Em vendas, faça a coisa certa

Eduardo Zugaib

04/04/2011

Um bom vendedor vende qualquer coisa para qualquer pessoa, certo? Está aí um dos mitos de vendas que, durante muito tempo, formou uma noção equivocada sobre a real competência de vender.

Aquele papo de “saber vender geladeira para esquimó” é uma crença que, infelizmente, sepultou a carreira de muitos que apostaram mais na capacidade de falar do que ouvir, mais no “pé-na-porta” do que na relevância.

A falta de compreensão de que um cliente é muito mais que um talão de cheques ou um cartão de crédito deve entrar em extinção, especialmente nessa era em que o acesso à informação é amplo e cada vez mais irrestrito.

É possível vender qualquer coisa para a pessoa errada? Lidando com um consumidor compulsivo, sim. Ainda assim, o “mérito” da venda estará mais na predisposição excessiva do cliente, que consome para sanar carências emocionais, do que na capacidade de persuasão de quem vende.

Nesse caso, uma prateleira bem preenchida é tão ou mais competente que o vendedor. Além do que, consumidores com este perfil tendem ao arrependimento, relacionando a compra mais à frustração do que à realização, muitas vezes antes de chegar em casa.

Aqui abro um parênteses para o significado de “persuasão”: no senso comum, infelizmente, a persuasão ancora-se em atitudes como enganação e enrolação. A boa persuasão identifica a necessidade específica do cliente e apresenta caminhos específicos para ela.

Ela mostra cenários que promovem o encontro da necessidade real com uma solução que vai do pertinente ao surpreendente. Soluções que elevam a auto-estima do cliente e garantem futuras experiências de consumo.

Um bom vendedor vende a coisa certa para a pessoa certa. Para isso, ele possui, mesmo que intuitivamente, uma noção lúcida de marketing. Ele sabe o quê, para quem, a que preço e através de qual canal é possível estabelecer a melhor conexão para efetivar a venda.

Marketing é um dos elementos que compõem o DNA de uma grande venda, assim como a comunicação pessoal empática e a experiência de marca. Alinhados, esses fatores provam que uma venda é muito mais do que um script decorado ou um folhear de catálogos à vista do cliente.

A grande venda possui em seu DNA um processo mais consultivo do que “empurrativo”. Ela é ganha-ganha: ganha o cliente, ganha quem vende.

Disponível em http://www.hsm.com.br/editorias/gestao-e-lideranca/em-vendas-faca-coisa-certa. Acesso em 27 jun 2013.

Brasileiros gastam com produtos que tragam benefícios para sua vida

Jamille Menezes

16-03-2012

O consumo brasileiro está mudando. Com o aumento da renda e a ampliação da oferta de produtos, o consumidor vem diversificando seus gastos. Se antes ele gastava mais com produtos para dentro de casa, hoje ele está distribuindo melhor a renda e gastando mais com lazer e produtos não básicos.

Uma recente pesquisa da Nielsen , denominada “Mudanças no Mercado Brasileiro” de 2012, demonstra os canais de maior destaque no último ano e o novo comportamento do consumidor , que busca produtos que trazem mais benefícios.

A pesquisa mostra que o shopper das classes E e D acessam  produtos de menor desembolso, mas nem sempre de menor preço. “O shopper das classes mais baixas têm menos espaço para errar, por isso procura marcas líderes, cujos benefícios são garantidos a ele e sua família”, explica Ramon Cassel, analista de mercado da Nielsen.

Entre os canais de compra um que se destaca pelo seu desempenho é o canal Farma, que cresce três vezes mais do que a média do crescimento dos canais do país e foi o grande destaque de 2011. Ele teve 10% a mais de shoppers e 12% a mais de gastos, com maior contribuição das classes baixas.

Já o índice de recompra neste canal chega a 72% do crescimento do canal. Quando comparado aos autosserviços acima de cinco checkouts, 58% dos itens em comum nos dois canais têm menor preço e 55% dos itens exclusivos são premium.

Disponível em http://newtrade.com.br/noticia/brasileiros-gastam-com-produtos-que-tragam-beneficios-para-sua-vida-19-03-2012%2011:02:35. Acesso em 27 jun 2013.

