sábado, 15 de junho de 2013

Baby Boomers estão se aposentando, gerações X e Y estão assumindo chefias. E agora?

Stephanie Kohn
27 de Abril de 2012

geração y

Uma pesquisa recente, divulgada pela Metlife, apontou que os Baby Boomers, geração das pessoas nascidas entre 1946 e 1965, estão se aposentando em massa - pelo menos nos Estados Unidos. Com essa tendência surgindo na América do Norte, a previsão é que o mesmo comece a acontecer por aqui.

Mas, que mudanças estruturais isso pode gerar no mundo corporativo? Segundo Lauriane Mattos, consultora de RH da Catho Online, pode haver uma quebra de paradigmas e formalidades estipuladas por gerações mais velhas. Além disso, a consultora acredita que, pelo fato das gerações seguintes - X e Y - serem mais ligadas à tecnologia, pode haver mudanças drásticas na automatização dos processos dentro das companhias.

A empresária Zuleika Bittencourt, de 54 anos, que foi diretora geral de uma grande companhia durante 10 anos, aposentou-se recentemente e diz ter visto uma mudança de cenário dentro das empresas. Para ela, as vagas deixadas pelos profissionais mais velhos serão cobiçadas por jovens ansiosos e ávidos pelo sucesso, portanto, além de maior competitividade dentro do mundo corporativo poderia haver, também, bastante rotatividade.

"Os Xs [nascidos no início dos anos 1960 até o final dos anos 1970] e Ys [nascidos no início dos anos 1980 até o final dos anos 1990] querem crescer muito rápido e, por isso, não são tão fieis às empresas como nós fomos. Com eles é assim: quem dá mais, ganha. Ou seja, com mais ofertas de vagas, vai haver também mais rodízio de cargos", comenta.

Neste aspecto, a consultora comenta que, para evitar a rotatividade e agradar os profissionais mais jovens, algumas empresas já estão se adaptando. Segundo ela, as companhias estão tendo que se enquadrar a sistemas de compensação e de benefícios personalizados para manter o equilíbrio entre a vida pessoal e a vida profissional - algo muito almejado pelos mais jovens.

Além disso, as empresas estão cada vez mais flexíveis e criando ações necessárias ao estímulo da criatividade e do desenvolvimento do empregado. Com a saída dos Baby Boomers, as empresas que ainda não pensam desta forma podem perder pessoas habilidosas. Portanto, a tendência é que as companhias se dediquem ainda mais a "agradar" seus funcionários.

"Se a empresa não se adaptar ao estilo da nova geração e tentar manter o padrão em que o chefe manda e o empregado obedece, poderá perder muitos talentos, uma vez que essa geração é adepta às políticas de flexibilidade e de acordos", diz.

Outro ponto levantado por Zuleika é que a aposentadoria da geração Baby Boomer e ascensão dos Xs e Ys pode gerar alguns problemas de relacionamento, já que estas gerações são mais insubordinadas do que as anteriores. Mas, a consultora da Catho discorda. De acordo com ela, as gerações X e Y valorizam a afinidade entre chefe e empregado, apesar de não manter o mesmo tipo de relação que o Baby Boomers. E ainda há mais um detalhe: os Xs, que provavelmente serão os novos líderes, reconhecem o potencial dos Ys e isto já dá uma abertura para uma boa relação entre eles e o crescimento dos jovens profissionais.

Lauriane ainda lembra que com a saída dos Baby Boomers é possível que os conflitos diminuam, já que haveria uma geração a menos dentro das companhias. Para ela, todos têm muito a agregar e o ideal é que as gerações sempre se adaptem e troquem conhecimento.

"Os Baby Boomers são procurados mais para cargos voltados à consultoria, devido a grande experiência adquirida ao longo de sua carreira profissional. A X está sendo procurada para cargos de liderança, uma vez que, apesar da pouca idade, já têm uma boa bagagem profissional. Ou seja, são profissionais que estão aprendendo a se relacionar bem com a geração Y e ainda servem como referência para essa nova geração. Além disso, gostam de trabalhar em equipe e aceitam desafios, o que tem sido muito pedido pelas empresas atualmente", ressalta.

