Benchmarking: a arte de fazer uma cópia melhor que o original

Administradores

27 de janeiro de 2015

Os sucos e smoothies que a Odwalla vende hoje. O de laranja continua sendo "100% suco"

A inovação muitas vezes é tratada como algo que exige um esforço tremendo para ser alcançado. Uma arte que só alguns gênios dominam, uma tarefa difícil para os meros mortais. A verdade, porém, é que o segredo para quem deseja inovar é bem simples: copiar. Mas não estamos falando de plágio, e sim de uma prática comum no mundo dos negócios, o benchmarking.

O benchmarking é o processo de fazer melhorias em uma empresa baseando-se em resultados positivos de outras empresas. Em vez de criar algo novo, do zero, identifica-se pontos de referência que existem em outros negócios e funcionam bem. E a prática vale para qualquer ramo.

O empresário e inventor Steve Jobs sabia bem disso. Em uma entrevista de 1994, Jobs fez referência a uma afirmação atribuída ao pintor Pablo Picasso que exemplifica o assunto: "Bons artistas copiam, grandes artistas roubam". Segundo os biógrafos de Jobs, a frase era uma das favoritas do empresário.

Os sucos e a inovação

O estado da Califórnia, nos Estados Unidos, era um grande produtor de laranjas no ano de 1980, mas a oferta de sucos era pequena. Três amigos perceberam uma oportunidade nisso e decidiram comprar uma máquina de espremer laranjas, que foi instalada no quintal de um deles.

O Estadão conta que foi assim que foi criada a empresa Odwalla, que produzia sucos frescos e investia em processos que resultavam em bebidas extremamente nutritivas, procurando sempre se aproximar do sabor que as frutas ofereciam em seu estado natural. O negócio fez sucesso e atraiu investimentos da companhia Hambrecht & Quist, que também foi investidora de empresas como a Apple, Amazon e Adobe.

Três anos depois da criação da Odwalla, surgiu a Naked Juices. No mesmo estado e com a mesma ideia de oferecer sucos de excelente qualidade, com as melhores frutas, a Naked Juices se inspirou na Odwalla mas se diferenciou com suas embalagens, que atraíram a atenção do público.

Na década seguinte, nasceu na Inglaterra a P&J Smoothies, que oferecia sucos integrais e embalagens simpáticas e combinações diferentes de frutas. Seu criador, Harry Cragoe, morava na Califórnia na década de 80 e largou seu emprego para criar o negócio. A P&J fez sucesso, mas foi desbancada pela startup Innocent Drinks.

A receita da Innocent Drinks: sucos feitos apenas com frutas, embalagens irreverentes, e novas combinações de sabores… tudo com um estilo "engraçadinho", dos nomes dos sucos ao logotipo e mensagens inspiradoras nas embalagens.

A sequência deixa claro: as inovações surgiram através do benchmarking. Cada empresa nasceu - se inspirando em elementos que deram certo e acrescentando diferenciais - a partir da Odwalla. E quem era fã da marca e lotava as geladeiras de seu escritório com garrafinhas de sucos naturais? Steve Jobs.

Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/benchmarking-a-arte-de-fazer-uma-copia-melhor-que-o-original/97513/. Acesso em 28 jan 2015.

Descubra quais são os oito principais motivos que levam a falência de empresas

Juliana Klein

27 de Feb de 2014 

 

Todo empreendedor precisa estar ciente de que cedo ou tarde uma pode atingir o seu negócio, podendo até levá-lo a falência.

A Gestão&Negócios reuniu 8 motivos que podem levar a falência de empresas, sejam elas grandes ou pequenas.

Sempre que um empresário começa seu negócio, a expectativa é que ele irá dar certo. Entretanto, 3 a cada 10 empresas vão à falência após 2 anos. Isso se deve a inúmeras causas que podem levar uma empresa a quebrar.

Controle Financeiro: Muitos empreendedores elaboram planilhas de contas a pagar e a receber para montar seu fluxo de caixa. Entretanto, isto é apenas uma fração do controle financeiro. Boa parte dos conceitos envolvendo finanças na área empresarial não é conhecida pelos empresários. É preciso entendimento dos números para uma melhor gestão na área.

Dinheiro da empresa x dinheiro pessoal: Um problema recorrente e antigo é quando o empresário usa o dinheiro da empresa para pagar contas pessoais e vice-versa. As despesas não devem ser misturadas. Além de simbolizar em uma fatia que não deveria existir na planilha financeira, ainda podem gerar alguns problemas com impostos.

Visão á longo prazo: Planejamento é fundamental para qualquer empresa. Para se administrar naturalmente o negócio, é preciso manter a disciplina e todos os pontos do planejamento em ordem. Empreendedores normalmente apresentam problemas ao lidar com projetos de curto e longo prazo. Uma parte significativa destes empresários não consegue conciliar visão de longo prazo com metas de curto prazo ou suas metas não tem consistência nem são elaboradas de uma forma específica, mensurável, atingível, relevante para eles e temporal.

Informação e análise do mercado: Uma característica muito marcante dos empreendedores é a falta de informações sobre o mercado, suas ameaças e oportunidades. Muitos desconhecem mesmo o segmento onde atuam. O negócio é tratado apenas no “feeling” de que tudo vai dar certo. Pode até dar mesmo, mas as chances de dar errado também são muito grandes. Outro ponto importante é a falta de conhecimento das suas forças e das suas fraquezas, que afetarão o aproveitamento das oportunidades que o mercado oferece ou a proteção contra as ameaças que despontam.

Concorrência: Hoje em dia, em qualquer setor, o empresário encontrará muita concorrência. Por achar que seu produto pode combatê-los ou até mesmo por não querer gastar, ele pode sair atrás na disputa pelos clientes. É muito importante investir dinheiro em pesquisas de mercado, pois elas demonstram a situação do ambiente e podem lhe mostrar o melhor caminho a seguir.

Público Alvo: Também é muito comum o empreendedor desconhecer quem está disposto a comprar o seu produto/serviço ou qual o diferencial que vai atenderas expectativas dele. Identificar necessidades, entender desejos e monitorar comportamento e hábitos de compra é muito importante para dar ao cliente exatamente aquilo que ele procura. É marketing focado no cliente.

Produto/serviço perfeito: Dados do SEBRAE indicam que se gasta em média sete meses para o desenvolvimento de um produto/serviço antes que seja posto à venda. O problema que pode aparecer desta situação é que, às vezes, os empresários gastam muito dinheiro e tempo no desenvolvimento e as entradas financeiras acabam não suprindo o que foi gasto. Consequentemente, levam à um desequilíbrio financeiro que pode levar à falência.