A publicidade é um modelo falido, diz Joey Reiman

Cris Simon

29/03/2012

Para Joey Reiman, propósito de marca "não se cria no chuveiro". "Escavamos a origem e a alma das empresas", diz o americano, que já foi apontado pela Fast Company como uma das pessoas que vão mudar a forma como vivemos e trabalhamos.

Fundador e CEO da consultoria americana BrightHouse, Reiman tem em seu portfolio cases mundiais de Coca-Cola, McDonald's e P&G.

No Brasil, por meio de uma associação com o Grupo Troiano de Branding, atende clientes como Extra, Rainha e Globo.

Em uma breve visita ao país depois de dois anos, Joey falou sobre a importância da origem das marcas nos negócios, o período de ouro do Brasil e sua visão controversa da publicidade. Leia a entrevista.

EXAME.com - Como você define propósito?

Joey Reiman - O propósito dá-nos um "porquê", uma razão para existir. Uma empresa com um propósito autêntico e genuíno, feito de intenção e contribuição, fará a diferença no mundo. A Apple, por exemplo, fez da criatividade, uma coisa boa, seu propósito. Antes dela, criatividade era para palhaços. Steve Jobs colocou precisão e paixão juntas e fez a criatividade para líderes.

EXAME.com – De que forma isso se torna importante para a relação das marcas com seus consumidores?

Reiman - Pessoas são criaturas em busca de significados. Quando o significado da marca representa algo para o consumidor, haverá uma relação entre os dois. Se a marca der aos seus consumidores apenas um benefício, sem um significado, essa relação não durará muito. É tudo muito emocional, porque 95% das nossas decisões são subconscientes. O comportamento humano é feito de propósito.

EXAME.com - Como se identifica o propósito de uma marca?

Reiman - Tenho uma expressão chamada “Os frutos estão nas raízes”. Se entendermos a essência de uma companhia, a cultura e os valores que a cercam e o que entusiasmou os fundadores quando a colocaram em pé, podemos “escavar” o propósito dela. Isso não se encontra em pesquisas de mercado. Deve vir de dentro para fora, e não de fora para dentro.

EXAME.com - Quanto tempo isso pode levar?

Reiman - Nós desenvolvemos uma metodologia para escavar o propósito de uma marca em quatro meses. Eu não disse “criar”. Agências de publicidade criam. Propósito se “escava”.

EXAME.com – Não é um trabalho para agências, então?

Reiman - Costumo contar uma história. Quando trabalhava em publicidade, eu ia tomar um banho, tinha uma ideia, ia até o cliente e dizia: “Aqui está!”. E ele dizia: “Muito bem!”. Um ou dois anos depois, a agência era despedida. Por que agências são despedidas? Porque pensam em algo que não tem a ver com o cliente. Uma consultoria de propósito não cria coisas no chuveiro. Ela vai para dentro da organização para entender suas origens.

EXAME.com - O que você pensa sobre o mercado publicitário brasileiro?

Reiman - Não acho nada mais ou menos do que eu penso da publicidade em Londres ou nos Estados Unidos. Eu era muito popular na indústria da publicidade até perceber que este era um modelo falido, que estávamos vendendo às pessoas coisas de que elas não precisavam. Isso não faz as pessoas felizes.

EXAME.com – De que forma o propósito das marcas se reflete nas vendas?

Reiman - Muitas pessoas acham que negócios estão relacionados a rigor e análise. Mas, na melhor forma, estão muito mais ligados ao vigor da vida e à paixão do que à precisão. A intersecção entre o que existe em seu coração e em sua cabeça é o melhor que se pode fazer. Negócios hoje são parte de todos os esforços humanos. Estão no governo, na religião. Se você é autêntico, genuíno e honesto em seu propósito, haverá um retorno.

EXAME.com – Como trabalhar o conceito de propósito nas redes sociais?

Reiman - As marcas morreram porque hoje temos mídias sociais. Se associarmos a ideia de propósito a social media, teremos uma comunidade, e não uma marca. Propósito e mídias sociais, juntos, têm globalidade e velocidade suficientes para criar comunidades.

EXAME.com - Você poderia dar um exemplo disso?

