Permitir tocar nas mercadorias aumenta as vendas

Juliana Belda

A frase “não toque nos produtos” pode ser uma das piores estratégias de venda para sua loja. Se você deseja aumentar seus lucros, a melhor saída é convidar seu cliente a sentir o produto, segundo pesquisa feita nos Estados Unidos. Consumidores que tocam nas mercadorias estão mais dispostos a comprá-las e por um preço mais alto.

De acordo com pesquisadores, isso acontece porque, ao pegar, as pessoas criam uma relação de posse com o objeto e acabam se sentindo na obrigação moral de levá-lo para casa. “Quando você toca em alguma coisa, instantaneamente você sente uma conexão maior com ela”, diz Suzanne Shu, professora de marketing e co-autora do estudo.

Para comprovar a teoria, os pesquisadores colocaram um brinquedo e uma caneca em frente a 231 estudantes universitários. Metade deles poderia tocar os objetos e a outra parte não. Ao questionar ambos os grupos sobre a sensação de posse em relação aos produtos e quanto eles pagariam por eles, aqueles que puderam sentir os dois objetos criaram um vínculo de posse maior que os demais e gastariam mais para tê-los.

E-commerce

Para os donos de lojas online também há uma solução. Durante o estudo, os pesquisadores pediram que os estudantes imaginassem os produtos detalhadamente. Aqueles que já haviam pego o brinquedo e a caneca em suas mãos não elevaram o preço a que haviam se proposto pagar, enquanto os universitários que não sentiram tais objetos, depois da experiência, aumentaram consideravelmente a oferta.

Este resultado mostrou que a ilusão pode elevar os efeitos de sensação de posse nas decisões de compra. Por isso, os autores do estudo sugerem que as mercadorias à venda na web sejam bem detalhadas, com fotos e descrição de textura.

A crise nos deixa mais imorais?

Juliana Belda

Você já reparou se, para não perder o emprego em meio a tantas demissões, o comportamento do seu empregado anda diferente? Será que ele não está mais condescendente e solícito, anda mentindo, ou até mesmo flertando com você e com os demais sócios e diretores?

Pode ser que sim. Uma pesquisa divulgada pela revista Time revelou que 28% de 1200 trabalhadores americanos entrevistados cometeriam atos imorais para se manterem empregados diante do atual contexto econômico. Sendo que 13% deles mentiriam; 2% tomariam como mérito próprio o trabalho de outra pessoa ou flertariam com seus chefes e 4% fingiriam concordar com os interesses de seus superiores.

Segundo a chefe de RH da empresa que encomendou a pesquisa, as pessoas planejam o Natal, as férias, os casamentos e feriados, mas não pensam a longo prazo sobre sua carreira e por isso acabam apelando para essas atitudes quando se veem encurraladas.

Certamente, uma política de transparência pode evitar esse tipo de comportamento na sua empresa, afinal é o medo e a incerteza que desencadeiam tal “falsidade corporativa”. Mas, de qualquer forma, mantenha os olhos abertos.