Diferencial competitivo: Como a concorrência é muito grande e a oferta de produtos e serviços similares é altíssima, é muito importante que o empreendedor ofereça algo de diferente naquilo que coloca à disposição para a venda, àquilo que vai tornar seu produto único, inovador e difícil de ser imitado. O diferencial competitivo pode garantir exclusividade de mercado durante algum tempo até que ele possa equilibrar ou estabilizar sua empresa.

Disponível em http://gestaoenegocios.digisa.com.br/mapa-da-mina/falencia-de-empresas/1877/. Acesso em 07 mai 2014.

O alto custo da burocracia informatizada

Roberto Duarte

27 de março de 2014

 

R$ 388.097.363,22. Digna de um “Impostômetro”, esta cifra generosa é a que o governo federal desembolsou, de 2005 até hoje, em investimentos para a implantação do Sistema Público de Escrituração Digital. Em 2014, estão previstos outros R$ 4,22 milhões a serem gastos com o SPED e seus subprojetos, de acordo com o Serviço Federal de Processamento de Dados.

Vultosos à primeira vista, esses números merecem uma análise detida com relação ao retorno gerado tanto para o seu mentor, o governo, quanto todos nós contribuintes, que na prática representam sua grande clientela.

Um primeiro aspecto digno de atenção reside no fato de - quando toda essa sistemática começou a ser implantada, há quase dez anos - o índice da economia subterrânea, segundo a FGV, ainda corresponder a 20,4% do PIB. No ano passado, caiu para 15,9% – uma significativa redução de R$ 152 bilhões.

Tamanha queda não se deve integralmente ao SPED, é verdade, mas também a uma série de ações promovida nos últimos anos, como a criação do Micro Empreendedor Individual – um fator indiscutível para a incorporação de novos trabalhadores à economia formal – e a várias melhorias e ampliações introduzidas no Simples Nacional.

Por outro lado, um dos tripés do SPED – a redução do custo Brasil – infelizmente ainda deixa muito a desejar. Embora o Sistema tenha conseguido integrar os fiscos e identificar os ilícitos tributários com mais eficiência, na prática tem sido pouco fiel à sua proposição de racionalizar e uniformizar as obrigações acessórias. Pesquisa recente da consultoria Deloitte, por exemplo, mostra que apenas 5% das empresas efetivamente reduziram seus custos após a implantação do SPED.

Em breve, com a chegada do eSocial, obrigações acessórias como o Caged, a Rais, GFIP e Dirf serão suprimidas, mas novamente passaremos longe da redução efetiva no volume de dados fornecido ao fisco. Não sem antes, é claro, nossas empresas terem gasto expressivas somas para se estruturar melhor em áreas como TI e RH.

Novamente, portanto, o Brasil deve automatizar a própria burocracia, ação aparentemente sofisticada, mas que em nada contribui para desatar os muitos nós que amarram o nosso crescimento. Mais certo ainda é que não restarão dúvidas quanto a quem, de fato, mais uma vez sairá lucrando.

Disponível em http://www.administradores.com.br/artigos/economia-e-financas/o-alto-custo-da-burocracia-informatizada/76405/. Acesso em 02 mai 2014.

Pessoas que moram sozinhas exigem poder de personalização das empresas

Luisa Medeiros

08/04/2014

O número de pessoas que mora sozinha vem aumentando e seu estilo de vida impondo às empresas novos posicionamentos. Quem quiser se inserir nesse nicho precisa dispor de boa dose de personalização e entregar qualidade e praticidade. O número de domicílios com um habitante mais do que triplicou na última década e já ultrapassa os 8,4 milhões de lares, de acordo com o IBGE. Esse perfil foge ao estereótipo do solitário e assume hábitos comuns em famílias maiores, como o de ir ao supermercado e investir na casa própria. Isentas de gastos com a família, essas pessoas se permitem pequenos luxos, são grandes consumidores de food-service e valorizam itens premium.

Normalmente este perfil é urbano e surge por diversos fatores que vão desde viuvez e divórcio até o jovem que saiu de sua cidade de origem para fazer faculdade em grandes centros. Contudo, predomina a tendência de pessoas que investem pesado na carreira e deixam o casamento para mais tarde. Esses consumidores consolidaram financeiramente, gerenciam a própria casa e, em geral, possuem maior poder aquisitivo per capita do que as famílias brasileiras, que contam em média com três pessoas, de acordo com o último Censo do IBGE.

Um investimento que tem se tornado comum entre os singles é a compra da casa própria. A preocupação com a dependência de empregada e o playground dão lugar a diferenciais como, por exemplo,  a customização da planta, serviço de lavanderia coletiva, conserto de bike e pet care. “As pessoas querem mostrar sua identidade em tudo que têm e não é diferente com o apartamento. Os tradicionais já vinham divididos e não comportavam personalizações, como um piano no meio da sala, por exemplo. Foi a partir daí que criamos imóveis com planta livre”, comenta Luana Rizzi, Diretora de Marketing e Pessoas da Maxhaus, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Casa de solteiro

O clichê da casa mal arrumada, sem nenhuma preocupação com decoração ou arrumação e composta por móveis improvisados se desfaz diante dos novos hábitos de quem mora sozinho. Os apartamentos preferidos são os menores, com cerca de 40 metros quadrados. Apesar de serem espaços pequenos, não se tratam nem de longe de moradias simplórias. Os singles buscam bairros próximos a transportes públicos, priorizam conveniência e valorizam tecnologia. Os prédios inteligentes são cada vez mais procurados por quem mora sozinho e desfruta de uma carreira bem sucedida. Esses mimos podem custar de R$ 300 mil em Interlagos, até R$ 900 mil, se o bairro escolhido for a Vila Olímpia, ambos em São Paulo, de acordo com a construtora Maxhaus.

Os serviços domésticos, inclusive o de lavar roupas, deixam de ser feitos dentro de casa. O single sai em busca da praticidade. Vendo essa tendência muitos condomínios começaram a deslocar a lavanderia para as áreas comuns do prédio, o que evita o gasto com a máquina e otimiza o espaço que ela ocuparia. “Quem mora sozinho quer chegar a casa e não ter muitos afazeres domésticos. Eles são workaholics e ficam mais tempo fora de casa. Se pudessem apertariam um botão e teriam a louça lavada, a comida pronta e a cama arrumada”, comenta Maurício Morgado, pesquisador do Centro de Estudos em Varejo da FGV, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Atenta a este movimento a Maxhaus vende 40% dos seus imóveis para esse público. A empresa investiu em um sistema de automação chamado Auto haus, em que todos os interruptores da casa são conectados por um cabo de dados. A programação permite sincronizar funções como abertura da porta, acendimento da luz e acionamento do ar-condicionado. “Mesmo sozinho e em casas menores, esse público preza pelo espaço e conforto. Ele quer ter home theater e closet. Não é porque não tem companhia que abriria mão dessas coisas, que são fundamentais para o estilo de vida que prezam”, diz a Diretora de Marketing da Maxhaus.

