Fabricantes investem em lojas próprias para reforçar marcas

Gouvêa de Souza

11 Out 2013

 

É cada vez maior o número de marcas que apostam na abertura de lojas ou quiosques próprios para se aproximar de seus clientes e testar a aceitação de seus produtos. Para os especialistas ouvidos pelo Brasil Econômico, esta é uma estratégia que tende a crescer no país, mas que deve conviver com outros formatos de venda.

“Os produtos são hoje pouco ou nada diferenciados, o que fica é a marca. Este tipo de loja não só aumenta as experiências do consumidor com a grife, mas favorece as pesquisa de mercado, a fidelização, a avaliação de inovações e até questões de comunicação, como embalagens. As lojas próprias devem crescer, mas não vão acabar com outros formatos”, explica o coordenador adjunto da Graduação em Comunicação do Ibmec/RJ, Eduardo Murad.

 “As Havaianas, por exemplo, têm lojas próprias, revendas exclusivas, estão em multimarcas e são vendidas em outros lugares”, completa. A marca de sandálias de borracha tem hoje duas lojas próprias, na Oscar Freire e no Shopping Jardim Sul, em São Paulo, além de 303 franquias no país.

O diretor dos cursos de Administração e Relações Internacionais da ESPM/RJ, Marcelo Guedes, concorda e reforça que estas lojas são uma oportunidade de trabalhar a marca. “Essa ação é forte por vários motivos: acesso ao consumidor final, fortalecimento da marca, teste de produtos novos. O principal é ser um laboratório que não depende de terceiros”, diz.

Um exemplo bem-sucedido no formato é a Samsung. Seu projeto de lojas próprias começou em abril de 2012 em todo o mundo. E hoje será inaugurada a 61ª unidade, em Goiânia. Segundo o diretor do canal de lojas próprias da marca, Demetrius Oliveira, faz parte da estratégia expor todos os aparelhos. “Tivemos que fazer escolhas e optamos por ter apenas produtos móveis, que o consumidor consegue carregar. Não vendemos linhas branca e marrom. As lojas foram planejadas para serem consultorias”, destaca.

O objetivo da coreana é estar nas principais capitais e centros comerciais do Brasil. “Não temos metas de número de lojas, que são todas franquias. O mercado brasileiro é importantíssimo para a Samsung, principalmente em smartphones. Estamos indo para onde o cliente está”, diz Oliveira.

A Kibon trouxe para o país a Kibon Station, modelo que já é sucesso em países da Europa. A primeira loja de personalização de sorvetes foi inaugurada no Shopping Eldorado, em São Paulo. No mês que vem, será a vez do Shopping Tamboré receber uma unidade.

“É uma nova experiência de marca, em que o consumidor escolhe o sabor do sorvete e depois as coberturas. É também uma oportunidade de estarmos nos shoppings, canal que não estávamos presentes antes. Já temos mais de 600 unidades no mundo, mas ainda não há meta de expansão aqui. Kibon é uma marca que a atende a todos, tanto que iniciamos por dois perfis de shoppings diferentes”, diz a gerente de Marketing da Kibon, Isabel Masagão.

No ano passado, a marca já havia tido experiência parecida com a loja Magnum. “Ela foi criada para funcionar de outubro a dezembro, mas ficamos até fevereiro. A experiência foi tão bem-sucedida que acabou replicada em um caminhão itinerante, que passou por seis cidades de São Paulo”, completa ela.

Já a Skol optou por um modelo um pouco diferente, um e-commerce que não vende a cerveja, mas sim produtos que trazem o logo, lançado no fim do ano passado. “Buscamos atender uma demanda do consumidor por produtos Skol. Muitas promoções não conseguem chegar no Brasil inteiro e o e-commerce resolve isso”, explica a gerente de Trade da Skol, Mariana Sena.

Disponível em http://www.gsmd.com.br/pt/noticias/mercado-consumo/fabricantes-investem-em-lojas-proprias-para-reforcar-marcas. Acesso em 17 out 2013.

Homens buscam mais promoções

Clientesa

03/10/2013

 

O homem brasileiro não resiste à tentação de uma promoção, de acordo com nova pesquisa Mintel. O relatório Hábitos de Gastos do Consumidor detecta que o cliente masculino, principalmente aquele entre 25 e 34 anos, é o mais interessado em promoções.

