Planejamento financeiro deve ser parte do projeto de vida

Renato Bernhoeft

27/04/2012

A preocupação com o próprio futuro e o dos familiares independe de estabilidade financeira ou de crise no mercado. E como resposta a esse comportamento, é natural que haja um aumento da oferta por especialistas em investimentos pessoais ou em grupo.

A gama de produtos é a mais variada possível. Desde recursos para manter a renda em uma previsível aposentadoria, financiar os estudos dos filhos, criação de reservas para futuros desfrutes ou até um seguro de vida para reduzir o baque financeiro dos familiares na eventual falta por falecimento ou incapacidade. Todos são produtos importantes e com forte conotação preventiva. Mas nenhum deles relaciona a necessária tranquilidade financeira no futuro a um projeto de vida correspondente a essas reservas.

Além de ter claro qual o rendimento que minhas aplicações irão me proporcionar ao atingir os 50, 60 ou 70 anos de idade, por exemplo, também devo pensar sobre o que aspiro ser, parecer, fazer, pensar e transmitir quando essas fases chegarem.

Ao perder a identidade que a empresa me emprestou enquanto estive empregado, com que “sobrenome” vou me apresentar depois de aposentado? O que farei com o tempo livre? Como será meu relacionamento como cônjuge, familiar e amigo? Ainda estaremos juntos como casal? Estarei morando no mesmo lugar?  Como vou manter minha autoestima e amor pela vida? Quais os cuidados que devo ter em relação à saúde? Qual é o padrão de vida que pretendo manter?

E uma pergunta crucial: Desejo continuar mantendo minha autonomia financeira e afetiva, ou espero que os filhos me cuidem na velhice? Em relação aos que se preocupam em criar reservas financeiras para os filhos, seja no sentido de financiar seus estudos ou proporcionar alguma tranquilidade material para o início da vida adulta, as recomendações também são importantes.

Poupar, investir e buscar melhores alternativas visando um futuro confortável para os dependentes é algo que os pais podem fazer sem consultá-los. Mas a experiência tem demonstrado que filhos que recebem recursos e facilidades financeiras sem uma efetiva participação, esforço e sacrifício apresentam como tendência um comportamento de desperdício.

Envolva seus filhos, desde muito cedo, em planos, compromissos e consciência no seu relacionamento com o dinheiro. Crianças e adolescentes que nunca transacionaram nada na sua infância tendem a desconhecer o valor relativo dos bens materiais. Para muitos, o preço de um automóvel não difere muito do custo de uma bicicleta. Afinal, tudo sempre lhe foi muito facilitado.

Desse modo, é importante não omitir informações procurando “poupá-los” das dificuldades da vida. Inclua nas conversas com a família os planos futuros de cada um, vinculados a uma adequada educação financeira.

Disponível em http://www.valor.com.br/carreira/2636320/planejamento-financeiro-deve-ser-parte-do-projeto-de-vida. Acesso em 28 ago 2013.

Cinco coisas que todo empreendedor precisa aprender

Camila Lam

14/08/2013

Muitos empreendedores e pequenos empresários começaram o negócio por necessidade ou porque enxergaram uma oportunidade. Entretanto, sem uma formação ou uma busca constante por capacitação, as chances de a empresa crescer saudavelmente diminuem.

“Tem que aprender sempre, sua empresa vai mudar, seu cliente vai mudar. O empreendedor que tem um negócio de pequeno porte precisa ajustar sempre o modelo de negócio”, afirma Alessandro Saade, professor de empreendedorismo da BSP, Business School São Paulo.

Para Alexandre Martins, gerente do Sebrae-SP, há problemas relacionados à gestão de uma pequena empresa que é preciso que o próprio empreendedor tome a iniciativa para resolver. Por isso, é importante buscar cursos presenciais ou online para se capacitar. Veja outras habilidades essenciais para quem deseja ter uma empresa de sucesso.

1. Ter uma boa visão de negócio

Quem é o seu cliente? Quais são os seus concorrentes? De acordo com especialistas, vale investir tempo na elaboração de um plano de negócios, pois esse documento pode auxiliar o pequeno empresário a mapear oportunidades e responder estas perguntas.

“Ele pode fazer um curso de modelagem de negócio, é um passo-a-passo que pode modelar a ideia. Claro que, à medida que for crescendo, é importante ter uma formalização na educação”, explica Saade.

2. Dominar as finanças da empresa

Saber como precificar adequadamente o seu produto ou serviço e determinar quanto precisa de capital para levar o negócio adiante são algumas habilidades que não devem ser negligenciadas.

“Fica muito suscetível ao erro e acerto. Pode acabar gerando muito prejuízo financeiro por conta de um cálculo de fluxo de caixa equivocado”, exemplifica Martins. Por isso, aprender a metodologia e o uso correto de algumas ferramentas pode ajudar a deixar sua empresa sempre no verde.

3. Noções de marketing

Existem alguns termos de marketing que todo empreendedor precisa saber. Ao conhecer os jargões técnicos, é possível compreender melhor o mercado e quais são as melhores ações que podem ser trabalhadas para promover a empresa ou o produto.

Para Martins, tomar uma decisão sem base pode ser muito arriscado. “Possíveis indicadores podem diminuir os riscos do negócio”, explica.

4. Saber se planejar

Ao planejar estrategicamente os próximos meses ou anos da empresa, o empreendedor pode, aos poucos, ir se adaptando à realidade. A dificuldade está justamente em alinhar todas as áreas do negócio e o que precisará ser executado por cada uma delas durante o período determinado.

Saade explica que existem cursos de planejamento estratégico de curta duração ou pós-graduação para quem deseja se aprofundar no assunto.

5. Ter capacidade de ação

          

Liderar a equipe de funcionários, ter uma boa relação com os fornecedores, cuidar da agenda e da parte operacional da empresa são algumas atividades que fazem parte da rotina de um pequeno empresário. “Não tem curso específico para isso, mas existem cursos de gestão do tempo e cursos de liderança”, recomenda Saade.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-coisas-que-todo-empreendedor-precisa-aprender?page=1. Acesso em 15 ago 2013.

