Os nove perfis dos empreendedores brasileiros

Endeavor

Desbravador, empolgado, provedor, apaixonado, antenado, independente, arrojado, pragmático, lutador. Apenas esses adjetivos enumerados, desprovidos de contexto e significado, pouco tem a mostrar. Mas, quando vistos sob um prisma sócio-demográfico, sustentados por um conjunto de características, atitudes e expectativas, revelam os sujeitos altamente heterogêneos que compõem o panorama atual do empreendedorismo brasileiro.

Segmentados entre empreendedores formais, informais e potenciais, esses diferentes perfis são o foco da pesquisa Empreendedores Brasileiros: Perfis e Percepções 2013, realizada pela Endeavor Brasil com o apoio da Ibope Inteligência. Para distinguir suas particularidades, ambições e dificuldades, o estudo realizou entrevistas com cerca de 3 mil brasileiros, entre proprietários de empresas, potenciais empreendedores e outros jovens e adultos que não pretendem abrir um negócio próprio.

A finalidade da segmentação, como ressaltou Amisha Miller, gerente da área de Pesquisa e Políticas Públicas da Endeavor, é esclarecer a melhor forma de apoiar e desenvolver produtos e serviços direcionados a cada perfil. “As organizações que se relacionam com empreendedores podem investir seu dinheiro de uma forma muito mais eficaz, criando produtos focados em grupos específicos e usando melhor os canais de comunicação para alcançá-los”, propõe. “Não podemos tratar os empreendedores (28% da população entre 16 e 64 anos) e os potenciais empreendedores (33% da mesma amostra) como um grupo padrão.”

O índice que mede o sucesso dos empreendedores, usado pela OCDE (Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico), é o crescimento em número de funcionários e renda. Neste aspecto, a pesquisa mostra que apenas 4% da população brasileira é de empreendedores com funcionários - os mais desenvolvidos economicamente (sua renda pessoal é quase o dobro em comparação à renda do total de empreendedores) e com maior nível de escolaridade (24% deles completou o ensino superior, enquanto a média dos empreendedores brasileiros é de 16%). Outro diferencial é que este grupo recorre a mais fontes de informação - como jornais, internet etc. - e busca mais treinamento e cursos na área.

Ainda assim, reconhece a pesquisa, independentemente do perfil do empreendedor, existe um grande déficit educacional a suprir. Entre os quatro maiores problemas enfrentados pelos empreendedores brasileiros, três estão ligados à falta de conhecimento, principalmente nos quesitos: gestão de pessoas, fluxo de caixa e como administrar um negócio. Soma-se a isso a informação de que muitos acreditam que o empreendedorismo é algo intrínseco às pessoas e, portanto, colocam o preparo em segundo plano.

Ao analisar as relações de empreendedores com associações de classe e instituições de empreendedorismo, o estudo mostra que, embora quase 100% dos proprietários de negócios formais conheça o Sebrae, por exemplo, apenas 46% deles já teve algum tipo de relacionamento com a instituição; entre os informais, a mesma taxa fica em 31%.

“Atualmente, muitos cursos para empreendedores tem foco nas empresas e não no empreendedor em si”, avalia Amisha. “Com isso, é mais difícil chamar a atenção do empreendedor: ele reconhece os cursos de empreendedorismo como um benefício para a empresa, mas não para ele, como pessoa ou líder. Acreditamos que esta é uma das razões pelas quais os empreendedores não recorram aos cursos, embora saibam da sua existência.”

Conheça algumas características e necessidades identificadas pela pesquisa no grupo de empreendedores formais:

Apaixonado: a maioria é mulher, entre 25 e 35 anos. Em geral, possui empresas nas áreas de saúde, estética e venda de acessórios. Enfrenta dificuldades burocráticas e falta de investimento. Poderia se beneficiar de cursos sobre acesso a capital, inovação e networking.

Antenado: geralmente é jovem e tem maior renda familiar. Enfrenta obstáculos de conhecimento e investimento. Demanda mentoring e coaching, além de ajuda com recursos humanos.

