Vitrinismo: um meio de comunicar

Helen Barcelos; Kátia Schuster; Fábio Corniani

Universidade Federal do Pampa, Campus São Borja - RS

XXXIII Congresso Brasileiro de Ciências da Comunicação

Caxias do Sul, RS – 2 a 6 de setembro de 2010

RESUMO: O referente artigo apresenta os resultados obtidos a partir do estudo de oito vitrines do município de São Borja, que se deu através de análises com técnicas encontradas através de pesquisa. A sociedade atual por ser extremamente consumista, busca constantemente inovação, para isso, uma estratégia de marketing começa no interior de uma empresa, contando com a qualidade da exposição da sua vitrine, uma ferramenta comunicacional, que persuade positivamente o receptor, a fim de criar instrumento para tentar satisfazer o consumidor e persuadi-los.

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A teoria hipodérmica e sua aplicabilidade na publicidade infantil

Allan Victor Castro Vieira; Jéssica Colaço de Freitas

XV Congresso de Ciências da Comunicação

Região Nordeste – Mossoró-RN – 12 a 14/06/2013

Resumo:  Um conjunto de fatores como contexto histórico, local de atuação ou público alvo podem determinar o funcionamento de uma teoria. Neste artigo é proposta a análise da publicidade direcionada ao público infanto-juvenil sob a ótica da teoria da agulha hipodérmica. Para ilustrar essa análise foi utilizada uma campanha da empresa de brinquedos LEGO, este exemplo demonstrou claramente a maneira como os publicitários se utilizam da ingenuidade infantil para vender seus produtos. 

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Como avaliar uma empresa?

Administradores.com

26 de julho de 2014

Conhecer o valor de uma empresa e o que determina tal valor são formas inteligentes de tomar decisões sobre investimentos. No momento de negociação, saber como calcular o valor de uma empresa torna-se um diferencial, portanto. Para realizar a avaliação de empresas há vários métodos e modelos diferentes, que variam de acordo com o propósito da análise. Existem os que mostram como avaliar uma empresa para venda ou compra, como avaliar uma empresa pelo faturamento, como avaliar uma empresa de serviços, entre outros. Além disso, há profissionais dedicados especificamente à análise de instituições e à compatibilização dos modelos à realidade de cada organização.

Por ser uma atividade complexa, não há como estabelecer apenas um modelo de avaliação, mas é possível destacar algumas questões a serem consideradas em qualquer contexto de análise desse tipo. Primeiramente, é preciso estar ciente de que há vários modelos disponíveis, como já citado. De acordo com Aswath Damodaran, autor do livro "Avaliação de Empresas", pode-se realizar a avaliação pelo fluxo de caixa descontado, avaliação relativa e modelo de precificação de opções. No âmbito de cada um desses métodos, há ainda vários outros, dentre os quais um deve ser escolhido.

Essas escolhas precisam ser guiadas pelas características da empresa avaliada, principalmente nível de lucros, potencial de crescimento, fontes de aumento de lucros estabilidade de alavancagem e política de dividendos, segundo Damodaran. Encontrar um modelo compatível com a empresa e suas peculiaridades é tão importante quanto a compreensão dos modelos, colocação correta dos dados e análise das informações colhidas.

Considerando essas questões, aqui estão sete passos para melhores avaliações de empresas, que podem ser aplicados em qualquer contexto de análise:

1. Minimize o viés no processo de avaliação: o problema da maioria das avaliações é o viés que permeia o processo. Os analistas que trazem fortes visões preconcebidas sobre a situação de uma empresa subavaliada ou superavaliada ou têm a sua compensação financeira ligada aos resultados da avaliação, provavelmente geram análises que refletem essas distorções. Melhorar os modelos de avaliação é uma forma de minimizar tais distorções.

2. Use modelos simples. Embora as novas tecnologias possibilitem o uso de modelos complexos, os modelos que exigem menos informações podem terminar sendo os mais claros, muitas vezes.

3. Respeite as leis básicas da economia. Não respeitar essas leis gera erros grotescos em avaliações. Considerar que uma empresa crescerá numa taxa maior à da economia, por exemplo, sem critério que comprove isto, gerará uma avaliação duvidosa.

4. Evite enfeitar as avaliações. Não acrescente elementos que não podem ser comprovados, apenas para conseguir um valor vantajoso para quem está vendendo ou comprando (dependendo da situação). Mantenha a avaliação fiel à realidade da empresa. Hipóteses de crescimento ou lucro devem ser tratadas como tal.

