Os seis mandamentos para fazer promoções e ofertas

Luiz Piovesana

04/12/2013

Se eu ganhasse 1 real para cada email que recebo falando “10% de desconto em…”, com certeza eu não teria que prestar atenção neles para fazer compras.

O problema dessa inundação de descontos é que fica cada vez mais difícil fazer a sua oferta se destacar e, com isso, é muito comum vermos guerras pelo menor preço.

Concentrar a promoção somente no preço acaba trazendo danos não só ao caixa da empresa, mas principalmente à qualidade do serviço/produto entregue e, por consequência, à fidelidade desse cliente.

Claro, se o seu objetivo é simplesmente esvaziar o estoque, talvez até funcione. Mas e depois? Você diminuiu sua margem para fazer a venda, mas não reteve o cliente – ou seja, há o risco de cair num ciclo vicioso onde você depende de ofertas para vender.

Por isso, resolvemos voltar aos fundamentos para ajudar quem quer utilizar promoções e ofertas da melhor maneira possível:

1- Oferecerás um benefício/desconto relevante, não migalha

Não há um número mágico que chame a atenção do cliente – isso depende muito do tipo de produto/serviço ofertado.

Dando um exemplo mais prático, por aqui nós começamos a levar a sério descontos de 10% pra cima. Se virmos algo acima de 20%, com certeza você ganhará nossa total atenção.

Não vou nem comentar sobre aumentar o preço antes pra depois baixar, porque é simplesmente antiético.

Por outro lado, existe também a possibilidade de oferecer um benefício além, como manutenção, garantia ou um serviço/produto adicional coerente com essa compra.

2- Tratarás o cliente sempre da melhor forma possível, independente dele ter comprado na promoção

Empresas que tratavam de maneira diferente clientes da promoção foi algo muito comum quando as compras coletivas explodiram no Brasil.

A empresa investia para levar novos clientes com o objetivo de, depois de uma boa experiência, fidelizá-los. Se a percepção não é boa, por que voltar?

Coloque-se no lugar do cliente promocional: você volta a lugares onde foi maltratado?

3- Manterás relacionamento com o novo cliente adquirido

O bom filho à casa retorna.

Entregar uma boa experiência é um ótimo primeiro passo para ganhar um cliente fiel. Porém, como bom empresário, você não pode depender apenas disso.

Além de manter sua marca no dia-a-dia do cliente, ter uma comunicação constante também incentiva indicações e novas compras.

Existem diversas formas de se comunicar com seu cliente, desde sistemas de CRM, até uma simples lista e-mails ou mesmo as versáteis redes sociais.

4- Não dependerás apenas de ofertas

Na minha opinião, empresas que fazem ofertas em 3 das 4 semanas do mês simplesmente deixaram de nutrir diferenciais e caíram na guerra do menor preço.

Passa a ser “carne de vaca”: a oferta deixou de ser exceção e virou regra.

Empresas que entregam boas experiências de compra e produtos/serviço de qualidade podem utilizar promoções como ações especiais e, assim, atingir ótimos resultados, tanto de vendas, quanto de branding ou captação de novos clientes (que darão retorno no longo prazo).

5- Não comprometerás o funcionamento e qualidade do seu serviço/produto

“Muitos clientes estão aparecendo, não sei mais o que fazer!”

Esse tipo de problema é o que eu chamo de “problema bom”, afinal quem não quer ser inundado por clientes querendo o seu produto?

Porém, no caso de uma promoção, esse aumento de demanda deve ser planejado e, de maneira alguma, o cliente (novo ou velho) pode sentir alguma diferença na qualidade do seu produto/serviço.

Do que adiantaria se encher de clientes, mas mal entregar o que eles querem?

6- Estarás financeiramente planejado

A outra parte de estar bem preparado para uma promoção: reserva financeira que banque o investimento necessário para encher o estoque (ou contratar a mão-de-obra necessária).

No caso de promoção para esvaziar o estoque, como as ofertas ajudarão a criar caixa, lembre-se de planejar com bastante antecedência possíveis contratações para dar conta do aumento da demanda.

Para quem vende serviços e está fazendo uma oferta de pagamento à prazo, além das contratações, lembre-se de criar o capital de giro suficiente para esse período.

Ao manter o foco no objetivo da promoção e planejá-la com o mínimo de antecedência, com certeza sua empresa gerará ótimos resultados.

Disponível em http://marketingdeconteudo.com/os-6-mandamentos-para-fazer-promocoes-e-ofertas/. Acesso em 12 dez 2013.

Promoções e kits marcam Dia dos Pais de baixas expectativas no varejo

Priscilla Oliveira

01/08/2014

 

Depois de a Copa do Mundo roubar a atenção do Dia dos Namorados, e consequentemente reduzir as vendas na data, o comércio se prepara para atrair os consumidores no Dia do Pais. A comemoração, no segundo domingo de agosto costuma movimentar os setores de vestuário, calçados, eletrônicos, bebidas e perfumaria. Este ano, no entanto, as lojas não devem registrar um crescimento expressivo nas vendas. Segundo o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), o incremento em relação ao ano passado não deve passar de 1%.

