Dez lições que você precisa aprender sobre estratégia

Administradores

26 de novembro de 2014

Por que apenas 10% dos planos estratégicos são efetivamente implementados? O que realmente é estratégia? Segundo os autores Leonardo Araújo e Rogério Gava, definir o que é estratégia é uma das questões mais intrigantes dos estudos em gestão. Porém, em Estratégias Proativas de Negócio (Ed. Elsevier), eles tentam ajudar elegendo as dez lições que aprenderam sobre o assunto, na teoria e na prática, nos últimos 15 anos.

1 – O sucesso na competição resulta de ser “diferente”, não de ser o “melhor”

Um erro bastante comum é o de que “estratégia é buscar se diferenciar dos competidores, e não necessariamente ser o melhor competidor”. Ou seja, a essência da estratégia é gerar valor, e não derrotar os competidores. Uma boa estratégia é aquela que coloca a empresa fora da convergência competitiva, construindo os famosos White spaces descritos por Hamel e Prahalad, nos anos de 1990.

2 – Estratégia é competir por lucros, e não só por participação de mercado

Estratégia é competir por resultados, e não por ganhos de mercado a todo custo. Repare quantas empresas se perderam e foram engolidas pela busca constante de Market share? O foco da verdadeira estratégia é a lucratividade, o retorno sobre o capital, e não aumentar a base de clientes. Participação de mercado significa que a empresa é grande, mas não necessariamente que ela esteja ganhando dinheiro.

3 – Estratégia é ficar sempre de olho nos custos, e não somente nas vendas

Estratégias têm sempre dois lados: o lado da oferta e o da demanda. Isso significa que estratégia tem a ver com marketing, mas também com finanças. Vantagem competitiva é questão de custo menor e preço maior. Só quem consegue gastar menos e/ou cobrar mais garante a lucratividade, a rentabilidade do capital. Mas para isso, é preciso definir bons indicadores. E tão importante quanto isso é preciso ter uma alimentação de custos eficiente, que não mascare despesas nem oculte gastos.

4 – Estratégia é fazer escolhas e não comente estipular objetivos

Estratégias geralmente começam com duas ou três escolhas básicas e iniciais, e depois disso vão ganhando musculatura. São os clássicos trade-offs, aos quais Michael Porter tanto se refere. Não há como se lançar a novos mercados sem fazer uma escolha pela inovação de produto ou de desenvolvimento de novos segmentos. Uma empresa que quer antecipar o futuro terá que fazer escolhas importantes em suas estratégias. Será impossível, por exemplo, não querer abrir mão de ganhos de curto prazo em prol de inovações de retorno mais extenso.

5 – Estratégia não é satisfazer a todos os clientes, mas somente àqueles que trazem lucros

O caminho mais curto para o insucesso competitivo é querer agradar a todos os clientes. Boas estratégias deixam alguns clientes descontentes, pode acreditar! Educar o mercado é a arma que as empresas proativas utilizam para satisfazer os clientes.

6 – Estratégia não é questão de uma competência isolada e básica, mas de competências distintas combinadas

Nenhuma estratégia se sustenta sem uma teia de competências a ampará-las. Trata-se de uma abordagem sinérgica de competências, todas elas essenciais, mas nenhuma mais essencial do que as outras. A chamada gestão proativa se baseia justamente nessa ideia, segundo a qual uma estratégia será sempre sustentada por uma rede de competências complementares.

7 – Estratégias nunca são 100% deliberadas, elas são também emergentes

A visão de que nenhuma estratégia será 100% prescrita ajuda a perceber que muitas vezes é vital dar o start estratégico inicial, para depois ir lapidando e melhorando as estratégias traçadas.

8 – Não existe estratégia que resista a uma má operação

O verdadeiro teste de fogo de qualquer estratégia é a operação. Imagine uma estratégia proativa de venda online. É possível conceber uma estratégia desse tipo sem o aporte de uma logística eficaz sem o cuidado no atendimento comercial, sem uma estrutura de embalagem de produto condizente? Nem pensar! Os clientes não querem desculpas, querem serviçoes que funcionem e soluções para os seus problemas.

