Por que seus vendedores devem ser também consultores

Priscila Zuini

28/03/2014

Vendas corporativas e consultivas são praticamente sinônimas. O profissional de vendas que não pratica uma consultoria a cada cliente certamente perderá espaço para o concorrente.

A venda B2B mudou. As empresas estão mais seletivas e exigentes na hora de selecionar seus parceiros fornecedores. O vendedor deve, portanto, conhecer bem seu mercado, seus concorrentes e, em especial, o segmento e fatos sobre seu prospectivo cliente.

O comprador de uma empresa tem por obrigação obter a melhor condição. O vendedor, por outro lado, tem por obrigação prover diferenciais que não sejam única e exclusivamente concessões relativas a preço, desconto nos produtos ou serviços.

O vendedor deve perguntar antes de mostrar soluções a cada venda. A arte da pergunta é o ponto mais importante nas vendas corporativas. Como, quando, onde, quem, o que, quanto? São perguntas abertas e que desvendam necessidades.

Saiba entender antes de atender. É fundamental confirmar entendimento na comunicação com seu comprador. Utilize perguntas fechadas, que comecem, por exemplo, por “deixe me ver se entendi bem...” e valide cada resposta dada anteriormente pelo cliente.

Descubra o DNA do cliente nas vendas corporativas. O que significa a compra ou investimento na sua proposta? Esta pergunta remete ao lado emocional do cliente, mesmo na relação empresarial. Acredite: o comprador se motiva por reconhecimento do seu chefe após cada negociação, sobretudo, quando ele resolve algo urgente, traz economia para sua empresa, obtém tranquilidade contratando você e seu negócio.

Apresente proposta com credibilidade: relacione fatos (informações dadas pelo cliente) na sua proposta quando for apresentá-la e tenha um bom preparo para lidar com objeções. Foque nos ganhos intangíveis, não no preço (objeção mais comum).

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/por-que-seus-vendedores-devem-ser-tambem-consultores. Acesso em 31 mar 2014.

Empreendedorismo é um dom?

Camila Lam

25/03/2014 

Uma pergunta muito comum no mundo empreendedor é: empreendedorismo é um dom ou algo que pode ser desenvolvido?

Por um lado, temos teóricos e acadêmicos interessados em entender a origem do comportamento empreendedor para identificá-lo e posteriormente encontrar maneiras de estimulá-lo. Por outro, temos os empreendedores em potencial que querem fazer uma auto reflexão para avaliar se possuem as condições necessárias para empreender.

Na minha humilde opinião, a resposta para essa pergunta é: ninguém nasce empreendedor, mas isso não quer dizer que qualquer um possa desenvolver as características necessárias.

Assim como vemos em atletas, artistas e diversos outros profissionais de alta performance, ninguém consegue chegar ao sucesso sem muito treino e dedicação. Mesmo que a pessoa tenha facilidade em algumas áreas, ela precisará investir horas e horas para aperfeiçoar uma série de características necessárias para dominar aquela área de conhecimento.

No caso de um empreendedor, além de habilidades essenciais como entendimento de mercado, capacidade de vender novas ideias, disciplina financeira, entre outros, é preciso ter uma carga cavalar de motivação e capacidade de seguir em frente na hora de encarar incertezas.

Por isso, se a pessoa não tiver força mental o suficiente para encarar grandes desafios e aceitar que para chegar longe, ela precisará errar muito pelo caminho e dificilmente conseguirá desenvolver as habilidades necessárias para atingir o sucesso por meio do empreendedorismo.

Por outro lado, tenho uma boa notícia. Só o fato de você estar lendo esse artigo já mostra que existe, mesmo que esteja no começo, a chama empreendedora dentro de você. Alguma vontade de ir além você tem, senão não estaria estudando mais sobre o tema. Ou seja, tendo essa curiosidade e motivação, é “só” uma questão de treino e prática para que você desenvolva todas as outras características necessárias.

Nesse momento consigo afirmar de forma categórica que você já está no caminho certo. A dica é: confie nos seus instintos e siga em frente. A jornada é longa e bastante perigosa, mas vale muito a pena se você tiver a força de vontade necessária.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/empreendedorismo-e-um-dom. Acesso em 31 mar 2014.

Como transformar seu hobby em um negócio lucrativo

Priscila Zuini

17/12/2013

Você seria mais feliz se largasse o emprego só para fazer o que gosta? A boa notícia é que muitos empresários estão aproveitando seus hobbies para faturar.

Uma parte desses empreendedores fazem parte do microempreendedores individuais (MEI). Hoje, mais de 1,5 milhão de empreendedores usam a própria casa como sede da empresa, segundo uma pesquisa divulgada nesta semana pelo Sebrae. Entre os mais de 3,5 milhões de microempreendedores individuais (MEI), 48,6% trabalham em casa. A pesquisa mostra ainda que 77% dos empreendedores que têm o artesanato como fonte de renda também usam a própria casa para tocar a pequena empresa.

Boa parte desses empresários aproveitou um hobby ou habilidade para deixar o emprego e empreender. É o caso de Isamara Neves Barbos, formada em publicidade, que comercializa itens para festas infantis através da internet. Depois de buscar enfeites para a festa da filha e não achar nada que gostasse, Isamara aproveitou suas habilidades artísticas para faturar com esta demanda. No boca a boca, ela foi ganhando clientes e equilibrando a rotina de profissional e empreendedora. “Eu fui me especializando, fazendo mais cursos técnicos e ganhando uma graninha. Comecei não só a vender o que aprendi nas aulas, mas a desenvolver novas peças”, conta.

Com uma loja no site Elo7, Isamara levou um ano para ter com o artesanato a mesma renda que tinha no emprego. “Eu acho que dá pra ganhar de 1,5 mil a 4 mil reais por mês, mas vai depender muito da pessoa e do produto”, conta. Depois de investir em materiais e máquinas, ela procurou capacitação. “Como a coisa foi crescendo, fui fazer curso de empreendedorismo para começar a melhorar meu horário de trabalho”, diz.

O caminho de Isamara pode servir de exemplo para muita gente que sonha em deixar o emprego e transformar um hobby em negócio. Para Cynthia Serva, coordenadora do Centro de Empreendedorismo do Insper, gostar do que faz já é um bom começo. “Quando a pessoa tem uma grande paixão, a gente fala que é meio caminho andado. Saber o que gosta e em que quer empreender é o melhor dos cenários”, indica a professora.