Como gastam o dinheiro que é só deles

O estilo de vida é indispensável. Sem compromissos financeiros com o sustento de outras pessoas estes consumidores se permitem certos luxos. Eles investem em saúde e bem estar físico, oferecem regalias aos seus pets e gostam de estar por dentro das novidades tecnológicas. Nas gôndolas, priorizam marcas famosas e os itens premium têm espaço garantido em seus armários. “Na compra de alimentos para casa eles não têm despesas muito significativas, o que faz com que se deem alguns presentes e escolham as melhores marcas. Isso acontece porque usam menos quantidade dos produtos, que acabam durando bastante. Não pesa no orçamento”, aponta Maurício Morgado.

Os supermercados têm se tornado um destino cada vez mais frequente desses consumidores que vão em média 81 vezes a este tipo de estabelecimento ao ano, de acordo com dados da Nielsen. Eles buscam praticidade e não se importam de pagar mais por porção em embalagens menores que atendam as suas necessidades sem desperdícios. Os alimentos prontos e semi-prontos também têm destaque.

O perfil é campeão no consumo de chás, sopas e sucos prontos, com, respectivamente, 39% e 5% a mais que a média nacional. "Lares individuais gastam 36% a mais do que a média no Brasil no consumo de sobremesas prontas. Eles querem conveniência, apesar de isoladamente os itens serem mais caros o tíquete ainda é mais baixo do que o de famílias maiores”, ressalta Jefferson Silva, Gerente de Homescan da Nielsen, em entrevista ao Mundo do marketing.

O hábito de comer fora também faz parte da rotina, uma vez que poupa trabalho. Para uma única pessoa, o food service acaba sendo economicamente viável. De acordo com a ferramenta Garfômetro do site de compra coletiva Bom Proveito, o gasto médio com um almoço regular é de R$ 20,00, enquanto o tíquete de jantares em finais de semana se aproxima dos R$ 65,00 e a conta do happy hour custa em média R$ 30,00.

Oportunidades de negócios no mercado single

Como os singles são clientes frequentes de restaurantes e bares, se diferenciar nesse segmento pode ser um caminho de sucesso. A preocupação com a saúde que aparece na hora de contratar serviços e escolher produtos também está presente na alimentação fora do lar.  Opções gordurosas ou artificiais dão lugar a propostas que unem rapidez, sabor e qualidade nutricional. “Esse é um nicho de mercado que ainda tem muito para crescer. Uma forma de aproveitar essa oportunidade é desenvolver alimentos práticos e com um quê de saudabilidade, inclusive com entregas de versões congeladas. Tem que sair das opções comuns ricas em sódio e conservantes”, aponta Maurício Morgado.

O que acontece é uma exaustão quanto aos produtos “de micro-ondas”, que seguem sempre a mesma linha de massas e empanados. Distante da família e cansado do paladar industrializado, esse consumidor pode ser conquistado a partir da memória afetiva. “O cardápio pode trazer comida de mãe, como feijão, arroz, bife e batata frita. E o ambiente pode remontar às casas mais antigas, onde as famílias se reuniam. Por outro lado os consumidores não vão querer só essa experiência, a sofisticação também é bem-vinda e aliar isso a saudabilidade pode ser um sucesso”, comenta o Pesquisador do Centro de Estudos em Varejo da FGV.

Independente do segmento, o atendimento pode ser um diferencial. Muitas vezes a ida ao ponto de venda representa mais do que uma jornada de compras. O varejo se torna um importante ponto de interação social. Se a equipe de vendas deixar clara a intenção de auxiliar nas decisões e no processo de compra, aumentará a chances de retorno. Estes são clientes com perfil de vida independente o que lhes confere um grau extra de exigência em todas as áreas de seu consumo. “Os consumidores single se caracterizam muito mais por aspectos comportamentais do que financeiros e faixa etária propriamente dita. O grau de exigência é muito alto e se ajustar às necessidades desse público é um imperativo para as empresas”, complementa Luana Rizzi.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/mercado/30357/pessoas-que-moram-sozinhas-exigem-poder-de-personalizacao-das-empresas.html. Acesso em 08 abr 2014.

Por que seus vendedores devem ser também consultores

Priscila Zuini

28/03/2014

Vendas corporativas e consultivas são praticamente sinônimas. O profissional de vendas que não pratica uma consultoria a cada cliente certamente perderá espaço para o concorrente.

A venda B2B mudou. As empresas estão mais seletivas e exigentes na hora de selecionar seus parceiros fornecedores. O vendedor deve, portanto, conhecer bem seu mercado, seus concorrentes e, em especial, o segmento e fatos sobre seu prospectivo cliente.

O comprador de uma empresa tem por obrigação obter a melhor condição. O vendedor, por outro lado, tem por obrigação prover diferenciais que não sejam única e exclusivamente concessões relativas a preço, desconto nos produtos ou serviços.

O vendedor deve perguntar antes de mostrar soluções a cada venda. A arte da pergunta é o ponto mais importante nas vendas corporativas. Como, quando, onde, quem, o que, quanto? São perguntas abertas e que desvendam necessidades.

Saiba entender antes de atender. É fundamental confirmar entendimento na comunicação com seu comprador. Utilize perguntas fechadas, que comecem, por exemplo, por “deixe me ver se entendi bem...” e valide cada resposta dada anteriormente pelo cliente.

Descubra o DNA do cliente nas vendas corporativas. O que significa a compra ou investimento na sua proposta? Esta pergunta remete ao lado emocional do cliente, mesmo na relação empresarial. Acredite: o comprador se motiva por reconhecimento do seu chefe após cada negociação, sobretudo, quando ele resolve algo urgente, traz economia para sua empresa, obtém tranquilidade contratando você e seu negócio.

Apresente proposta com credibilidade: relacione fatos (informações dadas pelo cliente) na sua proposta quando for apresentá-la e tenha um bom preparo para lidar com objeções. Foque nos ganhos intangíveis, não no preço (objeção mais comum).

Disponível em http://exame.abril.com.br/pme/noticias/por-que-seus-vendedores-devem-ser-tambem-consultores. Acesso em 31 mar 2014.

Empresas B2B vão reforçar uso de mídia social com foco em negócios

Revista Proxxima 

13 janeiro 2014

 

Tradicionalmente, anunciantes B2B têm tido uma dieta contínua de papéis brancos e tomado iniciativas para formar relacionamentos com prospectos. Mas segundo novo estudo realizado pela IDG Connect, compradores de TI vão passar a encarar a social media como a fonte de conteúdo mais importante para decisões de compra.

