Eduardo Zugaib
05/07/2010
Números são racionais. Palavras e gestos, emocionais. Foi
assim que aprendemos. É assim que muitos de nós nos relacionamos com estes
universos. Lembra-se do primeiro dez ou do primeiro zero que você tirou na
escola? Certamente eles vieram acompanhados de uma emoção. A atitude adotada
depois deles ajudou a compor a sua história. Frente ao dez, você pode ter se
superado ou se acomodado. Frente ao zero, pode ter se derrotado ou procurado
entender onde foi o erro, para também superá-lo. Independente da história, os
números estavam lá, fortalecendo crenças e modelos mentais de garra, arrojo,
empreendedorismo e visão criativa na sua vida.
Quando colocamos números nas nossas vidas, passamos a ter
não apenas emoções e desejos, mas objetivos. Metas quantificáveis são grandes
motivadores para a descoberta e o exercício das nossas habilidades
interpessoais, seja no relacionamento com nossa equipe, seja no dia-a-dia com
nossos clientes.
Na nossa mente, o poder de um número incomodando é muito
forte. Equipes inteligentes de vendas que o digam. Sua mobilização começa no
sincronismo de conhecimentos, habilidades e atitudes na busca de um número real
e alcançável: a meta. Quando atingida ou superada, ela deve retornar na forma
de reconhecimento e de recompensa. É o que mantém o moral da tropa sempre
elevado, na busca de quadros desejáveis. Isso requer decisão, esforço e apoio
da direção da empresa, criando ambientes físicos e emocionais favoráveis para
suas equipes. Afinal, quem são os colaboradores senão os seus primeiros
clientes?
Numa visão simplista (acredite: ela ainda opera em muitas
mentes por aí), o cliente é visto apenas como aquele que compra. Tal raciocínio
resume a venda apenas como o fechamento do pedido. Num mundo de relações cada
vez mais complexas, o espaço entre os dois lados do balcão é repleto de variáveis
que podem, e devem, formar na vida do cliente, uma experiência de marca
positiva. Essa experiência constrói-se etapa a etapa: ela surge na definição de
uma comunicação eficiente, passa pela afinação da política de atendimento,
revela-se pela percepção do encantamento, ganha força pelo relacionamento e
consolida-se na fidelização do cliente.
Em cada uma dessas etapas da experiência de marca, definir
metas é fundamental para tangibilizar os resultados, conjugando o poder
emocional que os números carregam em si. E lembrar que, em tempos de alta
competitividade, fidelizar significa encantar um dia após o outro, sempre.
Estabeleça metas reais e alcançáveis
Proponho um desafio a você: procure no calendário a
expressão “um dia”. Vá de janeiro a dezembro, analisando cada informação que
aparece. Escolha um mês aleatoriamente. O mês do seu aniversário, por exemplo.
Tente achar “um dia” e enlouqueça. Agora, inverta a expressão: ao invés de “um
dia” procure o “dia um”. Ou dia dois, dia dez ou quinze. Como “um dia” é
subjetivo demais e não existe em calendário algum, tudo que se decide resolver
nele, provavelmente nunca será resolvido. “Um dia” não cria lastro e, por isso,
o compromisso e a atitude não se instalam. Um dia é um dia. É uma data que você
não encontra entre as outras 365 do ano.
Quando delegamos as nossas chances para o acaso ou para um
tempo indefinido, nós mais afastamos que atraímos possibilidades. Como Alice,
nos dispersamos no País das Maravilhas, nos deparando a todo instante com
encruzilhadas confusas e o seguinte questionamento:
- Aonde você pretende chegar?
Se a resposta for
“não sei”, a replica da vida será instantânea:
- Então… qualquer
caminho serve para você.
Quando estamos dentro do elevador sem a certeza de que
estamos no edifício certo, qualquer andar em que saltarmos serve. Não faz a
menor diferença. Essa é uma metáfora simples, que ajuda na percepção do poder
dos números em tornar a conquista mais tangível. Esse casuísmo da vida comprova
que apenas desejar não basta. É preciso transformar desejo em ação, em
construção e caminhada contínua, visualizando criativamente os números de cada
nova etapa. Definir qual é o edifício que precisamos entrar e, gradativamente,
explorar seus andares. Estabelecer metas reais e alcançáveis torna nossas
conquistas mais sustentáveis.
Eleve a temperatura dos seus sonhos
Querer e fazer são as forças criativas que usamos quando
decidimos, nós mesmos, conduzir nossas vidas. É preciso querer, fazer e,
principalmente, acreditar no que se faz. A crença na realização deve ganhar
status de febre, aquecendo não ao corpo, mas a mente, ao coração e ao espírito.
É possível dizer se alguém tem ou não febre de uma forma subjetiva: está quente
ou está frio. Mas a temperatura real só pode ser medida em números. São eles
que nos ajudam a decidir o melhor a fazer. Essa “febre do bem” pode ser chamada
de foco. E ela se traduz em algumas temperaturas distintas:
1. A temperatura dos
seus objetivos e metas - Você não conseguirá mudar tudo que precisa de uma só
vez. Quando falamos do tempo para a ação que temos à nossa frente, os dois
meses seguintes, por exemplo, os objetivos já se configuram em metas: eles têm
prazo definido. Há um número envolvido que pede a definição de um ou dois
objetivos desafiadores, atingíveis e mensuráveis. Perder peso? Quantos quilos
em quantos meses? Comprar um bem novo? Quanto economizar? Qual despesa cortar,
já que um aumento pode não estar cogitado no momento e faz parte de decisões
que não são apenas suas?
2. A temperatura do seu plano de ação - O seu plano nasce da
sua meta. Ele está relacionado às atividades estratégicas que você precisa
empreender e aos comportamentos que precisa mudar para tornar sua meta mais
tangível. Seus conhecimentos, habilidades e atitudes se encaixam aqui.
3. A temperatura do controle - Divida sua meta em metas
menores, para que os resultados apareçam gradativamente. Feito isso, acompanhe
o progresso de suas ações. Ainda no exemplo do peso, emagrecer 6 quilos nos
próximos seis meses pode ser mais fácil de controlar se a meta menor de perder
1 quilo a cada mês for perseguida com disciplina.
4. A temperatura da sua fidelidade ao plano - Projetos
definidos informalmente têm poucas chances de sucesso. Projetos rabiscados em
guardanapos de bar, se não forem guardados com carinho, esfarelam-se dentro da
lava-roupas e caem rápido em dispersão. Auto-complacência e permissões são o
primeiro passo para a auto-sabotagem. Você conhece o “Ah… mas é só um cigarrinho…”
do ex-fumante? Pois é.
A lição número 1? Disciplina. A lição 2? Ser fiel à lição 1,
sempre. Tá, mas… e daí? E daí, que se você não decidir a temperatura dos seus
sonhos, alguém decidirá por você. Eles poderão ficar congelados, morrendo aos
poucos por hipotermia. Ou então mornos, embrulhando seu estômago por toda a
vida. Adotar números em nossas vidas e perceber o potencial de motivação que
eles carregam são atitudes que nos ajudam a definir e perseguir melhor os
nossos sonhos.
Disponível em http://www.hsm.com.br/editorias/gestao-e-lideranca/poder-emocional-dos-numeros.
Acesso em 05 jun 2013.
