O jogo da estratégia com foco no consumidor

Tim Suther

09 de Novembro de 2012

“Se um time deseja alcançar seu potencial, cada jogador deve estar disposto a subordinar seus objetivos pessoais para o bem do time.” A frase foi dita por Bud Wilkinson, o grande técnico cujos times da Universidade de Oklahoma venceram 47 jogos seguidos, número recorde na história em futebol americano universitário. Magoa dizer isso, como torcedor do Nebraska, mas eu realmente gosto dessa declaração.

A exortação de Wilkinson é um insight para uma estratégia centrada no consumidor. O objetivo de cada canal, campanha e plano de produto deve estar subordinado ao foco principal: otimizar o valor junto aos clientes. Assim como o time de futebol deve ter os jogadores apropriados e um staff de treinamento que caiba no seu plano de jogo, uma firma aderindo à centralização no consumidor necessita estar alinhada com seu motor econômico.

Algumas empresas basearão seus ganhos em sempre ter o menor preço, distribuição superior ou em ser a líder em inovação da indústria. Não importa quantos sinais “amamos nossos clientes” estas companhias demonstrem, a centralização no consumidor sempre será apenas algo ‘útil’ para essas companhias; o motor econômico delas possibilita que sejam bem-sucedidas de outras formas.

Mas, em um mundo em que clientes com escolhas ilimitadas e informações nas quais basear estas escolhas, a maioria das empresas escolherá competir com suas habilidades para entender e servir as necessidades únicas dos clientes como indivíduos.

Alinhamento estratégico não é o suficiente. Os times de Wilkinson foram legendários pela disciplina também. “Se você tem a ambição para se preparar bem”, afirma Wilkinson, “(...) a vontade de ganhar aparecerá naturalmente”.

Para firmas que aspiram ser centradas no cliente, cinco áreas de disciplina são fundamentais:

Construa perspectivas multidimensionais sobre consumidores 

Não se trata somente do que os consumidores comprar, ou dizem que querem comprar – ou quem são seus amigos, ou o que eles procuram. Vencedores cultivam e controlam os mais amplos e possíveis insights sobre seus clientes.

Invista proporcionalmente em cada consumidor

Nem todos eles representam o mesmo potencial através do tempo. Alguns compram mais, ou custam menos para servir; alguns são altamente influenciáveis como defensores de uma marca. Um cliente que vale cinco vezes mais do que a média vale um investimento cinco vezes maior. Firmas centradas na clientela focam em valor do consumidor, não só em novas vendas.

Use informação digital para direcionar a empresa e não apenas a publicidade digital

A internet é uma fonte incrível de insight. Consumidores procuram pelo seu produto, dão um “like” ou falam sobre ele; se você tiver sorte, eles seguem, adicionam no pinterest, e dão uma boa crítica. É uma enorme placa de Petri sobre o comportamento do consumidor. Firmas centradas no cliente fazem o comprometimento estratégico ativar, avaliar e aplicar informação digital do cliente por toda a mídia, para impulsionar a percepção de valor do consumidor. Eles reconhecem a falácia de limitar isso a um display ou busca.

Cruze e combine as informações que detêm com as fornecidas por seus parceiros de mídia

A intersecção de insights alavanca o que uma marca sabe sobre consumidores com o que seus parceiros de mídia sabem sobre o contexto. Esta tática exige uma maior atenção para todos os acordos de informação, privacidade e o envolvimento de uma intermediária de confiança para assegurar que todos os direitos de informação estejam protegidos.

Em esportes, há um ditado: “não existe ‘eu’ no time”. Da mesma forma, não existe isolamento em negócios centrados no consumidor. É tempo de deixar para trás artefatos improdutivos de marketing que já não são mais relevantes ou eficazes com os consumidores qualificados de hoje em dia.

Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/noticias/2012/11/09/O-jogo-da-estrategia-com-foco-no-consumidor.html. Acesso em 17 nov 2012.

Maioria dos jovens brasileiros oculta comportamento na web, diz pesquisa

Tissiane Vicentin

13/11/2012

Um estudo divulgado pela empresa de antivírus McAfee  mostra que a maioria dos jovens entre 13 e 17 anos escondem dos pais o histórico de sua navegação - ocultando o que fazem enquanto estão utilizando a Internet. Dos jovens entrevistados, 47% não contam aos pais o que fazem e outros 57% admitem que os pais sabem apenas uma parte do que ocorre durante a sua navegação.

