É melhor vender à vista ou parcelado?

Administradores

27 de julho de 2014

Negociar com fornecedores prazos mais longos para conseguir repassar ao consumidor as vantagens de parcelar, ou, então, conceder descontos para os recebimentos à vista para ter maior poder de negociação é uma dúvida frequente entre os empreendedores. Porém, avaliar o mercado em que atua e, principalmente, o próprio negócio é a melhor alternativa para decidir qual a forma mais vantajosa para vender.

Batista Gigliotti, presidente da Fran Systems, empresa de estratégia e desenvolvimento de negócios, e coordenador de franquias do Núcleo de Empreendedorismo e Novos Negócios da Fundação Getúlio Vargas (FGV-CENN) destaca as vantagens e os desafios de cada opção para o empreendedor:

Vender à vista

Vantagens: conceder descontos para os consumidores é estratégico para ampliar o caixa da organização. Com isso, permite ao empreendedor utilizar o valor captado para quitar fornecedores, sem realizar aportes paralelos que possam prejudicar a reserva financeira da empresa;

Desafios: é importante que o empreendedor siga à risca o planejamento para que o valor captado não seja aplicado erroneamente e, com isso, falte recursos para quitar futuras dívidas.

Vender parcelado

Vantagens: atrair clientes, com certeza, é a principal vantagem desta opção, já que é comum os consumidores se atentarem mais ao valor das parcelas que o preço final. Ter recebíveis a longo prazo também é outro benefício que pode facilitar as negociações, inclusive, com fornecedores;

Desafios: contar com capital de giro para conseguir ‘bancar’ estes prazos é o grande desafio para os empreendedores. Além disso, ter uma planilha para conseguir equilibrar o fluxo de caixa evita que as dívidas sejam maiores que o valor captado a cada mês.

Apesar das dicas citadas acima, Gigliotti ressalta que “avaliar a necessidade real da empresa é sempre o melhor caminho. Para cada opção há vantagens e desafios, e saber distinguir qual a mais estratégica para aquele momento pode ser o diferencial”, conclui Gigliotti.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/e-melhor-vender-a-vista-ou-parcelado/90587/. Acesso em 03 nov 2014.

A vitrine como estratégia de comunicação visual e marketing de produtos

Marcelle Abrão de Carvalho

Especialize Revista on line IPOG

janeiro 2013

Resumo: O artigo apresenta os resultados obtidos a partir do estudo referente à influência da vitrine e do visual merchandising para o consumidor. Foram analisadas algumas lojas no Brasil e na Europa, no período de 2010 a 2011, onde foram feitos registros fotográficos. Em 2012, através da pesquisa realizada anteriormente, foram feitas análises técnicas explicando como determinados materiais foram expostos e como foram utilizados os espaços de cada vitrine. Os resultados encontrados indicam que a sociedade atual é extremamente consumista e busca constantemente a inovação, para isso, uma estratégia de marketing começa no interior de uma empresa, contando com a qualidade da exposição da sua vitrine a fim de criar um instrumento para tentar atrair a atenção do consumidor. Concluiu-se que a vitrine e o visual merchandising são muito importantes para as lojas porque atraem e criam uma identidade, fazendo assim um clima agradável e comercial.

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Home office cresce no Brasil, mas ainda enfrenta obstáculos

Gabriel Ferreira

17/07/2014

Desde fevereiro deste ano, os funcionários da sede da Michelin no Brasil podem trabalhar uma vez por semana de casa. Com sede na avenida das Américas, uma das vias de trânsito mais intenso do Rio de Janeiro, a empresa descobriu, em 2012, ao realizar uma pesquisa de clima, que esse tipo de política era uma demanda importante entre seus funcionários.

Desde então, esforçou-se para desenvolver um programa de trabalho remoto que atendesse tanto as necessidades da empresa quanto as dos funcionários. “Foi feito um projeto-piloto que superou muito nossas expectativas, e resolvemos estender o benefício aos demais funcionários da sede”, afirma Priscilla Zanatelli, gerente de política de diversidade e qualidade de vida da Michelin para a América Latina.

