Dez motivos para investir na comunicação com as mulheres

Rique Nitzsche

Imaginem o seguinte roteiro de novela: por motivos de herança, uma mulher era feliz e sócia de uma empresa com o seu marido. Quando o companheiro morre, descobre que ele havia deixado o negócio para um filho que teve com uma de suas amantes. Choque! Ela reage, veste roupas masculinas, coloca uma barba postiça e vai à luta. Consegue, com o apoio dos demais sócios, destituir o herdeiro, com o argumento de que o rapaz era jovem demais para conduzir a companhia. Depois de 20 anos de uma administração altamente eficiente, morre e consagra-se pelo feito.

Essa história é real. O nome dela é Hatshepsut, filha de Tutmés I e meia-irmã e mulher de Tutmés II, que governou o Egito entre 1502 e 1482 a.C. utilizando barba postiça e roupas masculinas de faraó – veja o que elas têm de fazer nesse mundo machista para mostrar a sua competência! Lá se vão 3,5 mil anos de história para justificar os terninhos que elas usam hoje no exercício de funções executivas.

No início do ano, uma pesquisa revelou que nos próximos meses, nos Estados Unidos, as mulheres serão a maioria das pessoas empregadas formalmente. No Brasil, já representam 44% do mercado de trabalho, mas entre os profissionais com mais de 11 anos de estudo predominam, beirando o índice de 60%.

Poucos anos atrás, um banco solicitou à minha empresa que estudássemos as oportunidades de comunicação no ambiente seleto que é conhecido como "banco dentro do banco". Naquela época, as mulheres eram responsáveis por menos de 20% do volume de transações comerciais entre a população de maior poder aquisitivo, que são seduzidos com um atendimento diferenciado em uma área especial nas agências bancárias.

Algum tempo depois, apresentamos um documento radical no qual recomendamos que parassem de tentar falar com os homens e focassem somente nas mulheres. Em nossa investigação, descobrimos um fato incontestável: a enorme velocidade do crescimento da importância delas na transformação da sociedade contemporânea.

Cada vez mais rápido, passavam a interferir ativamente e positivamente nas mudanças sociais. Os dados que recolhemos mostravam que, mesmo que fossem muito diferentes entre elas próprias, apresentavam uma tendência contínua de comportamento. Por que, então, concentrar o foco da comunicação nelas? Abaixo, uma lista com dez razões para isso.

1) Se os atributos do seu produto ou serviço fazem sentido, mas necessitam de alguma habilidade para serem percebidos, escolha uma comunicação inteligente e direcionada ao público feminino.

2) São mais exigentes no momento da compra inicial e compensam o investimento de tempo mantendo-se fiéis nas compras seguintes. Se a marca atender às expectativas mais elevadas das mulheres, responderá também às exigências dos homens.

3) Conquistam o poder de decisão cada vez mais rapidamente. No Brasil, sustentam sozinhas quase um terço dos lares. As que vivem sozinhas (solteiras, descasadas ou viúvas) têm renda 62% maior do que as acompanhadas.

4) São as maiores compradoras do planeta. Consomem muito mais do que os homens e ainda influenciam a decisão do que eles querem adquirir. As pesquisas apontam-nas como responsáveis por 80%, ou mais, do total das compras realizadas.

5) Porque "são detetives em exercício na maior parte das compras", diz Tom Peters. Apresente comparações com vários concorrentes importantes. Ao oferecer a informação, você direciona a perspectiva dela, acelera o seu processo de decisão e assume a transparência do negócio.

6) Porque buscam um relacionamento, uma conexão. Querem dialogar e não simplesmente negociar. São agregadoras e, ao saber que as amigas procuram um produto ou serviço, a probabilidade de recomendar marcas é três vezes maior que no caso dos homens.

7) São mais sensíveis à comunicação ambiental, mais receptivas em todos os canais sensoriais, prestam mais atenção ao contexto geral e são mais holísticas. Possuem maior visão periférica e valorizam ambientes prestativos.

8) Aceitam o apoio de um consultor. São duas vezes mais propensas que os homens a buscar suporte de um especialista. São investidoras mais cautelosas e confiam menos na sua própria habilidade.

9) Tendem a fazer mais o dever de casa do que o sexo oposto, pois são mais responsáveis. Pesquisam mais antes de investir e são mais pacientes e analíticas.

