As marcas do coração delas

Lia Nara Bau

As marcas de calçados femininos disputam ferrenhamente o coração das mulheres. Mas para conquistá-las, é preciso uma série de atributos. É o que revela o dossiê Azimute 720, um estudo focado no mercado calçadista feminino do Brasil realizado pela Focal Pesquisas (Porto Alegre/RS).

Durante os meses de setembro e outubro de 2011, foram realizadas 2,45 mil entrevistas, com mulheres das classes A1 até C2, de 15 a 54 anos de idade, em seis capitais de estados brasileiros: Porto Alegre/RS, São Paulo/ SP, Rio de Janeiro/RJ, Belo Horizonte/MG, Brasília/ DF e Recife/PE.

Estas mulheres, espontaneamente, citaram centenas de marcas quando questionadas quais marcas de calçados femininos lembraram, mostrando um mercado bem pulverizado. “Quando pedimos para as entrevistadas citarem marcas, elas apontaram mais de 200 diferentes”, salienta Bárbara Dresch, psicóloga e diretora do Núcleo de Consumo da Focal. Mas as cinco marcas campeãs no ranking espontâneo foram: Azaleia, Dakota, Arezzo, Via Marte e Ramarim.

Evidentemente que este ranking sofre variações regionais, como, por exemplo, nota-se que, em Minas Gerais, a Arezzo lidera o ranking e, no Rio de Janeiro, a primeira posição fica com a Sonho dos Pés. “Das dez marcas mais citadas, oito são do Rio Grande do Sul, o que é representativo”, ressalta Bárbara. Mas sabe-se que existem marcas que as consumidoras gostam muito, mas não compram por serem mais caras do que costumam pagar porumcalçado. Nesse quesito, as marcas mais citadas foram:Arezzo (26,9%), Carmen Steffens (6,1%), Schutz (5,8%), Dakota e Datelli (5%).

Aplicativos para comprar melhor

Camila Hungria

Eu não tenho um iPhone, mas às vezes tenho vontade de comprar um só para poder fazer download da infinidade de aplicativos existentes e gastar horas brincando com eles (e parar de trabalhar para ter tempo suficiente para usar tantas funções…). Atualmente, existe aplicativo de iPhone para fazer (quase) tudo, até trancar o carro ou acionar o alarme a qualquer distância!

Para mim seria uma brincadeira, mas para muitos empresários os aplicativos podem ser úteis para turbinar os negócios, fazer uma ação de marketing diferenciada ou simplesmente interagir com seu público-alvo.

Um deles é o Shopkick, que, basicamente, é um sistema que pontua clientes que visitam lojas. A cada visita, o cliente ganha uma pontuação, que será revertida em descontos nos preços dos serviços ou produtos da loja. A rede de cafeterias Starbucks, por exemplo, criou um sistema para o consumidor escolher o pedido e fazer o pagamento via iPhone, além de um jogo personalizado para seus consumidores.

Aplicativos de iPhone também estão sendo usados como ferramentas que otimizam as vendas pela internet. O site de vendas online eBay desenvolveu um aplicativo exclusivo que permite ao usuário escolher peças, testar diversos looks e montar um guarda-roupa. As peças, claro, estão à venda no portal.

Hoje li sobre uma marca de relógios, a Nuevo, que também desenvolveu um aplicativo para facilitar as vendas dos seus produtos pela loja virtual. O usuário faz o download e pode provar em seu próprio braço os modelos de relógio da coleção nova; basta colocar o aparelho em frente ao braço. A ideia torna a compra de produtos dessa marca diferente e proporciona ao consumidor uma experiência quase lúdica, além de aproximar o cliente do contato com o produto, coisa que só seria possível caso comprasse na loja.

Confiança é a alma da venda

Eduardo Zugaib 

A diferença entre os vendedores que gostaríamos de reencontrar um dia e aqueles que rezamos para nunca mais vermos, está na confiança gerada após a venda. A confiança é um valor que se cria e se fortalece a partir do comportamento de consultor, uma habilidade que se trabalhada continuamente, pode gerar melhores resultados em vendas.

