Quatro dicas para acertar no estoque da sua empresa

Débora Álvares  

29/03/2012

Quando um empreendedor começa a perder produtos, clientes ou dinheiro é hora de acender uma luz de alerta. O problema pode ser uma má gestão do estoque. Este costuma ser um dos pontos fracos das pequenas empresas. “Observa-se que muitas empresas têm dificuldade de fazer isso de forma profissional. Trabalha-se com estoque alto e desbalanceado”, explica Mauro Sampaio, professor da Business School São Paulo. Segundo ele,  a grande dificuldade está ligada à falta de conhecimento de como proceder o planejamento de produtos.

Um estoque bem organizado é uma das formas de manter clientes fiéis. “Gerenciar bem o estoque significa cumprir os prazos de entrega prometidos, o que  aumenta a confiança dos consumidores, mantém a receita e, consequentemente, o faturamento”, explica Lars Meyer Sanches, professor de Logística do Insper.

Saber a quantidade de produtos que se deve manter evita gastos extras como contratação de funcionários temporários para uma produção não programada ou uma taxa mais alta para uma entrega de última hora. Custos com armazenagem também podem ser reduzidos. “Quanto maior o estoque, maior o lugar para guardar e maior também o seguro”, destaca Sanches.

Além disso, em caso de produtos perecíveis ou que sofrem mudanças rápidas como objetos de moda e tecnologia, um estoque excessivo pode levar o empresário a ficar com peças encalhadas.

Sanches caracteriza estoque como dinheiro parado em mercadorias, que pode consumir parte do capital de giro quando não é bem gerenciado. “Esse dinheiro pode fazer falta em alguma outra coisa e gerar a necessidade de fazer empréstimos”. Ou seja, gerenciar bem os estoques ajuda a liberar recursos que poderiam ser mais bem investidos em áreas estratégicas para a expansão da empresa.

A grande chave para o sucesso é encontrar a quantidade ideal de estoque que não onere custos de armazenagem nem de entrega, de forma a não haver produtos em falta quando o cliente procurar.

1. Calcule a previsão de demanda

Estimar quanto será vendido de cada produto permite que o empresário compre ou produza melhor. “A margem entre a demanda prevista e a real dá uma dimensão do estoque de segurança. Erros maiores vão exigir um estoque de segurança maior", explica Sampaio.

Sanches destaca a importância do chamado estoque de segurança. “Serve para cobrir variações, seja nas vendas ou no suprimento”. Essa previsão é calculada com base em variações de demanda prevista e real, nos tempos de produção e entrega e no nível de serviço prestado. O especialista afirma que, o ideal, é calcular a quantidade de segurança de cada produto.

2. Defina a quantidade de estoque

Para prever a necessidade de cada produto, o professor Lars Meyer Sanchess sugere a aplicação de fórmulas matemáticas específicas para isso. “Há cursos, universidades ou mesmo livros que o pequeno empreendedor pode buscar para aprender isso. Em casos mais simples, o próprio Excel é capaz de ajudar”.

A ideia é escolher alguns itens mais importantes e observar o tempo que demoram para chegar do fornecedor e em que prazo costumam ser vendidos. Essas são as informações básicas para determinar qual é o estoque mínimo de cada item.

3. Escolha o modelo de reposição

Existem reposições contínuas e periódicas. Como explica Sampaio, para produtos com maior valor agregado, normalmente utiliza-se o modelo de reposição contínua, segundo o qual os pedidos são feitos no momento em que o estoque atinge o ponto de reposição. O outro tipo de repor produtos é agendado e, normalmente, utilizado para materiais mais baratos que representam uma parcela menor dos lucros do negócio.

Cada modelo tem suas vantagens e desvantagens, que devem ser analisadas. “Com a reposição contínua, mantém-se o nível de estoque mais baixo e os pedidos são feitos mais constantemente, o que pode onerar custos, mas diminui gastos com armazenagem. Com a reposição periódica, no entanto, consolido pedidos, que são recebidos num tempo determinado, mas assumo um risco de ficar sem o material caso haja uma mudança de hábitos de consumo ou uma estratégia de marketing que alavanque as vendas”, diz Sampaio.

4. Avalie o fornecedor além do preço

A escolha de quem fornece os produtos não deve se basear apenas no preço e da qualidade. Também devem ser considerados a velocidade de entrega e a flexibilidade. “Precisa-se levar em conta o tempo entre o pedido e a entrega. Caso tenha fornecedores mais rápidos e flexíveis, posso manter menos estoque”, explica Sanches.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/4-dicas-para-acertar-no-estoque-da-sua-empresa?page=1&utm_medium=twitter&utm_source=twitterfeed. Acesso em 03 jul 2013.