Independente: empreendedor mais maduro e estável. Não acessa muito a internet, portanto precisa de conteúdo por meio de revistas e ou jornais. Para resolver problemas financeiros, requer educação sobre linhas de financiamento e oportunidades de acesso a capital.

Arrojado: a maioria é composta por homens com maiores rendas pessoal e familiar. Para crescer, precisaria de ajuda sofisticada e mentoring /networking com especialistas para resolver problemas de conhecimento empresarial, obstáculos financeiros e pessoais.

Disponível em http://www.endeavor.org.br/artigos/estrategia-crescimento/cenarios-e-tendencias/as-diversas-faces-do-empreendedorismo-no-brasil?utm_source=Facebook-Timeline&utm_medium=referral&utm_content=9_perfis_empreendedores&utm_campaign=Pesquisa. Acesso em 27 jun 2013.

Sete dicas para ser um bom negociador

Kristin Burnham

05 de abril de 2012

Talvez seja o medo da rejeição ou a perspectiva assustadora de um embate direto com o chefe direto, mas uma coisa é clara: as pessoas não gostam de negociar.

Um novo estudo da LinkedIn revela que quando se trata de negociação no local de trabalho, 42% dos profissionais norte-americanos se sentem desconfortáveis. Um quarto, de fato, admite que nunca negociou no local de trabalho.

"E a cultura ocidental é uma cultura onde a negociação não é a norma, um fator agravado pelo medo das pessoas por conta da crise econômica mundial e seus reflexos no mercado de trabalho", diz Selena Rezvani, autora do livro "Pushback: How Smart Women Ask-and Stand Up-for What They Want".

O estudo do LinkedIn entrevistou 2 mil profissionais em oito países. Globalmente, verificou-se que 35% deles se sentem ansiosos ou com medo de negociar, enquanto 34% disseram que se sentem confiantes. Apenas 10% consideram as negociações excitantes e 10% são indiferentes.

A LinkedIn descobriu que os profissionais da Alemanha e da Índia têm a visão mais positiva: 21% dos alemães relataram que se sentem entusiasmados com negociações, enquanto os indianos foram os mais confiantes com quase metade (47%) relatando que se sente confiante durante uma negociação.

"Em outras culturas, como a Índia, por exemplo, negocia-se de tudo, desde o preço de uma peça de tecido até os termos de um contrato de trabalho", diz Rezcani. "A cultura indiana permite ser mais agressiva durante uma negociação onde as pessoas realmente esperam que você ceda em sua oferta inicial."

Profissionais que não conseguem negociar bem, ou em tudo, prestam um desserviço financeiro grave, pessoal inclusive, pondera Rezcani. "Quando não negociamos os nossos salários, deixamos milhares, até milhões de dólares sobre a mesa, não reclamados. Isto não só nos afeta negativamente agora, mas supera drasticamente as economias da aposentadoria que trabalhamos tão duro para acumular."

Mas os inconvenientes não são apenas financeiros. Eles estão diretamente relacionados ao crescimento da carreira. "Em minhas entrevistas com altos executivos, as capacidades de negociação e resolução de conflitos de competências surgiram como uma necessidade de liderança", diz ela. "Então, se não negociarmos de forma eficaz a entrada na empresa e os níveis que almejamos e as metas que teremos, podemos ser marcados como trabalhadores não indicados para postos de liderança."

Para ajudá-lo a negociar melhor, Rezvani oferece sete dicas.

1. Consulte sua rede

Sua rede de contatos é geralmente a ferramenta mais subutilizada em uma negociação. Olhe para suas conexões no LinkedIn em busca de insights sobre as motivações, contrapartidas e estilo, e troque ideias com seus pares.

2. Defina expectativas

As pessoas sofrem de baixas expectativas mais do que qualquer outra coisa, diz Rezvani. Isso faz com que os negociadores mirem baixo e obtenham muito pouco. "Sempre comece com uma proposta ambiciosa capaz de encantá-lo e excitá-lo, não simplesmente satisfazê-lo", diz ela.

3. Feche a lacuna

Não subestime o poder da outra parte, sugere Rezvan. Em vez disso, encare a pessoa com a qual você está negociando como uma igual. "Isso pode fazer toda a diferença na obtenção dos resultados que queremos", diz ela.

