Sorveteria de Santos faz ‘teste de honestidade’ e leva prejuízo

Por Adriano Lira

12.05.2016  

A Alpi Gelateria deixou que seus clientes pagassem sozinhos pelos sorvetes, mas perdeu 16% do valor total dos produtos

Freezer da Alpi tem uma caixa em que os clientes colocam o dinheiro do sorvete (Foto: Divulgação)

A Alpi Gelateria, de Santos (SP), está realizando uma experiência de pagamento diferente. A empresa colocou, no lado de fora da loja, um freezer com sorvetes e uma caixa para que os clientes deixem o dinheiro relativo ao produto que compraram. Não há ninguém para cobrar e nem repreender as pessoas que não fizerem o pagamento. 

O resultado deste “teste de honestidade” não foi dos melhores. A empresa teve prejuízo de 16% do valor total dos produtos.

A iniciativa está sendo realizada desde 12 de abril e foi inspirada em uma ação semelhante, realizada no começo do mês passado em uma universidade do Paraná. “Fala-se muito do combate à corrupção no Brasil atualmente e aproveitamos que o tema está em discussão para criar este projeto. Até esperávamos algum prejuízo, mas não tanto”, afirma a gerente da sorveteria, Sandra França, 49 anos.

A gerente da Alpi afirma que não é possível afirmar quantas pessoas deixaram de pagar o produto porque, dependendo do caso, os clientes não tinham troco e pagavam mais que o preço original do sorvete. Também poderia acontecer de os compradores não terem o valor integral do produto e resolverem pagar apenas uma parte dele.

O uso de cartões de débito e crédito, outra desculpa que poderia ser usada por clientes caloteiros, não influenciou no déficit da iniciativa. “Neste caso, os clientes foram incentivados a pagar no caixa convencional, dentro da loja”, afirma Sandra.

A iniciativa não trouxe economias para a empresa, como o corte de um funcionário. 

Parte de dentro da sorveteria (Foto: Divulgação)

Por sorte, o freezer usado na iniciativa corresponde a uma pequena parte dos ganhos da Alpi. “A maior parte dos produtos está dentro da loja. Também trabalhamos como uma distribuidora. As vendas do freezer são menos de 10% do total de ganhos da empresa”, diz Sandra.

De acordo com ela, a Alpi abrirá a caixa que recebe o dinheiro nos próximos dias. Ela espera que o prejuízo, desta vez, seja melhor. Ela afirma, ainda, que a iniciativa é provisória e deve acabar nas próximas semanas.

Disponível em http://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2016/05/sorveteria-de-santos-faz-teste-de-honestidade-e-leva-prejuizo.html?utm_source=facebook&utm_medium=social. Acesso em 12 mai. 2016.

A vitrine como estratégia de comunicação visual e marketing de produtos

Marcelle Abrão de Carvalho

Especialize Revista on line IPOG

janeiro 2013

Resumo: O artigo apresenta os resultados obtidos a partir do estudo referente à influência da vitrine e do visual merchandising para o consumidor. Foram analisadas algumas lojas no Brasil e na Europa, no período de 2010 a 2011, onde foram feitos registros fotográficos. Em 2012, através da pesquisa realizada anteriormente, foram feitas análises técnicas explicando como determinados materiais foram expostos e como foram utilizados os espaços de cada vitrine. Os resultados encontrados indicam que a sociedade atual é extremamente consumista e busca constantemente a inovação, para isso, uma estratégia de marketing começa no interior de uma empresa, contando com a qualidade da exposição da sua vitrine a fim de criar um instrumento para tentar atrair a atenção do consumidor. Concluiu-se que a vitrine e o visual merchandising são muito importantes para as lojas porque atraem e criam uma identidade, fazendo assim um clima agradável e comercial.

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Indústria de absorventes investe em produtos com valor agregado

Supermercado Moderno

14/05/2012

Duas grandes companhias do setor de higiene e beleza, Kimberly-Clark e Procter & Gamble, investiram em produtos de maior valor agregado para recuperar as vendas de absorventes, que encolheram em 2011.

Eduardo Aron, diretor de cuidados pessoais da Kimberly-Clark, anunciou que a empresa irá investir R$ 20 milhões na categoria, incluindo o lançamento da linha Intimus Evolution, que já está no varejo. A expectativa da multinacional, que tem 27,1% de participação no mercado de absorventes, é ganhar mais 5 pontos percentuais nos próximos 12 meses.

Os investimentos foram definidos a partir de uma pesquisa realizada em abril de 2011 com 10 mil mulheres em 10 países, incluindo no Brasil. Com o resultado, que definiu as consumidoras brasileiras como mulheres ligadas nas novas tendências do mercado, a Kimberly-Clark decidiu também mudar as embalagens de seus absorventes, deixando-os com uma cara mais “moderna”.

A P&G também reposicionou seus absorventes no mercado, relançando a marca Always com novo apelo visual, e prometendo também o aumento da capacidade de absorção e da sensação de conforto dos produtos. Segundo Danille Panissa, diretora de marketing da marca, produtos de maior valor nesta categoria encontram grande aceitação no mercado, e por isso compensam o investimento.

As companhias tentam com isso reverter a retração do mercado de absorventes observada em 2011. Com promoções do tipo “pague 8 e leve 10” no fim do ano anterior, muitas consumidoras estocaram o produto e compraram menos, resultando em um volume de vendas 2,8% menor no ano passado. A queda nos preços levou o setor a um recuo ainda maior em movimentação financeira, de 6,4%.

Disponível em http://www.sm.com.br/Editorias/Ultimas-Noticias/Industria-de-absorventes-investe-em-produtos-com-valor-agregado-17302.html?utm_campaign=NEWSLETTER_2012_05&utm_content=utm_content%3DNEWSLETTER&utm_medium=e-mail&utm_source=mail2easy&utm_term=utm_term%3Dnoticias%2Bnewsletter. Acesso em 24 ago 2014.

