Os seis mandamentos para fazer promoções e ofertas

Luiz Piovesana

04/12/2013

Se eu ganhasse 1 real para cada email que recebo falando “10% de desconto em…”, com certeza eu não teria que prestar atenção neles para fazer compras.

O problema dessa inundação de descontos é que fica cada vez mais difícil fazer a sua oferta se destacar e, com isso, é muito comum vermos guerras pelo menor preço.

Concentrar a promoção somente no preço acaba trazendo danos não só ao caixa da empresa, mas principalmente à qualidade do serviço/produto entregue e, por consequência, à fidelidade desse cliente.

Claro, se o seu objetivo é simplesmente esvaziar o estoque, talvez até funcione. Mas e depois? Você diminuiu sua margem para fazer a venda, mas não reteve o cliente – ou seja, há o risco de cair num ciclo vicioso onde você depende de ofertas para vender.

Por isso, resolvemos voltar aos fundamentos para ajudar quem quer utilizar promoções e ofertas da melhor maneira possível:

1- Oferecerás um benefício/desconto relevante, não migalha

Não há um número mágico que chame a atenção do cliente – isso depende muito do tipo de produto/serviço ofertado.

Dando um exemplo mais prático, por aqui nós começamos a levar a sério descontos de 10% pra cima. Se virmos algo acima de 20%, com certeza você ganhará nossa total atenção.

Não vou nem comentar sobre aumentar o preço antes pra depois baixar, porque é simplesmente antiético.

Por outro lado, existe também a possibilidade de oferecer um benefício além, como manutenção, garantia ou um serviço/produto adicional coerente com essa compra.

2- Tratarás o cliente sempre da melhor forma possível, independente dele ter comprado na promoção

Empresas que tratavam de maneira diferente clientes da promoção foi algo muito comum quando as compras coletivas explodiram no Brasil.

A empresa investia para levar novos clientes com o objetivo de, depois de uma boa experiência, fidelizá-los. Se a percepção não é boa, por que voltar?

Coloque-se no lugar do cliente promocional: você volta a lugares onde foi maltratado?

3- Manterás relacionamento com o novo cliente adquirido

O bom filho à casa retorna.

Entregar uma boa experiência é um ótimo primeiro passo para ganhar um cliente fiel. Porém, como bom empresário, você não pode depender apenas disso.

Além de manter sua marca no dia-a-dia do cliente, ter uma comunicação constante também incentiva indicações e novas compras.

Existem diversas formas de se comunicar com seu cliente, desde sistemas de CRM, até uma simples lista e-mails ou mesmo as versáteis redes sociais.

4- Não dependerás apenas de ofertas

Na minha opinião, empresas que fazem ofertas em 3 das 4 semanas do mês simplesmente deixaram de nutrir diferenciais e caíram na guerra do menor preço.

Passa a ser “carne de vaca”: a oferta deixou de ser exceção e virou regra.

Empresas que entregam boas experiências de compra e produtos/serviço de qualidade podem utilizar promoções como ações especiais e, assim, atingir ótimos resultados, tanto de vendas, quanto de branding ou captação de novos clientes (que darão retorno no longo prazo).

5- Não comprometerás o funcionamento e qualidade do seu serviço/produto

“Muitos clientes estão aparecendo, não sei mais o que fazer!”

Esse tipo de problema é o que eu chamo de “problema bom”, afinal quem não quer ser inundado por clientes querendo o seu produto?

Porém, no caso de uma promoção, esse aumento de demanda deve ser planejado e, de maneira alguma, o cliente (novo ou velho) pode sentir alguma diferença na qualidade do seu produto/serviço.

Do que adiantaria se encher de clientes, mas mal entregar o que eles querem?

6- Estarás financeiramente planejado

A outra parte de estar bem preparado para uma promoção: reserva financeira que banque o investimento necessário para encher o estoque (ou contratar a mão-de-obra necessária).

No caso de promoção para esvaziar o estoque, como as ofertas ajudarão a criar caixa, lembre-se de planejar com bastante antecedência possíveis contratações para dar conta do aumento da demanda.

Para quem vende serviços e está fazendo uma oferta de pagamento à prazo, além das contratações, lembre-se de criar o capital de giro suficiente para esse período.

Ao manter o foco no objetivo da promoção e planejá-la com o mínimo de antecedência, com certeza sua empresa gerará ótimos resultados.

Disponível em http://marketingdeconteudo.com/os-6-mandamentos-para-fazer-promocoes-e-ofertas/. Acesso em 12 dez 2013.

