Preço ou valor, qual a diferença?

Mário Rodrigues

17 de outubro de 2013

Embora muitos ainda façam essa confusão, valor e preço são duas coisas completamente diferentes no mundo das negociações. Quando se fala em valor de determinado produto, as pessoas imediatamente remetem para o gasto, ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o X da questão: dinheiro está relacionado a preço, e não a valor. O valor só existirá se o produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente.

Certo dia, ouvi de um cliente que o produto dele era de grande valor, porque permitia isso e aquilo. Quando terminou de falar, eu tive de dizer a ele: “seu produto não tem valor algum”. Depois de assustá-lo, expliquei que, na verdade, o produto dele tinha características que poderiam significar potenciais benefícios, mas que esses benefícios teriam que ser percebidos pelos clientes, e não por quem estava vendendo.

Assim, o valor não é próprio do produto, mas é algo dado a esse produto pelo comprador. Para algumas pessoas, esse sentimento é mais forte ou mais necessário que para outras. Alguns pagam, por exemplo, R$ 1.000 em uma garrafa de frisante, pois enxergam os benefícios em desembolsar essa quantia. Apenas quando consegue enxergar esse valor, o cliente terá a sensação de que a aquisição, independentemente do preço, foi um bom negócio.

É nesse momento que o vendedor tem uma enorme importância, já que é papel dele entender e mostrar que as características do produto se conectam às necessidades do comprador, para que ele dê seu valor ao objeto e não tenha o preço como empecilho na hora de escolha. Para isso, ouvir e identificar as necessidades do cliente é fundamental para a venda, pois muitas vezes ele vem com a ideia pronta, quer o produto, porém não o adquire por achar muito caro. Muitas vezes, isso acontece, entre outros fatores, porque as necessidades do cliente não foram identificadas corretamente.

Sendo assim, vendedores e líderes de equipes devem sempre lembrar-se de um caminho muito importante para a concretização do negócio: primeiro, ouçam o comprador, identifiquem suas necessidades, e então as relacionem com as características do produto. Somente assim, o cliente poderá enxergar, de fato, o valor de sua aquisição.

Disponível em http://networkedblogs.com/Q9IXN. Acesso em 17 out 2013.

Veja seis dicas para pequenas empresas ficarem conhecidas nas redes sociais

Folha de S. Paulo

17/10/2013

Estar presente nas redes sociais não é apenas uma questão de escolha para as empresas. Segundo especialistas, independente de estar atuando nas mídias sociais, as marcas já estão presentes nelas quando são citada por algum usuário.

"As pequenas e médias empresas devem explorar uma vantagem que elas possuem nas redes sociais: elas podem ousar mais", afirma Lucas Diniz, analista de "social media" da agência de marketing digital Cadastra.

Para fazer dessa exposição um benefício, as pequenas e médias empresas podem adotar estratégias que vão além da criação de uma uma página ou perfil. Veja abaixo algumas opções:

Defina seu público alvo

"Em uma grande corporação é difícil conhecer seu público alvo. Às vezes você gasta muito dinheiro fazendo pesquisas para descobrir isso. A pequena empresa já conhece com quem está lidando e consegue interagir melhor, afirma Diniz.

Isso é importante porque, segundo Alexandre Siboglo, presidente-executivo da agência Yeah Digital, o mais importante nas redes sociais não é o número de fãs ou seguidores que você tem em sua página, mas sim o impacto que você tem sobre eles.

"Definindo um público você consegue estabelecer uma linguagem e um conteúdo adequado", afirma.

Não fale demais de você

Segundo Siboglo, um dos principais erros das pequenas empresas é exagerar na propaganda de seu produto e serviço.

"É como o perfil de um amigo seu: se ele fala demais dele e não agrega nenhuma informação, você se cansa", afirma.

Produza conteúdo próprio

Para não se tornar maçante para os usuários, a empresa deve buscar gerar conteúdo relevante para a sua página.

"Você deve entregar algo para o seu público, atuar como um veículo jornalístico, e não apenas se promover", diz Diniz.

Use as ferramentas

O Facebook e o Twitter possuem ferramentas para aumentar a projeção dos seus posts. No primeiro, você pode pagar para aumentar a visualização das suas postagens e até comprar fãs para sua página

"Hoje, qualquer conteúdo que você posta no Facebook atinge de 7% a 10% do seus fãs. Com um baixo investimento você aumenta a projeção desse post, além de poder segmentar quem vai ver esse material", explica Siboglo.

Relacione-se com os clientes

Além de estar presente nas redes e gerar conteúdo relevante, você precisai interagir com os seus usuários. Segundo Diniz, é normal que os clientes vejam as redes como um canal de atendimento, fazendo perguntas e até mesmo reclamando de algo.

Para Siboglo, um dos grandes erros das pequenas empresas é não responder os usuários. "Essas companhias não levam em consideração o impacto negativo de uma reclamação na rede, por exemplo. Se você consegue converter uma manifestação negativa em neutra, você consegue trazer, em média, mas dez fãs para sua página."

