Seis habilidades indispensáveis de um bom vendedor

Priscila Zuini

 

Atrair um cliente para a sua loja, convencer um funcionário a adotar uma estratégia, vender uma ideia para o seu investidor. Hoje em dia, os empreendedores precisam de habilidades de vendedores mesmo quando não estão diante de um cliente.

Aquele vendedor “chato” que não deixa o consumidor pensar e fica falando sem parar sobre as qualidades do produto perdeu espaço no mercado. “Mudou muito o que se quer de um vendedor. Antes, era o estilo pitbull, que mordia o cliente e não largava, pressionava e  tentava empurrar o máximo possível para atingir sua cota. Hoje, isso já não funciona”, explica Marcelo Cherto, presidente do grupo Cherto, consultoria especializada em ocupação de mercado.

Para Diego Maia, especialista em vendas, o vendedor precisa querer vender e saber se comunicar. “Não pode ser uma pessoa muito tímida. Comunicar-se bem e ter ideias claras é importante”, conta.

1. Ouvir e entender o cliente

Para um empreendedor se tornar um bom vendedor, é preciso estar pronto, antes de tudo, para entender o cliente e suas necessidades. A melhor forma de fazer isso é ouvindo. “Toda venda virou consultiva. A maior habilidade que um vendedor precisa ter é a capacidade de ler o cliente”, explica Cherto.

Por isso, esteja pronto para ouvir o que o cliente tem a dizer e não saia empurrando o que bem entender. “Conhecer o produto ou o serviço que é vendido é bastante importante. Mas uma habilidade técnica que todos os vendedores devem aprender é criar vínculo com o cliente”, opina Luiz Claudio Gomes, especialista em vendas.

2. Ser um entusiasta

De frente para um investidor, o empreendedor precisa vender uma boa imagem do seu negócio. Nesta hora, mostre-se entusiasmado e envolvido com o projeto. “Vendedor que é inseguro para falar dificilmente consegue convencer alguém”, diz Maia. Mas não adianta fingir estar muito animado com o negócio, precisa provar. “Um bom vendedor deve ser um entusiasta. Seu entusiasmo deve ser natural e diário, automotivador”, explica Gomes.

3. Ser organizado

Tenha sempre em mãos as informações sobre os seus produtos e os números da sua empresa. Faz parte da rotina de um vendedor organizar bem a agenda para ter tempo de atender os clientes de forma adequada e mostrar-se comprometido. “Chegar no horário e ser criativo também fazem parte das habilidades de um bom vendedor”, conta Maia.

4. Encontrar soluções

Cada um compra pelas próprias razões e não pelas vontades do vendedor. É assim que Cherto define uma venda hoje. Encontrar a solução para aquilo que o cliente procura é uma ótima estratégia de vendas. “O vendedor nunca deve olhar para o cliente como um númeroou como uma comissão que vai pagar sua conta de telefone no fim do mês. Ele deve agregar valor ao cliente”, complementa Gomes.

5. Comunicar-se bem

Mais do que falar com entusiasmo, é preciso falar de forma correta. “Falar e escrever corretamente é fundamental”, ensina Maia. Uma habilidade importante é estar apto a falar com clareza, expor as ideias e saber as respostas para o que o cliente perguntar. “É importante o vendedor aprender que ele é um comunicador”, explica Gomes.

6. Saber matemática

Não menos importante do que falar bem português é saber o básico de matemática. É feio ter que correr na calculadora para calcular um pequeno desconto, por exemplo. “Conhecimento básico de matemática é importante”, diz Maia. Fazer relatórios e calcular se os clientes são rentáveis também são habilidades comuns aos bons vendedores.

O que o cliente espera de um bom vendedor?

Surama Ozório

Tenho observado na área comercial que os sales managers se preocupam em oferecer aos seus profissionais de vendas treinamentos, muitas vezes longos e desgastantes, sobre seus produtos e/ou serviços. Há, assim, um grande problema. 

Orientados por tal estratégia, os gestores visam reforçar as características e qualificações do produto e/ou serviço, massificando tais profissionais a obterem todo o seu conhecimento, ao invés de treiná-los para entenderem a fundo a utilização.

Por obterem um feeling mais apurado, os vendedores mais intuitivos já seguem o melhor caminho e esta qualidade os permite posicionar seus produtos como verbos, não como substantivos.

Este tipo de venda, baseado na necessidade do cliente, onde o vendedor consegue ajudar o comprador a atingir uma meta, resolver um problema ou satisfazer uma necessidade, altera todo o conceito obsoleto que ainda é muito empregado pela área comercial das empresas.