Atualmente, quase a metade deles (43%) afirma que utiliza promoções em lojas, como por exemplo, do tipo "compre um e leve dois". Em comparação, somente 29% das mulheres pertencentes ao mesmo grupo de idade afirmam que usa o mesmo tipo de oferta. Complementando, a pesquisa identifica que no mesmo grupo de homens jovens, 27% são mais propensos a entrar numa loja que não frequentam, simplesmente pelo fato de terem um cupom promocional em mãos. O mesmo comportamento é observado em somente 17% das mulheres do mesmo grupo etário. 

O relatório Mintel também revela que os consumidores mais jovens parecem ser os mais cuidadosos com seu dinheiro, já que quase um quarto (23%) dos homens e 20% das mulheres, entre 25 e 34 anos, admitem que se preocupam com o que gastam, checando seus extratos bancários e recibos regularmente, comparado com 18% do total da amostra da pesquisa.

Ao mesmo tempo que promoções são populares, preço também é indicador de qualidade para o consumidor, já que 72% deles relacionam produtos e serviços mais caros com bom posicionamento de qualidade. Entretanto, essa visão difere de acordo com o grupo socieconômico analisado. Ao mesmo tempo que 65% dos brasileiros das classes  AB concordam que preço é um indicador de qualidade, 75% dos representantes das C1/C2 e 73% das  D/Es pensam da mesma forma.

"Promoções que proporcionam a sensação de economia ou vantagens no momento da compra tendem a ser mais atraentes para os homens do que aquelas que envolvam a participação, opinião, depoimento ou que têm diferentes etapas", explica Sheila Salina, analista sênior de Pesquisa da Mintel, no Brasil. Além disso, segundo ela, os homens jovens tendem a ser mais racionais na compra de itens ou serviços os quais eles não são os principais usuários ou não possuem uma forte identificação com a marca.

Com uma grande diversificação de marcas disponíveis no mercado brasileiro, o consumidor encontra uma ampla oferta de preços. Mas status é algo relevante: mais de um quarto (26%), afirma que esconderia o fato de que compra produtos baratos, como itens de marca própria dos supermercados. Esse comportamento é mais forte entre os homens jovens, já que 31% deles, entre 16 e 24 anos, revela fazer isso. Indicativo de seu status aspiracional, consumidores da classe C são mais propensos do que os As e Bs em esconder o fato de que compram marcas mais baratas, com 28% afirmando fazê-lo, em comparação com 21% de A/Bs.

O estudo também verifica que imagem e prestígio de marca é fundamental, pois atualmente 75% dos consumidores brasileiros concordam com a frase: "comprar marcas conhecidas me faz sentir bem." Segundo o levantamento, 79% dos entrevistados das classes C1 e C2 compactuam com a citação quando analisadas as suas atitudes relativas às compras, contra 75% dos consumidores das classes A e B, e 69% das D e E. "O consumidor da classe C tem necessidade de mostrar para si mesmo, para sua família e amigos que, como está progredindo na vida, consegue também melhorar a qualidade dos itens que compra", finaliza Sheila.

Disponível em http://www.clientesa.com.br/estatisticas/51843/homens-buscam-mais-promocoes/ler.aspx. Acesso em 17 out 2013.

Comércio de rua: é preciso dinamizá-lo

Keny Sawaya

15 Out 2013

Uma boa notícia para os varejistas instalados ou que pretendem se instalar em pontos comerciais de rua é que, de acordo com pesquisas recentes, os polos de rua ainda têm a maior fatia das vendas do varejo. Contudo, o crescimento do número de shoppings centers em todo o país deve ser motivo de atenção para a sobrevivência dos Polos Varejistas de Rua (PVR), em que se faz necessário uma nova dinamização, pois a força do comércio varejista de rua garante a vitalidade das regiões e das cidades, bem como, a decadência desses centros comerciais pode gerar a deterioração do seu entorno.

Atualmente, podemos perceber a força desse comércio através de inúmeros indicadores. Dentre os principais destacamos a intenção de grandes redes em expandir seus negócios nos PVR. Em que pese, também devemos ligar o sinal de alerta a algumas ameaças. É fato que a intenção de compra nos PVR declina conforme aumenta a renda. Também é fato que a renda média das famílias brasileiras vem crescendo nos últimos anos. Esse aumento da renda acaba gerando uma maior mobilidade, pois as pessoas passam a ter mais automóveis próprios, o consumidor passa a ser mais exigente quanto a conforto, segurança e estacionamento. Bem como, o aumento do número de shoppings nas regiões da classe C acabam fazendo com que os consumidores dessas regiões passem a migrar para esses shoppings na hora de comprar.