Mas, para que o processo dê certo, é preciso investir e tomar alguns cuidados. “Comece a testar, sem abandonar o emprego, de forma experimental”, diz Leo Feijó, consultor de comunicação da Rio Criativo, incubadora de economia criativa.

1. Diferencie hobby de negócio

Antes de começar, avalie se o seu hobby trará o mesmo nível de satisfação se virar um negócio. Vale lembrar que a atividade deixa de ser esporádica e passa a tomar a maior parte do seu tempo. “Existe uma reflexão que tem que ser feita que é se essa relação muda quando começa a ser trabalho”, indica Cynthia.

Mais do que isso, avalie também se você tem as habilidades que um negócio exige. “A maioria gosta muito do que faz e está engajado com a atividade, mas muitas vezes a maior dificuldade é na venda. Em uma composição societária, se quiser encontrar um sócio, é bom que ele seja complementar, um mais criativo e outro mais administrador”, diz Feijó.

2. Não subestime o planejamento

Se você acha que o seu hobby tem potencial para virar uma empresa, faça um pequeno planejamento. “Teste se tem outras pessoas que compartilham esse hobby e gostariam de ter acesso aos produtos, se enxergam valor nisso. Identificar algo que goste de verdade é super desejável, mas não tira a necessidade de planejar as premissas, saber se existe mercado, se existem pessoas que gostariam de pagar por isso e se existe concorrência”, diz Cynthia.

3. Pesquise o mercado

Esse planejamento começa com uma pesquisa de mercado, que pode ser feita de maneira informal no início. “Determine um nicho ou um segmento, um público e entenda esse mercado: se tem concorrentes, quantos existem na cidade, como eles se posicionam, o que pode trazer de valor agregado, como você pode se diferenciar dos outros players”, ensina a professora.

Outro dado importante é saber quais preços são praticados nesse mercado e como seu produto pode se encaixar nesta faixa.

4. Ouça muitas opiniões

Já com algumas hipóteses sobre os caminhos do negócio, é hora de validar suas teorias. A dica é buscar pessoas além do seu círculo de amigos e familiares e estar pronto para ouvir opiniões. “A gente percebe que amigos têm certa dificuldade de serem críticos do ponto de vista construtivo, tentar expandir esse grupo para ter validações mais realistas é importante”, diz Cynthia.

Isso, segundo Feijó, ajuda também a avaliar se existe demanda para este hobby. “Comece a vender artesanalmente para família e amigos, para ver que a demanda existe. É bom que tenha um diferencial, desde embalagem até como faz comunicação”, afirma.

5. Escute os mais experientes

Ouvir empreendedores que já traçaram o mesmo caminho para abrir um negócio pode ser uma fonte de aprendizado. “Ao contrário do que a maioria pensa, o bom empreendedor está sempre aberto a conversar. Não vai dar consultoria de graça, mas pode falar como foi a trajetória e quem sabe pode ser um parceiro”, conta Feijó.

6. Prepare-se financeiramente

É natural que o novo negócio traga menos renda que o atual emprego, especialmente no começo. “Por quanto tempo consegue conciliar de forma paralela, sempre lembrando que, do ponto de vista financeiro, no início você tem algumas perdas comparando com salário”, questiona Cynthia.

Para isso, vale estruturar um pouco o plano de negócios. “Não precisa ser muito elaborado, mas tem que elaborar um horizonte de 5 anos e ver quanto precisa investir. Tem que acreditar e assumir certo risco, porque depende só de você”, diz Feijó. Segundo ele, um ano é um período razoável para fazer testes e avaliar se o negócio tem potencial.

7. Estude gestão (mesmo no começo)

Falta de conhecimento de gestão costuma ser um desafio para quem transforma o hobby em negócio. Por isso, se prepare, desde o começo, para saber lidar com a estrutura de uma empresa. “Transformar hobby em negócio exige muito trabalho, a princípio de planejamento, para estruturar uma empresa e é preciso se preparar para isso”, diz Cynthia.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-transformar-seu-hobby-em-um-negocio-lucrativo?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 30 mar 2014.

Oito dicas para negociar bem com fornecedores

Priscila Zuini

19/03/2014

Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados e isso significa prejuízo na certa. “Em qualquer tipo de negociação, a preparação é fundamental”, diz Álvaro Martins, professor de Negociação da BSP (Business School São Paulo).

Antes de sentar para discutir detalhes de uma nova compra, o empreendedor precisa ter um plano B em mente e procurar saídas do tipo ganha-ganha. “Neste caso, valor negociado é distribuído para que as duas partes ganhem de alguma forma”, explica Carlos Cruz, do Ibvendas. Confira a seguir oito dicas essenciais antes de ir negociar com fornecedores.

1. Tenha um plano B

Ficar nas mãos do fornecedor durante uma negociação é uma péssima estratégia. É preciso ter outras opções, caso não se chegue a um acordo. “O empresário tem que ir preparado para saber qual o plano B dele, se não der negócio. A ideia é se concentrar no interesse e não na disputa de posição”, sugere Cruz.

Ter uma alternativa faz parte do trabalho preparatório para uma negociação. Se há várias ofertas no mercado, a negociação fica mais vantajosa. “Sem alternativa alguma, ele já parte em uma posição muito desfavorável. O pior cenário é ir comprar e não ter mais ninguém que venda aquilo”, diz Martins.

Lembre-se de que o outro lado da mesa também vai pesquisar para conhecer seu negócio e é preciso ter informações para chegar a um acordo bom para todos.

2. Conheça seus limites

Além do plano B, o empresário precisa ter um limite, seja de preço, prazo ou condições, muito claro na cabeça. “Tenha bastante conhecimento da sua própria realidade, principalmente do ponto de vista financeiro. Estabeleça quais são seus limites e qual o preço máximo que pagaria”, diz Martins. Essa informação, claro, não deve ser revelada ao outro negociador.

3. Construa relacionamento

Uma relação de ganha-ganha tem como base a confiança. Construir um relacionamento com o fornecedor facilita a troca de informações e torna o momento da negociação menos crítico. “Quanto mais você deixar o outro confortável, mais informações vai conseguir, se tiver capacidade de fazer as perguntas certas”, diz Cruz.

4. Tente desvendar o outro lado

O relacionamento é também um passo para conseguir entender como pensa o negociador, quais são seus limites e plano B. “O principal é ter esse relacionamento, para ter o máximo possível de informação”, explica Martins.