Os profissionais de venda convencionais tendem a dar opiniões aos seus clientes, ao passo que os vendedores centrados no próprio cliente têm a tendência de elaborar e fazer perguntas relevantes.

Um simples case pode ilustrar o que estou abordando. Em minha época de hunter, ligava para um prospect constantemente e falava sobre as características do meu serviço, seus diferenciais e recursos, o importunando com informações sem entender o que o serviço ofereceria de vantagem para ele. Foram três meses de ligações, até que um dia obtive uma grande resposta, simples e educativa:

- Primeiramente preciso que você otimize meus custos e desmembre minha fatura por centro de custo. Quando as faturas chegam a minhas mãos, tenho que separá-las uma a uma e debitá-las nos respectivos centros. Se você conseguir me enviar separadamente, já facilitará muito o meu dia a dia.

Em suma, ao invés de enchê-lo com informações muitas vezes desnecessárias, consegui que me falasse o que realmente o faria comprar meu serviço. Além de efetivar a venda, ganhei sua credibilidade. Até hoje ele é meu cliente e costuma indicar meus serviços para diversas empresas.

Outro exemplo clássico e simplório nos ajuda a entender esta relação. A maioria das pessoas não gosta que digam a elas o que precisa ser feito, tampouco gosta que a controlem e muito menos pressionem. Assim também são os compradores. 

As avaliações que fiz servem para alertar os gestores e fazer com que as empresas repensem o objetivo dos seus treinamentos. Os profissionais de vendas não podem somente ter foco no relacionamento com os clientes ou nas características de seus produtos. As corporações precisam treinar seus vendedores para focarem na real solução para a necessidade do cliente.

Modelo tradicional de vendas é prejudicial às empresas

Karla Santana Mamona

A preocupação com os resultados de vendas é comum às empresas, indiferentemente do seu porte. Mas, afinal por que existem empresas que comercializam o mesmo tipo e qualidade de produto e apresentam resultados bem diferentes? 

Para responder a este questionamento, o Portal InfoMoney, conversou com o CEO da Huthwaite Brasil, empresa especializada em consultoria de performance de vendas, Eduardo Butenas.

De acordo com o especialista, a resposta está na maneira em que a empresa realiza a sua venda. Para ele, os negócios em que os vendedores apresentam somente a mensagem promocional, como um "folheto ambulante", é mal visto pelos consumidores atuais.

“Hoje, as informações técnicas estão na internet. O valor da venda não está no produto, mas na maneira em que o vendedor interage com os clientes. O modelo tradicional é voltado ao serviço. Estas empresas estão fadadas ao fracasso”, diz.

No modelo tradicional, se o cliente estiver frente a dois produtos muito parecidos e com a mesma qualidade, o diferencial, para a maioria, será o preço. Isso torna o negócio menos competitivo ao empresário.

A necessidade do cliente

Butenas explica que, atualmente, os vendedores têm de entender à necessidade do cliente, além de entender qual é a mensagem que o cliente está passando.

“Se eu chegar em uma concessionária com um carro esportivo não significa que eu quero comprar um carro do mesmo estilo. O vendedor tem de entender qual é a minha necessidade. Talvez, meu interesse fosse comprar um carro que fosse menos potente e mais seguro para transportar a minha família. Mas para isso, o vendedor tem de me escutar e saber qual é a minha real necessidade”.

Ele acrescenta ainda que no cenário atual, os métodos tradicionais focados na comunicação do valor do produto simplesmente não funcionam mais, as empresas precisam de vendedores que sejam criadores de valor.

Como exemplo, ele cita que quando surgiram os primeiros telefones celulares no Brasil, algumas empresas emprestavam seus aparelhos durante um período para que os consumidores testassem os produtos. A iniciativa visava oferecer uma nova experiência ao cliente e isso gera um  valor que não seria possível apenas com um vendedor falando sobre como o celular funciona e quais são as suas vantagens.

Reflexão

A consultoria acredita que as empresas têm que realizar algumas perguntas que sejam capazes de possibilitar que os clientes reflitam sobre os seus problemas, avaliem os fatos e consigam resolvê-los. O vendedor entra com o papel de facilitador que auxilia o cliente a tomar a melhor decisão de compra.

“Se o cliente não entender claramente quais são suas vantagens, um discurso focado no produto não vai ajudá-lo. Uma das maiores e mais frequentes reclamações que ouvimos das lideranças brasileiras sobre seus vendedores é que eles oferecem a solução antes da hora. Não é coincidência que esse é um dos erros mais frequentes dos vendedores identificados em nossa pesquisa”, finaliza.

