Marketing de fornecedores exige uma abordagem diferenciada

Portal Terra

16 de Maio de 2012

Públicos diferentes exigem estratégias diferenciadas. Fornecer para empresas demanda uma abordagem de marketing e vendas completamente diversa daquela empregada para se atingir o consumidor final. Gastos com compra de publicidade em veículos de comunicação de massa, como televisão, rádio e na maior parte da mídia impressa, são inviáveis e sem sentido num terreno em que o corpo a corpo, o histórico da empresa e a reputação valem muito mais.

A convite do Terra, a professora de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e sócia-diretora da Amplia Consultoria Eliane Bernardino fala sobre algumas fórmulas de marketing para ajudar um fornecedor a conquistar e manter seu público.

Tenha um portfólio de clientes satisfeitos

Manter um portfólio bem organizado serve como referência e pode ser o diferencial entre a empresa vencedora e a perdedora quando ambas oferecerem serviços similares. "Os clientes anteriores serão boas referências no futuro", diz Eliane. Ela explica que um cliente potencial pode ligar para um antigo em busca de informações. Por isso, é importante mantê-los sempre satisfeitos.

Construa uma rede de contatos

O valor de ser indicado ou referendado por alguém é inestimável. "Redes pessoais surgem naturalmente com pessoas com quem estudamos, que frequentam os mesmos lugares que nós ou que participam de associações de classe", diz Eliane. Neste último caso, ela explica que é importante procurar não gastar tempo em excesso. "Participar de muitas associações toma um tempo incrível", diz.

Participe de feiras do setor

Participar de feiras é outra forma de um fornecedor ampliar a rede de contatos da empresa. Mas eventos têm um preço e nem todos valem a pena. Eliane recomenda que se tenha certeza de que empresas interessantes participarão do encontro. "É importante ter um estande de bom gosto, com bom material e gente para atender aos interessados. Isso só deve ser feito se não consumir recursos que poderiam ser investidos em outras prioridades", ressalta.

Construa um bom site

Grandes compradores dificilmente têm tempo para conhecer candidatos a fornecedor pessoalmente. Um site pode ser o melhor cartão de visitas da empresa. Eles têm um preço relativamente baixo e, quando bem construídos, passam também credibilidade e confiança para os possíveis compradores.

Cadastre seu negócio em sites de cotações

Um serviço cada vez mais popular é o de cotações pela internet. Grandes empresas chegam a contratar fornecedores pela primeira vez por meio de portais de intermediação, chamados de e-procurement

"Sites como o Mercado Eletrônico permitem que qualquer um se cadastre e fique à disposição de empresas maiores", conta Eliane.

Apresente-se pessoalmente

Nada substitui o contato pessoal numa relação de negócios business-to-business.

Como grandes empresas têm tempo geralmente escasso, é importante que o fornecedor tenha a iniciativa de criar um primeiro contato, tomando cuidado para ser objetivo. "Olhar uma pessoa no olho, ver que ela é simpática, séria e que não tomou tempo demais, isso faz toda a diferença", avalia Eliane. Deixar amostras para que tomadores de decisão possam ter acesso ao produto também é uma possibilidade.

Saiba quando enviar brindes

Brindes de baixa qualidade e no momento errado podem trabalhar contra a empresa. "Eu nunca começaria uma relação profissional com um brinde. Ele se encaixa no pós-venda", diz Eliana. Ela ressalta que muitas empresas têm políticas rígidas em relação a presentes e recomenda que se foque em itens de bom gosto, porém baixo custo, como vinhos, canecas e agendas.

Disponível em http://economia.terra.com.br/marketing-de-fornecedores-exige-uma-abordagem-diferenciada,4718c655e276b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html. Acesso em 08 out 2013.

Jovem pede emprego em outdoor e consegue vaga no marketing

Correio do Estado

13/05/2012

Como você faria para conseguir trabalho se estivesse desempregado? Pois o americano Bennett Olson, de 23 anos, resolveu colocar o pedido de emprego em um outdoor. A estratégia funcionou. Olson chamou a atenção e foi contratado para trabalhar no departamento de marketing de uma empresa.

No imenso cartaz colocado na cidade de Rosemount, no estado de Minnesota, via-se sua foto, o endereço de seu site e letras imensas com a frase “Contrate-me”. Para expor sua mensagem lá no alto por 24 horas, Olson teve que pagar US$ 300. Talvez tenham sido os US$ 300 mais bem gastos pelo americano.

A atitude um tanto desesperada veio depois de Olson perder seu emprego em um cassino e encontrar dificuldades para conseguir uma outra colocação. Tudo mudou quando o americano teve a ideia de ser mais ousado e chamar atenção para si. Uma empresa da área de marketing gostou da criatividade e do espírito empreendedor e convidou Olson para conversar.

Depois de passar por algumas entrevistas, o americano foi finalmente contratado pela companhia Laser Design & GKS Services, uma empresa de scanners.

Com sua estratégia, Olson chegou até aos canais de notícia. Tanta atenção acabou rendendo diversas ofertas de emprego, muitas falsas, é verdade, contou o americano a CBS. Na GKS, Olson irá trabalhar com marketing e vendas, criando campanhas para rede sociais e vídeos.

Disponível em http://www.correiodoestado.com.br/noticias/jovem-pede-emprego-em-outdoor-e-consegue-vaga-no-marketing_149050/. Acesso em 03 out 2013.

Especialista critica a super segmentação do marketing

Carina Locks

18/4/2012

Abrindo as palestras no primeiro Congresso de Marketing Feevale, no dia 17, o especialista em estratégia empresarial, Conrado Adolpho, falou sobre as tendências de marketing nos próximos anos. A apresentação, intitulada "Tendências do Marketing Digital no Brasil e no Mundo", também abordou temas como consumo colaborativo e propôs uma reflexão atualizada sobre o marketing como um todo.

