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quinta-feira, 21 de janeiro de 2016

Os seis mandamentos para fazer promoções e ofertas

Luiz Piovesana
04/12/2013

Se eu ganhasse 1 real para cada email que recebo falando “10% de desconto em…”, com certeza eu não teria que prestar atenção neles para fazer compras.

O problema dessa inundação de descontos é que fica cada vez mais difícil fazer a sua oferta se destacar e, com isso, é muito comum vermos guerras pelo menor preço.

Concentrar a promoção somente no preço acaba trazendo danos não só ao caixa da empresa, mas principalmente à qualidade do serviço/produto entregue e, por consequência, à fidelidade desse cliente.

Claro, se o seu objetivo é simplesmente esvaziar o estoque, talvez até funcione. Mas e depois? Você diminuiu sua margem para fazer a venda, mas não reteve o cliente – ou seja, há o risco de cair num ciclo vicioso onde você depende de ofertas para vender.

Por isso, resolvemos voltar aos fundamentos para ajudar quem quer utilizar promoções e ofertas da melhor maneira possível:

1- Oferecerás um benefício/desconto relevante, não migalha
Não há um número mágico que chame a atenção do cliente – isso depende muito do tipo de produto/serviço ofertado.

Dando um exemplo mais prático, por aqui nós começamos a levar a sério descontos de 10% pra cima. Se virmos algo acima de 20%, com certeza você ganhará nossa total atenção.

Não vou nem comentar sobre aumentar o preço antes pra depois baixar, porque é simplesmente antiético.

Por outro lado, existe também a possibilidade de oferecer um benefício além, como manutenção, garantia ou um serviço/produto adicional coerente com essa compra.

2- Tratarás o cliente sempre da melhor forma possível, independente dele ter comprado na promoção

Empresas que tratavam de maneira diferente clientes da promoção foi algo muito comum quando as compras coletivas explodiram no Brasil.

A empresa investia para levar novos clientes com o objetivo de, depois de uma boa experiência, fidelizá-los. Se a percepção não é boa, por que voltar?

Coloque-se no lugar do cliente promocional: você volta a lugares onde foi maltratado?

3- Manterás relacionamento com o novo cliente adquirido
O bom filho à casa retorna.

Entregar uma boa experiência é um ótimo primeiro passo para ganhar um cliente fiel. Porém, como bom empresário, você não pode depender apenas disso.

Além de manter sua marca no dia-a-dia do cliente, ter uma comunicação constante também incentiva indicações e novas compras.

Existem diversas formas de se comunicar com seu cliente, desde sistemas de CRM, até uma simples lista e-mails ou mesmo as versáteis redes sociais.

4- Não dependerás apenas de ofertas
Na minha opinião, empresas que fazem ofertas em 3 das 4 semanas do mês simplesmente deixaram de nutrir diferenciais e caíram na guerra do menor preço.

Passa a ser “carne de vaca”: a oferta deixou de ser exceção e virou regra.
Empresas que entregam boas experiências de compra e produtos/serviço de qualidade podem utilizar promoções como ações especiais e, assim, atingir ótimos resultados, tanto de vendas, quanto de branding ou captação de novos clientes (que darão retorno no longo prazo).

5- Não comprometerás o funcionamento e qualidade do seu serviço/produto
Muitos clientes estão aparecendo, não sei mais o que fazer!

Esse tipo de problema é o que eu chamo de “problema bom”, afinal quem não quer ser inundado por clientes querendo o seu produto?

Porém, no caso de uma promoção, esse aumento de demanda deve ser planejado e, de maneira alguma, o cliente (novo ou velho) pode sentir alguma diferença na qualidade do seu produto/serviço.

Do que adiantaria se encher de clientes, mas mal entregar o que eles querem?
6- Estarás financeiramente planejado
A outra parte de estar bem preparado para uma promoção: reserva financeira que banque o investimento necessário para encher o estoque (ou contratar a mão-de-obra necessária).

No caso de promoção para esvaziar o estoque, como as ofertas ajudarão a criar caixa, lembre-se de planejar com bastante antecedência possíveis contratações para dar conta do aumento da demanda.