Nada livra o lojista do planejamento. Nem a mãe!

Carina Locks

10/4/2012

O Dia das Mães tem importância indiscutível para o comércio varejista, afinal, só perde para o Natal no ranking das datas que mais fazem o consumidor presentear. Em 2012, será comemorado no dia 13 de maio. Nos dias que antecedem esta data, as pessoas costumam ser tomadas pelo impulso de presentear a mãe – que, afinal de contas, é um ser especial. Sob uma análise simples, parece ser tarefa fácil vender em um cenário destes, mas na prática não é bem assim. Afinal, da mesma forma que você, os outros lojistas também querem aproveitar a ocasião para impulsionar os negócios.

Além disso, os consumidores parecem estar mais críticos e seletivos. A consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios (Novo Hamburgo/RS), Soeli de Oliveira, aponta outra dificuldade. “Pesquisas demonstram que nesta época do ano o consumidor está financeiramente comprometido”, ressalta, sugerindo que o estabelecimento forneça diversas formas de pagamento e descontos como diferenciais. Também vale apostar nos brindes para agradar o cliente. Soeli lembra que a data traz consigo um forte apelo de consumo. “Significa a grande oportunidade de vender mais.”

No entanto, para garantir boas vendas é necessário planejamento e lembrar que pequenos detalhes são importantes para tornar o ponto de venda mais atrativo.

Pós-venda - Outra dica dos especialistas é considerar que mais importante do que vender em datas comemorativas é seguir vendendo após estes eventos especiais. Assim, este período pós-Páscoa pode ser excelente para conquistar o cliente, realizando um eficiente pós-venda.

Para o palestrante comportamental e autor dos livros “Oportunidades” e “Menos pode ser mais”, Dalmir Sant’Anna (Piçarras/SC), a iniciativa é eficiente quando há coerência entre o alcance e a superação das expectativas do cliente. “Pós-venda não é algo técnico. Pare de pensar como uma obrigação a ser feita depois de vender. Se pensar dessa maneira, o lojista não pode beneficiar-se das vantagens dessa ferramenta de venda”, ensina ele.

Aproveite também para se comunicar com o cliente, quem sabe utilizando ferramentas das mídias eletrônicas. Lembre-se que qualquer esforço vale a pena para conseguir fidelizá-lo. Tenha em mente que o Dia das Mães pode garantir um ótimo retorno financeiro. Afinal, a data remete à emoção e confecções e calçados costumam estar no topo da lista dos presentes preferidos para as mães, tanto as vaidosas quanto as mais práticas.

Embora a maioria dos clientes comprem os presentes apenas alguns dias antes das datas comemorativas, o esforço concentrado de vendas sobre o Dia das Mães ocorre nos 15 dias que antecedem o evento. O planejamento, no entanto, precisa ser feito muito antes, com até dois meses de antecedência.

Descubra - Fundamental é lembrar que são os pais e filhos quem compram itens para presentear as mamães. Para Soeli, descobrir qual é a necessidade específica do comprador é um ponto muito importante. Ela destaca que o vendedor precisa desvendar o que o cliente pretende, além de presentear: conquistar, reconquistar, demonstrar gratidão, demonstrar amor, aparentar status, ajudar ou ser lembrado?

Sant’Anna sugere fazer várias perguntas sobre o perfil da mulher a ser presenteada e não mostrar mais do que três opções de presente para evitar dúvidas. As lojas que possuem grande variedade de calçados e acessórios, principalmente as multimarcas, precisam treinar suas equipes de vendas. “Isto para que antes da equipe sair apresentando produtos aleatoriamente, sonde os consumidores para saber qual o perfil da mãe a ser presenteada”, orienta Soeli, acrescentando que, buscando entender antes de atender, vende-se com mais facilidade e o cliente sai satisfeito.

Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/61350/Nada-livra-o-lojista-do-planejamento-%E2%80%93-nem-a-m%C3%A3e!.eol. Acesso em 15 ago 2013.

Sabe qual é o seu calcanhar de aquiles na hora da venda?

Renato Romeo

28/04/2013

Na mitologia grega, o jovem herói Aquiles não perde uma batalha. Guerreiro invencível, deixa os inimigos no chão em poucos minutos. Até que, em uma luta, acaba levando uma flechada no calcanhar, única parte do corpo em que era vulnerável, e vai para o beleléu.

Mesmo consciente de seu ponto fraco, Aquiles usa sandálias para guerrear. Fico me perguntando o porquê. Uma hora ou outra, ia dar nisso mesmo, o fim do grande herói.

Nas últimas edições, venho comentando os aspectos essenciais para um bom planejamento estratégico. Analisar os pontos fortes e os fracos da empresa é um passo essencial para que um empreendedor trace uma estratégia vencedora e alcance objetivos de curto, médio e longo prazo. 

Definir o que é força ou deficiência depende, no entanto, da meta em questão. Digamos, por exemplo, que você fabrique produtos menos sofisticados do que aqueles de seus concorrentes.

Se seu objetivo é conquistar clientes de maior poder aquisitivo, essa estratégia pode ser um empecilho. Mas, se você pretende marcar presença entre os consumidores que preferem soluções mais simples, pode ser um baita ponto forte.

Na hora de determinar o que é força ou fraqueza em seu negócio, é preciso levar em conta o ponto de vista do cliente, e não o seu. Parece algo óbvio, mas muitos empreendedores acabam derrapando nesse aspecto, seja por partir de conceitos predefinidos em relação aos próprios produtos e serviços, seja por sofrer de algum complexo de inferioridade, achando-se, de antemão, pior do que todo mundo.

Para se colocar no lugar do cliente, tente imaginar como ele vê sua empresa. Se quiser ser ainda mais preciso, leve essa questão para o próprio cliente — muitos não se importam em responder e até se sentem prestigiados.