O objetivo da pesquisa "Jovens na Internet: muito além da visão dos pais", encomendada pela McAfee à empresa de pesquisa de mercado TNS, é entender como jovem se comporta quando monitorados pelos pais.

Ainda segundo o estudo, um dos motivos principais para os jovens ocultarem suas atividades é o receio: quase metade dos jovens acredita que os pais não aprovariam seu comportamento. A pesquisa revela ainda que 45% dos entrevistados mudariam o comportamento se soubessem que estão sendo monitorados.

Dos pais entrevistados, um terço  (33%) afirmou não ter tempo suficiente ou disposição para monitorar o filho. Mesmo assim, mais da metade das mães (65%) afirma estar nas redes sociais pela vontade de acompanhar os filhos.

Outro ponto que impediria 48% dos pais entrevistados de acompanharem o comportamento dos filhos na Web seria a falta de conhecimento sobre como funciona o mundo digital. "Atualmente, em via de regra, 70%, 80% dos lares têm ambos os pais que trabalham e os filhos ficam em casa sozinhos. Como o uso da Internet começa muito cedo, nao é incomum que crianças com 5 anos de idade já tenham acesso à rede sem a supervisão", diz o médico psiquiatra Jairo Bouer.

Ele ressalta a importância da utilização de recursos para o monitoramento da rede e, mais do que isso, o diálogo aberto entre pai e filho. "É óbvio que tem que ter o limite. Então é importante essa questão do diálogo para poder, de alguma forma, balizar o jovem. Do mesmo jeito que os pais orientam na vida real, há essa necessidade de impor limites na rede também."

"É importante esclarecer porque está bloqueando um site, por exemplo, ou porque está utilizando tal monitoramento para provar que nao é implicância dos pais. Proibir não adianta, só instiga mais a curiosidade. Além do mais, o jovem vai sair de casa e vai ter acesso à Internet em outros locais, como a casa de amigos ou lan houses", completa a psicopedagoga Angela Cristina Bocchile.

Rede social, cyberbulling e pornografia na rede

Por passarem muito tempo na Internet - segundo a pesquisa, 87% os jovens acessam à rede ao menos 6 dias da semana - os jovens estão expostos a diversos comportamentos de risco. Segundo o estudo, 28% das meninas entrevistadas já passaram de um bate-papo aberto para uma conversa particular com alguém que conheceram na Internet, enquanto que 45% dos meninos afirmaram conversar com desconhecidos.

Além disso, 27% dos meninos afirmaram já ter visto algum vídeo que os pais não aprovariam e 33% dos jovens disseram ter visto conteúdos sexuais na Internet que os deixaram pouco à vontade.

A questão do ciberbullying também foi abordada. A pesquisa mostra que entre os jovens que já sofreram ciberbullying, apenas 30% contaram aos pais e 20% dos pais não sabem dizer se os filhos já sofreram com essa questão. Além disso, 34% dos jovens já presenciaram comportamentos maldosos contra amigos ou colegas e apenas 20% dos pais afirmou que seus filhos presenciaram ciberbullying.

A pesquisa foi realizada durante os meses de junho e agosto desse ano, por meio de questionário online. Responderam às questões 401 jovens  de 13 a 17 anos e 414 pais de jovens da mesma faixa etária. Os entrevistados pertenciam às classes A, B e C e residiam nas cidades de São Paulo, Curitiba, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Salvador. Foram considerados usuários ativos da Internet, que se conectam à rede de duas a três vezes por semana.

Produtos McAfee 2013

É com o cenário mostrado pela pesquisa que a McAfee apresentou o lançamento da Linha Consumer 2013 durante um evento que ocorreu no Grant Hotel Hyatt, em São Paulo.

Segundo a companhia, a nova versão do software para usuários domésticos apresenta, além da já conhecida proteção contra malwares e vírus e firewall, também dispõe de análise antivírus, antimalware e de vulnerabilidades (do sistema operacional e de aplicativos instalados). A atualização ainda conta com sistema em nuvem para possibilitar uma avaliação prévia de ameaça, para barrá-la mesmo quando o software estiver desatualizado.

Com o gancho da pesquisa, a empresa deu destaque ao McAfee All Access 2013, uma suíte que protege múltiplos dispositivos, dentre eles PCs, Macs, smartphones, tablets e netbooks. "A intenção principal desse produto é dar aos pais uma ferramenta para que eles possam monitorar o que os filhos fazem na Internet, não somente no computador de casa", afirma o gerente de suporte técnico para clientes corporativos da McAfee do Brasil, José Matias Neto. "Até porque, não adianta impedir o acesso do filho, porque o jovem tem a conexão no bolso - literalmente."