Por fim, a consultora afirma que o mercado está em ritmo acelerado e busca profissionais que possam estabelecer relações interpessoais saudáveis. Portanto, seja você X ou Y, deve-se preparar para se submeter aos seus superiores e enxergar neles a sua oportunidade de aprendizado e crescimento. Esta pode ser a hora de você ter mais espaço no mercado corporativo, basta saber aproveitar a ocasião, doando os conhecimentos que lhe sobram e absorvendo o que os profissionais mais experientes têm a ensinar.


Disponível em http://olhardigital.uol.com.br/negocios/digital_news/noticias/como-as-empresas-ficarao-com-a-saida-dos-baby-boomers. Acesso em 05 jun 2013.

Marcadores: , , , , , , , , , , , ,

sexta-feira, 14 de junho de 2013

E-mail marketing: ainda vale a pena?

Eric Santos


Com a ascensão das mídias sociais e seu uso para o marketing, alguns “experts” começaram a questionar a utilidade de se continuar pensando em e-mail como um canal importante do marketing digital.

Não há dúvidas de que as mídias sociais revolucionaram (para o bem!) boa parte do marketing. Somos grandes proponentes do seu uso, mesmo para negócios mais tradicionais. No entanto, e-mail marketing está mais vivo do que nunca. Seus resultados continuam justificando a atenção e recursos dispendidos com esse canal.

Abaixo, indico 5 razões para sua empresa continuar dedicando recursos para fazer e-mail marketing de uma forma séria e assertiva.  

Todo mundo tem e-mail

Principalmente para negócios B2B, é comum que alguma parcela dos seus clientes/prospects não use ativamente as mídias sociais para o trabalho. Por mais que sejamos um dos países líderes no uso do Twitter ou Linkedin - que em geral são as redes de uso mais profissional – a proporção ainda é um pouco baixa se comparada com o tamanho da população online.

No entanto, todo mundo tem e lê e-mail com frequência. Faz parte do nosso dia a dia há anos.
Além disso, por mais bizarro que seja, ainda há empresas que bloqueiam as mídias sociais no ambiente de trabalho. Por conta disso, a única forma do seu conteúdo alcançar essas pessoas no horário comercial é através do e-mail.

Mídias sociais são como um rio

O stream de atualizações de uma rede social é como um rio: se você não está lá na hora da publicação, a chance é grande de que não verá mais o conteúdo (até por isso sugerimos que se automatize a republicação nas redes).  

Por outro lado, o e-mail é assíncrono e não se perde. É muito comum dispararmos uma campanha e ainda termos aberturas e cliques vários dias depois.

(Ps. em tempos de barulho pelo anúncio de fechamento do Google Reader, também é por isso que as empresas devem incentivar seus leitores a assinar seu blog por e-mail, assim como fazem os principais blogs do mundo)

E-mail: um relacionamento mais profundo

Nas mídias sociais, as barreiras de entrada e saída são mais baixas. Ao mesmo tempo em que é fácil começarmos a seguir uma empresa no Twitter ou curtir sua página no Facebook, é bastante comum não clicarmos nos links ou mesmo parar de seguir sem uma razão evidente.

Por e-mail o compromisso é maior. Somos mais relutantes em nos inscrever para alguma lista, mas em compensação investimos mais atenção nos e-mails que recebemos. Por isso, de uma forma geral, os cliques de uma campanha de e-mail ficam entre 10x a 50x mais altos do que os cliques em um post em mídia social (para um mesmo tamanho de base de assinantes).

Lista de e-mails é um ativo próprio e estável

Por mais que tenhamos que nos apoiar em um software para fazer e-mail marketing da forma certa, temos controle total sobre a lista de assinantes. Esse é sem dúvida um ativo próprio de longo prazo para a empresa.

Nas mídias sociais também temos esse ativo, mas estamos submetidos às regras de terceiros e que podem mudar significativamente em pouco tempo. Um exemplo é o Facebook, que apertou os critérios do seualgoritmo para incentivar as empresas a gastar mais com seus Promoted Posts e, com isso, conseguir fazer suas publicações apareçam nas timelines da maioria dos seus fãs.

Com e-mail, é possível automatizar parte do marketing digital

Isso é conseguido com uma prática mais avançada de marketing digital, chamada Nutrição de Leads. Simplificando bastante, é o disparo de uma sequência de e-mails de forma automatizada a partir de ações tomadas pelo usuário e/ou seu perfil demográfico (cargo, tamanho da empresa, tipo de negócio, etc.).