Segundo Priscilla, dos 302 funcionários que participaram da fase de testes da política de home office, 97% ficaram muito satisfeitos com os resultados. Uma das que aprovaram a iniciativa foi a especialista em certificação de produtos Jacqueline Silveira, de 32 anos. “Foi uma experiência completamente nova, e adorei”, afirma.

Há oito anos na Michelin, ela começou a testar o trabalho remoto em setembro do ano passado, dentro do projeto-piloto. Desde que conquistou o direito de trabalhar uma vez por semana em casa, Jacqueline tem se sentido mais produtiva. “Até prefiro deixar as atividades que exigem mais atenção para fazer fora do escritório.”

Para isso, ela procurou deixar a rotina em casa o mais parecida possível com a que tem na empresa. Segundo Jacqueline, a maior diferença é que, livre do desgaste do trânsito, ela consegue acordar um pouco mais tarde e, com isso, trabalhar bem mais descansada.

A iniciativa da Michelin reflete uma tendência de mercado no Brasil. De acordo com a consultoria Top Employers Institute, 14% das empresas brasileiras têm programas formais de home office. Parece pouco, mas corresponde a mais do que o dobro dos 6% registrados no ano anterior.

Por trás desse aumento, há uma série de fatores. Além de uma melhora na aprovação junto aos funcionários, as empresas conseguem realizar cortes de custos significativos ao permitir que os empregados trabalhem em casa. Na Ticket, por exemplo, o home office permitiu fechar 24 filiais espalhadas pelo Brasil e economizar 3,5 milhões de reais que eram gastos com aluguel e manutenção de equipamentos.

As companhias também ganham com o aumento da produtividade. Um levantamento da Fundação Getulio Vargas estima em 26 bilhões de reais as perdas anuais da cidade de São Paulo por causa do tempo gasto no trânsito.

Em alguns casos, os ganhos trazidos pelo home office são tão significativos que as empresas começam a criar funções em que trabalhar em casa seja a regra, e não a exceção — um sistema que ficou conhecido como home based.

É o caso da Gol. Desde 2008, a companhia aérea vem investindo nesse esquema de trabalho em um dos setores mais sensíveis de sua operação: o atendimento ao cliente. Em vez de manter grandes estruturas de call center, a empresa tem contratado funcionários para desempenhar essa função diretamente de casa.

“Notamos aumento até na satisfação dos clientes com o serviço prestado”, afirma Rogério Pereira Nunes, diretor de relacionamento com o cliente da Gol. Atualmente, dos cerca de 1 500 atendentes, dois terços trabalham no sistema home based.

Estruturar esses novos modelos de trabalho, porém, envolve desafios.

Especificamente no caso brasileiro, a legislação é vista pelos empregadores como um dos principais entraves — o que ajuda a entender por que o índice brasileiro de empresas que adotam o home office é tão mais baixo do que o de outros países, como a Holanda, onde 67% das empresas têm políticas formais de trabalho remoto, segundo a Top Employers.

“A percepção de que a legislação brasileira é contra o home office não é totalmente certa”, diz Mônica Carvalho, da Brasil Labore, consultoria especializada em trabalho remoto. “O próprio Tribunal Superior do Trabalho já adota essa política para seus servidores”, afirma.

Para evitar problemas, o ideal é que a política de home office seja formalizada, com direitos e deveres da empresa e do empregado bem definidos, e não um acordo informal entre gestores e subordinados — prática ainda comum no Brasil, mas que abre brechas para contestações.

Fatores culturais também podem desestimular a adoção do sistema. Em muitas companhias, ainda impera uma maior valorização do esforço do que do resultado. Assim, o profissional que aparece todos os dias no escritório acaba sendo mais valorizado do que aquele que trabalha em casa — mesmo que o último seja mais produtivo e entregue mais resultados.

Um estudo conduzido pelos pesquisadores Kimberly Elsbach e Daniel Cable, da Universidade da Califórnia e da London Business School, mostrou que o praticante de home office tem até 25% menos chance de ser promovido do que quem trabalha presencialmente.

