Por que seus vendedores devem ser também consultores

Priscila Zuini

28/03/2014

Vendas corporativas e consultivas são praticamente sinônimas. O profissional de vendas que não pratica uma consultoria a cada cliente certamente perderá espaço para o concorrente.

A venda B2B mudou. As empresas estão mais seletivas e exigentes na hora de selecionar seus parceiros fornecedores. O vendedor deve, portanto, conhecer bem seu mercado, seus concorrentes e, em especial, o segmento e fatos sobre seu prospectivo cliente.

O comprador de uma empresa tem por obrigação obter a melhor condição. O vendedor, por outro lado, tem por obrigação prover diferenciais que não sejam única e exclusivamente concessões relativas a preço, desconto nos produtos ou serviços.

O vendedor deve perguntar antes de mostrar soluções a cada venda. A arte da pergunta é o ponto mais importante nas vendas corporativas. Como, quando, onde, quem, o que, quanto? São perguntas abertas e que desvendam necessidades.

Saiba entender antes de atender. É fundamental confirmar entendimento na comunicação com seu comprador. Utilize perguntas fechadas, que comecem, por exemplo, por “deixe me ver se entendi bem...” e valide cada resposta dada anteriormente pelo cliente.

Descubra o DNA do cliente nas vendas corporativas. O que significa a compra ou investimento na sua proposta? Esta pergunta remete ao lado emocional do cliente, mesmo na relação empresarial. Acredite: o comprador se motiva por reconhecimento do seu chefe após cada negociação, sobretudo, quando ele resolve algo urgente, traz economia para sua empresa, obtém tranquilidade contratando você e seu negócio.

Apresente proposta com credibilidade: relacione fatos (informações dadas pelo cliente) na sua proposta quando for apresentá-la e tenha um bom preparo para lidar com objeções. Foque nos ganhos intangíveis, não no preço (objeção mais comum).

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/por-que-seus-vendedores-devem-ser-tambem-consultores. Acesso em 31 mar 2014.

Vendedor ou atendente de vendas?

Bárbara Moya

O importante é vender. Esse é o lema, esse é o negócio, essa é a prática. Calma, muita calma.

Vender não é fácil, mas claro se você tiver uma carteira e precisar apenas cumprir o básico dia após dia, então pode apenas “vender”, ou melhor, atender uma solicitação. Sim, você é um atendente. 

Nada errado, até porque conseguir ser bem atendimento hoje em dia já é bem difícil, principalmente as pequenas empresas sofrem mais esse descaso.

Mas para evoluir e ser um vendedor, consultor de vendas (ou qualquer outro nome bonito que queira dar), ganhar mais, vender mais e fidelizar o cliente, você precisa adquirir conhecimento.

Precisa entender de requisitos, aprender o negócio do cliente, identificar necessidades, ser proativo na oferta de vendas e não vender gato por lebre, ou esperar que a venda caia do céu, não, isso nunca.

Por exemplo: preste atenção no diálogo.

Diálogo do atendente:

Cliente – Olá Berlamino, tudo bem?

Atendente - Eu estou ótimo e você, José? Como anda essa potência em venda de perfumes? Sabe que outro dia comprei um perfume da marca da sua empresa para a minha esposa. Ela adorou.

Cliente - Que bom, Belarmino. Sabe o pessoal aqui de TI tá precisando de roteador, quer dizer acho que é isso.
Atendente - Fica tranquilo. Representamos cinco das melhores e mais confiáveis marcas do Brasil e até do mundo. Vou te enviar as especificações e os preços.

- Ok. Obrigado.

Diálogo do Vendedor:

Cliente - Olá, boa tarde. Como vai, Berlamino? Vendedor - Eu estou bem e você?

Cliente - Ótimo e começando mais uma semana.

Vendedor – No que posso ajudá-lo hoje?

Cliente - Me pediram para consultá-los sobre compra de roteador. O que você me diz?

Vendedor - José, primeiro eu gostaria de passar por aí e conversar com você, ver as máquinas instaladas, analisar a sua rede e entender exatamente qual é a necessidade de vocês. Há vários tipos de roteadores no mercado e, dependendo do tamanho da sua rede, um outro modelo ou produto poderá ser mais eficiente. Vamos agendar uma visita?

Cliente - Claro, obrigada pela atenção Berlamino, mas você entende de especificação técnica, de rede e saberia indicar o melhor produto para a nossa necessidade?

Vendedor - Fique tranquilo, sei que você não tem um departamento de tecnologia, mas podemos atendê-lo e indicar uma ótima solução, com custo x benefício garantido.

Cliente - Perfeito, aguardo você quarta-feira, às 9 horas

Vendedor – Combinado. Até lá!

Perceberam alguma diferença? O atendente senta na cadeira e espera o pedido. Atende e oferece os produtos do guia de referência e tenta ganhar pelo preço. Já o vendedor/consultor, entrevista, analisa, tenta entender a necessidade do cliente.

Agenda um encontro pessoal, se necessário, para sentir de perto o que e para que o cliente precisa do produto, sempre levando em conta que o cliente quer atenção, quer um excelente e diferenciado atendimento, e isso significa que vender é, acima de tudo, encantar.