Marketing no varejo: ações planejadas

Lia Nara Bau

Conhecer o público-alvo e ter vendedores de fato capacitados para o processo de vender são alguns ‘segredos’ para o sucesso de uma loja. Além disso, o atendimento é a ferramenta-chave para vencer a concorrência e alcançar o que todos desejam: destaque no mercado. “Observo muitas empresas que investem muito em marketing, propaganda, mas na hora de atender o cliente se apresentam com um funcionário despreparado ou até desmotivado. E esse contato, lá na ponta, põe a perder tudo que foi investido antes”, salienta Valquíria Garske, consultora especializada em ações de marketing de relacionamento, com mais de 15 anos de experiência e atuação no mercado brasileiro e da América Latina.

Valquíria, que tem formação em administração de empresas, durante sua carreira atuou como gestora de operações em grandes empresas de serviços e atualmente dirige a Neo Sales Soluções em Atendimento e Televendas (Porto Alegre/ RS). Em entrevista ao Jornal Exclusivo, ela fala sobre as ferramentas de marketing e a profissionalização do varejo.

Jornal Exclusivo –O consumidor mudou muito nos últimos anos. Quais são hoje as ferramentas marketing para esse novo consumidor?

Valquíria Garske - A tendência tão comentada com marketing ‘one to one’ na década passada agora é fato. Telemarketing, e-mail marketing e mala direta são algumas ferramentas que podemos usar para chegar cada consumidor com uma comunicação dirigida. O novo marketing precisa de banco de dados, CRM, informações pessoais de seus clientes para fazer comunicação diferenciada.

Jornal Exclusivo - Qual o maior desafio para o varejo na atualidade?

Valquíria Garske - Coletar dados: quem são seus clientes (nome, idade, sexo, moradia), o que eles compram, com que frequência mais compram, qualquer ação de marketing direto necessita dessas informações. E essas informações estão vivas dentro da loja, todo dia. São fáceis de coletar. Mas o varejo pouco se utiliza desse recurso.

Jornal Exclusivo - Como é possível vencer a concorrência e se destacar no mercado?

Valquíria Garske - Primeiro é pela personalização no atendimento, desde que o cliente chega na sua loja até o pós-venda. A maioria dos clientes acaba não se sentindo conectado com uma loja especificamente, salvo raríssimas exceções que já mantêm contato através dos cartões com bandeira própria, por exemplo. Mas é pouco recurso para um mercado tão competitivo. A indústria tem usado o telemarketing ativo com eficácia para atender seus clientes, mas o varejo ainda não aprendeu como tirar proveito disso.

Vendedor ou atendente de vendas?

Bárbara Moya

O importante é vender. Esse é o lema, esse é o negócio, essa é a prática. Calma, muita calma.

Vender não é fácil, mas claro se você tiver uma carteira e precisar apenas cumprir o básico dia após dia, então pode apenas “vender”, ou melhor, atender uma solicitação. Sim, você é um atendente. 

Nada errado, até porque conseguir ser bem atendimento hoje em dia já é bem difícil, principalmente as pequenas empresas sofrem mais esse descaso.

Mas para evoluir e ser um vendedor, consultor de vendas (ou qualquer outro nome bonito que queira dar), ganhar mais, vender mais e fidelizar o cliente, você precisa adquirir conhecimento.

Precisa entender de requisitos, aprender o negócio do cliente, identificar necessidades, ser proativo na oferta de vendas e não vender gato por lebre, ou esperar que a venda caia do céu, não, isso nunca.

Por exemplo: preste atenção no diálogo.

Diálogo do atendente:

Cliente – Olá Berlamino, tudo bem?

Atendente - Eu estou ótimo e você, José? Como anda essa potência em venda de perfumes? Sabe que outro dia comprei um perfume da marca da sua empresa para a minha esposa. Ela adorou.

Cliente - Que bom, Belarmino. Sabe o pessoal aqui de TI tá precisando de roteador, quer dizer acho que é isso.
Atendente - Fica tranquilo. Representamos cinco das melhores e mais confiáveis marcas do Brasil e até do mundo. Vou te enviar as especificações e os preços.

- Ok. Obrigado.

Diálogo do Vendedor:

Cliente - Olá, boa tarde. Como vai, Berlamino? Vendedor - Eu estou bem e você?

Cliente - Ótimo e começando mais uma semana.

Vendedor – No que posso ajudá-lo hoje?

Cliente - Me pediram para consultá-los sobre compra de roteador. O que você me diz?

Vendedor - José, primeiro eu gostaria de passar por aí e conversar com você, ver as máquinas instaladas, analisar a sua rede e entender exatamente qual é a necessidade de vocês. Há vários tipos de roteadores no mercado e, dependendo do tamanho da sua rede, um outro modelo ou produto poderá ser mais eficiente. Vamos agendar uma visita?