Use outras redes

Apesar do Facebook e do Twitter serem as mídias mais utilizadas pelas pequenas empresas, outras redes podem começar a despontar.

Segundo Diniz, o Pinterest (rede de compartilhamento de fotos), por exemplo, fez sucesso no ano passado. "O Google também está investindo bastante no Google Plus, que está prometendo muito faz tempo", afirma.

Para empresas que querem focar no relacionamento com outras empresas, ele também diz que o LinkedIn pode ser uma boa. "Nessa rede você pode filtrar por cargos. Ou seja, você pode falar só com presidentes de empresas, analistas, jornalistas etc."

Disponível em http://classificados.folha.uol.com.br/negocios/2013/10/1357577-veja-6-dicas-para-pequenas-empresas-ficarem-conhecidas-nas-redes-sociais.shtml. Acesso em 17 out 2013.

Consumidor brasileiro está mais multicanal, diz estudo

WBIBRASIL

out 07 2013

 

Segundo a pesquisa, 97% dos consumidores compram em mais de um canal. Já 55% compram em três canais diferentes e 16% em mais de quatro locais. Ainda, 30% dos consumidores mudam de loja caso não achem o que procuram.

“Entender o brasileiro, seu perfil e necessidades é uma tarefa complexa, dada a pluralidade social, econômica e cultural, mas é fator essencial para vencer o atual cenário competitivo”, pontua o gerente de Homescan da Nielsen, Jefferson Silva.

“As empresas devem ter uma visão realista de quem é o consumidor e como é o comportamento de compra dos brasileiros para evitar erros e interpretações equivocadas que resultem em direcionamentos incertos ou de baixo retorno nas decisões de mercado”, finaliza o gerente.

Segundo o executivo, isso acontece porque os brasileiros estão mais familiarizados com diversas fontes de informações, que os deixam mais informados sobre promoções, reputação das empresas, economia, etc. Cerca de 40% dos lares possuem TV por assinatura, 50% estão com internet paga e 24% deles assinam jornais.

Ainda de acordo com o estudo, as famílias brasileiras estão cada vez menores, com uma média de três pessoas por residência em áreas urbanas. E, apesar de apenas 39% dos lares brasileiros terem crianças, de até 12 anos, o ticket médio deles é 9% superior quando comparado àqueles que não possuem crianças.

Disponível em http://www.wbibrasil.com.br/blog/consumidor-brasileiro-esta-mais-multicanal-diz-estudo/2013/10/07/?utm_source=news&utm_medium=email&utm_content=blog-73&utm_campaign=newsWBI168. Acesso em 17 out 2013.

Fabricantes investem em lojas próprias para reforçar marcas

Gouvêa de Souza

11 Out 2013

 

É cada vez maior o número de marcas que apostam na abertura de lojas ou quiosques próprios para se aproximar de seus clientes e testar a aceitação de seus produtos. Para os especialistas ouvidos pelo Brasil Econômico, esta é uma estratégia que tende a crescer no país, mas que deve conviver com outros formatos de venda.

“Os produtos são hoje pouco ou nada diferenciados, o que fica é a marca. Este tipo de loja não só aumenta as experiências do consumidor com a grife, mas favorece as pesquisa de mercado, a fidelização, a avaliação de inovações e até questões de comunicação, como embalagens. As lojas próprias devem crescer, mas não vão acabar com outros formatos”, explica o coordenador adjunto da Graduação em Comunicação do Ibmec/RJ, Eduardo Murad.

 “As Havaianas, por exemplo, têm lojas próprias, revendas exclusivas, estão em multimarcas e são vendidas em outros lugares”, completa. A marca de sandálias de borracha tem hoje duas lojas próprias, na Oscar Freire e no Shopping Jardim Sul, em São Paulo, além de 303 franquias no país.

O diretor dos cursos de Administração e Relações Internacionais da ESPM/RJ, Marcelo Guedes, concorda e reforça que estas lojas são uma oportunidade de trabalhar a marca. “Essa ação é forte por vários motivos: acesso ao consumidor final, fortalecimento da marca, teste de produtos novos. O principal é ser um laboratório que não depende de terceiros”, diz.

Um exemplo bem-sucedido no formato é a Samsung. Seu projeto de lojas próprias começou em abril de 2012 em todo o mundo. E hoje será inaugurada a 61ª unidade, em Goiânia. Segundo o diretor do canal de lojas próprias da marca, Demetrius Oliveira, faz parte da estratégia expor todos os aparelhos. “Tivemos que fazer escolhas e optamos por ter apenas produtos móveis, que o consumidor consegue carregar. Não vendemos linhas branca e marrom. As lojas foram planejadas para serem consultorias”, destaca.

O objetivo da coreana é estar nas principais capitais e centros comerciais do Brasil. “Não temos metas de número de lojas, que são todas franquias. O mercado brasileiro é importantíssimo para a Samsung, principalmente em smartphones. Estamos indo para onde o cliente está”, diz Oliveira.

