A comoditização do talento

Rodolfo Araújo

Desde que me tornei autônomo vivo um dilema toda vez que tenho que enviar uma proposta comercial para um cliente: quanto cobrar?

Alguns serviços têm substitutos semelhantes no mercado e, ao menos, é possível ter algum padrão de comparação, por mais distante que um esteja do outro. Outras atividades, no entanto, são altamente personalizadas e, portanto, difíceis de serem comparadas. Precificar tais ofertas torna-se, assim, um maravilhoso exercício de criatividade.

Muita gente gosta de cobrar bem caro para depois ir reduzindo o preço até finalmente chegar naquilo que realmente deseja - infame prática conhecida como "queimar gordurinhas". Se você estiver vendendo um curso de Negociação ou de Persuasão (como é o meu caso) e vender por $3 um troço que cobrou $10 inicialmente, fica claro que você não entende nada do assunto que pretende ensinar.

Uma das soluções (sempre sugeridas) é cobrar por hora. Desde o início do meu vôo solo tenho a impressão de que esta é a melhor maneira de destruir valor, de subavaliar aquilo que você faz e prender-se a um padrão de custo do qual dificilmente você conseguirá se livrar depois.

Enquanto dividia minhas atrozes dúvidas com meus colegas de Facebook recebi, através do Daniel Grillo, a preciosa indicação do texto Declaration of Independence, do Verasage Insitute. Então, fez-se a luz! E o que era uma impressão tornou-se uma convicção.

O texto citado é um verdadeiro manifesto contra cobrar serviços por hora - especialmente em se tratando de trabalho essencialmente intelectual. Vejamos alguns dos argumentos dos seus autores:

.: A ideia da cobrança por hora baseia-se nas teorias de Karl Marx, que pregam que o valor de um produto (bem ou serviço) é função direta da quantidade de horas empregadas na sua elaboração. Basta lembrar que, em tarefas intelectuais, quantidade guarda pouca ou nenhuma relação com qualidade;

.: A prática concentra a atenção no Tempo e não na Criação de Valor, que deveria ser o compromisso primário de um Fornecedor com seu Cliente, empurrando o prestador para a mediocridade, relegando a busca pela excelência a um segundo plano. O que importa é ficar lá no Cliente e não fazer algo realmente significativo;

.: Cobrar por hora penaliza os Avanços Tecnológicos, já que quanto mais você melhorar sua Produtividade, menos receberá do seu Cliente;

.: Ao cobrar por horas trabalhadas, o Fornecedor passa todo o risco da relação para o Cliente (que coisa mais óbvia!), numa afronta direta aos interesses deste último;

.: Cobrar por hora faz com que o Cliente pague pela Curva de Aprendizado do Fornecedor, tornando o custo dos serviços posteriores arbitrários e injustos;

.: Cobrar por hora é um estímulo à desonestidade, uma vez que os controles são improváveis em qualquer esfera.

A da esquerda recebe por hora...

Imagine que um Cliente me pague R$ 1.000,00 por hora para eu resolver um megaproblema e que eu, por sorte ou por genialidade mesmo, encontre a solução em seis minutos. Mas em vez de falar na hora eu enrolo por dez horas. Resolvo o problema, ganho R$ 10.000,00 e o cliente fica muito satisfeito da vida.

Na sua visão eu seria desonesto, porque deveria ter ganho apenas R$ 100,00 por 10% de uma hora efetivamente trabalhados. Na minha visão eu seria um idiota completo.

Agora pense nos seguintes profissionais cobrando por hora: Dentista (quanto mais demorar para arrancar/obturar seu dente, mais dinheiro ele ganha), Jogador de Xadrez (não importa ganhar, mas ficar lá sentado), Datilógrafo (catador de milho profissional), Escritor, Lutador de Boxe, Arquiteto, Salva-vidas. Desastroso, não?

.: Cobrar por hora não diferencia uma empresa da outra, mas compara uma com a outra. O hábito coloca tudo no mesmo saco, transformando o Capital Intelectual - exatamente o que diferencia uma empresa da outra - em commodity. "Tonhão, me vê aí meia hora de inovação!"

.: O pagamento por horas impõe um teto ao seu rendimento, limitado à finitude* do seu tempo. Para ganhar mais, ou você cobra mais ou trabalha mais. Não adianta ser mais criativo e inovador nem mais produtivo.

Não à toa Daniel Pink, um dos mais inovadores escritores da atualidade, identifica a hora bilhetável (billable hour) como um dos maiores vilões da Motivação. Segundo ele, a prática tira do trabalhador boa parte da sua Autonomia - um componente essencial à Motivação, juntamente com a possibilidade de Aprimoramento e o Propósito daquilo que se faz.

