O que fazer para manter as vendas após o período de férias e liquidações?

Fernando Cymbaluk

Passado o Carnaval, a temporada de férias de verão termina de vez. Pela frente, um período cruel para os varejistas, segundo a revista Inc. A temporada de inverno que desponta trará frescor para as vitrines. Mas antes, nos meses que se espremem entre as duas estações climáticas mais fortes, um limbo das compras faz o empresário quebrar a cabeça tentando encontrar formas de manter as vendas em um bom patamar.

Esse tempo de incerteza  pode ser aproveitado para arriscar e experimentar. Por que não? Confira abaixo algumas  dicas  preparadas pela revista Inc.

1 – Cultive a identidade de sua marca: nada melhor do que uma pausa no turbilhão da temporada de férias para reparos na imagem do negócio. Não importa se é um café, um lava rápido ou uma empresa de limpeza de carpetes; a criação de uma imagem é vital quando você está competindo por consumidores. Comece agora a deixar seu negócio atraente para a próxima temporada de férias.

2  -   Faça propaganda de graça: há especialistas que orientam  os empresários a não cortarem  o orçamento com publicidade. O conselho é verdadeiro, desde que não  haja outros meios para angariar clientes - o que é pouco provável hoje em dia. Procure publicidade para seu negócio, mas publicidade gratuita! Você pode conseguir em jornais de bairro, a partir de parcerias com os comerciantes e, é claro, no Facebook e cia.

3  -  Renove seu serviço ao cliente: revisão e renovação são os lemas nesse período. Analise como tem sido o contato da empresa com os consumidores. Lembre-se que a personalização do atendimento tem ganhado importância no mercado.

4  -  Jogue com a regra do 80-20: também conhecida como Princípio de Pareto, a dita “lei” afirma que 20% dos produtos respondem por 80% das vendas de um negócio de varejo. O problema é que você não consegue identificar quais produtos serão os mais vendidos se não arriscar colocá-los à venda.

O período de atividade mais lenta pode ser usado para testar a venda de alguns itens. Ofertas e experimentos com preços maiores ou menores do que o habitual podem ser utilizadas para ver o que funciona.

Deriva dessa regra o corolário de que 20% dos clientes representam 80% dos lucros. Identificar este grupo é importante para você concentrar sua gama de produtos e maximizar as vendas.

5  -  Agora, hora de lidar com os outros 80%: que tal arriscar menores margens de lucro? Os clientes compram mais quando o preço está abaixo do praticado pelos grandes varejistas. Margens mais baixas podem valer a pena pelo aumento nas vendas. Além disso, você pode conseguir uma maior retenção de clientes.

Uma ideia dada pela Inc. é aproveitar os sites de venda e leilões on-line. Essa pode ser uma forma de sua loja obter novos clientes.

Como investir em marketing sem gastar muito

Nathalia Prates  

Grandes campanhas de marketing costumam render bons efeitos – mas também são caras. Entre um esforço e outro, é possível apostar em iniciativas que, apesar de serem baratas, podem continuar rendendo em visibilidade e novos clientes. Confira dicas do site da Inc. para você fazer uma minicampanha de marketing de sucesso.

1. Marque presença nos eventos certos

Vá atrás de lugares, feiras e eventos frequentados por seu público-alvo. Ou melhor ainda: promova pequenas festas, reuniões e confraternizações com seus clientes e parceiros. Além de ser uma ótima oportunidade de conhecer melhor as necessidades e gostos de cada um, a empresa ganha maior visibilidade e pode ser conhecida mais de perto. Após o evento, é interessante agradecer a presença e retribuir a participação com pequenos descontos, vantagens de compras ou uma boa lembrança, que associe a marca a algo positivo.

2. Invista nas redes sociais

Blogs, Facebook e Twitter são algumas plataformas digitais que podem ajudar a alavancar o seu negócio. Uma das formas de atrair um maior envolvimento com o público é estimular a interação com os clientes e promover nas redes sociais tópicos de discussões sobre temas gerais relacionados aos produtos e serviços oferecidos. Quando bem-feita, essa estratégia torna-se uma forma natural, não “forçada”, de promover a sua marca.

3.  Associe sua empresa a grandes marcas

Como patrocinar um grande evento costuma sair muito caro, investir em práticas que possam ser associadas ao evento em questão, trazendo vantagens aos frequentadores, também pode ser uma boa alternativa – mais barata e com potencial para atrair visibilidade para o seu negócio. Um exemplo disso seria fazer um coquetel em um local próximo ao grande evento.

4. Aposte em um formato diferente

É essencial buscar uma plataforma que alcance o maior número de pessoas com menor orçamento possível. Anúncios na internet costumam atender tais requisitos – mesmo com exposição em um curto período. Investir em aplicativos também pode funcionar, já que o consumidor pode ter acesso à marca em qualquer lugar.