Faça então uma nova rodada de análise, pensando agora em como o cliente percebe seus principais concorrentes. Aproveite o embalo e faça uma terceira rodada, refletindo sobre quais são os pontos fortes e fracos do próprio cliente e do mercado no qual você atua ou quer atuar.

Examinar direito essas questões não se resume a fazer uma listinha de  itens negativos e positivos. Vale a pena raciocinar sobre  as deficiências de seu cliente que podem representar boas oportunidades de negócios para sua empresa, caso você possa contribuir em algum aspecto do negócio dele.

Por outro lado, se seus concorrentes são vistos como mais fortes em certos quesitos, encare isso como uma fraqueza de sua empresa, ainda mais se seus produtos e serviços têm qualidade igual ou superior à daqueles da concorrência, o que denota uma ausência de diferenciação.

É desse tipo de análise que começam a surgir as possíveis ações a ser executadas. Num bom plano de ação, sempre deve haver pelo menos uma iniciativa para eliminar ou, pelo menos, minimizar cada ponto fraco identificado. Se Aquiles tivesse seguido esse preceito, dificilmente teria morrido de maneira tão ridícula, com uma flecha dependurada no pé.

Não se esqueça de reforçar também seus pontos fortes. Seu plano deverá conter pelo menos uma ação para alavancar cada força identificada. Se Aquiles tivesse feito isso, talvez não tivesse morrido tão abruptamente.

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0059/noticias/calcanhar-de-aquiles?page=1. Acesso em 15 ago 2013.

Vaquinha pela internet

Camilla Ginesi

15/08/2013

Os empreendedores costumam estabelecer prioridades na hora de reinvestir os lucros de suas empresas — conceder benefícios para o pessoal e investir em infraestrutura estão entre as principais. Em meio a tantas necessidades urgentes, é comum que a grana para projetos experimentais, como a criação de um novo produto ou serviço, fique curta.

Uma alternativa para colocar ideias novas em prática é usar os sites de crowdfunding, que permitem que várias pessoas e empresas financiem juntas um projeto contribuindo com certas quantias em dinheiro, numa espécie de vaquinha. Essa forma de financiamento coletivo vem se popularizando desde 2009, quando o site americano Kickstarter foi lançado.

Antes limitado a projetos sociais e culturais, agora o crowdfunding está se disseminando entre donos de pequenas e médias empresas no Brasil. Um dos maiores sites do gênero no país, o Catarse intermediou em 2012 quase 300 projetos — juntos, eles receberam pouco mais de 4 milhões de reais.

A seguir, mostramos como o dinheiro arrecadado por meio de sites de crowdfunding pode ser útil para alcançar quatro objetivos — conseguir recursos sem contrair dívidas, construir uma rede de parceiros, testar a aceitação de produtos e serviços e posicionar a empresa a respeito de uma causa.

Conseguir dinheiro sem fazer dívida

Muitos donos de pequenas e médias empresas que estão à procura de capital para um novo projeto não pretendem contrair dívidas com bancos. É o caso de Carolina Piccin, de 34 anos, sócia da MateriaBrasil, consultoria ambiental de São Paulo que deve faturar 4 milhões de reais neste ano.

“Tínhamos um projeto engavetado há meses”, diz ela. “Acabávamos adiando sua execução porque os estudos da consultoria consomem boa parte dos investimentos.” Em abril deste ano, Carolina decidiu criar uma vaquinha no site Catarse. Sua ideia era colocar na internet um banco de dados que já existia fisicamente, em que é reunida mais de uma centena de fornecedores de material de construção e artigos de decoração cuja fabricação tem atestado de baixo impacto ambiental.

Em pouco mais de um mês, 235 pessoas e empresas doaram mais de 33.000 reais — e a ideia saiu do papel. “O banco de dados foi chamado de Materioteca”, diz Carolina. “No site, qualquer pessoa pode encontrar produtos certificados e seus fornecedores”, diz Carolina. A iniciativa ajudou a MateriaBrasil a se tornar mais conhecida — e atraiu novos clientes, como Embraer e Goodyear, que conheceram a empresa por meio do novo site.

Carolina optou por financiar o site da Materioteca num serviço de crowdfunding porque ela mesma já tinha ajudado seis outros projetos. Um deles foi o do matemático Filipe Moura, de 30 anos, um dos fundadores da paulistana Metamáquina, que fabrica impressoras 3D. A Metamáquina foi uma das primeiras empresas no Brasil fundada com dinheiro de financiamento coletivo.

Os sócios, que não tinham capital próprio para criar a empresa, conseguiram mais de 30.000 reais no Catarse em março do ano passado. “Neste ano, deveremos vender 300 impressoras 3D e chegar a um faturamento próximo a 1 milhão de reais”, diz Moura.

Para Cassio Spina, diretor da Anjos do Brasil, associação que reúne investidores em empresas nascentes, os sites de crowdfunding podem ser mais bem aproveitados por empresas que, assim como a MateriaBrasil e a Metamáquina, têm projetos que podem mostrar resultado em pouco tempo. “Os doadores se interessam mais por iniciativas que já estão em fase de execução”, afirma Spina.

Construir uma rede de parceiros

Quem inscreve um projeto num site de crowdfunding recebe dinheiro de 130 pessoas e empresas diferentes, em média. Se o autor da proposta for um empreendedor, uma parte dos apoiadores tende a ser de clientes e fornecedores que já conhecem a empresa. Há, ainda, uma parcela dos doadores que investem no projeto tão somente por gostar daquela ideia.

Está aí uma das maiores oportunidades para pequenas e médias empresas que usam serviços de crowdfunding — criar uma rede de novos parceiros. “Empreendedores costumam ser mais metódicos ao explicar como vão utilizar os recursos, o que aumenta as chances de ganhar a adesão dos doadores”, diz Spina.

Algumas ações podem ajudar quem pretende criar uma rede de contatos por meio dos projetos de crowdfunding. Uma delas é divulgar o projeto em redes sociais e blogs. “É um bom termômetro para saber se as pessoas acham a ideia boa”, diz Caio Tendolini, um dos responsáveis por selecionar os projetos em que a fabricante de bebidas energéticas Red Bull investe por meio do Catarse.

