Doze truques que fazem você comer com os olhos e gastar mais

Priscila Yazbek

21/07/2014

Pense no cheirinho de pão fresco recém-saído do forno, numa fatia suculenta de picanha na brasa ou em uma massa artesanal ao molho de queijo mascarpone, que é especialidade da casa e harmoniza perfeitamente com uma taça de Sauvignon Blanc.

Esses são alguns dos exemplos de estímulos usados por restaurantes e supermercados para nos levar a gastar mais e quase deixar as calças para pagar a conta. Você pode não notar, mas eles conhecem exatamente os seus pontos fracos.

Inspirada em uma matéria do site Business Insider, EXAME.com consultou alguns especialistas para mostrar quais são as principais táticas usadas para aguçar os paladares brasileiros.

Pode parecer besteira, mas não é. Uma pesquisa realizada pelo Datafolha mostrou que o brasileiro gasta, em média, R$ 663 por mês com o almoço fora de casa durante a semana.

Os gastos dos brasileiros nos supermercados cresceram 18% no primeiro trimestre de 2014 em relação ao mesmo período de 2013 e também aumentou em 7% a quantidade de itens levados por cada passada nas lojas, segundo a pesquisa Consumer Insights, da Kantar World Panel.

Se esse tipo de conta também só aumentou dentro da sua casa, vale a pena conferir as estratégias que fazem de você um prato cheio para os restaurantes e supermercados:

1 Que tal um salgadinho para acompanhar a cerveja?

Já parou para se perguntar por que você levou aquele temperinho especial e um aromatizante de ambiente, se o objetivo era comprar sabão em pó e um quilo de arroz? Porque os supermercados não organizam suas prateleiras ao acaso.

“Na área de cerveja, eles colocam o salgadinho; próximo às carnes, eles colocam temperos. Os produtos não são agrupados apenas por categorias, itens complementares são posicionados junto a itens básicos para que o cliente não leve somente o essencial”, diz Marcelo Pontes, líder de marketing da ESPM.

Da mesma forma, produtos infantis são agrupados nas prateleiras inferiores para estimular o famoso “mãe, compra?” das crianças. E produtos de grande necessidade ficam nas laterais e no fundo da loja para que o cliente passe por gôndolas que não precisaria passar.

2 Só R$ 9,99...

Colocar o valor quebrado é uma tática antiga, mas bastante efetiva. “A sensação de que não é R$ 10, mas sim R$ 9,99 leva o cliente a pensar que o gasto é um pouco menor”, explica o líder de marketing da ESPM.

Nos cardápios, outro truque é esconder o cifrão: além de deixar o menu menos poluído, o destaque maior vai para o prato e não para o valor.

Os preços também não ficam desalinhados à toa. “Ao colocá-los em ordem crescente, o cliente compara e fica mais tentado a escolher o prato pelo valor. Além disso, o preço fica no final da frase para dificultar a comparação”, conta Léo Texeira, sócio da consultoria para empresas do ramo de alimentos e bebidas AyB.

3 Oferta do dia!!!

Uma das táticas mais tradicionais são os anúncios de ofertas e promoções. “Em supermercados são usadas palavras âncoras, como ‘promoção imperdível’, ‘oferta do dia’, ‘semana da fruta’, ‘semana da carne’, etc”, exemplifica o líder da área de marketing da ESPM.

Já os restaurantes apresentam as promoções em lousas posicionadas na entrada da casa ou nas primeiras páginas do cardápio, destacando a sugestão do chef ou o prato do dia.

4 Pão fresquinho

Aparentemente inofensivo, o cheirinho de pão fresco também esconde por trás uma estratégia calculada. “Vários supermercados deslocaram a padaria para a parte da frente da loja porque o cheirinho do pão desperta o apetite do cliente e o leva a consumir mais”, diz Marcelo Pontes.

5 “Que musiquinha boa...Vê mais uma cervejinha, por favor”

Uma boa playlist faz bem para os ouvidos, mas no bolso pode causar o efeito oposto. "Quando os restaurantes querem manter o cliente por mais tempo, eles colocam uma música clássica, um jazz, um lounge. Isso automaticamente acalma a pessoa e ela se sente mais relaxada e consome mais”, diz Pontes.

Essa é a tática usada quando os restaurantes querem que o cliente permaneça na casa e gaste mais, porém o contrário também pode ocorrer e o volume da música pode aumentar quando o objetivo é acelerar a rotatividade das mesas.

“Se eles precisam liberar mesas, aumentam o som. Mas, quando o movimento vai caindo, já que novos clientes não vão chegar, eles colocam uma música mais agradável para manter a clientela na casa por mais tempo”, explica Leo Texeira.