Clusters comerciais: estudo sobre uma aglomeração de lojas têxteis em São Paulo

Denis Donaire; Esdras da Silva Costa; Rogério Sarkis da Costa

Universidade Municipal de São Caetano do Sul - USCS

XVIII SEMEAD - Seminários em Administração

novembro de 2015

RESUMO: O presente trabalho teve por objetivo identificar as principais características de um modelo de cluster comercial localizado no bairro do Brás, município de São Paulo (SP), buscando assim caracterizar os diferentes tipos de segmentos voltados para a comercialização têxtil na região. O bairro do Brás possui uma forte atratividade para modelos de clusters comerciais, destacando seu fluxo contínuo de pessoas e elevado números de comércios, além de ser uma região economicamente importante para o município de São Paulo. A pesquisa está norteada de acordo com o modelo proposto por Zaccarelli et al (2008), com base em um estudo de natureza descritiva, a fim de, identificar possíveis estratégias e a presença de um agente supraempresa (governança supra-empresarial). Foi aplicado um total de 40 questionários aos lojistas da região com questões direcionadas aos fatores que influenciam a permanência dos comerciantes no atual modelo de agrupamento. Os fundamentos de maior valia (melhores notas) estão caracterizados como: equilíbrio com ausência de posições privilegiadas, complementaridade por utilização de subprodutos, cooperação entre empresas e cultura da comunidade adaptada ao cluster. Contudo, os fundamentos: caráter evolucionário por introdução de tecnologias e estratégia de resultado orientada para o cluster (caracterizados pela inexistência de governança) não foram observados devido a pouca ou nenhuma informação por parte dos comerciantes locais sobre as vantagens relacionadas à criação de uma agente supra-empresa. As vantagens percebidas a partir dos fundamentos propostos por Zaccarelli et al (2008) sustentam a existência de características para classificar a aglomeração como um cluster comercial com traços de desenvolvimento e competitividade.

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Comércio de rua: é preciso dinamizá-lo

Keny Sawaya

15 Out 2013

Uma boa notícia para os varejistas instalados ou que pretendem se instalar em pontos comerciais de rua é que, de acordo com pesquisas recentes, os polos de rua ainda têm a maior fatia das vendas do varejo. Contudo, o crescimento do número de shoppings centers em todo o país deve ser motivo de atenção para a sobrevivência dos Polos Varejistas de Rua (PVR), em que se faz necessário uma nova dinamização, pois a força do comércio varejista de rua garante a vitalidade das regiões e das cidades, bem como, a decadência desses centros comerciais pode gerar a deterioração do seu entorno.

Atualmente, podemos perceber a força desse comércio através de inúmeros indicadores. Dentre os principais destacamos a intenção de grandes redes em expandir seus negócios nos PVR. Em que pese, também devemos ligar o sinal de alerta a algumas ameaças. É fato que a intenção de compra nos PVR declina conforme aumenta a renda. Também é fato que a renda média das famílias brasileiras vem crescendo nos últimos anos. Esse aumento da renda acaba gerando uma maior mobilidade, pois as pessoas passam a ter mais automóveis próprios, o consumidor passa a ser mais exigente quanto a conforto, segurança e estacionamento. Bem como, o aumento do número de shoppings nas regiões da classe C acabam fazendo com que os consumidores dessas regiões passem a migrar para esses shoppings na hora de comprar.

Para que esse cenário não acabe enfraquecendo os PVR algumas medidas já estão sendo estudadas. Parcerias público-privadas deverão trabalhar na revitalização dos polos de rua e na dinamização dos mesmos, o que irá incentivar a integração social e melhorar a qualidade de vida das cidades. O grande desafio é encontrar as soluções mais adequadas para tais fins.

Entre as estratégias do município de São Paulo, por exemplo, para revitalizar esses centros comerciais, podemos destacar a intenção de uma grande estruturação metropolitana, a redução da vulnerabilidade social e a otimização dos eixos de transporte coletivo. A ativação da revitalização dos eixos se dá somente após a implantação das infraestruturas de transporte coletivo, ou seja, mais corredores de ônibus, linhas de metrô licenciadas e a criação de novos eixos de transporte.

Um dos grandes objetivos do novo Plano Diretor Estratégico que está sendo analisado para a cidade de São Paulo será priorizar o adensamento no entorno dos eixos de transporte público. Além de favorecer os PVR, irá contribuir também com a redução do número de automóveis em circulação. Para tal, pretendem conceder aumento do potencial construtivo das novas incorporações imobiliárias mediante alguns parâmetros, tais quais: os empreendimentos deverão ter número máximo de uma vaga de garagem para cada unidade habitacional – o que incentiva o uso do transporte público e diminui o número de automóveis nas ruas - e unidades habitacionais com metragem entre 25-35m², garantindo assim maior densidade habitacional nesses eixos – o que gera fluxo de pedestres/consumidores para os pontos comerciais de rua.

O Plano Diretor Estratégico também incentivará que os novos empreendimentos deixem o pavimento térreo livre ao acesso público, sem serem murados, para que possam ser ocupados por novos comércios no pavimento térreo. Isso fará com que haja uma “extensão” das calçadas e favorecerá o comércio desses locais. O adensamento aumentará o fluxo cotidiano dos moradores locais que podem se tornar consumidores potenciais.

Outra boa estratégia que está sendo proposta é a de se deslocar os corredores de ônibus que hoje ocupam a faixa do lado direito das vias, a ocuparem a faixa do lado esquerdo (ou canaleta central). Os corredores de ônibus que ocupam a faixa da direita dificultam o acesso aos comércios de rua e também diminuem a visibilidade dos pontos comerciais. Transferir os corredores para a faixa da esquerda contribuirá significativamente para uma nova dinamização dos pontos comerciais de rua. A idéia é também aumentar e revitalizar as calçadas, para melhorar a circulação dos consumidores.