9 – Planejamento estratégico e pensamento estratégico são duas coisas importantes, mas bem diferentes

Se a construção estratégia também é emergente, isso não significa que ela floresça ao acaso, de forma fácil e divertida. Construir estratégias é um processo metodológico, que tem muito de análise e de suar a camisa. Nesse ponto reside o equilíbrio entre o sentir e o pensar estratégicos. O planejamento estratégico só funcionará e terá sentido em um ambiente propício. E esse ambiente é aquilo que podemos chamar de cultura para a estratégia, um aspecto, aliás, ventilado de forma marcante na literatura e por todos os gurus em estratégia.

10 – Ao final, não se iluda: fazer estratégia não é fácil

Falamos sempre na existência de um paradoxo estratégico: ao mesmo tempo em que muito se louva a estratégia competitiva, muito se fala sobre o benefício do planejamento estratégico, muito se estuda e escreve sobre estratégia, é incomum encontrarmos uma empresa que trabalhe de forma realmente estratégica. E mesmo quando isso acontece, vemos estratégias nascentes serem logo decepadas pela raiz. Por que isso acontece? Porque fazer estratégia envolve correr riscos; muitas empresas têm arrogância estratégica; a premência pela operação muitas vezes sufoca a estratégia; a estratégia é arte e ciência e muitas estratégias sucumbem à prova da execução.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/dez-licoes-que-voce-precisa-aprender-sobre-estrategia/95525/. Acesso em 03 dez 2014.

Cresce o número de cafeterias com apelo de atendentes sensuais nos EUA

Estadão PME

08 de outubro de 2014

 

Atendentes de biquíni ou lingerie, baristas sem camisa e garçonetes vestidas em capas sensuais. Estas são algumas das armas recentemente adotadas por cafés e restaurantes norte-americanos na disputa pela preferência do consumidor.

Nos últimos anos, o apelo sensual passou a ser um expediente bastante usual em cidades tradicionais da região noroeste do país, como em Washington, Oregon e Idaho.

Um dos exemplos é o Hot Cup of Joe, tocado pelo ex-stripper Chris Mullins. Ele montou uma cafeteria na capital dos Estado Unidos, Washington e, como diferencial estratégico, aboliu a camisa do uniforme dos baristas da casa, todos do sexo masculino.

"Eu vivi no mercado de entretenimento adulto por muitos anos e, por isso, meio que sei que as mulheres gritavam por algo desse tipo. Agora elas podem ver algo pessoalmente, além de também tomarem uma deliciosa caneca de café", diz ele em entrevista ao canal de televisão ABC News.

Mas não é apenas o público feminino o alvo dessa nova onda. Os homens, e sobretudo eles, têm à disposição uma centena de opções que atacam a sensualidade como bandeira mercadológica.

Para além do já globalmente consolidado Hooter's, redes como Tilted Kilt Pub & Eatery's exploram o nicho com bastante particularidade. O segredo é encontrar garçonetes jovens e saradas para servir cerveja e lanches vestindo roupas sugestivamente pequenas.

Tilted Kilt tem atualmente 94 unidades dos Estados Unidos e planeja abrir outras 30 ainda neste ano, segundo dados da Bloomberg. A rede deve alcançar em 2014 um faturamento de US$ 2,33 milhões, 18% acima do registrado no ano anterior.

Mas por mais ousada que possa parecer, a proposta de Tilted Kilt soa como brincadeira infanto-juvenil perto das redes de baristas de biquini que se proliferam nos últimos meses. Marcas como Devil's Brew Coffee Stand colocam atendentes em roupas íntimas ou de banho em cabines de drive-thru em horário comercial.

O negócio, à julgar pela profusão de unidades, desponta como uma mina de dinheiro - são mais de 130 desses cafés na somente em Washington. Entretanto, o setor oferece também um manancial de polêmicas. O conselho de moradores de Spokana Valley's, na região de Washington, conseguiu a banir as trabalhadoras seminuas dos tais cafés. E, recentemente, uma das empresárias mais bem-sucedidas do nicho foi presa por operar unidades onde, supostamente, as atendentes ofereciam favores sexuais em troca de gorjetas.

Carmelo Panico, de 52 anos, tocava diversas cafeterias na área de Seattle, incluindo Java Juggs Espresso, Twin Peaks, Bella Butterscotch e o Hot Spot. Todos operavam com baristas seminuas. Segundo uma investigação, nesses locais um copo de café custava US$ 6, mas por outros US$ 14 o cliente poderia observar parte da genitália ou os seios da atendente. Segundo a polícia local, uma barista confessou ter faturado assim  mais de US$ 500 mil trabalhando em uma cabine de drive-thru.