Apesar de haver experiências de automação via mídias sociais, essa automação hoje só é possível de ser feita em escala e de forma confiável através de e-mail.


Disponível em http://www.endeavor.org.br/artigos/marketing-vendas/e-mail-marketing/e-mail-marketing-ainda-vale-a-pena. Acesso em 10 jun 2013.

Marcadores: , , , , , , , , , ,

quinta-feira, 13 de junho de 2013

Patrocínios na marca do pênalti

Amir Somoggi
03 abril 2012

O mercado brasileiro de futebol vive um momento bastante positivo, com aumento das receitas dos clubes e um otimismo sem precedentes por conta da Copa de 2014.

Entretanto um fato tem chamado a atenção de todos que trabalham ou têm interesse por marketing esportivo: a dificuldade dos grandes clubes em fechar suas cotas de patrocínio.

Afinal, se estamos vivendo um momento tão bom, se o futebol brasileiro está em um excelente momento, porque nossos grandes clubes estão com dificuldade de assinar bons contratos de longo prazo com grandes marcas patrocinadoras?

A resposta em minha opinião está diretamente relacionada à visão limitada que o mercado de marketing esportivo no Brasil faz do investimento em patrocínio. Nosso mercado, infelizmente, sempre enxergou o patrocínio de clubes, eventos e atletas como uma mídia barata e com grande visibilidade. Esse foi o maior equívoco.

Patrocínio não pode ser visto como mídia, já que é uma estratégia extremamente complexa, quando utilizada de forma eficiente.

Isso significa que os clubes vão ter que repensar a forma como se relacionam com seus patrocinadores, oferecendo muito mais que espaços nas camisas, placas e backdrops.

Já os patrocinadores vão ter que rever a forma como enxergam os clubes, incluindo nas verbas de patrocínios outros recursos para ativação.

Para essa situação mudar, os patrocinadores têm papel fundamental, para cobrar contrapartidas dos clubes, que gerem um efetivo ROI para seus negócios.

Resumindo, as cotas de patrocínio dos grandes clubes brasileiros estão ficando muito caras para os benefícios que os clubes entregam e isso já deve ter sido identificado pelos patrocinadores.

Os clubes brasileiros devem buscar referências nos grandes clubes europeus. Não faltam exemplos no futebol da Europa de clubes que atraem inúmeras marcas patrocinadoras, sem que estas sejam obrigatoriamente estampadas nos uniformes. O foco está no alinhamento estratégico de abordagens mercadológicas consistentes.

Em meu próximo texto vou mostrar como os europeus conseguiram transformar seus departamentos de marketing em verdadeiros propagadores de negócios e não apenas de visibilidade para as marcas patrocinadoras.


Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/ponto_de_vista/2012/04/03/Patrocinios-na-marca-do-penalti.html. Acesso em 05 jun 2013.

Marcadores: , , , , , , , , , , , ,

quarta-feira, 12 de junho de 2013

Discurso de ódio espanta anunciantes do Facebook

Bloomberg News
31 de maio de 2013

Depois de receber queixas sobre páginas que encorajavam a violência contra mulheres, o Facebook decidiu intensificar seus esforços para retirar os discursos de ódio da rede social - tipo de conteúdo que acabou fazendo algumas empresas suspenderem anúncios no site.

A unidade britânica da montadora Nissan e a financeira Nationwide Building Society, por exemplo, removeram alguns anúncios que podem ter aparecido perto de conteúdo ofensivo. As empresas tomaram essa atitude após o grupo ativista Women, Action & the Media dizer, em uma carta aberta na semana passada, que o Facebook tinha "grupos, páginas e imagens explicitamente coniventes com estupro ou violência doméstica ou que sugerem ser motivo de riso ou zombaria".

Além de acender esse alerta, a organização, que luta contra a discriminação de gêneros, iniciou uma campanha online para pressionar empresas cujos anúncios aparecem próximos das imagens polêmicas. Algumas dessas fotos eram de mulheres que teriam sido espancadas ou estupradas.