A grande mensagem que o mercado nos transmite é que, de fato, a Rua recuperou seu espaço no plano de expansão das redes. Hoje, cerca de dois terços das lojas de rua são as chamadas “lojas únicas” que possuem somente uma unidade. Mas existe um movimento das grandes redes em expandir seus respectivos negócios nos polos varejistas de rua. Para nós, que atuamos com o mercado imobiliário, o cenário é promissor. Estima-se que cerca de 80% dos imóveis comerciais de varejo são imóveis alugados e a demanda para encontrar tais imóveis comerciais é crescente.

Em São Paulo, a revisão do Plano Diretor Estratégico e do Zoneamento da cidade, pretende valorizar o comércio de rua e revitalizar os polos varejistas, além de fortalecer o crescimento de novos polos nas regiões periféricas. Importante é sempre identificar os imóveis e as localidades que respeitem o DNA da marca para que se obtenha sucesso na expansão do negócio.

Disponível em http://www.gsmd.com.br/pt/eventos/pontos-comerciais/comercio-de-rua-e-preciso-dinamiza-lo. Acesso em 15 out 2013.

Especialista critica a super segmentação do marketing

Carina Locks

18/4/2012

Abrindo as palestras no primeiro Congresso de Marketing Feevale, no dia 17, o especialista em estratégia empresarial, Conrado Adolpho, falou sobre as tendências de marketing nos próximos anos. A apresentação, intitulada "Tendências do Marketing Digital no Brasil e no Mundo", também abordou temas como consumo colaborativo e propôs uma reflexão atualizada sobre o marketing como um todo.

Para Conrado Adolpho, o marketing digital nada mais é do que um braço do marketing e não deve ser abordado individualmente. "Vivemos em uma época de super especialização, na qual os temas são muito segmentados", diz ele, destacando que não existe marketing digital, assim como também não existe marketing de guerrilha ou marketing promocional. O especialista defende que outros termos, como e-commerce, também não têm muito sentido. "Neste caso, teríamos que falar em shopping commerce e street commerce, mas chamamos isso apenas de comércio", fundamenta.

O palestrante acredita que o marketing digital aplicado de forma isolada pode ser solução para um pequeno empreendimento, mas não para as organizações. "O marketing digital é apenas uma das ferramentas do marketing, assim como a televisão, o jornal, carro de som e tantas outras. O mais importante é que todas estas ações conversem entre si, que estejam interligadas", afirma.

Conrado Adolpho ressalta que a economia ficou mais complexa com o advento da internet e que outras transformações continuarão ocorrendo, mas aponta que é preciso ter em mente que a internet deve ser voltada para o humano, pois a tecnologia foi criada para as pessoas e não o contrário.

Tendências – O primeiro Congresso de Marketing Feevale foi pensado para ser um canal de debate sobre tendências de mercado e marketing digital. Durante os três dias de evento, de 17 a 19 de abril, vários especialistas no assunto falaram para estudantes, comunidade e profissionais do ramo, no Campus II da Universidade Feevale (Novo Hamburgo/RS). Entre as questões abordadas em palestras e painéis, destacam-se assuntos relacionados aos cenários digital, esportivo e estratégico.

Além de Conrado Adolpho, que palestrou no primeiro dia, também marcaram presença a especialista em gestão empresarial Cristina Jacob e o presidente do conselho de administração do Grupo Vonpar, Ricardo Vontobel, que falaram sobre "Estratégias de marketing", no segundo dia. O especialista em administração esportiva Fábio Wolff abordou "Marketing esportivo no Brasil: caminhamos a passos largos?", no terceiro e último dia do congresso. Confira o conteúdo destas duas palestras na próxima edição do jornal Exclusivo.

Painéis – Diariamente, também ocorreram painéis. Os temas foram "Mídias sociais: mais do que estar presente, é preciso saber jogar o jogo", com Thiago Zeni; "Se na vida o medo vencesse, a fila da montanha-russa estaria sempre vazia", com Felipe Schmitt e Gustavo Ermel; e "Coca-Cola Shoes - otimismo para transformar", com Paulo Schneider.

A coordenadora do evento, Vera Müller, destaca que o congresso é o primeiro do setor de marketing realizado na região do Vale do Sinos. "Além da contribuição para o desenvolvimento do ser humano e das organizações, buscamos criar um elo entre comunidade, acadêmicos, profissionais e empresas na busca por vantagens competitivas sustentáveis", afirma.

Segundo Vera, houve um aprofundamento proposital em temas relevantes para práticas gerenciais. Para ela, é fundamental que profissionais de marketing tenham a oportunidade de compartilhar conhecimentos que propiciem refletir sobre temas consagrados, novas tendências de mercado e aspectos tecnológicos voltados ao marketing. A iniciativa foi promovida pelo curso de Administração da universidade. O evento teve o patrocínio do jornal Exclusivo e da Coca-Cola Shoes.

Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/61410/Especialista-critica-a-super-segmenta%C3%A7%C3%A3o-do-marketing.eol. Acesso em 03 out 2013.