Disponível em http://pme.estadao.com.br/noticias/noticias,cresce-o-numero-de-cafeterias-com-apelo-de-atendentes-sensuais-nos-eua,4768,0.htm. Acesso em 08 out 2014.

As dicas da criadora do Coursera para concluir cursos online

Camila Pati

08/04/2014

 

O outono de 2011 foi decisivo para a carreira dos professores do departamento de ciência da computação da Universidade de Stanford, Daphne Koller e Andrew Ng.

Envolvidos com pesquisas sobre tecnologias educacionais, eles decidiram lançar três cursos online para os estudantes da universidade.

O estrondoso sucesso (cada curso teve milhares de inscritos) foi o insight que eles precisavam para criar, em abril de 2012, a plataforma de educação online gratuita Coursera.

“Quando lançamos oficialmente, eram 37 cursos e quatro universidades parceiras: Stanford, Princeton, Universidade da Pensilvânia e Universidade de Michigan”, lembra Daphne.

Hoje, diz a cofundadora, são 633 cursos de 100 universidades de 20 diferentes países e um número de estudantes de fazer inveja às maiores universidades do mundo: 7,2 milhões.

Tudo isso no prazo exato de dois anos desde a sua criação. Mas Daphne não quer parar por aí. Ela quer expandir o acesso à plataforma (que tem aulas predominantemente em inglês) também para quem não tem domínio do idioma.

Uma das iniciativas, por exemplo, é a parceria com a Fundação Lemann para legendar cursos em português. Já são 10 com legenda. “Com isso dobramos e até triplicamos, em alguns casos, o número de inscrições de brasileiros nesses cursos”, conta.

Ela também tem planos de parcerias com instituições brasileiras, o que significa que em breve a plataforma deve estar “falando português” e oferecendo cursos desenvolvidos por professores das melhores universidades do país.

Por este motivo, Daphne esteve no Brasil na última semana. A EXAME.com, ela falou sobre educação online, os temas que mais interessam aos brasileiros e deu dicas de como escolher o curso certo para não desistir no meio do caminho. Veja os principais trechos da conversa:

EXAME.com: Você costuma dizer que a educação online é o futuro. Estamos preparados para isso?

Daphne Koller: Já há muitos usos de tecnologias online que, alguns anos atrás, seriam considerados impossíveis. Pense em tudo que é relacionado ao consumo de entretenimento.

Antes do Youtube, do Netflix e seus similares, as pessoas não pensavam que poderia ter tanto entretenimento pela web. Antes do Facebook, as pessoas não pensavam que poderiam ter amigos pela web.

Cinco anos atrás, namoro pela internet era um conceito bizarro. Encontrar um parceiro para a vida, pela internet? Que estranho. E hoje sites de relacionamento são o que as pessoas mais novas estão usando.

É um processo e geralmente acontece mais rápido do que as pessoas pensam.

EXAME.com: Então, já estamos preparados?

Daphne Koller: Acho que há pessoas que não estão preparadas. Sabemos da exclusão digital. Ainda existem pessoas para quem internet e computadores, em geral, ainda são um mistério assustador.

Para essas pessoas, precisamos fazer um trabalho melhor de prepará-las e termos a certeza de que a interface que provemos seja simples e fácil de usar.

Mas profissionais qualificados não têm absolutamente nenhum problema em fazer essa transição para educação online.

EXAME.com: Quantos alunos brasileiros estão no Coursera?

Daphne Koller: O Brasil é um país muito grande para gente, é o quinto em termos de crescimento de estudantes. Já são 250 mil.

EXAME.com: Quais os cursos que mais interessam aos brasileiros?

Daphne Koller: Se você olha para os dez cursos com mais alunos brasileiros, eles tendem a cair em duas categorias principais. A primeira é negócios e habilidades de empreendedorismo.

A segunda, é o que eu chamaria de habilidade cognitiva de pensamento, que é aprender a racionalizar, argumentar e usar o pensamento matemático.

EXAME.com: A evasão dos cursos é um problema?

Daphne Koller: A mídia exagera nas reportagens sobre evasão. Porque muitas das pessoas que se inscrevem para um curso não aparecem nem no primeiro dia e muitos não chegam a entregar a primeira tarefa.

