terça-feira, 1 de abril de 2014

As relações da publicidade com a ditadura

Regina Augusto
31 de Março de 2014
Agências de publicidade acabaram sendo refúgio para profissionais de esquerda e inimigos do regime 
Refletir a relação e o impacto do golpe militar de 31 de março de 1964, no então incipiente mercado publicitário brasileiro, além de complexa, é uma tarefa interessante para mostrar como se configurou o jogo de poder naquele ambiente em uma indústria que construiu os alicerces para se constituir em uma das maiores do setor no mundo exatamente ao longo dos 21 anos de regime militar. Foram nos 1960 e 1970 que o governo federal, então comandado pelos generais, tornou-se de fato o maior anunciante do País. Afinal, o milagre brasileiro precisava antes de tudo ser bem comunicado.

Ao mesmo tempo, as agências de publicidade naquela época acabaram sendo um grande refúgio para profissionais que eram de esquerda e inimigos do regime — intelectuais, artistas, escritores, arquitetos, jornalistas, entre outras atividades liberais. A censura à propaganda era muito mais branda do que aquela exercida sobre os órgãos de imprensa, mas mesmo assim era sistemática. E foi exatamente como resposta à ameaça de censura prévia que, em 1978, foi criado o Código de Autorregulamentação Publicitária, o embrião do Conar, o órgão criado dois anos depois em resposta às arbitrariedades dos censores e um marco até hoje em termos de autorregulamentação não só no Brasil, mas internacionalmente.

A força da MPM
Dentre as agências da época a que mais teve uma relação estreita com os governos militares foi a MPM. Ironicamente, a empresa criada em 1957, em Porto Alegre, pelo trio de sócios Antonio Mafuz (falecido em 2005), Petrônio Corrêa (morto em 2013) e Luiz Macedo teve como um de seus pilares de crescimento nos primeiros anos de atividade o fato de o último ser sobrinho de João Goulart, o presidente deposto pelos militares. No início dos anos 1960, a agência conquistou a conta da Caixa Econômica Federal e da Eletrobrás exatamente por causa dessa proximidade. Essa relação trouxe sérios problemas à MPM na época do golpe.

Na noite de 31 de março de 1964, Macedo pressentiu que as ligações familiares com o presidente deposto e o fato de a MPM ter feito toda a campanha do “Diga não ao parlamentarismo”, em 1961 — com o famoso jingle “Vamos Jangar”, de Miguel Gustavo —, poderiam trazer problemas. Decidiu ir às pressas buscar proteção em São Borja, sua terra natal. Não teve tempo nem de mandar suspender o anúncio da Eletrobrás que acabara sendo publicado nos principais jornais cariocas no dia 1o de abril. A peça, sobre Sete Quedas, trazia o logo da Eletrobrás e, abaixo, a assinatura: “realização Goulart”.

Os sócios Mafuz, Petrônio e Macedo temiam retaliações. E elas vieram. O anúncio da Eletrobrás, publicado nos jornais cariocas, resultou em um famoso Inquérito Policial Militar (IPM) do novo governo. Os militares queriam saber os motivos que levaram a MPM a publicar o tal anúncio, achando que ele fazia parte de um plano maior de conspiração sem entender que integrava uma programação prévia que as agências costumavam fazer com os veículos. Além disso, queriam saber se o anúncio tinha saído na Última Hora carioca, um jornal pró-Goulart. O inquérito acabou graças à interferência do sogro de Nelson Gomes Leite, ex-diretor da MPM-RJ, um compadre do futuro presidente Costa e Silva.

Ao mesmo tempo que a MPM-RJ enfrentava o IPM, a MPM Porto Alegre abria suas portas para uma velada sindicância militar. Incentivadas por denúncias de algumas agências concorrentes, de que a MPM vivia à custa do dinheiro público gasto por Goulart, a empresa passava por uma devassa. Para pôr fim, definitivamente, às suspeições, Mafuz descobriu que muitos dos homens que tinham acabado de assumir cargos importantes no novo regime haviam estudado com ele no Centro Preparatório de Oficiais da Reserva (CPOR), no quartel de Pelotas, mais de 20 anos antes. Eram amigos de confiança. Muitos, que como ele, eram tenentes e capitães naquele tempo, assumiam agora funções públicas tendo como cartão de apresentação as patentes de coronéis e generais. Um deles, inclusive, chegou a ser candidato à presidência: Mário Andreazza. Com muita conversa e explicação sobre as atividades da MPM, Mafuz conseguiu convencê-los de que aquela sindicância não passava de um mal-entendido.