5. Defina uma estratégia

Antes de pedir desconto ou mais prazo para pagar, pense em que tipo de estratégia é mais vantajosa para seu negócio. “Uma tática é mirar no limite do outro. Quando você deixa que ele abra a negociação, ele dá mais elementos para conhecer o cenário dele. A outra é mirar no seu valor alvo e forçosamente abrir a negociação”, afirma Martins. São estratégias diferentes que dependem de contexto, e da força de cada um na mesa de negociação.

6. Deixe a emoção de fora

Quando a emoção fala mais alto, os riscos de negociar mal aumentam. “As empresas devem racionalizar o processo de negociação”, afirma Cruz. Com informações precisas em mãos, é mais fácil controlar a emoção na hora. “Quando você se prepara melhor, tem muito mais condição de ter um emocional mais equilibrado, colocar a comunicação de forma mais apropriada e também de conseguir entender melhor as coisas”, complementa Martins.

7. Cuidado com a postura corporal

Emoção demais também pode ser percebida na postura corporal. “A postura muito agressiva não é conveniente porque uma hora a coisa pode virar”, diz Martins. Cuidado para não deixar transparecer nervosismo e ansiedade de fechar negócio. “A pessoa revela pelo olhar que a coisa está muito certa e o outro lado pode endurecer, por exemplo”, afirma o professor.

8. Não fale demais

Assim como a postura corporal, o empreendedor precisa ter o cuidado de não falar mais do que deve. Todas as informações dadas na negociação podem prejudicar o resultado final. “Não revele mais que o necessário. Revelar prazo é coisa que prejudica muito. Quando não tem experiência, o empresário vai de peito muito aberto e isso não é bom. Isso deixa a pessoa completamente na mão do outro lado”, indica Martins.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/8-dicas-para-negociar-bem-com-fornecedores?page=1. Acesso em 23 mar 2014.

Nike é o mais usado para prática esportiva

Meio & Mensagem

05 de Março de 2014

 

Um recorte do estudo de mercado conduzido pela Stochos desde 2008 apontou as marcas de calçados utilizados pelo público brasileiro durante atividades físicas. Questionados sobre qual marca de tênis havia utilizado para a prática de esportes nos últimos 12 meses, 34,5% da amostra respondeu Nike.

Na sequência apareceram Adidas (19,4%), Olympikus (14%), Topper (7,3%), Mizuno (5,4%), Umbro (4,2%), Penalty (4,2%) e outras (11%). O levantamento fez 24.790 entrevistas ao longo de 2013 com pessoas entre 16 e 60 anos, das classes A1, A2, B1, B2, C1, C2 e D, em todos os estados brasileiros e também no Distrito Federal. A margem de erro é de 0,6% a 1,1% para mais ou para menos.

“Podemos dizer que o brasileiro em geral tem uma forte ligação com o futebol e com outras modalidades. Porém, a identificação e a relação com as marcas ainda é pequena. No Brasil, temos pouquíssima ativação das ações de patrocínio”, aponta Cesar Gualdani, sócio-diretor da Stochos.

O levantamento também identificou os calçados usados em cinco modalidades esportivas: caminhada/corrida, futebol de campo, futebol society, futsal e vôlei. A Nike aparece na primeira posição seguida da Adias e da Topper em futebol de campo, futebol society e futsal. Em vôlei, a Nike lidera com Olympikus e Adidas na sequência. Já em caminhada/corrida, a Olympikus aparece em primeiro. Nike e Adidas completam o pódio.

Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/noticias/2014/3/5/Nike-e-o-mais-usado-para-pratica-esportiva.html?utm_source=Facebook&utm_medium=Social&utm_content=&utm_campaign=links. Acesso em 15 mar 2014.

O medo vende, e muito bem

Fábio Bandeira

27 de fevereiro de 2014

 

Você está sozinho em casa e já é de madrugada. Desperta da cama com aquela sede incontrolável. O silêncio da noite é quebrado com a chuva que cai intensamente lá fora e com as fortes rajadas de vento que imitam um lobo uivando. Então, você ouve a porta da frente batendo. Seu coração dispara, a respiração torna-se ofegante e todo o seu corpo começa a contrair de forma instintiva. Logo depois, percebe que não tem ninguém tentando entrar em sua casa. Foi apenas um forte vento o responsável por encadear todas essas sensações.

Os poucos segundos de pânico, antes da constatação de ter somente o vento como companhia, geralmente, parecem uma eternidade. Sempre que sentimos uma emoção proveniente do "medo", como o eminente perigo que se aproxima, o ser humano cria uma reação inconsciente que basicamente o coloca em duas situações: enfrentar ou fugir.

Isso acontece com todos e define muito das escolhas que tomamos, entre elas, a que envolve o ambiente profissional. Um funcionário que, com receio da opinião do chefe ou do grupo não apresenta uma proposta diferente com medo de estar errado; o receio de falar em público, de tentar uma mudança de carreira e não ser a melhor escolha. Geralmente, ir ao encontro do desconhecido cria barreiras e afirmações comuns como “eu não consigo” ou “eu não estou pronto” e, pode ser um alento para que as pessoas não busquem avançar.

Até com uma empresa que lança um novo produto no mercado apenas pelo receio do concorrente ultrapassá-la. Os exemplos são evidentes no setor automobilístico e também no tecnológico. Dificilmente o lançamento de um produto ou de um carro por determinada companhia passa muito tempo sem que os seus maiores rivais anunciem também um modelo: iPhone x Samsung Galaxy | PlayStation x Xbox | Chevrolet x Volkswagen.

O medo influencia você

O medo é também uma forte estratégia quando o assunto é vender e, certamente, já deve tê-lo convencido como consumidor. Percebendo ou não, ele influencia muito do que vestimos e consumimos.

Quando paramos para pensar nisso pela primeira vez, alguns exemplos simples ficam bem nítidos: as pessoas compram seguros em busca de garantias, compram alarmes porque têm medo de serem assaltadas. E é assim a lógica do mercado baseada nessa estratégia: fazer com que seu medo aflore, para que adquira determinado produto ou serviço. No Distrito Federal, por exemplo, a crescente sensação de insegurança da população faz com que o mercado de carros blindados tenha um aumento entre 10% e 15% por ano, principalmente com consumidores da classe média.

Isso acontece pela vulnerabilidade que determinado indivíduo ou grupo de indivíduos se encontra no momento. Um grau emocional diferente, seja ele através da preocupação ou até da euforia intensa, provoca um estado de impotência ou aceitação do consumidor com muito mais facilidade. Um dos maiores neurocientista do mundo, o dinamarquês Mark Lindstron, destaca em seu livro A lógica do consumo, que ao incutir o medo em todas as mensagens, somos dez vezes mais capazes de escolher qualquer oferta.

