Quatro tipos de pessoas e os salários que elas ganham

Talita Abrantes

25/02/2014

As características que compõem a sua personalidade não servem apenas como coordenadas para que você decida qual profissão ou área irá seguir.

O perfil comportamental também pode definir o potencial de uma pessoa para ter ascensão profissional e, pasmem, até o salário que ela pode receber no fim do mês, de acordo com pesquisa da eTalent.

A consultoria chegou a esta conclusão após investigar o perfil de mais de quase 1,3 milhão de profissionais brasileiros de todas as regiões do Brasil.

Para isso, o estudo levou em conta os fatores DISC (dominância, influência, estabilidade e conformidade), propostos pelo psicólogo William Moulton Marston entre os anos 20 e 30.

A pesquisa revela que a característica amigável e comunicativa dos brasileiros não é gratuita. Em quase metade dos participantes, o fator “influência” supera os outros três. Isso significa que as 46,2% dos entrevistados tendem a ser mais descontraídos e sociáveis.

Por conta desse volume, pessoas com esta característica são maioria em todas as faixas salariais e estratos da hierarquia corporativa do Brasil, segundo o levantamento.

A diferença mais gritante está nas pessoas que têm o fator “dominante” mais elevado. Enquanto os “influentes” e os “conformados” seguem, proporcionalmente, com o mesmo número de indivíduos em todas as faixas, os “dominantes” são mais raros na base da pirâmide e estão mais concentrados no topo.

Na via oposta, os profissionais em que o fator “estabilidade” supera os demais tendem a estar mais presentes nos cargos técnicos ou operacionais, conforme a tabela a seguir:

Posição	Dominância	Influência	Estabilidade	Conformidade
Diretoria	17,60%	47,80%	21,00%	13,60%
Gerência	15,80%	50,70%	20,50%	13,00%
Supervisão/ Coordenação	10,50%	48,00%	26,70%	14,80%
Analista Sênior	8,80%	46,90%	28,60%	15,70%
Analista Pleno	8,50%	47,20%	28,30%	16,10%
Júnior/ Trainee	7,40%	45,70%	30,50%	16,40%
Estágio	6,10%	44,50%	32,80%	16,60%
Técnico	5,30%	41,40%	35,40%	17,90%
Auxiliar/ Operacional	4,50%	42,30%	36,30%	16,80%

“A estatística mostra que o grande peso para crescer na carreira é a determinação, o foco no resultado, o brigar por aquilo que se quer”, afirma Jorge Matos, presidente da eTalent. “O dominante traz o resultado, fecha o negócio, é flexível e tem velocidade”.

Não é por acaso, por exemplo, que grande parte dos dominantes têm um salário acima de 12,4 mil reais por mês, como mostram as tabelas a seguir.

Confira os fatores comportamentais, as características de pessoas onde eles são mais aguçados e as faixas salariais mais frequentes:

Dominância

Características: São pessoas diretas e assertivas, voltadas para a ação. Têm foco no resultado. Portanto, são rápidos e firmes em suas decisões. Miram o sucesso profissional.

Frequência: 9% dos pesquisados. Representam 17,6% dos cargos de diretoria e 4,5% dos cargos operacionais.

Faixa Salarial	Dominantes
Acima de R$ 12.444	23,10%
De R$ 6.221 a R$ 12.444	19,30%
De R$ 2.489 até R$ 6.220	13,40%
De R$ 1.245 até R$ 2.488	8,80%
Até R$ 1.244	6,60%

Influência

Características: São pessoas comunicativas e extrovertidas. Sabem persuadir e buscam ser queridos por todos. Miram o reconhecimento.

Frequência: representam 46,29% do universo pesquisado. São maioria em todos os estratos da estrutura corporativa.

Faixa Salarial	Influência
Acima de R$ 12.444	47,80%
De R$ 6.221 a R$ 12.444	49,80%
De R$ 2.489 até R$ 6.220	49,70%
De R$ 1.245 até R$ 2.488	47,20%
Até R$ 1.244	44,50%

Estabilidade

Características: São pessoas estruturadas e preferem trabalhar em ambientes organizados. Planejadores, organizadores e diplomáticos. Miram a estabilidade financeira para viver em segurança.