Para que esse cenário não acabe enfraquecendo os PVR algumas medidas já estão sendo estudadas. Parcerias público-privadas deverão trabalhar na revitalização dos polos de rua e na dinamização dos mesmos, o que irá incentivar a integração social e melhorar a qualidade de vida das cidades. O grande desafio é encontrar as soluções mais adequadas para tais fins.

Entre as estratégias do município de São Paulo, por exemplo, para revitalizar esses centros comerciais, podemos destacar a intenção de uma grande estruturação metropolitana, a redução da vulnerabilidade social e a otimização dos eixos de transporte coletivo. A ativação da revitalização dos eixos se dá somente após a implantação das infraestruturas de transporte coletivo, ou seja, mais corredores de ônibus, linhas de metrô licenciadas e a criação de novos eixos de transporte.

Um dos grandes objetivos do novo Plano Diretor Estratégico que está sendo analisado para a cidade de São Paulo será priorizar o adensamento no entorno dos eixos de transporte público. Além de favorecer os PVR, irá contribuir também com a redução do número de automóveis em circulação. Para tal, pretendem conceder aumento do potencial construtivo das novas incorporações imobiliárias mediante alguns parâmetros, tais quais: os empreendimentos deverão ter número máximo de uma vaga de garagem para cada unidade habitacional – o que incentiva o uso do transporte público e diminui o número de automóveis nas ruas - e unidades habitacionais com metragem entre 25-35m², garantindo assim maior densidade habitacional nesses eixos – o que gera fluxo de pedestres/consumidores para os pontos comerciais de rua.

O Plano Diretor Estratégico também incentivará que os novos empreendimentos deixem o pavimento térreo livre ao acesso público, sem serem murados, para que possam ser ocupados por novos comércios no pavimento térreo. Isso fará com que haja uma “extensão” das calçadas e favorecerá o comércio desses locais. O adensamento aumentará o fluxo cotidiano dos moradores locais que podem se tornar consumidores potenciais.

Outra boa estratégia que está sendo proposta é a de se deslocar os corredores de ônibus que hoje ocupam a faixa do lado direito das vias, a ocuparem a faixa do lado esquerdo (ou canaleta central). Os corredores de ônibus que ocupam a faixa da direita dificultam o acesso aos comércios de rua e também diminuem a visibilidade dos pontos comerciais. Transferir os corredores para a faixa da esquerda contribuirá significativamente para uma nova dinamização dos pontos comerciais de rua. A idéia é também aumentar e revitalizar as calçadas, para melhorar a circulação dos consumidores.

A grande mensagem que o mercado nos transmite é que, de fato, a Rua recuperou seu espaço no plano de expansão das redes. Hoje, cerca de dois terços das lojas de rua são as chamadas “lojas únicas” que possuem somente uma unidade. Mas existe um movimento das grandes redes em expandir seus respectivos negócios nos polos varejistas de rua. Para nós, que atuamos com o mercado imobiliário, o cenário é promissor. Estima-se que cerca de 80% dos imóveis comerciais de varejo são imóveis alugados e a demanda para encontrar tais imóveis comerciais é crescente.

Em São Paulo, a revisão do Plano Diretor Estratégico e do Zoneamento da cidade, pretende valorizar o comércio de rua e revitalizar os polos varejistas, além de fortalecer o crescimento de novos polos nas regiões periféricas. Importante é sempre identificar os imóveis e as localidades que respeitem o DNA da marca para que se obtenha sucesso na expansão do negócio.

Disponível em http://www.gsmd.com.br/pt/eventos/pontos-comerciais/comercio-de-rua-e-preciso-dinamiza-lo. Acesso em 15 out 2013.

Programas de fidelidade para a classe C. O que os aproximam e afastam?