Para quem vende serviços e está fazendo uma oferta de pagamento à prazo, além das contratações, lembre-se de criar o capital de giro suficiente para esse período.

Ao manter o foco no objetivo da promoção e planejá-la com o mínimo de antecedência, com certeza sua empresa gerará ótimos resultados.

Disponível em http://marketingdeconteudo.com/os-6-mandamentos-para-fazer-promocoes-e-ofertas/. Acesso em 12 dez 2013.

segunda-feira, 4 de agosto de 2014

Promoções e kits marcam Dia dos Pais de baixas expectativas no varejo

Priscilla Oliveira
01/08/2014
 
Depois de a Copa do Mundo roubar a atenção do Dia dos Namorados, e consequentemente reduzir as vendas na data, o comércio se prepara para atrair os consumidores no Dia do Pais. A comemoração, no segundo domingo de agosto costuma movimentar os setores de vestuário, calçados, eletrônicos, bebidas e perfumaria. Este ano, no entanto, as lojas não devem registrar um crescimento expressivo nas vendas. Segundo o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), o incremento em relação ao ano passado não deve passar de 1%.

Caso se comprove, o índice será o menor dos últimos cinco anos. Na mesma base de comparação, a alta em 2013 foi de 2,78%; em 2012, de 4,75%; em 2011, de 6,86%; e em 2010, de 10%. O Dia das Mães, segundo as duas instituições, tiveram vendas menores este ano, o que corrobora para as expectativas pessimistas. Diante deste cenário, as empresas apostam em promoções e kits comemorativos para convencerem os filhos a não deixarem o dia do patriarca passar em branco.

A Motorola, por exemplo, optou pelo humor para indicar presentes menos convencionais. Quem for aos quiosques da marca em São Paulo e no Rio de Janeiro poderá adquirir kits divertidos, contendo um par de meias e um vale Moto E, o último lançamento da marca. A ideia é surpreender o presenteado e ainda fazer piada com outros itens que costumam ser entregues na data. Já o uísque Jack Daniel’s lança uma edição exclusiva. A caixa especial inclui o Old nº7, acompanhado de um mexedor personalizado e um copo longo colecionável, que faz referência a ícones da marca. A embalagem traz, por exemplo, parte da história do Tennessee Whiskey e frases marcantes do criador da bebida. A novidade chegou ao varejo este mês ao preço de R$ 105,90.

Cosméticos, moda e chocolates

O Boticário também investiu em produtos especiais para a celebração. A fabricante distribuiu em suas lojas as fragrâncias Portinari Memórias, para os pais, e Portinari Pipas, para os filhos. A versão destinada aos pequenos não leva álcool. Já a L’Occitane trouxe itens de barbear, perfumaria e cuidados com o corpo para agradar os diferentes perfis de pais. São cinco novos produtos que fazem parte do portfólio da linha CADE, além do serviço de barbearia em um dos pontos de venda de São Paulo.

A C&A aposta nos itens mais buscados nessa época para aumentar as vendas. A marca de moda criou opções de bermudas, jeans, camisas, polos e sapatênis, além de kits de camisas, cuecas e pijamas, entre outros. Como já é tradição na rede, as lojas oferecem ainda modelos idênticos de polo e de pijamas na linha "Tal Pai, Tal Filho". Toda a coleção voltada para o Dia dos Pais chegou às lojas no último dia 22.

Os chocolates também são produtos frequentemente procurados como opções de presentes em datas especiais. Para aproveitar a oportunidade, as lojas investem em lançamentos e conjuntos montados, que agregam valor à oferta. A Kopenhagen aliou seus itens tradicionais a objetos e bebidas que são ícones do universo masculino. Entre os lançamentos está o Kit Jack Daniel's, cuja embalagem conta com tabletes de chocolate amargo 70% cacau nos sabores: tradicional, laranja, framboesa e menta. Além disso, há uma miniatura do uísque, de 50ml, e um copo exclusivo da marca americana. O preço sugerido é de R$ 85,00.