“O medo de envelhecermos, engordarmos, ficarmos sozinhos, sermos impopulares, termos filhos fracassados. A culpa é um vírus em crescimento, principalmente entre as mulheres. Como forma de remover alguma dessas culpas, as marcas oferecem 'soluções' – muitas vezes que não resolvem nada. A culpa pode ser desde 'não sou uma boa mãe', a ter 'problemas com o meu corpo', ou 'não sou uma boa mulher'. E a ideia é: compre a marca X e vai ser feliz”.

E nessa hora, a publicidade que impacta e que choca acaba atraindo e vendendo mais. O sucesso da marca americana de antisséptico para mãos Purell é um exemplo claro disso. Em sua embalagem e publicidade podem ser vistas mensagens que apelam diretamente ao medo e à culpa dos pais em relação aos cuidados com os filhos. “Bastam 15 minutos para apanhar um vírus”, “80% das infecções mais comuns são disseminadas diretamente pelas mãos”.

E agora? O que fazer? Se você, depois de ler esse texto, quer eliminar o medo da sua vida, da sua empresa ou das suas compras, aí vai uma grande dica: desista dessa ideia. Querendo ou não, em algum momento você vai senti-lo. O que realmente pode variar é como cada um, dependendo da sua personalidade, vai lidar com esse sentimento. A questão não é superar, é administrá-lo.

Disponível em http://administradores.com.br/artigos/marketing/o-medo-vende-e-muito-bem/75874/. Acesso em 01 mar 2014.

Marcas similares podem atuar no mesmo segmento

Marcelo Pinto

25 de janeiro de 2014

O uso de marcas similares em um mesmo segmento de mercado não induz, necessariamente, à confusão dos consumidores. Com esse entendimento, o Tribunal de Justiça do Rio de Janeiro negou recurso interposto pela cervejaria Imperial Premium Bier para que fosse suspensa a comercialização da cerveja “Bohemia Imperial”, produzida pela Ambev. Em decisão monocrática, o desembargador Plínio Pinto Coelho Filho, da 14ª Câmara Cível, indeferiu o pedido de antecipação de tutela e manteve a decisão da 2ª Vara Cível da Comarca de Petrópolis (RJ).

No Agravo de Instrumento contra a decisão de primeiro grau, a Imperial Premium Bier, dona da linha de cervejas “Cidade Imperial”, afirma que a marca “Bohemia Imperial” induz o consumidor a erro. Além do nome, diz a ação, a cerveja usa o brasão e as armas da família imperial, o que seria um “aproveitamento parasitário” da imagem construída pela Imperial Premium Beer.

A Ambev, dona da Bohemia, contra-argumenta que a autora da ação não possui uso exclusivo da palavra “imperial”, uma vez que há diversos produtos que também usam a mesma expressão sem, entretanto, causar confusão entre os consumidores. A empresa sustenta, ainda, a ausência de semelhança entre os produtos à primeira vista que justifique a acusação de concorrência desleal.

Para o desembargador Coelho Filho, não ficou provada a existência de "identidade suficiente nos sinais de titularidade do autor e nos produtos comercializados pela ré que sustente uma proibição de manutenção dos produtos no mercado”. Em seu voto, afirma que a Ambev, ao usar o mesmo nome no produto, ainda que no mesmo segmento do mercado, “não induz automaticamente” confusão entre os consumidores.

Jurisprudência do STJ

Segundo o desembargador, o termo “imperial” é de uso comum e pode ser utilizado por outras pessoas além da Imperial Premium Beer. “Esta, de fato, detém o uso exclusivo do termo, mas somente dentro da expressão 'Cidade Imperial', conforme seu registro no INPI. Assim, sua titularidade exclusiva não afasta o direito de terceiros utilizarem, a princípio, a marca ‘imperial’”, assinala.

O magistrado cita o voto da ministra Nancy Andrighi, do Superior Tribunal de Justiça, sobre caso análogo. Em decisão relatada em junho de 2013, a ministra afirma que marcas evocativas que constituem expressão de uso comum “atraem a mitigação da regra de exclusividade decorrente do registro, admitindo-se a sua utilização por terceiros de boa-fé”. No entender dela, o monopólio de um nome ou sinal genérico em benefício de uma empresa implicaria uma exclusividade inadmissível.

De acordo com o desembargador, o próprio design das embalagens de ambas as cervejas não se confundem. “Desse modo, não obstante os produtos em questão serem do mesmo ramo mercadológico, não há que falar em desvio de clientela pelo simples fato da recorrida utilizar a marca ‘imperial’, ou mesmo o brasão da família imperial, vez que o que prevalece é o nome ‘Bohemia’, marca de sua titularidade”, conclui.

A decisão: http://s.conjur.com.br/dl/tj-rj-nega-liminar-imperial-premium.pdf

Disponível em http://www.conjur.com.br/2014-jan-25/marcas-similares-podem-atuar-mesmo-segmento-mercado-decide-tj-rj. Acesso em 30 jan 2014.

Brasil deve ganhar 17 mil novos milionários em 2014

João Pedro Caleiro

29/01/2014

Mais de 17 mil brasileiros se tornarão milionários em 2014, de acordo com estimativas da consultoria Wealth Insight.

Isso significa uma alta de 8,9% em relação aos 194.300 milionários que o país registrou em 2013.

Será o quinto maior aumento percentual no mundo, atrás apenas de Indonésia, Índia, Nigéria e Estados Unidos. 

Os EUA lideram tanto em número absoluto de milionários (5,2 milhões) quanto em novos integrantes deste grupo em 2014 (496.945).

Chama a atenção o número de novos milionários nos países que formam os MINTs e no Reino Unido, que está crescendo no ritmo mais rápido em 6 anos.

Brasil

De acordo com estimativas do Credit Suisse, o Brasil tinha 221 mil milionários em outubro do ano passado e vai ganhar 186 mil nos próximos 5 anos - um aumento de 84%.

As discrepâncias entre a Wealth Insight e o Credit Suisse são provavelmente resultado de metodologias diferentes na hora de medir o valor de propriedades imobiliárias.

Cinquenta brasileiros são bilionários, de acordo com a Wealth X.

