Por que seus vendedores devem ser também consultores

Priscila Zuini

28/03/2014

Vendas corporativas e consultivas são praticamente sinônimas. O profissional de vendas que não pratica uma consultoria a cada cliente certamente perderá espaço para o concorrente.

A venda B2B mudou. As empresas estão mais seletivas e exigentes na hora de selecionar seus parceiros fornecedores. O vendedor deve, portanto, conhecer bem seu mercado, seus concorrentes e, em especial, o segmento e fatos sobre seu prospectivo cliente.

O comprador de uma empresa tem por obrigação obter a melhor condição. O vendedor, por outro lado, tem por obrigação prover diferenciais que não sejam única e exclusivamente concessões relativas a preço, desconto nos produtos ou serviços.

O vendedor deve perguntar antes de mostrar soluções a cada venda. A arte da pergunta é o ponto mais importante nas vendas corporativas. Como, quando, onde, quem, o que, quanto? São perguntas abertas e que desvendam necessidades.

Saiba entender antes de atender. É fundamental confirmar entendimento na comunicação com seu comprador. Utilize perguntas fechadas, que comecem, por exemplo, por “deixe me ver se entendi bem...” e valide cada resposta dada anteriormente pelo cliente.

Descubra o DNA do cliente nas vendas corporativas. O que significa a compra ou investimento na sua proposta? Esta pergunta remete ao lado emocional do cliente, mesmo na relação empresarial. Acredite: o comprador se motiva por reconhecimento do seu chefe após cada negociação, sobretudo, quando ele resolve algo urgente, traz economia para sua empresa, obtém tranquilidade contratando você e seu negócio.

Apresente proposta com credibilidade: relacione fatos (informações dadas pelo cliente) na sua proposta quando for apresentá-la e tenha um bom preparo para lidar com objeções. Foque nos ganhos intangíveis, não no preço (objeção mais comum).

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/por-que-seus-vendedores-devem-ser-tambem-consultores. Acesso em 31 mar 2014.

Empresas B2B vão reforçar uso de mídia social com foco em negócios

Revista Proxxima 

13 janeiro 2014

 

Tradicionalmente, anunciantes B2B têm tido uma dieta contínua de papéis brancos e tomado iniciativas para formar relacionamentos com prospectos. Mas segundo novo estudo realizado pela IDG Connect, compradores de TI vão passar a encarar a social media como a fonte de conteúdo mais importante para decisões de compra.

Quando comparado com conteúdo editorial e conteúdo pago, a social media é a fonte de informação menos crítica para os compradores de TI, diz o estudo. Mas, em dois anos, os compradores esperam que essa equação mude, dando à social media um aumento de 31% para 37% por influenciar decisões de investimento. No mesmo período, o peso para conteúdo editorial e pago cairá em 31% e 32%, respectivamente.

O social já está desempenhando um papel entre a grande maioria dos compradores de TI. De acordo com a pesquisa, 86% deles usam a social media para o processo de decisão de compra. Há alguns anos, a mídia social tinha um peso de cerca de 20% nas decisões; hoje, as conversações que antes se davam off-line estão migrando para redes sociais como Facebook, Twitter e Google +.

Os compradores estão colocando mais peso nessas conversações, ao mesmo tempo em que engajam os vendedores no processo de compra, afirma Bob Johnson, VP e analista da IDG Connect. Ele observa que os vendedores vão precisar oferecer aos compradores um caminho claro para a informação certa através dos canais sociais.

O estudo também constatou que os compradores engajados nas redes sociais estão muito mais interessados em conteúdo educacional do que conteúdo promocional ou transacional. Isso sugere que, embora a importância da social media esteja crescendo, ainda não é o local para fechar negócios.

Disponível em http://www.proxxima.com.br/home/negocios/2014/01/13/Empresas-B2B-vao-reforcar-uso-de-midia-social-com-foco-em-negocios.html. Acesso em 13 jan 2014.