Cliente - Claro, obrigada pela atenção Berlamino, mas você entende de especificação técnica, de rede e saberia indicar o melhor produto para a nossa necessidade?

Vendedor - Fique tranquilo, sei que você não tem um departamento de tecnologia, mas podemos atendê-lo e indicar uma ótima solução, com custo x benefício garantido.

Cliente - Perfeito, aguardo você quarta-feira, às 9 horas

Vendedor – Combinado. Até lá!

Perceberam alguma diferença? O atendente senta na cadeira e espera o pedido. Atende e oferece os produtos do guia de referência e tenta ganhar pelo preço. Já o vendedor/consultor, entrevista, analisa, tenta entender a necessidade do cliente.

Agenda um encontro pessoal, se necessário, para sentir de perto o que e para que o cliente precisa do produto, sempre levando em conta que o cliente quer atenção, quer um excelente e diferenciado atendimento, e isso significa que vender é, acima de tudo, encantar.

Quem tem essa percepção e se empenha em encantar o cliente, conquistando a sua confiança, esse sim caminha para a fidelização.
Porém, pense no vendedor que trabalha com MSN, duas linhas telefônicas, e-mail e uma carteira de 100 clientes. Ele consegue exercer o seu papel plenamente?

Esse item merece uma atenção especial, afinal: será que a quantidade de ferramentas de comunicação permite que ele dedique o tempo realmente necessário para atender satisfatoriamente um cliente? Sua carteira de clientes está bem dimensionada?

Nesse contexto, vale lembrar que quando dedicamos tempo ao cliente e entramos na sua casa, nos tornamos mais próximos, conselheiros, e aí está a fidelização. Se você tiver um aperto no coração vai comprar um aparelho de eletrocardiograma? Claro que não, vai procurar um cardiologista, afinal você quer ouvir, ser ouvido, entender, ser entendido e receber um diagnóstico que você possa entender.

Você é um atendente ou vendedor?

Vendedor? Então se capacite, adquira conhecimento, invista nos treinamentos ofertados pelos fabricantes e distribuidores, se aproxime definitivamente do seu cliente. Conheça mais sobre cada negócio, se interesse espontaneamente em entender como funciona, para que serve, quais os diferenciais e vantagens. Ele vai colar em você. Eu garanto!

Características intrínsecas das mulheres as tornam excelentes vendedoras

Flávia Furlan Nunes

Características intrínsecas das mulheres fazem com que elas sejam mais eficazes como vendedoras. Ao menos esta é a opinião do professor de MBA (Master Business Administration) da FGV e especialista em Vendas e Marketing, Cláudio Tomanini.

Como herança pré-histórica, as mulheres são biologicamente programadas para proteger os filhos e, por isso, desenvolvem uma visão periférica, o que é uma arma nas vendas.

“Com mais pessoas em um ambiente ou em eventos sociais, as mulheres são capazes de identificar oportunidades em todo o seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor. Por isso, elas são excelentes na ampliação do networking”, afirmou. 

Características

As mulheres são mais sensíveis, característica que nasceu do instinto feminino de cuidar e que se torna extremamente importante na hora de lidar com diferentes perfis de clientes. A emoção que está ligada às mulheres, enquanto a razão é relacionada ao homem, também ajuda na área de vendas.

“Atender a um cliente com emoção aumenta as chances do vendedor de proporcionar uma verdadeira experiência de compra e não uma simples transação comercial”, disse Tomanini, para quem a emoção ajuda na geração de um relacionamento, fundamental para manter a fidelidade do cliente.

Por estarem condicionadas a compreender as necessidades da família, as mulheres desenvolveram a capacidade de ler nas entrelinhas as atitudes e linguagem corporal das pessoas. Assim, durante uma venda, ela pode se alinhar mais rapidamente ao cliente, atendendo às suas necessidades.

Isso é importante porque, segundo o professor da FGV, vender apenas pelas características do produto não é suficiente, sendo que o foco deve ser nas necessidades do consumidor. Para isso, é preciso saber ouvir, o que as mulheres sabem fazer. “Ouvir é uma condição básica nas vendas”.

O poder de compras das avós

Cristina Pacheco

A convivência pode dar à avó o conhecimento sobre as necessidades das crianças e também do que elas gostam, para que os presentes que ela porventura dê para o neto tenham maior chance de agradar. O consultor de marketing Arnaldo Rabelo (Birigüi/ SP) estudou o poder da influência não só da criança, como de outras pessoas, e detectou que a mãe é a principal responsável por esta decisão.