Veja o número de milionários e o aumento de um ano para o outro em cada país, de acordo com a Wealth Insight:

      

	País	Número de milionários (2013)	Número de novos milionários (2014)	Crescimento no número de milionários
1	Indonésia	37.000	8.362	22,6%
2	Índia	251.000	42.921	17,1%
3	Nigéria	15.900	1.590	10,0%
4	Estados Unidos	5.231.000	496.945	9,5%
5	Brasil	194.300	17.293	8,9%
6	Turquia	94.100	8.000	8,5%
7	China	1.279.800	101.104	7,9%
8	México	145.000	10.150	7,0%
9	Reino Unido	675.100	44.557	6,6%
10	Rússia	159.600	7.661	4,8%

Disponível em http://exame.abril.com.br/economia/noticias/brasil-vai-ganhar-17-mil-novos-milionarios-em-2014. Acesso em 30 jan 2014.

O poder de encantamento dos shoppings centers

Simone Terra

16/01/2014           

Aproveito essa primeira postagem de 2014 para falar do poder de encantamento dos shoppings centers, pois realizei alguns campos em um recente trabalho estratégico, para o Pantanal Shopping, da rede ANCAR e estou vivenciando shoppings em todos os meus sentidos.

Já havíamos comentado aqui no blog sobre a nova missão do shopping center, dentro de um cenário cada vez mais competitivo, de encantar o shopper para que ele queira vir até esse local de compra de produtos e serviços, por causa de uma relação prazerosa, fazendo com que, acima de todos os estímulos promocionais imagináveis, ele tenha como preferência o shopping que toca o seu coração.

Dentro dessa realidade de expansão do segmento, percebemos os shoppings centers cada vez mais segmentados e direcionados a públicos e perfis distintos, reconhecendo mais os valores regionais, adequando o seu mix de lojas e comunicação ao seu posicionamento. Entretanto, não podemos deixar de ressaltar que apesar dos avanços, muita coisa ainda pode e deve ser feita para a evolução do segmento. Não é à toa que temos visto alguns estabelecimentos longe de sua curva ideal de frequência de clientes, fazendo vizinhança com outros abarrotados de gente, gerando total desconforto para seus usuários.

Neste movimento de evolução, foi um prazer enorme trabalhar com os executivos visionários do Pantanal Shopping e ajudá-los em seu objetivo de gerar diferenciação 360°, envolvendo desde capacitação e motivação de suas equipes internas para o desenvolvimento de melhores práticas de atendimento em serviço ao usuário, mobilizando os lojistas, seus vitrinistas e vendedores na arte de como encantar seus clientes e usuários do shopping e, sobretudo, por seu visionário desejo de inovação e diferenciação que os levem a se manter como maior e melhor shopping de Cuiabá.

Parabéns à equipe executiva pela ousadia em fazer diferente, preocupando-se com todos os envolvidos da sua cadeia comercial, e sua estrutura comercial e operacional e por ter uma equipe que prima pela qualidade e o desejo de buscar um modelo de atuação que surpreenda e saia da caixa do óbvio.

Esta semana, quando tive que andar por vários shoppings desenvolvendo um trabalho para a área comercial da Divisão de Luxo da L’Oréal, percebi o quão óbvio e sem criatividade anda o segmento. Afinal de contas, os shoppings estão todos limpos, arrumados e cheios de lojas, mas sinceramente, não têm nada que me surpreenda ou que me faça desejar emocionalmente estar mais num deles do que o outro, a não ser o simples fato da localização que me faz frequentar o shopping que eu frequento, por falta de opção.

Isso porque acredito que os shoppings ainda não entenderam sua missão de encantar o shopper, pois num cenário de maior demanda do que a oferta, as preocupações sempre estão voltadas para a entrega do básico, que normalmente é o operacional e promocional nas grandes datas comemorativas do calendário ou algumas ações pontuais de geração de tráfego em meses mais fracos. Entretanto, com todo o desenvolvimento do mercado, provavelmente os shoppings caminharão no sentido de interagir e envolver o consumidor que o frequenta, criando relacionamento e vínculos, tanto com o seu cliente lojista quanto com o seu consumidor final.

Andei questionando nessa coluna os shoppings centers que se direcionam para a classe alta com uma frieza quase absoluta, não conseguiram me surpreender em absolutamente quase nada, a não ser pelo agradável serviço de estacionamento e pelos corredores mais tranquilos e vazios, o que para os responsáveis pelos shoppings não é necessariamente o ponto forte, pois certamente seria melhor se o movimento já estivesse maior.

Para encantar e surpreender os usuários, que são indivíduos que sonham, se inspiram, se preocupam, interagem, se informam e gostam de contar histórias, o shopping precisa ir além, com o desejo de fazer com que os olhos brilhem e o sorriso apareça. Em breve falaremos um pouco mais dessa nossa rota pelos shoppings centers do Brasil!

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/blogs/shopper-view/29705/o-poder-de-encantamento-dos-shoppings-centers.html. Acesso em 16 jan 2014.

Classe C adquire novos hábitos

Página 20

05-Jan-2013

 

Uma nova classe média despontou nos últimos anos. Denominada classe C. A poderosa classe está presente cada vez em mais setores da economia. Um levantamento do IBGE mostra que, só no ano passado, 27 milhões de pessoas deixaram as classes D e E para fazer parte da C. Essa parcela da população vem consumindo produtos que antes eram exclusividade de outros grupos.

“Nos últimos oito anos, foi se desenhando um cenário em que cerca de 40 milhões de pessoas passaram do salário mínimo para uma posição entre quatro e 10 salários mensais”, observa Raimundo Cláudio, professor do Centro de Ciências Jurídicas e Sociais Aplicadas da Universidade Federal do Acre (Ufac). “Esses brasileiros, que pertenciam à classe D, se beneficiaram, sobretudo, da estabilidade econômica que o país alcançou.”

Além disso, outras 230 mil deixaram a classe média e entraram nas classes mais ricas (A e B). Com isso, em 2011, a maior parte da população (54%) já fazia parte da classe C. Isso representa uma mudança em relação ao verificado em 2005, quando a maioria (51%) estava nas classes D e E, segundo dados da pesquisa Observador Brasil 2012, feita pela empresa Cetelem BGN, do grupo BNP Paribas, em parceria com o instituto de pesquisas de mercado Ipsos Public Affairs.

A massa de pessoas que pertencem à classe C no Brasil (com renda mensal entre R$ 1.750 e R$ 7.500) era, em 2003, de 65,9 milhões, tendo pulado para 105,4 milhões em 2011 – uma alta de quase 60%. Para 2014, esse número, segundo dados da Fundação Instituto de Administração (FIA), deverá chegar a 118 milhões. O papel da nova classe média é tão importante, que ela já é capaz de sustentar o crescimento do consumo no país.