Marketing de fornecedores exige uma abordagem diferenciada

Portal Terra

16 de Maio de 2012

Públicos diferentes exigem estratégias diferenciadas. Fornecer para empresas demanda uma abordagem de marketing e vendas completamente diversa daquela empregada para se atingir o consumidor final. Gastos com compra de publicidade em veículos de comunicação de massa, como televisão, rádio e na maior parte da mídia impressa, são inviáveis e sem sentido num terreno em que o corpo a corpo, o histórico da empresa e a reputação valem muito mais.

A convite do Terra, a professora de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e sócia-diretora da Amplia Consultoria Eliane Bernardino fala sobre algumas fórmulas de marketing para ajudar um fornecedor a conquistar e manter seu público.

Tenha um portfólio de clientes satisfeitos

Manter um portfólio bem organizado serve como referência e pode ser o diferencial entre a empresa vencedora e a perdedora quando ambas oferecerem serviços similares. "Os clientes anteriores serão boas referências no futuro", diz Eliane. Ela explica que um cliente potencial pode ligar para um antigo em busca de informações. Por isso, é importante mantê-los sempre satisfeitos.

Construa uma rede de contatos

O valor de ser indicado ou referendado por alguém é inestimável. "Redes pessoais surgem naturalmente com pessoas com quem estudamos, que frequentam os mesmos lugares que nós ou que participam de associações de classe", diz Eliane. Neste último caso, ela explica que é importante procurar não gastar tempo em excesso. "Participar de muitas associações toma um tempo incrível", diz.

Participe de feiras do setor

Participar de feiras é outra forma de um fornecedor ampliar a rede de contatos da empresa. Mas eventos têm um preço e nem todos valem a pena. Eliane recomenda que se tenha certeza de que empresas interessantes participarão do encontro. "É importante ter um estande de bom gosto, com bom material e gente para atender aos interessados. Isso só deve ser feito se não consumir recursos que poderiam ser investidos em outras prioridades", ressalta.

Construa um bom site

Grandes compradores dificilmente têm tempo para conhecer candidatos a fornecedor pessoalmente. Um site pode ser o melhor cartão de visitas da empresa. Eles têm um preço relativamente baixo e, quando bem construídos, passam também credibilidade e confiança para os possíveis compradores.

Cadastre seu negócio em sites de cotações

Um serviço cada vez mais popular é o de cotações pela internet. Grandes empresas chegam a contratar fornecedores pela primeira vez por meio de portais de intermediação, chamados de e-procurement

"Sites como o Mercado Eletrônico permitem que qualquer um se cadastre e fique à disposição de empresas maiores", conta Eliane.

Apresente-se pessoalmente

Nada substitui o contato pessoal numa relação de negócios business-to-business.

Como grandes empresas têm tempo geralmente escasso, é importante que o fornecedor tenha a iniciativa de criar um primeiro contato, tomando cuidado para ser objetivo. "Olhar uma pessoa no olho, ver que ela é simpática, séria e que não tomou tempo demais, isso faz toda a diferença", avalia Eliane. Deixar amostras para que tomadores de decisão possam ter acesso ao produto também é uma possibilidade.

Saiba quando enviar brindes

Brindes de baixa qualidade e no momento errado podem trabalhar contra a empresa. "Eu nunca começaria uma relação profissional com um brinde. Ele se encaixa no pós-venda", diz Eliana. Ela ressalta que muitas empresas têm políticas rígidas em relação a presentes e recomenda que se foque em itens de bom gosto, porém baixo custo, como vinhos, canecas e agendas.

Disponível em http://economia.terra.com.br/marketing-de-fornecedores-exige-uma-abordagem-diferenciada,4718c655e276b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html. Acesso em 08 out 2013.

E-mail marketing: ainda vale a pena?