4. Um "Não" pode significar um "Ainda não"

"Um grande erro é assumir que quando alguém diz 'não', o assunto está encerrado, e não caba mais discussão", diz Rezvani. O momento pode não ter sido o melhor, por isso peça uma segunda vez, em circunstâncias diferentes. "Se você nunca ouviu um 'não', você provavelmente não pediu o suficiente", diz ela.

5. Se não há precedente, negocie

Rezvani diz que é OK pedir uma exceção à regra. Seja o primeiro a perguntar se é possível fazer diferente.

6. Faça o dever de casa

A elaboração de um plano para o que você está propondo pode dejá-lo em posição vantajosa, afirma Rezvani. Ao destacar os detalhes-chave de sua proposta, você economiza o tempo do outro. Adicionando uma assinatura ou aprovação, também, fortalece a sua posição, diz ela.

7. Mantenha terreno

"Durante uma negociação, tente desenhar a conversa em vez de acabar com ela abruptamente ou concordar de pronto", diz ela. "Você pode experimentar ficar em silêncio por alguns segundos para nivelar o poder ou fazer perguntas que abram o diálogo e aprofunde a conversa."

Disponível em http://computerworld.uol.com.br/carreira/2012/04/05/sete-dicas-para-ser-um-bom-negociador/. Acesso em 27 jun 2013.

Em vendas, faça a coisa certa

Eduardo Zugaib

04/04/2011

Um bom vendedor vende qualquer coisa para qualquer pessoa, certo? Está aí um dos mitos de vendas que, durante muito tempo, formou uma noção equivocada sobre a real competência de vender.

Aquele papo de “saber vender geladeira para esquimó” é uma crença que, infelizmente, sepultou a carreira de muitos que apostaram mais na capacidade de falar do que ouvir, mais no “pé-na-porta” do que na relevância.

A falta de compreensão de que um cliente é muito mais que um talão de cheques ou um cartão de crédito deve entrar em extinção, especialmente nessa era em que o acesso à informação é amplo e cada vez mais irrestrito.

É possível vender qualquer coisa para a pessoa errada? Lidando com um consumidor compulsivo, sim. Ainda assim, o “mérito” da venda estará mais na predisposição excessiva do cliente, que consome para sanar carências emocionais, do que na capacidade de persuasão de quem vende.

Nesse caso, uma prateleira bem preenchida é tão ou mais competente que o vendedor. Além do que, consumidores com este perfil tendem ao arrependimento, relacionando a compra mais à frustração do que à realização, muitas vezes antes de chegar em casa.

Aqui abro um parênteses para o significado de “persuasão”: no senso comum, infelizmente, a persuasão ancora-se em atitudes como enganação e enrolação. A boa persuasão identifica a necessidade específica do cliente e apresenta caminhos específicos para ela.

Ela mostra cenários que promovem o encontro da necessidade real com uma solução que vai do pertinente ao surpreendente. Soluções que elevam a auto-estima do cliente e garantem futuras experiências de consumo.

Um bom vendedor vende a coisa certa para a pessoa certa. Para isso, ele possui, mesmo que intuitivamente, uma noção lúcida de marketing. Ele sabe o quê, para quem, a que preço e através de qual canal é possível estabelecer a melhor conexão para efetivar a venda.

Marketing é um dos elementos que compõem o DNA de uma grande venda, assim como a comunicação pessoal empática e a experiência de marca. Alinhados, esses fatores provam que uma venda é muito mais do que um script decorado ou um folhear de catálogos à vista do cliente.

A grande venda possui em seu DNA um processo mais consultivo do que “empurrativo”. Ela é ganha-ganha: ganha o cliente, ganha quem vende.

Disponível em http://www.hsm.com.br/editorias/gestao-e-lideranca/em-vendas-faca-coisa-certa. Acesso em 27 jun 2013.

Brasileiros gastam com produtos que tragam benefícios para sua vida

Jamille Menezes

16-03-2012

O consumo brasileiro está mudando. Com o aumento da renda e a ampliação da oferta de produtos, o consumidor vem diversificando seus gastos. Se antes ele gastava mais com produtos para dentro de casa, hoje ele está distribuindo melhor a renda e gastando mais com lazer e produtos não básicos.