“O que se vê é que os novos consumidores estão comprando itens antes impensáveis. Eles estão sabendo aproveitar as promoções que o mercado oferece”, diz o coordenador do curso de economia da Ufac, Robinson Braga.

A demanda potencial da classe C é, inclusive, maior que a de todas as outras classes somadas, a qual deve alcançar 9,5 milhões de imóveis até 2016. O fenômeno se explica pela migração prevista de mais famílias das classes D e E para a C.

Segundo dados do Sindicato da Habitação do Estado de São Paulo (Secovi/SP), a classe C representa hoje 80% dos consumidores que pretendem comprar uma casa, 69% dos que esperam adquirir um apartamento e 86% dos que têm expectativa de se tornar donos de um terreno.

Diante da nova realidade e dispostas a fazer bons negócios, construtoras que antes se concentravam em imóveis de alto padrão começaram a cortejar a nova classe média, oferecendo produtos adequados a esse nicho de mercado.

Classe C invade mercado de viagens, hotéis e resorts

A classe C vem consumindo produtos que antes eram exclusividade de outros grupos. Exemplo é o setor de viagens. Resorts de luxo no Nordeste, mesmo em período de baixa temporada, estão com os 250 mil leitos ocupados. No total, 25% do lucro do setor dependem da classe emergente.

O coordenador da Câmara Empresarial de Turismo da Fecomércio/AC, Sidney Tapajós, explica que o turismo vem se fortalecendo a cada dia, encarando esse momento desafiador e estimulante, em razão dos grandes eventos que acontecerão no país.

“Se nos mantivermos assim, com certeza, teremos um novo Brasil até a Copa do Mundo de 2014. O que precisamos é que as empresas de todos os setores do turismo preparem as suas estratégias mercadológicas para seduzir estes novos clientes em ascensão”, enfatiza Tapajós.

Disponível em http://pagina20.uol.com.br/index.php?option=com_content&task=view&id=35074. Acesso em 07 jan 2014.

Seja didático ao falar com a classe C

Demetrius Paparounis

16 dec 2013

Se você precisa criar ou comunicar um produto para a classe C, um conselho: passe alguns dias na companhia do seu público-alvo. Pessoalmente!

Pesquisas são ótimas, claro, mas o contato pessoal traz insights que dificilmente você terá simplesmente assistindo à pesquisa atrás da parede de vidro – muito menos ouvindo o relatório numa sala de reuniões. Claro que é preciso tomar muito cuidado com o viés pessoal, mas viver um pouco a vida estrangeira dos mais pobres ajuda muito a diminuir o sotaque dos nossos produtos e das nossas campanhas.

Durante os dez anos em que atuei no segmento de revistas populares, tive a chance de conhecer inúmeras famílias de leitores. Essa experiência formou em mim a convicção de que a boa comunicação para a classe C geralmente precisa incluir generosas doses de didatismo - sobretudo se o produto ou a campanha falam de algo novo na vida dos mais pobres. Algo que os pais do seu público não tiveram a chance de conhecer.

Certa vez, visitando uma família de leitores na Bahia, uma história me marcou. A família tinha acabado de fazer sua primeira viagem de avião, comprada num pacote que incluía hotel. Depois de todas as dúvidas e inseguranças de quem voa pela primeira vez, eles chegaram ao quarto do hotel e viram aquela plaquinha pendurada do lado de dentro da porta com os dizeres: “Por favor, arrume o quarto”. No dia seguinte, antes de sair para passear, a hóspede de primeira viagem obedeceu àquela antipática placa e deixou tudo arrumadinho. Teria aproveitado melhor o serviço do hotel se quem lhe vendeu a viagem não viesse de um mundo onde as crianças se hospedam em hotéis desde o berço.

Recentemente, outras duas histórias me chamaram a atenção. Num colégio estadual que visitei em São Paulo, uma mãe me contou que a escola estava pedindo dinheiro para “a PM” pintar as paredes. “Eu não dou”, ela reclamava. “Nunca vi um carro da PM na frente da escola, agora eles querem dinheiro?” Simplesmente, ela não sabia que, em escolas públicas, existe a Associação de Pais e Mestres. Na roça onde ela cresceu não havia esse luxo. E depois ninguém achou importante explicar isso a ela.

A outra história aconteceu na última Black Friday com uma cabeleireira que eu conheço. Atraída pelos baixos preços, ela passou horas na fila de um hipermercado para comprar um tablet para o filho de 9 anos. “A única coisa que eu sabia era que precisava ter Android e wi-fi”, ela me contou, repetindo a exigência do filho.

Comprou um de duzentos e poucos reais, deu ao filho, mas, em vez de alegria, teve um fim de semana frustrante. O problema não foi com o aparelho em si – aliás, muito bom pelo preço -, mas a falta de uma informação básica. Ela não sabia que não dá para ligar o cabo de internet do computador diretamente no tablet. Na família dela, assim como na da maioria dos brasileiros, ninguém nunca tinha ouvido falar o que significa um roteador. E o presente passou o fim de semana inútil como aqueles brinquedos que vinham sem pilha na nossa infância.

Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/midia/ponto_de_vista/2013/12/16/Seja-didatico-ao-falar-com-a-classe-C.html. Acesso em 19 dez 2013.

Em 2013, mais celulares do que pessoas

Igor Ribeiro

06 de Fevereiro de 2013

 

Haverá mais celulares do que gente no planeta até o fim de 2013. É o que aponta a pesquisa Cisco Visual Networking Index divulgada na quarta-feira (6/2), com indicativos e previsões sobre o crescimento do tráfego digital via dispositivos móveis entre 2012 e 2017. Em termos gerais, a pesquisa aponta o crescimento acelerado de celulares, tablets e notebooks e, consequentemente, das conexões realizadas a partir deles.

A superação da marca de 7,06 bilhões de aparelhos até o final de 2013 é, talvez, a estimativa mais impactante. Mas há outras tão ou mais impressionantes. Em 2012, o número de tablets conectados cresceu 150%, chegando a 36 milhões de dispositivos, e cada um deles gerou 2,4 vezes mais tráfego que a média dos smartphones. Gadgets com sistema Android também ultrapassaram o iOS da Apple em quantidade de conexões nos Estados Unidos e na Europa Ocidental.