Caso se comprove, o índice será o menor dos últimos cinco anos. Na mesma base de comparação, a alta em 2013 foi de 2,78%; em 2012, de 4,75%; em 2011, de 6,86%; e em 2010, de 10%. O Dia das Mães, segundo as duas instituições, tiveram vendas menores este ano, o que corrobora para as expectativas pessimistas. Diante deste cenário, as empresas apostam em promoções e kits comemorativos para convencerem os filhos a não deixarem o dia do patriarca passar em branco.

A Motorola, por exemplo, optou pelo humor para indicar presentes menos convencionais. Quem for aos quiosques da marca em São Paulo e no Rio de Janeiro poderá adquirir kits divertidos, contendo um par de meias e um vale Moto E, o último lançamento da marca. A ideia é surpreender o presenteado e ainda fazer piada com outros itens que costumam ser entregues na data. Já o uísque Jack Daniel’s lança uma edição exclusiva. A caixa especial inclui o Old nº7, acompanhado de um mexedor personalizado e um copo longo colecionável, que faz referência a ícones da marca. A embalagem traz, por exemplo, parte da história do Tennessee Whiskey e frases marcantes do criador da bebida. A novidade chegou ao varejo este mês ao preço de R$ 105,90.

Cosméticos, moda e chocolates

O Boticário também investiu em produtos especiais para a celebração. A fabricante distribuiu em suas lojas as fragrâncias Portinari Memórias, para os pais, e Portinari Pipas, para os filhos. A versão destinada aos pequenos não leva álcool. Já a L’Occitane trouxe itens de barbear, perfumaria e cuidados com o corpo para agradar os diferentes perfis de pais. São cinco novos produtos que fazem parte do portfólio da linha CADE, além do serviço de barbearia em um dos pontos de venda de São Paulo.

A C&A aposta nos itens mais buscados nessa época para aumentar as vendas. A marca de moda criou opções de bermudas, jeans, camisas, polos e sapatênis, além de kits de camisas, cuecas e pijamas, entre outros. Como já é tradição na rede, as lojas oferecem ainda modelos idênticos de polo e de pijamas na linha "Tal Pai, Tal Filho". Toda a coleção voltada para o Dia dos Pais chegou às lojas no último dia 22.

Os chocolates também são produtos frequentemente procurados como opções de presentes em datas especiais. Para aproveitar a oportunidade, as lojas investem em lançamentos e conjuntos montados, que agregam valor à oferta. A Kopenhagen aliou seus itens tradicionais a objetos e bebidas que são ícones do universo masculino. Entre os lançamentos está o Kit Jack Daniel's, cuja embalagem conta com tabletes de chocolate amargo 70% cacau nos sabores: tradicional, laranja, framboesa e menta. Além disso, há uma miniatura do uísque, de 50ml, e um copo exclusivo da marca americana. O preço sugerido é de R$ 85,00.

Outra opção é o Kit Victorinox, que contém sete garrafinhas de chocolate ao leite recheadas com bebidas nos sabores: framboesa, anis, uísque, conhaque, cachaça, contreau e cereja. Acompanha os doces um canivete Victorinox do exército suíço, feito em inox, com 12 múltiplas funcionalidades, além de personalizado com o logo Kopenhagen. O preço sugerido é de R$ 109,00. As duas novidades chegaram às lojas no último dia 22.

Opções por estilo de pai

A Chocolates Brasil Cacau preparou presentes mais econômicos, com variações para cada estilo de pai. Um dos kits traz um avental com a mensagem “Meu pai meu herói” agregado a um conjunto de produtos: uma trufa de puro cacau, um alfajor, uma caixa de dinda marshmallow tradicional, um tablete 70% cacau e um na versão crocante. O combo custa R$ 32,90.

Para os pais modernos, a sugestão de presente é o DragêMix, com doces nos sabores banana, amendoim, café e licor. Com um layout moderno, eles são sugeridos pela marca como o presente ideal para os pais saborearem enquanto assistem TV, usam o notebook ou o smartphone. Custa R$ 35,10. Já para os patricarcas descolados, que gostam de um happy hour, a rede indica o Licor Cream, com garrafinhas de licor de menta, cacau e café, combinadas com o chocolate amargo da Chocolates Brasil Cacau. O preço sugerido é de R$ 25,80.

Há ainda uma opção para os pais clássicos. O presente vem em embalagem com acabamento especial, semelhante ao de uma carteira em couro, e traz uma combinação de bombons. Entre eles há opções com diferentes tipos de chocolate e recheio, como café, laranja e papaya. O filho terá que desembolsar R$ 29,60 para comprar o kit. As sugestões de presente chegaram às lojas da Chocolates Brasil Cacau no último dia 21.

Prêmios e descontos

As promoções com distribuição de prêmios entre os clientes que comprarem determinados valores nas lojas e shoppings são mais uma estratégia usada pelo varejo para atrair os consumidores que pretendem presentear seus pais. Essa é a aposta da Centauro, que sorteia um Audi A3 Sportback entre todos os que desembolsarem ao menos R$ 50,00 em suas lojas, desde o último dia 25 até 10 de agosto.

