As habilidades que todo empreendedor deve ter

Camila Lam

Ter uma boa ideia e paixão pelo negócio não bastam para que você seja um empreendedor de sucesso. Para Fernando Campos, investidor-anjo e gestor da Devise, dominar técnicas de gestão de negócios é a habilidade que ele mais sente falta nos empreendedores brasileiros. “Você pode ter capacidade técnica, domínio de conhecimento e ótimas ideias, mas também é preciso ter visão de negócios, saber gerir e liderar pessoas”, afirma.

Edison Kalaf, professor de inovação e empreendedorismo da Business School São Paulo (BSP), conta que o essencial é acreditar no negócio e se dedicar. “É o trabalho que importa, não basta só investir”, diz.

Com a ajuda de Campos, Kalaf e Rose Mary Lopes, coordenadora do Centro de Empreendedorismo da ESPM, Exame.com listou algumas habilidades indispensáveis para ser um empreendedor de sucesso.

Ser determinado

Por mais que uma pessoa tenha cursos e certificados, dificilmente acertará seu negócio de primeira. “Tem que ser persistente usando a razão, pois alguns empreendedores se apaixonam pela ideia e não conseguem enxergar além disso”, explica Kalaf.

Para Campos, o empreendedor não pode desistir por qualquer barreira. “É preciso ter essa energia para, por exemplo, ligar para amigos e pedir indicações e também para bater na porta de clientes”, afirma. “Um empreendedor tem que matar vários leões por dia, mas tem que ter claro quais são os seus objetivos para poder casar com as oportunidades que surgirem”, explica Rose.

Dominar técnicas de gestão

Contabilidade, recursos humanos e áreas de suporte ao negócio exigem conhecimento formal. Mesmo em uma empresa muito pequena é preciso identificar em quais áreas ele precisa de ajuda e gerir. “Uma boa forma de aprender é frequentar competições de startups, quem ganha fala de seus negócios e conta como se prepara”, explica Campos.

Kalaf conta que o empreendedor precisa assumir que não é genial para tudo. “Improvisação em geral dá certo, mas não dá para improvisar sempre”, afirma. Para Rose, não é um aprendizado fácil: um empreendedor tem que aprender a demitir pessoas, por exemplo.

Manter-se informado

Para os especialistas, além da importância de se atualizar sobre o mercado em que atua, é preciso estar atento também com o que está acontecendo dentro de sua empresa. “Verifique se há insatisfações. Cocê pode não estar canalizando talentos adequadamente”, explica Rose.

“De nada adianta entrar em um negócio em que pouco se entende. Naturalmente que o empreendedor não precisa ter anos de experiência em um determinado segmento para poder empreender, mas ele deverá no mínimo fazer um belo dever de casa estudando tudo o que puder sobre o tema antes de se aventurar”, explica Campos.

Além disso, é bom o empreendedor circular em eventos de outros setores e trocar informações com pessoas de seu segmento.

Saber ouvir

“Muita gente acha que tem essa capacidade, mas alguns empreendedores têm uma postura muito confiante e não estão dispostos a ouvir opiniões que podem lhe ajudar e ajudar seus negócios”, afirma Campos. Ele explica que um empreendedor precisa, sim, ser confiante, mas precisa aceitar que algumas vezes ele pode estar errado. “Alguns fingem que sabem ouvir, mas depois acabam ignorando ou abandonando tudo que você falou “, diz.

Saber se comunicar

Kalaf diz que todo empreendedor precisa saber vender suas ideias e produtos bem. “Ele tem que ser capaz de comunicar a sua visão de negócios e valores para outros e conseguir inspirar as pessoas com quem trabalha”, explica. Essa habilidade o tornará líder para conseguir apoio para suas ideias e incentivará inovação.

Ter autocrítica

O empreendedor precisa se conhecer bem para identificar quais são os seus pontos fortes e fracos. “Caso contrário, ele pode extrapolar no otimismo, na sua vontade de achar que pode dar tudo certo e que pode fazer tudo sozinho”, afirma.

Ela explica que muitos empreendedores não conseguem perceber alguns sinais de alerta, como de que precisam de um parceiro que seja experiente em uma área que ele não domina.

Empresa gasta mais para provar que paga tributo corretamente

Gustavo Patu; Claudia Rolli

O emaranhado de regras do PIS e da Cofins tem levado empresas a brigar mais com o fisco na esfera administrativa e na Justiça para provar que calculam e recolhem tributos corretamente.

Os gastos aumentaram não só com advogados e pareceres jurídicos usados nas disputas mas com profissionais da área fiscal capazes de acompanhar e traduzir leis.

Um nó do embate está no que pode ser considerado insumo e dá direito a crédito dedutível do imposto a pagar.

Desde 2003, as empresas podem descontar despesas com matéria-prima e alguns serviços. Com a lei que permitiu a dedução vieram aumentos das alíquotas de PIS e Cofins de 3,65% para 9,25%. A legislação listou, genericamente, o que considera insumo, e começou a confusão.

