Sete dicas para melhorar as finanças da sua empresa

Daniela Moreira

Confira dicas do especialista em finanças, Márcio Iavelberg, sócio da consultoria Blue Numbers, para administrar melhor as finanças da empresa, multiplicando os lucros:


1. Coloque os números no papel

Planejar o orçamento da empresa é fundamental identificar oportunidades e antecipar desafios. Defina metas claras de despesas e receitas e comunique-as à toda a equipe. Ao longo do ano, faça os ajustes necessários para que o seu orçamento continue atual. Considere fazer um investimento em um software para facilitar o processo.

2. Separe os gastos pessoais das contas da empresa 

Um erro comum entre os pequenos empresários é misturar o orçamento da empresa com os próprios gastos. Tenha contas separadas para a empresa e para as despesas pessoais e defina uma retirada mensal que não comprometa os números da companhia.

3. Defina bem os preços

Errar na estratégia de precificação é outra falha comum que pode colocar em perigo a saúde financeira do negócio. Na hora de fazer a conta, é preciso considerar os custos de produção do produto, despesas fixas, impostos e a margem de lucro esperada. Parece simples, mas são poucos os empresários que fazem esse exercício. Como conseqüência, vários estão vendendo seus produtos e serviços com margens negativas ou com lucro inferior ao que imaginam ter.

4. Corte custos

Há uma série de medidas que podem garantir uma redução de custos em diferentes áreas da companhia. Em primeiro lugar, identifique seus diferentes negócios e considere encerrar os que não estão dando lucro. Em seguida, instale e monitore duramente os orçamentos departamentais. Observar a autorização de despesas também é importante. Negociar com fornecedores é outro caminho possível. Ajustes nas áreas de vendas e recursos humanos também podem ser necessários.

5. Administre bem o capital de giro

A falta de capital de giro é um dos grandes entraves para o crescimento de uma empresa. À medida que a empresa se expande, as despesas variáveis – aquelas que derivam diretamente do aumento das vendas ou da produção, como matéria-prima, insumos e comissões – aumentam, levando a uma necessidade de aumento de capital de giro. O aumento da receita, no entanto, não necessariamente acompanha o mesmo ritmo. Isso se deve ao fato de que, muitas vezes, o empreendedor vende a prazo e precisa investir no aumento da produção à vista. 

Quanto maior o prazo que se deixa o produto parado na prateleira e quanto mais prazo se dá para os clientes pagarem, maior a necessidade de capital de giro. De outro lado do “cabo-de-guerra” está o prazo que você tem para pagar seus fornecedores. Conseguindo um bom prazo para pagar, você diminui o “desencaixe” financeiro, ou seja, a necessidade de tomar dinheiro no mercado ou colocar dinheiro pessoal ou, ainda, encontrar investidores para seu negócio.

6. Fuja de empréstimos caros

Se for necessário tomar empréstimos para financiar o crescimento do negócio ou para cobrir dívidas temporárias, busque as linhas de crédito mais vantajosas, como programas de subsídio ou linhas de financiamento específicas do governo. Fuja das alternativas mais caras, como cartão de crédito e cheque especial.

Na hora de fazer um empréstimo, procure o banco onde está concentrada a sua maior movimentação financeira. Quanto mais receita a empresa dá para o banco – por meio de folha de pagamento, cobrança, aplicações, etc. –, maior é o poder de barganha para conseguir linhas de crédito com juros mais baixos. Na hora de renegociar dívidas, procure concentrar todos os débitos em uma única operação – isso lhe dará vantagens, como abatimentos e prazo maior para a quitação.

7. Avalie a capacidade de pagamento dos clientes

Saber se os clientes vão cumprir seus acordos comerciais não é tarefa fácil. No comércio de algumas regiões, o número de cheques pré-datados sem fundo chega a representar, às vezes, até 10% da receita bruta. Muitos empreendedores acabam optando por receber no cartão de crédito, apesar das altas taxas praticadas pelo mercado.