Não, as pessoas não compram produtos

Belle Cooper

20 de fevereiro de 2014

 

Há um famoso boato de que quando Steve Jobs inventou o iPod, todas as pessoas dos noticiários e das outras indústrias de tecnologia coçaram um pouco a cabeça. Os MP3 players estavam no mercado havia algum tempo. O que era tão diferente no iPod? Naturalmente, as pessoas apontaram muitas diferenças, mas o aspecto principal foi como Jobs o apresentou e comercializou: “1.000 músicas no seu bolso”.

Enquanto a concorrência dizia “1GB de armazenamento em seu MP3”, a respeito do produto, a Apple saiu à frente e fez do produto uma parte de você, que carregava 1.000 músicas no bolso. Nossos amigos do site “User Onboarding” escreveram um ótimo post e também construíram um gráfico mostrando como essa estrutura se apresenta em um nível superior:

Em particular, a imagem em si provou ser popular - compreensivelmente. É uma ótima maneira de descrever que o marketing inteligente foca nos benefícios em vez das características.

Eu ouvi pessoas falarem sobre os benefícios em vez dos recursos no marketing, mas resisti em entender a diferença. Para este artigo, explorei tal informação um pouco mais detalhadamente e descobri alguns exemplos de companhias que sabem fazer isso.

Características x benefícios: como perceber a diferença

Nossos amigos do User Onboarding explicaram a diferença entre as características e os benefícios:

“Pessoas não compram produtos; elas compram versões melhores de si mesmas. Quando está tentando ganhar clientes, você elenca os atributos da flor ou descreve o quão incrível é o fato de ela lançar bolas de fogo?”

Isso inclui ainda um tweet de Jason Fried sobre o assunto:

“‘Aqui está o que nosso produto pode fazer’ e ‘Aqui está o que você pode fazer com o nosso produto’ soam parecidos, mas são abordagens completamente diferentes”.

Lendo a respeito do tema, encontrei excelentes posts de blogs que se aprofundam ainda mais no tema. Um do blog Ideacrossing descreve as características como “o que seu produto ou serviço tem ou faz” e os benefícios como “o que os recursos significam e por que eles são importantes”. Na verdade, muitas vezes, produtos contêm recursos que nunca são utilizados e que podem ser “uma grande fonte de desperdício”.

Desse modo, parece que as características são o “quê” do seu produto ou serviço, enquanto benefícios representam o “porquê” deles.

Depois de tanto ler, finalmente resumi essa diferença em uma frase que torna mais fácil distinguir o que são as características e os benefícios:

“Característica é o que seu produto faz; benefício é o que o consumidor pode fazer com seu produto”.

Mas chega de teoria, vamos ver exemplos surpreendentes de algumas das melhores empresas lá fora. Para ter uma boa ideia de como as coisas funcionam na prática, achei que seria útil dar uma olhada em organizações renomadas que fazem uso dos benefícios na estratégia de marketing. Aqui vão alguns que encontrei:

Evernote: lembre-se de tudo

O Evernote não pode se lembrar de tudo por você. Na verdade, ele não pode se lembrar de nada – é um software. O que ele faz é oferecer recursos que permitem a você salvar e organizar coisas. Lembrar-se de tudo é o que você pode fazer com o Evernote – o benefício!

Twitter: inicie uma conversa, explore seus interesses e mantenha-se informado

O Twitter usou diferentes benefícios no slogan de sua página inicial, ainda assim ele se focou nos benefícios. Cada uma dessas três “coisas” você pode fazer com o Twitter. Não uma característica do produto.

Nest Thermostat: algo bonito é economizar energia

Gosto bastante desse exemplo por achá-lo extremamente inteligente. Em apenas seis palavras o slogan da marca diz qual é o maior benefício (você vai economizar energia), e algo sobre o que torna o produto único (ele é bem projetado; é “algo bonito”).

LinkedIn: seja ótimo no que faz

O LinkedIn foi ainda mais longe ao se referir ao consumidor no seu slogan. Ao dizer “Seja ótimo no eu faz” deixa claro que a ideia principal é que você vai ser ótimo no que faz se usar o LinkedIn. Em vez de empurrar as qualidades do produto ou o lema da empresa, ele se foca no consumidor.

Quais produtos, de fato, já impressionaram você? Eu adoraria saber suas ideias sobre o que é uma boa experiência junto a um produto.

Disponível em http://administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/nao-as-pessoas-pessoas-nao-compram-produtos/75728/. Acesso em 01 mar 2014.

Bancas atraem interesse das marcas

Meio & Mensagem

22 de Janeiro de 2014

 

Depois de sancionada a Lei 15.895/2013, que ampliou a gama de produtos que podem ser vendidos em bancas de jornal da cidade de São Paulo, o Sindicato dos Jornaleiros começa a atender as solicitações dos fabricantes.

De acordo com a reportagem da Folha de S. Paulo, Coca-Cola, Grupo Petrópolis, Sorvetes Jundiá, Kibon e Kingston estão em contato com a entidade para negociar a venda de seus produtos em mais de 3.500 bancas da cidade. Ainda de acordo com a reportagem, a fabricante de pen drives é a mais próxima a fechar o negócio.

O sindicato explica que ainda estão sendo discutidos pontos como preços, campanhas temáticas e distribuição. A cada negócio fechado, a entidade deve avisar os jornaleiros sobre os preços sugeridos pelas empresas, que devem ser abaixo do preço dos concorrentes.

As marcas deverão procurar os jornaleiros para distribuir seus produtos, que pode optar entre vender ou não. De acordo com o presidente do sindicato, José Mantovani, a circulação de pessoas durante a Copa do Mundo de 2014 é o grande chamariz das empresas. Ele disse à Folha, ainda, que fabricantes de bolas e camisas de time também procuraram os representantes do setor. 

Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/midia/noticias/2014/01/22/Bancas-atraem-interesse-das-marcas.html?utm_source=Facebook&utm_medium=Social&utm_content=&utm_campaign=foto. Acesso em 23 jan 2014.

Quanto vale a marca Mandela?

Mauro Segura

09 DEC 2013

Para a professora, ele era simplesmente Nelson. Para o seu clã e compatriotas, ele era Madiba. Para o mundo ele era Mandela.