“Um bom projeto costuma angariar um grande número de simpatizantes que, mesmo sem muito dinheiro para doar, fazem campanha pela ideia.”

Testar produtos e serviços

Vaquinhas virtuais têm papel fundamental na casa de shows paulistana Cine Joia, fundada em 2011 por Marcelo Beraldo e Facundo Guerra, de 39 anos, André Juliani, de 38, e Lúcio Ribeiro, de 48. Há dois anos, acontecem no Cine Joia shows financiados em sites de crowdfunding, como Playbook e Queremos!, especializados em eventos musicais.

Funciona assim: uma data é reservada na agenda do artista e, se o dinheiro necessário para trazê-lo for conseguido em uma semana, o show é confirmado. “Os fãs se engajam para valer”, afirma Alessandro Sophia, sócio da Playbook. “Alguns deles podem receber recompensas, como visitas ao camarim e fotos com o artista.”

Criado para receber shows de artistas pouco conhecidos para, no máximo, 1 500 pessoas, o Cine Joia costuma usar bastante o crowdfunding para se certificar que uma atração vai mesmo gerar bons resultados. “Para uma casa pequena, como a nossa, saber se haverá pagantes suficientes é muito importante”, diz Beraldo.

Os mais de 120 shows agendados para 2013 deverão render receitas próximas a 10 milhões de reais — 60% mais do que em 2012. Todos os 12 shows anunciados em sites de crowdfunding até hoje conseguiram o dinheiro necessário para acontecer, algo em torno de 40 000 reais por concerto.

A paulistana Amanda Ramos, de 21 anos, foi no último show que aconteceu por causa de uma vaquinha. A atração era o cantor inglês Paul Banks, do Interpol. Foi a primeira vez que Amanda ajudou a financiar um show. “Posso dizer, com orgulho, que ajudei a trazer um ídolo para o Brasil”, diz ela.

Posicionar-se sobre uma causa

Lançar projetos que dependem do dinheiro alheio para sair do papel pode ser uma boa maneira de reforçar posições de uma pequena ou média empresa sobre determinadas causas. Os sócios do Cine Joia evidenciam uma de suas missões cada vez que propõem novos shows — a de aumentar a oferta de turnês que estão à margem do circuito comercial. 

“Essa postura costuma ser bem-vista pelos clientes e ajuda a empresa a angariar mais simpatizantes”, afirma Diego Reeberg, sócio do Catarse. “Ao convidar os clientes a participar ativamente da execução de um novo projeto, é como se os empreendedores reafirmassem a todo momento que a opinião dos que estão de fora é muito importante para quem dirige a empresa.”

Como aproveitar o crowdfunding

O que não pode deixar de ser feito para o projeto de sua empresa dar certo...

Antes

Definir quanto o projeto vai custar. Se o valor total for superior a 60.000 reais, é o caso de dividi-lo em etapas. É preciso levar em conta nessa fase que todos os apoiadores deverão receber uma recompensa pela ajuda. Se o dinheiro for usado para criar uma nova versão de determinado produto, os doadores podem receber um exemplar antes do lançamento.

Durante

Colocar em prática um plano de divulgação. É muito comum que alguns apoiadores concentrem doações logo nos primeiros dias — e que depois o projeto fique esquecido. Vários recursos podem funcionar para movimentar a página da vaquinha. Um vídeo apresentando a ideia é essencial. Também funciona fazer campanhas de divulgação em redes sociais e blogs.

Depois

Organizar uma lista com todos os apoiadores e mantê-los atualizados sobre o andamento do projeto. Muitos doadores podem se zangar caso não vejam os resultados de sua contribuição se convertendo em algo prático. Não prestar contas pode fazer com que a empresa sofra efeitos negativos — e o que era para ser um projeto colaborativo pode se tornar uma crise.

...e que recompensas podem ser obtidas ao apoiar projetos de terceiros.

Marketing

Alguns dos donos de projetos costumam reservar às empresas apoiadoras um espaço para que exponham suas marcas. O mais comum é incluir no projeto o logotipo das empresas que deram grandes quantias em dinheiro — uma forma de identificá-las como apoiadoras. No novo site da MateriaBrasil, há um selo do Asas, instituto criado pela Red Bull para investir em negócios sociais.

Retorno

Devolver parte do dinheiro ao apoiador não é incomum. Donos de projetos que conseguem um rápido retorno muitas vezes até devolvem tudo. Isso acontece com quem ajuda a financiar shows em sites como Queremos! e Playbook. Nos casos em que a bilheteria é mais do que suficiente para bancar o show e garantir a margem da casa, os financiadores costumam receber o pagamento antecipado de volta.

Sociedade

O financiamento coletivo que dá aos apoiadores o direito de se tornar sócios da empresa ainda não é comum no Brasil, mas alguns sites já estudam lançar serviços dessa natureza. É recomendável que os empreendedores que optem por esse modelo de recompensa procurem apoio jurídico, já que tornar doadores sócios pode ser interpretado como uma espécie de oferta pública de cotas da empresa.

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0064/noticias/vaquinha-pela-internet?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 15 ago 2013.

Por que as estratégias dão errado?

Universia Brasil

19/04/2012

Muitas pessoas - e até mesmo empresas - têm dificuldades para fazer suas estratégias darem certo. A causa para isso, em muitos dos casos, é que a definição da estratégia não é bem feita. Isso acontece porque, no caso das empresas, ninguém sabe direito qual é a tática escolhida. Cada pessoa ou departamento possui uma resposta diferente ou partes dela, mas ninguém é capaz de definir o quadro geral e demarcar as definições corretas e erradas.

Outro fator que pode levar ao fracasso é a escolha das pessoas que desenvolvem a estratégia. Muitas vezes essa função torna-se gradativamente exclusiva de um único indivíduo: o chefe ou proprietário. E, a não ser que esse profissional seja extremamente competente, as chances de que as escolhas tomadas dêem resultados ruins é muito grande.