Para Conrado Adolpho, o marketing digital nada mais é do que um braço do marketing e não deve ser abordado individualmente. "Vivemos em uma época de super especialização, na qual os temas são muito segmentados", diz ele, destacando que não existe marketing digital, assim como também não existe marketing de guerrilha ou marketing promocional. O especialista defende que outros termos, como e-commerce, também não têm muito sentido. "Neste caso, teríamos que falar em shopping commerce e street commerce, mas chamamos isso apenas de comércio", fundamenta.

O palestrante acredita que o marketing digital aplicado de forma isolada pode ser solução para um pequeno empreendimento, mas não para as organizações. "O marketing digital é apenas uma das ferramentas do marketing, assim como a televisão, o jornal, carro de som e tantas outras. O mais importante é que todas estas ações conversem entre si, que estejam interligadas", afirma.

Conrado Adolpho ressalta que a economia ficou mais complexa com o advento da internet e que outras transformações continuarão ocorrendo, mas aponta que é preciso ter em mente que a internet deve ser voltada para o humano, pois a tecnologia foi criada para as pessoas e não o contrário.

Tendências – O primeiro Congresso de Marketing Feevale foi pensado para ser um canal de debate sobre tendências de mercado e marketing digital. Durante os três dias de evento, de 17 a 19 de abril, vários especialistas no assunto falaram para estudantes, comunidade e profissionais do ramo, no Campus II da Universidade Feevale (Novo Hamburgo/RS). Entre as questões abordadas em palestras e painéis, destacam-se assuntos relacionados aos cenários digital, esportivo e estratégico.

Além de Conrado Adolpho, que palestrou no primeiro dia, também marcaram presença a especialista em gestão empresarial Cristina Jacob e o presidente do conselho de administração do Grupo Vonpar, Ricardo Vontobel, que falaram sobre "Estratégias de marketing", no segundo dia. O especialista em administração esportiva Fábio Wolff abordou "Marketing esportivo no Brasil: caminhamos a passos largos?", no terceiro e último dia do congresso. Confira o conteúdo destas duas palestras na próxima edição do jornal Exclusivo.

Painéis – Diariamente, também ocorreram painéis. Os temas foram "Mídias sociais: mais do que estar presente, é preciso saber jogar o jogo", com Thiago Zeni; "Se na vida o medo vencesse, a fila da montanha-russa estaria sempre vazia", com Felipe Schmitt e Gustavo Ermel; e "Coca-Cola Shoes - otimismo para transformar", com Paulo Schneider.

A coordenadora do evento, Vera Müller, destaca que o congresso é o primeiro do setor de marketing realizado na região do Vale do Sinos. "Além da contribuição para o desenvolvimento do ser humano e das organizações, buscamos criar um elo entre comunidade, acadêmicos, profissionais e empresas na busca por vantagens competitivas sustentáveis", afirma.

Segundo Vera, houve um aprofundamento proposital em temas relevantes para práticas gerenciais. Para ela, é fundamental que profissionais de marketing tenham a oportunidade de compartilhar conhecimentos que propiciem refletir sobre temas consagrados, novas tendências de mercado e aspectos tecnológicos voltados ao marketing. A iniciativa foi promovida pelo curso de Administração da universidade. O evento teve o patrocínio do jornal Exclusivo e da Coca-Cola Shoes.

Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/61410/Especialista-critica-a-super-segmenta%C3%A7%C3%A3o-do-marketing.eol. Acesso em 03 out 2013.

Durante 'enterro' de Bentley, Chiquinho Scarpa revela ação de marketing

Luiza Belloni Veronesi

20-09-2013

Após causar polêmica nas redes sociais esta semana com o anúncio de que iria enterrar seu carro preferido, um Bentley Continental Flying Spur avaliado em R$ 1,5 milhão, no jardim da sua mansão, o conde Chiquinho Scarpa revelou durante o “enterro” do veículo, a verdadeira intenção para a ação: o lançamento de uma campanha de doação de órgãos.

Na verdade, o conde quis chamar a atenção para a Semana Nacional de Doação de Órgãos, desenvolvida pela ABTO (Associação Brasileira de Transplante de Órgãos), que terá início na próxima segunda-feira (23). Chiquinho foi parceiro da campanha preparada pela agência Leo Burnett Tailor Made, que pretendia causar um grande impacto.

Segundo a agência, "a ideia é despertar as pessoas para o absurdo que é enterrar um órgão saudável que poderia salvar a vida de alguém. Apesar de serem mais valiosos do que qualquer riqueza, as pessoas não se chocam com o desperdício de se enterrar órgãos capazes de salvar várias vidas. É mais fácil se chocar com o enterro de um carro."

No dia marcado para o enterro e com a imprensa reunida para uma coletiva, Chiquinho revelou o anúncio da abertura da Semana Nacional de Doação de Órgãos. "Eu não enterrei meu carro, mas todo mundo achou um absurdo quando eu disse que ia fazer isso. Absurdo é enterrar seus órgãos, que podem salvar muitas vidas. Nada é mais valioso. Seja um doador, avise sua família", disse Scarpa em seu perfil no Facebook, mesma rede social em que tinha anunciado o enterro.

De acordo com a associação, atualmente cerca de 30 mil pessoas aguardam na fila de espera e, de cada dez pessoas abordadas, quatro se negam a doar os órgãos de seus familiares. Os interessados em se tornarem doadores podem conferir mais informações no site oficial da ABTO: http://www.abto.org.br/.