Além do legado impressionante de conquistas alcançadas por Mandela, desde que deixou a prisão em 1990, ele deixa para o mundo a sua marca. Uma marca de liderança, solidariedade e tolerância, mas, mais do que tudo, recheada de valores de liberdade.

No momento que somos atropelados por milhares de mensagens positivas após a sua morte, é interessante descobrir que Madiba está longe de ser unanimidade em seu país. Existe uma massa enorme de pessoas na África do Sul que vê muito mais retórica e boa intenção do que reais realizações de seu líder. Já se passaram quase 20 anos do fim do Apartheid, a segregação racial diminuiu, mas a segregação social continua enorme na África do Sul. O índice de desemprego é de 25% e a maioria dos que não têm emprego são negros.

Metade das crianças que ingressa na rede de ensino abandona a escola sem completar o ensino médio. Dez milhões de pessoas não têm moradias adequadas e a falta de saneamento básico é evidente. Um dado chocante mostrado no Censo de 2011: 80% dos habitantes do país são negros e recebem, em média, um sexto do salário dos brancos. Um terço da população vive abaixo da linha da pobreza. Em resumo, foram feitos avanços em direitos humanos, liberdade civil e previdência social, mas a economia quase não evoluiu. O futuro da nação ainda parece incerto.

O mundo está sempre à procura de ícones e exemplos. A imaginação pública precisa disso. Mandela é um deles. Olhe a imagem dele. Veja qualquer fotografia onde ele esteja. Parece que a imagem de Mandela magnetiza você. Parece uma majestade sem coroa, algo natural. Ele brilha, é uma figura dominante, mesmo sendo um homem simpático, bondoso e dócil. Todos somem quando estão ao redor dele, ficam pequenos. Os seus olhos passam imensa compaixão e credibilidade. O seu sorriso parece sincero e acolhedor. Seus cabelos brancos transmitem sabedoria e equilíbrio. Tudo é mágico. Todos queremos saber o que pensa. Todos queremos ouvi-lo. Ele carrega atributos de mito e de santo, alguém que une pessoas, independente de quem elas sejam e como pensam.

Mas Mandela não é apenas imagem. Ele é um ser humano, tem múltiplas dimensões, podemos considerá-lo ativista, idealista, reformista, pacificador, humanitário, político e tudo que você desejar imaginar. Em todas elas Mandela é crível, carrega atributos fortíssimos de credibilidade e integridade. Não é por acaso que sua imagem foi e continua sendo exaustivamente usada ao redor do mundo, especialmente em seu próprio país. A imagem serena de Madiba invade todos os lugares da África do Sul, nos supermercados, nas lojas de moda e nos espaços públicos. É algo devastador, até abusivo.

A marca Mandela é "boa de venda", dá credibilidade a qualquer produto. Além disso, é um ícone global, capaz de ser reconhecido em qualquer parte do mundo. Muitas marcas exploraram e continuam explorando a imagem do líder sul africano. Camisetas, tapetes, calçados, produtos alimentícios e uma gama enorme de produtos carregam a imagem sorridente de Mandela ou uma de suas frases famosas. Existe até o Mandela Burger, vendido por $24 no Café Mandela, em Copenhagen. Seu rosto estampa notas de Rand, o dinheiro sul africano. Membros de sua família também aderiram. A filha de Madiba já pousou com uma garrafa de vinho, de sua coleção de vinhos que são comercializados com o nome de "House of Mandela". Em junho de 2012, uma linha de roupas "made in China" foi lançada com a marca 46664, que era o número da prisão de Mandela. Duas das netas de Madiba estrelaram um reality show chamado "Being Mandela", onde vários produtos de marca Mandela foram exibidos.

A custódia da marca Mandela é responsabilidade da NMF – Nelson Mandela Foundation (NMF) –, mas parece que não existe controle sobre ela. Desde a sua família até ao seu partido político na África do Sul, todos dizem que o Mandela se sentia confortável com o uso do seu nome em produtos, tendo ele nunca expressado como seu nome deveria ser usado.

A última aparição pública de Mandela foi na final da Copa do Mundo na África do Sul em 2010. Ironicamente a sua imagem continuou crescendo e se consolidando como ícone global. Enfim, Madiba é pop.

Disponível em http://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/ponto_de_vista/2013/12/09/Quanto-vale-a-marca-Mandela-.html?tm_campaign=mandela_marca&utm_source=facebook&utm_medium=facebook. Acesso em 12 dez 2013.

Troca de embalagem eleva em até 257% as vendas; lembre mudança de produtos

Afonso Ferreira

25/11/2013

 

A fábrica Sierra, de Biritiba-Mirim (SP), aumentou em até 257% as vendas de cogumelos, e a Dunati, de São José (SC), elevou em 70% a comercialização de comida congelada depois que mudaram as embalagens de seus produtos.

Até 2008, a empresa paulista vendia apenas cogumelos em baldinhos de plásticos. Mas, para conseguir crescer, a proprietária do negócio, Cíntia Motta, 54, diz que notou que era preciso mudar a embalagem do produto.

O baldinho transparente foi trocado por um sachê colorido com receitas no verso. Antes, a empresa vendia, em média, 700 caixas de cogumelos por mês. Hoje, são vendidas 2.500 em igual período, ou seja, 257% a mais.

"Queria uma embalagem mais colorida, apetitosa e atraente para que o meu produto se destacasse nas prateleiras", afirma Motta. A empresária conta que o logotipo também foi alterado e a embalagem ganhou uma espécie de zíper para facilitar sua abertura e fechamento.

Ao todo, o planejamento da nova embalagem levou um ano para sair do papel.

A empresária aproveitou o momento de mudança para ampliar o mix de produtos. A Sierra passou a produzir também outros tipos de cogumelos, como o shimeji, o shiitake e o eryngui. A venda das quatro variedades soma 3.500 caixas por mês.

Segundo Motta, foi preciso investir cerca de R$ 80 mil em máquinas de embalar, material e no novo logotipo. A mudança da embalagem teve auxílio do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). O faturamento do negócio não foi divulgado.

Nova embalagem eleva venda de comida congelada

Outra empresa que resolveu mudar a embalagem foi a fabricante de comida congelada Dunati. Ela adotou um recipiente em forma de trapézio (com as laterais inclinadas) e trocou o papel alumínio do interior por papel cartão.