Quando comparado com conteúdo editorial e conteúdo pago, a social media é a fonte de informação menos crítica para os compradores de TI, diz o estudo. Mas, em dois anos, os compradores esperam que essa equação mude, dando à social media um aumento de 31% para 37% por influenciar decisões de investimento. No mesmo período, o peso para conteúdo editorial e pago cairá em 31% e 32%, respectivamente.

O social já está desempenhando um papel entre a grande maioria dos compradores de TI. De acordo com a pesquisa, 86% deles usam a social media para o processo de decisão de compra. Há alguns anos, a mídia social tinha um peso de cerca de 20% nas decisões; hoje, as conversações que antes se davam off-line estão migrando para redes sociais como Facebook, Twitter e Google +.

Os compradores estão colocando mais peso nessas conversações, ao mesmo tempo em que engajam os vendedores no processo de compra, afirma Bob Johnson, VP e analista da IDG Connect. Ele observa que os vendedores vão precisar oferecer aos compradores um caminho claro para a informação certa através dos canais sociais.

O estudo também constatou que os compradores engajados nas redes sociais estão muito mais interessados em conteúdo educacional do que conteúdo promocional ou transacional. Isso sugere que, embora a importância da social media esteja crescendo, ainda não é o local para fechar negócios.

Disponível em http://www.proxxima.com.br/home/negocios/2014/01/13/Empresas-B2B-vao-reforcar-uso-de-midia-social-com-foco-em-negocios.html. Acesso em 13 jan 2014.

Quatro em cada dez novas empresas fecham as portas após dois anos, diz IBGE

Veja

14/09/2011

Das 464.700 empresas que entraram no mercado em 2007, 353.600 (76,1%) haviam sobrevivido em 2008 e apenas 285 mil (61,3%) continuavam a operar até 2009. Os números mostram que, de cada dez empresas criadas em 2007, quase duas já haviam deixado o mercado no ano seguinte e quatro não existiam mais após dois anos. É o que revela o estudo Demografia das Empresas 2009, divulgado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).

O estudo mostra que existe uma relação direta entre taxa de sobrevivência e o porte da empresa

Do total de 4,3 milhões de empresas ativas no Brasil em 2009, 3,3 milhões, ou 77,8%, eram sobreviventes, ou seja, existiam em 2008 e permaneceram ativas em 2009. Outras 946.700, ou 22,2%, eram estreantes, ou seja a cada cinco, uma era nova. Já as que saíram do mercado totalizaram 755.200 (17,7%).

Em 2008, a taxa de sobrevivência havia sido de 78,2%, ao passo que a de entrada, 21,8%, ambas abaixo da de 2009. A taxa de saída permaneceu no mesmo patamar (17,7%).

Micro e pequenas empresas – As companhias de menor porte predominaram tanto na entrada como na saída: 79,9% das que começaram a operar no mercado em 2009 não tinham empregados e 18,4% tinham de um a nove funcionários. Em relação às saídas, 88,5% não tinham empregados e 10,8% tinham de um a nove.

O estudo mostra que existe uma relação direta entre taxa de sobrevivência e o porte da empresa. Entre as empresas sem pessoal assalariado criadas em 2007, 70,6% eram sobreviventes em 2008 e 54,8% em 2009. Naquelas com uma a nove pessoas assalariadas, a taxa de sobrevivência foi de 91,8% e 79,9%. Por fim, nas com dez ou mais empregados, as taxas foram de 95,7% e 88,1%, respectivamente. Em resumo, entre as empresas sem pessoal assalariado, cerca de 45% não existiam mais no segundo ano após a entrada no mercado. Entre as com um a nove empregados, este percentual foi de 20,1%. Nas companhias com dez ou mais empregados, o porcentual foi de 11,9%.

Salários – As 4,3 milhões de empresas ativas no país em 2009 ocuparam 34,4 milhões de pessoas, sendo 28,2 milhões (82,2%) de assalariados e 6,1 milhões (17,8%) de sócios ou proprietários. Os salários e outras remunerações totalizaram 476,7 bilhões de reais, uma média mensal de 1.357,99 reais. Na comparação com o ano anterior, os números de empresas e de pessoal assalariado cresceram 4,7% cada, o que representou um saldo de 191,3 mil empresas e de mais 1,3 milhão de pessoas assalariadas.

Crescimento – O estudo considerou que 30.935 empresas tiveram alto crescimento em 2009, ou seja, tiveram aumento médio do pessoal ocupado assalariado igual ou maior que 20% ao ano. Essas companhias ocuparam 16,6% dos assalariados. Nestas empresas, 69% dos empregados eram homens e 31%, mulheres.

Mais de 90% do pessoal assalariado nas chamadas empresas de alto crescimento não tinham educação superior em 2009 e nove em cada dez empregados possuíam, no máximo, o ensino médio. Mais da metade (51,3%) destas companhias eram pequenas (tinham de dez a 49 empregados), 39,0% eram médias (de 50 a 249) e 9,7% grandes (250 ou mais).

As empresas de alto crescimento responderam por 59,6% do total de novos empregos entre 2006 e 2009. Neste período, esse volume saltou de 1,7 milhão para 4,7 milhões de pessoas, um aumento de 174,1%, o que representou mais três milhões de novos empregos. Já o pessoal assalariado em todas as companhias registrou expansão de 21,5%, passando de 23,2 para 28,2 milhões de pessoas.

Atividade – O comércio foi a atividade que apresentou as maiores participações em número de empresas de alto crescimento, com 27%. O setor também foi o que mais registrou entradas e saídas de empresas do mercado, com 464,6 mil entradas (49,1%) e 394,5 mil saídas (52,2%); seguido da indústria de transformação, com 71,9 mil e 61,8 mil (7,6% e 8,2%).

Disponível em http://veja.abril.com.br/noticia/economia/quatro-em-cada-10-novas-empresas-saem-do-mercado-apos-dois-anos-diz-ibge. Acesso em 06 jan 2014.

Brasil perdoa quase US$ 900 milhões em dívidas de países africanos

BBC BRASIL

25 de maio, 2013

Entre os 12 países beneficiados estão o Congo-Brazzaville, que tem a maior dívida com o Brasil – cerca de US$ 350 milhões, Tanzânia (US$ 237 milhões) e Zâmbia (US$113 milhões).

As transações econômicas entre Brasil e África quintuplicaram na última década, chegando a mais de 26 bilhões no ano passado.

O anúncio foi feito durante a visita da presidente Dilma Rousseff à África – a terceira em três meses – para participar, na Etiópia, do encontro da União Africana para celebrar os 50 anos da instituição.

Além dos três países já citados, também serão beneficiados Senegal, Costa do Marfim, República Democrática do Congo, Gabão, República da Guiné, Mauritânia, São Tomé e Príncipe, Sudão e Guiné Bissau.