Luisa Medeiros

15/10/2013

Até o início dos anos 2000, os programas de fidelidade disponíveis no Brasil eram exclusividade das classes A e B. Com o crescimento da nova classe média e seu consumo experimental de novas categorias de produtos, as marcas criaram versões de bonificação com foco neste público. Clubes de vantagens como Multiplus e Netpoints já consideram esta camada na hora de elaborar suas estratégias. Eles deixaram de ser exclusividade de grandes marcas: lanchonetes, pet shops, lavanderias, salões de beleza e motéis criam suas próprias versões, oferecendo descontos no mês do aniversário ou um serviço grátis após determinada quantidade de contratações. Mas mesmo com tantas opções, a classe C ainda não se sente confortável, não identificando benefícios imediatos nestes programas.

Os clubes de fidelidade se popularizaram com as milhas das companhias aéreas, mas atualmente é possível acumular pontos no cartão de crédito, nas compras do supermercado e abastecendo o carro. Os bônus podem ser trocados por quase todo tipo de serviços e produtos, desde os mais caros como eletrodomésticos, eletrônicos, hospedagem e férias completas, até artigos triviais como sanduíches, revistas, recargas de celular e beleza. São os itens mais simples, e que consequentemente exigem menor pontuação, os campeões de troca. Em 2012, 100 mil milk shakes do Bob's foram pagos com pontos do programa Dotz, de acordo com dados da empresa.

Indo além do foco nas vendas, a estratégia das marcas pretende incentivar o retorno e fidelizar estes consumidores que movimentam mais de R$ 880 bilhões por ano, o dobro da classe B. Apesar do já conhecido alto poder de consumo, mais de 46% dos indivíduos das camadas populares dizem não ter marcas preferidas, de acordo com uma pesquisa do Data Popular. Contudo, ainda existem barreiras para que as empresas atinjam este segmento. “O principal motivo para este consumidor ter resistência aos programas é o fato de não ver vantagem prática. Além disso, ainda associam aos antigos programas das companhias telefônicas que prendiam o cliente em contratos e cobravam multas”, comenta André Fernandes, Diretor Financeiro da NetPoints, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Perfil deste consumidor força mudança nos clubes de vantagens

Atualmente, a grande dificuldade desses consumidores é atingir pontuações que possibilitem a troca por prêmios antes de o prazo para uso expirar ou conquistarem itens que sejam considerados como uma compensação justa pelo dinheiro investido. Em 2011, um cliente do Banco do Brasil levava 36 meses consumindo R$ 500,00 mensais no cartão de crédito para trocar pontos por uma passagem aérea, de acordo com dados da empresa. Para a classe C, não faz sentido esperar tanto tempo por um benefício. “A satisfação deve ser mais imediata, porque essas pessoas acabaram de entrar no paraíso do consumo e querem desfrutar” analisa Eliana Vicente, Antropóloga e especialista em consumo popular da Consumoteca, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O encanto dos prêmios oferecidos cai quando o consumidor não enxerga valor agregado. Longas esperas para fazer um resgate também desagradam. “Entre esperar três anos usando o cartão para trocar por uma sanduicheira de R$ 20,00 ou comprar direto na loja: o que você acha que o consumidor vai preferir? O cartão de uma sorveteria que dá um sorvete grátis na sexta compra é uma mecânica mais eficiente por permitir visualizar a economia”, questiona Eliana Vicente.

Os programas de benefícios ganham relevância para este público quando se tornam sinônimos de economia. A rede de supermercados Vila Real Vale do Paraíba se associou à NetPoints e realiza a troca instantânea por itens como vinhos e bombons. A Marisa oferece o programa de fidelidade Amiga, que dá créditos em roupas, enquanto a Equus Jeanstyle permite o acúmulo de pontos nas compras pagas nas máquinas Cielo. Já na Mercatto, onde 90% da base de clientes cadastradas no programa de fidelidade pertencem à classe C, o principal benefício oferecido pela loja é o desconto de 10% em todas as compras realizadas no mês do seu aniversário. “A possibilidade das clientes se cadastrarem e na hora já saírem com o cartão atrai muito. O campeão mesmo na preferência é o desconto de aniversário, porque significa comprar mais por menos”, avalia Illa Cristina, Diretora de Marketing da Mercatto, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Rumo à classe C

As mecânicas dos clubes de vantagens operadas no Brasil vão na contra-mão da origem destes programas que surgiram nas classes populares dos Estados Unidos. Um dos primeiros modelos a ganhar destaque foi o dos cigarros Raleigh, que distribuía selos verdes que davam direito a produtos após uma certa quantidade acumulada. O formato se expandiu para os supermercados que distribuíam livros para os clientes colarem os adesivos adquiridos a cada compra, para posterior troca por mercadorias.

