Aprenda em 10 passos como contratar um bom vendedor

Debora Carrari

A contratação de vendedores que correspondam às expectativas de venda é um dos maiores desafios de micro e pequenos empresários. Para solucionar o problema da contratação de profissionais capacitados, a equipe do portal Lideraonline sugere os 10 passos a seguir. Trata-se de uma estratégia para o desenvolvimento de uma equipe de vendas que pode ajudar no sucesso desse importante processo de seleção e facilitar a vida de muitos empreendedores.

1. Identifique o perfil do vendedor ideal para sua empresa – Analise as características do melhor vendedor com quem você já trabalhou, tentando identificar porque era o melhor. Assim, você saberá exatamente o que procura. Faça o mesmo com o pior vendedor com quem você já se deparou, para ter em mente o que evitar.

2. Aja sem preconceitos – Liberte-se dos preconceitos de raça, cor, religião e, principalmente idade. Muitos dos melhores vendedores no mercado são exatamente aqueles com muito mais anos de experiência.  

3. Divulgue sua busca – Anuncie a vaga constantemente. Quanto mais gente souber que você está contratando, mais chances terá de econtrar a pessoa certa.
a. Sites de recolocação (inclusive os gratuitos)
b. Agências de emprego e recolocação
c. Campanhas de indicação
d. Mercado informal
e. Concorrência
f. Universidades e escolas
g. Antiga placa “precisa-se de vendedores” na porta da empresa
h. Bolsões de empregos sociais
i. Anúncios de jornal

4. Invista em publicidade – Para os anúncios em classificados, invista em qualidade. Pode custar mais, mas o número de candidatos será muito maior. Os melhores vendedores não costumam responder a anúncios pequenos.

5. Selecione os currículos – Para ganhar tempo e fazer a melhor triagem possível, siga as seguintes etapas:
1. Uma leitura detalhada eliminando os “paraquedistas”, como pessoas que moram em outras cidades.
2. Uma ligação telefônica, seguida de um rápido bate-papo, para ter uma idéia do nível do candidato;
3. Aplicação de um teste psicológico simples para obter mais detalhes sobre a personalidade do interessado.

6. Entreviste coletivamente – Uma boa estratégia é organizar em uma sala cerca de 10 vendedores e, após apresentar a empresa, o trabalho e as condições de ganhos, fazer perguntas abertas para conhecer um pouco os candidatos e eliminar os que estão claramente fora do perfil que você procura.

7. Entreviste individualmente – Converse francamente e em um ambiente informal com o candidato para descobrir quais suas pretensões e qualidades.

8. Últimas precauções – Alguns candidatos são especialistas em se sair bem nas entrevistas de emprego. Por isso, antes de contratar busque referências em empregos anteriores e pergunte por que ele saiu da empresa. Verifique os diplomas e certificados, e
solicite comprovação de ganhos anteriores.

9. Explique os não-negociáveis – Esclareça aquilo que é o mais importante para a empresa, do qual ela não abre mão em nenhuma hipótese. Coloque em uma folha de papel aquilo de que você faz questão, como: pontualidade, honestidade, disponibilidade, etc. Pergunte se o candidato concorda com esses valores e peça que ele assine uma via.

10. Procure só os melhores – Maria Silvia Bastos, ex-presidente da CSN (Companhia Siderúrgica Nacional), disse: “Eu contrato pessoas melhores do que eu naquilo que elas fazem. Assim, posso ficar de fora gerenciando as pessoas e não as tarefas.” Outra dica importante é pagar bem – os melhores vendedores não são baratos, mas se forem bons mesmo, acabam se pagando.

Como transformar seus fornecedores em parceiros

Debora Carrari

Foi-se o tempo em que pequenas empresas podiam sobreviver sozinhas. A colaboração com diversos tipos de fornecedores e prestadores de serviços é hoje fundamental para o sucesso de qualquer negócio. A crescente especialização e as inovações tecnológicas permitem às empresas de qualquer porte ou setor terceirizar serviços essenciais para a sua operação, formando redes de colaboração com outros negócios, inclusive concorrentes, e porque não, com os consumidores também.

Essa tendência se aplica especialmente à compra de mercadorias e serviços para o seu negócio. Os contratos firmados com empresas de suporte técnico, contabilidade, marketing, material de escritório, entre outras, podem funcionar como parcerias em que todos saem ganhando. Algumas dicas sobre como fazer isso estão disponíveis no portal Inc, um website da revista norte-americana de mesmo nome que divulga informações úteis para empreendedores. O Empreendedores selecionou as informações mais importantes para a sua empresa.

Quatro perguntas

Antes de assinar qualquer contrato de fornecimento, algumas perguntas podem ajudar a assegurar ao empreendedor que esta será a opção mais indicada às suas necessidades. Veja alguns exemplos:

1. Qual a disponibilidade de dedicação de sua empresa ao meu negócio?
É comum em pequenas empresas que poucas pessoas acumulem diversas funções. Por isso, é essencial saber com quanta ajuda você poderá contar. Às vezes, fechar parcerias com outras empresas pequenas ou médias é uma melhor opção, já que elas entendem o que micro e pequenos empresários necessitam, ao contrário, muitas vezes, de grandes multinacionais.

2. Quem estará encarregado de atender a minha empresa?
É importante conhecer com quem você estará lidando diretamente na empresa fornececedora para evitar surpresas e verificar se há empatia. É importante também haver confiança entre as partes envolvidas.

3. O que acontece se houver uma emergência?
É recomendável informar-se sobre quais foram as respostas dadas pelo fornecedor em situações de emergência. Haverá pessoas à disposição em períodos de férias? Isso também depende de quanto a empresa contratada está comprometida com o cliente.