Para contornar essa situação, as companhias que adotam o home office têm buscado conscientizar seus gestores. “É um processo importante de adaptação. Temos de mostrar para eles que isso é importante para o empregado e para a empresa”, diz Priscilla, da Michelin.

No caso da Gol, foi necessário até substituir alguns executivos. “Era uma mentalidade muito nova e precisávamos de gente que estivesse aberta a isso”, conta Rogério. Como resultado, a empresa diz que, hoje, a maior parte das promoções se dá entre os funcionários que trabalham em casa. “Em geral, eles apresentam melhores resultados e são recompensados por isso”, diz o diretor da Gol.

Para que o empregado possa produzir em casa tanto quanto no escritório, também é preciso investir em sistemas e equipamentos que facilitem a conectividade. Foi o que fizeram Dell e Philips, que também contam com políticas de trabalho remoto. “Precisamos trocar desktops por laptops, investir em celulares e em equipamentos para reuniões a distância”, afirma Cristiane José, gerente de RH da Philips.

Segundo Daniela Wajman, gerente de marketing e produtos da Voitel, empresa de produtos e serviços de conectividade, a busca dessas soluções tecnológicas tem crescido no Brasil, mas não resolve por si só os desafios do teletrabalho.

“Por incrível que pareça, em dias de caos urbano, como greves e protestos, em vez de mandar os empregados trabalhar em casa, as empresas simplesmente dispensam a equipe”, diz Daniela. “Parece incoerente, mas está ligado à falta de cultura de trabalho remoto.”

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/noticias/pegando-no-batente-sem-sair-de-casa. Acesso em 29 out 2014.

Ensinando o conceito de segmentação de mercado

Sílvia Assumpção do Amaral Tomanari

IV Encontro dos Núcleos de Pesquisa da Intercom (XXVII Congresso Brasileiro de Ciências da Comunicação)

Resumo: O presente texto visa auxiliar a compreensão do conceito de Segmentação de Mercado. A partir da premissa de que, ao ensinar um conceito abstrato, é muito útil ilustrá-lo com exemplos concretos; sugere-se a utilização do exemplo dos Blocos Lógicos (material didático para educação infantil) a fim de demonstrar, de forma concreta, como é realizada a classificação de objetos. Faz-se, então, uma analogia entre o conceito de "Classificação" de Piaget com o conceito de "Segmentação de Mercado" - essencial para a área de Marketing. O objetivo último deste material é a tentativa de fornecer uma pequena contribuição para a difícil arte de ensinar.

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Doze truques que fazem você comer com os olhos e gastar mais

Priscila Yazbek

21/07/2014

Pense no cheirinho de pão fresco recém-saído do forno, numa fatia suculenta de picanha na brasa ou em uma massa artesanal ao molho de queijo mascarpone, que é especialidade da casa e harmoniza perfeitamente com uma taça de Sauvignon Blanc.

Esses são alguns dos exemplos de estímulos usados por restaurantes e supermercados para nos levar a gastar mais e quase deixar as calças para pagar a conta. Você pode não notar, mas eles conhecem exatamente os seus pontos fracos.

Inspirada em uma matéria do site Business Insider, EXAME.com consultou alguns especialistas para mostrar quais são as principais táticas usadas para aguçar os paladares brasileiros.

Pode parecer besteira, mas não é. Uma pesquisa realizada pelo Datafolha mostrou que o brasileiro gasta, em média, R$ 663 por mês com o almoço fora de casa durante a semana.

Os gastos dos brasileiros nos supermercados cresceram 18% no primeiro trimestre de 2014 em relação ao mesmo período de 2013 e também aumentou em 7% a quantidade de itens levados por cada passada nas lojas, segundo a pesquisa Consumer Insights, da Kantar World Panel.

