CHIARA, Marcia De. Sudeste perde fatia no consumo nacional –
Maior mobilidade social da classe D para
a C e da C para a B em outras regiões do País provoca migração das compras,
aponta estudo. O Estado de S. Paulo, 01 de maio de 2011,
Caderno Economia, pp. B8-B9.
BELLO, Wlamir. A importância da estratégia nas empresas –
Valor agregado é muito mais importante do
que preço baixo. Conheça as dicas do consultor do Sebrae e não erre ao definir
o caminho de sua empresa. Gestão & Negócios, nº 30, p. 59.
MOREIRA, Denis. 12 parcelas sem juros. Você acredita nisso?
– Lojistas não dão descontos para
pagamentos à vista no cartão de crédito e prometem supostas prestações com juro
zero. Especialistas garantem: isso é propaganda enganosa. Consumidor
Moderno, ano 15, nº 156, março de 2011, pp. 92-98.
GIL, Marisa Adán. Estudo internacional revela diferenças
entre homens e mulheres empreendedores – Levantamento da Fundação Kauffman mostra que empresárias dão mais valor
aos mentores, às redes de contatos e ao capital intelectual do negócio. Pequenas
Empresas Grandes Negócios, nº 268, maio de 2011, pp. 22-24.
GHIURGHI, Flavia. Ao estilo home-office – Franquia home based, ou doméstica, torna-se
um negócio promissor para quem quer investir pouco. Gestão & Negócios,
nº 30, pp. 38-40.
O Consultor é o profissional que diagnostica e formula soluções para problemas empresariais, que podem ter origem em qualquer área da empresa, seja ela de caráter eminentemente técnico ou operacional e administrativo. Estando a par de modelos consagrados de análise e de gestão e em consonância com as prioridades estabelecidas pelo mercado, o Consultor pode ajudar estas empresas a se posicionarem adequadamente frente à concorrência.
terça-feira, 17 de maio de 2011
Como saber se o marketing dá retorno para o seu negócio?
Priscila
Zuini
Medir o retorno das ações de marketing é essencial. As métricas servem basicamente para avaliar e acompanhar os resultados das ações.
Para que a empreitada dê certo, é importante que as métricas estejam alinhadas com os objetivos e as estratégias da empresa. Muitas empresas acreditam que para medir as ações de marketing é suficiente comprar um software que faça esse trabalho. Esse é um grave erro. O software é o último investimento a ser feito.
Medir o retorno das ações de marketing é essencial. As métricas servem basicamente para avaliar e acompanhar os resultados das ações.
Para que a empreitada dê certo, é importante que as métricas estejam alinhadas com os objetivos e as estratégias da empresa. Muitas empresas acreditam que para medir as ações de marketing é suficiente comprar um software que faça esse trabalho. Esse é um grave erro. O software é o último investimento a ser feito.
Comece implantando um processo para o
desenvolvimento de métricas: defina objetivos quantificáveis, selecione
métricas relevantes, defina a fonte da informação, o responsável pela coleta e
a forma de cálculo da métrica (volume, valor, etc.).
Faça uma planilha comparando o objetivo com o
resultado conseguido e o resultado do período anterior (mês ou ano),
ressaltando a variância e a evolução dos dados.
As métricas que o próprio dono de uma empresa pequena pode calcular são as seguintes:
As métricas que o próprio dono de uma empresa pequena pode calcular são as seguintes:
- Vendas, custos, lucro, margem de contribuição e
geração de caixa. Esses números podem ser calculados por produto, cliente, área
geográfica e equipe de vendas.
- Período de payback, retorno sobre o investimento
e taxa interna de retorno de projetos como lançamentos de produtos.
- O retorno sobre o investimento de ações
promocionais; por exemplo, qual foi o volume incremental após a ação? Se as
vendas cresceram, foi possível manter o novo patamar após 3 ou 6 meses?