Com mais dispositivos conectados, o tráfego de dados via mobile duplicou em 2012 em relação a 2011: cerca de 12 vezes o que era nos anos 2000. O uso médio de smartphones cresceu 81% em 2012 e a quantidade média mensal de dados gerados bateu 342 MB em comparação com os 189 MB por mês de 2011. Somente 18% de todos os celulares em atividade em 2012 eram smartphones, mas seu tráfego representou 92% de todo fluxo de dados em telefonia móvel. Os aparelhos 4G também têm destaque: representam somente 0,9% das conexões digitais, mas o tráfego gerado a partir dessa tecnologia foi cerca de 19 vezes maior em 2012 do que o criado a partir de outros dispositivos.

A pesquisa da Cisco prevê que o número de dispositivos conectados aumentará 13 vezes até 2017, com mais de 10 bilhões de smartphones e tablets navegando na internet. A velocidade da rede aumentará em sete vezes na comparação com a atual.

O consumo de vídeos por dispositivos móveis também cresce aceleradamente. Aumentou 50% em 2012 pela primeira vez na história da pesquisa e representou cerca de 51% de todo o tráfego de dados móveis no ano. A Cisco acredita que até 2017 esse número representará dois terços de todo fluxo de informação via dispositivos móveis.

Brasil

A pesquisa também traz informações regionais. O total de celulares, tablets e notebooks conectados no Brasil era de 285 milhões unidades em 2012, aproximadamente 1,4 dispositivos per capita. Em 2017, este número pode chegar a 357 milhões de aparelhos. Só smartphones deverão ser 139 milhões em 2017 (contra os 55 milhões de hoje).

O Brasil tinha 400 mil tablets em 2012 e poderá bater 5,6 milhões de unidades até 2017. O tráfego de dados via tablets aumentará até 107 vezes entre 2012 e 2017. O volume de dados navegados via smartphone também crescerá 20 vezes no mesmo período, correspondendo a 66% de todo tráfego móvel até 2017.

Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/noticias/2013/02/06/Mundo-tera-mais-celulares-que-pessoas-em-2013.html. Acesso em 09 dez 2013.

Craque agora é investimento financeiro

Jamil Chade

08 de dezembro de 2013

Quando dois times entram em campo hoje na Europa, não são apenas os torcedores que esperam de seus ídolos uma vitória. Investidores, fundos de pensão, empresas e acionistas também torcem para que os craques nos quais eles têm dinheiro depositado sejam decisivos em campo. Um levantamento feito pela KPMG revelou que mais de 1,1 mil jogadores na Europa são propriedade de grupos financeiros, e não de clubes.

Juntos, esses investidores poderiam formar cerca de 50 times de futebol, com titulares e reservas. No total, mais de US$ 1,2 bilhão está investido nesses jogadores. O Estado consultou investidores, dirigentes de clubes e cartolas e a constatação é de que a nova fronteira não é mais comprar um time ou um estádio, mas ser acionista na prática de um jogador, como se ele fosse uma commodity.

O fenômeno não é novo no Brasil e jogadores como Neymar garantiram salários elevados graças à participação de vários sócios. Mas a noção de que a prática era disseminada na Europa era pouco conhecida.

Parte da iniciativa vem dos próprios clubes que, com a recessão europeia, saíram ao mercado oferecendo parcelas de seus jogadores a investidores para ajudar a pagar os altos salários dos craques e também para levantar capital. "Para muitos clubes, isso evitou que seus presidentes tivessem de se ajoelhar diante de um banqueiro e pedir mais um empréstimo, pagar juros altos e se endividar", contou o cartola de um clube espanhol, que pediu anonimato.

Num documento de apresentação de um desses fundos, o Doyen Sports Investments, a crise na Europa é o argumento usado para apontar para os benefícios do novo modelo. "Com a crise financeira internacional, clubes continuam a ter sérios desafios de liquidez e escassez de financiamento tanto para infraestrutura como para aquisição de novos jogadores."

Em apenas três anos, o Doyen Sports Investments aplicou mais de 80 milhões na aquisição de jogadores. Apenas em 2011, a empresa esteve envolvida na transferência de seis jogadores para o Sevilla. Caso o clube espanhol vendesse dois dos jogadores negociados, Stevanovic e Kondogbia, o fundo, com sede em Malta, ficaria com 50% do valor da nova transferência.

Um dos ativos da empresa é Eliaquim Mangala, do Porto. "Fomos transformados em um produto financeiro", declarou. "O clube é a fábrica e nós somos um produto. Temos de ser realistas", disse. Em 2011, o Doyen tinha 33,33% dos direitos econômicos de Mangala, que por sua vez não sabia que outros 10% de seus direitos haviam sido comprados pela empresa Robi Plus.

Bom para os dois lados. Como Mangala, dezenas de outros jogadores em Portugal vivem a mesma situação. Segundo a KPMG, um em cada três atletas da primeira divisão está sendo financiado por um investidor. Para o clube, o sistema permite contar com alguns dos principais jogadores da temporada sem ter de gastar o que o caixa já não tem. Para o jogador, o sistema abre as portas para salários mais altos. Mas quando jogadores como Luciano Teixeira e João Mário Fernandes deixaram o Benfica neste ano, o valor da compra não foi para o time de Lisboa, e sim para a Robi Plus, a empresa dona dos passes dos atletas.

A prática é disseminada. Vai desde brasileiros como Hernanes, da Lazio, ao colombiano Falcão Garcia, que começou a brilhar no Porto, ganhou notoriedade no Atlético Madrid e hoje vale ouro para investidores no AS Monaco. No Leste Europeu, o modelo domina metade de todos os jogadores nas dez principais ligas da região. Na Holanda, 3% do valor de mercado dos jogadores está nas mãos de fundos. Na Espanha, a taxa é de cerca de 8%.

Para o presidente da Liga Espanhola de Futebol, Javier Tebas, esse é o caminho para que os clubes permaneçam competitivos, principalmente os menores. Segundo o cartola, um clube como o Atlético Madrid paga a cada ano cerca de 17 milhões em juros aos bancos por empréstimos que tomou no passado para comprar jogadores. Esse valor quase seria suficiente para pagar um ano de salário de Cristiano Ronaldo.

Polêmica. Mas o desembarque de grupos financeiros no futebol não agradou a todos. A Uefa quer banir a prática, alegando que a tendência ameaça a integridade do esporte e pode acabar levando jogadores a serem vendidos, mesmo que em termos esportivos a transação não faça sentido. Na França, o sistema é proibido. Na Inglaterra, a transferência de Carlos Tevez do Corinthians para o West Ham, em 2006, fez os cartolas britânicos aprovarem uma lei impedindo a participação de investidores no passe de um jogador. Na transação, o clube escondeu da federação o fato de que jamais pagou ao time paulista pelo atleta, mas sim à MSI, um fundo de investidores.