A mudança, implantada em maio de 2013, fez com que as vendas mensais subissem de 3,5 toneladas para 5,95 toneladas, alta de 70%. Cada embalagem com o produto pesa entre 300 g e 400 g.

"O novo formato faz com que a embalagem pareça maior do que as demais e, sem o papel alumínio, o consumidor pode aquecer o produto diretamente no micro-ondas", diz o sócio da empresa Caio Márcio Marins, 41.

O empresário afirma que o planejamento das novas embalagens levou um ano e meio. O investimento foi de R$ 50 mil e inclui fotos dos pratos prontos, mudança do logotipo e do site da empresa.

"A nova embalagem nos deu visibilidade. Conseguimos entrar em pontos de venda que dificilmente conseguiríamos com o recipiente antigo", declara.

A Dunati tem 12 tipos de prato congelado saudáveis, como berinjela à parmegiana, lasanha de espinafre e bolonhesa de soja. Os preços variam de R$ 5,90 a R$ 16,90. O faturamento não foi divulgado.

Empresa pode perder cliente se mudança não agradar

Para o diretor-técnico do Sebrae Nacional, Carlos Alberto dos Santos, se a nova embalagem não agradar, a empresa pode perder mercado. "O cliente que já está acostumado a comprar o produto pode não reconhecê-lo e mudar de marca."

Uma substituição errada do recipiente ou da apresentação do produto, segundo ele, também pode comprometer a conquista de novos clientes. "Um recipiente inadequado afasta o consumidor e faz com que o produto não seja notado em meio aos concorrentes."

Por isso, de acordo com Santos, a mudança deve ser uma decisão planejada. "Uma embalagem atraente influencia a decisão de compra do consumidor. Ela seduz e faz as pessoas comprarem aquele produto mesmo quando ele não é essencial", diz.

Antes de fazer a reformulação, no entanto, é preciso avaliar se o revestimento está em sintonia com o mercado, quais os custos envolvidos e de que forma um novo recipiente poderia facilitar o consumo ou o armazenamento do produto.

Curvas e cores chamam atenção

De acordo com o professor e coordenador do núcleo de estudos da embalagem da ESPM, Fábio Mestriner, um recipiente diferente, colorido, com curvas e imagens chamativas salta mais aos olhos do consumidor.

"A embalagem é a grande ferramenta de marketing de um produto em um ponto de venda e, principalmente, as pequenas empresas devem investir neste quesito", diz.

Mestriner afirma que erros comuns nas embalagens são: falta de informações sobre o produto (origem, produção, componentes etc.) e não destacar qualidades ou diferenciais da mercadoria.

"Se o produto é artesanal ou orgânico, isso deve ser destacado na embalagem. A empresa, por ser pequena, não precisa ficar acanhada quando concorre com grandes, ela deve ser ousada", declara.

Segundo o professor, toda embalagem precisa ser aprovada pela Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) ou pelo Ministério da Agricultura. Há algumas obrigações a serem seguidas, como informar peso, número de unidades e informação nutricional, no caso de alimentos.

Disponível em http://economia.uol.com.br/empreendedorismo/noticias/redacao/2013/11/25/troca-de-embalagem-eleva-em-ate-257-as-vendas-lembre-mudanca-de-produtos.htm. Acesso em 01 dez 2013.

Cinco frases certeiras para abordar clientes e começar uma venda

Camila Lam

27/11/2013

 

A equipe de vendas é o principal porta-voz da sua pequena empresa para os clientes. Por isso, ela deve estar sempre bem preparada para esclarecer dúvidas e ajudar os clientes. É comum que as pessoas fiquem com a impressão de que estão sendo "seguidas" pelos vendedores ao entrar em uma loja ou mesmo irritadas pelo descaso de outros. “Às vezes, o vendedor faz muitas perguntas objetivas que podem gerar um desconforto”, resume Mario Rodrigues, especialista em vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

Para Américo José da Silva Filho, sócio-diretor da Cherto Atco, divisão de treinamento do Grupo Cherto, o vendedor precisa controlar a ansiedade para não afastar os consumidores. “Quando o cliente vai até o lugar, ele precisa de algo, mas cabe ao vendedor tentar descobrir o que é antes de sair oferecendo mil coisas”, ensina.

“Ele precisa ter a sensação de que ele está comprando e não de que outro estar vendendo”, completa Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial. Veja algumas frases para abordar o cliente de outra maneira.

1. “Bom dia, tudo bem?”

A tática mais comum para abordar um cliente é o vendedor questionar se pode ajudar. “E o cliente responde que só está dando uma olhadinha”, diz Filho. Nesses casos, o ideal é apostar na simplicidade. Para Ortega, o importante é o vendedor agir com naturalidade e não parecer muito mecânico ou protocolado.

Tome cuidado para não pressionar muito o cliente de cara. Deixe que ele tenha um tempo entre os produtos antes de abordá-lo novamente. Frases como “tem certeza que não vai levar” podem intimidar e fazer o consumidor se afastar do seu negócio.

2. “Já conhece nossa loja?”

Quebrar o gelo é uma tarefa difícil e uma postura agressiva pode assustar um potencial cliente. Para Rodrigues, essa simples pergunta pode ajudar o vendedor na hora de oferecer os produtos ou a sua ajuda. “Se a pessoa já é cliente, o vendedor pode oferecer determinado produto e, se não é, pode apresentar a marca e as seções da loja”, explica.

3. “Tem algo específico que você gostaria de ver?”

Uma das principais habilidades de um vendedor de sucesso é ter uma capacidade investigativa que não soe invasiva para os clientes. Perguntar se a pessoa procura por algo em particular ajuda a apresentar sugestões mais focadas e de acordo com o problema que o cliente deseja solucionar. “Se for para presentear, posso oferecer um produto mais diferenciado, por exemplo”, conta Rodrigues.

4. “O que você acha disso?”

Saber perguntar e escutar o que o cliente deseja é a chave para começar bem o processo de venda. “O varejo precisa de gente mais motivada e não o cara forçado, que é reativo e faz só o protocolar”, afirma Ortega.