A apresentação também incluiu novas versões das suítes McAfee Total Protection 2013, McAfee Internet Security 2013 e McAfee Antivírus Plus apresentam nova interface, com visual mais limpo para facilitar a navegação e gerenciamento. Além disso, ele também apresenta suporte a dispositivos touchscreen, Windows 8 e o SiteAdvisor Social - uma ferramenta que classifica o risco de sites (incluindo redes sociais) contra vírus, malware, spam, e-mails maliciosos, roubo de identidade e perda de dados pessoais.

Disponível em http://idgnow.uol.com.br/internet/2012/11/12/maioria-dos-jovens-brasileiros-ocultam-comportamento-na-web-diz-pesquisa/. Acesso em 17 nov 2012.

Carga tributária do Brasil é maior que em 17 países da OCDE

Sandra Manfrini

13 de novembro de 2012

As receitas tributárias brasileiras cresceram "consideravelmente" nas últimas duas décadas em relação ao Produto Interno Bruto (PIB) e atingiram níveis superiores aos verificados em muitos países da Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE). Essa é uma das constatações do documento Estatísticas sobre Receita na América Latina, divulgado nesta terça-feira, 13, pela entidade, que mostra que, em 2010, a proporção dos tributos no Brasil em relação ao PIB foi maior do que em 17 países da OCDE, incluindo Austrália, Canadá, Japão, Nova Zelândia, Espanha, Suíça e Estados Unidos.

"Historicamente, o Brasil tem sido o país da América Latina com a maior proporção de tributos em relação ao PIB durante o período de 1990-2009 (mas em segundo lugar depois da Argentina em 2010), mostrando percentuais semelhantes à média da OCDE, especialmente depois de 2004", diz o documento.

Segundo o estudo, em 2010, a relação entre a arrecadação de impostos e o PIB foi de 19,4% para os 15 países latino-americanos e de 33,8% para todos os países que integram a OCDE. Em relação especificamente ao Brasil, os impostos representaram 32,4% do PIB (ante 28,2% do PIB em 1990), ficando atrás apenas da Argentina (33,5%).

Com relação à estrutura tributária, o documento destaca que o porcentual de impostos indiretos e particularmente o ICMS é relativamente alto no Brasil na comparação com os demais países da OCDE. A avaliação feita é de que as elevadas receitas provenientes da tributação indireta no Brasil estão ligadas a quatro formas distintas de ICMS, que são arrecadados pelos Estados, o que torna o sistema complexo.

No caso da tributação direta, o estudo mostra que as receitas tributárias de impostos sobre os rendimentos e lucros têm desempenhado um papel secundário como fonte de receita na América Latina, mesmo com a tendência de alta observada de 1990-2010. Essas tributos também cresceram no Brasil, mas, segundo o levantamento, em ritmo mais lento que a média na região.

As receitas de impostos sobre a renda da pessoa física foram consideradas "especialmente baixas". Em contrapartida, as contribuições para a previdência contribuem com uma proporção significativa das receitas tributárias totais do Brasil nas últimas duas décadas, atingindo níveis próximos aos da OCDE. "Em certa medida, isto é explicado pela grande variação nos regimes de previdência da América Latina. A previdência representa a maior parte das receitas em países que têm regimes públicos e mistos, como Brasil, Costa Rica, Equador, Panamá, Paraguai e Uruguai", diz o documento.

Os impostos sobre rendimentos e lucros no Brasil atingiram 6,9% do PIB em 2010, ante 4,8% nos países da região e 11,3% nos países da OCDE. As contribuições previdenciárias representaram 8,4% do PIB no Brasil no mesmo ano (3,6% nos países latino-americanos e 9,1% nos integrantes da OCDE).

O estudo ainda observou uma tendência de crescimento da participação das contribuições sociais e trabalhistas no total da arrecadação de impostos do Brasil entre 1990 e 2010, com níveis superiores ao da média da região e entre países da OCDE. Segundo o levantamento, em 2010, a proporção média do total de receitas geradas pelos impostos diretos, contribuições sociais, previdenciárias e trabalhistas em relação ao PIB foi de 16,2% no Brasil, de 20,8% nos países da OCDE e de 8,5% na região latino-americana. A tributação sobre propriedade no Brasil atingiu 1,9% do PIB em 2010, ficando próxima aos níveis dos países da OCDE (1,8%) e acima dos países da região (0,8%).