Há ainda várias métricas para avaliar o resultado
de investimento em mídia, mas isso demanda a ajuda de uma agência de propaganda
e da compra de pesquisas. Se pretende fazer o trabalho sozinho, recomendo ter
disciplina para coletar os dados nas datas estabelecidas e investir tempo e
energia na análise dos resultados. O aprendizado resultante do processo pode
ser muito lucrativo.
terça-feira, 10 de maio de 2011
A web que encanta a velha guarda
Correio Braziliense
“Escreva uma carta, meu amor. E diga alguma coisa,
por favor. Diga que você não me esqueceu. E que o seu coração ainda é meu…”,
soava a voz de Roberto Carlos no rádio de dona Marlene Bezerra. O romantismo do rei inspirava colocar em prática a principal forma de
comunicação entre os apaixonados da época: cartas e telegramas. Os tempos
mudaram, claro, mas as declarações escritas continuam a inflamar
relacionamentos. Do papel para o e-mail. Do telefone ao Skype. Do recado de
geladeira aos 140 caracteres do Twitter. A geração com mais de 65 anos — que
acompanhou meio que assustada essa transição — agora não se acanha com as
novidades tecnológicas e avisa que está definitivamente on-line.
Dona Marlene tem 76 anos e é muito grata ao
surgimento da internet. Em 1952, Geraldo Dantas apareceu na porta da escola e
conquistou a menina de 17 anos. Os pais não gostavam do romance. A filha era
nova demais para namorar. Mudaram-se para o Rio de Janeiro. As inúmeras cartas
trocadas demoravam, algumas se perdiam, não chegavam. Os telefonemas com hora
marcada ficaram cada vez mais raros e difíceis. Seguiram a vida. Casaram com
outros amores sem nunca esquecer o que ficou no passado. Talvez ele já tivesse
morrido, pensava.
Mais de 60 anos depois, viúva do primeiro casamento
e divorciada do segundo, ela se aprontava para dormir depois de chegar de uma
festa. De costas para a TV, arrumava a cama quando ouviu uma voz do passado.
Pensou por alguns instantes se poderia ser ele. Virou-se para a tela e
reconheceu de imediato a voz e o semblante. Era, mais calvo, grisalho e ainda
charmoso, Geraldo em um programa de entrevistas do Amazonas. Estava na hora de
recuperar um amor perdido no tempo. Emocionada, dona Marlene mandou um e-mail
para a produção da emissora para saber o paradeiro do amado. Deu certo. Ele
ainda lembrava muito bem daqueles olhos castanhos de Marlene. “Aí, a internet
funcionou a toda bala!”, conta.
Ele em Manaus, ela em Petrópolis (RJ). Conectados
pelo mundo virtual. Foram revelações, poemas, lembranças enviadas por e-mail e
algumas vezes por ano trocadas pessoalmente no principal ponto de encontro do
casal: Brasília — onde mora a filha de Geraldo. As conversas ficaram
frequentes, como dona Marlene mesmo diz. Foi preciso comprar um notebook para
ter mais liberdade. E então, virtualmente amaram-se, perdoaram-se e,
principalmente, aprumaram-se com fervor.
Contudo, o último e-mail foi enviado em 24 de
dezembro de 2010. Geraldo dizia estar tranquilo para a cirurgia de vesícula do
dia seguinte. E Marlene preparava as malas para voar ao encontro do namorado.
Ele não resistiu e morreu aos 88 anos, antes que ela pudesse chegar. “Nunca é
tarde.
Infelizmente o tempo foi curto, mas vivido
intensamente. E graças à internet, que matava distâncias e saudades, vivi
grandes momentos deste grande e caloroso amor”, diz. Por mais alguns segundos,
aproveita para destacar a importância da tecnologia para unir as pessoas,
independentemente da idade.