Uma recente pesquisa da Nielsen , denominada “Mudanças no Mercado Brasileiro” de 2012, demonstra os canais de maior destaque no último ano e o novo comportamento do consumidor , que busca produtos que trazem mais benefícios.

A pesquisa mostra que o shopper das classes E e D acessam  produtos de menor desembolso, mas nem sempre de menor preço. “O shopper das classes mais baixas têm menos espaço para errar, por isso procura marcas líderes, cujos benefícios são garantidos a ele e sua família”, explica Ramon Cassel, analista de mercado da Nielsen.

Entre os canais de compra um que se destaca pelo seu desempenho é o canal Farma, que cresce três vezes mais do que a média do crescimento dos canais do país e foi o grande destaque de 2011. Ele teve 10% a mais de shoppers e 12% a mais de gastos, com maior contribuição das classes baixas.

Já o índice de recompra neste canal chega a 72% do crescimento do canal. Quando comparado aos autosserviços acima de cinco checkouts, 58% dos itens em comum nos dois canais têm menor preço e 55% dos itens exclusivos são premium.

Disponível em http://newtrade.com.br/noticia/brasileiros-gastam-com-produtos-que-tragam-beneficios-para-sua-vida-19-03-2012%2011:02:35. Acesso em 27 jun 2013.

A publicidade é um modelo falido, diz Joey Reiman

Cris Simon

29/03/2012

Para Joey Reiman, propósito de marca "não se cria no chuveiro". "Escavamos a origem e a alma das empresas", diz o americano, que já foi apontado pela Fast Company como uma das pessoas que vão mudar a forma como vivemos e trabalhamos.

Fundador e CEO da consultoria americana BrightHouse, Reiman tem em seu portfolio cases mundiais de Coca-Cola, McDonald's e P&G.

No Brasil, por meio de uma associação com o Grupo Troiano de Branding, atende clientes como Extra, Rainha e Globo.

Em uma breve visita ao país depois de dois anos, Joey falou sobre a importância da origem das marcas nos negócios, o período de ouro do Brasil e sua visão controversa da publicidade. Leia a entrevista.

EXAME.com - Como você define propósito?

Joey Reiman - O propósito dá-nos um "porquê", uma razão para existir. Uma empresa com um propósito autêntico e genuíno, feito de intenção e contribuição, fará a diferença no mundo. A Apple, por exemplo, fez da criatividade, uma coisa boa, seu propósito. Antes dela, criatividade era para palhaços. Steve Jobs colocou precisão e paixão juntas e fez a criatividade para líderes.

EXAME.com – De que forma isso se torna importante para a relação das marcas com seus consumidores?

Reiman - Pessoas são criaturas em busca de significados. Quando o significado da marca representa algo para o consumidor, haverá uma relação entre os dois. Se a marca der aos seus consumidores apenas um benefício, sem um significado, essa relação não durará muito. É tudo muito emocional, porque 95% das nossas decisões são subconscientes. O comportamento humano é feito de propósito.

EXAME.com - Como se identifica o propósito de uma marca?

Reiman - Tenho uma expressão chamada “Os frutos estão nas raízes”. Se entendermos a essência de uma companhia, a cultura e os valores que a cercam e o que entusiasmou os fundadores quando a colocaram em pé, podemos “escavar” o propósito dela. Isso não se encontra em pesquisas de mercado. Deve vir de dentro para fora, e não de fora para dentro.

EXAME.com - Quanto tempo isso pode levar?

Reiman - Nós desenvolvemos uma metodologia para escavar o propósito de uma marca em quatro meses. Eu não disse “criar”. Agências de publicidade criam. Propósito se “escava”.

EXAME.com – Não é um trabalho para agências, então?

Reiman - Costumo contar uma história. Quando trabalhava em publicidade, eu ia tomar um banho, tinha uma ideia, ia até o cliente e dizia: “Aqui está!”. E ele dizia: “Muito bem!”. Um ou dois anos depois, a agência era despedida. Por que agências são despedidas? Porque pensam em algo que não tem a ver com o cliente. Uma consultoria de propósito não cria coisas no chuveiro. Ela vai para dentro da organização para entender suas origens.