E foi exatamente essa relação “gaúcha” com a maioria dos generais (eram quase todos do Rio Grande do Sul) um dos motivos que fez com que a MPM conseguisse manter não só o atendimento às contas do governo federal, que já possuía na época de Jango, como conquistar mais clientes públicos nos anos vindouros. Fator importantíssimo para sua consolidação.

Governo só com agências nacionais
Foi nos anos 1960 que as principais lideranças empresariais do setor publicitário criaram um grupo formado inicialmente para participar de algumas concorrências do governo federal. Faziam parte desse consórcio Standard, MPM, Norton, Alcântara Machado, Mauro Salles Publicidade, Denison e, alguns anos depois, também a DPZ. O clube fechado no qual só eram aceitas agências puro-sangue nacionais evoluiu. Ao lado das grandes multinacionais como J. Walter Thompson e McCann-Erickson, essas sete eram as principais agências da publicidade brasileira e começaram, por meio de uma mobilização unificada, ditar as regras do mercado. Com o tempo, elas receberam a alcunha de “Sete Irmãs”.

Uma dessas regras criadas na época era a de que contas públicas só poderiam ser atendidas por agências brasileiras. A prática ganhou força e vigorou até o final dos anos 1990. Chegou a ser chamada durante muito tempo de Lei Macedo, uma referência a Luiz Macedo.

Se anos depois, a indústria da propaganda nacional prosperou e ganhou estabilidade, ela devia muito a essa aliança informal, mas sólida, entre as suas lideranças. Em 1972, a Standard foi comprada pela Ogilvy & Mather e, portanto, deixou de fazer parte do grupo. No entanto, nos bastidores do mercado, o nome Sete Irmãs já tinha se consolidado e continuaria sendo a forma como todos se referiam ao grupo das agências brasileiras mais poderosas das décadas de 1960 e 1970.

A censura
Diferentemente dos veículos de comunicação, que tinham em sua maioria censores dentro de suas sedes para fiscalizar o conteúdo daquilo que produziam, a censura na publicidade durante a ditadura militar era exercida a distância. Caso considerassem determinado filme ou anúncio com conteúdo “ameaçador”, a agência em questão recebia uma ligação ou mesmo uma visita do censor. “Ficávamos preocupados porque muitas vezes os clientes tiravam o corpo fora na hora em que éramos acionados e sobrava para nós fazermos a defesa da campanha questionada”, conta Roberto Duailibi, cofundador da DPZ.

Ele lembra que em 1972 a agência sofreu o único processo judicial por conta da censura. Trata-se da campanha de 15 anos da rede Peg&Pag, composta por anúncios que tinham como tema “Coisas que fazemos quando se tem 15 anos” que eram ilustrados por situações como espiar o buraco da fechadura para ver a empregada trocar de roupa ou dirigir sem habilitação. Poucos dias depois da entrada da campanha no ar, a DPZ foi acionada judicialmente, pois a censura considerou o tom das peças uma incitação à rebeldia. O advogado José Carlos Dias, ex-ministro da Justiça e hoje integrante da Comissão da Verdade, foi o defensor da DPZ no caso.

“Usei como argumento de defesa a importância do humor e arrolei como uma das testemunhas de defesa o humorista Jô Soares que foi a Brasília depor e explicar que nem sempre o que se diz deve ser levado ao pé da letra”, explica o advogado. A DPZ conseguiu vencer a ação.

Em 6 de setembro de 1978, o Projeto de Lei no 40/72, de autoria do senador José Lindoso (Arena-AM), que estabelecia a censura prévia na propaganda, havia sido aprovado no Congresso, após tramitar durante seis anos e figurar por quase dois meses na pauta. No mercado publicitário, a reação foi também bastante contundente. Afinal, se sancionado, o projeto causaria ainda mais dificuldades para se colocar uma campanha no ar. Ele ditava normas para a publicidade incluindo, além da própria censura, que já existia, a exigência de certificado de inspeção de qualidade do produto anunciado, considerava rótulo e embalagem como peças publicitárias e não meramente informativas.