Disponível em http://www.infomoney.com.br/negocios/como-vender-mais/noticia/2971371/durante-enterro-bentley-chiquinho-scarpa-revela-acao-marketing?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=nlnegocio . Acesso em 23 set 2013.

Motivação e satisfação: uma questão de estilo

Forebrain

25/07/2012

Entender e buscar constantemente a satisfação dos clientes é condição imprescindível para qualquer empresa nos dias atuais. Através de um melhor entendimento das reações dos consumidores, as marcas podem criar um relacionamento forte e duradouro, aumentando a fidelidade e o retorno dos investimentos.

Em um estudo publicado pelo periódico International Journal of Research in Marketing, os pesquisadores canadenses Remi Trudel, Kyle B. Murray e June Cotte realizaram uma série de experimentos para entender melhor o efeito da percepção de qualidade de produtos e serviços e o nível de satisfação de clientes. A ideia dos pesquisadores era estudar dois estilos bem distintos de personalidade de compra, definidos pelos nomes de focados-em-promoção ou focados-em-prevenção.

A pesquisa consistia em experimentar uma xícara de café e escolher uma câmera digital. Para cada interação, os participantes eram defrontados com xícaras de café e câmeras digitais de boa qualidade e de qualidade ruim, gerados propositalmente pelos pesquisadores. Os pesquisadores descobriram que os voluntários podiam cair em duas categorias: pessoas focadas-em-promoção, que teriam motivações focadas na busca por prazer (pleasure-seeking), e pessoas focadas-em-prevenção, que teriam motivações de compra focadas na evitação de coisas negativas (pain-avoiding).

A diferença entre os dois estilos de personalidades foi muito marcante, segundo os pesquisadores. Para as pessoas focadas-em-promoção, uma experiência ruim é refletida em uma reação emocional fortemente negativa, porém uma experiência boa pode ser refletida em uma resposta emocional fortemente positiva. Para as pessoas focadas-em-prevenção, uma experiência ruim – um produto que quebra logo após ser comprado ou um serviço mal feito – não gera uma resposta emocional negativa forte. Porém, para estes, uma experiência boa também não gera uma resposta emocional positiva forte.

Para os consumidores focados na evitação de eventos negativos, sua resposta a algo que deu errado não é tão indignada quanto para os consumidores focados na busca por prazer. No entanto, sua resposta também é achatada quando a experiência de consumo é positiva, o que os distingue dos demais consumidores pelo seu viés conservador, de reagir moderadamente a qualquer evento. Sua satisfação, portanto, é dificilmente alterada.

Estudos prévios já tinham estudado uma tendência de certos grupos de pessoas apresentarem estilos de consumo bem parecidos aos descritos no trabalho canadense. Mulheres e pessoas mais velhas teriam tendência a apresentar um estilo mais focado-em-prevenção, enquanto homens e pessoas mais novas teriam tendência em apesentar um estilo mais focado-em-promoção.

Para o mundo do marketing de serviço essa informação é primordial, pois pode gerar estratégias distintas para os vendedores no momento em que abordam um novo ou antigo cliente, entendendo que reclamações e insatisfações podem ter origens e causas completamente distintas, e mais ainda, entender que clientes de gênero ou faixa etária distintas, têm maneiras diferentes de verem o mundo no que tange a satisfação ou rejeição de um produto.

Disponível em http://www.forebrain.com.br/motivacao-e-satisfacao-uma-questao-de-estilo/. Acesso em 12 set 2013.

Cinco coisas que todo empreendedor precisa aprender

Camila Lam

14/08/2013

Muitos empreendedores e pequenos empresários começaram o negócio por necessidade ou porque enxergaram uma oportunidade. Entretanto, sem uma formação ou uma busca constante por capacitação, as chances de a empresa crescer saudavelmente diminuem.

“Tem que aprender sempre, sua empresa vai mudar, seu cliente vai mudar. O empreendedor que tem um negócio de pequeno porte precisa ajustar sempre o modelo de negócio”, afirma Alessandro Saade, professor de empreendedorismo da BSP, Business School São Paulo.

Para Alexandre Martins, gerente do Sebrae-SP, há problemas relacionados à gestão de uma pequena empresa que é preciso que o próprio empreendedor tome a iniciativa para resolver. Por isso, é importante buscar cursos presenciais ou online para se capacitar. Veja outras habilidades essenciais para quem deseja ter uma empresa de sucesso.

1. Ter uma boa visão de negócio

Quem é o seu cliente? Quais são os seus concorrentes? De acordo com especialistas, vale investir tempo na elaboração de um plano de negócios, pois esse documento pode auxiliar o pequeno empresário a mapear oportunidades e responder estas perguntas.

“Ele pode fazer um curso de modelagem de negócio, é um passo-a-passo que pode modelar a ideia. Claro que, à medida que for crescendo, é importante ter uma formalização na educação”, explica Saade.

2. Dominar as finanças da empresa

Saber como precificar adequadamente o seu produto ou serviço e determinar quanto precisa de capital para levar o negócio adiante são algumas habilidades que não devem ser negligenciadas.

“Fica muito suscetível ao erro e acerto. Pode acabar gerando muito prejuízo financeiro por conta de um cálculo de fluxo de caixa equivocado”, exemplifica Martins. Por isso, aprender a metodologia e o uso correto de algumas ferramentas pode ajudar a deixar sua empresa sempre no verde.

3. Noções de marketing

Existem alguns termos de marketing que todo empreendedor precisa saber. Ao conhecer os jargões técnicos, é possível compreender melhor o mercado e quais são as melhores ações que podem ser trabalhadas para promover a empresa ou o produto.