Quem adquirir produtos nos pontos de venda fixos ou no e-commerce da marca poderá cadastrar a nota fiscal no hotsite da promoção. As chances de ganhar o carro aumentam nas compras do tênis Mizuno Wave Creation, que custa R$ 549,90. Os clientes que levarem o calçado terão cupons em dobro. Há ainda ofertas de peças de vestuário, como bermuda das marcas Mizuno, Adidas e Nike, por R$ 79,99, e camisetas polo Adidas e Nike, por R$ 99,99.

A Fnac aposta na variedade de produtos para agradar diversos tipos de pais. A loja montou algumas sugestões de presente nos pontos de venda, como CDs, DVDs, livros e equipamentos de tecnologia. Para os associados ela reservou alguns brindes, como uma caixa com DVDs dos Beatles (Live Concerts, Special Edition) ou uma caixa com filmes da trilogia O Poderoso Chefão (The Coppola Restoration) para quem gastar acima de R$500,00 no cartão de crédito da empresa. Já a Ortobom reduziu em até 40% o preço de muitos de seus colchões, em sua promoção para o Dia dos Pais, que tem como mote a frase: “Conforto tem que ser todo dia”. A marca oferece ainda o parcelamento em até 10 vezes. Os benefícios valem nas lojas físicas e no e-commerce.

Sorteio de veículos

Os sorteios também são adotados por shoppings que buscam movimentar seus corredores e aumentar o ticket médio. O RioSul, no Rio de Janeiro, faz uma ação com o conceito “O Rio que eu quero” em que o carro-chefe é a entrega de um Toyota Prius, escolhido por ser pouco poluente. As peças de divulgação contam com ilustrações e fotos que retratam uma situação natural entre pai e filho: um passeio de bicicleta no parque. Na promoção, a cada R$ 400,00 em notas fiscais, o cliente ganha um cupom para concorrer ao carro. A idealização é da Heads Propaganda.

No Pátio Paulista, o prêmio é uma BWM 320i. Concorrem ao carro quem comprar ao menos R$ 500,00 no estabelecimento. As notas fiscais dão direito a participar do sorteio. A expectativa é alavancar fluxo em 9%, em relação ao ano passado, e, consequentemente, as vendas em 8%, na mesma base de comparação. Já o Maringá Park sorteará R$ 10 mil em dois vales-compra de R$ 5 mil cada. Receberão cupons para participar quem comprar R$ 250,00 em produtos nas lojas do shopping. A promoção teve início na segunda-feira, dia 28, e o sorteio está programado para o dia 20 de agosto.

As bicicletas retrô são o chamariz usado pelo Shopping Leblon. A promoção “Seu Pai de Bike”, que se estende de 22 de julho a 10 de agosto entregará 14 delas a sorteados. Os clientes recebem cupons a cada R$ 800,00 em compras para concorrer ao prêmio. As magrelas da marca Evolux são produzidas artesanalmente com design retrô. O estabelecimento comercial enxerga nelas um objeto de desejo que dá um caráter exclusivo à ação, além de o produto acionar a memória afetiva de muitas pessoas. Com produção da Ana Laet Comunicação, a iniciativa é resultado de um investimento de R$ 250 mil, e a expectativa é alcançar 11% de aumento de vendas no período.

No Raposo Shopping, localizado na Zona Oeste de São Paulo, a ação começou no último dia 23 e vai até o dia 10 de agosto. Cada R$ 200,00 em compras dá direito a um cupom para concorrer a duas motos Citycom 300i e dois miniquadriciclos infantis, para pais e filhos saírem motorizados. De segunda a quinta-feira, as trocas valem em dobro. A expectativa é de aumento de 10% nas vendas, em comparação ao mesmo período do ano passado. No ParkShopping São Caetano, a cada R$ 400,00 em compras, os clientes ganham um cupom para concorrer à um automóvel Mercedes Classe A. Além disso, os 100 clientes que acumularem mais gastos ganharão um Máquina de Café Nespresso U acompanhada de uma seleção com 50 cápsulas dos sabores mais vendidos da marca.

Mais ações em shoppings          

Além de sorteios de carros e motos, os centros comerciais oferecem outros tipos de brindes e ações. No Shopping Anália Franco a cada R$250,00 gastos os clientes recebem um cupom para concorrer a uma das 10 cervejeiras Consul, que conterão a bebida sob o rótulo da Karavelle. Já quem gastar R$ 300,00 no Shopping Vila Olímpia, os clientes ganhará um Kit Chef Cardeal, composto por uma garrafa de 500ml do Azeite Cardeal, da Bunge Brasil, e mais um avental personalizado.

O Jundiaí Shopping (SP), Park Shopping Brasília (DF), ParkShopping Barigui (PR) e Barra Shopping Sul (RS) irão realizar ações em parceria com o grupo 3Corações, com degustações em todas elas. Na unidade de São Paulo a cada R$ 300,00 nas notas fiscais os clientes receberão um Kit Cappuccino da marca. Já em Brasília haverá o sorteio de cem máquinas de café para quem consumir R$ 500,00 nas lojas. Nos pontos do Paraná e Rio Grande do Sul serão 50 as cafeteiras sorteadas para quem gastar R$ 300,00.