No próprio ano de 1978, em abril, durante o III Congresso Brasileiro de Propaganda, o mercado já estava se preparando para essa ameaça e aprovou o Código de Autorregulamentação Publicitária em resposta a esses e outros projetos que já estavam em tramitação em Brasília e iam no sentido de recrudescer a censura prévia à publicidade. A função do código era simples e direta: zelar pela liberdade de expressão comercial e defender os interesses das partes envolvidas no mercado publicitário, inclusive os do consumidor. No final do mandato do presidente Ernesto Geisel, em 1979, começou a lenta e gradual abertura democrática e o projeto Lindoso foi enterrado de vez. A autorregulamentação da publicidade mostrava-se o caminho mais eficaz nesse cenário e, em 1980, o Conar foi finalmente criado.


Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/comunicacao/noticias/2014/03/31/As-relacoes-da-publicidade-com-a-ditadura.html?utm_source=Facebook&utm_medium=Social&utm_content=que_as_formulas_aparecem&utm_campaign=eh_so_escrever_aqui. Acesso em 31 mar 2014.

segunda-feira, 31 de março de 2014

Três conceitos errados em marketing digital

Mauro Segura
17 DEC 2013
Dias atrás, li mais uma vez uma matéria antiga chamada “É preciso entender o que motiva seus consumidores a interagir com suas marcas”, publicada na revista Pequenas Empresas Grandes Negócios (PEGN). Foi uma entrevista do Professor Henry Jenkins, coordenador do programa de estudos de mídias do Massachussets Institute of Technology (MIT).

O professor Jenkins comenta a importância de as empresas monitorarem as redes na web para ouvir seus consumidores, entender suas preferências e motivações, bem como sobre o que e de que forma eles querem interagir. O pulo do gato na entrevista é quando ele lista três conceitos errados que as empresas praticam e que prejudicam a sua interação com os consumidores.

Usando as suas argumentações, e agregando a minha visão, eis os conceitos:

1-COMUNIDADES

As empresas acreditam, e ainda teimam, em criar comunidades ao redor de suas marcas. Poucas realmente têm sucesso. Trazer consumidores e admiradores para as comunidades proprietárias das empresas continua sendo custoso e difícil para as empresas. Conceitualmente, o caminho correto é as empresas entrarem nas comunidades já existentes, criadas por terceiros, mas aí há um desafio complicado porque, muitas vezes, as comunidades não aceitam tal entrada. As empresas devem pensar em si como um convidado dessas comunidades, que precisa entendê-las e respeitar as práticas e normas já existentes. O caminho é de diálogo.

2-CONTROLE

As marcas querem entrar nas comunidades, mas tendo o controle destas. Esta é uma cultura enraizada em quase todas as empresas, existe um temor da perda de controle, mas a verdade absoluta é que elas já perderam o controle há um bom tempo. Existe um sentimento de conteúdo proprietário e a eterna fiscalização sobre o que os clientes e consumidores estão fazendo com ele. O desafio agora é desapegar. As empresas têm que dar liberdade aos consumidores para que eles façam o que quiserem com o conteúdo produzido por elas. E entendam conteúdo da forma mais abrangente possível: texto, imagem, vídeo etc. Estamos todos em busca de um novo padrão de interação entre empresa e consumidor, que seja significativo, proveitoso e divertido para ambos os lados.

3 - CONTEÚDO VIRAL

Gerar conteúdo que se torne viral parece ser um sonho de consumo de todo marqueteiro. As empresas querem que seu conteúdo seja multiplicado na rede, mas o conceito está equivocado. “Viral” sugere a ideia de que os consumidores serão meros divulgadores das mensagens das empresas. O professor Jeckins fala em conteúdo "espalhável", ou seja, as empresas têm que pensar em seus consumidores como promotores de seus conteúdos. Imagine os consumidores criando conteúdos inovadores a partir dos conteúdos das empresas, gerando valor, distribuindo isso para comunidades específicas e conforme seus interesses. Ou seja, o especialista fala em consumidores promotores ativos dos conteúdos das empresas, e não em promotores passivos. A diferença parece sutil, mas não é.