Revendo estes conceitos, a impressão que tenho é que adotar o pagamento por hora implica em renunciar aos valores que adotei quinze meses atrás. Significa voltar a uma realidade onde o empregador parece não valorizar aquilo que você realmente tem a oferecer - além da sua pontualidade.

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* Este termo não tem no dicionário, mas eu tenho certeza que você entendeu...

Anote aí 53: Conteúdo; Pet Shop; Delegação; Feminino; Cliente

SACCHITIELLO, Barbara. Conteúdo vale mais – Pesquisa F/Radar mostra hábitos do internauta a partir dos 12 anos de idade. Meio & Mensagem, ano XXXIII, nº 1459, 16 de maio de 2011, p. 45.


ARAUJO, Anna Gabriela. Marketing bom pra cachorro! – Os melhores amigos do homem representam uma população de 29 milhões de cães e 10 milhões de gatos no Brasil. Juntos, esses bichinhos de estimação já movimentam um mercado de R$ 9 bilhões por ano, que engloba desde marcas de rações e vacinas até aqueles lucrativos serviços de luxo, como salão de beleza, SPA, fisioterapia ou ainda moda animal! Marketing, ano 44, nº 460, maio de 2011, pp. 26-29.


PECHI, Daniele. Hora de delegar – Concentrar a operação na figura de um líder pode representar sérios riscos ao crescimento das empresas. Conheça as principais medidas a serem tomadas no processo de distribuição de funções. Distribuição, ano 19, nº 220, maio de 2011, pp. 40-42.


MACHADO, Patrícia et al. Olhar feminino – Eventos, palestras e pesquisas analisam as conquistas recentes das mulheres empreendedoras no Brasil, além de identificar as principais características que as diferem dos empresários do sexo masculino. Pequenas Empresas Grandes Negócios, nº 269, junho de 2011, pp. 28-29.


SANT’IAGO, Marcelo. Como perder um cliente antes mesmo de conquistá-lo – Não adianta investir em campanhas, embalagem e exposição do produto, se suas operadoras de telemarketing não sabem como tratar, vender e resolver. Próxxima, nº 29, junho de 2011, p. 84.

Foco no foco do cliente

Paulo Araújo

Razão de ser e existir de qualquer empresa; o cliente nem sempre é tratado como rei e muitas vezes, por mais absurdo que pareça, é tido como um legítimo bobo da corte.
Longe de pessoalmente acreditar na frase “todo cliente tem razão” as empresas de uma forma geral devem dar um passo à frente nas políticas e ações para assegurar sua sobrevivência e vir a crescer de forma mais sustentável a médio-longo prazo.

Explico: acredito que hoje as empresas se preocupam em faturar, ter mais lucros, encantar o cliente, mas são poucas as que demonstram ações e uma preocupação legítima em desenvolver, treinar e educar a clientela.

Não basta mais ter somente o “foco no cliente”, agora é preciso ter o “foco no foco do cliente”, ir além, fazer literalmente parte da equipe do cliente e acabar com o estigma de ser visto só como mais um fornecedor. Vamos ver alguns insights para construir essa nova relação.

Repasse conhecimentos. O cliente assim como você precisa sempre estar atualizado. Não pense duas vezes em oportunizar treinamentos aos clientes e a sua equipe. Isso cria um vínculo maior, além do cliente ter mais acesso a cultura e ações da sua empresa.

Compartilhe experiências. No ponto-de-venda e nas suas visitas procure sempre contar novidades ao cliente. Ações de sucesso de outras empresas e se mostrar sempre informado sobre o mercado só contribuem. Respeite as particularidades de cada região e sempre procure adaptar as ações que pretende copiar ou criar a sua realidade local.

Trace metas em conjunto. Os profissionais de vendas têm dificuldade e não vêem com bons olhos esse tipo de atitude. Acreditam ser uma intromissão grande demais. Tudo depende do grau de confiança e de lealdade.

A lealdade é ainda mais importante do que a fidelidade. O cliente nem sempre consegue ser fiel a sua marca, afinal a concorrência é acirrada e tem o seu valor. A lealdade faz com que o cliente acredite nas suas boas intenções para com o seu negócio e começa a perceber que mais do que vendedor você está lá para agregar valor.

Use a meritocracia. Invista mais nos clientes que mais compram. Chega de ficar jogando dinheiro fora procurando clientes que ainda vão demorar a chegar ao estágio em que os principais estão. É claro que você deve sempre prospectar, mas eu não penso duas vezes ao sugerir que você deve passar mais tempo cuidando dos clientes atuais do que procurando clientes novos. É claro que essa dica não vale para empresas novas e que estão se estabelecendo. Essas devem ter um maior esforço na prospecção, mas não cometa o erro de prospectar sem estrutura ou deixar de atender bem os poucos clientes que têm.

Descubra como avançar na sua relação com o cliente. Crie algo novo! Permita-se experimentar! Não tenha medo! O sucesso do seu cliente é o seu sucesso!