“No caso da avó, a incidência é menor, mas também importante, especialmente junto da criança”, comenta. “Apesar dos adultos gostarem deste ou daquele modelo, é fundamental a aprovação da criança e para isso deve ser dada uma certa autonomia a ela”, recomenda. Segundo o consultor, a avó quer agradar a criança e escolher algo que será apreciado e usado. “Nesse momento, o vendedor auxilia para verificar o que a criança gosta, os personagens com os quais ela tem afinidade, e a avó deve conhecer e explicar as preferências do neto, para que o vendedor possa oferecer um produto afim com o que a criança gosta”, explica.

A publicitária com especialização em marketing para o mercado infantil Cinira Baader percebe que as avós sabem mais que se imagina sobre o mundo das crianças. “As avós de hoje são bem mais jovens e antenadas do que as avós de antigamente. Por isso, dificilmente elas estão ‘por fora’ do que a garotada gosta”, afirma.

Via de regra, segundo ela, a alta motivação de consumo da avó leva a uma compra por impulso. “As avós são totalmente movidas pela emoção, assim como acontece no processo das compradoras mamães. Especialmente quando se trata das crianças menores. A diferença é que na medida em que os filhos vão crescendo, as mamães vão se tornando mais racionais nas compras, enquanto as avós, continuam ‘bobas’, apaixonadas e comprando de tudo para os seus preciosos netinhos”, avalia Cinira. “Assim, a recomendação para o varejo deve ser a mesma: criar e manter um ambiente voltado para as emoções maternais e o universo das crianças. Isso vale para o visual da loja, a exposição dos produtos, e o atendimento pessoal das vendedoras.”

Para aproveitar o impulso da compra, Rabelo lembra ainda que o atendente da loja pode incentivar a realização do negócio. “O vendedor não deve dar oportunidade de deixar para pensar, voltar outro dia. Ela está predisposta, mas o vendedor deve estimular a venda”, sugere o consultor, lembrando que um atendimento preparado e preocupado em auxiliar na escolha da melhor opção para o cliente faz diferença nessa hora. “A melhor compra é aquela que é usada, e a melhor venda é a que conquista o cliente para vendas futuras”, diz. Na avaliação de Cinira, a melhor argumentação de venda consiste na informação e verdade sobre as marcas e produtos, aliada à paixao pelas crianças e o seu mundo, e à emoção de ser mãe ou avó.

Relação de afeto

O cuidado e a generosidade são as características mais marcantes da relação dos avós com os netos, na opinião da psicóloga clínica Patrícia Spindler, mestre em psicologia social pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. “Avós são generosos no melhor sentido”, observa. “Dizem que a família atualmente pode estar mais fragilizada, as estruturas familiares não seriam mais as mesmas, mas hoje é um tempo em que as crianças ficam muito com os avós, alguns são mais presentes que os pais, assumindo papéis de cuidadores enquanto os pais trabalham”, pondera Patrícia.

Neste cenário, os avós podem se permitir ter com os netos relação diferente do que tiverem com seus filhos, mas mesmo assim as crianças seguem precisando de regras e limites. Não há problemas em presentear e oferecer pequenas regalias, desde que isso não seja feito de forma compensatória. “Muitas avós fazem bem o papel de impor limites, mas por outro lado às vezes os avós tentam suprir a ausência dos pais sendo permissivos”, alerta a psicóloga.

A convivência entre avós e netos é superimportante, saudável, faz parte da construção da vida da criança, segundo Patrícia, tanto pela ligação direta com os avós como pelo que os pais passam às crianças em relação a estes avós.

“Nesse ciclo, a vó conta lembranças e episódios de seus filhos para os netos, quando os pais daquela criança eram crianças. Assim, a avó vai preparando os netos para um dia serem pais e mães. Para os avós, essas trocas e convivências permitem a riqueza de reviver as histórias com os netos e aprender também coisas novas com eles”, completa.

Transforme a internet no melhor vendedor da sua empresa

Silvio Tanabe

O que uma empresa de treinamentos, uma loja especializada em decoração e uma metalúrgica podem ter em comum? Mais do que você pode imaginar. O Grupo Luz, a PortCasa e a Geguton comemoraram crescimento de até 120% em seus negócios em um ano marcado pela crise econômica mundial que derrubou diversos países (e companhias) e fez o governo celebrar o crescimento zero apresentado pelo PIB brasileiro como uma façanha. Para alcançar estes resultados, as três investiram na internet como uma de suas principais ferramentas de vendas.