Frequência: 29,10% do universo pesquisado. Representam 21% dos cargos de diretoria e 36,3% dos cargos operacionais.

Faixa Salarial	Estabilidade
Acima de R$ 12.444	47,80%
De R$ 6.221 a R$ 12.444	49,80%
De R$ 2.489 até R$ 6.220	22,60%
De R$ 1.245 até R$ 2.488	16,50%
Até R$ 1.244	15,60%

Conformidade

Características: São pessoas detalhistas e exatas. Percebem o que muitos não vêem. Prezam pela qualidade, razão, lógica, padrões e procedimentos. Miram o reconhecimento como detentores de conhecimento na área que atuam.

Frequência: representam 15,62% do universo pesquisado.

Faixa Salarial	Conformidade
Acima de R$ 12.444	13,50%
De R$ 6.221 a R$ 12.444	14,40%
De R$ 2.489 até R$ 6.220	14,30%
De R$ 1.245 até R$ 2.488	15,10%
Até R$ 1.244	16,40%

Disponível em http://exame.abril.com.br/carreira/noticias/perfil-de-comportamento-influencia-salario-revela-pesquisa?page=1. Acesso em 01 mar 2014.

Não, as pessoas não compram produtos

Belle Cooper

20 de fevereiro de 2014

 

Há um famoso boato de que quando Steve Jobs inventou o iPod, todas as pessoas dos noticiários e das outras indústrias de tecnologia coçaram um pouco a cabeça. Os MP3 players estavam no mercado havia algum tempo. O que era tão diferente no iPod? Naturalmente, as pessoas apontaram muitas diferenças, mas o aspecto principal foi como Jobs o apresentou e comercializou: “1.000 músicas no seu bolso”.

Enquanto a concorrência dizia “1GB de armazenamento em seu MP3”, a respeito do produto, a Apple saiu à frente e fez do produto uma parte de você, que carregava 1.000 músicas no bolso. Nossos amigos do site “User Onboarding” escreveram um ótimo post e também construíram um gráfico mostrando como essa estrutura se apresenta em um nível superior:

Em particular, a imagem em si provou ser popular - compreensivelmente. É uma ótima maneira de descrever que o marketing inteligente foca nos benefícios em vez das características.

Eu ouvi pessoas falarem sobre os benefícios em vez dos recursos no marketing, mas resisti em entender a diferença. Para este artigo, explorei tal informação um pouco mais detalhadamente e descobri alguns exemplos de companhias que sabem fazer isso.

Características x benefícios: como perceber a diferença

Nossos amigos do User Onboarding explicaram a diferença entre as características e os benefícios:

“Pessoas não compram produtos; elas compram versões melhores de si mesmas. Quando está tentando ganhar clientes, você elenca os atributos da flor ou descreve o quão incrível é o fato de ela lançar bolas de fogo?”

Isso inclui ainda um tweet de Jason Fried sobre o assunto:

“‘Aqui está o que nosso produto pode fazer’ e ‘Aqui está o que você pode fazer com o nosso produto’ soam parecidos, mas são abordagens completamente diferentes”.

Lendo a respeito do tema, encontrei excelentes posts de blogs que se aprofundam ainda mais no tema. Um do blog Ideacrossing descreve as características como “o que seu produto ou serviço tem ou faz” e os benefícios como “o que os recursos significam e por que eles são importantes”. Na verdade, muitas vezes, produtos contêm recursos que nunca são utilizados e que podem ser “uma grande fonte de desperdício”.

Desse modo, parece que as características são o “quê” do seu produto ou serviço, enquanto benefícios representam o “porquê” deles.

Depois de tanto ler, finalmente resumi essa diferença em uma frase que torna mais fácil distinguir o que são as características e os benefícios:

“Característica é o que seu produto faz; benefício é o que o consumidor pode fazer com seu produto”.