O vendedor consultor mais ouve do que fala. Isso não significa que ele fale pouco. Dentro do diálogo de vendas, ele fica mais atento às linhas e entrelinhas do cliente. É a partir da sua compreensão, e não do folhear do catálogo, que virá a melhor solução. Logo, o vendedor consultor não apresenta um só item do seu portfólio até que compreenda as motivações do cliente, que podem vir de universos emocionais, racionais ou de uma combinação entre ambos.

A sensação de estar comprando algo que não diz respeito às nossas necessidades ou desejos é sufocante. Quem já foi abordado por uma equipe de vendedores de assinaturas de revistas dentro de lojas de departamentos, e tentou se desvencilhar a todo custo, sabe como isso funciona na prática.

Como o argumento de venda consultiva é construído tendo como base as informações colhidas na hora de pesquisar e de ouvir cada cliente, a conclusão é óbvia: um discurso padronizado oferece ao vendedor o mesmo conforto que uma cama de pregos. Cada cliente precisa reconhecer as características, vantagens e benefícios do produto que digam respeito a ele, e somente ele, e não ao grupo sócio-demográfico em que supostamente se enquadra. Afinal, entre homens da classe A, casados, entre 40 e 45 anos, moradores das grandes cidades, existem os que preferem o conforto do ar-condicionado de uma Mercedes e os que preferem respirar óleo montados numa Harley-Davidson. E há também os que não preferem nem uma coisa, nem outra.

Conhecendo melhor o cliente, também passamos a encarar de forma positiva e respeitosa as suas objeções. É preciso transformá-las num desafio a ser superado por ambos – vendedor e cliente - durante o processo da venda, e não como uma tolice, como muitos ainda as encaram por aí. A confiança do cliente consolida-se no respeito que ele percebe do vendedor quanto às suas dúvidas e medos, além da sua capacidade de convencimento saudável e de atendimento às suas expectativas. É preciso saber vender, sem vergonha de ser e de fazer o cliente feliz.

Dunkin Donuts dá uma lição de marketing sensorial

Promoview

Há muito que em cinema se fala de uma quarta dimensão que permitiria ao espectador sentir os cheiros da história. Ainda não é isso, mas a Dunkin’ Donuts misturou o olfato ao barulho enquanto contava a história, em uma ação promocional que jogou com os sentidos dos passageiros de um ônibus em Seul, na Coreia do Sul.

A história começa assim. A Dunkin’ Donuts queria levar pessoas às suas lojas também pelo café e não só pelo donuts e, para isso, decidiu acenar-lhes com o cheiro do seu café. Então, instalou nos ônibus de Seul um dispensador de aroma que era acionado cada vez que o anúncio da Dunkin’ Donuts passava na rádio.

O dispensador era ativado por um sistema de reconhecimento de voz que processava o anúncio de rádio e espalhava no ar do ônibus um leve aroma de café que reforçava a conexão sensorial à marca.

Mais de 350.000 pessoas foram expostas ao anúncio, as visitas às lojas aumentaram 16% e as vendas subiram 29%. Fim da história.

Dos jovens da classe A, as moças são as que mais se preocupam com o futuro

Viviam Klanfer Nunes

A maioria dos jovens  da classe A (de famílias com rendimento mensal superior a R$ 10 mil) se preocupa com o futuro. Entre os homens e mulheres, elas são as que mais pensam na questão.

Da adolescentes entrevistadas, na faixa etária de 15 a 17 anos, 68% afirmaram que pensam no futuro. As demais (32%) revelaram que deixam a questão para seus pais se preocuparem. No caso dos rapazes, 57% afirmaram que pensam no futuro. 

Os adolescentes entrevistados também pertenciam a faixa etária dos 15 a 17 anos. Deles, 43% responderam serem os pais que cuidam do seu futuro.

Dinheiro é bom para quê?

A pesquisa da Quorum Brasil ainda tentou entender como os jovens usam o dinheiro. Entre as moças, 62% responderam que o dinheiro é bom para gastar, enquanto 38% delas afirmaram que é bom para guardar. 

Já entre os rapazes, 69% dos entrevistados afirmaram que o dinheiro é bom para gastar, enquanto 31% disseram que é bom para guardar. 

Apesar de preferirem gastar o dinheiro do que guardá-lo, a maioria das moças e dos rapazes confessou que conversa com seus pais sobre despesas e sobre onde e como economizar. Entre as mulheres, 75% disseram que conversam, contra 25% que não o fazem. 