Eric Santos

Com a ascensão das mídias sociais e seu uso para o marketing, alguns “experts” começaram a questionar a utilidade de se continuar pensando em e-mail como um canal importante do marketing digital.

Não há dúvidas de que as mídias sociais revolucionaram (para o bem!) boa parte do marketing. Somos grandes proponentes do seu uso, mesmo para negócios mais tradicionais. No entanto, e-mail marketing está mais vivo do que nunca. Seus resultados continuam justificando a atenção e recursos dispendidos com esse canal.

Abaixo, indico 5 razões para sua empresa continuar dedicando recursos para fazer e-mail marketing de uma forma séria e assertiva.  

Todo mundo tem e-mail

Principalmente para negócios B2B, é comum que alguma parcela dos seus clientes/prospects não use ativamente as mídias sociais para o trabalho. Por mais que sejamos um dos países líderes no uso do Twitter ou Linkedin - que em geral são as redes de uso mais profissional – a proporção ainda é um pouco baixa se comparada com o tamanho da população online.

No entanto, todo mundo tem e lê e-mail com frequência. Faz parte do nosso dia a dia há anos.

Além disso, por mais bizarro que seja, ainda há empresas que bloqueiam as mídias sociais no ambiente de trabalho. Por conta disso, a única forma do seu conteúdo alcançar essas pessoas no horário comercial é através do e-mail.

Mídias sociais são como um rio

O stream de atualizações de uma rede social é como um rio: se você não está lá na hora da publicação, a chance é grande de que não verá mais o conteúdo (até por isso sugerimos que se automatize a republicação nas redes).  

Por outro lado, o e-mail é assíncrono e não se perde. É muito comum dispararmos uma campanha e ainda termos aberturas e cliques vários dias depois.

(Ps. em tempos de barulho pelo anúncio de fechamento do Google Reader, também é por isso que as empresas devem incentivar seus leitores a assinar seu blog por e-mail, assim como fazem os principais blogs do mundo)

E-mail: um relacionamento mais profundo

Nas mídias sociais, as barreiras de entrada e saída são mais baixas. Ao mesmo tempo em que é fácil começarmos a seguir uma empresa no Twitter ou curtir sua página no Facebook, é bastante comum não clicarmos nos links ou mesmo parar de seguir sem uma razão evidente.

Por e-mail o compromisso é maior. Somos mais relutantes em nos inscrever para alguma lista, mas em compensação investimos mais atenção nos e-mails que recebemos. Por isso, de uma forma geral, os cliques de uma campanha de e-mail ficam entre 10x a 50x mais altos do que os cliques em um post em mídia social (para um mesmo tamanho de base de assinantes).

Lista de e-mails é um ativo próprio e estável

Por mais que tenhamos que nos apoiar em um software para fazer e-mail marketing da forma certa, temos controle total sobre a lista de assinantes. Esse é sem dúvida um ativo próprio de longo prazo para a empresa.

Nas mídias sociais também temos esse ativo, mas estamos submetidos às regras de terceiros e que podem mudar significativamente em pouco tempo. Um exemplo é o Facebook, que apertou os critérios do seualgoritmo para incentivar as empresas a gastar mais com seus Promoted Posts e, com isso, conseguir fazer suas publicações apareçam nas timelines da maioria dos seus fãs.

Com e-mail, é possível automatizar parte do marketing digital

Isso é conseguido com uma prática mais avançada de marketing digital, chamada Nutrição de Leads. Simplificando bastante, é o disparo de uma sequência de e-mails de forma automatizada a partir de ações tomadas pelo usuário e/ou seu perfil demográfico (cargo, tamanho da empresa, tipo de negócio, etc.).

Apesar de haver experiências de automação via mídias sociais, essa automação hoje só é possível de ser feita em escala e de forma confiável através de e-mail.

Disponível em http://www.endeavor.org.br/artigos/marketing-vendas/e-mail-marketing/e-mail-marketing-ainda-vale-a-pena. Acesso em 10 jun 2013.