Outra opção é o Kit Victorinox, que contém sete garrafinhas de chocolate ao leite recheadas com bebidas nos sabores: framboesa, anis, uísque, conhaque, cachaça, contreau e cereja. Acompanha os doces um canivete Victorinox do exército suíço, feito em inox, com 12 múltiplas funcionalidades, além de personalizado com o logo Kopenhagen. O preço sugerido é de R$ 109,00. As duas novidades chegaram às lojas no último dia 22.

Opções por estilo de pai

A Chocolates Brasil Cacau preparou presentes mais econômicos, com variações para cada estilo de pai. Um dos kits traz um avental com a mensagem “Meu pai meu herói” agregado a um conjunto de produtos: uma trufa de puro cacau, um alfajor, uma caixa de dinda marshmallow tradicional, um tablete 70% cacau e um na versão crocante. O combo custa R$ 32,90.

Para os pais modernos, a sugestão de presente é o DragêMix, com doces nos sabores banana, amendoim, café e licor. Com um layout moderno, eles são sugeridos pela marca como o presente ideal para os pais saborearem enquanto assistem TV, usam o notebook ou o smartphone. Custa R$ 35,10. Já para os patricarcas descolados, que gostam de um happy hour, a rede indica o Licor Cream, com garrafinhas de licor de menta, cacau e café, combinadas com o chocolate amargo da Chocolates Brasil Cacau. O preço sugerido é de R$ 25,80.

Há ainda uma opção para os pais clássicos. O presente vem em embalagem com acabamento especial, semelhante ao de uma carteira em couro, e traz uma combinação de bombons. Entre eles há opções com diferentes tipos de chocolate e recheio, como café, laranja e papaya. O filho terá que desembolsar R$ 29,60 para comprar o kit. As sugestões de presente chegaram às lojas da Chocolates Brasil Cacau no último dia 21.

Prêmios e descontos

As promoções com distribuição de prêmios entre os clientes que comprarem determinados valores nas lojas e shoppings são mais uma estratégia usada pelo varejo para atrair os consumidores que pretendem presentear seus pais. Essa é a aposta da Centauro, que sorteia um Audi A3 Sportback entre todos os que desembolsarem ao menos R$ 50,00 em suas lojas, desde o último dia 25 até 10 de agosto.

Quem adquirir produtos nos pontos de venda fixos ou no e-commerce da marca poderá cadastrar a nota fiscal no hotsite da promoção. As chances de ganhar o carro aumentam nas compras do tênis Mizuno Wave Creation, que custa R$ 549,90. Os clientes que levarem o calçado terão cupons em dobro. Há ainda ofertas de peças de vestuário, como bermuda das marcas Mizuno, Adidas e Nike, por R$ 79,99, e camisetas polo Adidas e Nike, por R$ 99,99.

A Fnac aposta na variedade de produtos para agradar diversos tipos de pais. A loja montou algumas sugestões de presente nos pontos de venda, como CDs, DVDs, livros e equipamentos de tecnologia. Para os associados ela reservou alguns brindes, como uma caixa com DVDs dos Beatles (Live Concerts, Special Edition) ou uma caixa com filmes da trilogia O Poderoso Chefão (The Coppola Restoration) para quem gastar acima de R$500,00 no cartão de crédito da empresa. Já a Ortobom reduziu em até 40% o preço de muitos de seus colchões, em sua promoção para o Dia dos Pais, que tem como mote a frase: “Conforto tem que ser todo dia”. A marca oferece ainda o parcelamento em até 10 vezes. Os benefícios valem nas lojas físicas e no e-commerce.

Sorteio de veículos

Os sorteios também são adotados por shoppings que buscam movimentar seus corredores e aumentar o ticket médio. O RioSul, no Rio de Janeiro, faz uma ação com o conceito “O Rio que eu quero” em que o carro-chefe é a entrega de um Toyota Prius, escolhido por ser pouco poluente. As peças de divulgação contam com ilustrações e fotos que retratam uma situação natural entre pai e filho: um passeio de bicicleta no parque. Na promoção, a cada R$ 400,00 em notas fiscais, o cliente ganha um cupom para concorrer ao carro. A idealização é da Heads Propaganda.