Os preferidos
E este não é um caso único. Pode acontecer com os
mais de 14 milhões de idosos brasileiros — o equivalente a duas vezes a
população do Paraguai —, que cada vez mais conhecem os encantos da web. Dos
internautas acima de 60 anos, 90% são homens e gastam mais de cinco horas
on-line semanalmente, de acordo com a pesquisa da empresa de soluções em
segurança Panda Security. O estudo, realizado em dezembro com 16.850 pessoas,
revela que 98% deles navegam para checar os e-mails, 67% procuram atividades de
lazer, 64% leem notícias e 58% usam serviços bancários. Por enquanto, as redes
sociais ainda não estão entre os preferidos. Mas existem os adeptos: 28% têm
perfil na rede e 11% participam de fóruns ou blogs.
E esse número vai aumentar. A população idosa
cresce, e muito, no Brasil. Segundo dados do Censo 2010, divulgado na semana
passada, o segmento passou a representar de 3,3%, em 1991, para 4,3% em 2000 e
5,8% em 2010. No Centro-Oeste, o percentual de crianças em 1991 era de 11,5% —
e caiu para 7,6% no último ano. A expectativa é de que, em 2025, a população
idosa brasileira seja de 35 milhões de pessoas — 21 milhões a mais do que neste
momento.
O ex-presidente da Associação Internacional de
Gerontologia e Geriatria Renato Maia acredita que este número ainda seja superado
por causa das novas condições de vida da população. “O conceito de velhice
mudou. O passado foi um período em que, as pessoas mais velhas eram afastadas
das atividades sociais. Hoje, os idosos estão mobilizados a participar
ativamente da sociedade”, explica. O médico acredita que com mais acesso a
educação, cultura e renda, os idosos se deram conta de que os anos a mais que
ganharam devem ser vividos intensamente. O computador incentiva a ideia e é uma
nova oportunidade de conhecimento e relacionamento, uma estratégia poderosa que
essa geração de internautas estão sabendo aproveitar muito bem.
As mães e os PCs
A Intel realizou uma enquete on-line com 1,5 mil
internautas brasileiros em abril deste ano. Pelo menos 39% disseram que as mães
querem ter um computador novo — e só para elas. O principal motivo para o uso
de 33% é a possibilidade de manter a conectividade com toda a família e o de
29,6% é por causa do trabalho. Apenas 15,1% são capazes de utilizar todas as
ferramentas do computador e da rede. Mas 11,2% gostam de jogar e têm perfil nas
redes sociais. Já 27,3% dizem que elas pedem ajuda só de vez em quando.
Mulheres mudam consumo quando se tornam mães e passam hábitos para os filhos
Camila
F. de Mendonça
Quando se torna mãe, a mulher muda sua rotina e muitos aspectos do seu comportamento, inclusive o de consumo. E essa mudança, na avaliação dos especialistas, influencia, em maior ou menor grau, a formação do perfil dos filhos, futuros consumidores.
Para Maletta, a principal mudança que ocorre no comportamento das mães é com relação ao tipo de consumo. “Elas passam a consumir outros tipos de produtos, principalmente da categoria alimentos. Ela se torna mais consciente, pois prioriza alimentos mais saudáveis”, avalia o especialista.
Quando se torna mãe, a mulher muda sua rotina e muitos aspectos do seu comportamento, inclusive o de consumo. E essa mudança, na avaliação dos especialistas, influencia, em maior ou menor grau, a formação do perfil dos filhos, futuros consumidores.
Como
mães, as mulheres direcionam mais os seus gastos. “O instinto de responsabilidade é
mais forte e o consumo é mais direcionado aos filhos”, explica o especialista
em educação financeira, Álvaro Modernell.
Ao longo
da vida ocorrem mudanças cujos impactos financeiros são mais intensos. “O
primeiro momento é o primeiro emprego, depois o casamento e depois o nascimento
dos filhos. E esse fato é o que gera a mudança mais positiva”, acredita
Modernell. Isso porque, de maneira geral, as mães ficam mais responsáveis com o
consumo doméstico.
As
mudanças no perfil de consumo das mulheres quando se tornam mães vão mais além.
“Elas não param de consumir para elas, o que ocorre é que a preocupação desse
consumo é outra”, acredita o sócio da Sophia Mind, empresa de pesquisas especializada no
universo feminino, Bruno Maletta.
