Clusters comerciais: estudo sobre uma aglomeração de lojas têxteis em São Paulo

Denis Donaire; Esdras da Silva Costa; Rogério Sarkis da Costa

Universidade Municipal de São Caetano do Sul - USCS

XVIII SEMEAD - Seminários em Administração

novembro de 2015

RESUMO: O presente trabalho teve por objetivo identificar as principais características de um modelo de cluster comercial localizado no bairro do Brás, município de São Paulo (SP), buscando assim caracterizar os diferentes tipos de segmentos voltados para a comercialização têxtil na região. O bairro do Brás possui uma forte atratividade para modelos de clusters comerciais, destacando seu fluxo contínuo de pessoas e elevado números de comércios, além de ser uma região economicamente importante para o município de São Paulo. A pesquisa está norteada de acordo com o modelo proposto por Zaccarelli et al (2008), com base em um estudo de natureza descritiva, a fim de, identificar possíveis estratégias e a presença de um agente supraempresa (governança supra-empresarial). Foi aplicado um total de 40 questionários aos lojistas da região com questões direcionadas aos fatores que influenciam a permanência dos comerciantes no atual modelo de agrupamento. Os fundamentos de maior valia (melhores notas) estão caracterizados como: equilíbrio com ausência de posições privilegiadas, complementaridade por utilização de subprodutos, cooperação entre empresas e cultura da comunidade adaptada ao cluster. Contudo, os fundamentos: caráter evolucionário por introdução de tecnologias e estratégia de resultado orientada para o cluster (caracterizados pela inexistência de governança) não foram observados devido a pouca ou nenhuma informação por parte dos comerciantes locais sobre as vantagens relacionadas à criação de uma agente supra-empresa. As vantagens percebidas a partir dos fundamentos propostos por Zaccarelli et al (2008) sustentam a existência de características para classificar a aglomeração como um cluster comercial com traços de desenvolvimento e competitividade.

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Como gerar negócios a partir de um preço

Juliana Bacci

30.06.2011 

 

O economista argentino Ariel Baños acredita que o preço pode ser o ponto de partida para um novo negócio. Segundo ele, priorizar o “quanto vai custar” durante a preparação de um produto ajuda a atingir potenciais clientes que estavam insatisfeitos com as alternativas já presentes no mercado de qualquer segmento.

Mas estipular um preço competitivo parece fácil demais diante do desafio de adequar todos os custos do processo de produção para que, de fato, “caibam” no valor final do produto. Isso tudo sem que o item deixe de ser rentável para a empresa que o produz.

Em um artigo publicado no jornal La Nación, Baños defende que, nesses casos, é necessário desafiar a abordagem convencional em termos de desenvolvimento do produto. Ao invés de desenhar o produto para depois lhe atribuir um preço, o economista propõe que o produto seja desenhado a partir de um preço fixo. E é aí é que entra a criatividade e as soluções inovadoras por parte do time da companhia envolvida.

Como exemplo dessa inversão de processos, o economista cita a chegada do carro Ecosport, da Ford, ao mercado. Executivos da empresa notaram que o consumidor admirava os modelos esportivos, do tipo 4X4, mas o preço os impedia de adquirir um. Assim, buscaram inovações na produção do automóvel para garantir que o utilitário fosse vendida pelo preço de um carro de médio porte.

Disponível em http://www.papodeempreendedor.com.br/oportunidades/como-gerar-negocios-a-partir-de-um-preco/. Acesso em 01 ago 2014.

Por que seus vendedores devem ser também consultores

Priscila Zuini

28/03/2014

Vendas corporativas e consultivas são praticamente sinônimas. O profissional de vendas que não pratica uma consultoria a cada cliente certamente perderá espaço para o concorrente.

A venda B2B mudou. As empresas estão mais seletivas e exigentes na hora de selecionar seus parceiros fornecedores. O vendedor deve, portanto, conhecer bem seu mercado, seus concorrentes e, em especial, o segmento e fatos sobre seu prospectivo cliente.

O comprador de uma empresa tem por obrigação obter a melhor condição. O vendedor, por outro lado, tem por obrigação prover diferenciais que não sejam única e exclusivamente concessões relativas a preço, desconto nos produtos ou serviços.

O vendedor deve perguntar antes de mostrar soluções a cada venda. A arte da pergunta é o ponto mais importante nas vendas corporativas. Como, quando, onde, quem, o que, quanto? São perguntas abertas e que desvendam necessidades.