Cinco dicas para fidelizar seus clientes

Débora Alvares  

Ter menos clientes fiéis ou muitos e sempre novos? A estratégia escolhida pode definir o futuro do seu negócio. Especialistas defendem o investimento na fidelização de clientes. Um dos argumentos utilizados é o preço.

Segundo o consultor de marketing do Sebrae/SP, Wlamir Bello, é dez vezes mais barato atrair e manter um cliente do que conseguir novos. “Antigamente se divulgava para conquistar mais clientes. Hoje se pensa em quanto tenho de participação no gasto de cada cliente”, diz.

O professor do MBA de Marketing de Serviços da ESPM, Carlos Fernando Nogueira, defende a fidelização como uma forma de identificar oportunidades de faturamento não evidentes em um primeiro momento. “Uma empresa que conhece um cliente a ponto de conhecer, por exemplo, sua família consegue ter componentes que envolvem escolhas mais complexas e, consequentemente, pode manter uma relação mais rentável", ressalta o professor. Para Nogueira, fidelizar tem que ser visto como um meio de a empresa ser saudável sob a ótica da geração de negócios.

No entanto, ter clientes fiéis não significa apenas oferecer produtos e serviços de qualidade. “Essa ideia está obsoleta. Uma empresa que acha isso está olhando para o próprio umbigo, como se apenas ela existisse no mundo”, destaca o professor. O quesito, de acordo com ele, é básico e passou a ser apenas o que garante a entrada no mercado, mas não vai garantir a escolha do cliente. Os especialistas resumiram cinco pontos fundamentais para fidelizar quem já compra no seu negócio.

1. Conheça os clientes - e suas diferenças

Conhecer o cliente é fundamental e pode ser feito através de um banco de dados que contenha além do nome, endereço, e telefone, um histórico de compras, com o perfil do cliente. Essa é a dica do consultor Wlamir Bello que destaca dados do Sebrae: apenas 47% das micro e pequenas empresas cadastram seus clientes e somente 16% delas atualizam esse sistema. 

Além disso, é importante tratar cada cliente de acordo com sua particularidade. Segundo o professor de marketing da ESPM, uma empresa que trata todos os compradores da mesma forma desperdiça a geração de valor que cada um tem. “É muito comum haver clientes que geram dez vezes mais negócios que outros e, se eles recebem atenção no mesmo nível, a companhia perde dinheiro”, explica Nogueira.

O consultor do Sebrae ressalta que 20% dos clientes correspondem a 80% do faturamento de uma empresa. “Se tenho um banco de dados atualizado e identifico quem são esses 20% que não posso perder, tenho como traçar uma estratégia mais bem definida”, ensina Bello.

2. Demonstre importância 

Outro fator essencial é fazer com que os clientes percebam a qualidade oferecida. “Tem que ter qualidade em algo que o cliente perceba e valorize. Existem setores em que o nível de expectativa é muito elevado”, afirma Nogueira.

Uma boa estratégia para o cliente notar o que se oferece é apostar em benefícios como ofertas, descontos ou até um brinde. “É fundamental ter um programa de fidelização com um sistema que mostre ao cliente que ele é importante e o estimule a comprar mais com a empresa. Pode ser uma pizza grátis a cada dez compradas, por exemplo”, sugere Wlamir Bello.

3. Conheça seus defeitos

É importante identificar e analisar os fatores que geram insatisfação e reclamação. “Algumas vezes, o empresário pode resolver antes que o cliente vá embora”.

Depois de identificá-los, deve-se traçar estratégias para resolver os problemas. Nogueira citou o exemplo de um site de compras. Podem ser oferecidos canais de dúvidas, chats on line, sempre pensando em manter o mínimo de qualidade.

4. Acompanhe as críticas

Acompanhar o que dizem sobre o seu negócio é importante. Só assim, o empreendedor é capaz de corrigir problemas a tempo de preservar a imagem da empresa.

“Tem sempre que olhar para como isso evolui, não achar que tratou de um problema e esquecer outras coisas que podem estar acontecendo”, afirma Carlos Fernando Nogueira.

Para ele, é necessário estar atento ao dinamismo dos negócios e às outras empresas, sempre com um pensamento aberto e pronto a se adequar a novas exigências. “Às vezes, o problema está na empresa, no tratamento, na dinâmica. Outras, o concorrente é o empecilho ao negócio”.

5. Treine profissionais

Os planos da empresa não são capazes de prever e atender todas as situações possíveis e, por isso, Nogueira destaca a importância de ter funcionários preparados para lidar com as adversidades.

“Quando as coisas acontecem, o empresário tem que contar com pessoas que entendam o espírito com que a empresa quer tratar cada situação”, diz o professor da ESPM.

