De acordo com pesquisadores, isso acontece porque, ao pegar, as pessoas criam uma relação de posse com o objeto e acabam se sentindo na obrigação moral de levá-lo para casa. “Quando você toca em alguma coisa, instantaneamente você sente uma conexão maior com ela”, diz Suzanne Shu, professora de marketing e co-autora do estudo.
Para comprovar a teoria, os pesquisadores colocaram um brinquedo e uma caneca em frente a 231 estudantes universitários. Metade deles poderia tocar os objetos e a outra parte não. Ao questionar ambos os grupos sobre a sensação de posse em relação aos produtos e quanto eles pagariam por eles, aqueles que puderam sentir os dois objetos criaram um vínculo de posse maior que os demais e gastariam mais para tê-los.
E-commerce
Para os donos de lojas online também há uma solução. Durante o estudo, os pesquisadores pediram que os estudantes imaginassem os produtos detalhadamente. Aqueles que já haviam pego o brinquedo e a caneca em suas mãos não elevaram o preço a que haviam se proposto pagar, enquanto os universitários que não sentiram tais objetos, depois da experiência, aumentaram consideravelmente a oferta.
Este resultado mostrou que a ilusão pode elevar os efeitos de sensação de posse nas decisões de compra. Por isso, os autores do estudo sugerem que as mercadorias à venda na web sejam bem detalhadas, com fotos e descrição de textura.