"O sentido dessa negociação é o seguinte: se eu não conseguir estabelecer negociação, eu não consigo ter relações com eles, tanto do ponto de vista de investimento, de financiar empresas brasileiras nos países africanos e também relações comerciais que envolvam maior valor agregado", disse Dilma. "Então o sentido é uma mão dupla: beneficia o país africano e beneficia o Brasil."

Estratégia

De acordo com o porta-voz de Dilma, Thomas Traumann, quase todas as negociações envolvem cancelamento das dívidas. O restante, segundo, ele envolve menores taxas e prazos mais longos de pagamentos. "Manter relações especiais com a África é estratégico para a política externa do Brasil", disse. Ele afirmou ainda que praticamente o total das dívidas foi acumulado nos anos 70 e já havia passado por outras renegociações.

O Brasil vem expandindo suas relações econômicas com a África, que é rica em recursos naturais, na chamado coperação Sul-Sul. As negociações entre Brasil e países africanos subiram de U$ 5 bilhões em 2000 para US$ 26,5 bilhões no ano passado.

Na África, empresas brasileiras investem pesado em setores como o petrolífero e o de mineração e em grandes obras de infraestrutura. O Brasil também abriu 19 novas embaixadas na África na última década.

Problemas

Em artigo sobre a relação Brasil-África publicado em janeiro, o instituto Think Africa Press diz que a crescente ação de empresas brasileiras no continente pode sujar a "marca" do país na região. "Agentes privados com agendas distintas estão se tornando cada vez mais visíveis, e há um risco de que isso prejudique o projeto político do Brasil de se retratar como um parceiro que sempre prioriza o benefício mútuo num espírito de cooperação e igualdade", diz o texto.

Um dos principais exemplos ocorreu no mês passado, quando centenas de manifestantes em Moçambique bloquearam o acesso a uma mina de carvão da Vale. O grupo era formado por trabalhadores que diziam não ter recebido toda a indenização que haviam acordado com a empresa após serem realojados com o início das operações da mina.

A Human Rights Watch, ONG que defende os direitos humanos, afirma que eles foram realojados para terras áridas, onde não conseguem produzir, e por isso vêm sofrendo com falta de alimentos. A Vale e o governo de Moçambique prometeram melhoria para os trabalhadores.

A empresa também enfrenta resistência na Guiné, onde obteve licença para explorar uma reserva de minério de ferro. Em julho, moradores ocuparam um acampamento da empresa, acusando-a de descumprir acordo para a contratação de funcionários de etnias locais. Seis manifestantes foram mortos por soldados do governo em ação que, segundo políticos locais, contou com o respaldo da empresa.

A empresa nega qualquer participação no ocorrido na Guiné e diz buscar melhorar as condições de moradia das famílias deslocadas por sua operação em Moçambique.

Já em Angola, quem enfrenta problemas é outra companhia nacional, a construtora Odebrecht. Ativistas a criticam por manter negócios com políticos locais. A empresa nega ilegalidades.

Disponível em http://www.bbc.co.uk/portuguese/noticias/2013/05/130520_perdao_africa_mdb.shtml. Acesso em 28 dez 2013.

As empresas estão com muita grana, mas investindo pouco

Vicente Vilardaga

09/12/2013

Um paradoxo ronda a economia dos Estados Unidos. Cinco anos após a crise financeira que ameaçou levá-lo à lona, o país ainda se recupera timidamente. O desemprego continua perto de 7% — altíssimo para os padrões americanos. E o PIB avança no máximo 3% ao ano.

Os consumidores continuam assustados. As empresas nunca investiram tão pouco — o que, por sua vez, derruba ainda mais a economia. Mas é aí que surge o paradoxo. A “América corporativa” nunca esteve em melhor forma. As bolsas atingiram recordes em novembro.

O lucro das companhias chegou a 12,5% do produto interno bruto americano, também um recorde. E  sobra dinheiro. Um levantamento da consultoria Economatica revela que o caixa das empresas abertas americanas chegou a 1,5 trilhão de dólares em 2013 — ante 1,1 trilhão de dólares em 2009. O que diabos está acontecendo com a maior economia do mundo?

A “incerteza” em relação ao futuro da economia americana é o culpado mais frequentemente citado para explicar o fenômeno descrito acima. De fato, mudanças abruptas nas regras do jogo econômico, crises e más notícias afetam decisões de investimento. Mas essa sempre pareceu uma explicação capenga para o caso americano.

O temor de uma hecatombe ficou no passado, e a economia, mal ou bem, avança. Mas o investimento teima em não voltar, e as empresas seguem acumulando caixa como se estivessem se preparando para o fim dos tempos. Coube ao economista britânico Andrew Smithers o mérito de trazer mais perspicácia à discussão.

Ele acaba de lançar o livro The Road to Recovery: How and Why Economic Policy Must Change (algo como “O caminho para a recuperação — como e por que a política econômica precisa mudar”). Ele defende que a principal causa da demora na recuperação da economia desde a crise de 2008 é a miopia corporativa que se alastrou pelos países ricos, especialmente Estados Unidos e Inglaterra. A culpa, para resumir, é do bônus.

Os excessos da remuneração variável foram, como se sabe, responsabilizados pelo comportamento desvairado de executivos de bancos que quebraram na crise de 2008. Seu incentivo era fazer apostas pesadas para ganhar uma bolada ao fim do ano. Se desse errado, perderiam no máximo o emprego. Para eles, portanto, o incentivo era arriscar o máximo possível para aproveitar os bons anos.

Smithers é o primeiro a ver nessa lógica a culpa também pela anemia econômica dos últimos anos. Para ele, quanto mais uma empresa paga em bônus atrelados ao desempenho de suas¬ ações, menos interesse seus executivos têm em investir o dinheiro que está no caixa. E mais a economia sofre.

O bônus atrelado à variação das ações surgiu para resolver um problema: executivos e acionistas pensavam diferente, e por razões financeiras. Executivos tinham incentivos para se dar bem no curto prazo, mesmo que, para isso, fosse preciso sacrificar o futuro da empresa e dos acionistas. Pagando em ações, segue a tese, o executivo é obrigado a pensar como acionista. A moda pegou. Até 1970, apenas 1% da remuneração de um executivo era baseada em ações. O percentual chegou a 70%.

No Brasil, a média é de 50%, segundo a consultoria Hay Group. Quanto melhor a empresa for na bolsa, mais dinheiro essa turma ganha. Smithers alega que esse “alinhamento” faz com que a cúpula das companhias abertas se transforme em escrava do curto prazo — e, no fim das contas, tome decisões que prejudicam o acionista no longo prazo. Ou seja, o contrário do que o tal “alinhamento” propunha. 