10) Ainda não são completamente compreendidas. Não querem produtos diferentes dos oferecidos aos homens, mas querem ser atendidas de modo distinto. O atendimento personalizado é mais importante do que o desempenho do produto ou serviço.

Se eu tivesse de resumir tudo, diria que as mulheres só querem respeito e, obviamente, todos os procedimentos culturais e sociais necessários para que essa atitude exista. Elas desejam não necessitar se travestir para trabalhar, partilhar o poder, consumir ou construir uma família digna. Querem que seus atributos femininos bastem para serem verdadeiramente protagonistas de um futuro melhor.

Diferenças entre executivos e empreendedores

Marcos Hashimoto

Pesquisa publicada no Strategic Management Journal dos professores Jeffrey Dyer, Hal Gregersen e Clayton Christensen estudou empreendedores e executivos bem sucedidos com a intenção de identificar diferenças de perfil e comportamento entre eles. Neste artigo eu relato e comento alguns destes resultados. Em primeiro lugar, a pesquisa não identificou diferença em dois aspectos: Tolerância a riscos e lócus de controle. Normalmente, o senso comum diz que os executivos estão menos predispostos a correr riscos do que empreendedores, mas isso não foi constatado na pesquisa. 

Também se diz que os empreendedores tem maior necessidade de controle sobre o ambiente, mas os resultados indicaram que tanto executivos como empreendedores não se diferenciam neste aspecto. Uma possível explicação é que os executivos, na medida em que vão ascendendo posições na pirâmide hierárquica, vão adquirindo mais poder e responsabilidade, trazendo junto uma amplitude maior na abrangência de fatores sob seu controle. Consequentemente, usam este maior grau de autonomia para tomar decisões que geram maior impacto para a organização. 

Dentre as diferenças entre executivos e empreendedores, vamos nos ater às diferenças de comportamento. A pesquisa identificou 6 padrões de comportamento entre empreendedores que não eram comuns entre executivos:

1) Propensão a fazer perguntas, sobretudo aquelas que questionam o status quo e exploram possibilidades sobre o futuro (ASK WHY);

Empreendedores tendem a fazer mais perguntas que testam as circunstâncias vigentes do que executivos. Os executivos têm uma tendência maior para seguir ordens e se adequar à situação do que questioná-la. Alguns empreendedores declararam que possuem executivos em seus quadros que tem muitos anos de casa, são valiosos, mas não têm idéias novas. Na opinião deles, estes executivos entraram no modo de operação, necessário para a empresa rodar, o que fez com que parassem de pensar (penduraram o cérebro)

2) Observam o mundo à sua volta, prestam atenção ao que acontece no dia-a-dia para descobrir novas idéias;

Empreendedores procuram o que é diferente do que esperavam. Procuram estar ligados a todos os impulsos e estímulos a que são expostos. Procuram olhar as inovações ruins para saber porque não deu certo. Buscam pontos de vista diferentes. Não se contentam com apenas uma resposta certa. Prestam atenção nas reclamações dos clientes, 

3) Experimentam e exploram o mundo com a visão de teste de hipóteses, conhecendo novos lugares, tentando coisas diferentes, buscando novas informações e aprendendo coisas novas;

Uma diferença fundamental entre empreendedores e executivos é que, como empreendedores não tem chefe, eles podem experimentar, errar e aprender com os próprios erros. A cultura corporativa não favorece o erro, então executivos não podem experimentar, precisam acertar logo na primeira, o que acaba por desestimular o processo criativo. Os empreendedores são aqueles que gostavam de desmontar coisas quando crianças para ver como funcionavam.

4) Buscam e testam idéias junto à sua rede de relacionamento, sobretudo com pessoas com background distintos do dele. 

O network dos executivos é para a carreira, para vender o que sua empresa produz ou para estabelecer laços de amizade. O empreendedor é diferente, ele busca pontos de vistas diferentes, procura quem contradiz suas idéias, para fazer o advogado do diabo, ou seja, encontrar oportunidades de melhorar sua idéia ou negócio partindo da visão de quem está fora do contexto. O empreendedor tem plena consciência que o processo criativo é coletivo, que as pessoas contribuem de forma colaborativa para construir e estruturar uma idéia.

5) Estabelecem conexões entre experiências e conhecimentos distintos. 