5. Volte atrás de quem disse “não”

Com o passar do tempo, vivenciamos experiências que servem para inspirar novos projetos. Além disso, elas nos trazem boas lições de como melhorar estratégias, produtos, logística etc. Por isso, outra dica importante é voltar a entrar em contato com possíveis fornecedores e clientes que, um dia, já disseram “não” a sua empresa. Afinal, o mundo dá voltas, e você pode acabar se dando bem.

Pesquisa revela os principais benefícios das mídias sociais

Géssica Hellmann

Marketing em Mídias Sociais: investimento que dá saborosos resultados para empresas de todos os segmentos.

Hoje, vamos comentar os principais achados da pesquisa "Relatório 2012 da Indústria do Marketing nas Mídias Sociais: como os profissionais de marketing estão usando as mídias sociais para o crescimento de seus negócios" (em inglês), conduzido por Michael A. Stelzner, CEO e fundador do Social Media Examiner.

Importância da Mídia Social

Nada menos que 83% dos profissionais de marketing entrevistados consideram que o marketing em mídias sociais é importante para seus negócios, sendo que os empreendedores individuais têm maior probabilidade de concordar fortemente com essa afirmação do que os demais. É fácil entender porque os empreendedores individuais e pequenas empresas concedem tanta importância às mídias sociais, já que operam com recursos limitados para investimento em mídia.

Tempo investido

Um total de 58,8% dos profissionais de marketing investe mais de 6 horas semanais em atividades de mídia social, sendo que 14,4% investem mais de 20 horas semanais. Os profissionais mais experientes tendem a investir mais horas do que os menos experientes mas, como a experiência traz maior eficiência, a pesquisa observa que os profissionais mais experientes estão investindo menos tempo em 2012 do que em 2011. 

O fator idade

Quanto mais jovem é o profissional, maior o tempo semanal investido nas mídias sociais, com 43% dos profissionais entre 20 e 29 anos gastando 11 horas semanais ou mais nessas atividades.

Principais benefícios das mídias sociais

O principal benefício citado pelos profissionais de marketing foi aumento da exposição da marca (85%). Em seguida, cita-se o aumento na visitação do site da empresa (69%), a melhor compreensão do ambiente de mercado (65%), a geração de leads, isto é, contatos comerciais com potencial de resultar em vendas (58%) e o desenvolvimento de lealdade à marca por parte dos fãs (58%).

Aumento nas vendas

O marketing em mídias sociais é um investimento intensivo em relacionamentos de longo prazo que resulta em aumento nas vendas. Um total de 58% dos profissionais com mais de 3 anos de experiência em mídias sociais relata aumento nas vendas em decorrência de suas ações nas mídias sociais, sendo que mais de 65% dos profissionais que investem mais de 30 horas semanais declaram obter geração rotineira de novos negócios através das mídias sociais.

Aumento na exposição da marca

Mesmo com um mínimo investimento em tempo semanal, 85% dos profissionais declaram obter aumento na exposição de seus negócios usando as mídias sociais, sendo que esse número sobe para 95% entre aqueles que estão ativos nas mídias sociais há 3 anos ou mais.

Parcerias de negócios

Os profissionais que investem mais tempo e que têm maior experiência nas mídias sociais são os que declaram conseguir o maior número de parcerias de negócios. Os números variam entre 44% para os que estão há pelo menos 6 meses em atividade nas mídias sociais até 72% entre os que estão há 3 anos ou mais. Esses números demonstram que o imenso potencial das redes sociais para a troca de ideias e informações entre profissionais transforma-as em um manancial de parcerias de negócios.

Geração de leads

Mesmo entre os profissionais que investem apenas 6 horas semanais, 61% veem nas mídias sociais um meio para geração de leads. O percentual sobe para 65% entre as empresas de pequeno porte e para 78% entre os profissionais com 3 anos ou mais de experiência.

Redução nos custos de marketing

O maior custo do marketing em mídias sociais é o tempo investido para obter sucesso. Metade dos profissionais que investem pelo menos 11 horas semanais relatam o benefício da redução nos custos de marketing. Esse efeito é mais sensível em empresas de individuais (57%) e de pequeno porte do que nas empresas de porte médio a grande.

Aumento no número de visitas ao site da empresa

Dos profissionais que investem 6 ou mais horas semanais, 74% observam aumentos no número de visitas ao site da empresa. Entre os que têm 3 anos ou mais de experiência, o número sobe para 84%, sendo esse um benefício mais fortemente observável entre as empresas de grande porte (75%) do que entre os pequenos negócios (68%).