A Kibon trouxe para o país a Kibon Station, modelo que já é sucesso em países da Europa. A primeira loja de personalização de sorvetes foi inaugurada no Shopping Eldorado, em São Paulo. No mês que vem, será a vez do Shopping Tamboré receber uma unidade.

“É uma nova experiência de marca, em que o consumidor escolhe o sabor do sorvete e depois as coberturas. É também uma oportunidade de estarmos nos shoppings, canal que não estávamos presentes antes. Já temos mais de 600 unidades no mundo, mas ainda não há meta de expansão aqui. Kibon é uma marca que a atende a todos, tanto que iniciamos por dois perfis de shoppings diferentes”, diz a gerente de Marketing da Kibon, Isabel Masagão.

No ano passado, a marca já havia tido experiência parecida com a loja Magnum. “Ela foi criada para funcionar de outubro a dezembro, mas ficamos até fevereiro. A experiência foi tão bem-sucedida que acabou replicada em um caminhão itinerante, que passou por seis cidades de São Paulo”, completa ela.

Já a Skol optou por um modelo um pouco diferente, um e-commerce que não vende a cerveja, mas sim produtos que trazem o logo, lançado no fim do ano passado. “Buscamos atender uma demanda do consumidor por produtos Skol. Muitas promoções não conseguem chegar no Brasil inteiro e o e-commerce resolve isso”, explica a gerente de Trade da Skol, Mariana Sena.

Disponível em http://www.gsmd.com.br/pt/noticias/mercado-consumo/fabricantes-investem-em-lojas-proprias-para-reforcar-marcas. Acesso em 17 out 2013.

Homens buscam mais promoções

Clientesa

03/10/2013

 

O homem brasileiro não resiste à tentação de uma promoção, de acordo com nova pesquisa Mintel. O relatório Hábitos de Gastos do Consumidor detecta que o cliente masculino, principalmente aquele entre 25 e 34 anos, é o mais interessado em promoções.

Atualmente, quase a metade deles (43%) afirma que utiliza promoções em lojas, como por exemplo, do tipo "compre um e leve dois". Em comparação, somente 29% das mulheres pertencentes ao mesmo grupo de idade afirmam que usa o mesmo tipo de oferta. Complementando, a pesquisa identifica que no mesmo grupo de homens jovens, 27% são mais propensos a entrar numa loja que não frequentam, simplesmente pelo fato de terem um cupom promocional em mãos. O mesmo comportamento é observado em somente 17% das mulheres do mesmo grupo etário. 

O relatório Mintel também revela que os consumidores mais jovens parecem ser os mais cuidadosos com seu dinheiro, já que quase um quarto (23%) dos homens e 20% das mulheres, entre 25 e 34 anos, admitem que se preocupam com o que gastam, checando seus extratos bancários e recibos regularmente, comparado com 18% do total da amostra da pesquisa.

Ao mesmo tempo que promoções são populares, preço também é indicador de qualidade para o consumidor, já que 72% deles relacionam produtos e serviços mais caros com bom posicionamento de qualidade. Entretanto, essa visão difere de acordo com o grupo socieconômico analisado. Ao mesmo tempo que 65% dos brasileiros das classes  AB concordam que preço é um indicador de qualidade, 75% dos representantes das C1/C2 e 73% das  D/Es pensam da mesma forma.

"Promoções que proporcionam a sensação de economia ou vantagens no momento da compra tendem a ser mais atraentes para os homens do que aquelas que envolvam a participação, opinião, depoimento ou que têm diferentes etapas", explica Sheila Salina, analista sênior de Pesquisa da Mintel, no Brasil. Além disso, segundo ela, os homens jovens tendem a ser mais racionais na compra de itens ou serviços os quais eles não são os principais usuários ou não possuem uma forte identificação com a marca.

Com uma grande diversificação de marcas disponíveis no mercado brasileiro, o consumidor encontra uma ampla oferta de preços. Mas status é algo relevante: mais de um quarto (26%), afirma que esconderia o fato de que compra produtos baratos, como itens de marca própria dos supermercados. Esse comportamento é mais forte entre os homens jovens, já que 31% deles, entre 16 e 24 anos, revela fazer isso. Indicativo de seu status aspiracional, consumidores da classe C são mais propensos do que os As e Bs em esconder o fato de que compram marcas mais baratas, com 28% afirmando fazê-lo, em comparação com 21% de A/Bs.

O estudo também verifica que imagem e prestígio de marca é fundamental, pois atualmente 75% dos consumidores brasileiros concordam com a frase: "comprar marcas conhecidas me faz sentir bem." Segundo o levantamento, 79% dos entrevistados das classes C1 e C2 compactuam com a citação quando analisadas as suas atitudes relativas às compras, contra 75% dos consumidores das classes A e B, e 69% das D e E. "O consumidor da classe C tem necessidade de mostrar para si mesmo, para sua família e amigos que, como está progredindo na vida, consegue também melhorar a qualidade dos itens que compra", finaliza Sheila.

Disponível em http://www.clientesa.com.br/estatisticas/51843/homens-buscam-mais-promocoes/ler.aspx. Acesso em 17 out 2013.