São três conceitos simples, fáceis de entender, difíceis de praticar.


Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/ponto_de_vista/2013/12/17/Tres-conceitos-errados-em-marketing-digital-.html?utm_campaign=tr%C3%AAs_mkt_digi&utm_source=twitter&utm_medium=twitter. Acesso em 30 mar 2014.

domingo, 30 de março de 2014

Como transformar seu hobby em um negócio lucrativo

Priscila Zuini
17/12/2013
Máquina de costura da Singer
Você seria mais feliz se largasse o emprego só para fazer o que gosta? A boa notícia é que muitos empresários estão aproveitando seus hobbies para faturar.

Uma parte desses empreendedores fazem parte do microempreendedores individuais (MEI). Hoje, mais de 1,5 milhão de empreendedores usam a própria casa como sede da empresa, segundo uma pesquisa divulgada nesta semana pelo Sebrae. Entre os mais de 3,5 milhões de microempreendedores individuais (MEI), 48,6% trabalham em casa. A pesquisa mostra ainda que 77% dos empreendedores que têm o artesanato como fonte de renda também usam a própria casa para tocar a pequena empresa.

Boa parte desses empresários aproveitou um hobby ou habilidade para deixar o emprego e empreender. É o caso de Isamara Neves Barbos, formada em publicidade, que comercializa itens para festas infantis através da internet. Depois de buscar enfeites para a festa da filha e não achar nada que gostasse, Isamara aproveitou suas habilidades artísticas para faturar com esta demanda. No boca a boca, ela foi ganhando clientes e equilibrando a rotina de profissional e empreendedora. “Eu fui me especializando, fazendo mais cursos técnicos e ganhando uma graninha. Comecei não só a vender o que aprendi nas aulas, mas a desenvolver novas peças”, conta.

Com uma loja no site Elo7, Isamara levou um ano para ter com o artesanato a mesma renda que tinha no emprego. “Eu acho que dá pra ganhar de 1,5 mil a 4 mil reais por mês, mas vai depender muito da pessoa e do produto”, conta. Depois de investir em materiais e máquinas, ela procurou capacitação. “Como a coisa foi crescendo, fui fazer curso de empreendedorismo para começar a melhorar meu horário de trabalho”, diz.

O caminho de Isamara pode servir de exemplo para muita gente que sonha em deixar o emprego e transformar um hobby em negócio. Para Cynthia Serva, coordenadora do Centro de Empreendedorismo do Insper, gostar do que faz já é um bom começo. “Quando a pessoa tem uma grande paixão, a gente fala que é meio caminho andado. Saber o que gosta e em que quer empreender é o melhor dos cenários”, indica a professora.

Mas, para que o processo dê certo, é preciso investir e tomar alguns cuidados. “Comece a testar, sem abandonar o emprego, de forma experimental”, diz Leo Feijó, consultor de comunicação da Rio Criativo, incubadora de economia criativa.

1. Diferencie hobby de negócio
Antes de começar, avalie se o seu hobby trará o mesmo nível de satisfação se virar um negócio. Vale lembrar que a atividade deixa de ser esporádica e passa a tomar a maior parte do seu tempo. “Existe uma reflexão que tem que ser feita que é se essa relação muda quando começa a ser trabalho”, indica Cynthia.

Mais do que isso, avalie também se você tem as habilidades que um negócio exige. “A maioria gosta muito do que faz e está engajado com a atividade, mas muitas vezes a maior dificuldade é na venda. Em uma composição societária, se quiser encontrar um sócio, é bom que ele seja complementar, um mais criativo e outro mais administrador”, diz Feijó.

2. Não subestime o planejamento
Se você acha que o seu hobby tem potencial para virar uma empresa, faça um pequeno planejamento. “Teste se tem outras pessoas que compartilham esse hobby e gostariam de ter acesso aos produtos, se enxergam valor nisso. Identificar algo que goste de verdade é super desejável, mas não tira a necessidade de planejar as premissas, saber se existe mercado, se existem pessoas que gostariam de pagar por isso e se existe concorrência”, diz Cynthia.