Para Martins, tomar uma decisão sem base pode ser muito arriscado. “Possíveis indicadores podem diminuir os riscos do negócio”, explica.

4. Saber se planejar

Ao planejar estrategicamente os próximos meses ou anos da empresa, o empreendedor pode, aos poucos, ir se adaptando à realidade. A dificuldade está justamente em alinhar todas as áreas do negócio e o que precisará ser executado por cada uma delas durante o período determinado.

Saade explica que existem cursos de planejamento estratégico de curta duração ou pós-graduação para quem deseja se aprofundar no assunto.

5. Ter capacidade de ação

          

Liderar a equipe de funcionários, ter uma boa relação com os fornecedores, cuidar da agenda e da parte operacional da empresa são algumas atividades que fazem parte da rotina de um pequeno empresário. “Não tem curso específico para isso, mas existem cursos de gestão do tempo e cursos de liderança”, recomenda Saade.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-coisas-que-todo-empreendedor-precisa-aprender?page=1. Acesso em 15 ago 2013.

Neuromarketing: ferramenta ou armadilha para empresas de bens de consumo?

Laís Vargas

10 de agosto de 2013

Sempre falou-se muito sobre a importância da pesquisa de mercado para os profissionais de marketing identificarem os desejos e necessidades de seu target, seja para o lançamento de um produto, um simples evento, ou até mesmo na criação de uma nova marca. E por muito tempo os métodos tradicionais de pesquisa foram utilizados como verdadeiros “gurus”, em que seus resultados definiam o futuro de uma estratégia de marketing.

Já no século XXI, após criar o produto que mudaria a história da Apple e coloria a empresa em um novo patamar – o iPod –, Steve Jobs passou a ser um dos líderes mais admirados do mundo e suas declarações nunca foram tão ouvidas e idolatradas. Muitos escritores estavam com os olhos voltados à Jobs com o objetivo de escrever um livro com sua história e como ele conseguiu reinventar uma marca a ponto dela se tornar uma das mais valiosas do mundo (a Apple apareceu no ranking da Interbrand como a segunda marca mais valiosa do mundo, ficando atrás somente da líder histórica Coca-Cola). O fundador da Apple não acreditava em pesquisa de mercado, uma vez que o consumidor não sabe o que realmente quer.

A partir daí, deparei-me com dois grupos extremos: profissionais de marketing viciados em pesquisa e os que, simplesmente, não acreditam nela. O primeiro grupo é refém da ferramenta, acredita que a pesquisa trará muitas das respostas que precisa para não errar uma estratégia de marketing. Já o segundo grupo, formado por profissionais como Steve Jobs, ignoram a pesquisa por achar que os consumidores estão cegos e não sabem o que os motiva a comprar determinado produto ou marca. Todo tipo de pesquisa tem suas limitações e, os que não acreditam nela, é porque – muito provavelmente – desistiram de buscar novos métodos para aperfeiçoa-las (ou nunca chegaram a tentar).

Ao invés de simplesmente ignorar a pesquisa tradicional ou somente utilizar os métodos tradicionais (questionários quantitativos, entrevistas qualitativas em profundidade, discussões de grupo, entre outros), há alguns anos surgiu um novo método, a fim de minimizar os possíveis erros e “achismos” que nos deparamos após um relatório de pesquisa comum: o neuromarketing.

O neuromarketing surgiu justamente para ser um complemento dos métodos tradicionais de pesquisa, trazendo a ciência (por isso o prefixo “neuro” no termo) para atuar junto ao marketing, com o objetivo de realmente entender melhor nossos desejos, impulsos e reais motivações – e não simplesmente identificar nossas necessidades através de um simples questionário. Martin Lindstrom é o autor e pesquisador pioneiro no assunto, responsável pela maior pesquisa de neuromarketing já realizada no mundo até hoje, explicada com detalhes em seu livro “Buyology” (traduzido para “A lógica do consumo”). Mas como funciona?

O primeiro passo é entender como a ciência cruza o caminho do marketing. A Ressonância Magnética, utilizada para enxergar a atividade cerebral de um paciente – ou seja, quando uma parte do cérebro é ativada ou utilizada, o monitor ligado à maquina indica com uma cor vermelha qual parte do cérebro “respondeu” ao estímulo, seja ele um comercial de TV, uma mídia Out Of Home ou até mesmo o produto em si.

Cada local do cérebro humano é responsável por um sentimento diferente e, para isso, uma parte específica do cérebro responde esse estímulo. Por exemplo: ao realizar qualquer tarefa que lhe proporcione prazer – seja ela praticar um esporte, comer chocolate ou fumar um cigarro – a parte do cérebro estimulada é a nucleus accubens (mais conhecida como “ponto de desejo”), onde aparece na cor vermelha no monitor da IRMf (Imagem por Ressonância Magnética funcional).

Se você acha que apenas a Ressonância Magnética resume o Neuromarketing, você se enganou. Para rastrear as ondas cerebrais em tempo real, é utilizado o TEE (Topografia de Estado Estável). Com ele, é possível saber, segundo a segundo, o que um consumidor sente ao ver um product placement em seu programa de auditório preferido ou durante um comercial de 30 segundos no intervalo do jogo de futebol.

A combinação do IRMf e o TEE, juntamente com as análises de suas informações, oferecem aos profissionais de marketing uma poderosa arma como complemento à pesquisa tradicional. Quando vemos empresas gastando cada vez mais com os mesmos meios de comunicação de sempre e os consumidores cada vez menos interessados em seus produtos, o que os profissionais de marketing respondem? A concorrência está maior e mais acirrada? O consumidor está mais exigente? É claro que está! O consumidor está mais exigente porque ele busca uma marca que o entenda e que ofereça o que ele deseja.