Terceira idade vai às lojas na internet

Roberta Gerhard Döring      

7/10/2011

Mudança de hábitos. Essa é a ideia inicial oferecida pela tecnologia que vem conquistando pessoas no mundo inteiro, desde a criança faz pesquisas pela internet até a dona de casa que realiza compras online. Recentemente, o que antes parecia algo distante da realidade aconteceu: o número de idosos que passa horas em frente ao computador também cresceu.

De acordo com um estudo levantado pela e-bit, 9% dos e-consumidores que afirmaram terem sido influenciados por alguma rede social no momento da compra tinham entre 50 e 64 anos, e atualmente 25% dos clientes na web informam ter mais de 50 anos. “Diante disso, existe a necessidade de olhar com carinho para as redes sociais, onde se pode divulgar produtos e serviços a milhares de e-consumidores de forma muito rápida”, comenta Alexandre Ribeiro, diretor da Aligattor Marketing Digital (São Paulo/ SP) .

“Na sua grande maioria, os idosos são pessoas bem informadas, aposentados ou que possuem cargos ou empregos que disponibilizam tempo e acesso à tecnologia para realizar este tipo de compra online”, afirma o analista de sistemas e gerente de projetos da BitNet Brasil Informática, Sandro Felipe Pinheiro dos Anjos (São Leopoldo/RS). Segundo ele, geralmente, esse público procura por produtos que facilmente podem ser comprados e sem a necessidade de tocá-los ou vê-los pessoalmente, tais como artigos eletrônicos.

Conveniência, comodidade, rapidez e cumprimento dos prazos. Essas são as características buscadas pelos consumidores que optam pelo varejo eletrônico. Mas como trabalhar a questão da linguagem a ser utilizada para atender a terceira idade no e-commerce? De acordo com Ribeiro, é necessário que se tenha cuidado para que o website seja criado atendendo os requisitos de usabilidade, a fim de facilitar a vida do o usuário na hora de escolher e comprar um produto com tranquilidade.

Conforme Sandro dos Anjos, os sites para comércio eletrônico são padronizados e tendem a atender as necessidades inclusive deste público mais idoso. Mas no geral, segundo ele, o site deve ser limpo e com menus bem organizados, além de não fazer uso de muita tecnologia nova, pois dificulta para aqueles que possuem navegadores desatualizados. “Um item muito importante é a questão da segurança, que deve estar bem visível ao usuário, deixando o mesmo tranquilo para realizar suas compras”, comenta.

Disponível em http://www.exclusivo.com.br/Noticias/60524/Terceira-idade-vai-%C3%A0s-lojas-na-internet.eol. Acesso em 28 ago 2013.

Empurrados pelas classes D e E, atacarejos se multiplicam no Nordeste

Raphael Sparvoli

19 setembro 2012  

Entre janeiro de 2011 e junho de 2012, o número de lojas nesse formato na região chegou perto de dobrar, indo de 37 para 63 unidades, segundo um levantamento da Nielsen, divulgado hoje (19/09). O Nordeste já tem 20% de todas as lojas de atacarejo do País.

O crescimento desse formato nos estados nordestinos se deu empurrado pelas classes D e E, que representam 64% da população da região. Segundo os dados da Nielsen, 59% da clientela dos atacarejos do Nordeste são pessoas desses substratos sociais.

O estudo concluiu que o comércio vem sendo fundamental para o crescimento do Nordeste em relação ao resto do País. Além disso, o aumento da renda nas camadas mais pobres faz com que estas pessoas consumam mais, e, consequentemente, atraiam novos formatos de lojas, como os atacarejos.

Disponível em http://varejo.espm.br/5344/empurrados-pelas-classes-d-e-e-atacarejos-se-multiplicam-no-nordest. Acesso em 28 ago 2013.

Varejo investe para vender roupa na web

Valor Econômico

16/04/2012

 

Grandes varejistas de moda, como Renner, Inbrands e Hering, ainda não têm muito claro como se dará a expansão do comércio de roupas pela internet, mas estão investindo para aprimorar suas plataformas e facilitar as vendas.

A holding de moda Inbrands, dona de 12 marcas (Ellus e Richards, entre elas) e controlada pelo fundo Pactual Capital Partners (PCP), já tem cinco lojas na web e se prepara para lançar, ainda este ano, mais cinco. Flávio Nijs, diretor de internet da Inbrands, prevê que as vendas online deverão responder por um cerca de 15% do seu faturamento global da holding até o final de 2015. "Posso estar sendo conservador nessa estimativa", diz.

A aposta da empresa na decolagem das operações na internet se inspira nos bons resultados que ela vem obtendo com a marca Richards. Segundo Nijs, as vendas online da marca este ano já superam em 20 % a da loja do Shopping Iguatemi, em São Paulo.

Nijs calcula que o e-commerce da companhia, que respondeu por apenas um 1% da receita da Inbrands em 2011, deve fechar o ano representando uma fatia de entre 4% e 5%. Isso inclui a performance das lojas virtuais já existentes (Richards, Salinas, Bintang, Ellus e VR) e as que estão previstas para serem lançadas este ano (2nd Floor, VR Kids, Mandi, Alexandre Herchcovitch e Bob Store).