Empreendedores reconhecem padrões com mais facilidade e procuram desenvolver um pensamento inter-disciplinar. Esta competência está associada com a capacidade de questionar, observar, experimentar e explorar redes de idéias. Um exemplo mencionado no estudo é dado por Steve Jobs. Jobs fez um curso de caligrafia na época do colégio, aparentemente um dos melhores cursos de caligrafia do país. Jobs não tinha nenhum interesse particular em caligrafia, mas decidiu fazer o curso por ser uma forma de escapar das aulas normais. Ele então aprendeu fontes serifs, espacejamento, combinações de letras diferentes e bons estilos de tipografia. Este conhecimento nunca teve nenhuma aplicação prática em sua vida até o momento em que ele desenhou seu primeiro computador Macintosh, dez anos depois. A variedade de fontes que a Apple criou e depois foi copiada pelo Windows se tornou padrão desde então.

6) Demonstram forte desejo de mudar o mundo ou fazer algo que ninguém fez antes, algo inovador. 

Os executivos não demonstram este desejo ou comportamento com a mesma intensidade. A principal motivação do executivo é obter o sucesso financeiro de seu empregador e, como conseqüência, o seu sucesso na carreira. Os empreendedores demonstraram a propensão maior de mudar o estado atual das coisas atuais e trazer novas soluções onde nada havia antes ou onde o que havia não funcionava bem Meg Whitman do eBay queria ‘dar um chute’ na situação atual do mundo. Niklas Zennstrom do Skype queria mudar o mundo. Jeff Bezos da Amazon queria ‘fazer história’ e Steve Jobs queria dar um cutucão no universo. 

Embora a pesquisa tenha sido feita nos EUA, partindo de depoimentos de altos executivos e empreendedores convidados para palestras nas universidades dos pesquisadores, acredito que no Brasil a percepção das diferenças não deve ser muito distinta. 

Uma pergunta natural que decorre destas constatações é: Quantos destes empreendedores já foram executivos no passado? Dentre os que foram, estas características que não eram tão comuns entre executivos foram desenvolvidas antes ou depois de se tornarem empreendedores?

Não sei a resposta desta pergunta e caberia perfeitamente como mais um tema de pesquisa. O importante é que, se você está usando a experiência como empregado para adquirir as competências necessárias para empreender no futuro é bom levar em consideração estas diferenças. Não necessariamente o que te fez um excelente executivo em 2009 necessariamente fará de você um grande empreendedor em 2010.

BBB 10 é sucesso comercial, mas tem a pior audiência

Adnews

A final do Big Brother Brasil 10 alcançou média de 40 pontos nesta terça-feira, segundo dados prévios do Ibope para a Grande São Paulo. O resultado é de dar inveja a muita gente, mas coloca a décima edição do reality show em último lugar entre as finais de todos os BBBs.

No ar das 22h17 às 00h00, o BBB atingiu pico de 43,5 em audiência e share de 60,8%. No horário, a Record ficou em segundo com 9 e o SBT em terceiro com 4 pontos.

Pedro Bial anunciou ainda que o programa bateu recorde mundial de votações: 150 milhões.

Confira as audiências de todas as edições:

BBB 1 - 59 pontos

BBB 2 - 45 pontos

BBB 3 - 55 pontos

BBB 4 - 56 pontos

BBB 5 - 57 pontos

BBB 6 - 51 pontos

BBB 7 - 48 pontos

BBB 8 - 46 pontos

BBB 9 - 41 pontos

BBB 10 - 40 pontos

Merchandising

A décima edição do BBB superou em merchandising a edição do ano passado. A Globo promoveu mais de 60 merchans, média que supera uma ação a cada dois dias. Na metade do programa, que teve 25 anunciantes, foram exibidos 50% a mais merchans do que em 2009.

Em entrevista a Folha de S. Paulo, Paulo Gregoraci, presidente da agência de publicidade W, diz que o reality show permite operações mais agressivas, por estarem integradas à competição (como provas do líder e de imunidade).

Do ponto de vista editorial, a grande sacada desta vez foi a aposta da direção do programa em redes sociais da internet. Quatro dos “brothers” já eram famosos em blogs, no Twitter e no YouTube e, a cada formação de paredão ou dia de eliminação, era no microblog que os debates mais interessantes e divertidos aconteciam.