Há pessoas que só assistem aos vídeos e tratam o curso como um documentário de televisão, o que, na minha opinião, é bem divertido. Você pode aprender assistindo documentários, lendo um livro. É melhor aprender com engajamento ativo, mas nem todo mundo vai fazer isso.

EXAME.com: Então, não é um problema?

Daphne Koller: Entre as pessoas que estão comprometidas em terminar o curso, a taxa de conclusão é de mais de 60%. Entre quem paga para receber um certificado - que pressupõe um valor que não é alto, de 50 dólares -, a taxa de conclusão chega a 90%.

De certa maneira, pode-se dizer que não é um problema tão grande quanto as pessoas fazem parecer. Mas ainda é maior do que queremos porque se 64% terminam o curso, 35%, não.

EXAME.com: Como evitar que estes 35% abandonem?

Daphne Koller: Estamos muito interessados em aumentar taxa de conclusão entre esses alunos e existe uma variedade de mecanismos para os quais estamos olhando.

Incluindo, por exemplo, o que ocorre em centros de aprendizagem, em que estudantes aprendem juntos de maneira organizada e com a ajuda de um facilitador que os ajude com o material do curso e a solucionar problemas.

O fato de haver uma comunidade no entorno do estudante o ajuda a concluir o curso.

EXAME.com: Fazer o curso em grupo é um jeito de diminuir as chances de não terminá-lo?

Daphne Koller: A primeira coisa é criar tempo semanal na sua rotina para fazer o curso. Um período que você saiba que vai trabalhar nisso. Porque, do contrário, as pessoas deixam tudo para o último minuto e quando se dão conta perderam prazos e percebem que não vão terminar o curso.

A segunda é identificar um grupo de pessoas com quem você quer estudar junto. Podem ser reuniões presenciais ou conversas virtuais. É útil criar uma comunidade porque assim você sente que deve a conclusão do curso também a eles. Além de ser mais divertido, há mais comprometimento.

EXAME.com: E o processo de escolha do curso?

Daphne Koller: Escolher bem o curso é a terceira coisa. Algo muito legal desses cursos abertos online é que o estudante pode explorar nas duas primeiras semanas do curso se ele é adequado para o seu perfil.

Se ele decidir prosseguir é que o conteúdo tem a ver com o que ele espera e o jeito de ensinar também. E se ele não gostar, não precisa continuar. Não tem punição, é de graça.

EXAME.com: Este tipo de curso online é um diferencial para o currículo?

Daphne Koller: Há recrutadores que estão usando a conclusão desses cursos online como um fator importante para selecionar e contratar profissionais.

EXAME.com: Com tanta oferta de cursos, como é possível se diferenciar academicamente?

Daphne Koller: Tem pessoas que agarram as oportunidades que elas têm e começam e terminam esses cursos. Há outras que não tem motivação porque estão muito ocupadas assistindo televisão ou fazendo outra coisa.

Para se diferenciar academicamente há duas barreiras: financeira e a da motivação. O que fizemos foi derrubar a primeira, não a segunda.

Disponível em http://exame.abril.com.br/carreira/noticias/as-dicas-da-criadora-do-coursera-para-concluir-cursos-online?page=1. Acesso em 18 abr 2014.

O que faz uma marca ser cool?

Cláudio Martins

12/04/2012

Quais são as características que podem fazer uma marca ser considerada cool? Mais do que atrair a atenção dos consumidores com produtos ou comunicação diferenciada, é preciso estar antenado às tendências da sua época, contar sua própria história e ser autêntico acima de tudo.

Esses são alguns dos tópicos apontados pelo levantamento “12 dicas para tornar a sua marca mais cool”, elaborado pela agência Pitanga Digital Branding, para compreender quais são os atributos em comum das marcas que se encaixam neste perfil.

Estes requisitos podem ser observados na estratégia de empresas consagradas globalmente como Nike e Apple, mas também estão presentes em marcas brasileiras, como O Boticário e Havaianas.

Essas companhias perceberam que era necessário dar atenção não somente aos produtos, como também a detalhes que fazem a diferença, e conquistam os consumidores sabendo criar uma ligação emocional com os seus públicos-alvos.

Antes de tomar qualquer atitude, as empresas devem procurar compreender o que é ser cool. “O conceito tem uma elasticidade ampla de significados, podendo se referir à criação de uma identidade forte, ao desejo de se diferenciar ou à busca pela surpresa, explorando os cinco sentidos dos consumidores. Mas o valor que sobressai nesse conjunto é a procura pela contemporaneidade”, explica Beth Furtado, sócia-diretora da ALIA Consultoria de Marketing.