Se esse tipo de conta também só aumentou dentro da sua casa, vale a pena conferir as estratégias que fazem de você um prato cheio para os restaurantes e supermercados:

1 Que tal um salgadinho para acompanhar a cerveja?

Já parou para se perguntar por que você levou aquele temperinho especial e um aromatizante de ambiente, se o objetivo era comprar sabão em pó e um quilo de arroz? Porque os supermercados não organizam suas prateleiras ao acaso.

“Na área de cerveja, eles colocam o salgadinho; próximo às carnes, eles colocam temperos. Os produtos não são agrupados apenas por categorias, itens complementares são posicionados junto a itens básicos para que o cliente não leve somente o essencial”, diz Marcelo Pontes, líder de marketing da ESPM.

Da mesma forma, produtos infantis são agrupados nas prateleiras inferiores para estimular o famoso “mãe, compra?” das crianças. E produtos de grande necessidade ficam nas laterais e no fundo da loja para que o cliente passe por gôndolas que não precisaria passar.

2 Só R$ 9,99...

Colocar o valor quebrado é uma tática antiga, mas bastante efetiva. “A sensação de que não é R$ 10, mas sim R$ 9,99 leva o cliente a pensar que o gasto é um pouco menor”, explica o líder de marketing da ESPM.

Nos cardápios, outro truque é esconder o cifrão: além de deixar o menu menos poluído, o destaque maior vai para o prato e não para o valor.

Os preços também não ficam desalinhados à toa. “Ao colocá-los em ordem crescente, o cliente compara e fica mais tentado a escolher o prato pelo valor. Além disso, o preço fica no final da frase para dificultar a comparação”, conta Léo Texeira, sócio da consultoria para empresas do ramo de alimentos e bebidas AyB.

3 Oferta do dia!!!

Uma das táticas mais tradicionais são os anúncios de ofertas e promoções. “Em supermercados são usadas palavras âncoras, como ‘promoção imperdível’, ‘oferta do dia’, ‘semana da fruta’, ‘semana da carne’, etc”, exemplifica o líder da área de marketing da ESPM.

Já os restaurantes apresentam as promoções em lousas posicionadas na entrada da casa ou nas primeiras páginas do cardápio, destacando a sugestão do chef ou o prato do dia.

4 Pão fresquinho

Aparentemente inofensivo, o cheirinho de pão fresco também esconde por trás uma estratégia calculada. “Vários supermercados deslocaram a padaria para a parte da frente da loja porque o cheirinho do pão desperta o apetite do cliente e o leva a consumir mais”, diz Marcelo Pontes.

5 “Que musiquinha boa...Vê mais uma cervejinha, por favor”

Uma boa playlist faz bem para os ouvidos, mas no bolso pode causar o efeito oposto. "Quando os restaurantes querem manter o cliente por mais tempo, eles colocam uma música clássica, um jazz, um lounge. Isso automaticamente acalma a pessoa e ela se sente mais relaxada e consome mais”, diz Pontes.

Essa é a tática usada quando os restaurantes querem que o cliente permaneça na casa e gaste mais, porém o contrário também pode ocorrer e o volume da música pode aumentar quando o objetivo é acelerar a rotatividade das mesas.

“Se eles precisam liberar mesas, aumentam o som. Mas, quando o movimento vai caindo, já que novos clientes não vão chegar, eles colocam uma música mais agradável para manter a clientela na casa por mais tempo”, explica Leo Texeira.

6 Que frio!

Nem sempre a escolha da roupa é a culpada pelo frio que você sente ao jantar fora. “Os restaurantes trabalham muito os sentidos dos clientes. Para estimular a fome, alguns diminuem a temperatura porque quanto maior o frio, mais fome se sente”, diz o líder de marketing da ESPM.

Por outro lado, a temperatura muito baixa ou muito alta pode estar ligada a uma tentativa de causar um certo incômodo, novamente para acelerar a rotatividade.

Com esse mesmo objetivo, conforme explica Pontes, as cadeiras usadas em fast foods passam longe de qualquer conforto. “No McDonald's, por exemplo, as cadeiras são fixas e feitas de fibra de vidro para que os clientes não sentem em turmas grandes e não ocupem por mutio tempo a mesa”, afirma Pontes .