A relação básica entre os primeiros programas e os atuais é a noção de que quanto mais o cliente compra, mais vantagens a empresa lhe oferece. É cada vez mais comum no mercado a presença de programas de coalizão de vantagens, como o Multiplus, que também permite o acumulo e a troca de pontos em empresas parceiras, como a loja online do Ponto Frio, a rede de farmácias Raia e os Postos Ipiranga. Seguindo esta tendência, o Smiles comprou recentemente 25% de participação na NetPoints.

A aquisição reforça o interesse da companhia aérea em ganhar relevância com a nova classe média, que representa 50% dos cadastros da NetPoints, cerca de 1.8 milhão de consumidores. “Com a compra, pretendemos viabilizar até mesmo o aspiracional das viagens aéreas para consumidores desta camada a partir das compras cotidianas em farmácias, supermercados e postos de gasolina. É uma transição do movimento de clubes de vantagens focados em passagens aéreas, para um modelo shopper, que tangibiliza o relacionamento”, analisa o Diretor Financeiro da NetPoints.

Homogeneização distancia consumidores

A homogeneização dos prêmios oferecidos é outra característica que distância o público dos programas. Segmentar é o caminho para se relacionar de forma continua com este novo consumidor. “A seleção e diferenciação dos produtos para agradar a todos os públicos é mandatória para o sucesso de qualquer programa. A empresa precisa olhar para o cliente e tratá-lo como especial. Nossa meta é ter fornecedores exclusivos de cada categoria até o primeiro trimestre do ano que vem para que as pessoas reconheçam o valor agregado”, diz André Fernandes, Diretor Financeiro da Netpoints.

E como o perfil imediatista lidera entre os consumidores da nova classe média, saem na frente as empresas que permitem trocas rápidas e que interfiram diretamente no orçamento mensal. “Existem clientes que acumulam em um mês para trocar no seguinte. Enquanto outros mudam os hábitos de compra preferindo lojas parceiras para aumentar seu potencial de consumo. A partir daí, eles trocam por itens como ingressos de cinema e recarga de celular que já saem do orçamento”, complementa André Fernandes.

As empresas também precisam estar atentas às peculiaridades relacionadas à faixa etária, sexo e localidade para atingir a parcela do público pretendido. “Não é só porque é classe C que o consumidor vai engolir qualquer coisa. Não adianta oferecer uma bússola que ficaria bem em um escritório de um executivo ou uma hospedagem que demanda tempo e reserva financeira, pois não é uma mecânica eficiente. O importante é observar o que está no dia a dia dessa pessoa”, diz Eliana Vicente, em entrevista ao portal.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/relacionamento/28941/programas-de-fidelidade-para-a-classe-c--o-que-os-aproximam-e-afastam-.html. Acesso em 15 out 2013.

Tweets podem revelar sua personalidade

Olhar Digital

14/10/2013              

A IBM desenvolveu um sistema capaz de traçar a personalidade de uma pessoa com base em um punhado de tweets enviados por ela. Com isso, anunciantes poderiam economizar muito dinheiro e ainda conseguir informações mais precisas de possíveis clientes.

Só no ano passado foram investidos US$ 170 bilhões com envio de e-mails marketing que apresentaram apenas 0,1% de efetividade. A maioria não acertou o alvo porque empresas estão tentando entender os consumidores estudando demografia (sexo, idade, local, classe social etc.)

Em entrevista ao VentureBeat, a pesquisadora Michelle Zhou, da IBM, explicou que há muita diferença entre estudar o perfil de uma pessoa e entender quem ela é. A Amazon é um bom exemplo, pois entendeu que um internauta lê algo ou compra algo; uma coisa não precisa estar ligada à outra. O Google também faz um bom trabalho nesse sentido.

"Essas características intrínsecas incluem o que te motiva, em que você acredita, suas necessidades fundamentais", disse ela. Pensando assim, é difícil conhecer uma pessoa sem fazer um teste psicológico. Ela comenta que você não pode abordar um cliente e pedir permissão para estudá-lo na porta da loja, mas com seus tweets públicos isso é possível.

A combinação de palavras é o que faz com que se saiba mais sobre a pessoa. Um idealista, por exemplo, está mais propenso a comprar comida orgânica. A felicidade e a depressão geram palavras diferentes, mostrando que a pessoa varia em cada situação, então não adiantaria tratá-la sempre da mesma forma.