Mas chega de teoria, vamos ver exemplos surpreendentes de algumas das melhores empresas lá fora. Para ter uma boa ideia de como as coisas funcionam na prática, achei que seria útil dar uma olhada em organizações renomadas que fazem uso dos benefícios na estratégia de marketing. Aqui vão alguns que encontrei:

Evernote: lembre-se de tudo

O Evernote não pode se lembrar de tudo por você. Na verdade, ele não pode se lembrar de nada – é um software. O que ele faz é oferecer recursos que permitem a você salvar e organizar coisas. Lembrar-se de tudo é o que você pode fazer com o Evernote – o benefício!

Twitter: inicie uma conversa, explore seus interesses e mantenha-se informado

O Twitter usou diferentes benefícios no slogan de sua página inicial, ainda assim ele se focou nos benefícios. Cada uma dessas três “coisas” você pode fazer com o Twitter. Não uma característica do produto.

Nest Thermostat: algo bonito é economizar energia

Gosto bastante desse exemplo por achá-lo extremamente inteligente. Em apenas seis palavras o slogan da marca diz qual é o maior benefício (você vai economizar energia), e algo sobre o que torna o produto único (ele é bem projetado; é “algo bonito”).

LinkedIn: seja ótimo no que faz

O LinkedIn foi ainda mais longe ao se referir ao consumidor no seu slogan. Ao dizer “Seja ótimo no eu faz” deixa claro que a ideia principal é que você vai ser ótimo no que faz se usar o LinkedIn. Em vez de empurrar as qualidades do produto ou o lema da empresa, ele se foca no consumidor.

Quais produtos, de fato, já impressionaram você? Eu adoraria saber suas ideias sobre o que é uma boa experiência junto a um produto.

Disponível em http://administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/nao-as-pessoas-pessoas-nao-compram-produtos/75728/. Acesso em 01 mar 2014.

Características intrínsecas das mulheres as tornam excelentes vendedoras

Flávia Furlan Nunes

Características intrínsecas das mulheres fazem com que elas sejam mais eficazes como vendedoras. Ao menos esta é a opinião do professor de MBA (Master Business Administration) da FGV e especialista em Vendas e Marketing, Cláudio Tomanini.

Como herança pré-histórica, as mulheres são biologicamente programadas para proteger os filhos e, por isso, desenvolvem uma visão periférica, o que é uma arma nas vendas.

“Com mais pessoas em um ambiente ou em eventos sociais, as mulheres são capazes de identificar oportunidades em todo o seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor. Por isso, elas são excelentes na ampliação do networking”, afirmou. 

Características

As mulheres são mais sensíveis, característica que nasceu do instinto feminino de cuidar e que se torna extremamente importante na hora de lidar com diferentes perfis de clientes. A emoção que está ligada às mulheres, enquanto a razão é relacionada ao homem, também ajuda na área de vendas.

“Atender a um cliente com emoção aumenta as chances do vendedor de proporcionar uma verdadeira experiência de compra e não uma simples transação comercial”, disse Tomanini, para quem a emoção ajuda na geração de um relacionamento, fundamental para manter a fidelidade do cliente.

Por estarem condicionadas a compreender as necessidades da família, as mulheres desenvolveram a capacidade de ler nas entrelinhas as atitudes e linguagem corporal das pessoas. Assim, durante uma venda, ela pode se alinhar mais rapidamente ao cliente, atendendo às suas necessidades.

Isso é importante porque, segundo o professor da FGV, vender apenas pelas características do produto não é suficiente, sendo que o foco deve ser nas necessidades do consumidor. Para isso, é preciso saber ouvir, o que as mulheres sabem fazer. “Ouvir é uma condição básica nas vendas”.

Três características de um petisco vendedor

Rafael Mantesso

Este texto não trata de vendas na internet - é sobre o que mais atrai as pessoas na escolha de um prato no restaurante ou bar. Mas ganha um doce quem encontrar semelhanças.

Dizem que quando alguém sai de casa para comer, já sai sabendo o que pedir. Verdade ou mentira, o que prevalece é que existem pratos que vendem mais que outros. Por quê?