Recompra de ações

O investimento das empresas em novos projetos acaba se tornando a maior vítima. As companhias americanas nunca gastaram tão pouco na compra de máquinas e equipamentos. Investir em inovação e construir novas fábricas esvazia o caixa e só traz retorno depois de alguns anos. Investir, portanto, é mau negócio para quem está preocupado com o preço da ação hoje. Com o caixa abarrotado, as empresas têm usado parte do dinheiro para recomprar ações — também em escala inédita.

De acordo com Smithers, no início dos anos 70 as empresas devolviam aos acionistas (em forma de dividendos ou recompra de ações) 1 dólar para cada 15 investidos. Hoje, devolvem 1 dólar a cada 2 investidos. A multinacional General Electric, por exemplo, nunca teve tanto dinheiro em caixa — são 130 bilhões de dólares. E seus investimentos caíram todos os anos desde 2009. Em compensação, é uma campeã de recompras.

Em fevereiro de 2012, a empresa anunciou uma ampliação de 10 bilhões em seu programa de recompras para 2013, para 35 bilhões de dólares. A combinação das duas medidas tem como efeito prático a valorização das ações. É bom para o mercado acionário, é bom para os executivos. Mas, como o investimento de hoje é o lucro de amanhã, o efeito desse jogo para o futuro das empresas — e da economia — é deletério.

No Brasil, onde também há uma queda dos investimentos, os possíveis efeitos da cultura do bônus são muito menores. Isso acontece porque a representatividade das empresas de capital aberto é relativamente pequena e há um grande número de empresas familiares e estatais.

Um estudo publicado em 2013 por três pesquisadores das universidades de Nova York e Harvard revela que as empresas fechadas investem, em média, duas vezes mais do que as companhias abertas, justamente porque não têm a preocupação de elevar o valor de suas ações no curto prazo.

Assim, podem investir enquanto as outras colocam o pé no freio. Em tese, é a melhor maneira de gerar o lucro do futuro. As famílias Cargill e MacMil¬lan, que controlam a gigante americana do agronegócio Cargill, reinvestem na empresa 80% de seus dividendos. A companhia tem capital fechado. No Brasil, o  maior exemplo dessa dinâmica tem sido a Odebrecht. Controlada pela família desde a sua fundação, nos anos 40, a empresa vai investir 17 bilhões de reais em 2013, 30% mais que no ano passado.

Recentemente, fez uma aposta de 19 bilhões de reais ao ganhar o leilão de concessão do aeroporto do Galeão (junto com um sócio de Singapura) e também ganhou a concessão da rodovia BR-163. Até 2015 serão 53 bilhões de reais de investimento.

Como conciliar investimentos de longo prazo com o imprescindível papel do mercado de capitais numa economia moderna? É um debate tão antigo quanto insolúvel. Smithers propõe criar novas formas de unir os interesses de acionistas e executivos, incluindo nos critérios para o pagamento de bônus metas de investimento, por exemplo.

O problema será convencer o acionista, eufórico com o atual preço das ações, de que o sucesso de hoje pode significar seu próprio fracasso amanhã. O maior viciado em ganhos de curto prazo, afinal, é ele.

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/1055/noticias/muita-grana-pouca-acao?page=1&utm_campaign=news-diaria.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 12 dez 2013.

Marcas que compartilham geram mais engajamento e vendas

Bruno Garcia

18/11/2013

Os consumidores constroem relacionamentos mais duradouros com marcas que compartilham com eles. E não se tratam apenas de valores, missão e propósito: para conquistar um maior engajamento das pessoas, estas empresas precisam colocar o cliente no centro da sua estratégia e dividir com ele até mesmo seus processos de desenvolvimento de produtos e inovações. Adotar a filosofia do compartilhamento pode ser a chave para ganhar a preferência de consumo: 87% dos brasileiros querem que marcas compartilhem seus ativos, mas apenas 16% acham que as companhias fazem isso adequadamente.

A cultura do compartilhamento se fortaleceu com o surgimento das plataformas digitais, mas até então, eram as pessoas que deveriam dividir os conteúdos produzidos pelas empresas. Este paradigma começa a mudar e agora a demanda é para que as marcas adotem essa postura.  Aquelas que conseguem se adaptar a esta filosofia têm um ganho proporcional na propensão ao consumo. Elementos relacionados aos objetivos comuns e produtos, por exemplo, são capazes de gerar um grande envolvimento com o público-alvo. As empresas que mais compartilham são também aquelas que obtêm o maior engajamento.

No Brasil, o nível de expectativa em relação ao compartilhamento é ainda superior às médias globais. “Isso mostra claramente que as pessoas querem sim participar mais e a conversa entre empresas e consumidor assume uma relevância cada vez maior. É algo destacado no Brasil, pois há um gap muito grande entre aquilo que as marcas estão fazendo e as expectativas do público. Isso reforça a necessidade do diálogo”, afirma Natália Martinez, Líder de Engajamento para Marketing na Edelman Significa, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Compartilhamento deve atingir seis dimensões

A pesquisa Brandshare foi conduzida pela Edelman e ouviu 11 mil pessoas em oito países, avaliando globalmente 212 marcas, 68 delas presentes no Brasil. O resultado foi a identificação de seis dimensões que precisam estar integradas à cultura do compartilhamento: diálogo, experiência, objetivos comuns, valores, produto e história. Em cada uma destas esferas, a empresa precisa estar preparada para abrir canais de interação, entregar conteúdo e ser participativa em relação à conversa com o público.

O diálogo precisa ser uma via de mão dupla, algo que nem sempre acontece. Tanto que entre as pessoas ouvidas no levantamento, 74% consideram mais importante que as empresas tenham canais que permitam fazer perguntas e expressar opiniões. A performance percebida das marcas fica muito aquém do desejado, pois apenas 15% das avaliadas foram classificadas como mantenedoras de boas práticas. Outra diferença é identificada na forma como as organizações escutam e respondem às demandas.

As companhias que compartilham também precisam ter objetivos bem definidos. As pessoas desejam que elas estejam mais preocupadas com questões locais, da comunidade e até mesmo pessoais, como equilibrar a vida financeira ou desenvolver uma determinada região. Dentre os entrevistados brasileiros, 87% valorizam marcas que os ajudam a atingir seus objetivos. O índice é semelhante à media global da pesquisa, onde 90% das pessoas possuem a mesma opinião. “A grande conclusão é que vale muito a pena compartilhar com seus públicos nestas seis dimensões. Além de uma oportunidade de engajamento única, as empresas que adotam esta postura em suas estratégias obtêm ganhos para o negócio”, avalia Natália Martinez.