Comportamento
da mãe para os filhos
Para Maletta, a principal mudança que ocorre no comportamento das mães é com relação ao tipo de consumo. “Elas passam a consumir outros tipos de produtos, principalmente da categoria alimentos. Ela se torna mais consciente, pois prioriza alimentos mais saudáveis”, avalia o especialista.
“Ao se tornarem mães, essas consumidoras passam a
analisar prazos de validade dos produtos e incluem nos itens de consumo
alimentos funcionais, que possuem benefícios nutricionais”, considerou em nota
a presidente do Shopper Experience, Stella Kochen Susskind. Para ela, as mães
começam a se preocupar mais com o consumo consciente, ditam novos padrões de
consumo e repassam esses novos hábitos e valores para os filhos.
“Essas consumidoras – constantemente insatisfeitas
com produtos e serviços – têm características definidas e claramente femininas,
ou seja, valorizam atributos como honestidade, bem-estar emocional, praticidade
e responsabilidade socioambiental”, afirma Stella. “Há uma articulação feminina
silenciosa que tem impacto direto na educação das crianças e no comportamento
dos adolescentes”.
Essas mudanças, na avaliação de Maletta, da Sophia
Mind, são consequências ampliadas da preocupação que as mulheres passam a ter
com a família quando se tornam mães. “Quando ela se preocupa em ter um
comportamento de consumo mais consciente e de responsabilidade socioambiental,
no fundo, ela está pensando na família, só que de uma forma mais ampla”,
explica.
Sem
exageros
Gastar
menos consigo mesma, se preocupar mais com os filhos e mudar hábitos são
características das mães. Mas que também levam elas a cometerem exageros. “Se
as mães deixam de gastar muito com elas, as de primeira viagem, principalmente,
gastam em excesso com os filhos”, reforça Modernell. O resultado é a
desorganização em dobro no orçamento.
Para evitar isso, segundo o educador financeiro, o
ideal é manter o lado emocional sob controle. “A regra é bastante simples: não
deixar o emocional ultrapassar o racional”, alerta. “E principalmente pensar no
futuro dos filhos, na educação financeira deles e em se preocupar desde cedo
com a previdência privada”.
87% dos e-consumidores satisfeitos recomendam marca comprada
Perla
Rossetti
O Brasil terá 27 milhões de internautas até o final de julho, contingente que vem aumentando suas compras online e que em 2010 movimentou R$ 23 milhões.
O Brasil terá 27 milhões de internautas até o final de julho, contingente que vem aumentando suas compras online e que em 2010 movimentou R$ 23 milhões.
Para aprimorar as estratégias de profissionais e empresas na nova modalidade de
consumo eletrônico, a agência digital CookieWeb e o desenvolvedor VTEX
realizaram a primeira edição do E-Commerce Live, versão
brasileira da Shop.Org, encontro de multicanais de venda, que reúne
especialistas de todo o mundo em Boston (EUA).
No Brasil, o encontro reuniu varejos de vários
segmentos para discutir índice de positivação de pedidos, margens e,
especialmente, o comportamento desse target diante de "call actions",
como são chamados os recursos de ativação e retenção de webconsumidores.
A fidelização, taxa de conversão e a experiência de
navegação amigável das homepages partem do reconhecimento do perfil de público.
Assim, a Neoassist divulgou dados recentes da DemandWare de que 87% dos
e-consumidores recomendam a marca depois de experiência positiva, caso
contrário 70% recorrem ao concorrente.
O estudo aponta que 69% dos pesquisados confiam mais em dados da web na hora da compra do que de vendedores em lojas. O quadro só muda quando os vendedores estão conectados de alguma forma à web, para consultas durante a negociação (43%). Além disso, 72% dos e-consummers compartilham suas experiências no meio para seus pares.
O estudo aponta que 69% dos pesquisados confiam mais em dados da web na hora da compra do que de vendedores em lojas. O quadro só muda quando os vendedores estão conectados de alguma forma à web, para consultas durante a negociação (43%). Além disso, 72% dos e-consummers compartilham suas experiências no meio para seus pares.