Apenas prometa o que pode cumprir

Entre os pontos abordados pelo estudo, a capacidade de identificar o fator de sucesso da marca é apontada como um dos primeiros elementos em comum. Este item está profundamente ligado à questão da originalidade e identidade da companhia. Em seguida aparece a missão básica de cumprir a promessa de entrega ao consumidor, evitando gerar frustração.

“As empresas bem sucedidas só prometem aquilo que podem cumprir. Este é, talvez, o maior desafio para as marcas. É preciso se preocupar em passar mais do que uma boa imagem, confirmando esse compromisso com ações efetivas”, ressalta Camila Pinheiro, fundadora e CEO da Pitanga Digital Branding.

Além da preocupação com a entrega, as companhias que quiserem se destacar da concorrência e chamar atenção devem saber criar mensagens claras e desenvolver um vocabulário próprio. Um exemplo clássico – e bastante claro – é o da Apple, que usa “i” na frente do nome de todos os seus produtos. Esta iniciativa ajuda também a fortalecer e consolidar a identidade da marca.

Empresas ainda não dão atenção aos detalhes

Para ter suas marcas consideradas cool, ações estratégicas e de planejamento são necessárias, como a criação de um brand book. “Muitas empresas deixam de lado esse importante item, pagando o preço quando mudam de prestadoras de serviços, como as agências ou assessorias de imprensa, perdendo tempo ao repassar as informações aos novos parceiros”, afirma a CEO da Pitanga Digital Branding.

A atenção aos detalhes também é um fator importante e que pode ser avaliado como um diferencial das marcas consideradas cool. “Este é outro ponto em que as empresas pecam bastante. Faltam preocupação e investimentos em materiais de comunicação e fotografias, além de haver certo descaso com o design. Algumas companhias não compreenderam que estes detalhes representam a presença da marca nos diversos locais onde ela está presente”, reforça a CEO da agência.

O conhecimento da concorrência deve ser uma preocupação constante na agenda das empresas. É preciso observar os movimentos do mercado e dos players para saber como criar os elementos de diferenciação. Com base nesses dados, é possível surpreender o consumidor com experiências únicas, como no ponto de venda ou por meio da realização de eventos próprios.

Os serviços também são uma forma de agregar valor à marca e gerar experiência. Foi o que fez a Unilever para a Seda, em 2009, ao criar o Seda Urban Salon, proporcionando às consumidoras aulas sobre beleza, tratamento para os cabelos e dicas de maquiagem gratuitamente. A ação fez parte do reposicionamento de Seda e pretendia atrair a atenção do público interessado em cuidados com o visual, além de gerar interação com a marca.

Ser cool é não seguir regras

Proporcionar experiências e criar uma identidade forte, no entanto, não bastam para fazer crer que uma marca é cool. O storytelling, por exemplo, é uma ferramenta em potencial e pode colaborar no processo. Mas deve-se tomar alguns cuidados ao usar o conceito para se comunicar.

“O público-alvo geralmente procura uma figura humana nas marcas para se relacionar e as empresas podem tirar vantagem disso. Apenas é preciso saber escolher a figura certa, como o fundador, pois ele resgata o passado. A escolha de outro personagem de dentro da companhia para representar a marca pode acarretar problemas caso esse funcionário se desligue da empresa”, ressalta Camila, da Pitanga Digital Branding.

Encontrar um nicho é outra ação comum às marcas cool. Elas souberam focar em determinado público para depois iniciar um processo de expansão maior. A ação permite que os consumidores ajam como influenciadores e propaguem os valores da marca espontaneamente. A partir desse momento, é preciso dialogar com a linguagem usada pelo grupo, para fazer com que a mensagem da marca seja fortalecida e permaneça por mais tempo na memória desses consumidores.

O Brasil também tem caminhado nessa direção. “Marcas como Do Bem e Chilli Beans têm realizado um trabalho interessante nesse sentido, buscando inovar dentro da categoria com atitudes que apresentem uma inquietação em relação à sua época e acompanhando as mudanças de seus targets”, exemplifica Beth Furtado.