O Shopping Center 3 optou por distribuir diferentes mídias em seu interior, com mensagens unificadas para a data e chamada para algumas lojas. No Atrium Shopping haverá uma exposição com presentes para 12 estilos de pais. Em cada cubo de vidro, os visitantes poderão se inspirar nas ideias, que terão os nomes das lojas onde os produtos podem ser encontrados.

Pensando em uma experiência diferenciada, o Barra Shopping (RJ) permitirá que os filhos gravem uma declaração para os pais em um estúdio de filmagem temático que será montado no local. Os vídeos podem ter até 15 segundos e ficarão disponíveis no canal do BarraShopping no Youtube para que os pais possam assistir, receber por e-mail ou compartilhar nas redes sociais.

Foco digital

A Natura escolheu fazer a campanha de Dia dos Pais exclusivamente focada no ambiente online, incluindo conteúdo para as redes sociais. Com o objetivo de incentivar as declarações de amor entre pai e filho, a marca idealizou uma ação com o conceito “Mostre para o seu pai que o seu amor não tem tamanho”.  Por meio do site da empresa, é possível ter acesso a e visualizar os kits promocionais para presentear todos os tipos de pais.

Já a Americanas.com criou um espaço exclusivo para os filhos encontrarem o presente perfeito. Uma ferramenta ajuda os clientes com sugestões variadas, na qual poderá ser definido o valor do item a ser dado ou que tipo de produto o pai mais gosta. A página tem uso intuitivo, uma vez que as opções vão aparecendo na tela e o usuário marca o que combina ou não com o genitor.

Na Flores Online os rebentos poderão escolher entre diversos kits montados para o dia 10. Perfumes, bebidas e acessórios são colocados juntos a buquês ou arranjos, que custam a partir de R$89,50. Uma sugestão é o kit pinga, composto em parceria com a Imaginarium, o conjunto vem com quatro copinhos da bebida, uma garrafa da cachaça artesanal Seleta e um vasinho de pimenta ardente vermelha.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/promocao-e-eventos/31326/promocoes-e-kits-marcam-dia-dos-pais-de-baixas-expectativas-no-varejo.html?utm_medium=e-mail&utm_source=mail2easy&utm_campaign=Newsletter+Dia. Acesso em 01 ago 2014.

Os seis mandamentos para fazer promoções e ofertas

Luiz Piovesana

04/12/2013

 

Se eu ganhasse 1 real para cada email que recebo falando “10% de desconto em…”, com certeza eu não teria que prestar atenção neles para fazer compras.

O problema dessa inundação de descontos é que fica cada vez mais difícil fazer a sua oferta se destacar e, com isso, é muito comum vermos guerras pelo menor preço.

Concentrar a promoção somente no preço acaba trazendo danos não só ao caixa da empresa, mas principalmente à qualidade do serviço/produto entregue e, por consequência, à fidelidade desse cliente.

Claro, se o seu objetivo é simplesmente esvaziar o estoque, talvez até funcione. Mas e depois? Você diminuiu sua margem para fazer a venda, mas não reteve o cliente – ou seja, há o risco de cair num ciclo vicioso onde você depende de ofertas para vender.

Por isso, resolvemos voltar aos fundamentos para ajudar quem quer utilizar promoções e ofertas da melhor maneira possível:

1- Oferecerás um benefício/desconto relevante, não migalha

Não há um número mágico que chame a atenção do cliente – isso depende muito do tipo de produto/serviço ofertado.

Dando um exemplo mais prático, por aqui nós começamos a levar a sério descontos de 10% pra cima. Se virmos algo acima de 20%, com certeza você ganhará nossa total atenção.

Não vou nem comentar sobre aumentar o preço antes pra depois baixar, porque é simplesmente antiético.

Por outro lado, existe também a possibilidade de oferecer um benefício além, como manutenção, garantia ou um serviço/produto adicional coerente com essa compra.

2- Tratarás o cliente sempre da melhor forma possível, independente dele ter comprado na promoção

Empresas que tratavam de maneira diferente clientes da promoção foi algo muito comum quando as compras coletivas explodiram no Brasil.

A empresa investia para levar novos clientes com o objetivo de, depois de uma boa experiência, fidelizá-los. Se a percepção não é boa, por que voltar?

Coloque-se no lugar do cliente promocional: você volta a lugares onde foi maltratado?

3- Manterás relacionamento com o novo cliente adquirido

O bom filho à casa retorna.

Entregar uma boa experiência é um ótimo primeiro passo para ganhar um cliente fiel. Porém, como bom empresário, você não pode depender apenas disso.

Além de manter sua marca no dia-a-dia do cliente, ter uma comunicação constante também incentiva indicações e novas compras.

Existem diversas formas de se comunicar com seu cliente, desde sistemas de CRM, até uma simples lista e-mails ou mesmo as versáteis redes sociais.

4- Não dependerás apenas de ofertas

Na minha opinião, empresas que fazem ofertas em 3 das 4 semanas do mês simplesmente deixaram de nutrir diferenciais e caíram na guerra do menor preço.