Entre os rapazes, 72% conversam sobre o tema e 25% não. Ainda do lado das moças, 62% delas afirmaram que entendem que seus pais as orientam quando fazem despesas e não estão dando broncas. Já entre os rapazes, 56% acham o mesmo. 

Já 44% deles acreditam que seus pais estão dando broncas quando conversam sobre as despesas que fazem.

A pesquisa

Foram realizadas 150 entrevistas pessoais, com adolescentes de famílias da classe A da cidade de São Paulo.

O futuro da capacitação está no ensino a distância

Glória W. de Oliveira Souza

Tempos atrás era comum vermos nos espaços de jornais e revistas, bem como nas matérias de televisão e em blogs da internet de que o Brasil vivia uma crise de apagão de mão-de-obra. Os empresários, que sentiam os efeitos em seus empreendimentos, também perceberam que o mundo estava mudando e que ele também necessitava de capacitação para enfrentar, não somente seus concorrentes, mas uma nova era econômica que se avizinhava. Mas muitos não investiram em educação por falta de tempo ou alto investimento. Hoje, entretanto, há saída para superar estes obstáculos: o ensino a distância. Tanto para o empresário como para seus funcionários.

Em 2006 Berwanger já afirmava que a mão-de-obra existente era “terrível e desanimadora: em um simples texto de três linhas não se consegue identificar o que é dado e o que está sendo pedido”. E completava que o “universo de alunos a que me refiro é composto em grande parte por jovens recém-saídos do ensino médio, com idade entre 17 e 21 anos, e por uma parcela um pouco menor que tem entre 22 e 29 anos. E a queixa desse autor se confirmava em estudo feito em 2009 pelo IPM (Instituto Paulo Montenegro), ao constatar que cerca de 28% dos brasileiros ainda poderiam ser classificados como analfabetos funcionais, enquanto somente 25% dominam plenamente o uso da língua. 

De acordo com o estudo, se os jovens completassem o ensino fundamental com melhor qualificação, poderiam atingir um nível pleno de alfabetismo, ou seja, seriam capazes de ler e analisar textos, tabelas e gráficos presentes em manuais, jornais, etc., comparando e estabelecendo relações entre as informações, resolvendo problemas matemáticos que envolvem sequências de cálculos (como porcentagens, por exemplo). E esta deficiência ainda existe e afeta diretamente as empresas, notadamente nas micro e pequenas que, devido ao seu tamanho, necessitam de profissionais mais capacitados. Em 2010, a jornalista Daniela D’Ambrosio publicou em jornal de grande circulação que os empresários viviam reclamando de que “está difícil contratar profissionais qualificados e com experiência”. Um ano depois, o Caged (Cadastro Geral de Empregados e Desempregados) apontava que a situação não melhorava e que o crescimento do mercado de trabalho brasileiro ocorreu, principalmente, entre os empregos que pagavam até dois salários mínimos. 

Ensino a distância

A alternativa para a baixa qualificação de mão-de-obra, bem como para ajudar os micro e pequenos empresários possam se capacitar, é investir nos cursos feitos pela internet. No sistema de estudos pela web o estudante é responsável por estabelecer os horários de aula e a rotina de estudos para buscar conhecimento complementar. Assim, a capacitação pode ser feita tanto em dias e locais que melhor atendem ao estudante, tanto dentro da empresa como fora dela, sem prejuízo para as atividades laborais.

E os investimentos na capacitação vão da pós-graduação aos cursos livres, especialmente criados para atender necessidades imediatas. Segundo Glória de Oliveira Souza, sócia-diretora da Canalw Difusão do Conhecimento, empresa que disponibiliza cursos livres voltados para o universo das micro e pequenos empreendimentos, “a disponibilização da internet na maioria das empresas permite que tanto o empresário como o empregado possam estudar a qualquer momento e, desta forma, pode enfrentar o mundo competitivo que o cercam”. Segundo ela, o sistema de ensino a distância gera ganho de tempo e investimento reduzido.

