Daniela
Maimone
É
importante saber que a principal razão das empresas falharem não é a falta de
capital – é a falta de conhecimento.
Dito
isto, um dos maiores erros que a maioria dos candidatos a empresários fazem é
entrar no negócio com base no “achismo” do que as pessoas devem comprar, em vez do que as pessoas realmente
querem ou realmente precisam e podem comprar.
Pesquisas
mostram que um cliente insatisfeito gera pelo menos 11 possíveis insatisfeitos.
Evite que isso acontece logo de início. Conheça seu negócio: planejamento e execução são
aliados poderosos. Significa a diferença entre um bom e um grande negócio, bem
como seu sucesso ou fracasso.
Um
exemplo simples: loja de sapatos
As
pessoas compram sapatos e é possível facilmente colocar um número sobre o
tamanho do mercado de calçados.
Além disso, nossa população mundial cresce a cada
dia, o que nos dá a certeza do mercado potencial para os comerciantes e que
acima de tudo seu mercado continuará a crescer – e as pessoas continuarão a
comprar vários pares de sapatos nos próximos anos.
Talvez este seja um exemplo extremamente simples,
mas os mais inexperientes certamente optariam por ele.
É preciso cuidado na hora de analisar um mercado
potencial, o qual não se consegue medir ou identificar. Sem falar que quando
mal executado a confusão acontecerá e se refletirá no seu depósito cheio de
material, dos quais não poderá sequer se desfazer. Como evitar esta armadilha
em seu próprio negócio?
Aqui estão quatro simples e baratas tarefas que
você pode fazer antes de entrar nesta empreitada e se certificar de que há
mercado viável, sustentável e crescente para o seu negócio.
1.
Identifique seu mercado
Quão grande – em termos reais – é o mercado atual
de seu produto ou serviço? É um novo mercado ou maduro? Você será uma nova
categoria?
Muitas destas questões podem ser respondidas com
poucas horas de pesquisas online ou off-line.
Ir a uma associação da indústria e checar
pessoalmente números de seu mercado e sua categoria. Outra boa tática é ir a
uma feira ou exposição e olhar para os seus clientes potenciais, bem como a sua
concorrência. Qual é o seu potencial cliente, o que ele realmente quer? Quem
são? O ciclo de vendas será longo ou curto?
As respostas a esses tipos de perguntas lhe darão
uma grande vantagem para lidar com as oportunidades dentro de um mercado, e se
suas suposições iniciais sobre se seu produto ou serviço são realmente
verdadeiras.
2.
Identifique o seu cliente
Desenvolva listas que possam auxiliá-lo a desvendar
o perfil do “cliente ideal” para o produto ou serviço que você quer vender.
Sua lista deve consistir no máximo de 50 perguntas
e deve incluir itens como:
·
Será para
o público masculino ou feminino?
·
Quantos
anos eles têm?
·
Eles
estão casados?
Bem como questões mais profundas como:
·
Qual foi
sua principal motivação de compra um determinado produto ou serviço?
Mas por que tudo isso é tão importante? Tais
conhecimentos possibilitarão esclarecimentos adicionais sobre como o processo
de vendas deve ser estruturado.
Além disso irão ajudá-lo operacionalmente a adaptar
seu produto ou oferta de serviços para melhor atender seu público.
Por exemplo, no caso da loja de sapatos, você pode
descobrir que há um desejo ou necessidade de uma prestação de serviços de alto
nível para os clientes em sua área. Feito isso, você pode será capaz de
reorientar a sua distribuição e seus sistemas para atender a uma demanda ainda
não atendida.
3. Teste
e demanda medida
Grandes empresas gastam muitos recursos em
campanhas de publicidade e grupos de foco de contratação, mas você pode
realizar uma investigação mais eficaz simplesmente começando em pequena escala
e em seguida, testar e medir tudo que você já fez.
E se você acha que é caro para pouco ou nenhum
retorno, imagine gastar 10 a 100 vezes essa quantia sem gerar vendas ou
receitas, simplesmente porque você está vendendo algo que ninguém – ou muito
pouca gente – quer comprar.
4. Inicie
sua lista de contatos
Neste ponto de arranque ou em fase de planejamento,
você pode ter uma lista de fabricantes, fornecedores ou mesmo clientes
potenciais.
Se assim for, ótimo. Continue a construir essa
lista e comece a desenvolver uma estratégia de comunicação para se manter em
contato permanente; é sem dúvida uma excelente estratégia, pois contatos de
hoje serão os clientes de amanhã.
Mais importante: eles têm acesso a redes inteiras
de pessoas que podem querer ou precisar do seu produto ou serviço. O objetivo
real do trabalho em rede não é fazer uma venda para o contato direto, mas criar
uma relação com esse contato que leva a referências e, de boca em boca, estar
sempre no caminho.
Faça o que fizer, você precisa manter o controle de
sua lista. Certifique-se em protegê-la e tratá-lo como ouro. Para a maioria das
empresas a base de contatos muitas vezes torna-se o bem mais valioso.
No final, não existe uma fórmula à prova de falhas
para o sucesso empresarial, embora as pessoas estejam sempre à procura desta
resposta. O melhor indicador é um mercado comprovado com espaço para
crescimento, habitado por pessoas dispostas e capazes de pagar por algo
exclusivo ou diferente e que ajuda a tornar sua vida melhor, mais fácil ou mais
feliz de alguma maneira.
Afinal, o negócio não é apenas fazer o habitual,
original ou diferente , mas estar apto a ganhar clientes e estimulá-los a
voltar sempre.