6 Que frio!

Nem sempre a escolha da roupa é a culpada pelo frio que você sente ao jantar fora. “Os restaurantes trabalham muito os sentidos dos clientes. Para estimular a fome, alguns diminuem a temperatura porque quanto maior o frio, mais fome se sente”, diz o líder de marketing da ESPM.

Por outro lado, a temperatura muito baixa ou muito alta pode estar ligada a uma tentativa de causar um certo incômodo, novamente para acelerar a rotatividade.

Com esse mesmo objetivo, conforme explica Pontes, as cadeiras usadas em fast foods passam longe de qualquer conforto. “No McDonald's, por exemplo, as cadeiras são fixas e feitas de fibra de vidro para que os clientes não sentem em turmas grandes e não ocupem por mutio tempo a mesa”, afirma Pontes .

7 Cuidado! Piso escorregadio

Os pisos mais lisos dos supermercados não servem apenas para que os carrinhos deslizem melhor. “Os pisos costumam ter baixa aderência para que o cliente tome cuidado para não escorregar e ande mais devagar. Assim, ele presta mais atenção nos produtos”, conta Marcelo Pontes.

8 Que horas são?

Mentalize um supermercado. Agora tente se lembrar de como são seus relógios. Provavelmente você terá dificuldade. “Muitos supermercados e tambémshoppings não deixam relógios visíveis para que o cliente gaste mais tempo na compra e não se preocupe com a hora”, diz Pontes.

9 Cardápio: uma obra de arte

Você pode nunca ter pensado nisso, mas os cardápios são praticamente um trabalho artístico. “São estudados, por exemplo, os pontos estratégicos. No cardápio de uma página, o meio é a área nobre, se tiver duas páginas o cliente faz uma leitura em ‘z’ e se forem três páginas o centro é o ponto alto”, diz o sócio da AyB.

Nos pontos nobres, são posicionados os pratos mais rentáveis e são destacadas fotos dos pratos que o restaurante deseja aumentar as vendas. E não qualquer foto, diga-se de passagem. São imagens meticulosamente tratadas para deixar o cliente com água na boca.

“Nós fazemos uma engenharia de cardápio de forma a destacar os pratos que têm custo baixo em relação ao preço de venda e que são interessantes para a operação do restaurante, como pratos pré-cozidos, ou que não precisam ser gratinados”, diz o sócio da AyB.

10 Que sede

Infelizmente, em alguns casos também são usadas estratégias desonestas. “Existem muitas táticas bem feitas, mas, evidentemente, existem algumas que são questionáveis do ponto vista ético. Alguns salgam a comida para que o cliente peça mais bebida ou usam um tempero mais forte no prato principal para despertar a sede”, comenta Pontes.

11 Experimente a especialidade da casa, feita com ingredientes exclusivos

Como em qualquer estratégia de marketing, não poderiam faltar frases de efeito. “Alguns exemplos são: ‘prato exclusivo da casa’, ‘hambúrguer picado na ponta da faca’, ‘massa artesanal’, ‘a mais famosa criação do nosso bar’, etc”, destaca Léo Teixeira.

Destacar ingredientes exóticos e misturas ousadas também costuma funcionar. “Alguns cardápios mais excêntricos destacam criações como Martini com Wasabi, e outras combinações chamativas. Assim, conseguem vender uma bebida simples por um preço bem alto”, diz o sócio da AyB.

12 A esperteza do garçom

O garçom é peça fundamental na estratégia de qualquer restaurante. “Nas casas que têm chopp e vinho, por exemplo, eles oferecem água ao cliente logo que ele se senta. Assim, ele sacia sua sede e pede vinho em vez da cerveja, já que a margem do vinho é maior”, diz o sócio da AyB.

E quanto mais atencioso for o garçom, mais à vontade para gastar fica o cliente. “Em um rodízio, por exemplo, é com a bebida que o garçom amplia as margens. Só de se preocupar se o copo está cheio ele consegue vender mais”, comenta Teixeira.

Os mais experientes também sugerem harmonizações de vinhos, ou dizem a famosa frase “este aqui sai bastante” quando são orientados pelos gerentes e donos do restaurante a destacar pratos mais lucrativos.

Alguns também sabem identificar o perfil do cliente. "Quando veem duas mulheres, por exemplo, dizem que podem trazer duas colheres para que elas dividam a sobremesa ou quando um cliente pede um petisco sugerem uma cerveja artesanal que combina com o aperitivo”, completa Teixeira.

Disponível em http://exame.abril.com.br/seu-dinheiro/noticias/12-taticas-que-te-fazem-comer-com-os-olhos-e-gastar-mais?utm_source=newsletter&utm_medium=e-mail&utm_campaign=news-diaria.html. Acesso em 24 out 2014.