5. Lembre-se de que não há duas empresas idênticas. Muito da avaliação relativa tem a ver com a premissa de que se pode identificar empresas que se parecem com a que está sendo avaliada. Na realidade, não há duas empresas iguais, portanto o conceito de empresa comparável é subjetivo. Por isso, é necessário lembrar que as diferenças entre as empresas comparadas é que estabelecerão o tom das análises.

6. Conte uma história, mas analise os dados. Contar uma história para justificar por que uma empresa deve ser negociada por este ou aquele valor é válido, mas precisa haver apoio dos dados. A justificativa "narrativa" por si só apoiará as preconcepções sobre a empresa. Por isso é preciso analisar cuidadosamente os dados, verificando se a história contada faz sentido e provendo detalhes que a comprovem.

7. Cuidado com os puristas. Para cada tipo diferente de abordagem de avaliação de empresas, há puristas que exigem o uso imutável de seus métodos preferidos. Porém, a avaliação não se beneficia de regras absolutas e nem se presta a elas. O ideal, então, é unir bom senso, pragmatismo e flexibilidade para adaptar as regras de acordo com as demandas da análise, sem alterá-las, mas buscando encontrar o melhor e mais claro resultado.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-avaliar-uma-empresa/90628/. Acesso em 30 nov 2014.

O consumo alimentar e a economia: um regresso ao passado?

Cláudio Carvalho; Leandra Neto

Tendências do Consumo Alimentar, Mestrado em Ciências do Consumo e Nutrição

Faculdade de Ciências da Universidade do Porto (FCUP)

Faculdade de Ciências da Nutrição e Alimentação da Universidade do Porto (FCNAUP)

Junho de 2014

Resumo: Neste trabalho será apresentada uma breve análise ao capítulo “Consumo Alimentar: um regresso ao passado?”, desenvolvendo um ensaio crítico quanto às principais temáticas nele apresentadas. Nas relações inerentes à cadeia agroalimentar, verifica-se o desenvolvimento das indústrias alimentares e o crescimento das marcas de distribuidor acentuam o poder de mercado da grande distribuição face aos produtores/fornecedores. É aqui apresentada, também, a balança comercial de produtos agroalimentares e como esta tem sofrido alterações, apesar de deficitária. Analisou-se, igualmente e de forma sumária, a associação entre economia e os determinantes e tendências do consumo alimentar. Neste capítulo do desenvolvimento económico e o consumo alimentar, atentaram-se para os desafios da sociedade do hiperconsumo, nomeadamente os potencialmente proporcionados por crises ecológicas e económicas. Abordaram-se, ainda, e a disponibilidade alimentar em território nacional. É, também, mencionada a disponibilidade alimentar no nosso país relativa aos mais variados produtos e como esta se alterou nos últimos anos. Por fim abordamos também a crise socioeconómica e financeira e o seu impacto no consumo alimentar. Perante a informação disponível, consideramos que os dados e a interpretação efetuada no capítulo em estudo merecem reservas. Concomitantemente, não nos parece que, no que ao consumo alimentar diz respeito, haverá um regresso ao passado.

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Como identificar seu público-alvo em redes sociais

Priscila Zuini

22/08/2013

Segundo dados do Ibope Media, de janeiro de 2013, o Brasil conta com 46 milhões de usuários ativos em redes sociais. Para sua marca se comunicar eficientemente com potenciais e atuais clientes dentro dessa imensa comunidade, a segmentação é uma das principais estratégias de relacionamento.

Ações voltadas a nichos de mercado ampliam as possibilidades de bom atendimento, à medida que ajudam a conhecer o público e evitam esforços depositados em outras frentes pouco eficazes, como bem ressaltou Philip Kotler. Antes de lançar sua campanha aos sete ventos, é importante atentar para quem realmente interessa notar sua presença. Confira algumas dicas para auxiliar a identificar o seu target em mídias sociais.

1. Realize suas próprias pesquisas

Quer mais detalhes sobre seu público? Monte pesquisas de mercado conforme sua necessidade de conhecimento. Ferramentas como Survey Monkey, Google Drive e Wufoo auxiliam na confecção de formulários online com questões específicas. Através de relatórios ilustrativos é possível calcular de maneira simples os resultados.

Para estimular seu público a responder às pesquisas ofereça descontos exclusivos ou vantagens, e destaque a importância da participação para melhorias de seus produtos ou serviços. Aproveite para questionar qual rede social é mais utilizada por seus clientes. Além do Facebook e Twitter, você poderá realizar ações mais focadas, aproveitando as ferramentas disponibilizadas em redes segmentadas, como o Linkedin.