Eliminando intermediários entre a marca e o consumidor

A conexão entre a cultura do compartilhamento e os resultados do negócio é importante. Embora muito seja dito sobre confiança, relacionamento e reputação, na maioria dos casos o benefício final é intangível. Quando a organização coloca o consumidor no centro de seus processos, passa a dialogar diretamente com ele e elimina intermediários. Esta relação próxima permite entender com precisão suas demandas e assim gerar maior valor. “O principal benefício ao compartilhar com o público é que passamos a ter menos barreiras: reduzimos o número de terceiros que ficam entre eles e a marca. É muito ruim quando se tomam decisões dentro de um escritório, achando que o consumidor é de um jeito, mas sem ouvi-lo”, conta Henrique Mello, Gerente de Scott, marca de produtos para o lar da Kimberly-Clark, em entrevista ao portal.

A Scott vem promovendo diferentes iniciativas com base no compartilhamento de seus valores e histórico. As ações envolvem tanto o público interno quanto o externo, como consumidores e as comunidades próximas as suas instalações. “Quando conseguimos abrir este canal direto com eles, os ganhos são muito maiores. Esse contato nos dá a noção clara do que a marca precisa ser, do que os consumidores esperam realmente, e sobre qual é o nosso posicionamento. Quando o público divide a opinião dele com a empresa, estamos falando de uma oportunidade única”, diz o executivo.

As ações promovidas por Scott são recentes, de maneira que a empresa ainda não calculou o retorno em números, mas as expectativas são otimistas, tanto que o próximo passo é ampliar o diálogo pelos canais digitais. “Temos uma percepção muito clara de que o engajamento conquistado foi bem alto. Tanto que vamos inaugurar um canal da marca no YouTube com o vídeo dessa ação e isso nos permitirá levá-la para um grupo ainda maior. Para nós, esse diálogo é normal, mas queremos dividir com o público a nossa causa e o nosso papel”, complementa Henrique Mello.

Compartilhamento não se resume ao digital

Adotar a postura do compartilhamento vai bem além de gerar conteúdo e postar nos canais sociais da empresa. O desafio é desenvolver uma política de envolva o consumidor em pontos importantes e até em algumas tomadas de decisão, gerando um relacionamento efetivo e engajamento verdadeiro. Esta filosofia também não se resume ao digital, podendo ser incorporada em todos os outros canais onde a marca estiver presente. “A plataforma digital obriga a caminhar nesta direção. Só que o compartilhamento acaba se espalhando para outras esferas. As redes sociais são apenas a ponta do iceberg, onde essa cultura é bem mais visível. Mas toda a sociedade e os relacionamentos vão operando cada vez mais sobre esta lógica e isso afeta diretamente a maneira como as empresas dialogam com seus públicos”, afirma Carlos Messeder, Diretor Acadêmico da ESPM, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A mudança exige esforço, pois envolve todos. A cultura do compartilhamento precisa ir além do Marketing, sendo aceita internamente por todos os departamentos. “Quando falamos de marcas que compartilham valores, propósitos e objetivos, estamos tratando de conteúdos que precisam ser experimentados em todos os pontos de contato. Não é uma filosofia que está restrita à comunicação, nem ao ponto de venda, exclusivamente. É um trabalho difícil, pois exige um grande aprendizado e requer uma mudança de foco: mais relacionamento e menos promoção como mote principal destas ações”, complementa Messeder.

A contrapartida para as marcas que conseguem verdadeiramente compartilhar é a construção de um relacionamento mais próximo e denso com seus consumidores. “Além da competitividade, podemos falar em ganhos para o seu capital de reputação, seu poder de conversa com a sociedade em um momento de crise, só para citar alguns exemplos”, enumera o Diretor Acadêmico da ESPM.

Disponível em http://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/marca/29252/marcas-que-compartilham-geram-mais-engajamento-e-vendas.html. Acesso em 20 nov 2013.

Consumidores brasileiros querem mais das marcas

Adnews 

25/10/2013 17:40

Com o avanço da internet, as novas mídias digitais, os dispositivos móveis, além de outras tecnologias e formatos de mídia, o consumidor está cada vez mais exigente. Além disso, ele ganhou voz ativa e muito mais poder no diálogo com as marcas. Todo esse cenário aumentou significativamente o desafio das empresas.

Estudos ajudam a iluminar os difíceis caminhos que precisam ser trilhados para manter um trabalho de marketing de qualidade. A Edelman Significa apresentou o seu estudo Brandshare, em sua primeira edição, que foi conduzido junto a 11 mil pessoas em oito países.

Foram avaliadas globalmente 212 marcas - 68 no Brasil -, o que permitiu traçar um mapa dos comportamentos que influenciam na propensão ao uso, recomendação e compra.

Confira os principais insights da pesquisa:

Compartilhar entra definitivamente na agenda estratégica das marcas no Brasil. A esmagadora maioria dos brasileiros (87%) deseja que as empresas, por meio dos seus produtos e serviços, realizem isso de forma mais eficaz. No entanto, apenas 16% consideram que as marcas efetivamente o façam.

No Brasil, em geral, o nível de expectativa em relação ao compartilhamento das marcas é muito superior às médias globais.

“Conseguimos definir um novo princípio para estratégias de marca. A partir da premissa de que o consumidor deve ser o elemento central, os maiores retornos são alcançados quando são priorizados conteúdos e atividades planejadas a partir de suas necessidades e interesses", constata Jennifer Cohan, presidente global da prática de Consumo da Edelman.

Marcas que compartilham suas trajetórias, tanto no Brasil quanto no mundo, têm um ganho proporcional na propensão ao consumo, ainda que este não seja particularmente o comportamento mais desejado.

Neste sentido, as formas de compartilhamento mais relevantes no Brasil, ou seja, desejadas porém ainda não atendidas, são aquelas relacionadas a objetivos comuns e produtos, o que sinaliza, por exemplo, um grande potencial para envolvimento de consumidores em programas de cocriação. Quanto mais abertas e transparentes, maior será o potencial de engajamento das marcas.

"A abordagem do marketing agora deve ser multidisciplinar", diz Alan Vandermolen, presidente de práticas globais na Edelman.

"Os profissionais da área devem evoluir, passar de um modelo linear e tradicional de grupos focais, no qual o consumidor é envolvido apenas nas etapas finais, para um modelo que envolva os consumidores em absolutamente todas as fases do desenvolvimento de produtos. Marcas também devem integrar o marketing com as narrativas da comunicação corporativa e emitir uma mensagem única e forte. Neste cenário, os canais de engajamento devem ser adaptados para permitir cada vez mais o compartilhamento eficaz".

Diálogo: uma via de mão dupla

Haver canais que permitam fazer perguntas e expressar opiniões é o comportamento mais importante nesta dimensão (74%) para os brasileiros. Entretanto, a performance percebida das marcas fica muito aquém (15%). Outra importante diferença é identificada na forma como as marcas escutam e respondem às demandas. O nível de importância é de 72% e a entrega, de 12% apenas.