Para Rodrigues, demonstrar uma vontade genuína de ajudar o cliente faz aumentar as chances de fechar negócio. “Dessa maneira, você vai acabar fazendo perguntas e sugestões boas para ajudar o cliente”, diz.

5. “Veja os detalhes desse produto”

Para abordar um cliente que está observando determinado produto da empresa, por exemplo, o ideal é não pressionar para que ele se encaminhe o mais rápido possível para o caixa. “Vendedor não tem que falar muito, tem que lembrar que o cliente sabe o que ele quer comprar”, afirma Filho.

Em uma loja de roupas ou sapatos, por exemplo, o vendedor pode sugerir que o cliente experimente o produto no provador. Depois, vale a pena focar nas qualidades e nos benefícios.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-frases-certeiras-para-abordar-clientes-e-comecar-uma-venda?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail. Acesso em 27 nov 2013.

Sulista gasta mais que a média nacional

Márcia De Chiara

04 de novembro de 2013

 

O gasto médio com as compras de supermercado do consumidor que vive no Sul do País é 60% maior do que a média nacional. Enquanto os sulistas desembolsam R$ 28,30 cada vez que vão às compras, o brasileiro gasta em média R$ 17,52, aponta pesquisa da Kantar Worldpanel.

A consultoria visita semanalmente 8.200 domicílios espalhados pelo País para tirar uma fotografia das compras.

O maior gasto com alimentos, bebidas e produtos de higiene e limpeza é apenas uma entre as várias diferenças do perfil de consumo da região em relação aos perfis das demais. O sulista, por exemplo, prestigia as marcas tradicionais regionais.

"Existem marcas regionais que se mantêm na liderança de vendas no Sul por mais de cinco anos seguidos", diz Christine Pereira, diretora comercial da consultoria. Nesse rol estão, por exemplo, catchup Oderich, biscoito Isabela, pão industrializado Nutrella, farinha de trigo Anaconda, leite Tirol, manteiga Batavo, petit suisse Batavinho, água mineral Ouro Fino, entre outras, aponta a pesquisa.

Tradição. Além de prestigiar as marcas tradicionais da região, o consumidor do Sul dá preferência aos hipermercados com bandeiras regionais. "Os hipermercados com as bandeiras Angeloni e Zaffari são importantes para os consumidores locais", conta a especialista.

Ela observa que as compras no Sul estão concentradas nos hipermercados, enquanto nas demais regiões o movimento é em sentido oposto. Isto é, o abastecimento ocorre principalmente em pontos de vendas menores, como as lojas de supermercados.

Pelo fato de o sulista optar por lojas maiores, a frequência de compras na região também é menor em relação às demais. No Sul, o consumidor vai às compras oito vezes ao mês, enquanto a média mensal do País é de 14 vezes.

Na avaliação de Christine, esse comportamento de compras reflete não apenas questões culturais, mas também a condição socioeconômica da região. "O mercado do Sul é consolidado e formado por consumidores abastados." Segundo ela, 27% dos consumidores são das classes A e B e 27%, à classe C1.

Além de ter maior poder aquisitivo, os sulistas são mais informados e, nos últimos dois anos, gastaram mais com educação em relação à média do País, observa a especialista.

Risco. Na avaliação do presidente do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo (Ibevar), Cláudio Felisoni de Angelo, as peculiaridades do Sul no consumo estão ligadas a questões culturais. "Como a colonização da região foi predominantemente europeia – alemã e italiana– a heterogeneidade é menor. Por isso, há um sentido maior identidade cultural e prestígio de marcas locais e tradicionais."

O outro lado da moeda do comportamento diferenciado de consumo do sulista é a maior dificuldade de se penetrar nesse mercado e ter sucesso por causa dessas barreiras. "Não é fácil entrar e se dar bem no Sul. O risco é alto", diz Christine. Em 2009, a Casas Bahia saiu do Rio Grande do Sul. Na época, os especialistas atribuíram a saída ao fato de a rede não ter adquirido "sotaque" regional.

Mercado maduro e experimentador, revela pesquisa

A Região Sul responde por 14,9% do consumo domiciliar de alimentos, bebidas e produtos de higiene e limpeza do País. Em 2012, os sulistas desembolsaram 1,8% mais em valor na comparação com 2011, descontada a inflação do período, para levar para casa uma quantidade de produtos 0,4% menor, revela a pesquisa da Kantar Worldpanel. A região reúne 15% dos lares brasileiros.

Além de ser um mercado consumidor maduro em termos de poder aquisitivo, com mais da metade dos lares nas camadas mais abastadas, é também maduro em termos de faixa etária: 52,4% dos domicílios não têm crianças com menos de 12 anos.

Educação. As famílias também são pequenas. Isto é, 84,5% delas têm entre uma e quatro pessoas. É também a região com maior índice de alfabetização: 94,8%.

"O mercado consumidor do Sul é maduro e experimentador", diz Christine Pereira, diretora comercial da consultoria. Ela explica que, apesar de o consumidor sulista prestigiar tanto as marcas locais como as redes varejistas da tradicionais da região, ele é aberto para testar novos produtos.

Não é sem motivos, por exemplo, que muitas empresas testam os novos produtos em cidades do Sul, antes de serem lançados no País em escala comercial.

Beleza. A pesquisa domiciliar da Kantar Worldpanel para traçar o perfil de consumo do brasileiro traz uma revelação surpreendente. Os lares do Sul gastam menos com produtos de higiene e beleza e com serviços estéticos em relação às demais regiões. Em contrapartida, o desembolso é maior com alimentos e bebidas.

Disponível em http://economia.estadao.com.br/noticias/economia-geral,sulista-gasta-mais-que-a-media-nacional,169252,0.htm. Acesso em 10 nov 2013.

Fabricantes investem em lojas próprias para reforçar marcas

Gouvêa de Souza

11 Out 2013

 

É cada vez maior o número de marcas que apostam na abertura de lojas ou quiosques próprios para se aproximar de seus clientes e testar a aceitação de seus produtos. Para os especialistas ouvidos pelo Brasil Econômico, esta é uma estratégia que tende a crescer no país, mas que deve conviver com outros formatos de venda.