Em mercados mais maduros, como nos Estados Unidos, as lojas virtuais chegam a responder por mais de 25% do faturamento de uma grife de vestuário. No Brasil, explica Nijs, há um gargalo logístico. "Há um vácuo no mercado de empresas que façam esse trabalho com eficiência", afirma.

Por causa disso, a Inbrands, que enfrentou falhas de implementação de um sistema terceirizado de gerenciamento dos estoques em 2010, está desenvolvendo uma plataforma interna própria, com investimento de R$ 2 milhões. O sistema deve ficar pronto em junho e vai permitir, dentre outras coisas, integrar a gestão de todas as "webstores" da holding. "O diferencial da nova plataforma é estabilidade, confiabilidade das informações e muita flexibilidade em alterar conteúdo", explica Nijs.

Para Leandro Balbinot, diretor de TI da Renner, o canal de e-commerce sempre pode surpreender e por isso é difícil fazer projeções hoje. A companhia começou a operar uma loja virtual no ano passado. As vendas dos primeiros meses deste ano, segundo Balbinot, estão cerca de 80% acima das realizadas no mesmo período em 2011 e já equivalem ao faturamento de uma loja média da companhia.

A taxa de conversão (a relação entre vendas e visitas ao site), diz ele, subiu de 0,6% para entre 0,8 e 1%, que "no setor de vestuário, é uma taxa boa". Para ampliar esse indicador, a Renner tem apostado na melhoria da interação com seus consumidores, como o lançamento da tabela de medidas em novembro, e inauguração de coleções exclusivas para e-commerce, como a de tamanhos especiais.

Representando menos de 1% das vendas totais, a loja da Hering na internet já é a maior loja da empresa. Por causa disso, no ano passado, a companhia investiu na construção de um centro de distribuição exclusivo para o canal. Nos próximos dias, a empresa lançará uma nova "webstore", com novidades como um provador virtual. "Não sabemos exatamente até onde o canal chega, mas é o que mais cresce", diz o presidente da Hering, Fábio Hering. No ano passado, as vendas online da Hering cresceram 124,8% em relação a 2010.

A C&A teve uma loja na web de 2000 a 2004. Relançada em 2009, a loja agora é ativada apenas para venda antecipada de coleções especiais, como as assinadas pela estilista Maria Filó e pela modelo Gisele Bündchen, em março deste ano.

Disponível em http://www.valor.com.br/empresas/2616840/varejo-investe-para-vender-roupa-na-web?utm_source=newsletter_tarde&utm_medium=16042012&utm_term=varejo+investe+para+vender+roupa+na+web&utm_campaign=informativo&NewsNid=2615682. Acesso em 24 ago 2013.

Vale a pena ter uma loja no Facebook?

Letícia Alasse

26/04/2012 

O comércio virtual e as redes sociais vivem um momento de expansão no Brasil. O Facebook já se tornou uma plataforma de relacionamento das marcas com os consumidores, mas aparece também como um ambiente com potencial para vendas.

Por meio de ferramentas como LikeStore e beeSocial, o F-Commerce, como é chamado o modelo de negócio, ganha popularidade e é adotado por empresas de variados portes, desde pequenos empreendedores até grandes varejistas.

Players como Magazine Luiza e Submarino aderiram ao ambiente com plataformas próprias e metodologia de revenda. Outro varejista que entrou no canal este mês foi o Compra Fácil, por meio do beeSocial, desenvolvido pela agência Frog.

Com a iniciativa, a empresa pretende aumentar em 5% o seu faturamento. A LikeStore, no entanto, é a plataforma mais conhecida no mercado. Lançada no início de 2011, a startup possui 4.800 lojas cadastradas e recebeu mais de 100 mil visitas no período de um ano, com lojas que chegam a faturar, em média, R$ 30 mil por mês.

“O interessante da ferramenta é que, na maioria dos casos, as pequenas empresas que tinham vendas inexpressivas no seu e-commerce aumentaram de 100% a 200% por mês. Estamos próximos de uma estrutura que se paga com apenas oito meses da primeira loja ter sido lançada”, Ricardo Grandinetti, gerente de produto da LikeStore.

Dificuldades do F-Commerce

O desempenho positivo, no entanto, não impede que haja obstáculos. A estrutura atual da LikeStore é totalmente manual e esse é um dos principais inconvenientes da ferramenta.

Pequenas e médias empresas, que lidam com baixos volumes e estoques, conseguem gerenciar melhor o trabalho. Para solucionar esta barreira de adesão por parte das companhias de grande porte, a startup está investindo na construção de uma API, que permitirá a integração do canal com o e-commerce das marcas.

“Vamos oferecer esta possibilidade porque há muitas lojas que gostariam de estar no Facebook, mas não conseguem fazer esta integração. Para isto, elas gastariam, em média, de R$ 3 mil a R$ 6 mil para tê-la. Dentro da nossa plataforma, a API será praticamente gratuita. O vendedor subirá o produto no e-commerce e logo chegará ao Facebook. A venda na rede social também acusará uma baixa no estoque”, conta Grandinetti.

