A comoditização do talento

Rodolfo Araújo

Desde que me tornei autônomo vivo um dilema toda vez que tenho que enviar uma proposta comercial para um cliente: quanto cobrar?

Alguns serviços têm substitutos semelhantes no mercado e, ao menos, é possível ter algum padrão de comparação, por mais distante que um esteja do outro. Outras atividades, no entanto, são altamente personalizadas e, portanto, difíceis de serem comparadas. Precificar tais ofertas torna-se, assim, um maravilhoso exercício de criatividade.

Muita gente gosta de cobrar bem caro para depois ir reduzindo o preço até finalmente chegar naquilo que realmente deseja - infame prática conhecida como "queimar gordurinhas". Se você estiver vendendo um curso de Negociação ou de Persuasão (como é o meu caso) e vender por $3 um troço que cobrou $10 inicialmente, fica claro que você não entende nada do assunto que pretende ensinar.

Uma das soluções (sempre sugeridas) é cobrar por hora. Desde o início do meu vôo solo tenho a impressão de que esta é a melhor maneira de destruir valor, de subavaliar aquilo que você faz e prender-se a um padrão de custo do qual dificilmente você conseguirá se livrar depois.

Enquanto dividia minhas atrozes dúvidas com meus colegas de Facebook recebi, através do Daniel Grillo, a preciosa indicação do texto Declaration of Independence, do Verasage Insitute. Então, fez-se a luz! E o que era uma impressão tornou-se uma convicção.

O texto citado é um verdadeiro manifesto contra cobrar serviços por hora - especialmente em se tratando de trabalho essencialmente intelectual. Vejamos alguns dos argumentos dos seus autores:

.: A ideia da cobrança por hora baseia-se nas teorias de Karl Marx, que pregam que o valor de um produto (bem ou serviço) é função direta da quantidade de horas empregadas na sua elaboração. Basta lembrar que, em tarefas intelectuais, quantidade guarda pouca ou nenhuma relação com qualidade;

.: A prática concentra a atenção no Tempo e não na Criação de Valor, que deveria ser o compromisso primário de um Fornecedor com seu Cliente, empurrando o prestador para a mediocridade, relegando a busca pela excelência a um segundo plano. O que importa é ficar lá no Cliente e não fazer algo realmente significativo;

.: Cobrar por hora penaliza os Avanços Tecnológicos, já que quanto mais você melhorar sua Produtividade, menos receberá do seu Cliente;

.: Ao cobrar por horas trabalhadas, o Fornecedor passa todo o risco da relação para o Cliente (que coisa mais óbvia!), numa afronta direta aos interesses deste último;

.: Cobrar por hora faz com que o Cliente pague pela Curva de Aprendizado do Fornecedor, tornando o custo dos serviços posteriores arbitrários e injustos;

.: Cobrar por hora é um estímulo à desonestidade, uma vez que os controles são improváveis em qualquer esfera.

A da esquerda recebe por hora...

Imagine que um Cliente me pague R$ 1.000,00 por hora para eu resolver um megaproblema e que eu, por sorte ou por genialidade mesmo, encontre a solução em seis minutos. Mas em vez de falar na hora eu enrolo por dez horas. Resolvo o problema, ganho R$ 10.000,00 e o cliente fica muito satisfeito da vida.

Na sua visão eu seria desonesto, porque deveria ter ganho apenas R$ 100,00 por 10% de uma hora efetivamente trabalhados. Na minha visão eu seria um idiota completo.

Agora pense nos seguintes profissionais cobrando por hora: Dentista (quanto mais demorar para arrancar/obturar seu dente, mais dinheiro ele ganha), Jogador de Xadrez (não importa ganhar, mas ficar lá sentado), Datilógrafo (catador de milho profissional), Escritor, Lutador de Boxe, Arquiteto, Salva-vidas. Desastroso, não?

.: Cobrar por hora não diferencia uma empresa da outra, mas compara uma com a outra. O hábito coloca tudo no mesmo saco, transformando o Capital Intelectual - exatamente o que diferencia uma empresa da outra - em commodity. "Tonhão, me vê aí meia hora de inovação!"