Antes de concretizar a venda, é importante fazer as consultas padrão de CPFs e CNPJs junto aos órgãos de crédito, estabelecer uma política de crédito com limites para as compras e tomar cuidado especial com clientes que fazem pedidos muito grandes logo de cara - dê prazos de pagamento mais longos para clientes mais antigos e tente vender à vista para quem ainda não conhece.

Anote aí 47: Nome; Gestor; Estratégia; Estudantes; Sócios

SEBASTIANY, Guilherme. Como batizar sua empresa? – Vários mitos envolvem a criação do nome de um negócio. Não existem fórmulas prontas. Mas fica bem mais fácil acertar na decisão – e cair no gosto do consumidor – quando você sabe o que não deve fazer. Pequenas Empresas & Grandes Negócios, nº 265, fevereiro de 2011, p. 66. 


CASAGRANDE, Marcelo. Operação temporária – Contratar um gestor interno pode ser uma saída para momentos de crise ou crescimento acelerado. Conheça mais sobre essa modalidade de consultoria. Gestão & Negócios, nº 27, pp. 22-23.


FURTADO, Jonas et al. No centro da estratégia – Com relevância ampliada, a mídia social ganha corpo como instrumento para fazer diagnóstico da marca e avança para além do marketing, exigindo mudança de cultura da corporação. Meio & Mensagem, ano XXXIII, nº 1446, 14 de fevereiro de 2011, pp. 30-31.  


MANDELLI, Mariana. Estudantes brasileiros são os que têm menos livros em casa, aponta pesquisa – Levantamento baseado nos dados do Pisa mostra que 39% dos estudantes do País possuem no máximo dez obras literárias e apenas 1,9% é dono de mais de 200 volumes; baixa escolaridade dos pais e situação socioeconômica ruim são motivos. O Estado de S. Paulo, 06 de março de 2011, Caderno Vida, p. A14.


KAYO, Grazziella Mosareli. Acordo de quotistas – Esse tipo de iniciativa é muito útil e serve para regular os interesses particulares e impedir futuros impasses entre os sócios, impasses esses que poderiam prejudicar a imagem da empresa junto aos fornecedores e aos clientes. Distribuição, ano 19, nº 218, março de 2011, p. 62.     

A diversificação de produtos nas bancas

Fernando Murad

Impossível andar pelas ruas de um grande centro urbano e não se deparar com uma. Parada obrigatória de pessoas que gostam de se atualizar com o noticiário, daquelas que buscam entretenimento e diversão e também das que procuram emprego, dentre outras, as bancas de jornal – ou de revista, dependendo do costume da cidade – fazem parte do cotidiano da população há tempos e não passaram incólumes pelas mudanças trazidas pela evolução digital, que protagonizou uma verdadeira revolução no mercado editorial.

Embora continuem como principal ponto de comercialização de jornais e revistas, as bancas se ressentem da queda no volume de vendas e, com o passar dos anos, foram incorporando novos produtos ao seu portfólio.

Segundo Ricardo Lourenço do Carmo, presidente do Sindicato dos Vendedores de Jornais e Revista de São Paulo (Sindjorsp), nos últimos cinco anos as vendas de jornais e revistas nestes pontos de venda (PDVs) do Estado caíram 20%. “Tínhamos 5.000 bancas e, nesse período, mil fecharam. Elas precisam se modernizar. Deixar de ser jornaleiro para ser empreendedor, buscar novas ferramentas. As vendas de jornais e revistas representam menos de 50% do faturamento atual­mente. Quem depende só de jornal e revista não consegue sobreviver”, afirma o representante dos jornaleiros.

A diminuição de produtos editoriais é uma realidade na opinião de Flávio Pestana, diretor geral da Rede Bom Dia e do Diário de S. Paulo. Para ele, o valor total vendido hoje é menor que o de 10 anos atrás. “Por outro lado, a banca virou um centro de comércio. Se tinha 90% da venda no editorial, hoje não chega a 50%. Jornal é só mais um produto. Mas a sobreposição de edições na banca é uma tendência mundial”, analisa.