3. Pesquise o mercado
Esse planejamento começa com uma pesquisa de mercado, que pode ser feita de maneira informal no início. “Determine um nicho ou um segmento, um público e entenda esse mercado: se tem concorrentes, quantos existem na cidade, como eles se posicionam, o que pode trazer de valor agregado, como você pode se diferenciar dos outros players”, ensina a professora.
Outro dado importante é saber quais preços são praticados nesse mercado e como seu produto pode se encaixar nesta faixa.

4. Ouça muitas opiniões
Já com algumas hipóteses sobre os caminhos do negócio, é hora de validar suas teorias. A dica é buscar pessoas além do seu círculo de amigos e familiares e estar pronto para ouvir opiniões. “A gente percebe que amigos têm certa dificuldade de serem críticos do ponto de vista construtivo, tentar expandir esse grupo para ter validações mais realistas é importante”, diz Cynthia.

Isso, segundo Feijó, ajuda também a avaliar se existe demanda para este hobby. “Comece a vender artesanalmente para família e amigos, para ver que a demanda existe. É bom que tenha um diferencial, desde embalagem até como faz comunicação”, afirma.

5. Escute os mais experientes
Ouvir empreendedores que já traçaram o mesmo caminho para abrir um negócio pode ser uma fonte de aprendizado. “Ao contrário do que a maioria pensa, o bom empreendedor está sempre aberto a conversar. Não vai dar consultoria de graça, mas pode falar como foi a trajetória e quem sabe pode ser um parceiro”, conta Feijó.

6. Prepare-se financeiramente
É natural que o novo negócio traga menos renda que o atual emprego, especialmente no começo. “Por quanto tempo consegue conciliar de forma paralela, sempre lembrando que, do ponto de vista financeiro, no início você tem algumas perdas comparando com salário”, questiona Cynthia.

Para isso, vale estruturar um pouco o plano de negócios. “Não precisa ser muito elaborado, mas tem que elaborar um horizonte de 5 anos e ver quanto precisa investir. Tem que acreditar e assumir certo risco, porque depende só de você”, diz Feijó. Segundo ele, um ano é um período razoável para fazer testes e avaliar se o negócio tem potencial.

7. Estude gestão (mesmo no começo)
Falta de conhecimento de gestão costuma ser um desafio para quem transforma o hobby em negócio. Por isso, se prepare, desde o começo, para saber lidar com a estrutura de uma empresa. “Transformar hobby em negócio exige muito trabalho, a princípio de planejamento, para estruturar uma empresa e é preciso se preparar para isso”, diz Cynthia.


Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-transformar-seu-hobby-em-um-negocio-lucrativo?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 30 mar 2014.

sábado, 29 de março de 2014

Consumidor desconfia de promoção e quer mais experimentação no PDV

Luisa Medeiros
24/03/2014
 
As marcas utilizam diversos mecanismos promocionais - como sorteios, compre e ganhe e degustação - para lançar um novo produto ou incentivar vendas. A percepção dos consumidores com relação a essas ações, no entanto, é diferente do esperado pelas companhias: 46% dos brasileiros acreditam que promoção seja sinônimo de desconto e não conseguem compreender outras iniciativas como promocionais, aponta a pesquisa Promológico, da NewStyle. A maioria das pessoas (60%) considera complicado participar das ações propostas pelas marcas. Sendo assim, o caminho para conquistar os clientes está em simplificar.

As mecânicas que contam com várias etapas, por exemplo, costumam distanciar os consumidores. O relacionamento com a marca precisa ser conveniente e intuitivo para se adequar ao cotidiano agitado e fisgar a atenção das pessoas geralmente compartilhada com diversos outros apelos. Os prêmios são outro ponto de atenção: eles podem determinar a maior ou menor participação do público. Os clientes querem personalização, o que ficado comprovado com os 89% que dizem participar com mais frequência das ativações nas quais podem escolher o que vão ganhar.

Outra barreira encontrada pelo Marketing promocional é a falta de confiança por parte do consumidor, somada ao preconceito. Um terço dos entrevistados na pesquisa disse que já foi enganado por marcas. O efeito da falta de credibilidade atualmente assume grandes proporções, uma vez que uma crítica lançada na internet pode impactar centenas de pessoas em pouco tempo.