Seguir regras, entretanto, não é um paradigma para tornar uma marca cool. “Ser cool é exatamente fugir do trivial, da rotina. É buscar a inovação a todo o tempo e surpreender os consumidores. Ser cool não implica em seguir um roteiro específico. A melhor medida para saber o quanto uma marca pode ser descolada é identificar o quanto as pessoas têm vontade de estar próxima a ela”, explica Jaime Troiano, CEO do Grupo Troiano de Branding.

Disponível em http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/sao-detalhes-tao-pequenos-para-marca-ser-cool?page=1&utm_campaign=news-marketing.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 05 ago 2013.

Cinco dicas para fechar negócios

Thomaz Gomes

Depois de planejar, prospectar e apresentar um projeto, chega o momento mais importante do ciclo da conquista de clientes: fechar o negócio. Embora seja difícil definir os fatores que transformam o encantamento pela ideia em conversão de vendas, existem alguns detalhes que podem fazer a diferença entre sair de uma reunião com um novo contrato ou com um simples cartão de visitas. As cinco dicas abaixo, publicadas no blog Youngentrepreneur, podem ser um bom começo para definir uma estratégia mais efetiva de relacionamento.

1. Direcione suas energias

Negociações corporativas são baseadas em leis de ação e reação. Desse modo, confie no seu feeling e sinta qual é a receptividade de clientes em potencial logo nos primeiros contatos. A partir daí, decida onde e como concentrar as suas energias de venda.

2. Entenda o seu ciclo

Enquanto alguns ciclos de venda acontecem de forma repentina, outros demandam longos períodos de relacionamento. Tente descobrir em qual das duas situações a sua prospecção se encaixa e respeite o fluxo de cada contato.

3. Encontre o ritmo certo

Empreendedores de sucesso costumam se destacar por boas análises mercadológicas e econômicas. É o melhor modo de saber como equilibrar o ritmo acelerado de períodos de bonança com os relacionamentos a longo prazo em tempos de vacas magras.

4. Analise seus diferenciais

Faça um balanço entre o que você precisa oferecer, sua capacidade de execução e a dificuldade da concorrência em copiar – ou melhorar - a sua ideia. Além de ajudar a descobrir seus pontos fortes, o diferencial encontrado nessa equação pode ser o argumento final para convencer o cliente na reta final da negociação.

5. Nivele por alto

Mesmo nos menores níveis de expectativa, é fundamental manter metas elevadas.  A maioria das pessoas costuma se acomodar quando atinge uma meta pré-estabelecida, perdendo fôlego em momentos decisivos fechamento de novos negócios.

Como investir em marketing sem gastar muito

Nathalia Prates  

Grandes campanhas de marketing costumam render bons efeitos – mas também são caras. Entre um esforço e outro, é possível apostar em iniciativas que, apesar de serem baratas, podem continuar rendendo em visibilidade e novos clientes. Confira dicas do site da Inc. para você fazer uma minicampanha de marketing de sucesso.

1. Marque presença nos eventos certos

Vá atrás de lugares, feiras e eventos frequentados por seu público-alvo. Ou melhor ainda: promova pequenas festas, reuniões e confraternizações com seus clientes e parceiros. Além de ser uma ótima oportunidade de conhecer melhor as necessidades e gostos de cada um, a empresa ganha maior visibilidade e pode ser conhecida mais de perto. Após o evento, é interessante agradecer a presença e retribuir a participação com pequenos descontos, vantagens de compras ou uma boa lembrança, que associe a marca a algo positivo.

2. Invista nas redes sociais

Blogs, Facebook e Twitter são algumas plataformas digitais que podem ajudar a alavancar o seu negócio. Uma das formas de atrair um maior envolvimento com o público é estimular a interação com os clientes e promover nas redes sociais tópicos de discussões sobre temas gerais relacionados aos produtos e serviços oferecidos. Quando bem-feita, essa estratégia torna-se uma forma natural, não “forçada”, de promover a sua marca.

3.  Associe sua empresa a grandes marcas

Como patrocinar um grande evento costuma sair muito caro, investir em práticas que possam ser associadas ao evento em questão, trazendo vantagens aos frequentadores, também pode ser uma boa alternativa – mais barata e com potencial para atrair visibilidade para o seu negócio. Um exemplo disso seria fazer um coquetel em um local próximo ao grande evento.