.: O pagamento por horas impõe um teto ao seu rendimento, limitado à finitude* do seu tempo. Para ganhar mais, ou você cobra mais ou trabalha mais. Não adianta ser mais criativo e inovador nem mais produtivo.

Não à toa Daniel Pink, um dos mais inovadores escritores da atualidade, identifica a hora bilhetável (billable hour) como um dos maiores vilões da Motivação. Segundo ele, a prática tira do trabalhador boa parte da sua Autonomia - um componente essencial à Motivação, juntamente com a possibilidade de Aprimoramento e o Propósito daquilo que se faz.

Revendo estes conceitos, a impressão que tenho é que adotar o pagamento por hora implica em renunciar aos valores que adotei quinze meses atrás. Significa voltar a uma realidade onde o empregador parece não valorizar aquilo que você realmente tem a oferecer - além da sua pontualidade.

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* Este termo não tem no dicionário, mas eu tenho certeza que você entendeu...

Quem manda agora é o consumidor

Fagner Marques

A relação entre as empresas e os clientes não é mais a mesma. Há 20 anos, as marcas tinham grande poder e o consumidor não possuía meios para buscar seus direitos, era uma relação totalmente vertical.

“As companhias estavam no topo e não precisavam se importar com os desejos e preocupações das pessoas. Agora, principalmente por causa das redes sociais os consumidores têm cada vez mais voz”, disse o especialista em estratégia e branding, Arthur Bender. 

Na palestra realizada ontem no Prato Principal, reunião-almoço da Associação Comercial e Industrial de Novo Hamburgo, Campo Bom e Estância Velha, o publicitário também deu dicas de como estabelecer uma relação durável e perene entre uma empresa e seus consumidores e de como divulgar a marca sem que ela se perca no volume de informações disparado todos os dias.

RELEITURA DO PASSADO - A rapidez assustadora da tecnologia causou também, segundo Arthur Bender, um resgate ao místico. “Metade de nossos salários empregamos em produtos com alta tecnologia e a outra metade para fugir da tecnologia, e retomar produtos e formas que nos toquem a emoção, um resgate ao passado. Esta é a regra.

Precisamos reler o passado para entender o presente. Nossas maiores buscas estão no caminho da emoção, no resgate das raízes”, disse. Lembrou que esta tendência paradoxal - tecnologia e resgate de valores do passado - pode ser exemplificada na gama de novos produtos com visual retrô ou que levem a sensações de nostalgia. 

“Resgatamos as décadas passadas para inventar novos modelos, que apesar de ter tecnologia de ponta lembram muito itens que possuíamos há anos”, disse. Segundo ele, esta é uma forma de familiarizar os clientes e criar uma relação mais próxima em um tempo em que temos muitas escolhas e pouco tempo para decisão.

Facebook: apenas 40% curtem alguma marca

Meio & Mensagem

Uma pesquisa realizada pela Hi-Mídia e pela M.Sense, empresa especializada em estudos sobre o mercado digital, revela que nas redes sociais os consumidores querem interagir com as marcas e não apenas ter acesso a conteúdo. O estudo, realizado entre os meses de abril e maio com 716 pessoas de todo o Brasil, revelou ainda que 87% dos entrevistados consideram que pior do que ter um problema com a marca, é tentar contato por meio das redes sociais e não obter resposta. As marcas que interagem com o usuário são a preferência de 76% dos pesquisados.

De acordo com a pesquisa, os brasileiros ainda não tem o hábito de acompanhar marcas no Facebook: apenas 40% dos usuários curte alguma marca, produto ou empresa. No Twitter, o percentual de usuários que seguem uma marca, produto ou empresa sobe para 50%, sendo que a maior parte tem como objetivo receber descontos e promoções.

O principal fator que inibe os internautas de seguir uma marca é o receio de receber mensagens publicitárias em grande quantidade, segundo 52% dos usuários do Facebook e 36% do Twitter. No total de posts do Facebook, os entrevistados afirmaram que gostariam de receber aproximadamente três posts por dia, fazendo com que a marca se mostre presente, mas sem exageros.