2. Analise os dados

A descoberta do público-alvo não é tarefa simples e rápida. Porém, redes sociais como o Facebook contam com ferramentas de análise de dados bastante eficientes e de fácil compreensão.

As páginas criadas no Facebook podem ser monitoradas através do Page Insights, aplicativo que aponta informações relevantes sobre curtidas, comentários e compartilhamentos. É possível acessar rapidamente os números relativos a gêneros (porcentagem de curtidas por homens e mulheres), idade (quantos anos têm as pessoas que curtem a sua página), localização (onde vivem estas pessoas) e visitas.

3. Ouça sua audiência

O feedback de seu público servirá como ótima base para estratégias futuras. Atente para os perfis que curtirem, e principalmente, para aqueles que criticarem. Mantenha um canal fixo de relacionamento direto com o cliente, dessa maneira será mais fácil você questioná-lo sobre seus gostos.

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/como-identificar-seu-publico-alvo-em-redes-sociais?utm_source=newsletter&utm_medium=e-mail&utm_campaign=news-diaria.html. Acesso em 24 ago 2013.

Seu cliente merece recomendações, não apenas opções

Millor Machado

21 de dezembro de 2011

Observem bem um diálogo que tive há alguns anos com meu ex-colega de quarto, o qual vamos dar um nome fictício de “Rafael Coelho Guimarães de Oliveira”.

Eu: Cara, estou pensando em trocar de operadora de celular. Você que já passou por várias, qual recomenda?

Rafael: Olha, todas são muito parecidas. A diferença são as vantagens e desvantagens de cada.

Será que algumas vezes você não dá uma de “Rafael” com o seu cliente, dando pra ele 3,479 milhões de opções mas sem de fato facilitar a vida dele?

Opções demais não tornam o cliente mais feliz

Quando existem muitas opções, a análise é mais complexa e consequentemente mais difícil, o que nos faz ficar enrolando sobre ela.

O custo de oportunidade causa infelicidade

Se você tem 926 opções, não importa quão boa for sua escolha, sempre ficará na sua cabeça a ideia de que ela poderia ter sido melhor. Ou seja, por incrível que pareça, quanto mais escolhas você tem, maior a chance de se arrepender depois.

Altas expectativas são o caminho para a frustração

Aliado ao custo de oportunidade está o fato de que se você tem muitas opções você pensa “Se existem tantas opções, uma delas tem que ser perfeita!”. Daí se sua escolha não é perfeita (nunca vai ser!), você se incomoda pois poderia ter conseguido algo melhor dentro das milhares de opções.

Transferência da responsabilidade para o cliente

Se seu médico te manda tomar um remédio e algo dá errado, você ficará com raiva do médico, mas não necessariamente se sentirá infeliz. Se o médico ao invés de recomendar um remédio te dá um leque de opções e você escolhe o remédio errado, a culpa passa a ser sua e você fica infeliz.

Conclusão

Se você é especialista em algo, seu trabalho é resolver o problema do cliente, não simplesmente colocar as cartas na mesa. Tenha isso em mente e você ganhará automaticamente 41 pontos de moral, em comparação com seus concorrentes.

Disponível em http://www.saiadolugar.com.br/marketing/seu-cliente-merece-recomendacoes-nao-apenas-opcoes/. Acesso em 12 ago 2013.

Medir a presença online é saber fazer as perguntas

Eduardo Luis Prange Junior

Antes de falar sobre a análise de resultados em presenças online, ou melhor, sobre métricas, é preciso entender que não basta analisar as opiniões e os resultados de investimentos feitos no ambiente offline. É também muito importante conhecer o nível de satisfação dos consumidores e possíveis evangelizadores das marcas através das páginas da web.

Considere, por exemplo, o tempo médio que os usuários permanecem na presença digital da sua empresa. Cuidado. Se o tempo for muito longo, pode não ser um bom sinal. Um tempo de permanência de nove minutos, por exemplo, pode indicar problemas na usabilidade do seu site.

Por outro lado, este é um bom número para sites de bom conteúdo. Mas, acredite, o tempo médio mensal que os usuários investem na utilização da internet no Brasil é de 48h26m por mês (fonte: Ibope/Nielsen).

A Wikipedia define métricas da seguinte forma:

·         Métricas é um sistema de parâmetros;

·         Métricas definem o que será medido;

·         Métricas geralmente são específicas para cada segmento;

·           As métricas são indicadores de desempenho.

Podemos resumir que métrica é um sistema de parâmetros mensuráveis e padronizados.

E a pergunta é: quais os objetivos de se trabalhar com as métricas na web?