Reiman – O desodorante feminino Secret, da P&G, valia 2,5 bilhões de dólares sem ter propósito algum. Construiu-se uma marca com essa valia para fazer com que mulheres não suassem mais? Isso não é consistente. Indo até a origem da marca, descobriu-se que ela foi criada nos anos 60 nos EUA, quando as mulheres começaram a ir para os ambientes de trabalho. A marca surgiu como um benefício, mas o propósito era dar às mulheres algo que elas pudessem dizer: “Isso é meu enquanto eu entro no mercado de trabalho”. Com base nesse estudo, a empresa mudou a mensagem do produto, e Secret tornou-se "o desodorante para mulheres destemidas em relação à vida". As redes sociais entraram na estratégia, e hoje Secret é a segunda comunidade que mais cresce no Facebook.

EXAME.com - Você acha que Brasil, como marca, tem um propósito consistente?

Reiman - Certamente. O Brasil é talvez o país mais feliz do planeta. Tem as melhores pessoas, culinária e ótimo clima. Não sei por que estou vivendo em outro lugar. A ideia de que não existe um propósito articulado é insano neste caso. Uma das discussões que temos aqui na BrightHouse Brasil é “por que deveríamos ter um propósito para o Brasil ou para São Paulo, ou para o Rio”. Escavar o propósito do Brasil é o mais engajado e importante projeto em que esta companhia poderia estar trabalhando.

EXAME.com - Como você enxerga o Brasil em pontos como criatividade, liderança e inovação?

Reiman - Acho que o design no Brasil é melhor do que nos EUA ou em Londres. Talvez isso aconteça porque as pessoas são mais religiosas. Religião significa conectar tudo. Os grandes designers são muito religiosos. Eles sabem que a natureza e Deus foram responsáveis por um design definitivo e se inspiram nisso. Eu vejo o Brasil como a próxima cultura a criar uma Renascença no planeta. Não vemos isso acontecer há quase 400 anos.

EXAME.com – Quando você visitou o Brasil pela primeira vez?

Reiman - Eu vim com meu pai pela primeira vez em 1969. Vi o homem chegar à lua em uma pequena TV em um bar de Fortaleza. Era muito diferente. As pessoas continuam bonitas, o clima e a comida continuam os melhores, mas ninguém sabia disso.

EXAME.com - O que mudou?

Reiman - As pessoas finalmente entenderam a importância que elas têm no planeta. Agora elas querem fazer do mundo um lugar melhor.

Disponível em http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/a-publicidade-e-um-modelo-falido-diz-joey-reiman?page=1&utm_medium=twitter&utm_source=twitterfeed. Acesso em 27 jun 2013.

Como funciona a entrada de um novo sócio no seu negócio

Camila Lam

04/06/2013 

Como funciona a entrada de um novo sócio depois que a empresa já está consolidada?

A entrada de um novo sócio numa empresa já consolidada é normalmente motivada pela necessidade de agregar um novo talento ou um novo investimento.

Nesses casos, sua entrada se dá com a alteração do contrato social, o que se faz de comum acordo entre todos os sócios participantes.

Via de regra, o ingresso do novo sócio acarretará no aumento do capital social, ou na transferência de quotas do sócio que sai.

Nessa segunda hipótese, o sócio que sair da sociedade tem a obrigação de, antes de vender sua participação para terceiros, oferecê-la aos demais sócios, em igualdade de condições.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/como-funciona-a-entrada-de-um-novo-socio-no-seu-negocio?utm_source=twitterfeed&utm_medium=twitter. Acesso em 10 jun 2013.

O impacto dos protestos no varejo

Meio e Mensagem

24 de Junho de 2013

Segundo informações divulgadas nesta segunda-feira, 24, pela Bloomberg, os varejistas brasileiros já podem ter perdido o equivalente a R$ 1 bilhão em vendas, nas duas últimas semanas, por conta dos protestos por melhorias na mobilidade urbana nas cidades (e outras causas que a esta se somaram).

A ação de grupos que se aproveitaram do movimento para promover vandalismo e saques às lojas fez muitos comerciantes baixarem as portas mais cedo. Por outro lado, muitos consumidores também preferiram ficar em casa até a tensão social baixar. E a conjunção dos dois fatores levou à estimativa do prejuízo bilionário, feita pelo professor Daniel Pla, da Fundação Getúlio Vargas do Rio de Janeiro.