A manifestação dos internautas foi tamanha que, no dia da eliminação da publicitária Tessália, a famosa @twittess, o nome da participante ficou por duas vezes entre os trending topics do Twitter, ranking que reúne os termos mais citados no microblog.

Em busca do cliente perdido

Pegn

Mudanças bruscas no mercado, empresas com produtos e processos antigos e a entrada de novos e inesperados concorrentes podem levar hordas de clientes corredeira abaixo e colocar muitas empresas sob o risco de fechar as portas. A dificuldade desses empreendedores para manter o ritmo dos negócios fica ainda maior na hora de traçar uma estratégia para recuperar o fôlego e muitos não sabem se devem reconquistar seus antigos consumidores ou partir para a busca de novos. 

O consultor de marketing e professor da Faculdade Cásper Líbero e da Fundação Getulio Vargas, Marcelo Miyashita, dá algumas dicas de como dar a volta por cima e recuperar o espaço perdido. 

Abordagem comercial e promocional 

Não espere que os clientes venham até você. Desenvolva propostas em algumas áreas específicas. No caso de uma gráfica, por exemplo, é possível apresentar aos clientes projetos de cartões de visita, agendas e cadernos ou até de folhetos promocionais para supermercados. Se tiver recursos disponíveis, vale divulgar a empresa em classificados, páginas amarelas ou na internet. 

Qualidade de atendimento 

Fique atento à maneira como sua empresa atende seus compradores e compare com o atendimento dado pelos seus concorrentes. Aproveite para identificar pontos a serem melhorados. 

Mercado e concorrência 

Pesquise o mercado, conheça as tendências e as novidades. Analise seus concorrentes, o que fazem bem-feito e os motivos de seu sucesso. Faça uma simulação de compra junto aos concorrentes, como se você fosse um consumidor. Também pergunte aos seus clientes mais próximos quais são os pontos fortes dos concorrentes. 

Inovação 

É fundamental inovar para alcançar resultados em prazo mais curto. "Ouça sua equipe e fique aberto a idéias e propostas", afirma o consultor. Nas mudanças, tenha sempre em mente as necessidades da clientela. 

Clientes 

Comunicar-se com novos compradores é mais difícil e caro, por isso, aproveite o reconhecimento que os clientes atuais têm do seu trabalho para apresentar novos serviços e produtos. Como você já os conhece, faça ações personalizadas: telefone, marque uma visita, ofereça uma solução adequada às necessidades de cada um deles. Para reaver clientes inativos, identifique quais deles podem gerar novos negócios e divida-os em grupos de acordo com o tipo de serviço contratado. "É a chamada personalização em massa. Faça materiais de venda direcionados para cada grupo, mas lembre-se de que é preciso ter alguma novidade para conseguir recuperar o cliente. 

Empreender está nos genes, diz pesquisador

Priscila Zuini

Em Born Entrepreneurs, Born Leaders: How Your Genes Affect Your Work Life (Empreendedores natos, Líderes natos: Como seus Genes Afetam sua Vida Profissional, numa tradução livre), Scott Shane defende a teoria de que quase tudo no nosso trabalho, desde a escolha da profissão até suas condutas, podem ser influenciados pela genética. Ele explica que o livro começou da ideia de analisar a base genética do empreendedorismo, mas que alargou o tema e resolveu mostrar os efeitos da genética na vida profissional como um todo.

 

"A idéia não é explicar a genética, mas negócios", diz. Antes de começar a escrever, Shane fez um blog com algumas notas sobre o assunto e percebeu que as pessoas acessavam e comentavam mais do que o normal. Ele diz que não sabe porque tanto interesse do público por empreendedorismo, mas vê nisso um estímulo para dar continuidade as suas pesquisas. 

A publicação explica que os genes que compõem o nosso corpo afetam a escolha de uma profissão, alguém com genes que provocam problemas de visão não poderia ser um piloto da Aeronáutica, e mais: a performance no trabalho, os valores, a carreira, a satisfação profissional.

O objetivo do livro é condensar uma vasta gama de pesquisas em genética e diferentes aspectos da vida profissional, revelar as implicações que isso provoca e discutir ainda como a genética influencia no comportamento profissional das pessoas. Em entrevista exclusiva ao site Exame, Shane fala sobre seu estudo que relaciona genética e empreendedorismo e como tirar o máximo deste campo.

EXAME - É preciso que haja um sinal na infância para descobrir a predisposição genética para ser um empreendedor?