Como a base de usuários de e-commerce cresceu
exponencialmente com a explosão de sites de compras compartilhadas, a adesão
das redes do grande varejo foi massiva no evento, com participação de empresas
com operações consolidades de comparação de preços e produtos, como Locaweb,
Buscapé, Abril, e de e-commerce como o WalMart e Ultrafarma.
O encontro contou com palestras de Rodrigo
Rodrigues, do Google Brasil; Maurício Salvador, da E-Commerce School; Natan
Sztamfater, fundados da PortCasa e da agência digital Cookie Web; Alexandre
Soncini, da Vtex, entre outras desenvolvedoras de soluções em TI e antifraude.
Componentes de precificação, sistemas de varreduras
dos movimentos e estratégias online da concorrência no ambiente web e até
modelos de segmentação de públlicos, como o RFM (Recency Frequency Monetary
Value) foram apresentados como instrumentos de mensuração e aproveitamento do
potencial de negócios.
"O Behavior Targeting que monitora a origem desse cliente e a customização da plataforma exigem das empresas uma ferramenta de análise adequada, um processo de venda, uma operação e logísticas estruturadas em sua categoria de produto", sinalizou Philip Klien, da consultoria de varejo Predicta.
"O Behavior Targeting que monitora a origem desse cliente e a customização da plataforma exigem das empresas uma ferramenta de análise adequada, um processo de venda, uma operação e logísticas estruturadas em sua categoria de produto", sinalizou Philip Klien, da consultoria de varejo Predicta.
Como toda estratégia de e-marketing também prevê o
gerenciamento de riscos, Luis Henrique Pelizon Loureiro, gerente comercial da
FControl, do grupo Buscapé - que elevou para 80% a taxa de conversão, ou seja,
efetivação das vendas de bilhetes da companhia área colombiana Avianca -,
abordou as fraudes online, que nos Estados Unidos respondem a 60% da perda de
vendas transacionadas.
"O Brasil já está entre os 10 primeiros em prejuízos financeiros na internet. Por isso, é importante ter sistemas de automação de regras e normas de análise e monitoramento de riscos", afirmou o executivo.
"O Brasil já está entre os 10 primeiros em prejuízos financeiros na internet. Por isso, é importante ter sistemas de automação de regras e normas de análise e monitoramento de riscos", afirmou o executivo.
Potenciais
Em entrevista, um dos organizadores do E-Commerce
Live, Natan Sztamfater, comentou que o evento terá edições anuais e regionais
para dar suporte as empresas que se interessam pelo enorme potencial de
e-commerce no País e que, de fato, segue o modelo de debates e palestras
técnicas do Shop.Org.
Alexandre Soncini, da Vtex, empresa que integra a
organização do encontro, comentou que a interface entre as plataformas de
e-commerce e a campanhas de publicidade e marketing é cada vez maior.
"Pode-se gerar ações associadas às rede
sociais com compartilhamento de conteúdos". Sobre os investimentos
estruturais, ele explicou que R$ 50 mil é o aporte mínimo necessário para
recursos de TI e desenvolvimento para qualquer empreendimento do tipo, e que
break even depende do setor que a empresa opera e de um amplo e prévio
conhecimento sobre seu mercado, antes de lançar-se em uma experiência no meio
web.
"Além de moda e acessórios, vejo como tendência o surgimento de e-commerce para produtos específicos, para nichos, desde que justifiquem a logística envolvida sem comprometer as margens".
"Além de moda e acessórios, vejo como tendência o surgimento de e-commerce para produtos específicos, para nichos, desde que justifiquem a logística envolvida sem comprometer as margens".
Sobre a explosão de sites de compras coletivas
brigando pelo mesmo share da rede mundial, Soncini esclareceu que o impacto é
positivo, já que tem trazido milhares de novos usuários ao meio digital,
aumentando a base de clientes e contribuindo com o aprimoramento da experiência
de consumo segmentado. Para acompanhar em real time o evento, acesse sua página
no Facebook.
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