O Grupo Luz, de Ribeirão Preto, aumentou em 40% o número de matrículas de seus cursos de fotografia com campanhas nas mídias e redes sociais. Em São Paulo, a PortCasa cresceu 120% em apenas um ano investindo pesado em marketing digital para sua loja eletrônica. E a gaúcha Geguton aumentou seu cadastro de clientes ativos em 70% ao facilitar as compras em seu site. São exemplos concretos de empresas que estão aproveitando para surfar na grande onda da internet no Brasil, que já engloba 66 milhões de brasileiros, praticamente um terço da população. Números, aliás, não faltam para justificar os investimentos em marketing digital no país.

O brasileiro é o que passa mais tempo online no mundo, uma média de 44 horas/mês, e está entre os que mais acessam as redes e mídias sociais como Orkut e Twitter. Com uma presença tão marcante, não é à toa que a internet seja cada vez mais importante, inclusive na forma como compramos. Pesquisa realizada recentemente pelo Datafolha revelou que 38% dos consumidores das classes A e B e 30% da classe C levam em consideração informações de sites para escolher produtos, marcas e lojas. São as pessoas que movimentaram cerca de R$ 10,5 bilhões no comércio eletrônico em 2009.

Para se obter taxas de crescimento de dois a três dígitos por ano não basta jogar a prancha na água, ou seja, montar o site ou loja virtual e esperar os contatos e pedidos. Requer planejamento de uma série de ações de comunicação, o que chamamos de marketing digital. E a rápida evolução da tecnologia, o surgimento de novos recursos e tendências faz com que estas ações tenham de ser cada vez mais coordenadas para atingir seus objetivos. Seguem abaixo os principais recursos e como podem ser melhor utilizados para alavancar seus negócios.

Site com “usabilidade”: Usabilidade significa facilidade de uso. Quanto maior a usabilidade em um website, maior a rapidez do usuário em aprender a utilizá-lo e a encontrar o que procura. Quanto mais fácil e mais rápido for encontrar o que interessa, maior a satisfação da pessoa que o visita e maiores as chances de um contato efetivo. Ou seja, a palavra de ordem hoje é simplicidade, portanto nada sites pirotécnicos, com introdução animada, geralmente feitos com programação Flash, que demoram uma eternidade para carregar. Ninguém tem mais paciência para isso.

Otimização: É também chamada SEO (das iniciais em inglês para Search Engine Optimization, otimização para mecanismos de busca). De forma simples, a otimização pode ser entendida como uma série de técnicas para estruturar as principais informações sobre a sua empresa, produtos e serviços contidas no site de forma a serem mais facilmente localizadas pelos buscadores. A base desta organização são as palavras-chave, frases e títulos dos conteúdos do site, que devem ser específicas, constantemente atualizadas e estar diretamente relacionadas aos negócios, serviços ou produtos da empresa. Mas atenção: a otimização só funciona em sites construídos em uma programação que permita aos buscadores identificarem estas palavras, por isso mais um motivo para não usar o Flash, pois além de tornar o site mais “pesado” para carregar, também dificulta a localização das palavras-chave.

Publicidade online: é a propaganda feita na internet e se divide de duas formas. A primeira é por meio de links patrocinados em sites de busca, como o Google Adwords ou o Yahoo! Search Marketing, e é indicado para venda direta. Por exemplo, se você possui uma loja de câmeras fotográficas, pode vincular seu anúncio para aparecer ao lado dos resultados relacionados à fotografia. A segunda é por meio de anúncios (também chamados banners) em sites, redes e mídias sociais relacionados ao produto ou serviço, sendo indicada como publicidade institucional. Nesse caso, o ideal é vincular o anúncio da sua loja de câmeras fotográficas em sites e comunidades especializados em fotografia.

As duas vêm revolucionando a publicidade por serem extremamente acessíveis (qualquer empresa pode iniciar sua própria campanha com orçamento modesto) e permitir a mensuração dos resultados das mais diversas maneiras, sendo ideal para pequenas e médias empresas. Porém, a simplicidade em criar e colocar no ar as campanhas pode ser enganosa. Se não forem atualizadas constantemente para acompanhar as mudanças da concorrência, corre o risco de não gerar os resultados esperados.  
  
Inteligência de Mercado: Os mecanismos de busca como o Google oferecem gratuitamente ferramentas para monitoramento. Permitem mensurar, por exemplo, qual a “audiência” do site da empresa (origem geográfica, páginas mais visitadas, tempo de permanência, como o internauta chegou ao site, quais conteúdos influenciam no processo de compra) e a tendência e procura mensal por palavras-chaves (entendam-se, neste caso, produtos ou serviços oferecidos por sua empresa), assim como o posicionamento do site e dos concorrentes nas pesquisas. É uma forma eficaz e acessível de inteligência de mercado. 