Os cursos da Canalw utilizam a plataforma Moodle (CMS opensource), baseada em tecnologia de interação, no sistema LCMS (Learning Content Management Systems), que é o mais adequado para implementação de cursos 100% online. Além disso, a empresa baseia seus cursos na filosofia de aprendizagem da pedagogia social-construcionista (Piaget; Papert; Vygotsky). Para complementar a eficácia dos estudos, a metodologia utilizada apoia-se na fixação de conteúdo mediante disponibilização de ferramentas lúdicas.

Cursos prontos e personalizados

A Canalw oferece ao mercado dois tipos de cursos: prontos e personalizados. Os cursos prontos visam atender um público amplo e estão disponíveis os cursos A comunicação na empresa’; ‘Os segredos de uma boa negociação’; ‘As finanças da empresa’ e ‘De olho nos impostos’, que podem ser adquiridos imediatamente.

Já para àqueles empresários que necessitam de cursos para atender especificamente uma necessidade própria, a empresa dispõe de ferramentas para criar cursos personalizados. Estes cursos são criados a partir de um tema (que definirá o nome do curso) e, a seguir, são escolhidos os assuntos (que definirão os textos-base de cada módulo), sendo que o curso será inserido em uma subcategoria (que identificará o cliente), na categoria ‘Privativos’. “O valor aplicado nos cursos a distância não é um gasto, mas sim investimento, já que tanto o empresário como o funcionário estarão melhores preparados para o dia-a-dia da empresa”, completa Clóvis Machado, também sócio-diretor da Canalw, ao adicionar que o investimento não supera a dois dígitos por curso. 

Autogestão é marca do estudante do ensino a distância

Universia

Otimização de tempo, mensalidade reduzida e possibilidade de estudar no conforto do lar. Os argumentos para estudar pelo sistema EaD (Ensino a Distância) são muito atrativos. Instituições de ensino de todos os tamanhos têm investido na tecnologia para levar as aulas para dentro da casa dos estudantes. Contudo, é necessário encaixar-se num perfil antes de efetuar a matrícula. Além disso, fazer a própria gestão de estudos é fundamental para conquistar aprovação.

Nos cursos presenciais, sejam de graduação ou pós-graduação, colegas de salas de aula e professores servem como "post-it" lembrando prazos. Diferentemente, no sistema de estudos pela web o estudante é responsável por estabelecer os horários de aula, a rotina de estudos para prova e buscar conhecimento complementar.

Se perder em meio a tantas tarefas é fácil para quem não está muito acostumado com organização, mas não para um aluno de EaD. “Eles são cuidadosos com prazos e horários”, destaca a conselheira da ABED (Associação Brasileira de Educação a Distância), Marta de Campos Maia. Junto de tanta organização, uma dose de ânimo ajuda a solidão das aulas. “É preciso ser extremamente motivado para dar conta das entregas, senão o aluno cansa e desiste”, analisa a conselheira.

Administrador do tempo 

Depois de matriculado, é chegada a hora do "vamos ver". O primeiro semestre costuma ser decisivo para entender o novo método, criando a seleção natural daqueles que desejam ir adiante. Para a representante de pólo de apoio presencial em Goiás, Marta Kratz, o maior erro é imaginar que EaD não tem rigor. “Desmistifica-se inicialmente a ideia de presença eventual nas aulas virtuais.”

Administrar tempo e tarefas sem interferência alheia revela mais uma faceta dos estudantes de Ensino a Distância: a autogestão. Sem esse predicado, em 15 dias é possível deixar de entender o conteúdo do curso e, por consequência, ser reprovado. "Se não for disciplinado e dedicado, o estudante não consegue ir além", pontua a representante.

Processo seletivo: 40% dos estagiários são reprovados por erros de português

Karla Santana Mamona

Dominar a língua portuguesa é fundamental para quem deseja conquistar uma vaga de estágio. Segundo o Nube (Núcleo Brasileiro de Estágios), cerca de 40% dos candidatos são reprovados no processo seletivo porque cometem erros de ortografia.

A pesquisa, realizada com 6.716 estudantes, aponta que a situação é comum tanto entre estagiários do Ensino Superior/Tecnólogo, como entre os do Ensino Médio e Técnico. No primeiro caso, 39,78% dos candidatos foram reprovados, enquanto no segundo foram 36,73%.

Área

Ao analisar as áreas  em que os estagiários do Ensino Superior estudam, é possível notar que o índice de reprovação por erros de ortografia é maior no segmento de Artes e Design, com 70,59%.