“Os produtos são hoje pouco ou nada diferenciados, o que fica é a marca. Este tipo de loja não só aumenta as experiências do consumidor com a grife, mas favorece as pesquisa de mercado, a fidelização, a avaliação de inovações e até questões de comunicação, como embalagens. As lojas próprias devem crescer, mas não vão acabar com outros formatos”, explica o coordenador adjunto da Graduação em Comunicação do Ibmec/RJ, Eduardo Murad.

 “As Havaianas, por exemplo, têm lojas próprias, revendas exclusivas, estão em multimarcas e são vendidas em outros lugares”, completa. A marca de sandálias de borracha tem hoje duas lojas próprias, na Oscar Freire e no Shopping Jardim Sul, em São Paulo, além de 303 franquias no país.

O diretor dos cursos de Administração e Relações Internacionais da ESPM/RJ, Marcelo Guedes, concorda e reforça que estas lojas são uma oportunidade de trabalhar a marca. “Essa ação é forte por vários motivos: acesso ao consumidor final, fortalecimento da marca, teste de produtos novos. O principal é ser um laboratório que não depende de terceiros”, diz.

Um exemplo bem-sucedido no formato é a Samsung. Seu projeto de lojas próprias começou em abril de 2012 em todo o mundo. E hoje será inaugurada a 61ª unidade, em Goiânia. Segundo o diretor do canal de lojas próprias da marca, Demetrius Oliveira, faz parte da estratégia expor todos os aparelhos. “Tivemos que fazer escolhas e optamos por ter apenas produtos móveis, que o consumidor consegue carregar. Não vendemos linhas branca e marrom. As lojas foram planejadas para serem consultorias”, destaca.

O objetivo da coreana é estar nas principais capitais e centros comerciais do Brasil. “Não temos metas de número de lojas, que são todas franquias. O mercado brasileiro é importantíssimo para a Samsung, principalmente em smartphones. Estamos indo para onde o cliente está”, diz Oliveira.

A Kibon trouxe para o país a Kibon Station, modelo que já é sucesso em países da Europa. A primeira loja de personalização de sorvetes foi inaugurada no Shopping Eldorado, em São Paulo. No mês que vem, será a vez do Shopping Tamboré receber uma unidade.

“É uma nova experiência de marca, em que o consumidor escolhe o sabor do sorvete e depois as coberturas. É também uma oportunidade de estarmos nos shoppings, canal que não estávamos presentes antes. Já temos mais de 600 unidades no mundo, mas ainda não há meta de expansão aqui. Kibon é uma marca que a atende a todos, tanto que iniciamos por dois perfis de shoppings diferentes”, diz a gerente de Marketing da Kibon, Isabel Masagão.

No ano passado, a marca já havia tido experiência parecida com a loja Magnum. “Ela foi criada para funcionar de outubro a dezembro, mas ficamos até fevereiro. A experiência foi tão bem-sucedida que acabou replicada em um caminhão itinerante, que passou por seis cidades de São Paulo”, completa ela.

Já a Skol optou por um modelo um pouco diferente, um e-commerce que não vende a cerveja, mas sim produtos que trazem o logo, lançado no fim do ano passado. “Buscamos atender uma demanda do consumidor por produtos Skol. Muitas promoções não conseguem chegar no Brasil inteiro e o e-commerce resolve isso”, explica a gerente de Trade da Skol, Mariana Sena.

Disponível em http://www.gsmd.com.br/pt/noticias/mercado-consumo/fabricantes-investem-em-lojas-proprias-para-reforcar-marcas. Acesso em 17 out 2013.

Programas de fidelidade para a classe C. O que os aproximam e afastam?

Luisa Medeiros

15/10/2013

Até o início dos anos 2000, os programas de fidelidade disponíveis no Brasil eram exclusividade das classes A e B. Com o crescimento da nova classe média e seu consumo experimental de novas categorias de produtos, as marcas criaram versões de bonificação com foco neste público. Clubes de vantagens como Multiplus e Netpoints já consideram esta camada na hora de elaborar suas estratégias. Eles deixaram de ser exclusividade de grandes marcas: lanchonetes, pet shops, lavanderias, salões de beleza e motéis criam suas próprias versões, oferecendo descontos no mês do aniversário ou um serviço grátis após determinada quantidade de contratações. Mas mesmo com tantas opções, a classe C ainda não se sente confortável, não identificando benefícios imediatos nestes programas.

Os clubes de fidelidade se popularizaram com as milhas das companhias aéreas, mas atualmente é possível acumular pontos no cartão de crédito, nas compras do supermercado e abastecendo o carro. Os bônus podem ser trocados por quase todo tipo de serviços e produtos, desde os mais caros como eletrodomésticos, eletrônicos, hospedagem e férias completas, até artigos triviais como sanduíches, revistas, recargas de celular e beleza. São os itens mais simples, e que consequentemente exigem menor pontuação, os campeões de troca. Em 2012, 100 mil milk shakes do Bob's foram pagos com pontos do programa Dotz, de acordo com dados da empresa.

Indo além do foco nas vendas, a estratégia das marcas pretende incentivar o retorno e fidelizar estes consumidores que movimentam mais de R$ 880 bilhões por ano, o dobro da classe B. Apesar do já conhecido alto poder de consumo, mais de 46% dos indivíduos das camadas populares dizem não ter marcas preferidas, de acordo com uma pesquisa do Data Popular. Contudo, ainda existem barreiras para que as empresas atinjam este segmento. “O principal motivo para este consumidor ter resistência aos programas é o fato de não ver vantagem prática. Além disso, ainda associam aos antigos programas das companhias telefônicas que prendiam o cliente em contratos e cobravam multas”, comenta André Fernandes, Diretor Financeiro da NetPoints, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Perfil deste consumidor força mudança nos clubes de vantagens