Sorvete para cães e gatos movimenta mercado pet

Priscilla Oliveira

22/10/2014

 

Os negócios do setor pet encontraram no Brasil uma grande oportunidade para implantação de novas linhas de produtos e serviços. Concomitantemente, o ramo de sorvetes se vê em um momento de novas possibilidades, em um período marcado pela criatividade das empresas na ampliação dos portfólios e na criação de novos modelos de negócio. Um grupo de empreendedores, observando os dois mercados, decidiu unificar os setores e passar a oferecer picolés para animais de estimação. A novidade vem atraindo cada vez mais donos de cães e gatos, que adotaram a sobremesa no cardápio dos bichinhos.

As chances de sucesso são promissoras em um país tropical, onde faz calor em qualquer estação e são gastos R$ 15,2 bilhões em produtos pet por ano, segundo dados de 2013 da Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (Abinpet). O Brasil encerrou 2012 com cerca de um animal doméstico para cada dois habitantes, o que incentiva ainda mais a multiplicação de investimentos na área. São cerca de 37,1 milhões de cães e 21,3 milhões de gatos, e a tendência é que este número aumente ainda mais.

Os pequenos empresários são os que mais apostam nos artigos para os amigos de quatro patas, favorecidos pela pulverização típica desse mercado. “No exterior, principalmente nos Estados Unidos, há uma gama imensa de itens para cachorro. Foi quando me perguntei por que aqui não tinha algo do gênero. Com R$ 500 mil em investimento inicial, em 2010, montei minha fábrica. Aos poucos, fui apresentando nosso produto. Aonde ele chega, é sucesso. Hoje, existem versões frutadas, além dos sabores básicos de rações, em potes, palitos e sachês”, conta Paulo Silva, Diretor Comercial da Ice Pet, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Agradar ao comprador

Oriundo do mercado pet, Paulo Silva já sabia como lidar com a parte de logística e industrial, que foi desenvolvida por ele. Os estudos para adaptação do doce para os bichos ele teve que contratar à parte. “Os sorvetes tradicionais são de massa ou leite ou à base de água. Para o cachorro isso muda muito, porque não pode ter lactose, gordura ou açúcar. Com isso, tivemos que aprender, em diversos testes, como chegar em uma fórmula perfeita, que interessasse tanto o animal quanto ao dono”, conta o Diretor Comercial da Ice Pet.

As linhas de sabores também obedecem normas veterinárias, como não oferecer chocolate para caninos e felinos. Para que tudo seja feito dentro da legalidade, um laboratório realiza testes de aceitação e palatabilidade. As ideias nem sempre vão adiante. Às vezes não existe a rejeição do cão, mas ela vem por parte dos compradores. Um exemplo foi o sabor menta, que tinha fortes argumentos para ser campeão de vendas, por deixar o hálito melhor, mas foi rejeitado pelos donos, mesmo tendo agradado aos cachorros.

Uma das grandes atenções para quem atua no ramo é o dono do bichinho. Quem escolhe quando e o sabor do produto que será consumido é um humano, que utiliza a sua própria cultura como parâmetro no ato da compra. Assim como as pessoas ainda evitam tomar um picolé no inverno, o mesmo acontece com os pets. “Precisamos construir o entendimento de que sorvete se consome no frio. Quem compra é o dono e ele é quem acha que sorvete causa gripe e dor de garganta. Essa é a dificuldade do setor, provar que picolé pode ser consumido em todas as estações”, conta Alessandro Pinhal, Diretor da Unifood, detentora da marca Sorvecão, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Desafios internos

Quem se lança no negócio sem nenhum conhecimento no mercado pet e de sorvetes tem que estudar e aprender na prática a lidar com os dissabores da inovação. Com um investimento inicial de R$ 250 mil, a Unifood foi criada por cérebros de engenheiros, que nada sabiam do ramo de sorvetes. “Ambos os setores são uma grande novidade. Tivemos que fazer cursos para entender, foram cinco meses elaborando algo igual ao que um ser humano come. Sentamos com técnicos de alimentos e veterinários e chegamos à concepção dos sabores picanha, frango e frutas – manga, menta e morango”, relata Alessandro Pinhal.

Enfrentar lojistas com uma nova gama de itens e ainda convencê-los a instalar uma geladeira em seus pet shops também não foi tarefa fácil. “Sabíamos que tínhamos um grande produto nas mãos, só precisaríamos usar nosso poder de persuasão e levar a nossa visão para eles. Visitamos mais de 100 clientes e apenas cinco rejeitaram. Pode ser que eles mudem de ideia”, diz Pinhal.

Ter um novo olhar estratégico pode ajudar a impulsionar os negócios. No caso das fabricantes, isso pode também ajudar a reduzir custos e chegar a novos públicos. O modelo inicial da Ice Pet vendia o produto congelado, juntamente com um freezer. Na reformulação que a empresa sofreu em 2013, o sorvete passou a ser transportado líquido, sendo congelado apenas no ponto de venda. O novo formato permitiu que a empresa ampliasse sua expansão para todos as capitais do Brasil e também para o exterior. Hoje, os cães de países como Portugal, Espanha e Alemanha podem saborear o picolé brasileiro. Os 270 pontos, conquistados quando o produto era vendido sólido, saltaram para dois mil, gerando mais empregos e retorno financeiro.