Em geral, as pessoas desejam que marcas as escutem, mostrem interesse genuíno naquilo que têm a dizer e, acima de tudo, tomem atitudes a partir do que escutam. Essa expectativa é válida para todas faixas etárias, em especial para aqueles acima de 45 anos. No Brasil, 53% deste grupo afirmam querer se engajar em conversas mais relevantes com as marcas.

Experiência: todas as ocasiões são especiais

86% dos brasileiros dizem querer se engajar em experiências promovidas por marcas e 64% consideram esta atitude importante.

Sobre o dado, Yacoff Sarkovas, CEO da Edelman Significa, comenta: “temos visto uma grande evolução das marcas neste terreno, que aplicam cada vez mais a promoção de experiências como estratégia para reforçar suas mensagens e atributos. O impacto dessas ações, entretanto, será maior quando considerados os interesses e expectativas do público que deseja engajar”.

Objetivos: queremos atingir as mesmas coisas

Equilibrar a vida financeira ou desenvolver a comunidade local podem ser objetivos almejados tanto por consumidores quanto por marcas. Quando esses objetivos se encontram, isso é reconhecido. No Brasil este é o elemento que apresenta a maior correlação entre valor gerado ao negócio e demanda não atendida.

Dentre os entrevistados brasileiros, 87% valorizam marcas que os ajudam a atingir seus objetivos. O número é similar globalmente – 90%. Esta é também a dimensão que apresenta o maior gap entre importância (80%) e percepção de entrega (15%).

Valores: acreditamos nas mesmas coisas

Os valores da marca também são relevantes na propensão ao consumo. 88% dos brasileiros desejam fazer negócios com marcas cujas crenças vão ao encontro das suas. Outro aspecto demandado é o aumento da transparência em relação à cadeia produtiva - 43% no Brasil e 47% globalmente. Ampliar a contribuição para a comunidade onde se opera também é apontado por 43% dos brasileiros como prioridade.

Produto: criamos juntos

Trazer os consumidores para os processos de criação de produtos é a segunda variável em termos de correlação entre expectativa e influência nas decisões de compra no Brasil. Aqui, o interesse em cocriar é citado por 88% dos entrevistas. No mundo, trata-se da principal variável e 91% dos entrevistados desejam ser envolvidos nos processos de design e desenvolvimento de produtos. Nesta dimensão, os brasileiros se destacam em relação à importância atribuída à transparência e honestidade sobre a performance dos produtos, com a média mais elevada dentre todos países pesquisados – 87%.

História: nós crescemos juntos

A demanda às marcas para compartilhar suas histórias é a mais baixa dentre todas dimensões, tanto no Brasil quanto no resto do mundo. Ainda que não desejada, em todos lugares identifica-se que o fato de marcas falarem sobre sua trajetória tem a mais alta influência na propensão ao consumo.

Disponível em http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/consumidores-brasileiros-querem-mais-das-marcas?page=1. Acesso em 29 out 2013.

Veja seis dicas para pequenas empresas ficarem conhecidas nas redes sociais

Folha de S. Paulo

17/10/2013

Estar presente nas redes sociais não é apenas uma questão de escolha para as empresas. Segundo especialistas, independente de estar atuando nas mídias sociais, as marcas já estão presentes nelas quando são citada por algum usuário.

"As pequenas e médias empresas devem explorar uma vantagem que elas possuem nas redes sociais: elas podem ousar mais", afirma Lucas Diniz, analista de "social media" da agência de marketing digital Cadastra.

Para fazer dessa exposição um benefício, as pequenas e médias empresas podem adotar estratégias que vão além da criação de uma uma página ou perfil. Veja abaixo algumas opções:

Defina seu público alvo

"Em uma grande corporação é difícil conhecer seu público alvo. Às vezes você gasta muito dinheiro fazendo pesquisas para descobrir isso. A pequena empresa já conhece com quem está lidando e consegue interagir melhor, afirma Diniz.

Isso é importante porque, segundo Alexandre Siboglo, presidente-executivo da agência Yeah Digital, o mais importante nas redes sociais não é o número de fãs ou seguidores que você tem em sua página, mas sim o impacto que você tem sobre eles.

"Definindo um público você consegue estabelecer uma linguagem e um conteúdo adequado", afirma.

Não fale demais de você

Segundo Siboglo, um dos principais erros das pequenas empresas é exagerar na propaganda de seu produto e serviço.

"É como o perfil de um amigo seu: se ele fala demais dele e não agrega nenhuma informação, você se cansa", afirma.

Produza conteúdo próprio

Para não se tornar maçante para os usuários, a empresa deve buscar gerar conteúdo relevante para a sua página.

"Você deve entregar algo para o seu público, atuar como um veículo jornalístico, e não apenas se promover", diz Diniz.

Use as ferramentas

O Facebook e o Twitter possuem ferramentas para aumentar a projeção dos seus posts. No primeiro, você pode pagar para aumentar a visualização das suas postagens e até comprar fãs para sua página

"Hoje, qualquer conteúdo que você posta no Facebook atinge de 7% a 10% do seus fãs. Com um baixo investimento você aumenta a projeção desse post, além de poder segmentar quem vai ver esse material", explica Siboglo.

Relacione-se com os clientes

Além de estar presente nas redes e gerar conteúdo relevante, você precisai interagir com os seus usuários. Segundo Diniz, é normal que os clientes vejam as redes como um canal de atendimento, fazendo perguntas e até mesmo reclamando de algo.

Para Siboglo, um dos grandes erros das pequenas empresas é não responder os usuários. "Essas companhias não levam em consideração o impacto negativo de uma reclamação na rede, por exemplo. Se você consegue converter uma manifestação negativa em neutra, você consegue trazer, em média, mas dez fãs para sua página."

Use outras redes

Apesar do Facebook e do Twitter serem as mídias mais utilizadas pelas pequenas empresas, outras redes podem começar a despontar.

Segundo Diniz, o Pinterest (rede de compartilhamento de fotos), por exemplo, fez sucesso no ano passado. "O Google também está investindo bastante no Google Plus, que está prometendo muito faz tempo", afirma.

Para empresas que querem focar no relacionamento com outras empresas, ele também diz que o LinkedIn pode ser uma boa. "Nessa rede você pode filtrar por cargos. Ou seja, você pode falar só com presidentes de empresas, analistas, jornalistas etc."

Disponível em http://classificados.folha.uol.com.br/negocios/2013/10/1357577-veja-6-dicas-para-pequenas-empresas-ficarem-conhecidas-nas-redes-sociais.shtml. Acesso em 17 out 2013.