7 Cuidado! Piso escorregadio

Os pisos mais lisos dos supermercados não servem apenas para que os carrinhos deslizem melhor. “Os pisos costumam ter baixa aderência para que o cliente tome cuidado para não escorregar e ande mais devagar. Assim, ele presta mais atenção nos produtos”, conta Marcelo Pontes.

8 Que horas são?

Mentalize um supermercado. Agora tente se lembrar de como são seus relógios. Provavelmente você terá dificuldade. “Muitos supermercados e tambémshoppings não deixam relógios visíveis para que o cliente gaste mais tempo na compra e não se preocupe com a hora”, diz Pontes.

9 Cardápio: uma obra de arte

Você pode nunca ter pensado nisso, mas os cardápios são praticamente um trabalho artístico. “São estudados, por exemplo, os pontos estratégicos. No cardápio de uma página, o meio é a área nobre, se tiver duas páginas o cliente faz uma leitura em ‘z’ e se forem três páginas o centro é o ponto alto”, diz o sócio da AyB.

Nos pontos nobres, são posicionados os pratos mais rentáveis e são destacadas fotos dos pratos que o restaurante deseja aumentar as vendas. E não qualquer foto, diga-se de passagem. São imagens meticulosamente tratadas para deixar o cliente com água na boca.

“Nós fazemos uma engenharia de cardápio de forma a destacar os pratos que têm custo baixo em relação ao preço de venda e que são interessantes para a operação do restaurante, como pratos pré-cozidos, ou que não precisam ser gratinados”, diz o sócio da AyB.

10 Que sede

Infelizmente, em alguns casos também são usadas estratégias desonestas. “Existem muitas táticas bem feitas, mas, evidentemente, existem algumas que são questionáveis do ponto vista ético. Alguns salgam a comida para que o cliente peça mais bebida ou usam um tempero mais forte no prato principal para despertar a sede”, comenta Pontes.

11 Experimente a especialidade da casa, feita com ingredientes exclusivos

Como em qualquer estratégia de marketing, não poderiam faltar frases de efeito. “Alguns exemplos são: ‘prato exclusivo da casa’, ‘hambúrguer picado na ponta da faca’, ‘massa artesanal’, ‘a mais famosa criação do nosso bar’, etc”, destaca Léo Teixeira.

Destacar ingredientes exóticos e misturas ousadas também costuma funcionar. “Alguns cardápios mais excêntricos destacam criações como Martini com Wasabi, e outras combinações chamativas. Assim, conseguem vender uma bebida simples por um preço bem alto”, diz o sócio da AyB.

12 A esperteza do garçom

O garçom é peça fundamental na estratégia de qualquer restaurante. “Nas casas que têm chopp e vinho, por exemplo, eles oferecem água ao cliente logo que ele se senta. Assim, ele sacia sua sede e pede vinho em vez da cerveja, já que a margem do vinho é maior”, diz o sócio da AyB.

E quanto mais atencioso for o garçom, mais à vontade para gastar fica o cliente. “Em um rodízio, por exemplo, é com a bebida que o garçom amplia as margens. Só de se preocupar se o copo está cheio ele consegue vender mais”, comenta Teixeira.

Os mais experientes também sugerem harmonizações de vinhos, ou dizem a famosa frase “este aqui sai bastante” quando são orientados pelos gerentes e donos do restaurante a destacar pratos mais lucrativos.

Alguns também sabem identificar o perfil do cliente. "Quando veem duas mulheres, por exemplo, dizem que podem trazer duas colheres para que elas dividam a sobremesa ou quando um cliente pede um petisco sugerem uma cerveja artesanal que combina com o aperitivo”, completa Teixeira.

Disponível em http://exame.abril.com.br/seu-dinheiro/noticias/12-taticas-que-te-fazem-comer-com-os-olhos-e-gastar-mais?utm_source=newsletter&utm_medium=e-mail&utm_campaign=news-diaria.html. Acesso em 24 out 2014.