Lucas Rossi
31/10/2013
Há dois anos e meio, a paulistana Marina Ramiro, de 32 anos,
analista de comunicação da Ericsson, fabricante de equipamentos de
telecomunicações, queria mudar de emprego.
Após dois anos e sete meses na chinesa Huawei, do mesmo
ramo, Marina almejava novos desafios. resolveu, então, planejar uma mudança de
emprego e mapeou quais seriam as alternativas. A primeira da lista era a
Ericsson.
Como não conseguiu o e-mail do principal executivo de sua
área, resolveu arriscar. Marina sabia que endereços de e-mail corporativos
costumam conter o nome e o sobrenome da pessoa separados por um ponto ou a
inicial do nome junto do sobrenome.
Numa mensagem, digitou o nome do possível chefe das duas
maneiras, convidou-o para tomar um café e enviou. "Arrisquei", diz
Marina. A tática funcionou. Depois de 2 horas, Marina recebeu uma resposta
dizendo que a área de recursos humanos da Ericsson entraria em contato.
Quando enviou o e-mail, ela não sabia, mas naquele momento
um processo seletivo estava em andamento e eles precisavam justamente do perfl
e da experiência que ela tinha. A estratégia de Marina contou com uma pitada de
sorte, afinal nem sempre existe uma vaga aberta, mas deu certo principalmente
porque ela atendeu a uma regra básica do networking: tinha algo a oferecer em
troca.
"No primeiro contato, você tem de fazer com que a outra
pessoa perceba que você é ou tem a solução que ela precisa", afirma
Gilberto Guimarães, professor da HSM Educação, de São Paulo.
Uma rede de contatos, de fato, demora a ser construída. Só o
tempo consegue criar laços eficazes. No entanto, o primeiro contato é essencial
para o sucesso dessa tarefa. "É a partir dele que você conseguirá um segundo
encontro, e então poderá construir uma história", diz Paulo Campos,
consultor e professor em instituições como Insper, LabSSJ e Sustentare.
Segundo uma pesquisa feita com 650 executivos e conduzida
pelo Instituto de Desenvolvimento de Conteúdo para Executivos (IDCE), do Rio de
Janeiro, 88% dos profissionais brasileiros, apesar de considerar o networking
importante, não o fazem de maneira eficiente.
"O que é um erro, porque a rede de contatos serve para
você ser promovido, mudar de emprego, fechar negócios e conseguir
favores", diz Fabrício Barbirato, diretor do IDCE e responsável pela
pesquisa.
Alguns culpam a falta de tempo e outros simplesmente se
esquecem de cultivar a rede. Sem vínculos fortes, o profissional perde chances
de crescer mais rapidamente e tem mais dificuldades na carreira.
A consultoria de recursos humanos De Bernt Entschev Human
Capital, com sede em Curitiba, acompanhou a carreira de 100 executivos durante
um ano. Chegou à conclusão de que 85% deles conseguiram uma recolocação a partir
de sua rede de relacionamentos.
Para criar laços é preciso, acima de tudo, saber construir
pontes com bases sólidas. Por isso o primeiro contato é essencial. "Não é
ir direto ao ponto, mas criar empatia", diz Campos. Ou seja, a missão é
estabele cer de cara um ponto em comum que não seja explicitamente o trabalho.
Pode ser um assunto que ambos gostem ou uma referência que o
outro também tem, como a faculdade ou o setor em que atuam. Isso cria uma
aproximação menos impositiva. Depois, com o tempo, é possível incluir troca de
favores na relação. Mas Paulo recomenda que esse objetivo não fque explícito no
início.
O risco de já pedir algo no primeiro contato é ser
considerado um profissional interesseiro. O primeiro encontro pode acontecer
naturalmente, em um evento ou em um convite para um café.
Caso você não conheça a pessoa, pode pedir para que alguém
em comum a apresente. Se não houver nenhuma relação entre vocês, o melhor é
enviar uma mensagem e pedir um contato pessoal. "O melhor é o olho no
olho", diz Gilberto Guimarães. Com o vínculo, você
consegue navegar na relação e ter sucesso na sua estratégia.
Com o tempo, a relação se fortalece e sua rede de contatos cresce.
Para não errar no primeiro encontro
Saiba o que fazer para acertar na primeira vez que encontrar
um contato
Pesquise antes
Saber sobre a história da pessoa, suas referências e quais
assuntos pode abordar em uma conversa é a base. Vale usar as redes sociais,
amigos em comum e pesquisar na rede sobre quem é a pessoa. Com essas
informações, você saberá qual é a melhor forma de entrar em contato.
Tiro ao alvo
Ao enviar uma
mensagem, use o método da IMD, escola de MBA Suíça. Faça uma introdução sobre
quem você é. Se tiver algum ponto em comum, deixe isso explícito. Essas
coincidências ajudam a criar empatia. Depois, fale sobre a empresa da pessoa e
o mercado.
Ao fazer isso, você mostra
conhecimento e convence o destinatário de que há uma boa razão para a mensagem.
Por fim, peça um encontro e mostre como pode ser útil.
Escute e tenha o que dizer
Em um encontro pessoal, crie um clima de descontração. Fale
sobre você, mas, principalmente, demonstre interesse. A regra é: ser
interessado vale mais do que ser interessante. "A maioria dos executivos é
tão egoísta que não ouve o que o outro fala", diz Gilberto Guimarães. Sem
entender o problema do outro, você não consegue trazer soluções, não cria laços
e sua rede não tem funções.
Não pare por aí
Depois do primeiro contato, cultive a rede. E isso exige
tempo. Responda às mensagens, conte suas novidades à pessoa e pergunte o que
está acontecendo com ela.
"Mantenha contato com as pessoas de sua rede
regularmente", diz Osvaldo Barbosa, diretor-geral do LinkedIn Brasil. Com
as redes sociais, fica mais fácil gerir os contatos. Mas nada substitui a
conversa pessoal. Sempre que puder, marque um almoço ou um café.
Disponível em
http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/edicoes/185/noticias/contatos-de-primeiro-grau?page=1.
Acesso em 19 dez 2013.