Inteligência de mercado

Somam 70% os profissionais com mais de 1 ano de experiência que usam as mídias sociais para obter uma melhor compreensão do ambiente de mercado, sendo que esse objetivo é mais fortemente perseguido por empresas que atuam no mercado de vendas corporativas (B2B), somando 68%, do que no mercado de vendas ao consumidor (B2C), onde a soma é 59%.

Construção de lealdade entre os fãs

A conquista de uma base de fãs leais é um benefício relatado mais frequentemente entre as empresas que atuam no mercado consumidor – B2C (63%) do que no mercado corporativo – B2B (54%). A relação com o tempo investido é direta: este benefício foi relatado por 60% dos que investem 6 ou mais horas semanais contra 46% dos que investem 5 horas ou menos.

Conclusão

O marketing em mídias sociais é uma ferramenta de eficácia reconhecida pelos profissionais de marketing, tanto no mercado corporativo (B2B) quanto mercado consumidor (B2C). A obtenção de resultados, porém, requer o investimento disciplinado de um bom número de horas semanais ao longo de meses ou anos. Para quem deseja obter resultados com maior rapidez, a solução, inevitavelmente, é terceirizar as ações em mídias sociais, contratando uma empresa com profissionais experientes e dedicação em tempo integral. 

Se é grátis eu também quero!

Marina Pechlivanis 

“É grátis? Eu também quero!”. Em psicologia, o processo se chama desejo mimético — se um quer, todos querem, pois as decisões dos outros validam as nossas. Dan Ariely (autor de Previsivelmente Irracional) pontua que “Zero é um poderoso botão emocional — uma fonte de empolgação irracional.

Destaca que boa parte das transações prevê vantagens e desvantagens, e que quando o negócio é grátis as desvantagens desaparecem, pois as pessoas não têm medo de errar na escolha. O grátis é uma garantia de não perder. E a sua aceitabilidade está relacionada à redução de riscos frente a um investimento de tempo ou de dinheiro. Como num frete grátis da Amazon ou numa devolução da zappos.com em sua compra de calçados pela web.

Estratégia poderosa que é, "grátis" é uma forma de dizer. Normalmente tem ganhos, imediatos ou não — no preço do produto ou serviço, na mídia que veicula, nos desdobramentos que proporciona. No mundo dos objetos, um dos grandes riscos do free é o desperdício.

Todos se sentem no direito de pegar à vontade, pois “se estão dando, pegue”. E também desvalorizam, pois se é dado, talvez não tenha valor. “Pegamos as coisas porque estão lá, não necessariamente porque as queremos. Cobrar um preço, por menor que seja, pode incentivar um comportamento muito mais responsável”, destaca Chris Anderson (Free, o futuro dos preços). Porém, “no mercado digital, o grátis quase sempre é uma escolha”, e “o fato de haver uma versão grátis e uma versão livre disponível do produto significa que você pode testá-las sem risco”.

Peguemos o iPad como exemplo. Em pesquisa divulgada em janeiro de 2011 comemorando 10 bilhões de aplicativos baixados na AppStore, a Apple apresentou os aplicativos gratuitos mais baixados para iPad (Pandora, Google Mobile App, Movies by Flixster, Google Earth, Yelp, Fandango Movies, Remote, iBooks, Bible, Solitaire). E pesquisa recente divulgou que entre os preferidos dos usuários, estão Flipboard, o Instagram, o Shazam, ebuddy, PingChat, Adobe Photoshop Express, Bubble Free, Remote, Touching Stories e o Free Books.

Neste caso, o investimento para adquirir o produto é significativo, mas você recebe apenas a plataforma. Não vem com nada, e tudo o que caracteriza o iPad são os aplicativos, grátis ou vendidos a preços simbólicos. Sem aplicativo, o produto fica sem graça, daí o grátis ser extremamente relativo.

Se não existissem free apps, o produto não teria utilidade, não seria vendido. Sem contar que é free, pero no mucho. Apps podem vir com anúncios, com conteúdo patrocinado, com estratégias promocionais vinculadas a marcas. O mesmo vale para webgadgets em games, sites de relacionamento, comunidades de negócios. 

E vale para propor uma reflexão: o grátis na web é um gift ou é um sample? Um mimo desinteressado ou uma isca para você comprar mais? E para falar sobre o tema, a entrevistada desta edição é a blogueira e VJ MariMoon, que acompanhou o boom deste movimento e tem contato direto com tweens e teens überconectados e connoisseurs destes processos.

As pessoas baixam apps porque precisam ou porque os outros baixaram também? É uma forma de pertencimento?