Mesmo com a descoberta da IBM, a precisão é de apenas 10%, mas eles só precisam de 200 tweets - algo entre 2,5 mil e 3 mil palavras - para chegar a perfis mais fiéis dos internautas do que os métodos atuais.

Disponível em http://olhardigital.uol.com.br/noticia/tweets-podem-revelar-sua-personalidade/38231. Acesso em 15 out 2013.

Terceira idade: uma nova classe consumidora

Carlos Pires

5 de outubro de 2013

Não há dúvidas de que o número de idosos no mundo está aumentando rapidamente. Um dos indicadores é a estimativa das Nações Unidas de que cerca de 800 milhões de pessoas com mais de 60 anos estavam iniciando os preparativos para a aposentadoria ou já estavam contemplando a possibilidade em 2012. A previsão é de que esse número pule para 2,03 bilhões até 2050. Não é diferente no Brasil. Recente pesquisa do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) apontou que a expectativa de vida do brasileiro aumenta quatro meses a cada ano. Subiu de 62,5 anos, em 1980, para 73,7, em 2010.

Enquanto o impacto desse crescimento sobre os orçamentos governamentais está sendo discutido de maneira intensa, um número muito pequeno de varejistas e fabricantes tem notado que essa mudança etária pode gerar incrementos às suas receitas. Essa “nova geração” de idosos está mais ativa, mais preocupada com a saúde e mais rica do que nunca. No Reino Unido, por exemplo, as pessoas com mais de 50 anos são responsáveis por 80% das compras de automóveis "top de linha”.

O poder de consumo dessas pessoas representa uma grande oportunidade. As estimativas do censo de 2012 dos Estados Unidos mostram que famílias chefiadas por pessoas de 55 a 64 anos de idade possuem uma renda mediana de US$ 55.748 em comparação com a renda de US$ 49.659 daquelas famílias chefiadas por pessoas de 25 a 34 anos de idade.

Um dos focos da terceira idade é gastar seu dinheiro com alimentos e bebidas. Outro levantamento no Reino Unido indica que as pessoas entre 50 e 64 anos gastam 50% mais com produtos alimentícios do que aquelas com menos de 30 anos. À medida que os consumidores vão ficando mais velhos, eles mudam sua abordagem em relação aos alimentos que consomem, e para prolongar um estilo de vida ativo, focam em produtos mais saudáveis. Deste modo, a atitude mais sensata dos fabricantes e dos varejistas é tratar esse segmento do mercado como uma dos pontos primordiais em suas estratégias de negócio.

A criação de um produto direcionado é somente o início. Com algumas grandes marcas percebendo o crescimento dessa classe, é provável que em breve encontremos, no mercado local, lançamentos de produtos alimentícios com quantidade de acidez reduzida, fórmulas nutricionais que colaborem para um envelhecimento saudável, texturas fáceis de ingerir e embalagens leves, como já acontece no Japão, por exemplo.

Entretanto, a maneira de se comunicar com esse público é tão ou mais importante do que a criação de um produto. Os fabricantes precisam reconhecer que os consumidores mais velhos se comportam de maneira diferente dos consumidores mais jovens. Não se trata somente do fato de que eles gastam menos com roupas e mais com alimentos e produtos saudáveis, mas eles têm o tempo e a vontade de pesquisar produtos específicos. Eles são menos influenciados pelas propagandas, buscam produtos de qualidade e são fiéis às marcas que representam valor.

Torna-se, portanto, de extrema importância oferecer o maior número de informações possíveis aos consumidores. Nos dias atuais, não se pode esquecer a utilização da internet para esse fim. Grande parte do aumento do acesso à internet está sendo impulsionada por grupos de pessoas com idade mais avançada. As mídias sociais também têm papel fundamental na troca de informações sobre determinado produto. Para as redes varejistas, os focos são priorizar o desenvolvimento de uma navegação fácil em suas páginas da Web e oferecer serviços de entrega convenientes.

Outro ponto que também deve ser observado é a estrutura física oferecida. Vagas especiais, caixas exclusivos, escadas rolantes adaptadas são itens básicos, mas que não devem ser os únicos. Redes de supermercados na Europa, por exemplo, oferecem aos idosos carrinhos de compra equipados com lupas. Características atraentes aos olhos de consumidores mais velhos serão diferenciais no momento de escolha do local onde fazer compras.