Foram destacados os casos de depredações e saques sofridos por lojas do Magazine Luiza e da Marisa, na capital paulista. No Rio, dois shoppings da rede Multiplan fecharam mais cedo dia 21 de junho (e quem não se lembra das cenas de destruição envolvendo uma das concessionárias da Hyundai, na mesma cidade?).

A reportagem da Bloomberg também ressalta que esses acontecimentos se somaram a um cenário de crescimento modesto da economia e alta nos preços dos alimentos, transporte e moradia.

Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/noticias/2013/06/24/O-impacto-dos-protestos-no-varejo.html. Acesso em 25 jun 2013.

Maioria dos brasileiros nunca ouviu falar em e-books, diz pesquisa

IDG Now

28/03/2012

Dados da pesquisa "Retratos da Leitura no Brasil", divulgada pelo Instituto Pró-Livro, mostram que 70% dos entrevistados nunca ouviram falar dos livros eletrônicos. Dos 30% que já ouviram falar em e-books, 82% nunca leram um livro eletrônico. Os livros digitais são mais populares entre o público de 18 a 24 anos. A maioria dos leitores de e-books pertence à classe A e tem nível superior completo. De acordo com a pesquisa, 52% dos leitores são mulheres e 48% homens.

De acordo com o levantamento, as pessoas que têm acesso aos livros digitais ou leram pelo computador (17%) ou pelo celular (1%). A maioria dos leitores (87%) baixou o livro gratuitamente pela internet, desses, 38% piratearam os livros digitais. Apenas 13% das pessoas pagou pelo download.

Ainda segundo a pesquisa, os leitores aprovam o formato eletrônico dos livros digitais, e os consideram uma tendência. A maior parte dos entrevistados lê de dois a cinco livros por ano. No entanto, mesmo que muitos sejam adeptos dos livros digitais, a maioria dos leitores acha difícil a extinção do livro de papel.

O estudo realizado entre junho e julho de 2011 entrevistou mais de 5 mil pessoas em 315 municípios.

De acordo com o levantamento, o Brasil tem hoje 50% de leitores ou 88,2 milhões de pessoas. Se encaixam nessa categoria aqueles que leram pelo menos um livro nos últimos três meses, inteiro ou em partes. O brasileiro lê em média quatro livros por ano. Entre as mulheres, 53% são leitoras, índice maior do que o verificado entre os entrevistados do sexo masculino (43%).

A Bíblia aparece em primeiro lugar entre os gêneros preferidos, seguido de livros didáticos, romances, livros religiosos, contos, literatura infantil, entre outros.

Disponível em http://idgnow.uol.com.br/internet/2012/03/28/maioria-dos-brasileiros-nunca-ouviu-falar-em-e-books-diz-pesquisa/. Acesso em 05 jun 2013.

Dunkin Donuts dá uma lição de marketing sensorial

Promoview

2.abril.2012                    

Há muito que em cinema se fala de uma quarta dimensão que permitiria ao espectador sentir os cheiros da história. Ainda não é isso, mas a Dunkin’ Donuts misturou o olfato ao barulho enquanto contava a história, em uma ação promocional que jogou com os sentidos dos passageiros de um ônibus em Seul, na Coreia do Sul.

A história começa assim. A Dunkin’ Donuts queria levar pessoas às suas lojas também pelo café e não só pelo donuts e, para isso, decidiu acenar-lhes com o cheiro do seu café. Então, instalou nos ônibus de Seul um dispensador de aroma que era acionado cada vez que o anúncio da Dunkin’ Donuts passava na rádio.

O dispensador era ativado por um sistema de reconhecimento de voz que processava o anúncio de rádio e espalhava no ar do ônibus um leve aroma de café que reforçava a conexão sensorial à marca.

Mais de 350.000 pessoas foram expostas ao anúncio, as visitas às lojas aumentaram 16% e as vendas subiram 29%. Fim da história.

Disponível em http://promoview.com.br/mundo/184233-dunkin-donuts-da-uma-licao-em-marketing-sensorial/. Acesso em 24 abr 2012.