A iniciativa do Women, Action & the Media incluiu mensagens por Twitter e e-mails. Algumas companhias, entre elas a Zipcar, a Zappos.com e a marca Dove (da Unilever), responderam dizendo que estavam trabalhando com o Facebook para resolver a questão. Elas não retiraram seus anúncios, segundo a organização. O site reportou que, além da Nationwide e da Nissan do Reino Unido, alguns anunciantes menores suspenderam seus anúncios.

O Facebook, baseado em Menlo Park, Califórnia, disse que revisará suas diretrizes para avaliar conteúdos que possivelmente violem as normas e atualizará o treinamento das equipes que têm a função de revisar as mensagens ligadas a discursos de ódio.

Os serviços de mídia social aumentaram sua popularidade ao oferecer aos usuários um caminho livre para postarem comentários, fotos e vídeos. Mas essa liberdade pode causar contratempos ao Facebook se os conteúdos publicados no site cruzarem a fronteira do bom gosto, afugentando potenciais anunciantes. A organização de direitos humanos Simon Wiesenthal Center culpou o Twitter este mês, dizendo que o serviço de microblogs ajudou a instigar o crescimento de ódio e terror.

"Isso deveria ser uma grande preocupação do Facebook", disse Shallendra Pandey, um analista de publicidade na Informa Telecoms & Media, em Londres. As companhias que estão retirando sua publicidade "são grandes marcas e trazem muita receita a cada trimestre". O Facebook teve uma receita publicitária de US$ 1,25 bilhão no primeiro trimestre de 2013, cerca de 85% de suas vendas totais.

Em um post, o Facebook confessou "precisar melhorar". "Nos últimos dias, ficou claro que nossos sistemas para identificar e remover discursos de ódio não funcionaram com a eficácia que gostaríamos, particularmente em questões de ódio baseado em gênero."

O Facebook pretende criar comunicações mais formais com representantes de organizações de mulheres e outras para acelerar suas respostas a questões sobre conteúdo ofensivo. A companhia disse também que aumentará a cobrança de responsabilidade de criadores de conteúdo "cruel".

A unidade britânica da Nissan paralisou temporariamente os anúncios direcionados a faixas etárias que podem ter visto propaganda ao lado de conteúdo controverso, disse Travis Parman, porta-voz da Nissan.

Os anúncios da marca Dove, Amazon (Reino Unido), American Express e Sky também apareceram perto de imagens ofensivas, segundo imagens do grupo ativista. Executivos do setor de publicidade acham que isso não prejudicará o Facebook, pois as empresas estão tomando ciência de que os anúncios podem acabar aparecendo em ambientes online repugnantes.


Disponível em http://www.estadao.com.br/noticias/impresso,discurso-de-odio-espanta--anunciantes-do-facebook-,1037438,0.htm. Acesso em 10 jun 2013.

Marcadores: , , , , , , , ,

terça-feira, 11 de junho de 2013

Brasil despenca em ranking de competitividade

BBC BRASIL
30 de maio, 2013

Caminhão / Reuters

De 2012 para 2013, o país caiu do 46º para o 51º lugar entre 60 nações analisadas pela escola de negócios IMD. Na comparação entre o ano passado e 2011, o Brasil já havia recuado duas posições no ranking.

O relatório, chamado IMD World Competitiveness Yearbook, analisa o gerenciamento das competências de cada país na busca por mais prosperidade.

"A competitividade de uma economia não pode ser reduzida apenas a PIB e produtividade; cada país ou empresa também tem que lidar com dimensões políticas, sociais e culturais", diz o documento.

"Cada nação tem que criar um ambiente que tenha a estrutura, as instituições e as políticas mais eficientes para encorajar a competitividade dos negócios".

Baseados em dados disponíveis e pesquisas próprias, o ranking avaliou o desempenho de cada país em quatro áreas: desempenho econômico, eficiência governamental, eficiência empresarial e infraestrutura.

A liderança da lista foi ocupada pelos Estados Unidos, que desbancaram Hong Kong e voltaram ao topo, enquanto que a Venezuela foi considerado o menos competitivo dos países pesquisados.

Economia baseada em consumo

O Brasil também foi um dos que mais perderam posições desde que o ranking global de competitividade, incluindo países desenvolvidos e emergentes, começou a ser compilado pelo instituto, em 1997.

Naquele ano, o país ocupava a 34º colocação entre 46 países.

Entre as nações que mais ganharam posições (cinco ou mais) no ranking, estão China, Alemanha, Coreia do Sul, México, Polônia, Suécia, Suíça, Israel e Taiwan.