O aumento de consumidores idosos não é uma moda passageira, trata-se de um fato da vida. Hoje vivemos uma mudança da estrutura populacional, com o aumento da expectativa de vida e os jovens dividindo com os idosos a base da pirâmide demográfica. Os executivos e as empresas que já estiverem prontas para atender essa nova demanda serão as que conseguirão mais destaque no mercado.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/administracao-e-negocios/terceira-idade-uma-nova-classe-consumidora/80639/. Acesso em 09 out 2013.

Marketing de fornecedores exige uma abordagem diferenciada

Portal Terra

16 de Maio de 2012

Públicos diferentes exigem estratégias diferenciadas. Fornecer para empresas demanda uma abordagem de marketing e vendas completamente diversa daquela empregada para se atingir o consumidor final. Gastos com compra de publicidade em veículos de comunicação de massa, como televisão, rádio e na maior parte da mídia impressa, são inviáveis e sem sentido num terreno em que o corpo a corpo, o histórico da empresa e a reputação valem muito mais.

A convite do Terra, a professora de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e sócia-diretora da Amplia Consultoria Eliane Bernardino fala sobre algumas fórmulas de marketing para ajudar um fornecedor a conquistar e manter seu público.

Tenha um portfólio de clientes satisfeitos

Manter um portfólio bem organizado serve como referência e pode ser o diferencial entre a empresa vencedora e a perdedora quando ambas oferecerem serviços similares. "Os clientes anteriores serão boas referências no futuro", diz Eliane. Ela explica que um cliente potencial pode ligar para um antigo em busca de informações. Por isso, é importante mantê-los sempre satisfeitos.

Construa uma rede de contatos

O valor de ser indicado ou referendado por alguém é inestimável. "Redes pessoais surgem naturalmente com pessoas com quem estudamos, que frequentam os mesmos lugares que nós ou que participam de associações de classe", diz Eliane. Neste último caso, ela explica que é importante procurar não gastar tempo em excesso. "Participar de muitas associações toma um tempo incrível", diz.

Participe de feiras do setor

Participar de feiras é outra forma de um fornecedor ampliar a rede de contatos da empresa. Mas eventos têm um preço e nem todos valem a pena. Eliane recomenda que se tenha certeza de que empresas interessantes participarão do encontro. "É importante ter um estande de bom gosto, com bom material e gente para atender aos interessados. Isso só deve ser feito se não consumir recursos que poderiam ser investidos em outras prioridades", ressalta.

Construa um bom site

Grandes compradores dificilmente têm tempo para conhecer candidatos a fornecedor pessoalmente. Um site pode ser o melhor cartão de visitas da empresa. Eles têm um preço relativamente baixo e, quando bem construídos, passam também credibilidade e confiança para os possíveis compradores.

Cadastre seu negócio em sites de cotações

Um serviço cada vez mais popular é o de cotações pela internet. Grandes empresas chegam a contratar fornecedores pela primeira vez por meio de portais de intermediação, chamados de e-procurement

"Sites como o Mercado Eletrônico permitem que qualquer um se cadastre e fique à disposição de empresas maiores", conta Eliane.

Apresente-se pessoalmente

Nada substitui o contato pessoal numa relação de negócios business-to-business.

Como grandes empresas têm tempo geralmente escasso, é importante que o fornecedor tenha a iniciativa de criar um primeiro contato, tomando cuidado para ser objetivo. "Olhar uma pessoa no olho, ver que ela é simpática, séria e que não tomou tempo demais, isso faz toda a diferença", avalia Eliane. Deixar amostras para que tomadores de decisão possam ter acesso ao produto também é uma possibilidade.

Saiba quando enviar brindes

Brindes de baixa qualidade e no momento errado podem trabalhar contra a empresa. "Eu nunca começaria uma relação profissional com um brinde. Ele se encaixa no pós-venda", diz Eliana. Ela ressalta que muitas empresas têm políticas rígidas em relação a presentes e recomenda que se foque em itens de bom gosto, porém baixo custo, como vinhos, canecas e agendas.

Disponível em http://economia.terra.com.br/marketing-de-fornecedores-exige-uma-abordagem-diferenciada,4718c655e276b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html. Acesso em 08 out 2013.