Redes Sociais: Redes sociais como Orkut, Facebook, Plaxo, MySpace, etc., assim como as mídias sociais (Twitter, Flickr, Slideshare e congêneres) são o grande tema do momento da mídia. Diariamente surgem casos de empresas que as utilizaram com sucesso, levando muitos especialistas a declarar que o futuro dos negócios está nestas plataformas. Exageros à parte, não há como contestar sua importância como canais de comunicação direta entre a empresa e seus clientes. Mas antes é preciso entender como funcionam, como seu público-alvo interage e, com base nestas informações, definir as mais adequadas, monitorando os resultados.

E-Mail Marketing: A propaganda por e-mail é uma das mais conhecidas e eficazes ferramentas de marketing digital que se tem notícia. Pesquisa realizada recentemente revelou que 64% dos entrevistados afirmaram fazer compras após o recebimento de um e-mail promocional. Em contrapartida, é uma das mais mal utilizadas. O primeiro passo de uma campanha é estabelecer objetivos e uma estratégia sobre como utilizar as diferentes formas de mensagem. Um e-mail marketing pode ter diferentes propósitos: transmitir informações relevantes para o receptor (caso das newsletters), oferecer uma promoção, destacar os diferenciais de seus produtos e serviços, ser uma ferramenta de relacionamento (com cumprimentos de aniversário, ano novo, novo cliente, promoção no cargo, etc.). 

Qual a verdadeira missão da equipe de vendas da sua empresa?

Edison Talarico

Como alinhar as equipes de vendas e integrar ações de cobertura, ampliação, retenção, redução de custos e geração de riqueza para a organização? Que papel os vendedores devem cumprir para atender aos objetivos de curto, médio e longo prazo, de acordo com as estratégias estabelecidas pelo seu grupo gestor? Para algumas empresas, a principal atividade dos vendedores é vender ou, como se escuta no dia a dia, garantir o alcance das metas de faturamento. Vale o desempenho, muitas vezes em detrimento da eficácia dos resultados.

Segundo Thomas J. Watson Jr, a diferença vital entre o sucesso e o fracasso de uma empresa pode ser frequentemente atribuída à questão de até que ponto a organização aproveita bem a energia e o talento de seu pessoal. O que ela faz para ajudar as pessoas a encontrar um denominador comum, que as aproxime e as direcione a para um mesmo caminho? Desenvolvi, nos últimos anos, vários projetos de redesenho comercial e de reestruturação do modelo de vendas de empresas. Entre os pontos comuns e crítico, apresentados por esses clientes, temos: histórico de alto volume de vendas, alta pressão para o alcance dos resultados, forte crescimento no número de substituições (turn over) e, é claro, nível de saturação no modelo de administração.

Um diagnóstico comum nesses casos é o do foco total em metas, a qualquer preço, em detrimento do papel do relacionamento e do valor a ser construído ao longo do tempo.  Mas como reverter essa situação de forma prática e objetiva? Como resposta, recomenda-se a revisão ou a criação da missão comercial da empresa. A missão é o papel a ser desempenhado pela equipe em seu negócio e a verdadeira razão da existência da estrutura, pessoal e base para o alcance dos resultados. Como metodologia, ela estabelece os princípios orientadores de vendas e apresenta as formas para o estabelecimento das metas, de acordo com aquilo que a empresa acredita ser o seu principal desafio. Além disso, proporciona aos vendedores um senso único de propósito, direção e visão das oportunidades.

Procuro seguir uma fórmula para responder às perguntas, sem uma ordem específica, mas que permita ao final estabelecer um enunciado, uma declaração, a ser compartilhada entre todos da equipe.

1. O que a equipe de vendas deve fazer?

• O que seguir como rotina de vendas, tipo: que produtos comercializar, quantos territórios devem ser ocupados, quantos clientes inativos devem ser revertidos, como assegurar margens mínimas, como garantir a participação de mercado e o que colocar como um portfólio ideal de produtos. Parece simples, mas poucos vendedores sabem estabelecer métricas para estes indicadores.

2. Para quem fazer?

• A quem se destina o esforço comercial. Que perfil de cliente deve ser trabalhado? Qual a segmentação de mercado e quais os pontos de vendas importantes para a empresa. Quem são os clientes compradores, especificadores, técnicos e usuários finais. Uma pergunta difícil é a que define quem não deve ser o cliente da empresa.