Passa a ser “carne de vaca”: a oferta deixou de ser exceção e virou regra.

Empresas que entregam boas experiências de compra e produtos/serviço de qualidade podem utilizar promoções como ações especiais e, assim, atingir ótimos resultados, tanto de vendas, quanto de branding ou captação de novos clientes (que darão retorno no longo prazo).

5- Não comprometerás o funcionamento e qualidade do seu serviço/produto

“Muitos clientes estão aparecendo, não sei mais o que fazer!”

Esse tipo de problema é o que eu chamo de “problema bom”, afinal quem não quer ser inundado por clientes querendo o seu produto?

Porém, no caso de uma promoção, esse aumento de demanda deve ser planejado e, de maneira alguma, o cliente (novo ou velho) pode sentir alguma diferença na qualidade do seu produto/serviço.

Do que adiantaria se encher de clientes, mas mal entregar o que eles querem?

6- Estarás financeiramente planejado

A outra parte de estar bem preparado para uma promoção: reserva financeira que banque o investimento necessário para encher o estoque (ou contratar a mão-de-obra necessária).

No caso de promoção para esvaziar o estoque, como as ofertas ajudarão a criar caixa, lembre-se de planejar com bastante antecedência possíveis contratações para dar conta do aumento da demanda.

Para quem vende serviços e está fazendo uma oferta de pagamento à prazo, além das contratações, lembre-se de criar o capital de giro suficiente para esse período (mais dicas sobre como otimizar o capital de giro).

Ao manter o foco no objetivo da promoção e planejá-la com o mínimo de antecedência, com certeza sua empresa gerará ótimos resultados.

Disponível em http://marketingdeconteudo.com/os-6-mandamentos-para-fazer-promocoes-e-ofertas/. Acesso em 12 dez 2013.

Homens buscam mais promoções

Clientesa

03/10/2013

 

O homem brasileiro não resiste à tentação de uma promoção, de acordo com nova pesquisa Mintel. O relatório Hábitos de Gastos do Consumidor detecta que o cliente masculino, principalmente aquele entre 25 e 34 anos, é o mais interessado em promoções.

Atualmente, quase a metade deles (43%) afirma que utiliza promoções em lojas, como por exemplo, do tipo "compre um e leve dois". Em comparação, somente 29% das mulheres pertencentes ao mesmo grupo de idade afirmam que usa o mesmo tipo de oferta. Complementando, a pesquisa identifica que no mesmo grupo de homens jovens, 27% são mais propensos a entrar numa loja que não frequentam, simplesmente pelo fato de terem um cupom promocional em mãos. O mesmo comportamento é observado em somente 17% das mulheres do mesmo grupo etário. 

O relatório Mintel também revela que os consumidores mais jovens parecem ser os mais cuidadosos com seu dinheiro, já que quase um quarto (23%) dos homens e 20% das mulheres, entre 25 e 34 anos, admitem que se preocupam com o que gastam, checando seus extratos bancários e recibos regularmente, comparado com 18% do total da amostra da pesquisa.

Ao mesmo tempo que promoções são populares, preço também é indicador de qualidade para o consumidor, já que 72% deles relacionam produtos e serviços mais caros com bom posicionamento de qualidade. Entretanto, essa visão difere de acordo com o grupo socieconômico analisado. Ao mesmo tempo que 65% dos brasileiros das classes  AB concordam que preço é um indicador de qualidade, 75% dos representantes das C1/C2 e 73% das  D/Es pensam da mesma forma.

"Promoções que proporcionam a sensação de economia ou vantagens no momento da compra tendem a ser mais atraentes para os homens do que aquelas que envolvam a participação, opinião, depoimento ou que têm diferentes etapas", explica Sheila Salina, analista sênior de Pesquisa da Mintel, no Brasil. Além disso, segundo ela, os homens jovens tendem a ser mais racionais na compra de itens ou serviços os quais eles não são os principais usuários ou não possuem uma forte identificação com a marca.

Com uma grande diversificação de marcas disponíveis no mercado brasileiro, o consumidor encontra uma ampla oferta de preços. Mas status é algo relevante: mais de um quarto (26%), afirma que esconderia o fato de que compra produtos baratos, como itens de marca própria dos supermercados. Esse comportamento é mais forte entre os homens jovens, já que 31% deles, entre 16 e 24 anos, revela fazer isso. Indicativo de seu status aspiracional, consumidores da classe C são mais propensos do que os As e Bs em esconder o fato de que compram marcas mais baratas, com 28% afirmando fazê-lo, em comparação com 21% de A/Bs.

O estudo também verifica que imagem e prestígio de marca é fundamental, pois atualmente 75% dos consumidores brasileiros concordam com a frase: "comprar marcas conhecidas me faz sentir bem." Segundo o levantamento, 79% dos entrevistados das classes C1 e C2 compactuam com a citação quando analisadas as suas atitudes relativas às compras, contra 75% dos consumidores das classes A e B, e 69% das D e E. "O consumidor da classe C tem necessidade de mostrar para si mesmo, para sua família e amigos que, como está progredindo na vida, consegue também melhorar a qualidade dos itens que compra", finaliza Sheila.