Saiba entender antes de atender. É fundamental confirmar entendimento na comunicação com seu comprador. Utilize perguntas fechadas, que comecem, por exemplo, por “deixe me ver se entendi bem...” e valide cada resposta dada anteriormente pelo cliente.

Descubra o DNA do cliente nas vendas corporativas. O que significa a compra ou investimento na sua proposta? Esta pergunta remete ao lado emocional do cliente, mesmo na relação empresarial. Acredite: o comprador se motiva por reconhecimento do seu chefe após cada negociação, sobretudo, quando ele resolve algo urgente, traz economia para sua empresa, obtém tranquilidade contratando você e seu negócio.

Apresente proposta com credibilidade: relacione fatos (informações dadas pelo cliente) na sua proposta quando for apresentá-la e tenha um bom preparo para lidar com objeções. Foque nos ganhos intangíveis, não no preço (objeção mais comum).

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/por-que-seus-vendedores-devem-ser-tambem-consultores. Acesso em 31 mar 2014.

Marcas similares podem atuar no mesmo segmento

Marcelo Pinto

25 de janeiro de 2014

O uso de marcas similares em um mesmo segmento de mercado não induz, necessariamente, à confusão dos consumidores. Com esse entendimento, o Tribunal de Justiça do Rio de Janeiro negou recurso interposto pela cervejaria Imperial Premium Bier para que fosse suspensa a comercialização da cerveja “Bohemia Imperial”, produzida pela Ambev. Em decisão monocrática, o desembargador Plínio Pinto Coelho Filho, da 14ª Câmara Cível, indeferiu o pedido de antecipação de tutela e manteve a decisão da 2ª Vara Cível da Comarca de Petrópolis (RJ).

No Agravo de Instrumento contra a decisão de primeiro grau, a Imperial Premium Bier, dona da linha de cervejas “Cidade Imperial”, afirma que a marca “Bohemia Imperial” induz o consumidor a erro. Além do nome, diz a ação, a cerveja usa o brasão e as armas da família imperial, o que seria um “aproveitamento parasitário” da imagem construída pela Imperial Premium Beer.

A Ambev, dona da Bohemia, contra-argumenta que a autora da ação não possui uso exclusivo da palavra “imperial”, uma vez que há diversos produtos que também usam a mesma expressão sem, entretanto, causar confusão entre os consumidores. A empresa sustenta, ainda, a ausência de semelhança entre os produtos à primeira vista que justifique a acusação de concorrência desleal.

Para o desembargador Coelho Filho, não ficou provada a existência de "identidade suficiente nos sinais de titularidade do autor e nos produtos comercializados pela ré que sustente uma proibição de manutenção dos produtos no mercado”. Em seu voto, afirma que a Ambev, ao usar o mesmo nome no produto, ainda que no mesmo segmento do mercado, “não induz automaticamente” confusão entre os consumidores.

Jurisprudência do STJ

Segundo o desembargador, o termo “imperial” é de uso comum e pode ser utilizado por outras pessoas além da Imperial Premium Beer. “Esta, de fato, detém o uso exclusivo do termo, mas somente dentro da expressão 'Cidade Imperial', conforme seu registro no INPI. Assim, sua titularidade exclusiva não afasta o direito de terceiros utilizarem, a princípio, a marca ‘imperial’”, assinala.

O magistrado cita o voto da ministra Nancy Andrighi, do Superior Tribunal de Justiça, sobre caso análogo. Em decisão relatada em junho de 2013, a ministra afirma que marcas evocativas que constituem expressão de uso comum “atraem a mitigação da regra de exclusividade decorrente do registro, admitindo-se a sua utilização por terceiros de boa-fé”. No entender dela, o monopólio de um nome ou sinal genérico em benefício de uma empresa implicaria uma exclusividade inadmissível.

De acordo com o desembargador, o próprio design das embalagens de ambas as cervejas não se confundem. “Desse modo, não obstante os produtos em questão serem do mesmo ramo mercadológico, não há que falar em desvio de clientela pelo simples fato da recorrida utilizar a marca ‘imperial’, ou mesmo o brasão da família imperial, vez que o que prevalece é o nome ‘Bohemia’, marca de sua titularidade”, conclui.

A decisão: http://s.conjur.com.br/dl/tj-rj-nega-liminar-imperial-premium.pdf

Disponível em http://www.conjur.com.br/2014-jan-25/marcas-similares-podem-atuar-mesmo-segmento-mercado-decide-tj-rj. Acesso em 30 jan 2014.