É preciso entender que uma estratégia não é uma missão. Nem uma visão, um objetivo ou uma meta. A estratégia é a tática ou o plano que será elaborado para alcançar esses elementos, não importa quão distantes ou impossíveis eles pareçam estar.

Qual é sua meta, sua missão? Apenas quando você souber exatamente aonde quer chegar é que poderá desenvolver a estratégia certa. Enquanto isso, não adianta perder tempo com planos mirabolantes ou contratações dispendiosas que só irão trazer dores de cabeça. Foque-se naquilo que você mais quer, no objetivo que ocupa seus sonhos e aprenda a priorizar e fazer sacrifícios.

Uma estratégia que funciona não depende apenas de um bom plano, mas também de pessoas competentes que saibam executá-lo. Se você quer atingir suas metas, mas não está disposto a fazer sacrifícios, então dificilmente irá obter o sucesso desejado.

Disponível em http://noticias.universia.com.br/destaque/noticia/2012/04/19/924347/as-estrategias-do-errado.html. Acesso em 05 ago 2013.

Seis formas de driblar o medo para empreender

Priscila Zuini  

24/07/2013

Incerteza, medo, risco. Quem começa um negócio do zero sabe que essas sensações são potencializadas na hora de, enfim, tirar a ideia do papel. Muitos empreendedores estudam o mercado, pesquisam e, mesmo assim, ficam paralisados na hora de assumir o compromisso do próprio negócio.

A boa notícia é que essas sensações são perfeitamente normais no empreendedorismo e fazem parte do processo. Para superar o medo e se arriscar, os especialistas Thiago de Carvalho, coordenador do Centro de Empreendedorismo do Insper, e Marcos Hashimoto, coordenador do Centro de Criatividade e Empreendedorismo da FAAP, dão dicas para driblar a incerteza e ter uma pequena empresa de sucesso.

1. Não faça comparações

Uma das principais dúvidas na hora de empreender é se as condições do emprego, como salário, benefícios e horários, serão mantidas na nova atividade. “Mais do que risco e medo, as pessoas ficam comparando o que elas têm hoje e esperando a grande ideia”, diz Carvalho. Segundo ele, é mais importante se encontrar em uma atividade que traga satisfação do que medir apenas pelo aspecto financeiro.

2. Entenda o que é risco para você

A percepção de risco, segundo Hashimoto, é algo muito particular. “Se você é o tipo que olha para o céu claro e mesmo assim tem um guarda-chuva, indica que é menos receptivo a risco”, diz. É importante avaliar, com base nas escolhas diárias e de investimentos, qual é o seu limite para se arriscar.

3. Descubra de onde vem a dúvida

Entender de onde vem o medo ao risco é essencial para poder solucioná-lo. “É legal saber quais são as origens dessa insegurança. É uma insegurança muito específica de cada um”, indica Carvalho. Descubra se o medo é impulsionado por falta de capital, de habilidades técnicas ou mesmo por circunstâncias pessoais.

4. Planeje-se

Um planejamento de médio e longo prazo ajuda a amenizar o medo e também reduzir os riscos. “Esse planejamento ajuda a pessoa a entender melhor o negócio. Algumas pessoas acabam ignorando retornos dos consumidores que não gostam do produto delas. Elas criam modos de pensar e acabam não observando o mercado”, explica Carvalho.

Este planejamento é essencial se o negócio for em uma área em que o empresário tem pouca experiência. O mais indicado é conversar com o máximo de pessoas possível para entender o mercado.

5. Avalie o impacto dos riscos

Entender o que o risco vai causar na sua vida é importante para avaliar quais ameaças serão priorizadas. “Na avaliação de risco, precisa saber quais são as ameaças que podem sair do controle”, diz Hashimoto. Segundo ele, uma ótima forma de reduzir a incerteza é participa de cursos e seminários e conversar com especialistas.

O passo seguinte é entender quais são os maiores riscos, avaliando o impacto e a probabilidade de cada um. “Se o impacto é pequeno e a chance de acontecer é grande, o risco talvez seja alto”, indica.

6. Faça uma autoavaliação

O autoconhecimento é essencial para entender como cada empreendedor lida com o risco e com a ideia de abrir um negócio. “Esse autoconhecimento é importante para quem está buscando uma carreira como o empreendedorismo. Não tem certo ou errado em termos de carreira”, diz Carvalho. Avalie-se e meça até que ponto você está disposto a ir pelo próprio negócio.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/6-formas-de-driblar-o-medo-para-empreender?utm_source=newsletter&utm_medium=e-mail&utm_campaign=news-diaria.html. Acesso em 26 jul 2013.

Divulgar a empresa: abrir um perfil é a parte mais fácil no Facebook

Marc Cortes

3 de abril de 2012

A parte visível de um iceberg é aquela que emerge e que representa entre 1/8 e 1/9 do seu tamanho total. Entretanto, para que isso aconteça, ela precisa da massa submersa. Quando concebemos uma estratégia para redes sociais de uma marca ou empresa, podemos utilizar esse exemplo como analogia de funcionamento. Dispor de um perfil no Facebook, uma conta no Twitter ou um canal no Youtube seria apenas a parte visível do investimento em redes sociais.

Genis Roca publicou um artigo há algum tempo em que afirmava que "social media não é marketing, mas reformulação de processos". De fato, projetar a presença da sua marca nas redes sociais deveria implicar em um planejamento dos processos que as mesmas afetam e de como redesenhá-los para converter essa marca em um bloco estável, capaz de emergir.

Há duas visões que começam a ser clássicas quando se fala, nas empresas, de redes sociais: "isso vai dar muito trabalho" ou "Facebook só me serve para conversar com os clientes". No fundo, a afirmação deveria refletir que a web muda a realidade pouco a pouco, e que as marcas deverão projetar-se - bem como adaptar-se - à nova realidade digital.