Disponível em http://www.clientesa.com.br/estatisticas/51843/homens-buscam-mais-promocoes/ler.aspx. Acesso em 17 out 2013.

Merchandising só se aplica a pontos-de-venda populares?

Caio Camargo

17/02/2011

Certa vez, tive uma oportunidade de conhecer um ponto de venda que acabara de inaugurar, mas que marcava uma nova fase para a empresa, de perfil popular, mas que buscava novos rumos, direcionando uma nova bandeira para um mercado mais seleto.

O proprietário reclamava que mesmo com uma boa inauguração as vendas não estavam indo muito bem e que de certa forma, a loja não empolgava à quem ia comprar.

De cara o problema pode ser percebido. Apesar de bem montada e organizada, a loja em si não apresentava nenhum tipo de atrativo em relação à exposição. Havia pouco espaço para preços ou promoções. Em si, a loja não tinha merchandising.

Questionando ao dono, o mesmo me confirmou que essa havia sido uma intenção da agência que havia desenvolvido o projeto e o conceito da marca, pois queria “elitizá-la” e acreditava que questões como precificadores mais atraentes e vistosos, por exemplo, poderiam influir negativamente em seu novo posicionamento.

Esse é um grave erro. De fato, todos nós ainda temos muito a aprender sobre o comportamento de compra do brasileiro, que evoluiu e se transforma rapidamente. Aqueles que não se adaptam rapidamente, sempre perdem terreno em frente à empresas com maior capacidade de ação e principalmente transformação.

Entretanto, muitos arquitetos, projetistas, consultores e toda a gama de profissionais que por vezes se envolvem na criação de conceitos para pontos-de-venda ainda erram muito por estarem rodeados de “pré-conceitos” em relação ao consumidor. Por vezes, acreditam que uma loja popular deva ser uma loja pobre em acabamentos e soluções, por vezes, acreditam que uma loja com um aspecto de maior valia não deva carregar nenhum tipo de promoção ou elementos de merchandising.

Mais do que facilitar os processos de venda dentro de um ponto-de-venda, merchandising serve em suma para comunicar e orientar o cliente, seja trazendo uma informação de preço apenas, seja trazendo uma informação sobre seu uso ou facilidade que provoque um interesse de compra.

Salvas raríssimas exceções, há sim como atribuir a uma solução ou sistema de merchandising todos os atributos de um bom posicionamento, seja ele para o popular, ou para o luxo. De certa forma é claro que há uma maior facilidade em desenvolver soluções tradicionais, com cores carregadas ou materiais mais comuns, entretanto a cada dia, fica cada vez mais complexo se destacar em meio a tantas promoções.

Para pontos-de-venda melhor qualificados ou posicionados, à sempre opções como novos formatos, materiais ou até mesmo grafismos que podem ajudar a comunicar, sem perder o brilho ou atributos que desejem ser percebidos no ponto-de-venda.

Sua loja deve ser sempre dinâmica, não importa seu segmento. Assim é o varejo.

Disponível em http://www.falandodevarejo.com/2011/02/merchandising-so-se-aplica-pontos-de.html. Acesso em 10 jun 2013.

Seis formas de atrair mais clientes por meio das redes sociais

Rafael Arbulu

30 de Março de 2012

Já faz muito tempo que as redes sociais deixaram de ser apenas um ponto de encontro entre amigos. Hoje, é muito comum ver empresas promovendo páginas e conteúdos oficiais em suas atualizações. Por isso, o Mashable separou algumas informações relevantes para que você, dono de empresa grande ou pequena, consiga ampliar a atenção que sua marca recebe na internet. São dicas simples, que exigem certo esforço, porém nada que ataque seus cofres. Confira a seguir:

Uma imagem vale mais que mil palavras

Esse ditado é bastante válido no universo das redes sociais. No próprio Facebook existem recursos que permitem tornar seu conteúdo mais "sedutor" aos olhos de quem passa por sua página. Por isso, comece a tirar fotos de elementos que sejam relacionados à sua marca. Não é incomum, por exemplo, grifes de vestuário surfista compartilharem artigos relacionados ao universo do esporte como um todo, como campeonatos e informações relevantes.

Aplicativos sociais como o Instagram facilitam bastante, além de disponibilizar ferramentas que tornam suas fotos mais atraentes aos olhos do consumidor. Sincronize suas contas de outras redes com a do Instagram e você terá uma única atualização atacando em várias frentes.

Buscas existem para serem usadas!

A melhor coisa que pode acontecer com a sua marca na internet é o usuário ir até você voluntariamente, mas quando a busca das redes sociais começam a relacionar seu nome nas primeiras páginas dos resultados, é um forte sinal de que você está no caminho certo.

Já pensou em programar buscas com termos relacionáveis à sua marca? Um festival de moda pode não ser diretamente atrelado à sua grife de roupas, mas não deixa de ser interessante para que você saiba o que os usuários estão dizendo do assunto. Se sua marca for forte ou tiver potencial para isso, é provável que você seja citado algumas vezes. Crie notícias, tweets e posts contendo o nome da sua marca associado ao evento, por exemplo. Assim, pessoas te encontrarão em meio ao assunto do momento.