Outros varejistas criaram sua própria integração com a rede social e conseguem gerenciar bem a relação entre os canais, entretanto, empresas que entraram no F-Commerce por meio da LikeStore, como o Hotel Urbano, não obtiveram o mesmo êxito. Após quatro meses na plataforma, o site decidiu investir apenas em promoções mais direcionadas para os seus mais de dois milhões de fãs no Facebook.

“O Hotel Urbano cresce muito por mês e temos um volume de vendas alto. A loja do Facebook era muito manual para nós, já que não era integrada ao nosso sistema. Tínhamos que criar outro controle de estoque fora do nosso administrativo e pelo tamanho da empresa começou a ser inviável”, destaca Roberta Antunes, diretora de marketing do Hotel Urbano.

Cases de sucesso

No Brasil, o maior player no F-commerce é o Magazine Você, do Magazine Luiza, que desde março conta com mais de 20 mil lojas cadastradas. O modelo também abrange o Orkut e trabalha por meio de comissões aos revendedores de 2,5% ou 4,5%, dependo do produto.

Assim como a varejista, o Submarino também disponibilizou uma metodologia simples de revenda com os consumidores. Em ambas as plataformas, os usuários podem escolher o nome da sua loja, como “Loja da Fátima” e “Loucos Por Descontos”.

Já na plataforma do LikeStore, a DellaSanta tem se destacado pela movimentação que a loja gerou em um mês no sistema, faturando quase R$ 30 mil.  A marca de acessórios femininos começou em janeiro com um e-commerce próprio, mas o servidor do site não suportava a quantidade de acessos e caía frequentemente. A saída para a sobrevivência foi o Facebook.

“O segredo do nosso sucesso é que estamos constantemente online, respondendo às dúvidas das consumidoras e mostramos variados produtos que agradam as mulheres. Quando elas estão satisfeitas nos divulgam na rede e ajudam a aumentar o nosso público. Anteriormente, pensávamos na loja como uma grana extra, mas a adesão está sendo muito grande e já estamos administrando como um negócio da família”, ressalta Arthur Moraes, diretor de tecnologia da DellaSanta Brasil.

Novidades para a plataforma

Com um aplicativo sem custo de adesão e apenas taxas sobre vendas, a LikeStore hoje se apresenta como o principal canal brasileiro para se afiliar ao F-Commerce.

A Fashionera, por exemplo, lançou esta semana uma loja na plataforma para impactar diretamente os seus fãs e planeja abrir a possibilidade para os internautas revenderem seus produtos.

Para atrair mais empresas, além de conectar a API do aplicativo ao e-commerce das empresas, a LikeStore criou a ferramenta de recarga de créditos para celular por meio do Facebook. Com o modelo, a startup pretende brincar com as questões sociais, em que o usuário pode dar créditos aos amigos e também pedir quando estiver sem.

Já o Compra Fácil entrou no setor com um modelo diferente de loja, produzido pela Agência Frog. O design da loja do varejista no Facebook é mais trabalhado do que o dos concorrentes e os produtores da ferramenta apostam no aplicativo “Buzz” como diferencial.

A ferramenta é um termômetro que simula a experiência do shopping, isto é, todos os produtos que o usuário visualiza e coloca no carrinho serão vistos pelos seus amigos dentro do ambiente de compra. O internauta também pode postar qualquer item na sua timeline e pedir a opinião dos amigos para ajudar na sua escolha.

“Queríamos juntar todo o nosso conhecimento das redes sociais com o e-commerce, que é uma atividade fria, ou seja, a pessoa entra para comprar e está sozinha naquele espaço virtual. Nosso objetivo era trazer o diálogo e opiniões de amigos para esta atividade. Montamos, então, uma plataforma com novo visual e que poderia ser usado em outra rede, como por exemplo, o Google +, caso venha a aderir ao modelo”, declara Brunno Gens, sócio diretor de criação e Operações da Agência Frog.

Depois da primeira fase, em que muito se falou sobre o Facebook como plataforma de vendas, agora, o F-Commerce vive um novo momento e pode caminhar para a consolidação.

“O brasileiro é o povo que passa mais tempo no Facebook e que tem mais amigos. Existe um número grande de pessoas que usam esse canal excessivamente, por isso o F-Commerce é uma consequência natural do mercado. Existiu uma primeira onda, em que os consumidores conheceram a plataforma e isso gerou muito barulho, mas não trouxe resultados. Estamos numa segundo etapa, em que as pessoas estão começando a usar a plataforma e tornando-a realmente um modelo de negócios. Daqui a cinco anos, o modelo estará mais substancial”, acredita Grandinetti, da LikeStore.

Disponível em http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/facebook-avanca-como-plataforma-de-comercio?page=1&utm_campaign=news-marketing.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 06 ago 2013.

Como crescer vendendo para os clientes de sempre

Carolina Dall'Olio

19/11/2012

O corretor de seguros Alex Pinter Balint, de 38 anos, é um daqueles consumidores que tentam resolver tudo pela internet — até mesmo as compras de supermercado. Há seis meses, ele encontrou na web um jeito de se livrar de mais uma tarefa tediosa: a reposição de cuecas e meias em sua gaveta. Balint, como muitos homens, só se preocupava em comprar essas peças do vestuário quando as suas estavam furadas ou imprestáveis.