4. Aposte em um formato diferente

É essencial buscar uma plataforma que alcance o maior número de pessoas com menor orçamento possível. Anúncios na internet costumam atender tais requisitos – mesmo com exposição em um curto período. Investir em aplicativos também pode funcionar, já que o consumidor pode ter acesso à marca em qualquer lugar.

5. Volte atrás de quem disse “não”

Com o passar do tempo, vivenciamos experiências que servem para inspirar novos projetos. Além disso, elas nos trazem boas lições de como melhorar estratégias, produtos, logística etc. Por isso, outra dica importante é voltar a entrar em contato com possíveis fornecedores e clientes que, um dia, já disseram “não” a sua empresa. Afinal, o mundo dá voltas, e você pode acabar se dando bem.

A importância do design no ponto de venda

Melina Pettendorfer

Da capa de um livro à indústria pesada o Design hoje trabalha a função e a forma para fisgar o consumidor no seu ponto mais fraco: a emoção. A imagem é tudo. O que vai diferenciar um produto do outro na hora da compra será justamente como ele se apresenta, não mais o que ele faz. Segundo Guto Índio da Costa, famoso arquiteto carioca, “Quando a qualidade se torna essa commodity que todo mundo tem, o design ganha uma enorme importância por se tornar um diferencial que vai atrair a preferência de compra do consumidor na loja.” Num cenário de mídia cada vez mais fragmentado, onde o varejo aumenta a sua importância para a visibilidade de Marcas, as empresas transferem cada vez mais importância e consequentemente, investimentos, para o ponto de venda.

O objetivo central é dar ao consumidor exatamente o que ele procura quando seu olhar se dirigir para o produto. A comunicação necessita ser cada vez mais clara, organizada e direta; pois ao menor sinal de dificuldades, outro estímulo roubará a atenção conquistada. E reconquistar essa atenção será ainda mais difícil. O contato inicia-se, geralmente, por meio de uma confrontação com a imagem, ou seja, a mensagem visual antecede à experimentação.

"Para criar uma boa razão que faça com que o consumidor deixe o conforto do lar, é preciso que o ato de fazer compras seja uma oportunidade de sonhar, brincar, escapar da realidade e criar arte." Diz Marc Gobè - autor de Emotional Branding, livro que trata da importância do design na construção de marcas no ponto de venda.

Ao pensarmos em ponto de venda não podemos nos esquecer que estamos falando de uma variedade enorme de tipos de lojas, desde padarias, bares, supermercados, bancas de revista, lojas de automóveis, até shopping centers e mega-stores. 

Independentemente do tamanho ou do tipo de público que freqüenta aquele ponto de venda, a comunicação visual é um dos pontos mais fortes na propaganda de uma loja. Ela não se dá somente na mídia em geral, mas também na fachada, na disposição interna, nos displays, nas embalagens oferecidas e mesmo nas etiquetas, sendo determinante na captação de um cliente.

Além de ajudar no posicionamento e exposição de produtos, os materiais de PDV são uma arma importante de uma campanha de propaganda para complementar o desejo e a intenção de compra criada por sua divulgação. Eles lembram e reforçam aos consumidores, no local onde a decisão de compra está sendo tomada, a mensagem publicitária vista por eles antes de entrar na loja. 

Um dos estudos feitos pelo Popai dos EUA em supermercados norte-americanos, o Measured Médium Study, comprovou a influência dos materiais de PDV na decisão de compra. Foram comprovados aumentos de venda de 49% em média para materiais afixados na gôndola (ponto normal) e de 41% em média para displays (ponto extra).

O design é um espaço aberto para a inovação e os inovadores. Na estética, na comunicação, na conveniência, predomina a criação que vem do design. A embalagem do perfume, em sua história secular, se resume ao frasco e a tampa. O que dá tanto glamour a história deste produto? A forma, a cor, o design gráfico das embalagens. 

Neste contexto, especialmente quando se trata de varejo, o designer atua como um profissional essencial. É dele a tarefa de distinguir e valorizar o produto, através da comunicação visual e assim destacar a Marca nas gôndolas, prateleiras e vitrines. O design não pretende solitariamente convencer o consumidor sobre a escolha da Marca, mas sim combinar forças com o produto, suas promoções, o posicionamento de preço e quando necessário, reforçar o discurso do vendedor. 

Design no varejo será o grande desafio para os próximos anos.  As empresas que entenderem a importância do seu significado, aplicado na estratégia de marketing para canais de vendas, terão maior vantagem competitiva daqui para frente.