4. Como eu vou saber se posso contar com você?
Uma das pistas que indica o grau de confiabilidade de uma empresa é a disponibilidade para a resolução de problemas e dúvidas. Quem contrata precisa sentir que pode contar com o fornecedor em um momento de tensão. Você percebe isso, por exemplo, quando é tratado como um parceiro pelo fornecedor, e não apenas como outro cliente.

Quatro dicas para usar um blog como marketing

Debora Carrari

Até pouco tempo atrás, blog era assunto para os internautas mais experientes. Agora, a blogosfera é um dos ambientes mais populares da rede, e a sua utilização por micro e pequenas empresas tem se provado uma estratégia de marketing que pode trazer bons resultados. Os blogs podem ser internos, promovendo um canal extra de comunicação entre funcionários e departamentos, ao mesmo tempo em que estimula a participação; ou externos, comunicando-se diretamente com os consumidores. Um blog bem feito pode ser uma excelente vitrine da sua empresa e tem grandes chances de atrair a atenção de consumidores em potencial.

Um dos maiores obstáculos para a criação e manutenção de um blog é a falta de tempo e a inexperiência no assunto. O blogueiro profissional Ben Yoskovitz, criador do Instigator Blog, tem algumas dicas interessantes para os iniciantes.

1. Se você já possui um website, mantenha um design parecido ou idêntico no blog. Isso garante a continuidade da marca e facilita a identificação por parte do público. Se sua empresa ainda não tem um website, desenvolva um blog com um design caprichado, que se diferencie dos demais. Promova o blog através de e-mail marketing e insira um link para ele na assinatura de seus emails.

2. Escolha um nome simples, que pode ser facilmente localizado nas ferramentas de busca da internet. O nome de sua empresa deve constar, logicamente, no endereço. Faça uma pesquisa sobre os provedores disponíveis e compare os recursos que oferecem.

3. Evite as publicidades em excesso, e os recursos visuais exagerados. Seja elegante, mas ao mesmo tempo rico em informação. O conteúdo é crítico para o sucesso de um blog, e no caso de uma empresa, alguns temas específicos podem ser explorados, como inovações na empresa, notícias do setor, histórias de sucesso de consumidores, e atendimento ao cliente.

4. Ofereça ao visitante uma maneira de se cadastrar no blog e receber notícias. Apesar do blog ser um ferramenta de marketing para sua empresa, não se limite a falar somente de seu negócio. É importante ouvir o público e estimular a participação dos leitores.

Seis dicas para lidar com as reclamações dos clientes

Debora Carrari

Quem lida com o público sabe que ninguém gosta de ouvir reclamações de clientes insatisfeitos. Pelo contrário, empresários cuidadosos fazem de tudo para evitá-las. Mas (o que se há de fazer?) erros acontecem, e a crítica negativa de um cliente pode vir a ser muito útil na correção dessas falhas. Se a reclamação for administrada de maneira construtiva, pode render a melhoria no serviço e a fidelização do cliente. Algumas dicas da organização norte-americana sem fins lucrativos NFIB (National Federation of Independent Business, ou, em português Federação Nacional de Negócios Independentes) podem ajudar a transformar a insatisfação do comprador em resultado positivo para a empresa.

1-      Responda rápido. Quando não gosta de um serviço, a maioria das pessoas não reclama diretamente à empresa, mas expõe seu descontentamento a familiares e vizinhos. Portanto, se alguém se dá ao trabalho de fazer uma reclamação formal, certamente espera uma resposta. Se o cliente se sentir ignorado, ele provavelmente irá procurar outra empresa, e você irá perder a oportunidade de sanar uma possível falha no atendimento.

2-      Escute e mostre interesse. É importante dar ao consumidor uma oportunidade de desabafar e de ser ouvido. Tente não se justificar antes que o cliente tenha tempo para dizer o que pensa e perceba que você tem interesse na resolução do problema. Entender claramente o que aborreceu o cliente é imprescindível para chegar a uma solução que seja positiva para ambos os lados.

3-      Desculpe-se. Não é necessário concordar com tudo o que foi exposto pelo consumidor insatisfeito, mas é muito importante acolher e validar a insatisfação do cliente. Frases como “Nós entendemos como você se sente”, ou “Isso deve ter realmente aborrecido você” podem ser boas escolhas para causar essa empatia. Nunca responsabilize um único funcionário ou departamento específico pelo problema. Procure falar em nome de toda a empresa e evite a linguagem defensiva.

4-      Mantenha a calma. Alguns clientes irão perder o controle, mas é fundamental que você mantenha o seu. Para isso, é preciso se distanciar emocionalmente e não encarar a reclamação como uma ofensa pessoal. Outra dica é se colocar no lugar do cliente. E lembre-se: resista ao impulso de levantar a voz, ou retornar um e-mail grosseiro com uma mensagem sarcástica.

5-      Corrija o problema. Quando um cliente reclama, ele geralmente não está interessado na causa do problema, mas o que ele realmente espera é que algo seja feito para solucionar a questão. Depois de entender que tipo de providência o cliente espera e avaliar os prós e contras de diversas opções, sugira uma solução a coloque-a em prática. Às vezes um pequeno gesto, como a oferta de um desconto futuro, ou um presente, pode reconquistar a confiança do consumidor.

6-   Faça “follow-up”: Se você respondeu à reclamação do cliente com um e-mail, e não obteve resposta, reenvie a mensagem ou tente descobrir se ela surtiu efeito. É importante avaliar os resultados das respostas e soluções que são dadas para saber se estão funcionando.