No Pátio Paulista, o prêmio é uma BWM 320i. Concorrem ao carro quem comprar ao menos R$ 500,00 no estabelecimento. As notas fiscais dão direito a participar do sorteio. A expectativa é alavancar fluxo em 9%, em relação ao ano passado, e, consequentemente, as vendas em 8%, na mesma base de comparação. Já o Maringá Park sorteará R$ 10 mil em dois vales-compra de R$ 5 mil cada. Receberão cupons para participar quem comprar R$ 250,00 em produtos nas lojas do shopping. A promoção teve início na segunda-feira, dia 28, e o sorteio está programado para o dia 20 de agosto.

As bicicletas retrô são o chamariz usado pelo Shopping Leblon. A promoção “Seu Pai de Bike”, que se estende de 22 de julho a 10 de agosto entregará 14 delas a sorteados. Os clientes recebem cupons a cada R$ 800,00 em compras para concorrer ao prêmio. As magrelas da marca Evolux são produzidas artesanalmente com design retrô. O estabelecimento comercial enxerga nelas um objeto de desejo que dá um caráter exclusivo à ação, além de o produto acionar a memória afetiva de muitas pessoas. Com produção da Ana Laet Comunicação, a iniciativa é resultado de um investimento de R$ 250 mil, e a expectativa é alcançar 11% de aumento de vendas no período.

No Raposo Shopping, localizado na Zona Oeste de São Paulo, a ação começou no último dia 23 e vai até o dia 10 de agosto. Cada R$ 200,00 em compras dá direito a um cupom para concorrer a duas motos Citycom 300i e dois miniquadriciclos infantis, para pais e filhos saírem motorizados. De segunda a quinta-feira, as trocas valem em dobro. A expectativa é de aumento de 10% nas vendas, em comparação ao mesmo período do ano passado. No ParkShopping São Caetano, a cada R$ 400,00 em compras, os clientes ganham um cupom para concorrer à um automóvel Mercedes Classe A. Além disso, os 100 clientes que acumularem mais gastos ganharão um Máquina de Café Nespresso U acompanhada de uma seleção com 50 cápsulas dos sabores mais vendidos da marca.

Mais ações em shoppings          

Além de sorteios de carros e motos, os centros comerciais oferecem outros tipos de brindes e ações. No Shopping Anália Franco a cada R$250,00 gastos os clientes recebem um cupom para concorrer a uma das 10 cervejeiras Consul, que conterão a bebida sob o rótulo da Karavelle. Já quem gastar R$ 300,00 no Shopping Vila Olímpia, os clientes ganhará um Kit Chef Cardeal, composto por uma garrafa de 500ml do Azeite Cardeal, da Bunge Brasil, e mais um avental personalizado.

O Jundiaí Shopping (SP), Park Shopping Brasília (DF), ParkShopping Barigui (PR) e Barra Shopping Sul (RS) irão realizar ações em parceria com o grupo 3Corações, com degustações em todas elas. Na unidade de São Paulo a cada R$ 300,00 nas notas fiscais os clientes receberão um Kit Cappuccino da marca. Já em Brasília haverá o sorteio de cem máquinas de café para quem consumir R$ 500,00 nas lojas. Nos pontos do Paraná e Rio Grande do Sul serão 50 as cafeteiras sorteadas para quem gastar R$ 300,00.

O Shopping Center 3 optou por distribuir diferentes mídias em seu interior, com mensagens unificadas para a data e chamada para algumas lojas. No Atrium Shopping haverá uma exposição com presentes para 12 estilos de pais. Em cada cubo de vidro, os visitantes poderão se inspirar nas ideias, que terão os nomes das lojas onde os produtos podem ser encontrados.

Pensando em uma experiência diferenciada, o Barra Shopping (RJ) permitirá que os filhos gravem uma declaração para os pais em um estúdio de filmagem temático que será montado no local. Os vídeos podem ter até 15 segundos e ficarão disponíveis no canal do BarraShopping no Youtube para que os pais possam assistir, receber por e-mail ou compartilhar nas redes sociais.