Além do Brasil, Argentina, Grécia, Hungria, Portugal, África do Sul, entre outros, registraram as maiores quedas.

"O Brasil deixou de fazer reformas importantes que, se postas em prática, poderiam aumentar a competitividade do país frente a outras nações do globo", afirmou à BBC Brasil o diretor do centro de competitividade mundial do IMD, Stéphane Garelli.

"Além disso, o país possui uma economia mais baseada no consumo do que na produção. Como resultado, deixou de priorizar investimentos em setores em que poderia ser se tornar competitivo", acrescentou.

Carlos Arruda, professor de Inovação e Competitividade da Fundação Dom Cabral (FDC) e coordenador no Brasil dos estudos do World Competitiveness Yearbook do IMD, concorda. Ele acredita que falta ao Brasil ações de "longo prazo".

"O Brasil teve ganhos importantes nos últimos anos, mas corremos o risco de perdê-los se continuarmos pensando a curto prazo", vaticinou.

"Entre essas ações, estão o investimento em infra-estrutura e em educação. Essas são algumas áreas que claramente não estão acompanhando o grau de sofisticação da nossa economia, puxando o nosso crescimento para baixo", acrescentou.

Garelli, do IMD, acrescenta que outras nações latino-americanas, como Chile, Argentina ou Venezuela também vêm perdendo terreno e sendo "desafiadas" por economias emergentes da Ásia, mais competitivas.

O mesmo aconteceu, segundo ele, com alguns países da Europa, como Itália, Espanha, Portugal e Grécia, fortemente atingidos pela crise financeira mundial.

Para o especialista, tais nações não diversificaram suficientemente suas indústrias ou controlaram os gastos públicos, de modo que, agora, têm de enfrentar fortes pacotes de austeridade fiscal.

Ele, no entanto, ressalva que generalizações são "enganosas".

"A competitividade da Europa vem caindo, mas Suíça, Suécia, Alemanha e Noruega seguem um caminho diferente, colhendo os louros de suas políticas de estímulo à competitividade. A América Latina também vem desapontando, mas há grandes companhias globais por toda a região".

"Os Brics são totalmente diferentes em suas estratégias de competitividade e performance, mas permanecem como uma terra de oportunidades", disse.

"No final, as regras de ouro da competitividade são simples: produzir, diversificar, exportar, investir em infraestrutura, dar apoio a pequenas e médias empresas, incrementar disciplina fiscal e manter coesão social", diz Garelli.

Austeridade x competitividade

Garelli também lembrou que as medidas de austeridade fiscal, em geral, reduziram a competitividade dos países que implantaram medidas para conter gastos.

Segundo ele, embora a reorganização das finanças tenha sido considerada por grande parte dos governos como uma condição para o crescimento sustentável no futuro, o remédio para a crise foi ministrado "rápido demais".

"Os pacotes de austeridade encontram oposição da população. Os países precisam de coesão social para alcançar a prosperidade", afirma.

"É como se uma pessoa precisasse emagrecer. Ela não pode deixar de comer, do contrário, morrerá; precisa diminuir seu peso aos poucos, de forma a atingir plenamente seus objetivos", compara.

Disponível em http://www.bbc.co.uk/portuguese/noticias/2013/05/130530_ranking_competitividade_lgb.shtml. Acesso em 10 jun 2013.

Marcadores: , , , , , , , ,

segunda-feira, 10 de junho de 2013

Estudo de universidade alemã diz que verde estimula a criatividade

BBC Brasil
5 de abril, 2012

Pinheiros verdes. BBC

As respostas foram codificadas com diferentes valores para medir o grau de criatividade. Soluções como "construir uma parede" receberam menos pontos. Já usos como "fazer o tijolo virar pó, misturar com água e usar como aquarela para pintar" foram classificados como mais criativos.

Antes de responderem à pergunta, os participantes eram expostos a desenhos de retângulos azuis, cinzas, vermelhos e brancos e outros verdes. Aqueles que viram as imagens verdes se saíram melhor no teste.

Para a autora da pesquisa, Stephanie Lichtenfeld, "o verde pode servir como uma pista que evoca a motivação de um esforço para autossuperação e o domínio de tarefas, que por sua vez podem levar ao crescimento".