Por outro lado, 51% dos participantes da pesquisa acreditam que as promoções realizadas por meio de sorteios têm foco em pessoas de menor poder aquisitivo. “Durante muito tempo os sorteios estavam focados em uma cultura assistencialista, com prêmios para mudar a vida do consumidor, com a oferta de casas e carros. O momento atual do Brasil mudou e aproximou o brasileiro daquilo que quer comprar. Diante disso, as promoções precisam ser personalizadas pensando também nas classes A e B”, diz Claudio Xavier, sócio-diretor de Criação da NewStyle, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A relação entre degustação e fidelização

As promoções quando bem executadas podem ser fortes aliadas da fidelização do cliente. Entre os brasileiros que compraram um produto pela primeira vez pela vantagem durante a promoção, 44% continuaram fiéis àquele artigo. “O final de uma promoção é na verdade o início de um relacionamento. Podemos trabalhar essa base de dados de uma forma que mantenha um diálogo entre marca e consumidor”, aponta Thiago Nascimento, Diretor de Planejamento da NewStyle, em entrevista ao Mundo do Marketing.

As degustações são uma excelente estratégia para incentivar o primeiro consumo em determinada categoria. A estratégia, no entanto, ainda se restringe a lançamentos. “O consumidor quer experimentar tudo a qualquer hora. Essa é uma herança de comportamento que foi construída em serviços online e se estendeu para o físico. O mercado ainda não acompanha a velocidade desse desenvolvimento. O cliente não vê a diferença entre o digital e o físico. Para ele tudo é produto”, analisa Claudio Xavier.

O consumidor contemporâneo está acostumado a experimentar tudo antes de comprar e quando não encontra esta oportunidade no ponto de venda se desestimula. O segmento de supermercados é o campeão desta demanda: 88% dos entrevistados gostariam de poder provar mais produtos durante sua jornada de compras. “Comprovamos que a degustação é muito poderosa em inserir novos produtos no repertório do consumidor ou na hora de trocar de marca. Os investimentos nesta estratégia vão depender de quanto a empresa esteja disposta em tirar os clientes de seus concorrentes”, complementa Thiago Nascimento.

Estratégia depende da região

Em um país com uma cultura tão múltipla quanto o Brasil, para serem eficientes, as ações não podem ser homogêneas. A eficácia de uma ativação pode ser comprometida de acordo com a região do país que se pretende alcançar. A segmentação e o conhecimento do perfil do consumidor são aspectos fundamentais para ganhar relevância. “No momento de fazermos algo regional, precisamos ter em mente sempre o respeito pelas diferenças. O risco de não se fazer entender é muito grande. Fica cada vez mais difícil de fazer algo nacional que fale com todo mundo”, aponta o Sócio-diretor de criação da NewStyle.

Em Belo Horizonte, por exemplo, as ações mais populares são as que envolvem celebridades. A aceitação deste tipo de abordagem é de 81% na capital, superando a média nacional de 71%. A mesma promoção utilizando uma pessoa famosa não surtiria efeitos tão positivos no Rio de Janeiro, onde a afinidade com este tipo de comunicação é de 34%, o mais baixo do Brasil. No nordeste, os sorteios registram o maior índice de aceitação do país, com 50%, no Recife, enquanto a média nacional é de 28%. Já São Paulo é a região em que os sorteios têm a menor penetração, com 17%.

A degustação, por sua vez, detém uma média de 42% de aceitação no país, tendência que é mais acentuada em São Paulo, com 60% de participação por parte dos consumidores, seguido por Recife, com 58%. Na categoria de experimentação de produtos, Porto Alegre aparece na última posição, com 12% em penetração. Na região sul, ações com fundo social em prol de causas diversas lideram a preferência, envolvendo 68% dos consumidores.


Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/ultimas-noticias/30232/consumidor-desconfia-de-promocao-e-quer-mais-experimentacao-no-pdv.html. Acesso em 24 mar 2014.

sexta-feira, 28 de março de 2014

Oito dicas para negociar bem com fornecedores

Priscila Zuini
19/03/2014
entrevista de emprego
Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados e isso significa prejuízo na certa. “Em qualquer tipo de negociação, a preparação é fundamental”, diz Álvaro Martins, professor de Negociação da BSP (Business School São Paulo).