Devemos entender que o relevante são os objetivos dessa marca (vender mais, ser mais notória ou entender melhor seus clientes) e que as mídias sociais são um instrumento (e não um objetivo em si mesmo) para alcançá-los. Portanto, não estamos diante de novas tarefas nem de novas formas de fazer publicidade, mas de um redesenho de processos (que deveríamos estar fazendo desde sempre) ante os novos (e nem tão novos) ambientes digitais.

A web deveria nos fazer mudar a análise e o acompanhamento do que faz a competência (novas ferramentas, espaços mais transparentes, informação mais próxima) ou o desenvolvimento de forma distinta da investigação de mercados - ainda que, às vezes, como diz Cristóbal Zamora, "as empresas sejam mais 'socialmediacêntricas' do que 'clientecêntricas'". Isso nos permitirá desenvolver negócios ou produtos de acordo com as necessidades dos nossos clientes (por meio de espaços e técnicas de crowdsourcing) e redesenharmos o acompanhamento de ações e campanhas (porque até agora já fazíamos isso, não é?) utilizando ferramentas que nos possibilitem acessar dados e obter respostas em tempo real.

Pensar que estar nas redes sociais é apenas ter um perfil no Facebook ou no Twitter é só uma pequena parte do planejamento. As organizações devem estar enfocadas e capacitadas (sempre nos ensinaram a usar o Word e o Excel, mas não como fazer buscas eficientes no Google ou seguir um tema específico por meio de um RSS), preparadas internamente para gerir a presença ativa ou passiva de uma marca (através da reformulação dos processos e da formação dos empregados), além de ter uma estratégia e um plano de ação pensados para evitar que se fique à deriva.

A presença de uma marca nas redes sociais (tanto ativa como passivamente, baseada em seguir e monitorar) deve ser comparada a um iceberg: só uma parte é visível; mas sem o todo não pode existir.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/marketing/divulgar-a-empresa-abrir-um-perfil-e-a-parte-mais-facil-no-facebook/53941/. Acesso em 11 jul 2013.

Monte a sua planilha de custos

Ana Clara Cenamo

27 de junho de 2004

Desde o último texto sobre negociação, no qual citei uma famigerada planilha de custos para jobs online, recebi vários e-mails me solicitando, se não a própria, ao menos que eu cedesse algumas dicas de como montar uma planilha eficaz.

Não me surpreendi com o grande número de pedidos de uma cópia da planilha…

Sabemos que muitos aqui no seu dia-a-dia se vêem às voltas com a dificuldade que é montar uma estimativa/orçamento defensável… Digo defensável porque é este o termo que me ocorre ao lembrar das inúmeras vezes em que temos que sentar frente a frente com um cliente para defender os números e atividades previstas para um determinado projeto/job proposto.

Resolvi então tentar formalizar aqui algumas dicas que podem ajudar e orientar a tarefa de elaborar uma estimativa. A planilha é só o produto final apresentado ao cliente. Antes dela várias etapas precisam ser esclarecidas e cumpridas.

1. O briefing

O primeiro passo é estar de posse de um briefing completo/detalhado, que traga todas as informações sobre o projeto a ser desenvolvido.

Por exemplo, se tivermos um projeto para um hotsite de lançamento de um produto, uma linha de maquiagem… Temos que receber do cliente toda a informação necessária: qual o foco conceitual do lançamento? O que deveremos priorizar na ação: conhecimento do produto? Compra/venda? Teremos mídia online? Se sim, qual será o objetivo para esta? Gerar cadastros? Gerar tráfego? Branding?

Existirá uma promoção? Concurso cultural? Existe uma base de dados utilizável? De que verba podemos dispor? Temos limitações de uso de tecnologia? Vamos usar som? Locução? Vídeo? Haverá produção de fotos e conteúdo ou receberemos o material do cliente?

Hoje tenho desenvolvido com meus clientes um modelo de briefing “ideal”, que também foi criado a oito mãos, fruto das idas e vindas e refações decorrentes de briefings que nunca traduziam plenamente a demanda necessária.

Fazer um bom briefing é uma tarefa delicada… caberá a este assunto um próximo texto que, com certeza, escreverei.

Mas, enfim, o que eu quis dizer é que só de posse de um briefing completo (e na maioria das vezes é preciso correr atrás do esmiuçamento de pontos indefinidos do briefing para poder completa-lo) é que podemos começar a vislumbrar o valor de um projeto em horas de trabalho.

2. Reunião de criação e planejamento

O ideal, principalmente em produtoras/agências mais estruturadas é que antes de colocar no papel um valor estimado para o projeto, façamos uma reunião de equipe para levantar as possibilidades criativas e de produção. Criação, Planejamento, Gerência de produção, Atendimento e Mídia online (se houver uma demanda de mídia incluída) avaliam o briefing e fazem suas sugestões de ações.

No caso do hotsite acima utilizado como exemplo, poderíamos pensar que haveria uma ferramenta interativa onde o usuário pudesse “maquiar” uma modelo virtual e brincar com as cores da coleção lançada… poderia haver um concurso cultural que premiasse a melhor frase… poderíamos ter um e-mail MKT inicial e formatos diferenciados de mídia etc.

3. Elaboração de uma proposta criativa e de produção – Fluxo de informação

Após uma criação coletiva e levantamento de idéias, o planejamento e produção passam a trabalhar na apresentação da proposta destas idéias (em geral em forma de um fluxo de informação estruturado muitas vezes já em um wireframe).

Nesta etapa devemos colocar no plano as melhores e mais viáveis idéias para serem apresentadas como opções ao cliente.

Sabendo o que poderá ser produzido, orçar!

Só então partimos para o orçamento propriamente dito. Colocar no papel todos os serviços e etapas necessárias para as opções de produção do job planejadas.