Entre os estudantes de Matemática, a parcela dos jovens reprovados em português é de 66,66%. Em Pedagogia e Jornalismo é de 49,45% e 50%, respectivamente. Em contrapartida, os estudantes com índices mais altos de aprovação são os de Direito, com 82,75%, e os de Engenharia (74,48%).

Para a supervisora da área de seleção do Nube, Aline Barroso, alguns fatores contribuíram para este indicador, como o advento do intercâmbio e a consequente busca por aprendizado no exterior, além da escrita tipicamente sintetizada e informal da internet. "O jovem ganha obstáculos no aprimoramento da língua nacional”, completa.

Mas nem tudo está perdido. Aline explica que é possível reverter esta situação por meio de pequenas leituras diárias, cursos rápidos e até mesmo gratuitos." Desta maneira, o estudante se mantém apto para expressar bem suas ideias".

"Boca a boca" é meio de propaganda mais confiável para o consumidor

Welington Vital de Oliveira

Mesmo com os comerciais e os anúncios publicitários cada vez mais criativos, o "boca a boca" ainda é o meio de divulgação mais confiável para o consumidor, revela pesquisa realizada pela Nielsen.

O estudo mostrou que 92% dos consumidores mundiais declararam que confiam nas mídias conquistadas, tais como o boca a boca ou recomendações de amigos e familiares, acima de todas a outras formas de propaganda. O número representa um aumento de 18% desde 2007.

As críticas de consumidores postadas na internet são a segunda fonte mais confiável para informações e mensagens de marcas, com 70% das opiniões dos entrevistados.

Ainda 47% dos entrevistados disseram que acreditam em comerciais na TV e propagandas em revistas e 46%, em jornais. Quase dois terços (58%) dos consumidores confiam nas mensagens encontradas nos websites das empresas, conforme mostra tabela abaixo:

Formas de Propaganda
Propaganda	Confia pouco ou totalmente	Não confio muito ou nada
Recomendações de conhecidos	92%	8%
Opiniões de consumidores postadas na internet	70%	30%
Conteúdo editorial, tais como artigos de jornal	58%	42%
Website de marcas	58%	42%
E-mails que solicitei receber	50%	50%
Comerciais de TV	47%	53%
Patrocínios de marcas	47%	53%
Anúncios em revistas	47%	53%
Outdoors e outras propagandas exteriores	47%	53%
Anúncios em jornais	46%	54%
Anúncios no rádio	42%	48%
Propagandas antes de filmes	41%	59%
Merchandising de produtos em programas de TV	40%	60%
Anúncios em resultados de busca na internet	40%	60%
Vídeos publicitários na internet	36%	64%
Propagandas em redes sociais	36%	64%
Banners publicitários na internet	33%	67%
Propagandas na telas de dispositivos móveis	33%	67%
Mensagens de texto em aparelhos celulares	29%	71%
Fonte: Nielsen

Investimento publicitário

Mesmo com os números acima, a maior parte do investimento publicitário é destinada às mídias tradicionais ou pagas, tais como a televisão.

No ano passado, o investimento publicitário global registrou um aumento de 7%, em comparação a 2010. Esse crescimento do investimento foi impulsionado por um aumento de 10% em comerciais de TV, em países como os Estados Unidos e China, atraindo mais investimento publicitário em comparação ao ano anterior.

Brasileiros criam PDV tipo exportação

Janaina Langsdorff

Elas ganharam fama como um negócio típico de portugueses, mas partiu dos brasileiros, ora pois, a reinvenção do conceito das padarias, cobiçado hoje por mexicanos, espanhóis, americanos, chineses, angolanos e até no leste Europeu. Único no mundo, o novo modelo de negócios que reúne num só local restaurante, pizzaria, choperia, banca de revistas, enlatados, sem esquecer, é claro, do pãozinho quente, virou projeto de exportação com aval até do governo. “Dentro de um ano já devemos conhecer o primeiro destino da padaria brasileira fora do País”, espera Claudio Borges, gestor do projeto Brazilian Bakery na Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimento (Apex Brasil), órgão vinculado ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. 