A pesquisa também avaliou o tipo de conteúdo que o usuário gostaria de receber pelas redes sociais. O interesse por informações, como novidades, eventos e acontecimentos, entre outros, é o mais requisitado por 96% dos usuários do Facebook e 89% dos usuários do Twitter. Em segundo lugar, 63% dos entrevistados optam por conteúdo educativo no Facebook e 68% por conteúdo publicitário no Twitter.

Influência nas compras é restrita

Quatro em cada cinco usuários do Facebook jamais adquiriram um produto ou serviço como resultado de anúncios ou comentários encontrados no site de redes sociais, mostrou uma pesquisa Reuters/Ipsos realizada online com 1.032 americanos. O resultado comprova ainda que 34% dos usuários do Facebook dedicam menos tempo ao site agora do que há seis meses.

Um estudo do grupo de pesquisa eMarketer, desenvolvido em fevereiro desse ano, mostrou que o Facebook tem desempenho pior do que e-mails ou marketing via mala direta no que tange a influenciar as decisões de compra dos consumidores.  

Contratação por CLT ou PJ. Qual é a melhor?

Thiago Melo

Hoje no nosso mercado existem dois tipos de contratações: por CLT (Consolidação das Leis de Trabalho) ou por PJ (Pessoa Jurídica). A maioria das empresas de grande porte prefere contratar seus empregados pela CLT, mas é muito grande o número de empresas de TI que preferiram abolir a arcaica CLT e adotar a contratação por PJ.

Qual das duas opções é melhor para o contratado?

É uma pergunta difícil de responder pois ambas possuem vantagens e desvantagens. Eu já trabalhei com as duas formas de contratação e explicarei para vocês como é que funciona cada uma delas. A partir das explicações vocês poderão tirar suas próprias conclusões.

CLT (Consolidação das Leis do Trabalho)

Benefícios: a contratação por CLT garante uma série de benefícios para o empregado, como vale-transporte, vale-refeição, férias remuneradas de 30 dias, 13º salário, aviso prévio, FGTS, seguro desemprego, licença saúde (opcional), licença maternidade, licença paternidade, 15 dias de salário em caso de acidentes, entre outros benefícios.

Custo para as empresas: o custo de contratação é excessivamente alto, podendo chegar a até 230% a mais do que o valor do seu salário, isso sem contar os custos com a burocracia;

Contribuições do empregado: o empregado é obrigado a pagar 6% do seu salário para receber o vale-transporte e também deve pagar alguns impostos como INSS e Imposto de Renda;

Salário: o salário do empregado contratado por CLT é sempre mais baixo do que o PJ, pois a empresa gasta bastante dinheiro com impostos e benefícios;

Jornada de trabalho: o empregado deve trabalhar 8h48min por dia (5 dias por semana), ou 8hs durante a semana e 4hs no sábado.

PJ (Pessoa Jurídica)

Benefícios: a contratação por PJ não garante benefícios ao empregado já que não há um vínculo com a empregadora. Algumas empresas pagam 13º salário e férias remuneradas, mas gastos com transporte e alimentação ficam por conta do empregado;

Custo para as empresas: a empresa geralmente fica somente com o custo da nota fiscal.

Contribuições do empregado: os custos dos impostos sobre a nota ficam para o empregado. O valor a ser pago de imposto é de 13,33% por nota fiscal emitida: IRRF (4,80%), COFINS (3%), PIS (0,65%), CSLL (2,88%), ISS (depende da cidade – na cidade de São Paulo o valor é de 2%) mais o custo do contador (entre R$ 100,00 e R$ 415,00 por mês);

Salário: o salário do empregado contratado por PJ é em torno de 20% a 100% maior do que o da CLT, já que as empresas repassam o que economizaram com encargos para o funcionário;

Jornada de trabalho: como o empregado contratado por PJ ganha por hora, o horário de trabalho é bastante flexível. Se você trabalhar muito, ganhará muito. Se trabalhar pouco, ganhará pouco.

Como você pode ver, existem vantagens e desvantagens em ambos os tipos de contratação. O importante é analisar direitinho qual é a opção mais adequada para você antes de aceitar uma proposta de emprego. Faça as contas e veja o que vale mais a pena.

É muito importante que o profissional contratado por PJ faça um plano de previdência privada e pague um plano médico particular, pois como ele não contribui com o INSS não terá o direito de se aposentar.