Embora os editores continuem registrando crescimento de venda no canal, na ponta final da cadeia os jornaleiros da capital paulista seguem com números negativos e apontam as mídias digitais como um dos fatores causadores do fraco desempenho. “As vendas caíram. Em 2010, deram um boom. Na época da Copa teve uma euforia com as figurinhas, mas caíram novamente. Cheguei a faturar R$ 19 mil em junho. Mas neste ano está pela metade. A internet é o pior de tudo. Com a popularização da tecnologia, eles leem notícias no celular e no computador”, conta Roberto Luiz Procópio, dono de uma banca há 20 anos na Lapa, Zona Oeste da capital paulista. O proprietário destaca que os estabelecimentos estão partindo para o lado da conveniência, mas diz que não gosta deste caminho.

Para Judite Cristina Vaz Rodrigues Fortunato, que há mais de 25 anos tem uma banca na Praça Charles Miller, no Pacaem­bu, ponto nobre de São Paulo, o caminho é diversificar o leque de produtos, mas a Prefeitura breca. “As vendas diminuíram bem no último ano. A internet e os supermercados estão influenciando essa queda. No meu caso, vendo mais zona azul do que revista, e o lucro é bem pequeno. Jornal e revista representam 50% do faturamento. O restante são produtos de tabacaria e zona azul. Tem muito pouco estímulo das editoras. Falta apoio para ações promocionais”, conclui.

Rentabilidade

 Para Yuko Tahan, diretora de marketing da Editora On Line, como o jornaleiro olha a rentabilidade, acaba substituindo jornais e revistas por outros produtos. “Empresas como fabricantes de cigarro e operadoras de telefonia celular estão tomando espaço, colocando banner. Estamos perdendo terreno. Tentamos bonificar os produtos, mas isso onera a empresa. Agora estamos concorrendo com as editoras e com outras indústrias”, salienta Yuko.

A queda de circulação, no entanto, não é um fenômeno que atinge o mercado em geral. As editoras ouvidas pela reportagem de Meio & Mensagem, por sinal, apontaram crescimento da venda de exemplares neste PDV. De acordo com Yuko, o mercado de venda avulsa vem crescendo 3% nos últimos anos. “As editoras têm gastado mais energia para lançar produtos visando manter o volume de vendas”, pontua. A On Line tem 86% de sua circulação em bancas, revistarias e livrarias.

A Escala, que tem 85% da sua circulação no canal, registrou incremento de 10% em 2010. “A banca é onde está a grande democracia. Temos registrado crescimento, mas o canal deve ser repensado. Ele tem o mesmo formato há mais de 20 anos. É preciso melhorar a estrutura física, tornar o local mais agradável. Outro problema é que o número está diminuindo. Em 2010, 610 fecharam as portas no País. Temos hoje 17 mil. Deixou de ser bom negócio para jornaleiro do interior”, pondera Rogério Ventura, diretor geral da Escala.

O presidente do Sindjorsp destaca que a relação do setor com o meio editorial é boa e que não há problema com as margens de comissão, mas reclama da falta de ações das empresas nos estabelecimentos. “Não consigo entender por que as editoras não têm ações fortes nas bancas. O Meia Hora (jornal popular da Ejesa, que publica O Dia e Brasil Econômico), por exemplo, não aguentou no mercado de São Paulo. Se as empresas não vierem com coisas novas para as bancas, não vão vender”, avalia. De acordo com Carmo, o sindicato está elaborando um relatório com dados de faturamento e volume de vendas do setor no estado, mas ainda não há dados disponíveis para a divulgação.

Ao mesmo tempo em que a briga pelas melhores colocações nas bancas se acirra, as editoras desbravam novos canais de distribuição. No caso do popular mineiro Super Notícia, da Sempre Editora, a entrada em pontos alternativos como ambulantes, padarias, supermercados, armarinhos, papelarias e locadoras de filmes permitiu ingressar em favelas e na periferia da Grande Belo Horizonte e, assim, criar uma nova base de leitores, o que colaborou para o aumento da circulação – a publicação encerrou 2010 como o periódico de maior circulação do País, de acordo com dados do Instituto Verificador de Circulação (IVC).

