Mudanças bruscas no mercado, empresas com produtos e processos antigos e a entrada de novos e inesperados concorrentes podem levar hordas de clientes corredeira abaixo e colocar muitas empresas sob o risco de fechar as portas. A dificuldade desses empreendedores para manter o ritmo dos negócios fica ainda maior na hora de traçar uma estratégia para recuperar o fôlego e muitos não sabem se devem reconquistar seus antigos consumidores ou partir para a busca de novos.
O consultor de marketing e professor da Faculdade Cásper Líbero e da Fundação Getulio Vargas, Marcelo Miyashita, dá algumas dicas de como dar a volta por cima e recuperar o espaço perdido.
Abordagem comercial e promocional
Não espere que os clientes venham até você. Desenvolva propostas em algumas áreas específicas. No caso de uma gráfica, por exemplo, é possível apresentar aos clientes projetos de cartões de visita, agendas e cadernos ou até de folhetos promocionais para supermercados. Se tiver recursos disponíveis, vale divulgar a empresa em classificados, páginas amarelas ou na internet.
Qualidade de atendimento
Fique atento à maneira como sua empresa atende seus compradores e compare com o atendimento dado pelos seus concorrentes. Aproveite para identificar pontos a serem melhorados.
Mercado e concorrência
Pesquise o mercado, conheça as tendências e as novidades. Analise seus concorrentes, o que fazem bem-feito e os motivos de seu sucesso. Faça uma simulação de compra junto aos concorrentes, como se você fosse um consumidor. Também pergunte aos seus clientes mais próximos quais são os pontos fortes dos concorrentes.
Inovação
É fundamental inovar para alcançar resultados em prazo mais curto. "Ouça sua equipe e fique aberto a idéias e propostas", afirma o consultor. Nas mudanças, tenha sempre em mente as necessidades da clientela.
Clientes
Comunicar-se com novos compradores é mais difícil e caro, por isso, aproveite o reconhecimento que os clientes atuais têm do seu trabalho para apresentar novos serviços e produtos. Como você já os conhece, faça ações personalizadas: telefone, marque uma visita, ofereça uma solução adequada às necessidades de cada um deles. Para reaver clientes inativos, identifique quais deles podem gerar novos negócios e divida-os em grupos de acordo com o tipo de serviço contratado. "É a chamada personalização em massa. Faça materiais de venda direcionados para cada grupo, mas lembre-se de que é preciso ter alguma novidade para conseguir recuperar o cliente.
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