Foco digital

A Natura escolheu fazer a campanha de Dia dos Pais exclusivamente focada no ambiente online, incluindo conteúdo para as redes sociais. Com o objetivo de incentivar as declarações de amor entre pai e filho, a marca idealizou uma ação com o conceito “Mostre para o seu pai que o seu amor não tem tamanho”.  Por meio do site da empresa, é possível ter acesso a e visualizar os kits promocionais para presentear todos os tipos de pais.

Já a Americanas.com criou um espaço exclusivo para os filhos encontrarem o presente perfeito. Uma ferramenta ajuda os clientes com sugestões variadas, na qual poderá ser definido o valor do item a ser dado ou que tipo de produto o pai mais gosta. A página tem uso intuitivo, uma vez que as opções vão aparecendo na tela e o usuário marca o que combina ou não com o genitor.

Na Flores Online os rebentos poderão escolher entre diversos kits montados para o dia 10. Perfumes, bebidas e acessórios são colocados juntos a buquês ou arranjos, que custam a partir de R$89,50. Uma sugestão é o kit pinga, composto em parceria com a Imaginarium, o conjunto vem com quatro copinhos da bebida, uma garrafa da cachaça artesanal Seleta e um vasinho de pimenta ardente vermelha.


Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/promocao-e-eventos/31326/promocoes-e-kits-marcam-dia-dos-pais-de-baixas-expectativas-no-varejo.html?utm_medium=e-mail&utm_source=mail2easy&utm_campaign=Newsletter+Dia. Acesso em 01 ago 2014.

sábado, 14 de dezembro de 2013

Os seis mandamentos para fazer promoções e ofertas

Luiz Piovesana
04/12/2013
promocoes 
Se eu ganhasse 1 real para cada email que recebo falando “10% de desconto em…”, com certeza eu não teria que prestar atenção neles para fazer compras.

O problema dessa inundação de descontos é que fica cada vez mais difícil fazer a sua oferta se destacar e, com isso, é muito comum vermos guerras pelo menor preço.

Concentrar a promoção somente no preço acaba trazendo danos não só ao caixa da empresa, mas principalmente à qualidade do serviço/produto entregue e, por consequência, à fidelidade desse cliente.

Claro, se o seu objetivo é simplesmente esvaziar o estoque, talvez até funcione. Mas e depois? Você diminuiu sua margem para fazer a venda, mas não reteve o cliente – ou seja, há o risco de cair num ciclo vicioso onde você depende de ofertas para vender.

Por isso, resolvemos voltar aos fundamentos para ajudar quem quer utilizar promoções e ofertas da melhor maneira possível:

1- Oferecerás um benefício/desconto relevante, não migalha

Não há um número mágico que chame a atenção do cliente – isso depende muito do tipo de produto/serviço ofertado.

Dando um exemplo mais prático, por aqui nós começamos a levar a sério descontos de 10% pra cima. Se virmos algo acima de 20%, com certeza você ganhará nossa total atenção.

Não vou nem comentar sobre aumentar o preço antes pra depois baixar, porque é simplesmente antiético.

Por outro lado, existe também a possibilidade de oferecer um benefício além, como manutenção, garantia ou um serviço/produto adicional coerente com essa compra.

2- Tratarás o cliente sempre da melhor forma possível, independente dele ter comprado na promoção

Empresas que tratavam de maneira diferente clientes da promoção foi algo muito comum quando as compras coletivas explodiram no Brasil.

A empresa investia para levar novos clientes com o objetivo de, depois de uma boa experiência, fidelizá-los. Se a percepção não é boa, por que voltar?

Coloque-se no lugar do cliente promocional: você volta a lugares onde foi maltratado?

3- Manterás relacionamento com o novo cliente adquirido

O bom filho à casa retorna.

Entregar uma boa experiência é um ótimo primeiro passo para ganhar um cliente fiel. Porém, como bom empresário, você não pode depender apenas disso.