Seis passos essenciais para garantir o futuro da sua empresa

Débora Álvares  

Promessa para emagrecer, parar de fumar ou largar o trabalho. Quase todo mundo usa este período do ano para rever suas prioridades e tentar melhorar. O mesmo vale para os empreendedores. A expectativa de desaceleração no crescimento das pequenas e médias empresas no próximo ano intensifica a necessidade de pensar no futuro.

Para José Eduardo Balian, professor de Economia da ESPM , traçar estratégias é fundamental, em especial para a pequena empresa. “Sempre é tudo mais difícil para o micro empresário. Por isso, é preciso fazer um planejamento estratégico”.

O plano é fundamental para que as empresas tenham visão de futuro, ou seja, saibam como e onde querem chegar. Com isso, é possível identificar os pontos fortes e fracos, as ameaças e oportunidades, bem como a importância da implantação de um processo de melhoria contínua.

O consultor do Sebrae/SP Reinaldo Messias compartilha dessa ideia e destaca quatro passos a serem pensados: clareza no propósito da empresa, processos a serem implementados para colocar a ação em prática, estar atento à mão-de-obra e estabelecer parcerias duradouras com fornecedores, clientes e até mesmo concorrentes. “É muito importante definir as características que as pessoas devem agregar para trabalhar no empreendimento. Além dos sócios, a definição envolve funcionários”, destaca Messias.

Para o superintendente-geral da Fundação Nacional da Qualidade (FNQ), Jairo Martins, mais do que avaliar metas, é importante pensar em flexibilidade. “De uns tempos para cá, tornou-se fundamental adaptar os objetivos da empresa às mudanças que afetam um mundo complexo, como o crescimento de mercados emergentes e o fluxo global de produtos, informações e capital”. Confira a seguir seis passos para preparar sua empresa para o futuro.

1. Analise os ambientes externo e interno

É essencial avaliar o que está à volta e pode influenciar a empresa. “Para identificar esses fatores, é importante conhecer três tipos de ambientes: o macroambiente, que inclui os cenários político, legal, econômico, social e tecnológico em que a empresa está inserida; o ambiente operacional ou setor de atuação, que envolvem os comportamentos dos clientes, fornecedores, concorrentes e mercado-alvo; e, por fim, o ambiente interno, que determina as forças e fraquezas da organização”, explica Martins.

2. Defina a visão da empresa

A intenção é deixar claro que o se espera da empresa de forma a nortear o planejamento estratégico. Segundo o superintendente-geral da FNQ, comunicar a visão aos colaboradores contribui para que todos compartilhem e persigam os mesmos ideais, potencializando a colaboração de cada um dentro da organização. É o que o consultor do Sebrae/SP Reinaldo Messias chamou de propósito. “É a declaração do que é fundamental oferecer ao mercado buscando satisfazer expectativas e necessidades dos clientes em prol da continuidade lucrativa”, ressalta Messias.

3. Estabeleça estratégias

As estratégias precisam levar em conta informações sobre clientes, mercados, fornecedores, colaboradores, bem como a capacidade de prestar serviços, produzir e vender. “Isso ajuda a posicionar a organização de forma competitiva e garantir a sua continuidade”, ressalta Martins. Tão importante quanto definir as estratégias é comunicá-las internamente, o que ajuda no engajamento das pessoas na causa comum. Os comunicados podem ser enviados, também, a outras partes interessadas de forma a alinhar interesses e prevenir problemas de relacionamento comercial e institucional. A informação pode ser transmitida em diversos meios como quadros de aviso, folders, intranet, boletins informativos e memorandos internos.

4. Crie indicadores e metas

A criação de indicadores e metas permite avaliar e mensurar, por meio de resultados quantitativos, se a empresa tem alcançado suas estratégias. O executivo da FNQ aponta que o estabelecimento de metas de curto e longo. Tanto os indicadores quanto as metas precisam ser disseminados para todos os colaboradores.

5. Desenvolva planos de ação

“De modo geral, os planos de ação são estabelecidos para realizar aquilo que a empresa precisa fazer para que sua estratégia seja bem-sucedida. Devem incluir a definição de responsáveis, prazos e recursos necessários para a execução das ações”, afirma Martins. Mas defini-los, somente, não basta. É preciso acompanhar, por meio de reuniões periódicas, todas as etapas para garantir que seja seguido o planejamento para atingir o sucesso desejado.

6. Revise estratégias

Novos cenários e mudanças nos ambientes externos e internos surgem constantemente no mercado. As revisões periódicas ajudam a empresa a se antecipar a riscos do planejamento, que pode se inviabilizar por conta de alterações inesperadas ou imprevistas no ambiente ao redor da organização.