O mercado há 10 anos era totalmente diferente e, daqui a 10 anos será completamente diferente também. A concorrência, o consumidor e a mídia não são desculpas para justificar o fracasso de tantos produtos. Segundo matéria do “Mundo do Marketing”, 22 mil produtos são lançados mensalmente no mundo e 80% deles fracassam. De acordo com o instituto de pesquisa “AC Nielsen”, em 4 anos (de 2008 a 2012) 54% produtos lançados nos setores de alimentos, limpeza e higiene pessoal não sobreviveram e foram retirados do varejo brasileiro.

As empresas e os profissionais de marketing precisam buscar (e rápido!) alternativas para que seus produtos e marcas não sejam “esmagados” nas prateleiras dos supermercados. A ciência se uniu ao marketing justamente para minimizar esses riscos. Junto com os métodos quantitativos e qualitativos de uma pesquisa, agora o marketing conta com um terceiro método; essa intercessão é o caminho para consumidores satisfeitos e, acima de tudo, fiéis.

A grande questão é: será que as empresas utilizarão o neuromarketing a favor do seu consumidor – oferecendo os produtos certos e melhorando sua experiência de compra – ou apenas a favor de si mesmas, com o objetivo de vender cada vez mais?

Referências bibliográficas

AC NIELSEN. Site AC Nielsen. Disponível em: . Acesso em: 10 maio. 2013.

DUARTE, Jorge; BARROS, Antonio. Métodos e técnicas de pesquisa em comunicação. São Paulo: Atlas, 2006.

INTERBRAND. Site Interbrand. Disponível em: . Acesso em: 16 abr. 2013.

KAHNEY, Laender. A cabeça de Steve Jobs: as lições do líder da empresa mais revolucionária do mundo. São Paulo: Agir, 2012.

LINDSTROM, Martin. A lógica do consumo: verdades e mentiras sobre por que compramos. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2009.

MUNDO DO MARKETING. Site Mundo do Marketing. Disponível em: . Acesso em: 16 abr. 2013.

Disponível em http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/neuromarketing-ferramenta-ou-armadilha-para-empresas-de-bens-de-consumo/72274/#. Acesso em 12 ago 2013.

Lavanderias investem em atendimento online para facilitar a vida dos clientes

Raphael Sparvoli

24 julho 2013  

As empresas, com atuação nas cidades de SP e RJ, recebem pedidos pela web para atrair pessoas que moram em apartamentos pequenos ou com agendas cheias de compromissos.

Após concluir sua pós-graduação em marketing, nos Estados Unidos, a empresária Ludmila Viana passou um tempo estudando diversas possibilidades de negócios que pudessem ser úteis e inovadores em São Paulo. Ela voltou sua atenção para as residências cada vez mais compactas e para a dificuldade de muitas famílias em encontrar e manter empregadas domésticas, devido ao alto custo. Foi a partir daí, que Ludmila decidiu pela Elave – uma lavanderia online, voltada, principalmente, para esse tipo de público.

A proprietária explica que o cliente entra no site, se cadastra e escolhe os planos e os serviços, conforme a necessidade. O usuário também escolhe a data, o horário e o local para a coleta e entrega da encomenda, que são feitas sem custo adicional. “Além da comodidade de fazer tudo rapidamente pela a internet, temos diversas formas de pagamento e nosso prazo para a finalização do serviço é um dos melhores do mercado: dois dias úteis”.

Ludmila também fala que esse tipo de serviço, desde o seu lançamento (início de 2013), vem atraindo pessoas que não tem tempo para levar e buscar roupas em lavanderias. “Tenho clientes que fazem suas compras de madrugada e até mesmo de final de semana. Curiosamente, domingo à noite é um dos melhores dias de venda”, revela.

A empresa atende, atualmente, nos bairros: Jabaquara, Saúde, Vila Mariana, Ipiranga, Santo Amaro, Paulista, Bela Vista, Consolação, Higienópolis, Moema, Itaim Bibi, Vila Olímpia, Vila Nova Conceição, Pinheiros, Perdizes, Barra Funda, Vila Leopoldina, Morumbi e Mooca. De acordo com a empreendedora, a Elave já conta com cerca de 800 clientes.

No Rio de Janeiro, jovens executivos formam o maior público da Lavanderia Express

Outra empresa que investe em encomendas online de lavagem e passadoria de roupas é a Lavanderia Express, que atende a capital carioca e alguns bairros de cidades próximas. O funcionamento é semelhante ao da Elave, com a diferença da taxa de coleta e entrega das peças, que é cobrada de acordo com o endereço fornecido pelo cliente. O prazo para finalização de pedidos é de até 3 dias úteis.

Segundo o departamento comercial da Express, a lavanderia conta com muitos clientes solteiros e jovens executivos, que têm a agenda cheia de compromissos ou moram em apartamentos sem área de serviço, além daquele que residem em hotéis – cujos serviços de lavanderia acabam saindo mais caros do que os executados pela Express.

A Elave e a Lavanderia Express não fazer reparos nas peças e são, atualmente, as únicas empresas de São Paulo e do Rio de Janeiro que aceitam pedidos exclusivamente pela internet.

Disponível em http://varejo.espm.br/8256/lavanderias-investem-em-atendimento-online-para-facilitar-a-vida-dos-clientes. Acesso em 25 jul 2013.