Uma transportadora de máquinas e veículos foi autuada neste ano em São Paulo em R$ 200 milhões. Deduziu do PIS e da Cofins custos de rastreamento, seguro da carga e escolta por considerá-los insumos, serviços inerentes à atividade que executa. Para o fisco, são serviços complementares. Foi multada.

"Quem transporta mercadorias de alto valor sem seguro ou escolta? Para o fisco, só poderiam ser debitados insumos como custo com combustível", diz Jorge Henrique Zaninetti, tributarista do Siqueira Castro Advogados.

"Ao mudar o sistema, o governo subiu as alíquotas, mas limitou créditos dedutíveis." Hoje, 80% das 200 consultas mensais no departamento jurídico da Abimaq, que reúne indústrias de máquinas, são dúvidas sobre o que dá ou não direito a créditos no acerto de contas com o fisco.

"Uma indústria tem centenas de componentes e matérias-primas, cada qual com uma regra. A empresa tem de pagar consultorias, contadores e advogados para fazer esse malabarismo tributário", diz Hiroyuki Sato, da Abimaq.

Um empresário do setor siderúrgico relatou ao governo que, na filial do Canadá, só um profissional cuida do pagamento de impostos. No Brasil, são cem.

Como manter um fluxo de caixa saudável

Mariana Iwakura

Sua empresa está sem dinheiro para pagar contas e fazer investimentos? O valor das despesas é maior do que o montante que o negócio está faturando? Para que a sua empresa não acabe em uma dessas situações, é fundamental cultivar um bom fluxo de caixa. Brad Sugars, “coach” de negócios e colunista do site da Entrepreneur, levantou algumas maneiras de manter no azul a diferença entre a receita da empresa e as suas despesas. Confira.

1. Conheça os seus gastos. Ainda que dar descontos – por meio de sites de compras coletivas ou em sua própria loja – ajude a atrair clientes, vender itens de modo a causar perdas para o negócio não ajuda a garantir um fluxo de caixa positivo. Saiba quais são os seus custos e o impacto do desconto que você está oferecendo e esteja preparado para a perda. Tenha em mente também qual é o preço ideal para esse produto, o custo do que você oferta e a margem de lucro que isso representa para a empresa. Assim, você verá se está perdendo dinheiro.

2. Crie outros produtos ou serviços. Se você sabe que a sua oferta para atrair clientes não vai ser lucrativa, encontre maneiras de criar produtos ou serviços de maior valor agregado – e preço mais alto. Por exemplo: a primeira hora de um serviço de bufê é grátis, mas as horas subsequentes têm preço alto.

3. Fidelize o cliente. Se o seu negócio ganha no volume, conquistar fregueses habituais é o segredo para o seu fluxo de caixa, lucro e crescimento. Portanto, considere implementar programas de fidelidade e ofertas exclusivas. Também tenha em mente que a palavra “grátis” é um incentivo para consumidores, e os custos de pagar por um brinde podem ser cobertos desde que você lide com um excesso de estoque ou com produtos de custo baixo.

4. Faça pré-venda de produtos ou serviços. Para empresários que queiram estimular vendas antes do lançamento do item, é recomendável fazer uma pré-venda. Isso permite que o consumidor se planeje ou antecipe as compras para uma determinada data.

Serviços que agregam e agradam os clientes

Lia Nara Bau   

Uma embalagem para presente, um cafezinho, estacionamento e, ao finalizar a compra, o convite para assistir a um desfile de tendências. Todos esses são exemplos de serviços que podem ser agregados ao ponto de venda para proporcionar uma experiência de compra agradável e inesquecível ao consumidor.

Nos supermercados, por exemplo, é possível, além de comprar os itens da cesta básica, pagar uma conta, ir ao cabeleireiro, fazer um saque no caixa eletrônico e ainda levar um petisco para o bichinho de estimação. Nesses casos, conveniência é a palavra-chave! O consumidor quer ter a sua vida facilitada e isso significa, além de entregar o que ele quer, surpreendê-lo.

O especialista em estratégias de vendas e sócio- diretor da Tekoare Vending e Entretenimento Corporativo (Curitiba/PR), Claudio Diogo, salienta que, antes de mais nada, as lojas precisam ter um planejamento melhor do aproveitamento do tempo. “Devem utilizar o que é chamado de calendário das faces do varejo, que tem como base as datas comemorativas, que podem guiar o comerciante e sua ações ao longo do ano”, frisa.

Um dos fatores benéficos do planejamento é que ele consegue dinamizar as ações e os serviços que poderão ser oferecidos. “Quando o varejo aproveita as datas, pode fazer campanhas mais direcionadas”, explica. Ele exemplifica: se você preparou um kit para o Dia das Mães com um sapato e um cinto, mas não vendeu, pode modificar a embalagem ou apenas o laço que o enfeita e oferecê-lo no Dia dos Namorados.

CONSULTIVO - O serviço mais importante que uma loja pode oferecer, segundo Diogo, é a consultoria que os atendentes proporcionam aos consumidores. “As pessoas estão acostumadas a serem incomodadas pelo varejo. Em geral, não gostam de vendedor que as perseguem dentro da loja ou que, ela mal põe o pé dentro da loja e o vendedor já diz ‘posso ajudar?’”, salienta. Quando alguém procura um ponto de venda, tem uma necessidade a ser satisfeita. 

