Modelo tradicional de vendas é prejudicial às empresas

Karla Santana Mamona

A preocupação com os resultados de vendas é comum às empresas, indiferentemente do seu porte. Mas, afinal por que existem empresas que comercializam o mesmo tipo e qualidade de produto e apresentam resultados bem diferentes? 

Para responder a este questionamento, o Portal InfoMoney, conversou com o CEO da Huthwaite Brasil, empresa especializada em consultoria de performance de vendas, Eduardo Butenas.

De acordo com o especialista, a resposta está na maneira em que a empresa realiza a sua venda. Para ele, os negócios em que os vendedores apresentam somente a mensagem promocional, como um "folheto ambulante", é mal visto pelos consumidores atuais.

“Hoje, as informações técnicas estão na internet. O valor da venda não está no produto, mas na maneira em que o vendedor interage com os clientes. O modelo tradicional é voltado ao serviço. Estas empresas estão fadadas ao fracasso”, diz.

No modelo tradicional, se o cliente estiver frente a dois produtos muito parecidos e com a mesma qualidade, o diferencial, para a maioria, será o preço. Isso torna o negócio menos competitivo ao empresário.

A necessidade do cliente

Butenas explica que, atualmente, os vendedores têm de entender à necessidade do cliente, além de entender qual é a mensagem que o cliente está passando.

“Se eu chegar em uma concessionária com um carro esportivo não significa que eu quero comprar um carro do mesmo estilo. O vendedor tem de entender qual é a minha necessidade. Talvez, meu interesse fosse comprar um carro que fosse menos potente e mais seguro para transportar a minha família. Mas para isso, o vendedor tem de me escutar e saber qual é a minha real necessidade”.

Ele acrescenta ainda que no cenário atual, os métodos tradicionais focados na comunicação do valor do produto simplesmente não funcionam mais, as empresas precisam de vendedores que sejam criadores de valor.

Como exemplo, ele cita que quando surgiram os primeiros telefones celulares no Brasil, algumas empresas emprestavam seus aparelhos durante um período para que os consumidores testassem os produtos. A iniciativa visava oferecer uma nova experiência ao cliente e isso gera um  valor que não seria possível apenas com um vendedor falando sobre como o celular funciona e quais são as suas vantagens.

Reflexão

A consultoria acredita que as empresas têm que realizar algumas perguntas que sejam capazes de possibilitar que os clientes reflitam sobre os seus problemas, avaliem os fatos e consigam resolvê-los. O vendedor entra com o papel de facilitador que auxilia o cliente a tomar a melhor decisão de compra.

“Se o cliente não entender claramente quais são suas vantagens, um discurso focado no produto não vai ajudá-lo. Uma das maiores e mais frequentes reclamações que ouvimos das lideranças brasileiras sobre seus vendedores é que eles oferecem a solução antes da hora. Não é coincidência que esse é um dos erros mais frequentes dos vendedores identificados em nossa pesquisa”, finaliza.