Neuropesquisa cria novas possibilidades para o marketing

Bruno Garcia

10/07/2013

O Neuromarketing está mais maduro e começa a receber maior atenção das marcas. Combinando áreas como biologia, biomedicina, neurociência, psicologia, antropologia e sociologia, este campo de atuação é cada vez mais procurado pelas companhias que buscam aumentar a assertividade de suas ações de Marketing. Ainda passando por um processo de desmistificação em relação aos benefícios que proporciona, o Neuromarketing pode ser utilizado por empresas de todos os setores que pretendem impactar emocionalmente o seu público-alvo.

Enquanto as pesquisas tradicionais testam hipóteses e avaliam possíveis caminhos para estratégias de Marketing, no caso das qualitativas, ou usam questionários para quantificar e descrever o comportamento do consumidor, no caso das quantitativas, a neuropesquisa tem caráter experimental. Seu foco está em encontrar relações de causalidade entre um determinado estímulo e uma reação do consumidor. Estas relações não são detectadas a partir de perguntas, mas sim a partir da observação das reações cerebrais ou do corpo.

Com estas análises, as marcas buscam maneiras de aumentar o engajamento do seu público, fortalecendo aspectos emocionais e subjetivos. Em um mercado onde boa parte dos produtos e serviços não consegue obter diferenciação unicamente por suas características e atributos, conhecer os fatores capazes de gerar uma percepção positiva no público gera uma boa vantagem. “É preciso ir além de simplesmente atributos e benefícios. Os consumidores pagam mais pela experiência. Óbvio que todos buscam qualidade naquilo que consomem, mas se a empresa consegue agregar valor a partir das experiências, ela vai além. E experiência tem relação direta com emoção. Uma experiência forte gera uma emoção forte, que se transforma em uma lembrança forte”, explica Billy Nascimento, CEO da Forebrain e Professor da ESPM, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Entender o inconsciente do consumidor é um dos desafios

Quando o Neuromarketing começou a ganhar terreno no Brasil, muitos acreditavam que a área seria responsável por desenvolver maneiras de induzir o consumidor. Hoje, apesar dos avanços e do amadurecimento em relação ao tema, algumas pessoas ainda acreditam que este campo de pesquisa busca identificar “gatilhos” para forçar uma compra. “Só porque pesquisamos o inconsciente, muitos acreditam que somos capazes de induzir o público. Isso é um erro, pois não induzimos ninguém a nada. Simplesmente identificamos e entendemos como os sentimentos e emoções operam no momento de consumo e usamos estas informações para que as empresas melhorem a sua comunicação”, afirma Marcos Veçoso, CEO do Grupo Resulta, em entrevista ao portal.

Quando a companhia acerta nas suas ações e identifica elementos que vão impactar de maneira diferenciada o público, é natural que os resultados melhorem. Mas para isso, é preciso ir além das pesquisas de Marketing tradicionais. “Como vamos entender se as ações de uma marca estão gerando fortes experiências? É preciso medir isso de alguma forma. A questão é que boa parte do nosso processamento de emoções acontece no subconsciente. Ele não é articulado e nem verbalizado, ficando implícito. Por isso temos que acompanhar diretamente nas pessoas para entender esta resposta emocional. O falar não consegue dar conta de toda a complexidade e subjetividade do tema”, complementa Billy Nascimento.

Diante desta necessidade, as pesquisas neste campo se intensificam para entender como as pessoas processam estímulos e reagem a eles. “A neuropesquisa cresce numa velocidade assustadora. Nos últimos cinco anos, aprendemos mais sobre o funcionamento do nosso cérebro do que em toda a história da humanidade. Cada detalhe pode representar uma melhoria na comunicação de uma empresa com seu público. E no mundo em que vivemos, qualquer pequena vantagem gera melhores resultados”, diz Marcos Veçoso.

Amadurecimento do mercado acompanha a maior competição

As grandes empresas normalmente são pioneiras na adoção destas novas ferramentas. A tendência é que as técnicas de neuropesquisa comecem a se difundir com maior rapidez entre organizações de outros portes. Esta busca vem da necessidade das companhias criarem novas formas de diferenciação, fugindo da competição. Naturalmente, alguns recursos tecnológicos vão se tornando mais baratos na medida em que um número maior de organizações passa a fazer uso deles, o que acelera a adoção destas técnicas.

Hoje existem desde consultores que utilizam conhecimentos nesta área para desenvolver ações em vendas e Marketing, até institutos de pesquisa e agências que usam técnicas neurométricas e biométricas com foco na geração de insights. “Ao invés de criar suposições internamente do que é melhor e tentar prever qual será a reação do consumidor, a neuropesquisa tenta responder a duas perguntas: como atingir emocionalmente o target e como entender aquilo que ele não sabe que sabe. A partir disso, aplicamos a técnica para trazer toda essa história à tona. Primeiro: qual é a ordem das percepções? Quando o consumidor olha o seu produto e associa a um tema, como ele estrutura isso na cabeça? Qual é o começo, o meio e o fim deste roteiro?”, aponta Paulo Crepaldi, Sócio Diretor do Grupo Resulta, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Com este amadurecimento, contratar ações de neuromarketing começa a não ser tão oneroso. “Ela não é tão cara. E o que entregamos é diferente de uma pesquisa convencional onde o resultado é um relatório com diversos dados pontuais. A partir do nosso trabalho, traçamos todo um mapa do tema envolvido no dia a dia da marca. Com isso fica mais fácil entender, por exemplo, como brifar a agência de publicidade, como treinar vendedores, como usar estes insights na estratégia de Marketing, ou seja, há um ganho muito grande de como usar este conhecimento para ser mais efetivo”, complementa Crepaldi.