Quem tem essa percepção e se empenha em encantar o cliente, conquistando a sua confiança, esse sim caminha para a fidelização.
Porém, pense no vendedor que trabalha com MSN, duas linhas telefônicas, e-mail e uma carteira de 100 clientes. Ele consegue exercer o seu papel plenamente?

Esse item merece uma atenção especial, afinal: será que a quantidade de ferramentas de comunicação permite que ele dedique o tempo realmente necessário para atender satisfatoriamente um cliente? Sua carteira de clientes está bem dimensionada?

Nesse contexto, vale lembrar que quando dedicamos tempo ao cliente e entramos na sua casa, nos tornamos mais próximos, conselheiros, e aí está a fidelização. Se você tiver um aperto no coração vai comprar um aparelho de eletrocardiograma? Claro que não, vai procurar um cardiologista, afinal você quer ouvir, ser ouvido, entender, ser entendido e receber um diagnóstico que você possa entender.

Você é um atendente ou vendedor?

Vendedor? Então se capacite, adquira conhecimento, invista nos treinamentos ofertados pelos fabricantes e distribuidores, se aproxime definitivamente do seu cliente. Conheça mais sobre cada negócio, se interesse espontaneamente em entender como funciona, para que serve, quais os diferenciais e vantagens. Ele vai colar em você. Eu garanto!

Por que o microempresário tem tanto medo de consultores?

Ponto Marketing

Montar, gerenciar e operar uma empresa são verdadeiros desafios para os gestores. Fazer todas essas tarefas sozinho ou contando com uma pequena equipe é mais difícil ainda. Essa é a realidade do microempreendedor brasileiro, que não liga muito para isso e entra na batalha de conduzir uma empresa, mesmo se não tiver o conhecimento certo para isso, como é o caso de muitos. Para suprir essa falta de noções científicas de gestão e dar aquela mãozinha, ou mãozinhas, ao empresário, é que existe uma figura que, apesar de amistosa, simpática e cheia de vontade de ajudar, é encarada como um bicho de sete cabeças por boa parte dos donos de micronegócios: o consultor de empresas!

O papel do consultor de empresas

O profissional que pratica consultoria de empresas é alguém com conhecimento técnico e experiência que irá auxiliar o empresário no processo de tomada de decisão, mediante um trabalho previamente acertado e de acordo com a necessidade do cliente. Essa imagem do homem ou mulher pedante, que tem cara de que sabe de tudo e já chega mandando e desmandando não existe. Ao contrário, o consultor ou consultora atuará no problema que a empresa apresenta conjuntamente com o empresário, num relacionamento de parceria e cumplicidade.

Então, por que o medo?

Tanto pelo estigma inventado de que o consultor irá se apossar do comando da empresa que o empreendedor tanto lutou para conseguir quanto pelo receio de ser trapaceado por alguém que se aproveitará do fato de ser especialista em determinado assunto para desviar, roubar e dar a solução pela metade, só para poder voltar na empresa e meter a mão no bolso do empresário novamente. O verdadeiro profissional de consultoria nunca fará isso, pois tem um nome a zelar e sabe que, se tiver a leviandade de cometer tais atos, arruinará sua carreira. Poderá até enganar um cliente, mas não passará deste.

Verdades e mentiras sobre consultores

Para dirimir de vez as dúvidas sobre quem é e o que faz o consultor de empresas, saiba que o consultor:

·         Não vai tomar a empresa das suas mãos. Ele toma a decisão junto com você, não por você;

·         Não vai te roubar. Se ele fizer isso, prejudicará mais a si mesmo que ao cliente;

·         Não irá cumprir apenas parte do que foi prometido. Antes de qualquer consultoria séria, é fechado um contrato onde consta o que o consultor irá fazer e até o que não irá fazer. Dessa forma, uma consultoria só está finalizada quando tudo que foi acertado tiver sido realizado;

·         Não vai cobrar absurdos por pouco serviço. Ele vai cobrar pela solução dada, esforço e conhecimento empregado. Um consultor tem em seu currículo muitos e muitos anos de estudo, e deve cobrar um preço justo por isso. Então, se ele cobra R$ 400,00 por uma reunião de 3 ou 4 horas para resolver o problema do cliente, ele está cobrando pelos longos anos de estudo e investimento que fez em si mesmo para poder solucionar os casos com tanta rapidez e eficiência. Lembre-se: quando se contrata um consultor, contrata-se conhecimento, capital intelectual, não uma pessoa para carregar caixas ou mexer cimento (apesar de, em certos casos, o consultor realmente pegar no pesado e fazer trabalhos braçais);

·         Não tem que ser necessariamente uma pessoa de meia idade. Alguns consultores pregam que, para aplicar consultoria, o indivíduo deve ter uns 15 ou 20 anos de carreira, no mínimo, e ter passado por diversas empresas. Eu defendo a tese de que o consultor tem de saber muito sobre a área a ser consultada e também como se efetua uma consultoria, sem tem obrigatoriamente que ter a cabeça toda branca e a barriga protuberante;

·         Não tem que ficar a dispor do cliente por todos os momentos que ele quiser (a não ser que pague muito bem por isso). Da mesma forma que tem momentos que o consultor fica sem trabalhos, apenas prospectando clientes, em outros ele está a prestar consultas em dois ou três clientes em dias alternados. Se o consultor for organizado, pontual e profissional, irá realizar as consultorias sem trocar os pés pelas mãos.