Se depender do mexicano Carlos Aguirre, o pontapé inicial acontecerá durante a Mexipan, realizada no próximo mês de agosto, na Cidade do México, com um público estimado de 30 mil visitantes. “Esperamos alavancar pelo menos três negociações a serem fechadas ao longo de um ano”, prevê o empresário que, além de promover o evento é também presidente da Anpropan, associação que representa os fornecedores de insumos e maquinário para a indústria da panificação do México. 

A padaria “made in Brasil” terá um espaço de 180 metros quadrados para expor uma estrutura que, segundo cálculos de Aguirre, pode consumir um investimento da ordem de US$ 800 mil para se tornar realidade. A previsão é que a alternativa nacional dê um empurrão no crescimento das 34 mil padarias existentes hoje na terra do sobreiro, a exemplo do fenômeno ocorrido a partir da década de 90 no Brasil. Com o avanço dos supermercados, especialistas do varejo chegaram a condenar, na época, a morte do negócio. Era o que o setor precisava para reagir. “Hoje, as grandes padarias é que estão forçando os supermercados a reverem a sua presença na panificação”, compara Borges. A ameaça dos supermercados se repete hoje no México e a expectativa é que a opção brasileira seja capaz de reerguer o setor também por lá.

De acordo com Paulo Roberto Cavalcante, presidente da Abiepan (Associação Brasileira das Indústrias de Equipamentos para Panificação, Biscoitos e Massas Alimentícias) o potencial de êxito dessa empreitada começa a ser percebido pelos donos do setor. “Eles já entenderam a dimensão do projeto e poderão contar, inclusive, com o nosso suporte para reproduzir o seu negócio no exterior”, conta Cavalcante, que em parceria com a Abip (Associação Brasileira da Indústria de Panificação e Confeitaria) coordena um plano para a exportação de equipamentos há oito anos junto à Apex, embrião do projeto que se transformaria na plataforma para a internacionalização do setor.

Fornada quente

A sofisticação do negócio é a prova de que o freguês sempre tem mesmo razão. As 43 milhões de pessoas que visitam diariamente as 64 mil padarias brasileiras geram um faturamento estimado em R$ 63 bilhões ao ano. Somente pela paulistana St. Etienne passam mais de 100 mil consumidores ao mês seja para comprar o tradicional pãozinho ou experimentar o lanche de filé mignon com queijo ementhal, um dos campeões de vendas do estabelecimento. “Podemos repetir o sucesso do negócio em qualquer grande cidade do Brasil ou do exterior, com resultados altamente positivos em três anos”, garante o dono da rede, Edson Rico, que não descarta a associação com grupos de investimentos estrangeiros para expandir a operação fundada pelo nos anos 50 pelo seu pai, José Antônio Rico.

O plano é crescer até 30% este ano com uma série de ações promocionais e de relacionamento. A estratégia contempla ainda a reforma da loja instalada no bairro dos Jardins, região Sul de São Paulo, a primeira da rede, além da unidade da Vila Madalena, zona Oeste da cidade, ambas nos moldes da suntuosa unidade City, inaugurada em novembro de 2010, no Alto de Pinheiros, outro bairro do Sul paulistano. Em 2013, a meta é chegar à Brasília, Rio de Janeiro, Curitiba e Belo Horizonte.

A St. Etienne exemplifica justamente o modelo de padaria que está prestes a extrapolar os limites das esquinas do País. “Esse modelo pode ampliar a projeção dos produtos brasileiros no exterior”, analisa Alexandre Pereira, presidente da Abip. Ele estuda, inclusive, a possibilidade de instalar um projeto piloto em Xangai, na China, em parceria com o Crystal Group, especializado na importação e exportação de produtos, e a empresa de logística chinesa Centex.

O potencial de exportação das padarias brasileiras começou a ser vislumbrado quando os representantes do setor passaram a simular o ambiente nas feitas internacionais. Da repercussão conquistada na FHC China 2011, as padarias brasileiras ganharam um espaço nobre na Europain, evento realizado no início de março em Paris, na França. O passaporte já está carimbado também para a Alemanha, sede da IBA, a maior feira de panificação do mundo. O presidente do evento, Peter Becker, que comanda também a UIB, órgão que reúne todas as associações de panificação do mundo, já confirmou um espaço de 300 metros quadrados para os brasileiros.