Portas abertas

Se na versão para humanos ele ainda é tido como item supérfluo, para os animais ele pode chegar a até ser substituto de uma refeição em ocasiões especiais. Nas clínicas veterinárias, o snack gelado é utilizado em pré e pós-operatório, quando o animal não pode ingerir alimento sólido. Além disso, facilita a administração de medicamento, tanto líquidos quanto comprimidos.Os empreendedores tem no uso profissional mais uma vertente para o produto.

A primavera e o verão são as temporadas em que a adoção do sorvete é testada com maior recorrência pelos lojistas e clientes. Isso porque o atributo de refrescância ainda pesa mais do que qualquer outro benefício. “Esses empresários podem aproveitar a boa época para reforçarem suas ações.  O sorvete é um alimento amado por todos, muitas vezes associado a um carinho, e as pessoas querem levar isso ao seu bichinho”, conta Eduardo Weisberg, Presidente da Associação Brasileira das Indústrias e do Setor de Sorvetes (ABIS), em entrevista ao Mundo do Marketing.

A indústria de sorvetes enxerga com bons olhos mais esse leque de produtos e a expansão da gourmetização do produto. “O poder aquisitivo do brasileiro aumentou e ele se permite comprar itens que tragam bem-estar próprio. Quando o animal de estimação é tratado como parte da família, nada melhor do que incluir ele nas compras de picolés diferenciados. Isso só prova o quanto nosso setor ainda tem para expandir no Brasil” afirma o Presidente da ABIS.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/mercado/32003/sorvete-para-caes-e-gatos-movimenta-mercado-pet.html?utm_campaign=Newsletter+Dia&utm_medium=e-mail&utm_source=mail2easy. Acesso em 22 out 2014.

O que é gestão comercial?

Administradores

26 de julho de 2014

A gestão comercial envolve a gerência dos recursos que fazem parte da atividade comercial, como o próprio nome já diz. Toda empresa no mercado tem que lidar com esse lado do seu negócio, porém nem toda organização possui profissionais equipados com as técnicas gerenciais específicas da área. A importância desse tipo de gestão está justamente em concentrar esforços particulares na eficiência das vendas, atendimento ao cliente, logística da atividade comercial, entre outros aspectos e processos gerenciais.

Entre os conhecimentos relevantes para a gestão comercial estão alguns como gestão de pessoas e tecnologia da informação, por exemplo, que possibilitam o aumento da rentabilidade, bem como a flexibilização do processo de comercialização. Técnicas e estratégias de relacionamento com o cliente, assim como conhecimento das características e hábitos de consumo da população também devem fazer parte do leque de conhecimentos da gestão comercial.

As atividades e competências exercidas pelo profissional ligado a esta área, ou por um departamento de gestão comercial de uma empresa, são variadas. Mas, em geral, estão ligadas ao processo de comercialização e seus diferentes estágios. Estes são alguns exemplos dos conhecimentos que devem ser buscados e aplicados para a eficiência da gestão comercial:

- Conhecimento das operações básicas do varejo e identificação das informações necessárias à otimização destas operações (incluindo a definição de uma tecnologia informática para obtenção e análise de informações neste sentido)

- Estruturação dos produtos oferecidos em “famílias”, aplicando a administração por categoria

- Definição do capital de giro necessário para manter o estoque (com base em giro médio diário e prazos de reposição)

- Análise de perfis de clientes

- Análise da concorrência e definição de métodos para o estabelecimento de preços e promoções

- Implantação de sistemas de comércio eletrônico.

Carreira

Em relação a opções de carreira e áreas de atuação, quem trabalha com gestão comercial pode fazê-lo de muitas formas diferentes. Gerência de lojas ou operações, analista de resultados e supervisor de operações são algumas funções dentro da gestão comercial. Por se tratar de setor em expansão, a área também oferece oportunidades para analistas de pesquisa de marketing, analistas de localização de ponto estratégico para o negócio, assessores ou coordenadores de operações, assistentes e coordenadores ou gestores de varejo ou de atacado. O salário varia de acordo com as atividades exercidas.

Apesar de a questão "O que é gestão comercial?" ter uma resposta clara e talvez já conhecida, os desdobramentos dessa área de atuação estão se desenvolvendo para acompanhar as transformações do mercado, que demandam profissionais cada vez mais diferenciados e que pensem fora da caixa no que diz respeito a vendas e processos de comercialização.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/o-que-e-gestao-comercial/90626/. Acesso em 20 out 2014.