Faça promoções

Uma saída interessante para que sua marca fique na cabeça das pessoas é fazer seus clientes cuidarem do seu marketing. Tudo o que você precisa é de alguma ação que os faça interagir com seus produtos de alguma forma. Em outras palavras: uma promoção.

Não é incomum vermos diversas marcas famosas fazerem promoções rápidas via Twitter (usando o recurso de retweet) ou o Facebook. Isso é o que pode ser chamado de "audiência de momento" - aquela que tem a sorte de estar online quando vem uma promoção interessante. Entretanto, existe uma forma de maximizar isso: agende previamente - e comunique - ações que contemplem consumidores com prêmios e mimos. Todo mundo gosta de ganhar um presentinho!

Não tente seguir o caminho fácil

Se existe desvantagem em marketing via redes sociais, é a volatilidade dos consumidores. Se algo irritar um cliente em potencial, ele pode e - provavelmente - vai desclassificar seu perfil oficial, além de deixar de lhe acompanhar. É fácil e ele só vai precisar de uns poucos cliques.

A dica aqui é: trabalhe de acordo com a rede em que você está logado naquele momento. De nada adianta citar diversos "arrobas" em uma atualização do Facebook. Outro cuidado é ao automatizar as postagens. Por mais cômodo que seja baixar um aplicativo e atualizar ao mesmo tempo o Facebook, o Twitter, o Instagram, Pinterest e qualquer outro, nada irrita mais um usuário que o excesso de mensagens promocionais. Tente promover seu conteúdo de forma relevante, engajando seus usuários em conversas e comentários - e respondendo a eles, sempre que puder.

Leve para o lado pessoal

Às vezes, é difícil para uma empresa responder a todos os comentários - nós sofremos com esse problema aqui no Olhar Digital, inclusive! Interação com quem compra ou aprecia seus serviços é, de longe, a sua melhor arma. A gente tenta fazer isso ao máximo, por mais que alguns fiquem sem resposta...

Dar um tom pessoal ao seu conteúdo - e mantê-lo um tema recorrente - bate aqueles recursos de mass messaging, onde você se limita a publicar várias mensagens, em vários lugares, sobre um determinado produto, e depois se esquece disso achando que o dever está cumprido. Trabalhe com seus consumidores - eles também merecem atenção. Por exemplo: usando os buscadores internos das redes sociais, sua sorveteria poderia convidar pessoas a conhecerem seu estabelecimento. Tenha sempre uma abordagem humana ao invés de marketeira: isso sempre funciona.

Promova quem te promove!

Uma consumidora está usando a bolsa da sua loja e enviou uma foto para mostrar? Deixe que o mundo saiba disso! Nada faz um cliente se sentir mais valorizado do que ver que ele próprio está figurando em sua página, sendo promovido por quem ele considera uma marca de qualidade. A grosso modo, isso pode ser entendido como uma forma de agradecer ao consumidor pelo acesso à página, pela compra de um produto. Isso faz com que as pessoas queiram se aproximar mais e mais de você.

Disponível em http://olhardigital.uol.com.br/negocios/digital_news/noticias/6-formas-de-atrair-mais-clientes-atraves-das-redes-sociais. Acesso em 05 jun 2013.

O que fazer para manter as vendas após o período de férias e liquidações?

Fernando Cymbaluk

Passado o Carnaval, a temporada de férias de verão termina de vez. Pela frente, um período cruel para os varejistas, segundo a revista Inc. A temporada de inverno que desponta trará frescor para as vitrines. Mas antes, nos meses que se espremem entre as duas estações climáticas mais fortes, um limbo das compras faz o empresário quebrar a cabeça tentando encontrar formas de manter as vendas em um bom patamar.

Esse tempo de incerteza  pode ser aproveitado para arriscar e experimentar. Por que não? Confira abaixo algumas  dicas  preparadas pela revista Inc.

1 – Cultive a identidade de sua marca: nada melhor do que uma pausa no turbilhão da temporada de férias para reparos na imagem do negócio. Não importa se é um café, um lava rápido ou uma empresa de limpeza de carpetes; a criação de uma imagem é vital quando você está competindo por consumidores. Comece agora a deixar seu negócio atraente para a próxima temporada de férias.

2  -   Faça propaganda de graça: há especialistas que orientam  os empresários a não cortarem  o orçamento com publicidade. O conselho é verdadeiro, desde que não  haja outros meios para angariar clientes - o que é pouco provável hoje em dia. Procure publicidade para seu negócio, mas publicidade gratuita! Você pode conseguir em jornais de bairro, a partir de parcerias com os comerciantes e, é claro, no Facebook e cia.

3  -  Renove seu serviço ao cliente: revisão e renovação são os lemas nesse período. Analise como tem sido o contato da empresa com os consumidores. Lembre-se que a personalização do atendimento tem ganhado importância no mercado.