É importante ressaltar também que sou apenas um profissional especializado em internet. Para maiores informações procure um contador.

As habilidades que todo empreendedor deve ter

Camila Lam

Ter uma boa ideia e paixão pelo negócio não bastam para que você seja um empreendedor de sucesso. Para Fernando Campos, investidor-anjo e gestor da Devise, dominar técnicas de gestão de negócios é a habilidade que ele mais sente falta nos empreendedores brasileiros. “Você pode ter capacidade técnica, domínio de conhecimento e ótimas ideias, mas também é preciso ter visão de negócios, saber gerir e liderar pessoas”, afirma.

Edison Kalaf, professor de inovação e empreendedorismo da Business School São Paulo (BSP), conta que o essencial é acreditar no negócio e se dedicar. “É o trabalho que importa, não basta só investir”, diz.

Com a ajuda de Campos, Kalaf e Rose Mary Lopes, coordenadora do Centro de Empreendedorismo da ESPM, Exame.com listou algumas habilidades indispensáveis para ser um empreendedor de sucesso.

Ser determinado

Por mais que uma pessoa tenha cursos e certificados, dificilmente acertará seu negócio de primeira. “Tem que ser persistente usando a razão, pois alguns empreendedores se apaixonam pela ideia e não conseguem enxergar além disso”, explica Kalaf.

Para Campos, o empreendedor não pode desistir por qualquer barreira. “É preciso ter essa energia para, por exemplo, ligar para amigos e pedir indicações e também para bater na porta de clientes”, afirma. “Um empreendedor tem que matar vários leões por dia, mas tem que ter claro quais são os seus objetivos para poder casar com as oportunidades que surgirem”, explica Rose.

Dominar técnicas de gestão

Contabilidade, recursos humanos e áreas de suporte ao negócio exigem conhecimento formal. Mesmo em uma empresa muito pequena é preciso identificar em quais áreas ele precisa de ajuda e gerir. “Uma boa forma de aprender é frequentar competições de startups, quem ganha fala de seus negócios e conta como se prepara”, explica Campos.

Kalaf conta que o empreendedor precisa assumir que não é genial para tudo. “Improvisação em geral dá certo, mas não dá para improvisar sempre”, afirma. Para Rose, não é um aprendizado fácil: um empreendedor tem que aprender a demitir pessoas, por exemplo.

Manter-se informado

Para os especialistas, além da importância de se atualizar sobre o mercado em que atua, é preciso estar atento também com o que está acontecendo dentro de sua empresa. “Verifique se há insatisfações. Cocê pode não estar canalizando talentos adequadamente”, explica Rose.

“De nada adianta entrar em um negócio em que pouco se entende. Naturalmente que o empreendedor não precisa ter anos de experiência em um determinado segmento para poder empreender, mas ele deverá no mínimo fazer um belo dever de casa estudando tudo o que puder sobre o tema antes de se aventurar”, explica Campos.

Além disso, é bom o empreendedor circular em eventos de outros setores e trocar informações com pessoas de seu segmento.

Saber ouvir

“Muita gente acha que tem essa capacidade, mas alguns empreendedores têm uma postura muito confiante e não estão dispostos a ouvir opiniões que podem lhe ajudar e ajudar seus negócios”, afirma Campos. Ele explica que um empreendedor precisa, sim, ser confiante, mas precisa aceitar que algumas vezes ele pode estar errado. “Alguns fingem que sabem ouvir, mas depois acabam ignorando ou abandonando tudo que você falou “, diz.

Saber se comunicar

Kalaf diz que todo empreendedor precisa saber vender suas ideias e produtos bem. “Ele tem que ser capaz de comunicar a sua visão de negócios e valores para outros e conseguir inspirar as pessoas com quem trabalha”, explica. Essa habilidade o tornará líder para conseguir apoio para suas ideias e incentivará inovação.

Ter autocrítica

O empreendedor precisa se conhecer bem para identificar quais são os seus pontos fortes e fracos. “Caso contrário, ele pode extrapolar no otimismo, na sua vontade de achar que pode dar tudo certo e que pode fazer tudo sozinho”, afirma.