Diferente de outras mídias, a internet possibilita uma mensuração avançada em relação ao desempenho das marcas e sua reputação na rede. Reputação que é promovida espontaneamente pelos milhões de usuários espalhados pelo mundo.

É muito importante ter acesso a informações de todos os locais de origem do tráfego de sua presença online e saber quais os países, regiões ou cidades que concentram maior acesso. O seu público alvo pode estar onde você não imagina.

Muitas vezes nos deparamos com empresas investindo consideravelmente em comunicação, publicidade e propaganda sem obter o retorno desejado. As causas podem ser simples:

·         A mídia escolhida para comunicação pode não ser apropriada ou a mais consumida pelo seu público;

·         A comunicação está sendo publicada ou veiculada em locais de pouco acesso ao público alvo da empresa;

·         Questões culturais variam muito geograficamente no Brasil. É muito importante saber atuar em cada região de forma estratégica e adequada a tal cultura;

·         As pessoas têm buscado informações através de meios menos tradicionais. Se estiveres comunicando à moda antiga, pode ser que já tenha funcionado mas não funciona mais;

Para isso, é importante que as empresas tenham clareza sobre onde se encontra(m) o(s) seu(s) público(s) e quais os seus diferentes perfis, principalmente quanto ao consumo de mídia. Regra número para um bom trabalho de comunicação embasado em métricas: não espere pelo público, vá até ele!

Tratar cada usuário participante da sua marca com um cuidado especial pode fazer a diferença. Segundo pesquisa da Universal McCann, o compartilhamento de conteúdo na internet alcançou um papel de destaque no dia-a-dia:

·         63% dos usuários já criaram perfil em algum site de relacionamento;

·         57% possuíam perfil em sites de redes sociais;

·         76% fazem uploads de fotos;

·         33,1% publicam vídeos;

·         29,1% mantêm um blog;

·         71% buscam informações em blogs.

Os números mostram com clareza o poder de comunicação que cada usuário dispõe e o grau de influência que têm perante os demais usuários. As pessoas confiam mais no que os usuários falam sobre as marcas do que como os mecanismos de busca as classificam.

Mas, afinal, como medir tudo isso? Que ferramentas podem auxiliar as empresas para tal medição? Hoje no mercado existem inúmeras ferramentas de web analytics. Algumas gratuitas, como Google Analytics, Yahoo!Web Analytics, StatCounter e AwStats, e outras que exigem investimento.

Mais importante do que ter uma ferramenta para medição, é ter clareza sobre o que é preciso medir e quais os objetivos que se pretende atingir com os dados e informações obtidas.

Concluindo, se sua empresa ainda não mensura os acessos de forma qualitativa e quantitativa é melhor começar a se preocupar. Cada vez mais, antes de efetuar a aquisição de um determinado produto ou contratar um serviço, as pessoas vão aos mecanismos de busca para obter informações sobre eles e também colher os feedbacks de quem já adquiriu ou contratou o que as empresas ofertam. Fica a dica!

Os desafios de uma negociação

William Ury

Quando pergunto aos executivos e administradores sobre o tempo que levam negociando diariamente, a maioria me dá tempos muito parecidos: 50%, 25%, 80% do tempo tentando chegar a algum acordo. Aí eu me pergunto, se nós estivéssemos praticando o nosso esporte favorito como tênis, golfe ou natação e gastássemos apenas 50% do nosso tempo, nós estaríamos nas Olimpíadas, não estaríamos?

Então, por que não estamos nas olimpíadas das negociações já que a maior parte do nosso tempo é dedicada a negociar? A resposta é muito simples, quando você pratica seu esporte favorito uma parte de sua mente está focada na técnica: na braçada, raquetada... Você melhora continuamente isso e se torna cada vez mais competitivo. Agora, quando estamos negociando um acordo, nosso enfoque não é no processo ou no método, mas na substância, nos dólares e centavos, nos termos e condições.

Se ao invés disso refletíssemos mais durante o processo, focássemos mais nas técnicas de abordagem, teríamos grandes chances de sermos campeões em negociação. Imagine um caso de negociação difícil, no qual o outro lado reluta ou resiste em cooperar com você. Aposto que você já está se perguntando 'Por que ele não quer cooperar comigo'? ou 'Por que não concorda'? ou ainda 'A proposta é tão boa, qual é o problema'? O problema é: você fez as quatro perguntas fundamentais de uma negociação antes de entrar nela? Você perguntou quem são as partes, qual é o assunto, o que você quer e o que eles querem? Pensou nas três fases de uma negociação, que são as pessoas, o problema e a proposta? Se não pensou, esquece as olimpíadas.