Mas o que acontece, geralmente? “Se você precisa de uma panela, por exemplo, vai até uma loja para comprá-la. O vendedor irá lhe levar até o local onde estão todas as panelas, vai dizer ‘as nossas panelas estão aqui’ e vai ficar te olhando”, exemplifica. Os atendentes, segundo ele, não prestam um serviço. Para isso, é necessário investir em capacitação. Quando um vendedor está capacitado para ser um consultor, ele irá fazer uma série de perguntas para entender o contexto do cliente e ajudá-lo. Diogo enfatiza que o varejo precisa usar o único diferencial que ele tem, que é o atendimento consultivo. Quais são os diferenciais que a loja têm em relação ao comércio eletrônico? Segundo ele, são três: poder manusear os produtos, tê-los na hora e oferecer consultoria. Porém, manusear os produtos e tê-los na hora, qualquer loja disponibiliza. Assim, o atendimento consultivo é o que pode diferenciar um ponto de venda perante os demais. “São as pessoas e os serviços os grandes diferenciais”, frisa.

SERVIÇOS - Quando se fala em serviços no ponto de venda, refere-se a qualquer facilidade oferecida, além do produto que é vendido. Diogo cita as embalagens, os acessórios para manutenção dos produtos - como pastas para cuidados com calçados em couro - e produtos adicionais. “Uma loja de bolsas nos Estados Unidos tem à venda pequenos armários desmontáveis para guardar bolsas. Isso não tem ainda aqui no Brasil”, exemplifica.

Além disso, outra opção são os cartões fidelidade. “Eles dão muitos resultados, e, por incrível que pareça, mais resultados com mulheres do que com homens”, aponta, lembrando que, em geral, o público feminino costuma ser infiel a marcas e lojas. “Isso acontece quando se oferecem vantagens, como, por exemplo, 5% de desconto na próxima compra”, diz.

Para adequar os serviços ao seu tipo de loja e perfil de público, Diogo ressalta que é preciso uma análise profunda dos clientes e do mercado em que se atua. “Deve-se perguntar qual a causa sua marca defende? O que sua empresa pretende causar no mercado e no mundo?”, ensina. Com o próprio cartão fidelidade, ele diz que é possível conhecer as pessoas que compram na loja. “Quando eu entendo o meu cliente e como ele pensa, posso planejar ações específicas”, declara.

Diogo aponta que as pessoas deixam de comprar por três motivos: porque não gostam ou não precisam do produto, porque não têm dinheiro ou porque ainda não entenderam que o produto pode ser interessante para elas. “O terceiro grupo é importante, porque essas pessoas você pode reverter e trazer para você”, afirma. Segundo ele, as pessoas gostam de ter um bom relacionamento com as lojas, embora as lojas não gostem de ter um bom relacionamento com os clientes “O atendimento será a maior arma do varejo nos próximos anos”, sentencia.

Como calcular a lucratividade?

Priscila Zuini

Para calcular a lucratividade, precisamos de dados financeiros da empresa, apresentados no Demonstrativo de Resultados do Exercício (D.R.E.). Os valores de vendas/faturamento e de gastos (custos ou despesas) serão usados.

A diferença entre as vendas e os gastos é o que chamamos de lucro, se o resultado é positivo, e prejuízo, quando é negativo. Saber se uma empresa dá lucro ou prejuízo, e mais do que isso, o quanto de lucro ou prejuízo, dará ao empresário condições de tomar medidas para atingir suas expectativas financeiras.

Assim, os ganhos passam a ter papel importantíssimo na análise de resultados de um empreendimento. A lucratividade nada mais é do que o percentual do lucro de uma empresa pelo faturamento (ou vendas) da mesma, em um determinado período. Por exemplo, com faturamento de 100 mil reais e lucro de 12 mil reais, a lucratividade será de 12%.

Saber o lucro nos ajudará somente se tivermos referências para analisar se este valor é bom ou ruim. Um grande atacadista, importador, distribuidor ou mesmo uma grande fábrica pode atingir ganho mensal na ordem de 5% e estar totalmente satisfeito com o resultado.

Por outro lado, podemos encontrar uma empresa prestadora de serviços que atinja 20% de lucratividade e seus sócios não estarem felizes com isso. Ou seja, a resultado está diretamente ligado ao faturamento que a empresa gera. Lucratividade de 1% sobre milhões será melhor do que de 30% sobre um faturamento baixo, por exemplo. Para que tenhamos uma boa referência, vale a comparação com outros negócios do mesmo segmento.

Alguns empresários usam as referências do Sistema Tributário do Lucro Presumido para definir lucratividades mínimas para seus negócios. Partindo deste princípio, empresas de comércio pagam alguns impostos sobre um “lucro presumido” de 8% sobre o seu faturamento. Para prestadoras de serviço, este valor fica em 32%.