No entanto, o crescimento nestes novos canais é limitado. “No supermercado, por exemplo, não temos como crescer se não mudarmos a logística. O espaço para expor é pequeno; cabem no máximo 40 títulos. O mais importante é que os editores dependem das bancas. Sabem que podem lançar um produto e terão a certeza de que ele estará lá. No varejo não temos essa certeza, depende da negociação”, lembra Ventura. “Os pontos alternativos não são democráticos. Se já têm uma feminina, não colocam outra. Não tem como expor”, complementa Yuko.

O Infoglobo trabalha com venda em sinais de trânsito (com os chamados ambulantes), padarias, lojas e vagões e trens da SuperVia, mas não são nestes locais que se concentra o grande volume. “As bancas respondem por 85%”, diz Alexandre Kabarite, gerente geral de mercado leitor do Infoglobo.

Além do volume, outra questão importante relativa aos canais alternativos é o custo. “Para entrar em pontos nobres é preciso pagar alto. Isso aumenta o custo de distribuição e o custo com encalhe, e as vendas são pequenas, o que, economicamente falando, não é bom para rentabilidade. Temos mais de quatro mil bancas em São Paulo, é mais do que o suficiente para expor todos os produtos. O mercado deu uma depurada”, opina Pestana.

Você sabe fazer negócio e reconhecer o mercado?

Daniela Maimone

É importante saber que a principal razão das empresas falharem não é a falta de capital – é a falta de conhecimento.

Dito isto, um dos maiores erros que a maioria dos candidatos a empresários fazem é entrar no negócio com base no “achismo” do que as pessoas devem comprar, em vez do que as pessoas realmente querem ou realmente precisam e podem comprar.

Pesquisas mostram que um cliente insatisfeito gera pelo menos 11 possíveis insatisfeitos. Evite que isso acontece logo de início. Conheça seu negócio: planejamento e execução são aliados poderosos. Significa a diferença entre um bom e um grande negócio, bem como seu sucesso ou fracasso.

Um exemplo simples: loja de sapatos

As pessoas compram sapatos e é possível facilmente colocar um número sobre o tamanho do mercado de calçados.

Além disso, nossa população mundial cresce a cada dia, o que nos dá a certeza do mercado potencial para os comerciantes e que acima de tudo seu mercado continuará a crescer – e as pessoas continuarão a comprar vários pares de sapatos nos próximos anos.

Talvez este seja um exemplo extremamente simples, mas os mais inexperientes certamente optariam por ele.

É preciso cuidado na hora de analisar um mercado potencial, o qual não se consegue medir ou identificar. Sem falar que quando mal executado a confusão acontecerá e se refletirá no seu depósito cheio de material, dos quais não poderá sequer se desfazer. Como evitar esta armadilha em seu próprio negócio?

Aqui estão quatro simples e baratas tarefas que você pode fazer antes de entrar nesta empreitada e se certificar de que há mercado viável, sustentável e crescente para o seu negócio.

1. Identifique seu mercado

Quão grande – em termos reais – é o mercado atual de seu produto ou serviço? É um novo mercado ou maduro? Você será uma nova categoria?

Muitas destas questões podem ser respondidas com poucas horas de pesquisas online ou off-line.

Ir a uma associação da indústria e checar pessoalmente números de seu mercado e sua categoria. Outra boa tática é ir a uma feira ou exposição e olhar para os seus clientes potenciais, bem como a sua concorrência. Qual é o seu potencial cliente, o que ele realmente quer? Quem são? O ciclo de vendas será longo ou curto?

As respostas a esses tipos de perguntas lhe darão uma grande vantagem para lidar com as oportunidades dentro de um mercado, e se suas suposições iniciais sobre se seu produto ou serviço são realmente verdadeiras.

2. Identifique o seu cliente

Desenvolva listas que possam auxiliá-lo a desvendar o perfil do “cliente ideal” para o produto ou serviço que você quer vender.

Sua lista deve consistir no máximo de 50 perguntas e deve incluir itens como:

·         Será para o público masculino ou feminino?

·         Quantos anos eles têm?

·         Eles estão casados?

Bem como questões mais profundas como:

·         Qual foi sua principal motivação de compra um determinado produto ou serviço?