Quando pensamos em negociação, além de ser imprescindível fazermos as quatro perguntas, é útil pensarmos em termos tridimensionais e seqüenciais, pensarmos nos três desafios de uma negociação: pessoas (seres humanos com sangue e sentimento, com vivências e culturas diferentes); problema (como resolvê-lo); e proposta (o aspecto decisório, como chegarmos a um acordo).

Depois que você fez isso, o próximo passo é partir para a análise. Por que as pessoas não estão concordando com você? Consideremos, então, o primeiro desafio, o lado pessoal, o lado humano. A razão pode ser por causa da psicologia química que não está certa, há falta de confiança e de vontade de concordar. O ponto chave aí é criar uma atmosfera, um clima favorável, um relacionamento humano positivo que permita chegar a um acordo.

A outra razão pela qual o outro lado não coopere com você pode ser por que você entrou em uma negociação cooperativa e o outro lado não sabe como fazer isso. Aí está o problema e segundo desafio. Para eles, a única forma de negociar é assumir uma posição rígida e insistir, rejeitando todo o resto. É um caso puro de inflexibilidade, como se fossem perder se aceitassem sua proposta. E aí está o desafio do problema: como você vai levá-los a uma forma cooperativa de envolvimento, a um processo cooperativo que beneficie os dois lados.

O terceiro desafio tem a ver com o nível decisório, quando se está fazendo uma proposta, tentando chegar a um acordo e o outro lado não vê razão alguma para concordar. O motivo pelo qual não estão cooperando com você é que eles não enxergam nenhum benefício para eles, além de poderem achar que são mais poderosos e quererem impor suas vontades. E aí? Como criar uma proposta suficientemente atrativa que no fundo os levem a dizer sim?

Esses são os três desafios que enfrentamos na negociação. A dimensão de pessoas que precisam de uma certa psicologia, além de uma criação de empatia. A dimensão do problema, que exige uma capacidade analítica como a de um engenheiro ou de um artista e a dimensão da proposta, que exige que sejamos capazes de persuadir, nessas horas temos de ter a diplomacia de um diplomata ou advogado. Em resumo, não há negociação sem essas habilidades e sempre devem ocorrer em seqüência.

Pequenas empresas são fracas em marketing, diz livro

Amanda Camasmie

O pai do marketing, o norte-americano Philip Kotler, na obra Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle: sentencia: “o marketing é importante porque faz parte das empresas vencedoras.” De acordo com o autor, as empresas bem-sucedidas são exatamente aquelas que definem o mercado-alvo, identificam as necessidades e expectativas dos clientes, dedicam atenção à qualidade dos produtos e serviços e estão decididamente orientadas para os clientes.

Contudo, quando comparada aos seus grandes competidores, tudo indica que a média dos proprietários das pequenas empresas de fabricação é fraca em organização de marketing, destaca o consultor de marketing Aléssio Bessa Sarquis no livro Marketing para pequenas empresas. A indústria da Confecção.

Por que pequenos empreendedores têm dificuldade com o marketing?

- A maioria tem uma experiência gerencial limitada, é individualista, insiste em fazer tudo sozinho e reluta em procurar ajuda ou orientação externa.

- Em geral, não tem como característica a habilidade de ouvir os outros.

- Para muitos, a motivação pelo empreendimento e o senso de realização desaparecem após a fase de criação e consolidação da empresa.

- Muitos não confiam nas teorias e as consideram como “papo acadêmico”.

- A prática do marketing na pequena empresa não se restringe ao uso de alguns instrumentos ou estratégias, mas na adoção do conceito de marketing como filosofia empresarial, a qual deve ter, por princípio, a crença de que a empresa é orientada pelo “produzimos o que vendemos”, em vez de “vendemos o que produzimos”.

- As características do marketing na pequena empresa precisam estar relacionadas a fatores ligados à proximidade com os clientes, como flexibilidade nas decisões, adaptação imediata às exigências do mercado, atendimento rápido e personalizado, qualidade de serviços, reduzido número de canais de distribuição e preocupação com a busca constante de qualidade em vez de quantidade.

Mais uma dica

Confira o sistema de informações internas: cadastro de clientes e da força de vendas; ficha de crédito e cobrança, relatório dos vendedores e consultas, pedidos, serviços, queixas, devolução de mercadorias, seguro, descontos, promoções, custos, preços, condições de vendas, estoques, prazo de entrega, contas a pagar e a receber. Se você ainda não tem esse mapeamento, faça-o rapidamente. Isso, se você quiser aprimorar o marketing da sua empresa.