Antes de sentar para discutir detalhes de uma nova compra, o empreendedor precisa ter um plano B em mente e procurar saídas do tipo ganha-ganha. “Neste caso, valor negociado é distribuído para que as duas partes ganhem de alguma forma”, explica Carlos Cruz, do Ibvendas. Confira a seguir oito dicas essenciais antes de ir negociar com fornecedores.

1. Tenha um plano B

Ficar nas mãos do fornecedor durante uma negociação é uma péssima estratégia. É preciso ter outras opções, caso não se chegue a um acordo. “O empresário tem que ir preparado para saber qual o plano B dele, se não der negócio. A ideia é se concentrar no interesse e não na disputa de posição”, sugere Cruz.

Ter uma alternativa faz parte do trabalho preparatório para uma negociação. Se há várias ofertas no mercado, a negociação fica mais vantajosa. “Sem alternativa alguma, ele já parte em uma posição muito desfavorável. O pior cenário é ir comprar e não ter mais ninguém que venda aquilo”, diz Martins.

Lembre-se de que o outro lado da mesa também vai pesquisar para conhecer seu negócio e é preciso ter informações para chegar a um acordo bom para todos.

2. Conheça seus limites

Além do plano B, o empresário precisa ter um limite, seja de preço, prazo ou condições, muito claro na cabeça. “Tenha bastante conhecimento da sua própria realidade, principalmente do ponto de vista financeiro. Estabeleça quais são seus limites e qual o preço máximo que pagaria”, diz Martins. Essa informação, claro, não deve ser revelada ao outro negociador.

3. Construa relacionamento

Uma relação de ganha-ganha tem como base a confiança. Construir um relacionamento com o fornecedor facilita a troca de informações e torna o momento da negociação menos crítico. “Quanto mais você deixar o outro confortável, mais informações vai conseguir, se tiver capacidade de fazer as perguntas certas”, diz Cruz.

4. Tente desvendar o outro lado

O relacionamento é também um passo para conseguir entender como pensa o negociador, quais são seus limites e plano B. “O principal é ter esse relacionamento, para ter o máximo possível de informação”, explica Martins.

5. Defina uma estratégia

Antes de pedir desconto ou mais prazo para pagar, pense em que tipo de estratégia é mais vantajosa para seu negócio. “Uma tática é mirar no limite do outro. Quando você deixa que ele abra a negociação, ele dá mais elementos para conhecer o cenário dele. A outra é mirar no seu valor alvo e forçosamente abrir a negociação”, afirma Martins. São estratégias diferentes que dependem de contexto, e da força de cada um na mesa de negociação.

6. Deixe a emoção de fora

Quando a emoção fala mais alto, os riscos de negociar mal aumentam. “As empresas devem racionalizar o processo de negociação”, afirma Cruz. Com informações precisas em mãos, é mais fácil controlar a emoção na hora. “Quando você se prepara melhor, tem muito mais condição de ter um emocional mais equilibrado, colocar a comunicação de forma mais apropriada e também de conseguir entender melhor as coisas”, complementa Martins.

7. Cuidado com a postura corporal

Emoção demais também pode ser percebida na postura corporal. “A postura muito agressiva não é conveniente porque uma hora a coisa pode virar”, diz Martins. Cuidado para não deixar transparecer nervosismo e ansiedade de fechar negócio. “A pessoa revela pelo olhar que a coisa está muito certa e o outro lado pode endurecer, por exemplo”, afirma o professor.

8. Não fale demais

Assim como a postura corporal, o empreendedor precisa ter o cuidado de não falar mais do que deve. Todas as informações dadas na negociação podem prejudicar o resultado final. “Não revele mais que o necessário. Revelar prazo é coisa que prejudica muito. Quando não tem experiência, o empresário vai de peito muito aberto e isso não é bom. Isso deixa a pessoa completamente na mão do outro lado”, indica Martins.


Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/8-dicas-para-negociar-bem-com-fornecedores?page=1. Acesso em 23 mar 2014.