Mas por que tudo isso é tão importante? Tais conhecimentos possibilitarão esclarecimentos adicionais sobre como o processo de vendas deve ser estruturado.

Além disso irão ajudá-lo operacionalmente a adaptar seu produto ou oferta de serviços para melhor atender seu público.

Por exemplo, no caso da loja de sapatos, você pode descobrir que há um desejo ou necessidade de uma prestação de serviços de alto nível para os clientes em sua área. Feito isso, você pode será capaz de reorientar a sua distribuição e seus sistemas para atender a uma demanda ainda não atendida.

3. Teste e demanda medida

Grandes empresas gastam muitos recursos em campanhas de publicidade e grupos de foco de contratação, mas você pode realizar uma investigação mais eficaz simplesmente começando em pequena escala e em seguida, testar e medir tudo que você já fez.

E se você acha que é caro para pouco ou nenhum retorno, imagine gastar 10 a 100 vezes essa quantia sem gerar vendas ou receitas, simplesmente porque você está vendendo algo que ninguém – ou muito pouca gente – quer comprar.

4. Inicie sua lista de contatos

Neste ponto de arranque ou em fase de planejamento, você pode ter uma lista de fabricantes, fornecedores ou mesmo clientes potenciais.

Se assim for, ótimo. Continue a construir essa lista e comece a desenvolver uma estratégia de comunicação para se manter em contato permanente; é sem dúvida uma excelente estratégia, pois contatos de hoje serão os clientes de amanhã.

Mais importante: eles têm acesso a redes inteiras de pessoas que podem querer ou precisar do seu produto ou serviço. O objetivo real do trabalho em rede não é fazer uma venda para o contato direto, mas criar uma relação com esse contato que leva a referências e, de boca em boca, estar sempre no caminho.

Faça o que fizer, você precisa manter o controle de sua lista. Certifique-se em protegê-la e tratá-lo como ouro. Para a maioria das empresas a base de contatos muitas vezes torna-se o bem mais valioso.

No final, não existe uma fórmula à prova de falhas para o sucesso empresarial, embora as pessoas estejam sempre à procura desta resposta. O melhor indicador é um mercado comprovado com espaço para crescimento, habitado por pessoas dispostas e capazes de pagar por algo exclusivo ou diferente e que ajuda a tornar sua vida melhor, mais fácil ou mais feliz de alguma maneira.

Afinal, o negócio não é apenas fazer o habitual, original ou diferente , mas estar apto a ganhar clientes e estimulá-los a voltar sempre.

Anote aí 46: Feminino; Home Office; Nicho; Marca; Páscoa

ALONSO, Viviana. Radiografia das consumidoras – Especialista em comportamento do consumidor, Paco Underhill analisa, em entrevista exclusiva, as particularidades do perfil feminino: quando elas compram e por quê. HSM Management, ano 14, volume 1, nº 84, janeiro/fevereiro de 2011, pp. 74-77.


DALPICOLO, Silvia. A arte de trabalhar em casa – Essa prática tem se tornado uma modalidade vantajosa tanto para novos empreendedores quanto para colaboradores de empresas. Será que o home Office se tornará uma tendência? Gestão & Negócios, nº 29, pp. 30-32.  


ABASTECIMENTO. Nicho promissor – O Brasil está posicionado entre os dez países do mundo onde mais se consome azeite, com vendas de aproximadamente 32.000 toneladas por ano. Abastecimento, ano 4, nº 25, janeiro/fevereiro de 2011, pp. 26-28.  


CHIARA, Márcia De. Contra inflação, cliente troca de marca – Pesquisa do Data Popular mostra que classe C substitui supérfluos, como, refrigerante e iogurte, e classe A busca alternativas nos básicos. O Estado de S. Paulo, 06 de março de 2011, Caderno Economia, p. B6.


MENEZES, Jamille. Páscoa rentável – Aposte na comunicação visual e na criatividade a fim de atrair os clientes para as compras no período que antecede a data festiva. Abastecimento, ano 4, nº 25, janeiro/fevereiro de 2011, pp. 62-63.