Marcas estão se perdendo nas análises e não percebem os insights

Além da maior competição, o grande volume de estímulos que as pessoas recebem diariamente se transforma em outro desafio para o neuromarketing. “Costumo brincar que o grande X da neuropesquisa é que o nosso cérebro está inundado de informações. O que precisamos é de mensagens rápidas, curtas e que fiquem registradas. Por isso a neuropesquisa tenta entender com maior precisão como o consumidor processa cada tipo de mensagem, gerando insights poderosos”, explica Paulo Crepaldi.

As próprias empresas também têm dificuldade em lidar com o grande volume de informação disponível, enquanto a neuropesquisa pode simplificar esta análise ao identificar os elementos que causam percepções positivas, negativas e neutras para o perfil que consome um determinado produto. Campanhas publicitárias, mensagens digitais, embalagens e até experiências no ponto de venda: qualquer ação de Marketing pode ser submetida a esta análise.

Ao visualizar as relações causais para cada tema, uma marca pode ter maior precisão nas suas estratégias, mesmo que esteja lidando com um conteúdo altamente subjetivo. “Um canal de TV focado para o público feminino fez um estudo para identificar neste público quais elementos de comunicação têm uma melhor performance. Conseguimos mapear com clareza quais são os elementos que aumentam a percepção, a lembrança e a motivação, enquanto outros elementos geram baixa memória, baixo engajamento e baixa motivação”, exemplifica Billy Nascimento.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/ultimas-noticias/28073/neuropesquisa-cria-novas-possibilidades-para-o-marketing.html. Acesso em 10 jul 2013.

Área de marketing já é a 2ª maior preocupação das empresas

Marina Gazzoni

03 de julho de 2013

A área de marketing ganhou importância na agenda dos presidente de grandes empresas brasileiras. Uma pesquisa feita entre maio e junho pelo Grupo Troiano de Branding com 50 CEOs (chief executive officer, na sigla em inglês) aponta que o tema é o segundo mais relevante na gestão da companhia para os líderes empresariais, atrás apenas de gestão de pessoas, mas à frente de preocupações com vendas e questões financeiras.

Essa é a segunda vez que o grupo Troiano faz a pesquisa. Ao todo, foram procurados executivos de empresas que, juntas, faturam mais de US$ 100 bilhões. Na primeira edição do estudo, feita em 2008, a área de marketing era a terceira mais relevante na agenda dos executivos.

"A pesquisa mostra uma evolução das empresas na direção de valorizar mais a importância do poder da marca e a necessidade de investir nela", disse o diretor-presidente do grupo Troiano, Jaime Troiano. "Antes a preocupação era vender. Hoje o entendimento dos CEOs é de que a venda é consequência de todo um trabalho bem-feito de planejamento, marketing e gestão de equipe."

O aumento da importância da marca para os presidentes das empresas se reflete em investimentos maiores: 62% dos executivos disseram neste ano que o orçamento de marketing vem crescendo na empresa, contra 52% em 2008.

Segundo Troiano, o motivo é uma mudança de visão das empresas, que passaram a enxergar a marca como uma ferramenta para gerar negócios e melhorar as margens das empresas. "Na cadeia produtiva, a maior parte da margem de lucro fica para quem tem a marca forte", diz Troiano.

Ajuda externa. Apesar de valorizar mais a importância de manter uma grife, apenas 15% dos presidentes disseram estar "muitos satisfeitos" com a expressão de suas marcas. Essa visão de que podem fortalecer suas marcas associada ao entendimento de que ela é estratégica para os negócios levou as empresas a contratarem mais consultorias especializadas.

Segundo a pesquisa da Troiano, 32% dos 50 CEOs consultados disseram que já contrataram uma consultoria de marca, contra 23% em 2008.

Outros 38% relataram que suas empresas possuem agências específicas para publicidade digital, contra 31% em 2008. E 30% deles têm equipe especializada em monitorar redes sociais, uma estatística que não foi computada na pesquisa de 2008.As empresas também têm aumentado seu interesse em mensurar o valor de suas marcas. Ao todo, 22% dos CEOs consultados disseram que avaliam o valor econômico de suas grifes frequentemente ou eventualmente, mais que o dobro do porcentual registrado em 2008.

A maioria das empresas, no entanto, nunca quantificou o peso das marcas. Segundo a diretora-geral do grupo Troiano, Cecília Russo, o interesse em mensurar essa ativo aumenta na medida em que a área passa a ser integrada a outros setores da empresa, como o financeiro.

Em processos de fusões e aquisições, por exemplo, muitas empresas passam a demandar avaliações do valor de suas marcas para definir o preço de venda ou compra de uma empresa.

Disponível em http://www.estadao.com.br/noticias/impresso,area-de-marketing-ja-e-a-2-maior-preocupacao-das-empresas-,1049658,0.htm. Acesso em 03 jul 2013.

Dunkin Donuts dá uma lição de marketing sensorial

Promoview

2.abril.2012                    

Há muito que em cinema se fala de uma quarta dimensão que permitiria ao espectador sentir os cheiros da história. Ainda não é isso, mas a Dunkin’ Donuts misturou o olfato ao barulho enquanto contava a história, em uma ação promocional que jogou com os sentidos dos passageiros de um ônibus em Seul, na Coreia do Sul.

A história começa assim. A Dunkin’ Donuts queria levar pessoas às suas lojas também pelo café e não só pelo donuts e, para isso, decidiu acenar-lhes com o cheiro do seu café. Então, instalou nos ônibus de Seul um dispensador de aroma que era acionado cada vez que o anúncio da Dunkin’ Donuts passava na rádio.

O dispensador era ativado por um sistema de reconhecimento de voz que processava o anúncio de rádio e espalhava no ar do ônibus um leve aroma de café que reforçava a conexão sensorial à marca.

Mais de 350.000 pessoas foram expostas ao anúncio, as visitas às lojas aumentaram 16% e as vendas subiram 29%. Fim da história.