Não sei responder porque as pessoas baixam aplicativos, mas sei porque eu os baixo. Sempre escolho pela utilidade deles e por indicação. Alguns são super úteis (tipo flashlight), outros são divertidos (tipo games como Angry Birds), tem os que são bem diferentes e cheios de tecnologia (tipo o Inception) e os interativos de social network (como Foursquare e instagram). Eu acho que não tem nada a ver com pertencimento.

FreeBooks, Touching stories, Flipboard… O que as pessoas querem? Para onde vai a oferta incessante de novos gadgets? 

Na teoria, os gadgets são inventados para facilitar nossa vida ou nos divertir. As pessoas basicamente querem usar a tecnologia para se comunicar com mais facilidade, se divertir e economizar tempo. Poder levar pra lá e pra cá seus livros de estudo sem aumentar nenhum grama na sua mochila, por exemplo, é um grande facilitador. Ter um conversor de moedas e medidas a alguns toques é uma mão na roda. E as empresas estão sempre buscando seu lugar ao sol e procuram na tecnologia do momento uma oportunidade. Cabe ao usuário saber selecionar o que lhe convém.

Valor percebido: estes gadgets são grátis, são mimos, são relacionamento ou não são mais que uma obrigação?  

Acho que nunca um gadget é uma obrigação. Ninguém é forçado a ter nada nessa vida. Escolhemos nossos gadgets de acordo com a sua praticidade, funcionalidade e utilidade pro nosso cotidiano. Para cada tipo de pessoa há um gadget que lhe interesse mais ou menos. E ainda há quem não se identifica com nenhum e prefere o kit básico.

É… Quando a esmola é grande, o santo desconfia. Bem, sabe como é. De graça, até injeção na testa. O mercado que me perdoe, mas… será que dói?

Como construir relações duradouras com clientes?

Patrícia Machado 

 

O final de ano é a época em que as empresas aceleram os esforços para impulsionar as vendas. Mas, para conquistar novos clientes e ampliar a penetração de sua marca, nem sempre basta contar com um produto ou serviço excelente. Para ter sucesso na comercialização do portfólio da empresa, é preciso conhecer os clientes e até ter uma conexão com eles. Isso trará uma característica pessoal às ações de venda e irá fidelizar ainda mais o consumidor.

Para ajudar você, empreendedor, nessa tarefa de aproximação ao potencial cliente, a revista Entrepreneur preparou sete dicas valiosas.

1. A empresa deve ter sua cultura, assim como os antigos de negócios de esquina: Os consumidores compram de pessoas com quem possam se relacionar e criar afinidade. Para conseguir criar esse tipo de intimidade é preciso desenvolver uma cultura similar à dos negócios de antigamente, quando o proprietário do local sabia o nome do cliente e o de toda a sua família. Uma dica para obter sucesso nessa tentativa é buscar conhecer um pouco da história do cliente perguntando sobre sua vida profissional, por exemplo. Afinal, todo mundo gosta de sentir que é importante o suficiente para que alguém se lembre das pequenas coisas de sua vida.

2. Seja o primeiro a fazer perguntas: Antes de iniciar as ações de venda, procure elaborar questionamentos que sejam capazes de revelar as intenções e necessidades do cliente. Isso tornará mais fácil o processo de demonstração de produtos ou serviços que poderão agradar o consumidor e garantir a venda.

3. Vender é como paquerar: A arte de comercializar é similar às atitudes da paquera. Você busca atenção e quer que a pessoa retribua esse interesse. Uma maneira de fazer com que o cliente queira informações sobre os produtos e serviços oferecidos e até volte para uma nova compra é criar um elo entre ele e a sua empresa. Procure mandar e-mails com notícias sobre os negócios do consumidor que você achou interessante, por exemplo. Isso mostrará respeito e atenção por parte da empresa.

4. Revele a sua personalidade: Outra maneira de conquistar a confiança e o contato pessoal com o cliente é deixá-lo conhecer um pouco sobre a sua personalidade e intimidade. Mas é preciso ter cuidado para não constranger o consumidor. Ele deve saber apenas de fatos necessários para que uma relação saudável seja construída.

5. Ouça os seus consumidores: Não há nada mais insultante do que sentir que se está sendo ignorado em uma conversa. Para evitar esse tipo de situação, questione os seus consumidores, preste atenção ao que eles estão respondendo e planeje as próximas perguntas.

6. Fuja de computadores e smartphones: Embora seja mais rápido e menos estressante enviar um e-mail para um potencial cliente, reuniões face a face e o próprio networking são mais eficazes na criação de conexões significativas com os consumidores. Isso demonstra atenção e cuidado por parte do empreendedor.

7. Seja paciente: Como muitas coisas importantes na vida, é preciso paciência para desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes. Lutar contra o desejo de apressar esse processo é fundamental.

E você, empreendedor, como constrói o bom relacionamento com os clientes?