Atualmente, a grande dificuldade desses consumidores é atingir pontuações que possibilitem a troca por prêmios antes de o prazo para uso expirar ou conquistarem itens que sejam considerados como uma compensação justa pelo dinheiro investido. Em 2011, um cliente do Banco do Brasil levava 36 meses consumindo R$ 500,00 mensais no cartão de crédito para trocar pontos por uma passagem aérea, de acordo com dados da empresa. Para a classe C, não faz sentido esperar tanto tempo por um benefício. “A satisfação deve ser mais imediata, porque essas pessoas acabaram de entrar no paraíso do consumo e querem desfrutar” analisa Eliana Vicente, Antropóloga e especialista em consumo popular da Consumoteca, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O encanto dos prêmios oferecidos cai quando o consumidor não enxerga valor agregado. Longas esperas para fazer um resgate também desagradam. “Entre esperar três anos usando o cartão para trocar por uma sanduicheira de R$ 20,00 ou comprar direto na loja: o que você acha que o consumidor vai preferir? O cartão de uma sorveteria que dá um sorvete grátis na sexta compra é uma mecânica mais eficiente por permitir visualizar a economia”, questiona Eliana Vicente.

Os programas de benefícios ganham relevância para este público quando se tornam sinônimos de economia. A rede de supermercados Vila Real Vale do Paraíba se associou à NetPoints e realiza a troca instantânea por itens como vinhos e bombons. A Marisa oferece o programa de fidelidade Amiga, que dá créditos em roupas, enquanto a Equus Jeanstyle permite o acúmulo de pontos nas compras pagas nas máquinas Cielo. Já na Mercatto, onde 90% da base de clientes cadastradas no programa de fidelidade pertencem à classe C, o principal benefício oferecido pela loja é o desconto de 10% em todas as compras realizadas no mês do seu aniversário. “A possibilidade das clientes se cadastrarem e na hora já saírem com o cartão atrai muito. O campeão mesmo na preferência é o desconto de aniversário, porque significa comprar mais por menos”, avalia Illa Cristina, Diretora de Marketing da Mercatto, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Rumo à classe C

As mecânicas dos clubes de vantagens operadas no Brasil vão na contra-mão da origem destes programas que surgiram nas classes populares dos Estados Unidos. Um dos primeiros modelos a ganhar destaque foi o dos cigarros Raleigh, que distribuía selos verdes que davam direito a produtos após uma certa quantidade acumulada. O formato se expandiu para os supermercados que distribuíam livros para os clientes colarem os adesivos adquiridos a cada compra, para posterior troca por mercadorias.

A relação básica entre os primeiros programas e os atuais é a noção de que quanto mais o cliente compra, mais vantagens a empresa lhe oferece. É cada vez mais comum no mercado a presença de programas de coalizão de vantagens, como o Multiplus, que também permite o acumulo e a troca de pontos em empresas parceiras, como a loja online do Ponto Frio, a rede de farmácias Raia e os Postos Ipiranga. Seguindo esta tendência, o Smiles comprou recentemente 25% de participação na NetPoints.

A aquisição reforça o interesse da companhia aérea em ganhar relevância com a nova classe média, que representa 50% dos cadastros da NetPoints, cerca de 1.8 milhão de consumidores. “Com a compra, pretendemos viabilizar até mesmo o aspiracional das viagens aéreas para consumidores desta camada a partir das compras cotidianas em farmácias, supermercados e postos de gasolina. É uma transição do movimento de clubes de vantagens focados em passagens aéreas, para um modelo shopper, que tangibiliza o relacionamento”, analisa o Diretor Financeiro da NetPoints.

Homogeneização distancia consumidores

A homogeneização dos prêmios oferecidos é outra característica que distância o público dos programas. Segmentar é o caminho para se relacionar de forma continua com este novo consumidor. “A seleção e diferenciação dos produtos para agradar a todos os públicos é mandatória para o sucesso de qualquer programa. A empresa precisa olhar para o cliente e tratá-lo como especial. Nossa meta é ter fornecedores exclusivos de cada categoria até o primeiro trimestre do ano que vem para que as pessoas reconheçam o valor agregado”, diz André Fernandes, Diretor Financeiro da Netpoints.

E como o perfil imediatista lidera entre os consumidores da nova classe média, saem na frente as empresas que permitem trocas rápidas e que interfiram diretamente no orçamento mensal. “Existem clientes que acumulam em um mês para trocar no seguinte. Enquanto outros mudam os hábitos de compra preferindo lojas parceiras para aumentar seu potencial de consumo. A partir daí, eles trocam por itens como ingressos de cinema e recarga de celular que já saem do orçamento”, complementa André Fernandes.

As empresas também precisam estar atentas às peculiaridades relacionadas à faixa etária, sexo e localidade para atingir a parcela do público pretendido. “Não é só porque é classe C que o consumidor vai engolir qualquer coisa. Não adianta oferecer uma bússola que ficaria bem em um escritório de um executivo ou uma hospedagem que demanda tempo e reserva financeira, pois não é uma mecânica eficiente. O importante é observar o que está no dia a dia dessa pessoa”, diz Eliana Vicente, em entrevista ao portal.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/relacionamento/28941/programas-de-fidelidade-para-a-classe-c--o-que-os-aproximam-e-afastam-.html. Acesso em 15 out 2013.

Brasileiros compram mais produtos de marca própria

Supermercado Moderno

25/09/2013

As marcas de luxo continuam com bons resultados no Brasil, apesar da desaceleração da economia. No entanto, consumidores em aperto financeiro estão levando mais itens de marca própria e produtos em promoção. A constatação é de um estudo realizado no mês passado pela LatAm Confidential, serviço de pesquisas do jornal Financial Times.

Em março, 36% das famílias compraram pelo menos uma vez produtos em oferta do tipo "pague e leve". No mesmo mês do ano anterior esse índice havia sido de 33%.

Já as marcas próprias, geralmente vendidas no Brasil a preços 15% a 20% mais baixos que as demais marcas da categoria, praticamente dobraram seu faturamento nos últimos seis anos, atingindo R$ 2,9 bilhões em 2012. Mesmo assim, nos supermercados brasileiros a participação das marcas próprias nas vendas é, em média, de 5%, enquanto a média global é de 16%.