3. Para que deve fazer?

• Como assegurar um processo saudável, organizado e crescente de vendas, sem os vales e picos dos gráficos pela alta concentração de pedidos no final do mês. Como ajudar na previsão regular de demanda para as áreas de produção, compras e no fluxo financeiro da empresa. Qual o mix ideal de produtos e de margens para a obtenção de resultados empresariais.

4. Onde deve fazer? 

• Um ponto de alavancagem nas principais estratégias de vendas é saber atender uma carteira de clientes diferenciados, evitando-se a concentração nos clientes de grande porte (80/20), que matam as margens. Devem ser cobertos os clientes de médio porte, com ampliação de portfólio e ainda os pequenos clientes, assegurando a cobertura e capilaridade de mercado.

5. Qual a responsabilidade comercial a ser atendida? 

• Como conquistar e reter clientes saudáveis, praticando políticas comerciais objetivas de prazo, descontos e de preços com margens atrativas.
Identificados os principais pontos de atenção da equipe, recomenda-se a redação da missão comercial da empresa, de forma resumida, utilizando-a como uma ferramenta de gestão das equipes, orientação dos esforços e de capacitação dos profissionais.

Aprenda em 10 passos como contratar um bom vendedor

Debora Carrari

A contratação de vendedores que correspondam às expectativas de venda é um dos maiores desafios de micro e pequenos empresários. Para solucionar o problema da contratação de profissionais capacitados, a equipe do portal Lideraonline sugere os 10 passos a seguir. Trata-se de uma estratégia para o desenvolvimento de uma equipe de vendas que pode ajudar no sucesso desse importante processo de seleção e facilitar a vida de muitos empreendedores.

1. Identifique o perfil do vendedor ideal para sua empresa – Analise as características do melhor vendedor com quem você já trabalhou, tentando identificar porque era o melhor. Assim, você saberá exatamente o que procura. Faça o mesmo com o pior vendedor com quem você já se deparou, para ter em mente o que evitar.

2. Aja sem preconceitos – Liberte-se dos preconceitos de raça, cor, religião e, principalmente idade. Muitos dos melhores vendedores no mercado são exatamente aqueles com muito mais anos de experiência.  

3. Divulgue sua busca – Anuncie a vaga constantemente. Quanto mais gente souber que você está contratando, mais chances terá de econtrar a pessoa certa.
a. Sites de recolocação (inclusive os gratuitos)
b. Agências de emprego e recolocação
c. Campanhas de indicação
d. Mercado informal
e. Concorrência
f. Universidades e escolas
g. Antiga placa “precisa-se de vendedores” na porta da empresa
h. Bolsões de empregos sociais
i. Anúncios de jornal

4. Invista em publicidade – Para os anúncios em classificados, invista em qualidade. Pode custar mais, mas o número de candidatos será muito maior. Os melhores vendedores não costumam responder a anúncios pequenos.

5. Selecione os currículos – Para ganhar tempo e fazer a melhor triagem possível, siga as seguintes etapas:
1. Uma leitura detalhada eliminando os “paraquedistas”, como pessoas que moram em outras cidades.
2. Uma ligação telefônica, seguida de um rápido bate-papo, para ter uma idéia do nível do candidato;
3. Aplicação de um teste psicológico simples para obter mais detalhes sobre a personalidade do interessado.

6. Entreviste coletivamente – Uma boa estratégia é organizar em uma sala cerca de 10 vendedores e, após apresentar a empresa, o trabalho e as condições de ganhos, fazer perguntas abertas para conhecer um pouco os candidatos e eliminar os que estão claramente fora do perfil que você procura.

7. Entreviste individualmente – Converse francamente e em um ambiente informal com o candidato para descobrir quais suas pretensões e qualidades.

8. Últimas precauções – Alguns candidatos são especialistas em se sair bem nas entrevistas de emprego. Por isso, antes de contratar busque referências em empregos anteriores e pergunte por que ele saiu da empresa. Verifique os diplomas e certificados, e
solicite comprovação de ganhos anteriores.

9. Explique os não-negociáveis – Esclareça aquilo que é o mais importante para a empresa, do qual ela não abre mão em nenhuma hipótese. Coloque em uma folha de papel aquilo de que você faz questão, como: pontualidade, honestidade, disponibilidade, etc. Pergunte se o candidato concorda com esses valores e peça que ele assine uma via.

10. Procure só os melhores – Maria Silvia Bastos, ex-presidente da CSN (Companhia Siderúrgica Nacional), disse: “Eu contrato pessoas melhores do que eu naquilo que elas fazem. Assim, posso ficar de fora gerenciando as pessoas e não as tarefas.” Outra dica importante é pagar bem – os melhores vendedores não são baratos, mas se forem bons mesmo, acabam se pagando.