Outro problema, segundo a Uefa, é o risco de que equipes com jogadores que pertencem ao mesmo dono se enfrentem e que os "ativos" sejam instruídos a fabricar um resultado que interesse aos investidores, não aos torcedores. "Esse sistema levanta sérias questões morais e éticas", declarou Gianni Infantino, secretário-geral da Uefa.

FIFPro, o sindicato mundial de jogadores, também denuncia o sistema. "Os fundos estão interessados em lucro, que só ocorre nas transferências. Isso pode resultar num verdadeiro tráfico", alerta o grupo. Outro temor, é de que os fundos forcem os clubes a escalar os jogadores de sua propriedade para que entrem em campo, mesmo que não estejam atuando bem ou possam estar ainda se recuperando de uma lesão. "Tais práticas são inaceitáveis", declarou Jérôme Valcke, secretário-geral da Fifa. "É a versão moderna da escravidão."

Disponível em http://www.estadao.com.br/noticias/impresso,craque-agora-e-investimento-financeiro-,1105772,0.htm. Acesso em 09 dez 2013.

Troca de embalagem eleva em até 257% as vendas; lembre mudança de produtos

Afonso Ferreira

25/11/2013

 

A fábrica Sierra, de Biritiba-Mirim (SP), aumentou em até 257% as vendas de cogumelos, e a Dunati, de São José (SC), elevou em 70% a comercialização de comida congelada depois que mudaram as embalagens de seus produtos.

Até 2008, a empresa paulista vendia apenas cogumelos em baldinhos de plásticos. Mas, para conseguir crescer, a proprietária do negócio, Cíntia Motta, 54, diz que notou que era preciso mudar a embalagem do produto.

O baldinho transparente foi trocado por um sachê colorido com receitas no verso. Antes, a empresa vendia, em média, 700 caixas de cogumelos por mês. Hoje, são vendidas 2.500 em igual período, ou seja, 257% a mais.

"Queria uma embalagem mais colorida, apetitosa e atraente para que o meu produto se destacasse nas prateleiras", afirma Motta. A empresária conta que o logotipo também foi alterado e a embalagem ganhou uma espécie de zíper para facilitar sua abertura e fechamento.

Ao todo, o planejamento da nova embalagem levou um ano para sair do papel.

A empresária aproveitou o momento de mudança para ampliar o mix de produtos. A Sierra passou a produzir também outros tipos de cogumelos, como o shimeji, o shiitake e o eryngui. A venda das quatro variedades soma 3.500 caixas por mês.

Segundo Motta, foi preciso investir cerca de R$ 80 mil em máquinas de embalar, material e no novo logotipo. A mudança da embalagem teve auxílio do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). O faturamento do negócio não foi divulgado.

Nova embalagem eleva venda de comida congelada

Outra empresa que resolveu mudar a embalagem foi a fabricante de comida congelada Dunati. Ela adotou um recipiente em forma de trapézio (com as laterais inclinadas) e trocou o papel alumínio do interior por papel cartão.

A mudança, implantada em maio de 2013, fez com que as vendas mensais subissem de 3,5 toneladas para 5,95 toneladas, alta de 70%. Cada embalagem com o produto pesa entre 300 g e 400 g.

"O novo formato faz com que a embalagem pareça maior do que as demais e, sem o papel alumínio, o consumidor pode aquecer o produto diretamente no micro-ondas", diz o sócio da empresa Caio Márcio Marins, 41.

O empresário afirma que o planejamento das novas embalagens levou um ano e meio. O investimento foi de R$ 50 mil e inclui fotos dos pratos prontos, mudança do logotipo e do site da empresa.

"A nova embalagem nos deu visibilidade. Conseguimos entrar em pontos de venda que dificilmente conseguiríamos com o recipiente antigo", declara.

A Dunati tem 12 tipos de prato congelado saudáveis, como berinjela à parmegiana, lasanha de espinafre e bolonhesa de soja. Os preços variam de R$ 5,90 a R$ 16,90. O faturamento não foi divulgado.

Empresa pode perder cliente se mudança não agradar

Para o diretor-técnico do Sebrae Nacional, Carlos Alberto dos Santos, se a nova embalagem não agradar, a empresa pode perder mercado. "O cliente que já está acostumado a comprar o produto pode não reconhecê-lo e mudar de marca."

Uma substituição errada do recipiente ou da apresentação do produto, segundo ele, também pode comprometer a conquista de novos clientes. "Um recipiente inadequado afasta o consumidor e faz com que o produto não seja notado em meio aos concorrentes."

Por isso, de acordo com Santos, a mudança deve ser uma decisão planejada. "Uma embalagem atraente influencia a decisão de compra do consumidor. Ela seduz e faz as pessoas comprarem aquele produto mesmo quando ele não é essencial", diz.

Antes de fazer a reformulação, no entanto, é preciso avaliar se o revestimento está em sintonia com o mercado, quais os custos envolvidos e de que forma um novo recipiente poderia facilitar o consumo ou o armazenamento do produto.

Curvas e cores chamam atenção

De acordo com o professor e coordenador do núcleo de estudos da embalagem da ESPM, Fábio Mestriner, um recipiente diferente, colorido, com curvas e imagens chamativas salta mais aos olhos do consumidor.

"A embalagem é a grande ferramenta de marketing de um produto em um ponto de venda e, principalmente, as pequenas empresas devem investir neste quesito", diz.

Mestriner afirma que erros comuns nas embalagens são: falta de informações sobre o produto (origem, produção, componentes etc.) e não destacar qualidades ou diferenciais da mercadoria.

"Se o produto é artesanal ou orgânico, isso deve ser destacado na embalagem. A empresa, por ser pequena, não precisa ficar acanhada quando concorre com grandes, ela deve ser ousada", declara.

Segundo o professor, toda embalagem precisa ser aprovada pela Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) ou pelo Ministério da Agricultura. Há algumas obrigações a serem seguidas, como informar peso, número de unidades e informação nutricional, no caso de alimentos.

Disponível em http://economia.uol.com.br/empreendedorismo/noticias/redacao/2013/11/25/troca-de-embalagem-eleva-em-ate-257-as-vendas-lembre-mudanca-de-produtos.htm. Acesso em 01 dez 2013.