possível ter algum padrão de comparação, por mais distante que um esteja do outro. Outras atividades, no entanto, são altamente personalizadas e, portanto, difíceis de serem comparadas. Precificar tais ofertas torna-se, assim, um maravilhoso exercício de criatividade.

Muita gente gosta de cobrar bem caro para depois ir reduzindo o preço até finalmente chegar naquilo que realmente deseja - infame prática conhecida como "queimar gordurinhas". Se você estiver vendendo um curso de Negociação ou de Persuasão (como é o meu caso) e vender por $3 um troço que cobrou $10 inicialmente, fica claro que você não entende nada do assunto que pretende ensinar.

Uma das soluções (sempre sugeridas) é cobrar por hora. Desde o início do meu vôo solo tenho a impressão de que esta é a melhor maneira de destruir valor, de subavaliar aquilo que você faz e prender-se a um padrão de custo do qual dificilmente você conseguirá se livrar depois.

Enquanto dividia minhas atrozes dúvidas com meus colegas de Facebook recebi, através do Daniel Grillo, a preciosa indicação do texto Declaration of Independence, do Verasage Insitute. Então, fez-se a luz! E o que era uma impressão tornou-se uma convicção.

O texto citado é um verdadeiro manifesto contra cobrar serviços por hora - especialmente em se tratando de trabalho essencialmente intelectual. Vejamos alguns dos argumentos dos seus autores:

.: A ideia da cobrança por hora baseia-se nas teorias de Karl Marx, que pregam que o valor de um produto (bem ou serviço) é função direta da quantidade de horas empregadas na sua elaboração. Basta lembrar que, em tarefas intelectuais, quantidade guarda pouca ou nenhuma relação com qualidade;

.: A prática concentra a atenção no Tempo e não na Criação de Valor, que deveria ser o compromisso primário de um Fornecedor com seu Cliente, empurrando o prestador para a mediocridade, relegando a busca pela excelência a um segundo plano. O que importa é ficar lá no Cliente e não fazer algo realmente significativo;

.: Cobrar por hora penaliza os Avanços Tecnológicos, já que quanto mais você melhorar sua Produtividade, menos receberá do seu Cliente;

.: Ao cobrar por horas trabalhadas, o Fornecedor passa todo o risco da relação para o Cliente (que coisa mais óbvia!), numa afronta direta aos interesses deste último;

.: Cobrar por hora faz com que o Cliente pague pela Curva de Aprendizado do Fornecedor, tornando o custo dos serviços posteriores arbitrários e injustos;

.: Cobrar por hora é um estímulo à desonestidade, uma vez que os controles são improváveis em qualquer esfera.

A da esquerda recebe por hora...

Imagine que um Cliente me pague R$ 1.000,00 por hora para eu resolver um megaproblema e que eu, por sorte ou por genialidade mesmo, encontre a solução em seis minutos. Mas em vez de falar na hora eu enrolo por dez horas. Resolvo o problema, ganho R$ 10.000,00 e o cliente fica muito satisfeito da vida.

Na sua visão eu seria desonesto, porque deveria ter ganho apenas R$ 100,00 por 10% de uma hora efetivamente trabalhados. Na minha visão eu seria um idiota completo.

Agora pense nos seguintes profissionais cobrando por hora: Dentista (quanto mais demorar para arrancar/obturar seu dente, mais dinheiro ele ganha), Jogador de Xadrez (não importa ganhar, mas ficar lá sentado), Datilógrafo (catador de milho profissional), Escritor, Lutador de Boxe, Arquiteto, Salva-vidas. Desastroso, não?

.: Cobrar por hora não diferencia uma empresa da outra, mas compara uma com a outra. O hábito coloca tudo no mesmo saco, transformando o Capital Intelectual - exatamente o que diferencia uma empresa da outra - em commodity. "Tonhão, me vê aí meia hora de inovação!"

.: O pagamento por horas impõe um teto ao seu rendimento, limitado à finitude* do seu tempo. Para ganhar mais, ou você cobra mais ou trabalha mais. Não adianta ser mais criativo e inovador nem mais produtivo.

Não à toa Daniel Pink, um dos mais inovadores escritores da atualidade, identifica a hora bilhetável (billable hour) como um dos maiores vilões da Motivação. Segundo ele, a prática tira do trabalhador boa parte da sua Autonomia - um componente essencial à Motivação, juntamente com a possibilidade de Aprimoramento e o Propósito daquilo que se faz.

Revendo estes conceitos, a impressão que tenho é que adotar o pagamento por hora implica em renunciar aos valores que adotei quinze meses atrás. Significa voltar a uma realidade onde o empregador parece não valorizar aquilo que você realmente tem a oferecer - além da sua pontualidade.

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* Este termo não tem no dicionário, mas eu tenho certeza que você entendeu...

Quem manda agora é o consumidor

Fagner Marques

A relação entre as empresas e os clientes não é mais a mesma. Há 20 anos, as marcas tinham grande poder e o consumidor não possuía meios para buscar seus direitos, era uma relação totalmente vertical.

“As companhias estavam no topo e não precisavam se importar com os desejos e preocupações das pessoas. Agora, principalmente por causa das redes sociais os consumidores têm cada vez mais voz”, disse o especialista em estratégia e branding, Arthur Bender. 

Na palestra realizada ontem no Prato Principal, reunião-almoço da Associação Comercial e Industrial de Novo Hamburgo, Campo Bom e Estância Velha, o publicitário também deu dicas de como estabelecer uma relação durável e perene entre uma empresa e seus consumidores e de como divulgar a marca sem que ela se perca no volume de informações disparado todos os dias.

RELEITURA DO PASSADO - A rapidez assustadora da tecnologia causou também, segundo Arthur Bender, um resgate ao místico. “Metade de nossos salários empregamos em produtos com alta tecnologia e a outra metade para fugir da tecnologia, e retomar produtos e formas que nos toquem a emoção, um resgate ao passado. Esta é a regra.

Precisamos reler o passado para entender o presente. Nossas maiores buscas estão no caminho da emoção, no resgate das raízes”, disse. Lembrou que esta tendência paradoxal - tecnologia e resgate de valores do passado - pode ser exemplificada na gama de novos produtos com visual retrô ou que levem a sensações de nostalgia. 

“Resgatamos as décadas passadas para inventar novos modelos, que apesar de ter tecnologia de ponta lembram muito itens que possuíamos há anos”, disse. Segundo ele, esta é uma forma de familiarizar os clientes e criar uma relação mais próxima em um tempo em que temos muitas escolhas e pouco tempo para decisão.