Ela explica que muitos empreendedores não conseguem perceber alguns sinais de alerta, como de que precisam de um parceiro que seja experiente em uma área que ele não domina.

Empresa gasta mais para provar que paga tributo corretamente

Gustavo Patu; Claudia Rolli

O emaranhado de regras do PIS e da Cofins tem levado empresas a brigar mais com o fisco na esfera administrativa e na Justiça para provar que calculam e recolhem tributos corretamente.

Os gastos aumentaram não só com advogados e pareceres jurídicos usados nas disputas mas com profissionais da área fiscal capazes de acompanhar e traduzir leis.

Um nó do embate está no que pode ser considerado insumo e dá direito a crédito dedutível do imposto a pagar.

Desde 2003, as empresas podem descontar despesas com matéria-prima e alguns serviços. Com a lei que permitiu a dedução vieram aumentos das alíquotas de PIS e Cofins de 3,65% para 9,25%. A legislação listou, genericamente, o que considera insumo, e começou a confusão.

Uma transportadora de máquinas e veículos foi autuada neste ano em São Paulo em R$ 200 milhões. Deduziu do PIS e da Cofins custos de rastreamento, seguro da carga e escolta por considerá-los insumos, serviços inerentes à atividade que executa. Para o fisco, são serviços complementares. Foi multada.

"Quem transporta mercadorias de alto valor sem seguro ou escolta? Para o fisco, só poderiam ser debitados insumos como custo com combustível", diz Jorge Henrique Zaninetti, tributarista do Siqueira Castro Advogados.

"Ao mudar o sistema, o governo subiu as alíquotas, mas limitou créditos dedutíveis." Hoje, 80% das 200 consultas mensais no departamento jurídico da Abimaq, que reúne indústrias de máquinas, são dúvidas sobre o que dá ou não direito a créditos no acerto de contas com o fisco.

"Uma indústria tem centenas de componentes e matérias-primas, cada qual com uma regra. A empresa tem de pagar consultorias, contadores e advogados para fazer esse malabarismo tributário", diz Hiroyuki Sato, da Abimaq.

Um empresário do setor siderúrgico relatou ao governo que, na filial do Canadá, só um profissional cuida do pagamento de impostos. No Brasil, são cem.

Como manter um fluxo de caixa saudável

Mariana Iwakura

Sua empresa está sem dinheiro para pagar contas e fazer investimentos? O valor das despesas é maior do que o montante que o negócio está faturando? Para que a sua empresa não acabe em uma dessas situações, é fundamental cultivar um bom fluxo de caixa. Brad Sugars, “coach” de negócios e colunista do site da Entrepreneur, levantou algumas maneiras de manter no azul a diferença entre a receita da empresa e as suas despesas. Confira.

1. Conheça os seus gastos. Ainda que dar descontos – por meio de sites de compras coletivas ou em sua própria loja – ajude a atrair clientes, vender itens de modo a causar perdas para o negócio não ajuda a garantir um fluxo de caixa positivo. Saiba quais são os seus custos e o impacto do desconto que você está oferecendo e esteja preparado para a perda. Tenha em mente também qual é o preço ideal para esse produto, o custo do que você oferta e a margem de lucro que isso representa para a empresa. Assim, você verá se está perdendo dinheiro.

2. Crie outros produtos ou serviços. Se você sabe que a sua oferta para atrair clientes não vai ser lucrativa, encontre maneiras de criar produtos ou serviços de maior valor agregado – e preço mais alto. Por exemplo: a primeira hora de um serviço de bufê é grátis, mas as horas subsequentes têm preço alto.

3. Fidelize o cliente. Se o seu negócio ganha no volume, conquistar fregueses habituais é o segredo para o seu fluxo de caixa, lucro e crescimento. Portanto, considere implementar programas de fidelidade e ofertas exclusivas. Também tenha em mente que a palavra “grátis” é um incentivo para consumidores, e os custos de pagar por um brinde podem ser cobertos desde que você lide com um excesso de estoque ou com produtos de custo baixo.

4. Faça pré-venda de produtos ou serviços. Para empresários que queiram estimular vendas antes do lançamento do item, é recomendável fazer uma pré-venda. Isso permite que o consumidor se planeje ou antecipe as compras para uma determinada data.