Disponível em http://economia.estadao.com.br/noticias/economia%20geral,carga-tributaria-do-brasil-e-maior-que-em-17-paises-da-ocde,134633,0.htm. Acesso em 17 nov 2012.

Classe C já tem mais casas de praia e de campo do que a classe A

Claudia Rolli

Os brasileiros que integram a nova classe média já são donos de mais de um terço das casas de praia e de campo do país. A renda mensal dessas famílias é de R$ 2.374.

Porto Alegre, Curitiba e São Paulo são as capitais com o maior número de pessoas com casas na praia ou no campo utilizadas como segundo lar.

Os dados constam de levantamento do Instituto Data Popular, especializado no mercado de baixa renda.

De acordo com o estudo, a classe C é dona de 1,46 milhão (37,1%) de casas e apartamentos de veraneio, enquanto a classe A possui 1,25 milhão (ou 31,8%). Já a classe B possui 1,23 milhao (31,1%) de residências como essas.

O levantamento foi feito a partir de dados coletados da PNAD (Pesquisa Nacional por Amostragem de Domicílios) e dos censos de 2000 e 2010, realizados pelo IBGE.

"Com mais dinheiro no bolso, a classe média começa a investir em uma segunda casa, pensando em constituir patrimônio e investir no lazer da família", diz Renato Meirelles, sócio e diretor do instituto.

CASA DE PRAIA

O Brasil ganhou em uma década 1,25 milhão de casas usadas para temporada de recreação e descanso das famílias, segundo dados dos censos.

Em 2000, o país tinha 45,8 milhões de moradias fixas e 2,69 milhões de residências de veraneio.

Dez anos mais tarde, esses números passaram para 57 milhões e 3,94 milhões, respectivamente.

O percentual de crescimento das casas de praia (46,45%) é quase o dobro do de moradias fixas (24,35%).

"O aumento do trabalho formal, além de impactar na renda dos brasileiros, possibilita o recebimento de férias e 13º salário. Isso contribui substancialmente para a busca de soluções de lazer para toda família", diz Meirelles.

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Trabalho em casa: separando home de office

Alexandre Bobeda

Só porque você trabalha para você mesmo, em seu confortável home office, não significa que tenha que ter um estilo informal, anti–profissional, de segunda categoria ou de pouco valor! Pior ainda: deixar que seu home office seja sinônimo de tempo disponível para tudo e para todos é uma afronta à sua competência.

Dito isto, o importante é saber que em seu home office você está no comando de sua pequena empresa, real ou virtual, e tem que pensar e cuidar de todos os detalhes. Por trás de tudo, é o seu nome que fica na frente, em evidência, e disso você não pode esquecer.

Então, que tal pensar um pouco em coisas que poderão dar um certo sentido profissional a seu trabalho em casa?

Aqui vamos nós:

Invista em você mesmo. Trabalhar em casa significa cuidar de seus (próprios) negócios em tempo integral. Assim, não hesite em se aperfeiçoar estudando muito, lendo muito (livros, revistas de negócios, semanários e jornais todos os dias!), fazendo cursos ou especializações, indo a feiras e eventos e buscando informar–se sobre cada detalhe de sua área de atuação.

Pense em dinheiro sim. E com atenção, pois em um home office você provavelmente não terá garantias salariais por mês nem benefícios. Assim, faça as contas e descubra de quanto por mês você necessita para se manter – custos fixos e variáveis – e trabalhe para isso. Caso seja por RPA, defina com a empresa que pagará por seus serviços um valor que já inclua os gastos com esse recibo (11% de INSS + alíquota de IR).

Pesquise sobre o mercado. Vale tudo para saber mais sobre seus competidores: conversar com outras pessoas que trabalham por home office, ler revistas, navegar na internet e até mesmo participar de comunidades profissionais no Orkut. Visitas a livrarias de vez em quando são recomendáveis.

Fale com sua família. Converse com as pessoas que moram com você, sejam pais, irmãos, esposas, maridos etc. Mesmo que você more só, é bom também se comunicar. Conte sobre o seu trabalho em sua casa da forma mais profissional possível, como tem que ser. Afinal, a valorização começa mesmo por você.

Formate seu home office. Para isso, basta arrumar um canto em sua casa. Mas, se é para começar, seja simples e realista. Invista apenas no básico e necessário, seja em móveis ou equipamentos. À medida que as coisas forem melhorando e se desenvolvendo, seu home office poderá seguir o mesmo caminho, não o inverso!