Em entrevista à BBC Brasil, a cientista deixou claro que a influência da cor é sutil e que os resultados ainda são iniciais, mas para aqueles que quiserem testar por si mesmos, informa que o tom de verde mais usado no estudo foi semelhante ao que é encontrado na natureza, como em pinheiros.

Quanto a pintar paredes de escritórios de verde, para estimular os funcionários, por exemplo, Lichtenfeld recomenda cautela. "O benefício depende muito das tarefas que as pessoas estão fazendo. Em alguns setores o vermelho pode ter um impacto interessante também, de estimular a interação entre a equipe. O verde poderia ser útil quando as atividades dependem muito da criatividade", disse à BBC Brasil.

Veja como outras cores podem afetar o ser humano, segundo o estudo:

Vermelho

Com potencial para causar efeitos negativos e positivos, o vermelho é uma cor que deve ser usada de forma estratégica. Estudos já revelaram que por suscitar um medo do fracasso, a cor não deve ser experimentada momentos antes de provas. No entanto, outra pesquisa indicou que times que usam uniformes vermelhos têm mais chance de vitória. Outro efeito tradicional é um aumento de atratividade das mulheres que vestem vermelho.

Amarelo

O amarelo é associado ao estímulo do bom humor e pode ajudar a aumentar a capacidade de concentração e foco, podendo ser usado em escritórios. Um estudo analisou convidados de três coquetéis em salas pintadas de amarelo, vermelho e azul, revelando que os que estavam no ambiente amarelo eram mais animados e falantes.

Azul

No mesmo estudo dos coquetéis, pesquisadores descobriram que aqueles que estavam na sala pintada de azul foram os que ficaram até mais tarde. O motivo? A cor deixaria as pessoas mais confortáveis e à vontade. A cor pode ser usada em quartos, pelo efeito calmante e relaxante, que pode até apaziguar a frequência cardíaca. Assim como o verde, também pode estimular a busca por soluções criativas.

Rosa

Embora seja associada com imagens de doçura, feminilidade e leveza, o rosa nada mais é do que um tom mais claro de vermelho, e por isso ainda é um forte estimulante. Para obter efeitos calmantes e relaxantes o ideal é o azul ou o verde.

Branco

Estudos passados identificaram associações desta cor com autoritarismo, esterilização, amplitude e pureza, dentre outros. Mas também há ligações com enjoos, náusea, fadiga e dores de cabeça. A cor deve ser evitada em escritórios, por exemplo, ou ao menos estar lado a lado com elementos coloridos para servirem de "descanso" ao olho humano.


Marcadores: , , , , , , , , , , , , ,

domingo, 9 de junho de 2013

Estudo aborda coabitação e formação de domicílios

IPEA
04/04/2012
As condições do mercado de trabalho, habitação, renda, estado civil, local de residência, raça e gênero afetam a saída dos jovens dos domicílios paternos. Esta foi uma das principais conclusões de um estudo lançado nesta quarta-feira, 4, em Brasília. De acordo com o Comunicado do Ipea nº 142, Coabitação familiar e formação de novos domicílios, mulheres e pretos ou pardos são mais propensos a sair da casa dos pais, junto ao fato de estarem empregados – a independência é fortemente influenciada pela inserção no mercado de trabalho. O fato de ser mulher foi um dos fatores mais significativos no modelo.

Segundo a análise da técnica de Planejamento e Pesquisa do Instituto Maria da Piedade Moraes, os jovens tendem a permanecer mais tempo com os pais quando moram em domicílios próprios regulares. Feita com base nos números da PNAD 2009, a pesquisa mostra que residir em cidades grandes também é um fator que aumenta a probabilidade desse jovem ser dependente e, quanto mais elevada a sua educação, maior a propensão dele morar com os pais.

Por fim, a técnica defende que a compra da casa própria não é necessariamente a melhor solução habitacional para os jovens, que têm grande mobilidade residencial. Para ela, a política habitacional deve ser diversificada e levar em conta variáveis relativas ao ciclo de vida: “A população jovem necessita de uma oferta habitacional variada, a preços acessíveis, que atenda às suas necessidades de moradia, mas que lhe confira flexibilidade para mudar em busca de emprego, de educação ou para formar outra família”.


Marcadores: , , , , , , , , ,