EXAME.com - O que você pensa sobre o mercado publicitário brasileiro?

Reiman - Não acho nada mais ou menos do que eu penso da publicidade em Londres ou nos Estados Unidos. Eu era muito popular na indústria da publicidade até perceber que este era um modelo falido, que estávamos vendendo às pessoas coisas de que elas não precisavam. Isso não faz as pessoas felizes.

EXAME.com – De que forma o propósito das marcas se reflete nas vendas?

Reiman - Muitas pessoas acham que negócios estão relacionados a rigor e análise. Mas, na melhor forma, estão muito mais ligados ao vigor da vida e à paixão do que à precisão. A intersecção entre o que existe em seu coração e em sua cabeça é o melhor que se pode fazer. Negócios hoje são parte de todos os esforços humanos. Estão no governo, na religião. Se você é autêntico, genuíno e honesto em seu propósito, haverá um retorno.

EXAME.com – Como trabalhar o conceito de propósito nas redes sociais?

Reiman - As marcas morreram porque hoje temos mídias sociais. Se associarmos a ideia de propósito a social media, teremos uma comunidade, e não uma marca. Propósito e mídias sociais, juntos, têm globalidade e velocidade suficientes para criar comunidades.

EXAME.com - Você poderia dar um exemplo disso?

Reiman – O desodorante feminino Secret, da P&G, valia 2,5 bilhões de dólares sem ter propósito algum. Construiu-se uma marca com essa valia para fazer com que mulheres não suassem mais? Isso não é consistente. Indo até a origem da marca, descobriu-se que ela foi criada nos anos 60 nos EUA, quando as mulheres começaram a ir para os ambientes de trabalho. A marca surgiu como um benefício, mas o propósito era dar às mulheres algo que elas pudessem dizer: “Isso é meu enquanto eu entro no mercado de trabalho”. Com base nesse estudo, a empresa mudou a mensagem do produto, e Secret tornou-se "o desodorante para mulheres destemidas em relação à vida". As redes sociais entraram na estratégia, e hoje Secret é a segunda comunidade que mais cresce no Facebook.

EXAME.com - Você acha que Brasil, como marca, tem um propósito consistente?

Reiman - Certamente. O Brasil é talvez o país mais feliz do planeta. Tem as melhores pessoas, culinária e ótimo clima. Não sei por que estou vivendo em outro lugar. A ideia de que não existe um propósito articulado é insano neste caso. Uma das discussões que temos aqui na BrightHouse Brasil é “por que deveríamos ter um propósito para o Brasil ou para São Paulo, ou para o Rio”. Escavar o propósito do Brasil é o mais engajado e importante projeto em que esta companhia poderia estar trabalhando.

EXAME.com - Como você enxerga o Brasil em pontos como criatividade, liderança e inovação?

Reiman - Acho que o design no Brasil é melhor do que nos EUA ou em Londres. Talvez isso aconteça porque as pessoas são mais religiosas. Religião significa conectar tudo. Os grandes designers são muito religiosos. Eles sabem que a natureza e Deus foram responsáveis por um design definitivo e se inspiram nisso. Eu vejo o Brasil como a próxima cultura a criar uma Renascença no planeta. Não vemos isso acontecer há quase 400 anos.

EXAME.com – Quando você visitou o Brasil pela primeira vez?

Reiman - Eu vim com meu pai pela primeira vez em 1969. Vi o homem chegar à lua em uma pequena TV em um bar de Fortaleza. Era muito diferente. As pessoas continuam bonitas, o clima e a comida continuam os melhores, mas ninguém sabia disso.

EXAME.com - O que mudou?

Reiman - As pessoas finalmente entenderam a importância que elas têm no planeta. Agora elas querem fazer do mundo um lugar melhor.

Disponível em http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/a-publicidade-e-um-modelo-falido-diz-joey-reiman?page=1&utm_medium=twitter&utm_source=twitterfeed. Acesso em 27 jun 2013.