Apesar dessa busca por itens mais baratos por parte do público, há uma boa parcela de consumidores que não abrem mão de marcas premium, segundo a pesquisa da LatAm Confidential. Em agosto, a venda desses produtos representou, por exemplo, 48,6% do mercado de margarinas e 16,4% da comercialização de cervejas.

Disponível em http://www.sm.com.br/Editorias/Ultimas-Noticias/Brasileiros-compram-mais-produtos-de-marca-propria-21756.html. Acesso em 25 set 2013.

Merchandising em produções brasileiras deve crescer

Diário do Nordeste

22.04.2012

Quando o longa-metragem "Luiz Gonzaga, de pai para filho", que o diretor Breno Silveira grava pelo Brasil, chegar aos cinemas, os brasileiros assistirão à seguinte cena: ainda jovem, o futuro Rei do Baião se apresentará no programa de TV de Ari Barroso. Antes de sair de casa, no entanto, tomará um banho e fará a barba com uma lâmina da Gillete que - não por coincidência - também será a marca patrocinadora do famoso programa. É esse um dos primeiros frutos do trabalho que o publicitário Nizan Guanaes e sua agência Africa Rio vêm fazendo nos últimos tempos. A ideia é aumentar de forma significativa a presença do merchandising no cinema.

"Nos Estados Unidos, esse tipo de verba já representa 50% do orçamento de um filme. E, em ´Náufrago´, por exemplo, ninguém reclamou do senhor Wilson (merchandising da marca esportiva) ser amigo do Tom Hanks. Nossa ideia é que os produtos apareçam assim, absolutamente inseridos no roteiro", diz o publicitário PC Bernardes.

Para a Africa Rio, o merchandising deve ser visto como uma terceira (e inovadora) via de financiamento para o cinema e o teatro. Ele se somará às leis de incentivo e ao mecenato, já praticados. "Além do filme sobre Gonzaga, trabalhamos com ´De pernas para o ar 2´, ´Muita calma nessa hora 2´ e ´Minha mãe é uma peça´", conta Bernardes. "E estamos analisando outros 16 roteiros de filmes e de uma peça. Nesses casos, o merchandising já representa entre 15% e 20% do orçamento".

Segundo Bernardes, para ter quatro inserções num longa-metragem que será visto por cerca de 2,5 milhões de espectadores, uma marca pagará R$ 1,5 milhão. O valor, diz ele, foi obtido no cruzamento de cifras praticadas em outros meios e reflete o alcance do cinema brasileiro.

Disponível em http://diariodonordeste.globo.com/materia.asp?codigo=1129530. Acesso em 28 ago 2013.

O olhar do consumidor na posição dos produtos

Forebrain

13/09/2012

 

Diariamente nos deparamos com quantidades quase infinitas de produtos inteiramente à nossa disposição. Em supermercados, livrarias, farmácias e até nas lojas de conveniência dos postos de gasolina, fileiras quase infinitas de produtos como pacotes de biscoito, refrigerantes, detergentes, livros e hidratantes são expostos em prateleiras horizontais com o intuito de oferecer ao consumidor uma vasta gama de opções de compra. Este padrão quase monótono para exposição de produtos é a norma quando falamos de experiência de compra. Mas será que existe alguma explicação para tudo isto? Será que o posicionamento de um produto nas prateleiras de fato é capaz de influenciar a escolha do consumidor?

Recentemente o grupo do pesquisador Onur Bodur divulgou um press release, apresentando dados muito interessantes que em breve deverão ser publicados no Journal of Consumer Research. O estudo mostra que como consumidores, nosso olhar tende a apresentar um foco muito centralizado, independente do tipo de produto que estamos vendo. De acordo com a pesquisa, os consumidores estão mais inclinados a comprar produtos que estão dispostos no meio das prateleiras, mesmo sem perceber que estão fazendo isso!

Utilizando a técnica de eye-tracking (método capaz de rastrear o movimento do olhar de um indivíduo), Bodur e seus colaboradores investigaram como a localização dos itens dispostos nas prateleiras pode influenciar a escolha do consumidor para uma série de produtos. Em laboratório, eles criaram uma prateleira virtual, onde apresentavam fileiras horizontais de produtos como vitaminas, barrinhas de cereal e bebidas energéticas. Durante todo o estudo, foram utilizadas apenas marcas falsas e as embalagens eram todas parecidas, evitando a influência da marca ou do design na escolha dos participantes. Após observarem cada prateleira, os participantes deveriam escolher um dos produtos dispostos anteriormente.

Os resultados mostraram que os consumidores passam mais tempo observando os produtos posicionados no centro das prateleiras, fazendo com que houvesse um aumento do foco visual na parte central da área do display. Este padrão de comportamento faz com que os objetos posicionados no centro recebam maior atenção, aumentando suas chances de serem adquiridos. O mais interessante foi que de acordo com a pesquisa, existe uma correlação importante entre a tomada de decisão e o momento em que ocorre o aumento do foco visual, mostrando que isso ocorre nos cinco segundos finais do processo. De acordo com os pesquisadores, é nesse momento que o consumidor determina qual será a sua escolha.

Vale a pena ressaltar que todo o processo de tomada de decisão acontece através de um mecanismo subconsciente e que quando questionados a respeito de como decidiram qual produto comprar, os consumidores não sabiam relatar de maneira precisa qual tinha sido seu processo de escolha, ou seja, porque escolheram um produto em detrimento dos outros. O mais interessante foi que eles não se lembravam de ter focado mais em uma região do display.

Mas o que significa esta descoberta para o próprio consumidor? Ter maior conhecimento sobre o comportamento de compra pode levar a escolhas mais acertadas. De acordo com o pesquisador Bodur, sabendo que há uma tendência natural para observar mais e escolher os itens dispostos no centro das prateleiras, o consumidor poderá conscientemente direcionar a sua atenção visual para realizarem uma melhor análise de todos os produtos oferecidos, independente de sua posição. Quando se trata de comportamento de compra, olhar de forma diferente pode justamente levar o consumidor a ter escolhas mais sábias.

Disponível em http://www.forebrain.com.br/o-olhar-do-consumidor-na-posicao-do-produtos/. Acesso em 28 ago 2013.