Além de manter sua marca no dia-a-dia do cliente, ter uma comunicação constante também incentiva indicações e novas compras.

Existem diversas formas de se comunicar com seu cliente, desde sistemas de CRM, até uma simples lista e-mails ou mesmo as versáteis redes sociais.

4- Não dependerás apenas de ofertas

Na minha opinião, empresas que fazem ofertas em 3 das 4 semanas do mês simplesmente deixaram de nutrir diferenciais e caíram na guerra do menor preço.

Passa a ser “carne de vaca”: a oferta deixou de ser exceção e virou regra.
Empresas que entregam boas experiências de compra e produtos/serviço de qualidade podem utilizar promoções como ações especiais e, assim, atingir ótimos resultados, tanto de vendas, quanto de branding ou captação de novos clientes (que darão retorno no longo prazo).

5- Não comprometerás o funcionamento e qualidade do seu serviço/produto

“Muitos clientes estão aparecendo, não sei mais o que fazer!”

Esse tipo de problema é o que eu chamo de “problema bom”, afinal quem não quer ser inundado por clientes querendo o seu produto?

Porém, no caso de uma promoção, esse aumento de demanda deve ser planejado e, de maneira alguma, o cliente (novo ou velho) pode sentir alguma diferença na qualidade do seu produto/serviço.

Do que adiantaria se encher de clientes, mas mal entregar o que eles querem?

6- Estarás financeiramente planejado

A outra parte de estar bem preparado para uma promoção: reserva financeira que banque o investimento necessário para encher o estoque (ou contratar a mão-de-obra necessária).

No caso de promoção para esvaziar o estoque, como as ofertas ajudarão a criar caixa, lembre-se de planejar com bastante antecedência possíveis contratações para dar conta do aumento da demanda.

Para quem vende serviços e está fazendo uma oferta de pagamento à prazo, além das contratações, lembre-se de criar o capital de giro suficiente para esse período (mais dicas sobre como otimizar o capital de giro).

Ao manter o foco no objetivo da promoção e planejá-la com o mínimo de antecedência, com certeza sua empresa gerará ótimos resultados.

Disponível em http://marketingdeconteudo.com/os-6-mandamentos-para-fazer-promocoes-e-ofertas/. Acesso em 12 dez 2013.

terça-feira, 26 de junho de 2012

É melhor vender à vista ou a prazo?

Priscila Zuini
Dar um desconto ou conceder um prazo maior para quitação de uma compra pode, em alguns casos, ser o ponto decisivo entre fechar uma venda ou perdê-la. No entanto, sempre que se mexe no preço ou no prazo a área financeira da empresa é impactada.

Conceder desconto em uma compra à vista pode ser uma opção interessante para aumentar o caixa da empresa. No caso de uma loja, por exemplo, que compra produtos de seus fornecedores e paga após um determinado prazo, vender à vista possibilitará utilizar o dinheiro da venda de um produto para pagar seu próprio custo.

Ou seja, não haverá necessidade de utilizar seu capital para o pagamento de mercadorias. É como se o fornecedor estivesse financiando as vendas do lojista. No entanto, vale analisar o percentual de desconto que está sendo oferecido, pois isso gerará menor margem de ganho ao empresário.

Conceder prazos maiores para pagamento, por outro lado, pode ser uma ótima opção para atrair clientes para as compras. Atualmente é muito comum os consumidores se atentarem mais ao preço da parcela que irão pagar do que ao número de parcelas, ou mesmo ao valor total do financiamento. Mas aqui também devemos avaliar sob a ótica do empresário. Ele precisa ter capital de giro para suportar prazos maiores de recebimento pelas vendas.

A resposta a este dilema do empresário depende de alguns fatores. Um deles é a necessidade da empresa no momento. Se a necessidade for aumentar o número de vendas ou clientes, talvez a melhor opção seja mexer no prazo, desde que haja reservas financeiras para suportar as novas condições comerciais. Se a necessidade for de dinheiro no caixa, melhor trabalhar a venda à vista.