Disponível em http://promoview.com.br/mundo/184233-dunkin-donuts-da-uma-licao-em-marketing-sensorial/. Acesso em 24 abr 2012.

A força do geomarketing

Claudio Tonello

05 jun 2013

Incrível como alguns administradores veem o marketing apenas como tradução de "comunicação", ou mais ainda, apenas como "propaganda, folheteria e eventos".

Uma pena que esta visão um tanto quanto míope e distorcida seja realidade ainda nos dias de hoje. Sorte, é verdade, que estes profissionais são, cada vez mais, a minoria. Comunicação é apenas uma das várias disciplinas que compõe o mix do marketing moderno.

Uma das disciplinas que mais podem nos ajudar atualmente no setor de saúde, é o Geomarketing. Com ele conseguimos entender e atender vários de nossos públicos-alvo, sejam eles, pacientes, médicos ou operadoras de saúde.

Vejamos como o Geomarketing pode atuar no caso do setor hospitalar. Comecemos pelo público–alvo: "os pacientes". Através de um cadastro eficiente, podemos, por exemplo, imputar informações básicas como o CEP de moradia e do trabalho dos pacientes na ferramenta de Geomarketing, e, assim, descobrir, através do cruzamento de informações, de qual região da cidade são oriundos os clientes que passam atualmente pelo pronto-socorro.

Com isso, podemos entender os polos regionais dos clientes atuais, se vêm de casa ou do trabalho, e identificar áreas geográficas que não atraem clientes. A partir destas informações podemos traçar planos de captação de clientes. Ainda no campo das hipóteses, podemos identificar se moradores de um determinado bairro de classe alta, embora vizinhos do hospital, não sejam clientes e não se sintam atraídos para frequentarem esta instituição. Entender o porquê e traçar os planos de correção para gerar atratividade e captação já é um segundo estágio.

Por falar em captação, entra aqui também um outro, e por que não dizer, um dos mais importantes clientes de uma instituição hospitalar: os médicos.

Através da identificação das especialidades estratégicas que podem aumentar receita e margem de uma determinada instituição hospitalar, podemos inserir toda a base de médicos de uma determinada cidade ou região, por especialidade, por operadora, etc, e identificar onde geograficamente estão localizados. Na sequência entram outras ferramentas táticas do marketing, como comunicação, visitação, abordagem, pesquisa da identificação e levantamento das necessidades destes profissionais e, finalmente, a captação médica para que a ampliação desta determinada especialidade estratégica seja de fato alcançada.

Claro que um programa bem feito pode significar atração e captação, mas se enganam aqueles que pensam que o trabalho encerra-se aí. Tão importante quanto atrair e captar é reter os bons talentos e os bons profissionais. Para isso, uma consistente plataforma de relacionamento que atenda as necessidades deste público é de fundamental importância. Percebam que não estamos falando de investimentos vultuosos. Muitas vezes atender uma reivindicação muito simples e de baixo custo de implementação já é o suficiente e pode gerar um grande e positivo impacto. Pode ser a contratação de um manobrista de carros para os médicos não perderem tempo para estacionarem seus veículos e seguirem para o centro cirúrgico com maior agilidade. O importante é saber que não vale a pena investir um alto volume de capital nas duas primeiras fases e descuidar da terceira, a de retenção, pois todo o trabalho, tempo, esforço e dinheiro, podem ser jogados fora. O equilíbrio entre eles me parece o mais sensato.

Muito valorizado hoje em dia, um bom trabalho de aproximação com empresas, também podem ser iniciado através do Geomarketing. Tudo começa com um mapeamento das empresas de uma determinada região alvo e, claro, com o cruzamento de dados importantes, como o número e perfil dos colaboradores, quais são as operadoras e planos de saúde que oferecem aos seus funcionários. Cabe aqui uma regra bastante importante: respeitar e fazer tudo em linha com a operadora de saúde que atende esta empresa, pois ela é, acima de tudo, um dos clientes do próprio hospital.

Mas como o geomarketing pode ser útil para o hospital em se tratando do cliente operadora de saúde? Dentro do Marketing, a área de inteligência de mercado deve levantar a participação das operadoras em termos de receita e margem. Definir quais os "gaps"e oportunidades com determinadas operadoras e definir um plano de ação em conjunto com o a área comercial e de operações, para aumentar a participação desta operadora no negócio do hospital. Pode ser a melhoria da distribuição numérica e ponderada das especialidades, "pricing" ou a captação de médicos que trabalham com esta determinada operadora. Neste caso, basta que a operadora divulgue sua lista de médicos credenciada que o Geomarketing faz o restante. Como disse anteriormente, podemos mapear os médicos de determinada operadora, por especialidade, região, rua, etc…

Através do Geomarketing, até a comunicação passa a ser cirúrgica, mais focada e dirigida, muito mais eficaz, sem dispersão e com baixo custo.

Particularmente, gosto também de usar esta disciplina para conhecer com muito mais profundidade qualitativa, o perfil da população de determinada região. Este conhecimento se dá através de informações disponíveis na ferramenta como: participação das diversas faixas etárias da população, classe socioeconômica, número de habitantes por domicílio, nível de instrução e formação, número de escolas na região, de hospitais concorrentes, além de vários outros indicadores de fontes oficiais como IBGE, MEC, IPEA entre outros.

É por essas e outras que os profissionais que pensam que marketing é apenas folheteria se tornam cada vez mais escassos no mercado.

Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/ponto_de_vista/2013/06/05/Geomarketing-um-aliado-na-estrat-gia-e-no-aumento-de-receita-e-margem.html. Acesso em 10 jun 2013.