Tenho usado uma seqüência lógica para avaliar as etapas de cada job:

a. Planejamento

i. Quantas horas dedicadas à elaboração do plano pelo profissional de planejamento? Neste item podemos ter um profissional júnior, pleno ou sênior e os valores das horas de cada um serão diferentes.

ii. O plano aqui é muito mais conceitual e estratégico.

b. Arquitetura da Informação

1. Quantas horas dedicadas pelo profissional de AI?

a. Design Information

i. Wireframe: desenvolvimento da estrutura do site;

ii. Usabilidade: estudo do modo de utilização do site pelo usuário

c. Criação

i. Neste item temos ainda subdivisões e para cada função e qualificação profissional estabelece-se um valor de hora/homem.

1. Projeto Gráfico

a. Design de interface

b. Direção de arte

c. Ilustração

d. Animações/efeitos

e. Tratamento de imagens

2. Redação

a. Criação de Redação: desenvolvimento de textos;

b. Copy Desk de Texto: adaptação de textos para o publico alvo.

d. Implementação e Tecnologia

i. Aqui também várias qualificações e especializações profissionais determinam os valores de cada função.

1. Gerência de TI (Tecnologia)

a. Especificação da melhor tecnologia a ser utilizada: Linguagem de Programação, Banco de Dados; etc.

2. Modelagem de Banco de Dados

a. Preparação do Banco de Dados para receber as informações

3. Programação Java, .NET, html, Flash:

a. Quantas horas de cada programação?

4. Montagem:

a. Ajusta o encaixe das informações de todas as linguagens de programação utilizadas no projeto.

5. Ajustes da Implementação: verifica e faz os devidos ajustes de programação;

e. Qualidade

i. Testes/Revisão: verifica se o trabalho desenvolvido esta de acordo com o briefing fornecido pelo cliente e o funcionamento do projeto desenvolvido;

1. Checking de navegação, links, textos, layouts.

f. Gerência de Projetos

i. Produção e conteúdo: verifica a recepção de material pelo cliente, acompanha a produção do projeto quanto à linha de comunicação e seu funcionamento e distribuição de horas gastas.

1. Para este item em geral atribuo um percentual do projeto.

No final, multiplica-se tudo pelos valores que atribuímos a cada tarefa, soma-se tudo e obtemos o total do job.

E muitas vezes depois disso tudo ainda temos as rodadas de negociações, pois os clientes sempre, invariavelmente, ainda mais os “nacionais” acham caro e gostam de pechinchar.

Enfim…

Cada atendimento ou profissional responsável por orçamentos vai compondo seu jeito próprio de estimar e orçar.

A questão mais delicada aqui é o valor da hora/homem que definimos, o que com que o mercado seja tão dissonante em termos de valores.

Disponível em http://webinsider.com.br/2004/06/27/monte-a-sua-planilha-de-custos/. Acesso em 09 jul 2013.

Quatro dicas para acertar no estoque da sua empresa

Débora Álvares  

29/03/2012

Quando um empreendedor começa a perder produtos, clientes ou dinheiro é hora de acender uma luz de alerta. O problema pode ser uma má gestão do estoque. Este costuma ser um dos pontos fracos das pequenas empresas. “Observa-se que muitas empresas têm dificuldade de fazer isso de forma profissional. Trabalha-se com estoque alto e desbalanceado”, explica Mauro Sampaio, professor da Business School São Paulo. Segundo ele,  a grande dificuldade está ligada à falta de conhecimento de como proceder o planejamento de produtos.

Um estoque bem organizado é uma das formas de manter clientes fiéis. “Gerenciar bem o estoque significa cumprir os prazos de entrega prometidos, o que  aumenta a confiança dos consumidores, mantém a receita e, consequentemente, o faturamento”, explica Lars Meyer Sanches, professor de Logística do Insper.

Saber a quantidade de produtos que se deve manter evita gastos extras como contratação de funcionários temporários para uma produção não programada ou uma taxa mais alta para uma entrega de última hora. Custos com armazenagem também podem ser reduzidos. “Quanto maior o estoque, maior o lugar para guardar e maior também o seguro”, destaca Sanches.

Além disso, em caso de produtos perecíveis ou que sofrem mudanças rápidas como objetos de moda e tecnologia, um estoque excessivo pode levar o empresário a ficar com peças encalhadas.

Sanches caracteriza estoque como dinheiro parado em mercadorias, que pode consumir parte do capital de giro quando não é bem gerenciado. “Esse dinheiro pode fazer falta em alguma outra coisa e gerar a necessidade de fazer empréstimos”. Ou seja, gerenciar bem os estoques ajuda a liberar recursos que poderiam ser mais bem investidos em áreas estratégicas para a expansão da empresa.

A grande chave para o sucesso é encontrar a quantidade ideal de estoque que não onere custos de armazenagem nem de entrega, de forma a não haver produtos em falta quando o cliente procurar.

1. Calcule a previsão de demanda

Estimar quanto será vendido de cada produto permite que o empresário compre ou produza melhor. “A margem entre a demanda prevista e a real dá uma dimensão do estoque de segurança. Erros maiores vão exigir um estoque de segurança maior", explica Sampaio.

Sanches destaca a importância do chamado estoque de segurança. “Serve para cobrir variações, seja nas vendas ou no suprimento”. Essa previsão é calculada com base em variações de demanda prevista e real, nos tempos de produção e entrega e no nível de serviço prestado. O especialista afirma que, o ideal, é calcular a quantidade de segurança de cada produto.

2. Defina a quantidade de estoque

Para prever a necessidade de cada produto, o professor Lars Meyer Sanchess sugere a aplicação de fórmulas matemáticas específicas para isso. “Há cursos, universidades ou mesmo livros que o pequeno empreendedor pode buscar para aprender isso. Em casos mais simples, o próprio Excel é capaz de ajudar”.

A ideia é escolher alguns itens mais importantes e observar o tempo que demoram para chegar do fornecedor e em que prazo costumam ser vendidos. Essas são as informações básicas para determinar qual é o estoque mínimo de cada item.