"Quero usar meu tempo livre para o lazer, e não para pegar trânsito e ir a um shopping comprar cuecas", diz Balint. Agora, ele paga 58,90 reais a cada dois meses para o site Cueca em Casa lhe entregar duas cuecas e um par de meias de 60 em 60 dias.

"O preço é um pouco maior do que eu pagaria numa loja convencional, mas pelo menos eu não preciso me preocupar com isso", afirma. Para atender consumidores como Balint, que buscam conveniência e praticidade, muitas empresas têm aderido ao modelo de vendas por assinatura, no qual o cliente paga uma mensalidade para receber periodicamente os produtos em casa.

Nos Estados Unidos, uma série de negócios virtuais foi criada nos últimos anos para vender produtos exclusivamente dessa forma. Grandes companhias do varejo virtual também aderiram ao modelo. A Amazon desde 2007 tem uma área chamada Subscrive & Save para vender produtos de uso frequente, como pasta de dentes e xampu. 

No Brasil, a Cueca em Casa é uma das 60 empresas que fazem parte do site AssinaMe. Criado há seis meses pelo paulistano Fernando Nigri Wolff, de 23 anos, o portal é uma espécie de shopping virtual de lojas que vendem tudo por assinatura — desde bebidas até bijuterias e pães.

Essas empresas repassam ao AssinaMe o equivalente ao valor da primeira mensalidade paga pelo consumidor. A previsão de Wolff é faturar 1 milhão de reais em 2013. "O sistema de vendas por assinatura é antigo, mas encontrou na internet condições favoráveis para crescer", afirma Wolff. 

O modelo de assinaturas é especialmente atrativo para o consumidor típico do comércio eletrônico — geralmente alguém muito ocupado, que trabalha e tem pouco tempo para ir às lojas fazer compras. "Esse tipo de cliente tende a aprovar o sistema de assinatura, principalmente para produtos de uso frequente, como roupas, bebidas e alimentos", diz Luis Stockler, consultor especializado em varejo.

"Com as assinaturas, os consumidores não precisam se preocupar em fazer compras todo mês, e assim economizam tempo", diz Stockler. Para as lojas virtuais, a principal vantagem é, com a carteira de assinantes, garantir as receitas dos meses seguintes, em vez de ter de disputar o mesmo consumidor com os concorrentes a cada nova compra que ele pretende fazer.

Em julho deste ano, a engenheira Mariana Akutsu Takada, de 26 anos, fez uma assinatura de sapatos no site Shoes4you. Todo mês, por 99,99 reais, ela recebe um novo par de calçados em casa. Antes de conhecer o Shoes4you, Mariana comprava esse tipo de produto por impulso, sem se importar muito com o preço.

"Sempre que eu via um modelo na vitrine da loja e gostava, comprava", diz. Com a assinatura, ela encontrou uma forma de controlar seus gastos mensais com sapatos. "Caso eu perceba que já tenho muita coisa no armário, posso cancelar a assinatura ou suspendê-la”, diz Mariana. “Por enquanto, está valendo a pena."

O Shoes4you foi fundado em 2011 pelo francês Olivier Grinda, de 27 anos. Foi dele a ideia de criar um sistema no qual o consumidor não precisa se comprometer em manter a assinatura por um período de tempo determinado nem aderir a planos de fidelidade, como os da telefonia celular, por exemplo.

"Cerca de 25% das clientes da Shoes4you são da classe C", diz Grinda. "Dificilmente esses consumidores aceitariam nossa proposta se não pudessem cancelar a assinatura caso faltasse dinheiro para os sapatos naquele mês."

Para criar a empresa, Grinda se inspirou na loja virtual americana ShoeDazzle, que conquistou 3 milhões de clientes em três anos. O Shoes4you hoje tem 5.000 assinantes — a previsão de faturamento para 2012 chega a 5 milhões de reais. Desde sua criação, o site recebeu recursos de quatro fundos de investimento.

Um dos atrativos do Shoes4you é oferecer modelos exclusivos assinados por estilistas como Fause Haten e Reinaldo Lourenço por preços mais baixos que os de sapatos de qualidade equivalente vendidos nas lojas tradicionais. 

Grinda explica que os varejistas sempre tiveram de colocar uma margem de lucro mais elevada nos calçados porque, em média, somente 20% do estoque é vendido pelo preço cheio.

"Os lojistas precisam oferecer uma variedade muito grande de itens, em cores e tamanhos, para conseguir vender um único par, porque os consumidores querem ter várias opções", afirma Grinda. "Por isso, boa parte dos sapatos encalha nas prateleiras e precisa ser vendida com desconto." Com as assinaturas, Grinda sabe quantos pares de sapatos venderá a cada mês e, por não ter custo com o estoque, consegue cobrar menos. 

Hoje, o Shoes4you fabrica os sapatos que vende. A possibilidade de prever com precisão qual será sua demanda nos meses seguintes ajuda a empresa a controlar sua produção de maneira mais eficiente. Quem apenas revende itens produzidos por outros fabricantes pode aproveitar o modelo de assinaturas para aumentar o poder de barganha com os fornecedores.