Abra uma conta apenas para seus negócios. Caso não consiga separar as finanças pessoais das de seu trabalho, essa é uma boa opção. O importante é não cair no cheque–especial ou ficar no vermelho.

Faça cartões de visita. Para começar, uns 100 cartões bastam. Mas que seja algo bem feito, profissional, com o logotipo de seu site ou empresa. E se livre deles! Porque, afinal, nunca se sabe se um encontro informal qualquer poderá ser seu próximo grande negócio. Mais: os clientes gostam disso.

Tenha seus conselheiros. Ou seja, algumas pessoas de sua inteira confiança que possam dar uma ajuda informal em questões relativas à forma de atuar nos negócios, sua apresentação, formas de abordagem, tratamento aos clientes, dicas diversas etc. Uma visão externa sempre ajuda, mesmo que não seja (e muitas vezes é melhor mesmo que não seja) de especialistas no assunto.

Envie um release. Ou um simples e–mail, bem feito e bem escrito, falando de sua empresa, seus negócios ou seus serviços. Consiga e–mails de gente que trabalha em áreas relacionadas a sua e faça uma apresentação convincente. Seja seu melhor vendedor.

Escreva sua proposta. E defina quais são os objetivos e a atuação de seu trabalho. Você também poderá decidir qual é sua missão, a sua visão e quais são os seus valores. Se preferir algo mais detalhado, escreva um plano de negócios (os conhecidos business plans). Profissionalização é isso aí!

Tenha um website. De preferência, com seu próprio domínio. É a grande diferença entre uma apresentação mais atraente e profissional e uma simples página na internet. Ou seja, é sua casa virtual, e deve ser a melhor possível. Existem no mercado hoje provedores que cobram bem pouco – abaixo de R$ 10 por mês – para hospedar sites.

Networking. Sempre conte às pessoas onde está você e o que está fazendo. Apareça para ser sempre lembrado. Vale participar também de listas de discussão na internet, dentro de sua área de atuação. E se lembre sempre de assinar seus e–mails com: seu e–mail, home page e/ou telefone.

Promova você mesmo. Dedique alguns minutos por dia a divulgar seu trabalho. Se não der para pagar por anúncios, ao menos faça questão de ter seus dados em sites de organizações ou empresas que participam ou ajudam a regulamentar sua profissão. Muitas têm áreas destinadas a revelar quem são os profissionais no mercado, uma espécie de “quem é quem”.

Use sua marca. Para começar a conscientizar as pessoas/empresas de contato, ainda que de forma tácita, que você tem uma – mesmo que em home office. Então, faça isso, por exemplo, criando documentos com cabeçalho e rodapé que levem o logotipo, website e e–mail. Assim você contribui para dar mais charme e valor ao seu trabalho.

Evite interrupções sucessivas. Assim, você se concentra no que faz e obedece bem aos prazos e metas. Ou você acha que só porque está em home office não precisa delas? Faça por você mesmo e defina o momento certo para ler e responder e–mails e atender ou fazer ligações. O caminho para uma rotina estressada é atender a todos os telefonemas a cada instante (claro, você precisará de uma secretária eletrônica ou de um celular com voice mail) e ficar patrulhando a sua caixa de entrada no seu programa de correio eletrônico preferido. Pense nisso. E em seu trabalho também.

Diga não. Às pessoas que pensam que seu tempo em home office é pura diversão. Fazer tarefas domésticas, ser motorista de alguém ou servir de ouvidor para as mágoas alheias durante seu momento de trabalho não dá. Diga, com educação e gentileza que, quando você está trabalhando, você trabalha. E se perguntarem a você o que faz em casa, diga simplesmente que está trabalhando.

Tenha pensamento positivo. Não deixe emoções negativas – como culpa, ansiedade, medo e preocupação – invadirem sua mente, principalmente quando você está trabalhando. Pare, olhe para o lado e pense no que poderá aprender de determinada situação quando as coisas não vão tão bem como deveriam. Identifique seus erros e saiba como fazer diferente e melhor da próxima vez, gerando pensamentos proativos e positivos.

Celebre sempre!. Faça de seu trabalho em home office sua verdadeira realização profissional, sua paixão, não uma saída para a falta de empregos ou para não fazer nada. Crie um verdadeiro lema de qualidade total para você mesmo, procure fazer sempre melhor, busque novos clientes e pense a cada dia em maneiras de crescer e se desenvolver profissionalmente, melhorando seus negócios.

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