3. Escolha o modelo de reposição

Existem reposições contínuas e periódicas. Como explica Sampaio, para produtos com maior valor agregado, normalmente utiliza-se o modelo de reposição contínua, segundo o qual os pedidos são feitos no momento em que o estoque atinge o ponto de reposição. O outro tipo de repor produtos é agendado e, normalmente, utilizado para materiais mais baratos que representam uma parcela menor dos lucros do negócio.

Cada modelo tem suas vantagens e desvantagens, que devem ser analisadas. “Com a reposição contínua, mantém-se o nível de estoque mais baixo e os pedidos são feitos mais constantemente, o que pode onerar custos, mas diminui gastos com armazenagem. Com a reposição periódica, no entanto, consolido pedidos, que são recebidos num tempo determinado, mas assumo um risco de ficar sem o material caso haja uma mudança de hábitos de consumo ou uma estratégia de marketing que alavanque as vendas”, diz Sampaio.

4. Avalie o fornecedor além do preço

A escolha de quem fornece os produtos não deve se basear apenas no preço e da qualidade. Também devem ser considerados a velocidade de entrega e a flexibilidade. “Precisa-se levar em conta o tempo entre o pedido e a entrega. Caso tenha fornecedores mais rápidos e flexíveis, posso manter menos estoque”, explica Sanches.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/4-dicas-para-acertar-no-estoque-da-sua-empresa?page=1&utm_medium=twitter&utm_source=twitterfeed. Acesso em 03 jul 2013.

CRM. Como assim?

Gustavo Rocha,

28 de maio de 2013

Quando abordo a palavra CRM muitos pensam que estou falando do Conselho Regional de Medicina e outros sequer tem a ideia do que esta sigla significa.

Nada contra os médicos, mas não discorro sobre esta sigla. CRM é uma sigla em inglês que significa: Custumer Relationship Management, ou seja, gestão do relacionamento com o cliente.

O colega Fabiano Zanoni me escreveu solicitando a abordagem deste tema, justamente porque na advocacia ele é um tema quase esquecido e por demais controverso.

Esquecido, pois muitos nunca ouviram falar ou sequer sabem do básico do CRM. Controverso, pois alguns ligam CRM apenas a vendas de produtos e serviços e não ao trabalho do advogado em si.

Uma pena, pois a advocacia poderia melhorar muito com conceitos de CRM.

Como assim?

Primeiro, que gerir o relacionamento com os clientes é baseado e tem como basilar o registro das informações com este cliente.

Em bom português, saber tudo que se comunicou com o cliente faz a diferença. E também faz diferença com aquele com quem se deseja ser cliente (o famoso prospect ou possível cliente).

Exemplo com prospect: Você visita um cliente ou ele lhe procura. Você diz algumas orientações e ele vai embora. Se você tem isto registrado no seu sistema de gestão interno, quando ele retornar ou quando você agendar para verificar um possível retorno dele, você saberá o que foi dito, se a proposta foi enviada, se cada passo foi feito. Já imaginou a surpresa de uma pessoa ingressar no seu escritório e você saber do seu caso porque já foi registrado?

Quantos erros minimizados de informações ao cliente se cada atendente deste cliente registrar o que foi que conversou com ele?

Isto é o mínimo que podemos ter em um CRM jurídico. Divido com vocês algumas dicas práticas (conceitos) dentro de um software de CRM:

Sistemas de CRM que integram a gestão da comunicação, agregam valores e boas práticas. Podemos listar 5 dicas onde estes dois conceitos trabalham junto:

1. Identificar as partes Interessadas: Saber com quem se comunicar é fundamental para o sucesso deste processo! Sistemas como o CRM, como já citado, oferecem canais ágeis e práticos que auxiliam nessa identificação.

2. Planejar as comunicações: Identificar as necessidades dos envolvidos e definir os estilos e ferramentas de comunicação, bem como sua periodicidade. Assim, é preciso ter espaço onde será possível traçar perfis e estratégias a partir daí.

3. Distribuir as Informações: Seguir e executar o que foi planejando disponibilizando as informações para os interessados, assim tudo estará compartilhado e acessível a todos. Informação não pode faltar, muito menos se perder!

4. Gerenciar as expectativas das partes interessadas: Personalizar todo trabalho e agir ativamente nas exceções. Esta é uma das partes mais delicadas, pois a não execução ou execução ineficaz pode colocar a perder todo trabalho realizado em outro processo e a comunicação passa a ser um processo burocrático mal modelado que não funciona.

5. Reportar o desempenho: Relatar o desempenho e andamento de todas as atividades desenvolvidas, medições e previsões. Este processo deve demonstrar a realidade do projeto e se estes estão cumprindo as metas e satisfazendo as partes interessadas, portanto o bom desempenho das outras áreas de conhecimento são fundamentais.Para isso, sistemas de CRM oferecem relatórios em tempo real, onde lá pode-se mensurar em estatísticas e assim mapear todo um cenário.

Fonte: http://blog.sthima.com.br/?p=25

Por óbvio, você não precisa sair hoje e comprar um software específico de CRM. Muitos softwares jurídicos já ofertam esta possibilidade em módulos específicos ou naqueles menores, podemos adequar esta realidade com filtros, tipos e subtipos e relatórios.

O importante é criar a cultura de cadastrar tudo que se refere a clientes. Com a cultura criada, temos que cadastrar com os filtros necessários para que possamos tirar relatórios depois.

Exemplo: Todos atendimento a cliente, cadastramos com o filtro atendimento. Toda ligação, cadastramos com filtro ligação, todo atendimento que gerar insatisfação, geramos um tipo de insatisfação.

Depois, com relatórios podemos identificar a quantidade de atendimentos por dia, semana e mês, quantos foram insatisfeitos, quantos foram pessoais e quanto foram por telefone, etc... Dados que podem fazer mudar a gestão interna, não é mesmo?

E o que você gerencia hoje no seu negócio? Quais dados você tem para tomar decisões?

CRM é mais do que gestão de relacionamento com clientes: É um passo para gerenciar o seu negócio de maneira mais adequada!

Disponível em http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/crm-como-assim/70905/. Acesso em 10 jun 2013.