Scott Shane - Durante a infância ainda não podemos saber. A maior parte dos estudos tem sido feita com gêmeos ou crianças adotadas, indicando que há um efeito genético quando comparamos gêmeos idênticos ou não ou crianças adotadas com seus pais biológicos e adotivos. Os pesquisadores estão tentando identificar, primeiramente, genes específicos associados com a tendência de ser um empreendedor na idade adulta. Portanto, não é possível fazer algo para descobrir se esta predisposição existe, por enquanto.

EXAME - Na sua opinião, quais as principais características de um pequeno empresário?

Shane - Esta é uma questão muito mais difícil do que se imagina. São muitos empresários com diversas diferenças entre eles. É impossível identificar um conjunto de características que claramente identifiquem e diferenciem os empresários das outras pessoas.

EXAME - É possível aprender a ser um empreendedor? Como?

Shane - Com certeza. Empreendedorismo é como quase tudo que as pessoas fazem. Mesmo quem é melhor em algo desde que nasceu precisa aprender e praticar. Pegue o futebol como exemplo. A maioria sabe que ninguém, não importa o quanto se esforce em treinar, conseguirá ter um time como a seleção brasileira. Mas todos os membros do time, mesmo aqueles que tem o dom de jogar, precisam praticar. E em algum ponto precisam aprender o jogo. Eles não nascem conhecendo as regras. Empreendedorismo é a mesma coisa. Ninguém nasce sabendo o que é capital de risco ou como fazer um plano de negócios. Você precisa aprender essas coisas.

EXAME - Quais as chances de uma pessoa que não tem uma predisposição genética para ser empreendedor se tornar um grande empresário?

Shane - São bem altas. Primeiro, porque a maior parte das evidências que temos sobre genética e empreendedorismo é sobre a preferência das pessoas de ser um empreendedor e não sobre a uma boa performance na área. Em segundo lugar, predisposições genéticas não mudam radicalmente as probabilidades de ser um empreendedor. Isto é parecido com a maior parte das coisas sobre o assunto. Ter dinheiro aumenta as chances de ser um empresário, mas não muito. Perder o emprego também torna isto mais provável, mas nem tanto. Estamos falando de um grande número de coisas em que cada uma tem um pequeno efeito. Outro ponto tem a ver com o fato de que podemos ter pessoas que respondem a diferentes estímulos para serem empreendedoras. Tudo isso indica que genética importa e que precisamos entender como ela funciona. Por fim, as pessoas podem tomar atitudes que superem suas predisposições. Eu posso ter uma tendência genética para ser gordo. Mas isso não significa que eu tenha que ser. Se seguir uma alimentação saudável e fizer exercícios físicos, a chance diminui.

EXAME - Você diz em seu livro que uma parte do empreendedorismo é genética. Quais outros fatores influenciam a formação de um empreendedor?

Shane - Muitas, muitas coisas. As pesquisas mostram que educação, idade, gênero, raça, renda, empregabilidade, ramo em que atua e um conjunto de outros fatores influenciam se uma pessoa irá ou não começar um negócio.

EXAME - Você afirma que o mercado de negócios ignora a genética. Por que isso ocorre?

Shane - Por muitas razões. Primeiro, as pessoas não pensam genética de uma forma elaborada. Elas pensam que tudo que envolve o assunto dispensa o aprendizado ou a escolha feita por cada um. Isso é errado, porque a genética só é responsável por uma parte do comportamento, os fatores ambientais importam mais. A genética interage com o meio de ambiente de formas muito mais complexas. Um estudo que estamos desenvolvendo pode servir de exemplo. Sabemos que os empreendedores tem mais chances de serem disléxicos do que a população em geral. Sabemos também que eles são mais educados do que a população em geral. Finalmente, temos conhecimento de que os disléxicos acham a educação formal mais difícil. Esses padrões são inconsistentes. Estamos estudando em que ponto a educação interfere nesta relação.

Este tipo de padrão sugere que algumas pessoas são geneticamente predispostas a viraram empreendedores em resposta a alguns estímulos, enquanto outras também tem esta tendência em resposta a diferentes estímulos. Esta é uma visão muito mais sofisticada de como a genética importa. Mas ela não funciona tão bem no mercado de publicações sobre negócios que querem argumentos do tipo: "faço isso e transforme-se no próximo Bill Gates".