"O fato de ter uma clientela fixa ajuda nas negociações, principalmente no caso de empresas que revendem produtos de uso recorrente, como ração para cachorro, ou produtos selecionados por especialistas, como vinhos ou acessórios de moda", diz o consultor Luis Stockler. 

Fundado em 2010 pelo gaúcho Pedro Meneghetti, de 31 anos, e outros dois amigos, o site Have a Nice Beer conseguiu transformar 4 600 apreciadores de cerveja em assinantes. A empresa seleciona cervejas entre marcas do mundo todo e manda quatro garrafas por mês para os clientes, que também recebem uma revista com informações sobre a bebida.

O pacote sai por 68,90 reais. Quem gostar da cerveja do mês pode fazer novas encomendas. "Na verdade, nós não vendemos um produto", diz Meneghetti. "Nosso cliente compra o serviço de seleção de cervejas e a comodidade de receber a bebida em casa."

O Have a Nice Beer deve faturar 4 milhões de reais em 2012. A empresa faz compras em grande volume e assim pode trazer para o Brasil cervejas difíceis de encontrar aqui. "Recentemente, consegui trazer uma marca de cerveja da Turquia porque encomendei um contêiner cheio, com 25.000 garrafas", diz Meneghetti. "Poucos importadores de bebidas têm escala para fechar uma negociação como eu fiz." Os rótulos exclusivos ajudam o Have a Nice Beer a garantir que 85% dos clientes assinem as cervejas por mais de seis meses. 

Como acontece com quase todas as lojas virtuais, quem adota o sistema de assinatura depara com dois obstáculos capazes de comprometer a qualidade do serviço: o custo do frete — alguns consumidores têm de pagar até 15 reais para receber o produto em sua cidade — e o risco que se corre ao deixar uma etapa importante do negócio nas mãos das empresas de logística, responsáveis por entregar os produtos aos clientes.

"Os assinantes se acostumam a receber o produto sempre no mesmo dia e ficam irritados quando acontece algum atraso", afirma Wolff, do AssinaMe. "Por isso, quem vende por assinatura precisa de um plano B para atendê-los quando as entregas não chegam no dia programado."

Disponível em http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0054/noticias/como-crescer-vendendo-para-os-clientes-de-sempre?page=1&utm_campaign=news-pme.html&utm_medium=e-mail&utm_source=newsletter. Acesso em 26 nov 2012.

Em busca dos bons vendedores

Carina Locks

Ter bons profissionais na equipe de vendas faz toda a diferença para o empreendedor. Além de contribuírem para o crescimento do negócio, eles facilitam a vida do dono da loja. Mas conseguir bons colaboradores não é tarefa fácil, principalmente em um mercado competitivo, no qual há grande disputa entre os melhores profissionais. 

Embora seja comum, no comércio varejista, um vendedor destacar-se na equipe, especialistas alertam para o perigo de investir em apenas um talento. O ideal é identificar este funcionário modelo e trabalhar para tentar nivelar os demais. Assim, evita-se grande dor de cabeça caso o único vendedor que obtém resultados satisfatórios se afaste da empresa.

Mesmo frente à incerteza de fidelidade do funcionário, é fundamental investir em treinamento e deixar claro para o profissional que se destaca, sua importância para a loja. “O empreendedor tem que ser louco o suficiente para treiná-lo para que, no futuro, o funcionário seja, talvez até, o seu concorrente”, provoca o consultor e palestrante em gestão empresarial e empreendedorismo, Sergio Dal Sasso (São Paulo/SP).

A ideia também é defendida pelo gestor de equipes de vendas e MBA em Gestão Comercial pela Fundação Getúlio Vargas, Valmir Feil (Jundiaí/ SP). “Perder um que outro diamante é inevitável, pior é viver o tempo todo só com pedras de areia, sem valor e que ninguém quer”, avalia. Ele considera este um bom desafio. “É preciso dar condições para esse tipo de profissional estar motivado, mas também é necessário mostrar o quanto ele também tem recursos, estrutura e reconhecimento nessa empresa, justificando sua permanência nela e trazendo resultados a longo prazo para ambos”, justifica Feil.

Dal Sasso e Feil estão entre os 16 autores do livro “A arte de se tornar um profissional cobiçado”, lançado em março pela Editora Interagir. Em artigos, o livro fala sobre vários assuntos, desde atendimento até liderança.

VALOR - Mesmo que o funcionário modelo ignore o seu próprio valor no mercado, mais cedo ou mais tarde ele tomará conhecimento da sua importância. Caso se sinta desvalorizado e perceba que suas chances de crescimento são pequenas, provavelmente irá procurar um emprego no qual possa ser reconhecido.

Por isso, o mais indicado é valorizá-lo, seja dando-lhe oportunidade de opinar sobre as decisões ou melhorando a remuneração. Segundo Feil, o profissional valoriza reconhecimento, ambiente de trabalho e possibilidade de crescimento antes do salário. “Portanto, o empreendedor precisa dedicar-se ao exercício da liderança, criando um clima de cooperação nas equipes, sem perder a competição saudável”, ensina.