O cliente não percebe, mas quando faz seu pedido, pensa em custo/benefício (o preço do prato e conteúdo do prato), pensa no paladar (somos conservadores, não gostamos de inventar muita moda na hora de comer, porque se o prato não agradar, jogamos o dinheiro fora) e também pensa em outras coisas (tempo de espera, apresentação, quantidade…etc). Podemos então dizer que o que faz um prato ser uma referência de vendas são basicamente três coisas:

Custo/beneficio

Pratos com itens combinados são muito mais atrativos que porções únicas. Os vencedores dos últimos anos do Comida di Buteco tinham pratos formados por combinações de no mínimo quatro itens. Os clientes gostam de ter a impressão de que estão “levando vantagem”. O prato mais caro não costuma ter boa saída.

Mesmo dispostas a gastar, as pessoas preferem optar pelo segundo ou terceiro maior preço do menu. A razão é curiosa.

Perguntadas sobre o motivo da escolha, elas dizem que se sentem tomando uma decisão mais vantajosa. O prato de preço abusivo funciona, portanto, como um estímulo para que as pessoas peçam outros apenas um pouco mais baratos.

Paladar (ou lembranças afetivas)

Pratos acrescidos de termos como “tradicional” ou “à moda da vovó” sempre aparecem no ranking dos mais vendidos. Eles não apenas remetem a um terreno conhecido como ajudam a despertar lembranças afetivas. É interessante observar que o comportamento das pessoas não varia: ele é o mesmo numa lanchonete ou no melhor três-estrelas de Paris.

Apresentação

Pratos de rápido preparo e com uma montagem que não fique bonita só para olhar. É importante que um prato seja montado de forma que não desmanche ou fique feio depois de algumas beliscadas. O sorvete, por exemplo. Sempre são servidas bolas pequenas de um sorvete que acompanha uma sobremesa. Não é por economia, é estética. Uma bola grande derrete rápido e deixa o prato feio, sujo.

Um rodízio de sucesso, seja de comida japonesa, pizza ou churrascaria, precisa atender esses três pontos. Ele precisa ter variedade - ninguém vai num rodízio para comer uma coisa só. Ele precisa passar o conceito do benefício, de ser vantajoso para o cliente pagar um preço fixo e comer à vontade. E deve ser rápido, porque as pessoas não estão dispostas a esperar muito pela passada do próximo garçom.

O que levar em conta para escolher o sócio certo

Carlos Dias

Na pressa de encontrar uma pessoa de confiança para firmar uma sociedade, muitos micro e pequenos empresários cometem alguns erros que podem ser fatais para o sucesso da parceria. Administrar um negócio a dois (ou mais) exige compromisso e responsabilidade, e o ideal é que os sócios possuam características e habilidades que se complementem.

A colunista Karen Klein, da revista norte-americana BusinessWeek, reuniu algumas dicas de especialistas que podem facilitar bastante o processo de escolha de parceiro de negócios. Algumas podem parecer chatas e desagradáveis, mas é muito pior o desgaste de terminar uma sociedade numa briga.

1. Seja friamente objetivo. Na hora de pensar em um sócio, é importante deixar de lado as amizades e laços afetivos. Estabeleça o conjunto de características que você procura em um parceiro de negócios e procure alguém que possa corresponder a essas expectativas o melhor possível. Pense também em que tipo de características você gostaria de evitar, e avalie se o grau de entusiasmo com a idéia é o tão grade quanto o seu.

2. Não se duplique. Tente não procurar por pessoas que sejam iguais a você. Se você é criativo, mas não é tão habilidoso com números, prefira alguém que tenha mais afinidade com esse assunto. As características devem se complementares, ou seja, você e seu sócio juntos devem ter o conhecimento necessário para administrar o negócio.

3. Não tenha pressa. Para que você conheça alguém bem o suficiente para propor uma parceria, é preciso tempo. Pode levar meses até que um sócio em potencial conquiste a sua confiança, portanto, não tenha pressa e se organize para que haja tempo para o processo. Se a escolha for boa, terá valido a pena esperar.

4. Divida a responsabilidade financeira. Estabelecer uma parceria com alguém que não contribui finaceiramente pode ser arriscado. É recomendável que todos os sócios tenham esse compromisso financeiro. Isso diminiu a probabilidade de um dos parceiros simplesmente “abandonar o barco” e deixar para os outros a responsabilidade do investimento.