4  -  Jogue com a regra do 80-20: também conhecida como Princípio de Pareto, a dita “lei” afirma que 20% dos produtos respondem por 80% das vendas de um negócio de varejo. O problema é que você não consegue identificar quais produtos serão os mais vendidos se não arriscar colocá-los à venda.

O período de atividade mais lenta pode ser usado para testar a venda de alguns itens. Ofertas e experimentos com preços maiores ou menores do que o habitual podem ser utilizadas para ver o que funciona.

Deriva dessa regra o corolário de que 20% dos clientes representam 80% dos lucros. Identificar este grupo é importante para você concentrar sua gama de produtos e maximizar as vendas.

5  -  Agora, hora de lidar com os outros 80%: que tal arriscar menores margens de lucro? Os clientes compram mais quando o preço está abaixo do praticado pelos grandes varejistas. Margens mais baixas podem valer a pena pelo aumento nas vendas. Além disso, você pode conseguir uma maior retenção de clientes.

Uma ideia dada pela Inc. é aproveitar os sites de venda e leilões on-line. Essa pode ser uma forma de sua loja obter novos clientes.

Aumenta percepção dos consumidores com ações no PDV

No Varejo

A pesquisa “Comportamento do Consumidor em Super e Hipermercados”, encomendada pelo POPAI Brasil e realizada pelo Ibope Inteligência revelou que aumentou de 42% para 52% a percepção dos compradores com relação aos materiais ou ação promocional nos pontos de venda (PDV). 

“Notamos que o consumidor continua comprando por impulso, quando está de frente e em contato direto com o produto, sendo que esta compra é muitas vezes estimulada por peças posicionadas de forma estratégica no PDV, como displays, cintas clip strip, cross merchandising e ilhas promocionais, entre outros”, diz Christiany Zanotto de Sena, diretora comercial da AZ4.

Outro ponto positivo na visão da gestora foi o fato de o estudo ter apontado que o esforço de comunicação na loja tem se mostrado melhor sucedido, se comparado a anos anteriores. Na visão de Christiany, a comunicação no PDV está tão sofisticada que muitas vezes o consumidor enxerga o display como uma extensão da gôndola.

“Cada vez mais os profissionais de marketing têm lapidado suas técnicas de estímulo e exposição do produto para levar o indivíduo a aumentar seu ticket médio de consumo ou, até mesmo, comprar o que não precisa”, afirma.

“Hoje, a briga acirrada no ponto-de-venda está ocasionando uma grande demanda por projetos especiais, displays, ambientações ou qualquer material promocional que evidencie uma marca e chame a atenção do consumidor diante dos produtos da concorrência. A ordem é impactar, gerando a compra”, acrescenta Christiany.

Além disso, a pesquisa apontou ainda que o número de itens comprados chega a ser 125% superior ao que havia sido planejado. O resultado não causou espanto para a diretora comercial da AZ4. “Há um crescimento cada vez mais expressivo de displays na área de check-out supermercados, sobretudo o “papa-fila”, um corredor formado por sequência de expositores com produtos, induzindo consumidor a uma fila forçada que influencia diretamente na compra por impulso. Este conceito, introduzido pela Lasa (Lojas Americanas), virou espelho para muitas redes de supermercados”, explica a executiva. 

Maior parte dos brasileiros não leva lista na hora das compras no supermercado

Gladys Ferraz Magalhães

A maior parte dos brasileiros, cerca de 89%, não costuma levar lista quando vai às compras.

O motivo, segundo revela a pesquisa “O Comportamento do Consumidor em Super e Hipermercados”, encomendada pelo Popai Brasil ao Ibope Inteligência, seria o fato de o brasileiro estar substituindo a compra mensal pela de reposição, diminuindo assim o número de itens.

Outro hábito que está perdendo espaço entre os consumidores nacionais é o de ler folhetos e encartes de ofertas e promoções oferecidas pelos supermercados. Em 2004, 81% dos consumidores tinham tal costume, no ano passado, este percentual caiu para 72%.

Na tabela abaixo é possível conferir quantos brasileiros costumam ou costumavam levar listas nas compras e ler folhetos nos anos de 1998, 2004 e 2009.

Planejamento da Compra
	1998	2004	2009
Leva lista	40%	25%	11%
Não leva lista	60%	75%	89%
Lê encartes e folhetos	86%	81%	72%
Não lê encartes e folhetos	14%	19%	28%
Fonte: Popai

Outros hábitos

Se, por um lado, o brasileiro está perdendo o hábito de planejar as compras, já que está deixando de ler folhetos de promoções e levar listas – ultrapassando muitas vezes o número de itens  que pretendia levar -, por outro, ele continua fiel ao valor estipulado para as despesas. Ou seja, a quantia gasta nas compras equivale à pretendida.

Ainda de acordo com o levantamento, no geral, a intenção de gasto do consumidor quando vai às compras é de R$ 45,60, sendo que o total realmente gasto fica em torno de R$ 45,90. Separando super e hipermercados, a média pretendida de gastos passa para R$ 38,80 e R$ 51,40, respectivamente; enquanto que a efetivamente gasta é de R$ 38,70 e R$ 52,10, nesta ordem.