5. Obtenha garantias legais. Faça questão de formalizar o acordo no papel. Informações sobre a divisão do trabalho, quantidade de investimento necessária e ações emergenciais devem estar especificadas em um contrato com validade legal. Um advogado pode ajudar a definir o que é mais importante ser formalizado.

6. Investigue. É importante saber se não há pendências no passado do potencial sócio que possam vir a prejudicar o seu negócio. Por isso, peça para que os candidatos apresentem documentação sobre seus antecedentes e algumas referências para que não haja surpresas desagradáveis quanto à situação finaceira do futuro parceiro.

7. Defina bem os papéis. Estabeleça com seu sócio as atividades que serão responsabilidade de cada um. Definir claramente os papéis e as expectativas é fundamental para que o trabalho flua melhor. E, é claro, divida as tarefas com base no conhecimento e afinindade de cada um.

Estudo aponta cinco perfis de consumidores

Pegn

As características de consumo são motivadas por critérios individuais e, por isso, as pessoas reagem de maneiras distintas à crise quando o assunto é comprar. É isso o que mostra o estudo “Oportunidades de Mercado em Momentos de Crise”, elaborado pela agência Officina Sophia. Realizada com 500 pessoas (homens e mulheres), das classes A, B, C e D, idade entre 18 e 65 anos e moradores da Grande São Paulo, a pesquisa chegou a cinco perfis distintos de consumidor. Veja quais são:

Oh céus, oh vida (28%)
Não é uma pessoa otimista;
Não é uma pessoa muito preocupada com o futuro;
Não acha que o dinheiro traz felicidade;
Faz dívidas mesmo sem ter certeza de que pode pagar;
O fato de estar com menos dinheiro não significa economizar em tudo.

A vida é bela... hoje (26%)
Disposto a pagar mais por produtos de marcas ou modelos exclusivos;
Compra mesmo se não tiver planejado;
Prefere qualidade à quantidade:
É propenso a fazer dívidas;
Quando está sem dinheiro não muda sua rotina de consumo, prefere solicitar empréstimos;
Acredita que com dinheiro passa a ser mais amado e querido por todos;
Vive o hoje sem se preocupar com o amanhã.

Ops! Cuidado (22%)
Pessoa sempre muito otimista em relação à vida;
Acredita que nos próximos anos a vida estará melhor do que hoje;
Dinheiro é a condição básica para se sentir seguro e para melhor lidar com a vida;
Quando investe ou poupa prefere investimentos mais seguros;
Prefere comprar produtos em ofertas e promoções com descontos especiais;
Troca marcas conhecidas e mais famosas por marcas mais baratas.

A vida sob controle (14%)
Dinheiro vem com muito trabalho e disciplina;
Dinheiro é a condição básica para se sentir seguro;
Prefere comprar produtos em ofertas e promoções;
É uma pessoa cautelosa ao comprar;
Entre a segurança financeira hoje ou no futuro, prefere o hoje;
Só faz dívidas se tiver certeza de que vai poder pagá-las.

Utilitarista (10%)
Só contrai dívidas se tiver certeza que poderá pagá-las;
Não gosta de conviver com dívidas e só compra se puder pagar a vista;
Quando está com menos dinheiro começa a economizar: corta supérfluos e passa a comprar apenas o essencial.
É sempre otimista em relação à vida e acredita que nos próximos cinco anos a vida estará melhor;
É muito preocupado com o futuro;
É uma pessoa cautelosa ao comprar.

Conclusões
O estudo conclui que as empresas, em momentos de crise, muitas vezes direcionam seus escassos recursos de marketing e comunicação de forma equivocada, com uma abordagem centrada em oferta promocional a consumidores com perfis diferentes dos que se quer atingir. Na prática, os investimentos não apresentam resultado positivo, pois elegem como alvo aqueles que não estão dispostos a comprar.

O grande desafio do empresário nos tempos atuais é compreender os diferentes perfis de consumidores e repensar a estratégia de ação mercadológica que utiliza, identificando quais são as pessoas com quem ele quer falar, qual a comunicação mais adequada, como atendê-las de forma cada vez mais customizada e individualizada e que estímulo utilizar para conquistá-los até em momentos de crise.